RRRRR - 54.158.84.38

Бизнес-задачник фирмы "Сычев и К" применительно к обязанностям торговых представителей

2010-07-08 13:40:41
Инна Ягудина » Всем

Добрый день, Коллеги!

С интересом ознакомилась с Вашим бизнес-задачником.

А скажите, пожалуйста, применим ли он к торговым представителям по продвижению FMCG-продуктов (их обязанностям)? Каким образом (какие?) в этом случае лучше выделить портреты Клиентов?

Заранее благодарна за ответ.

2010-07-08 14:18:11
Ксения Ткалич » Инна Ягудина

Добрый день, Инна,

...применим ли он к торговым представителям по продвижению FMCG-продуктов? 

Да, конечно.

Каким образом (какие?) в этом случае лучше выделить портреты Клиентов?

"Портреты" (типы) Клиентов, могут быть, например, следующими:

  • Небольшие рестораны (до N посадочных мест), кафе
  • Отдельные торговые точки (площадью до N метров), ларьки
  • Рестораны среднего формата (от N до M посадочных мест)
  • Небольшие магазины (площадью от N до M метров)
  • Небольшие ресторанные сети (с числом ресторанов до P шт./ с ресторанами небольшого формата), крупные рестораны (свыше M посадочных мест), столовые
  • и т.д.

    Более развернутый пример можно найти в кейсе "Управление торговыми представителями. "RI-MERCHANT" www.triz-ri.ru/merchant.

    В т.ч. см. демо-версию www.triz-ri.ru/download/cases/any_demo.zip на примере торгового представителя (без функции отгрузки).

     

    С Уважением,

  • 2010-07-08 14:26:35
    Инна Ягудина » Ксения Ткалич

    Спасибо за оперативный ответ!

    А есть ли в этом кейсе формы отчетности по посещениям и проверкам торговых точек, оценке полевой активности, продажам и др.?

    2010-07-08 14:44:17
    Ксения Ткалич » Инна Ягудина

    Уважаемая Инна,

    В кейсе "RI-MERCHANT" помимо готовых форм отчетности для:

    • торговых представителей,
    • мерчендайзеров,
    • операторов приема и оформления заказов (по телефону),
    • супервайзера

    Вы можете найти подробное (буквально пошаговое) описание функций / работ, которые должны выполнять все эти сотрудники.

    Формы отчетности реализованы и как приложения к функциональным обязанностям, и как составные части системы материального стимулирования (т.е. сразу "вшиты" в нее).

    2010-07-08 15:34:20
    Инна Ягудина » Ксения Ткалич

    А как Вы порекомендуете мотивировать торговых представителей не давать слишком больших скидок и рассрочек платежа? А если уже дали рассрочку, то - отслеживать поступление оплат и сбор дебиторской задолженности.

    На мой взгляд, решение задачи 4 "как сделать, чтобы правильно отложили" бизнес-задачника "Парадокс агента" в большей степени походит для первых сделок, когда мы нашли и только начинаем работать с новой торговой точкой. В текущем же режиме при каждом (тем более, к примеру, маленьком) заказе доплачивать какой-то балл за условия, на которых предоставляется рассрочка платежа, ...? Насколько это будет корректно? 

    2010-07-09 12:22:20
    Ксения Ткалич » Инна Ягудина

    Добрый день, Инна,

    А как Вы порекомендуете мотивировать торговых представителей не давать слишком больших скидок...?

     

    Сотрудники не должны самостоятельно определять размеры скидок.

    См. обсуждение Зарплата МПП в зависимости от размера предоставляемых скидок.

     

    Тем не менее, если Вы оставляете торговым представителям некоторую свободу в этом вопросе, в этом случае в моделях их зарплат Вы можете пользоваться не Р по отгрузке иР по выручке, а Р по абс. наценке или Р по марж. прибыли

    А как Вы порекомендуете мотивировать торговых представителей не давать слишком больших рассрочек платежа?

    На мой взгляд, решение задачи 4 "как сделать, чтобы правильно отложили" бизнес-задачника в большей степени походит для первых сделок, когда мы нашли и только начинаем работать с новой торговой точкой. В текущем же режиме при каждом (тем более, к примеру, маленьком) заказе доплачивать какой-то балл за условия, на которых предоставляется рассрочка платежа, ...? Насколько это будет корректно? 

    Действительно, при получении первого заказа, чтобы МАП старался заключить договор на выгодных для компании условиях, введение дополнительных баллов за условия оплаты полезны.

    При текущих же заказах удобнее будет пользоваться Р по оборачиваемости дебиторской задолженности, которая находится как соотношение суммы дебиторской задолженности(в т.ч. с учетом просроченной) [на конец месяца] к сумме (полученной) вырчки.

    Данная результатвиность предусмотрена в моделях зарплат торговых представителей и супервайзера кейса "RI-MERCHANT".

    А если уже дали рассрочку, то - отслеживать поступление оплат и сбор дебиторской задолженности.

     

    Посмотрите обсуждение Борьба с дебиторской задолженностью, где описывается процедура отслеживания и критерий, отвечающий за работу дебиторской задолженностью.

    С Уважением,

    2010-07-09 12:28:47
    Инна Ягудина » Всем

    Ксения, спасибо.

    Уважаемые Коллеги!

    А может кто-нибудь подскажет сколько должно быть посещений в день/неделю у торг. представителей? Как выставить нормативные (плановые) значения? И сколько - двойных визитов у супервайзера?

    2010-07-09 12:47:00
    Анна В. Сергеева » Инна Ягудина

    Добрый день, Инна!

    Чтобы определить количество посещений в день/неделю для торгового представителя и выставить нормативные значения, супервайзер должен:

    1. Подсчитать общее количество торговых точек, с которыми работает компания. Например, получилось 400 магазинов.
    2. Определить (при необходимости - совместно с торгпредом и завмагом) частоту посещений ТТ (1-2-3 раза в неделю, 1 раз в 2 недели и т.д.). Этов т.ч. зависит от типов Клиентов.
    3. Составить предварительный маршрут посещений.
    4. Определить среднее время на пребывание в торговой точке. Для этого нужно посетить магазин (самостоятельно или совместно с торгпредом) и засечь время, необходимое для выполнения поставленных целей и задач. Как показывает опыт таких крупных компаний, как Пепси, Мегаполис и т.д., в среднем достаточно 15-20 минут для опытного торгпреда, чтобы посетить ТТ, рассчитать заказ, выложить товар, сделать предложение.
    5. Выяснить, сколько времени требуется на переезд от одной ТТ до другой. Это зависит от месторасположения, разбросанности  магазинов, пробок на маршруте и т.д. Допустим, в среднем вышло 10 минут на переезд между ТТ.
    6. Рассчитать количество посещений в день. В нашем примере получаем: 8-ми часовой раб. день / (20 мин. на пребывание в ТТ + 10 мин. на перемещение между ТТ) = 16 ТТ для посещения в день.
    7. Подсчитать количество посещений в неделю. Для нашего примера: 16 посещений * 5 дней = 80 посещений. Допустим, 1 раз в неделю. При этом если  каждый магазин посещать 1 раз в неделю, получаем 80 ТТ в неделю. Если в каждую ТТ торгпред приезжает 2 раза в неделю, соответственно получаем 40 ТТ в неделю. Если, например, в 8 ТТ торгпред приезжает 1 раз, а в 8 других – 2 раза в неделю, тогда получаем 60 ТТ в неделю. И т.д.
    8. Определить количество торгпредов, необходимых для работы со всеми ТТ: 400 магазинов / 80 ТТ в неделю = 5 ТП (если посещать каждую ТТ 1 раз в неделю). Или 400 / 40  = 10 торгпредов (при посещении каждой ТТ 2 раза в неделю).
    9. Составить оптимальный маршрут для каждого торгпреда (с учетом графика посещений каждой ТТ, минимального времени на переезд между торговыми точками).

    Если говорить о выездных проверках самого супервайзера, то их число зависит от:

    • точек контроля - что именно и на какие "узкие места" необходимо проверять. Например, наличие товара, его выкладку, проведение акций, употребление "речевых модулей" и т.п. (см. лист "Качество" в модели зарплаты);
    • способов контроля: через "двойные" визиты (выезд на маршрут ["в поля"] совместно с торговым представителем) и/или аудит (обход розничных точек без торгового представителя);
    • единиц замера - достаточное число проверок, при котором, как правило, складывается общая объективная картина работы сотрудника - выполняются или, наоборот, не выполняются точки контроля;
    • при "двойных" визитах - продолжительности сценариев разговора торговых представителей (на разных стадиях переговоров и с разными типами Клиентов).

    С Уважением, 

    2010-11-24 15:30:14
    Инна Ягудина » Ксения Ткалич

    Взяла Вашу демонстрационную модель зарплаты менеджера активных продаж (отсюда www.triz-ri.ru/download/cases/any_demo.zip)


    вот она http://www.webfile.ru/4923266

    и адаптировала ее под себя http://www.webfile.ru/4923267

    посмотрите, пожалуйста, листы "Продажи" и "Контакты".

    все ли верно я делаю?

    2010-11-24 17:44:20
    Ксения Ткалич » Инна Ягудина

    Добрый вечер, Инна,


    Ознакомились с заполненной - с учетом специфики работы Вашей Компании - моделью зарплаты менеджера активных продаж.


    Портреты Клиентов (при оценке приоритетности продажи каждому типу Клиента) рекомендовали бы немного расширить за счет уточнения / детализации.


    Что касается Результат-ти по контактам, то будьте внимательны, чтобы эталоны по числу контактов не были у Вас занижены.


    В целом же Вы поняли все верно. Пожалуйста, двигайтесь дальше.


    С Уважением,

    2010-11-26 17:42:30
    Инна Ягудина » Ксения Ткалич

    Еще заполнила Ваш шаблон - модель зарплаты торгового представителя.


    http://www.webfile.ru/4928025


    Все ли верно я поняла и сделала?

    2010-11-26 17:56:56
    Ксения Ткалич » Инна Ягудина

    Уважаемая Инна,

    Да, все заполнено корректно.

    Единственно, веса базовой части мы бы сократили, чтобы за счет этого увеличить вес переменной части за сделанные продажи (поскольку данная переменная часть включает 3 основных, отвечающих за результаты продаж, критерия).

    Также обращаем Ваше внимание на рекомендации, данные в предыдущем сообщении.



    Яндекс.Метрика