9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10808 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-09-25 15:17:36
Татьяна » Всем

Добрый день!

на данный момент у нас в компании идет разраотка системы мотивации отдела по работе с сетевыми клиентами. Вопрос состоит в том, чтобы определить за что же их все-таки премировать: за выполнение плана отгрузок на контрагента? или может выполнение плана вторичный продаж клиента (оборота)? за выполнение заказов? за количество заказов?

2010-09-29 14:14:01
Ксения Ткалич » Татьяна

Добрый день, Татьяна,

Уточните, пожалуйста, следующие моменты:

  1. Чем занимается Ваша Компания? В какой сфере / отрасли работает?
  2. Опишите (кратко) ассортимент товаров / проектов / услуг и т.п., которые продвигает / продает отдел по работе с сетевыми клиентами.
  3. Кто основные целевые группы Клиентов (т.е. с какими группами Клиентов Компания работает)? Поясните, что Вы имеете в виду под "сетевыми Клиентами" (приведите примеры).
  4. Приведите структуру отдела по работе с сетевыми клиентами. Какие функции выполняют сотрудники данного отдела?
  5. Какова модель оплаты сотрудников по работе с сетевыми клиентами на текущий момент? С чем связано желание / необходимость изменить систему оплаты труда?
  6. Что сейчас "плохо" в работе сотрудников по работе с сетевыми клиентами? Т.е. обозначьте  "проблемные" моменты, которые хотелось бы устранить при  помощи зарплаты. 
  7. Что после разработки системы оплаты труда должен делать каждый сотрудник по работе с сетевыми клиентами, чего он не хочет или не стремится делать в настоящий момент?  Примечание:  Для этого полезно представить: прошел квартал.... - что должен каждый сотрудник сделать / выполнить / изучить [только сформулировать нужно так, чтобы это было зримо представимо и очень конкретно], каких "осязаемых" результатов достичь [желательно, где возможно, выразить количественно], чтобы можно было сказать, что сотрудник работает очень хорошо.
  8. Постарайтесь описать максимально подробно и конкретно к чему Вы хотите стимулировать сотрудников по работе с сетевыми клиентами (с учетом того, на что сотрудники могут своими действиями повлиять)?  

После того, как Вы проясните Ваши задачи, обязательно продолжим.

 

С Уважением,

2010-10-11 17:38:16
Татьяна » Ксения Ткалич

Добрый день!

Спасибо большое за ответ...Теперь

Наш отдел работает со строительными сетями, поставляем сантехнические товары.

На сегодня стоит вопрос о системе мотивации операторов, обрабатывающих заказы. Вся проблема в том, что у нас в компании оператор- это не просто сотрудник, который бездумно набивает заказы, а попросту говоря "универсальный солдат". Поскольку мы не всегда доверяем нашему клиенту, приходится выполнять ряд процедур за них, например: операторы проверяют корректность заказа по каждой позиции на основании данных по вторичным продажам, операторы распределяют товар вне зависимости от заказа, а в зависимости от потребности, пополняют товарный запас торгового центра либо наооборот усушают остатки, работают со слабооборачиваемыми позициями и при всем при этом стоит цель 100%-го выполнения заказа (заказ = поставка). Операторы полностью выполняют весь документооборот, еженедельно и ежемесячно проводят сверки с клиентами. Также оператор следит за складскими запасами в компании для дальнейших отгрузок на клиента. Их должностные обязанности, по большей части, как у логиста.

Заработная плата по сотрудникам, о которых идет речь, пересматриваться не будет, единственный способ оценить их работу в полной мере - это разработать систему мотивации для них. Но проблема: корректно определить ключевые показатели. Сейчас данные сотрудники получают только ставку, но мы видим перспективу и понимаем, что многое зависит от них, от их качественной работы.

Может рассмотреть мотивацию логистов? Остальную информацию предоставить на форум не могу...сами понимаете, я думаю, почему!)

Жду ответа...

2010-10-12 12:49:22
Ксения Ткалич » Татьяна

Добрый день, Татьяна,

Вся проблема в том, что у нас в компании оператор- это не просто сотрудник, который бездумно набивает заказы, а попросту говоря "универсальный солдат".

Как Вы верно отметили, у Вас первична задача верного разделения функций "универсального солдата".

Поэтому, Шаг 1. Чтобы прояснить, как лучше разделить функции в отделе по работе с сетевыми клиентами (какие должности выделить), сделайте, пожалуйста, следующее.

 

Уточните сколько у Вас операторов (на сегодня)?

Перечислите работы / операции, которые "стягивают" значимую часть времени сотрудников.

Особенно, если это время, когда оператор занимается НЕ продажами, а, к примеру, ведение документооборота (каких именно документов?), ... проведение сверок с клиентами, отслеживание складских запасов, взаимодействия (по каким вопросам?) с поставщиками, согласования (какие именно?)  по доставке товаров, работой (в чем именно она заключается?) с бракованными товарами, ... продолжите.

Поскольку мы не всегда доверяем нашему клиенту, приходится выполнять ряд процедур за них, например: операторы проверяют корректность заказа по каждой позиции на основании данных по вторичным продажам, ... , пополняют товарный запас торгового центра либо наооборот усушают остатки

У операторов есть информация по продажам / остаткам строительных сетей?

работают со слабооборачиваемыми позициями

Расшифруйте что включает в себя эта работа?

В следующем сообщении продолжение...

2010-10-12 12:50:09
Ксения Ткалич » Татьяна

Шаг 2. Ознакомьтесь с обсуждениями:

  • Уместность разделения труда менеджеров
  • Структура коммерческой службы: от объектной к функциональной
  • Опт и розница всё в «куче». Как разделить обязанности между менеджерами?

и по аналогии попробуйте распределить работы. Какие блоки работ / должности Вы бы выделили?

2010-10-12 12:50:32
Ксения Ткалич » Татьяна

Шаг 3. Теперь, что касается критериев результативности.

работают со слабооборачиваемыми позициями

Кто у Вас определяет что закупать у поставщика? Отдел закупки ИЛИ операторы?

Т.е. у Вас закупка в основном централизованная или "под заказ"? Речь НЕ о закупках "под заказ конкретных Клиентов", а под прогнозируемые операторами продажи.

  

Возникновение слабооборачиваемых позиций связано с ошибками заказа (под предполагаемый спрос) отдела закупки или / и точек продаж, или / и операторов?

Могут ли точки продаж Вам возвратить / обменять слабооборачиваемые позиции или обязаны продать? 

операторы распределяют товар вне зависимости от заказа, а в зависимости от потребности...

...и при всем при этом стоит цель 100%-го выполнения заказа (заказ = поставка).

Нет ли здесь противоречия? К чему требуется стимулировать операторов?

Планируется оценивать (по тем или иным критериям) продажи операторов в строительные сети ИЛИ продажи строительными сетями (конечным потребителям)?

Уточните стоит ли перед Вами задача поиска новых Клиентов? Или требуется лишь усилить мотивацию по продаже существующим (постоянным)?

Посмотрите, как сделано вот в этих обсуждениях:

и к перечисленным Вами на Шаге 2 блокам работ / работам предложите критерии результативности.

P.S. Выполненные Вами шаги Вы можете выкладывать порциями.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика