RRRRR - 54.158.84.38

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-09-25 15:17:36
Татьяна » Всем

Добрый день!

на данный момент у нас в компании идет разраотка системы мотивации отдела по работе с сетевыми клиентами. Вопрос состоит в том, чтобы определить за что же их все-таки премировать: за выполнение плана отгрузок на контрагента? или может выполнение плана вторичный продаж клиента (оборота)? за выполнение заказов? за количество заказов?

2010-09-29 14:14:01
Ксения Ткалич » Татьяна

Добрый день, Татьяна,

Уточните, пожалуйста, следующие моменты:

  1. Чем занимается Ваша Компания? В какой сфере / отрасли работает?
  2. Опишите (кратко) ассортимент товаров / проектов / услуг и т.п., которые продвигает / продает отдел по работе с сетевыми клиентами.
  3. Кто основные целевые группы Клиентов (т.е. с какими группами Клиентов Компания работает)? Поясните, что Вы имеете в виду под "сетевыми Клиентами" (приведите примеры).
  4. Приведите структуру отдела по работе с сетевыми клиентами. Какие функции выполняют сотрудники данного отдела?
  5. Какова модель оплаты сотрудников по работе с сетевыми клиентами на текущий момент? С чем связано желание / необходимость изменить систему оплаты труда?
  6. Что сейчас "плохо" в работе сотрудников по работе с сетевыми клиентами? Т.е. обозначьте  "проблемные" моменты, которые хотелось бы устранить при  помощи зарплаты. 
  7. Что после разработки системы оплаты труда должен делать каждый сотрудник по работе с сетевыми клиентами, чего он не хочет или не стремится делать в настоящий момент?  Примечание:  Для этого полезно представить: прошел квартал.... - что должен каждый сотрудник сделать / выполнить / изучить [только сформулировать нужно так, чтобы это было зримо представимо и очень конкретно], каких "осязаемых" результатов достичь [желательно, где возможно, выразить количественно], чтобы можно было сказать, что сотрудник работает очень хорошо.
  8. Постарайтесь описать максимально подробно и конкретно к чему Вы хотите стимулировать сотрудников по работе с сетевыми клиентами (с учетом того, на что сотрудники могут своими действиями повлиять)?  

После того, как Вы проясните Ваши задачи, обязательно продолжим.

 

С Уважением,

2010-10-11 17:38:16
Татьяна » Ксения Ткалич

Добрый день!

Спасибо большое за ответ...Теперь

Наш отдел работает со строительными сетями, поставляем сантехнические товары.

На сегодня стоит вопрос о системе мотивации операторов, обрабатывающих заказы. Вся проблема в том, что у нас в компании оператор- это не просто сотрудник, который бездумно набивает заказы, а попросту говоря "универсальный солдат". Поскольку мы не всегда доверяем нашему клиенту, приходится выполнять ряд процедур за них, например: операторы проверяют корректность заказа по каждой позиции на основании данных по вторичным продажам, операторы распределяют товар вне зависимости от заказа, а в зависимости от потребности, пополняют товарный запас торгового центра либо наооборот усушают остатки, работают со слабооборачиваемыми позициями и при всем при этом стоит цель 100%-го выполнения заказа (заказ = поставка). Операторы полностью выполняют весь документооборот, еженедельно и ежемесячно проводят сверки с клиентами. Также оператор следит за складскими запасами в компании для дальнейших отгрузок на клиента. Их должностные обязанности, по большей части, как у логиста.

Заработная плата по сотрудникам, о которых идет речь, пересматриваться не будет, единственный способ оценить их работу в полной мере - это разработать систему мотивации для них. Но проблема: корректно определить ключевые показатели. Сейчас данные сотрудники получают только ставку, но мы видим перспективу и понимаем, что многое зависит от них, от их качественной работы.

Может рассмотреть мотивацию логистов? Остальную информацию предоставить на форум не могу...сами понимаете, я думаю, почему!)

Жду ответа...

2010-10-12 12:49:22
Ксения Ткалич » Татьяна

Добрый день, Татьяна,

Вся проблема в том, что у нас в компании оператор- это не просто сотрудник, который бездумно набивает заказы, а попросту говоря "универсальный солдат".

Как Вы верно отметили, у Вас первична задача верного разделения функций "универсального солдата".

Поэтому, Шаг 1. Чтобы прояснить, как лучше разделить функции в отделе по работе с сетевыми клиентами (какие должности выделить), сделайте, пожалуйста, следующее.

 

Уточните сколько у Вас операторов (на сегодня)?

Перечислите работы / операции, которые "стягивают" значимую часть времени сотрудников.

Особенно, если это время, когда оператор занимается НЕ продажами, а, к примеру, ведение документооборота (каких именно документов?), ... проведение сверок с клиентами, отслеживание складских запасов, взаимодействия (по каким вопросам?) с поставщиками, согласования (какие именно?)  по доставке товаров, работой (в чем именно она заключается?) с бракованными товарами, ... продолжите.

Поскольку мы не всегда доверяем нашему клиенту, приходится выполнять ряд процедур за них, например: операторы проверяют корректность заказа по каждой позиции на основании данных по вторичным продажам, ... , пополняют товарный запас торгового центра либо наооборот усушают остатки

У операторов есть информация по продажам / остаткам строительных сетей?

работают со слабооборачиваемыми позициями

Расшифруйте что включает в себя эта работа?

В следующем сообщении продолжение...

2010-10-12 12:50:09
Ксения Ткалич » Татьяна

Шаг 2. Ознакомьтесь с обсуждениями:

  • Уместность разделения труда менеджеров
  • Структура коммерческой службы: от объектной к функциональной
  • Опт и розница всё в «куче». Как разделить обязанности между менеджерами?

и по аналогии попробуйте распределить работы. Какие блоки работ / должности Вы бы выделили?

2010-10-12 12:50:32
Ксения Ткалич » Татьяна

Шаг 3. Теперь, что касается критериев результативности.

работают со слабооборачиваемыми позициями

Кто у Вас определяет что закупать у поставщика? Отдел закупки ИЛИ операторы?

Т.е. у Вас закупка в основном централизованная или "под заказ"? Речь НЕ о закупках "под заказ конкретных Клиентов", а под прогнозируемые операторами продажи.

  

Возникновение слабооборачиваемых позиций связано с ошибками заказа (под предполагаемый спрос) отдела закупки или / и точек продаж, или / и операторов?

Могут ли точки продаж Вам возвратить / обменять слабооборачиваемые позиции или обязаны продать? 

операторы распределяют товар вне зависимости от заказа, а в зависимости от потребности...

...и при всем при этом стоит цель 100%-го выполнения заказа (заказ = поставка).

Нет ли здесь противоречия? К чему требуется стимулировать операторов?

Планируется оценивать (по тем или иным критериям) продажи операторов в строительные сети ИЛИ продажи строительными сетями (конечным потребителям)?

Уточните стоит ли перед Вами задача поиска новых Клиентов? Или требуется лишь усилить мотивацию по продаже существующим (постоянным)?

Посмотрите, как сделано вот в этих обсуждениях:

и к перечисленным Вами на Шаге 2 блокам работ / работам предложите критерии результативности.

P.S. Выполненные Вами шаги Вы можете выкладывать порциями.



Яндекс.Метрика