RRRRR - 54.205.168.74
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-05-14 23:25:08
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Ситуация сложная. На мой взгляд, практически нерешаемая. Надеюсь только на его (взгляда) субъективность и ваш опыт.

 

Город - 100 000 человек. В большом спальном районе торгово-развлекательный центр. Пока единственный в городе. Площадь - 16 000 кв. м. Работает с декабря. Доживет ли до годовщины - не известно. Торговые площади заполнены едва ли наполовину и арендаторы начали бежать, причем паника нарастает. Посещаемость смешная: ок. 3000 чел/день (и те в основном с 17 до 20 ч - в будни и с 12 до 20 - в выходные). Львиная доля из них вообще заходят только в супермаркет, а в бутики даже не заглядывает.

 

Чем объясняют свою "нелюбовь" горожане?- ТЦ знают ВСЕ, но:

  • Там неудобно (куча входов, закоулки, запутанные галереи, какие-то круги наворачиваешь и непонятно, куда выйдешь, сложно найти даже те отделы, о существовании которых знаешь; слишком много пустых, ни кем не занятых площадей МЕЖДУ работающими отделами, чтобы обойти все, приходится нарезать крюк мимо пустых)
  • Там ничего нет (нечего выбрать): хотя одежных, обувных и галантерйных отделов пока немало (говорят, дорого, ничего себе не подобрали. Хотя в магазинах этих же хозяев, расположенных в других местах покупают). О существовании многих отделов даже не подозревают (т.к. они на отшибе, не хотят быть рядом с конкурентами).
  • Далеко (жители других районов города).
  • Супермаркет дорогой (по сравнению с другим аналогичным) и такое же запутанное внутреннее устройство.
  • Изначально владельцы набирали арендаторов неправильно. "Заманить хоть кого на такую цену". Аренда для нашего города действительно дорогая. Недавно собственники скрепя сердце снизили ее на 10%. Но, боюсь, для большинства арендаторов это мало что изменило. Меньше всех платит якорник (супермаркет), и по договору собственники не могут поставить другим цены ниже, чем для якорника.

При всем при этом мне поставили нереальную задачу раскрутить. В данной ситуации это невозможно. Реклама только "похоронит" ТРЦ еще быстрее.

 

Надо как-то перегруппировывать арендаторов и привлекать новых. Но слух о "провале" уже вовсю пошел по городу. Как завлечь арендаторов? И остановить побег имеющихся? Показать, что ТЦ рекламируется? Так рекламировать пока особо некого?Что делать? До раскрутки? Для раскрутки?

 

С уважением.

2008-05-14 23:39:13
Дарья Звягинцева » Дарья Звягинцева
Забыла добавить:

1) Конкуренты:

а) небольшой ТЦ в центре города. Площади меньше, но он забит. Народ привык туда ходить. Аренда ниже. У многих наших арендаторов там тоже отделы - они процветают.

б) гипермаркет (в большей степени он конкурент нашему супермаркету, промтоварные магазины там живут еще хуже). Цены в Гипере ниже, устройство понятное, расположение на пути между 2 основными районами. Народу всегда много.

в) через пару-тройку месяцев откроется аналогичный нашему ТРЦ, в нашем же районе (только на еще большем отшибе). Не исключено, что с арендаторами там будет получше (могут привести сети из своего города).

г) Торговые центры соседнего города. Туда ездят наши за "приличными тряпками" и обувью, хотя цены там выше. Короче - наши "богатеи" ездят туда (в "бутики"), а остальным у наших арендаторов "дорого".

2) Арендаторы:

а) Якорные: большой продуктовый супермаркет ,
брэндовые магазины («Sela», "ЦентрОбувь")
большой магазин электроники и бытовой техники, но у нас в городе его не особо любят (дороже, чем у других)

б) Остальные:
- много: женская и мужская одежда, белье;
- более-менее: обувь (больше за счет «Центробуви»), детская одежда и обувь, диски, мягкая мебель, косметика, салоны связи, подарки-сувениры (последние 3 "отрасли" есть везде: во всех районах города)
- плоховато: хоз. товары, товары для ремонта, спорттовары и все остальное, чего нет.

Есть 2 кафе: одно у центральной лестницы на 2 этаже (посещаемо, но дороговато), второе в глубине ("забегаловка"), на первом этаже аптека, в фойе банкоматы и терминалы оплаты мобильных.

Вроде все.

С уважением.
2008-05-15 13:18:52
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

А сколько там всего помещений (в штуках)?

Успеха,

2008-05-15 14:03:37
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

ТРЦ делится на 2 неравные части (от центральной лестницы): левое крыло - меньше, правое - больше.

В левом крыле:

1 эт. - супермаркет.

2. эт. - 38 помещений

(сдано пока 23, но бегство продолжается)

В правом крыле:

1 эт. - 21 помещение (сдано 17)

2 эт. - 32 (сдано 20)

Бегство везде продолжается (хоть пока и сдерживается администрацией).

Строительство 2 очереди (сопоставимой площади) идет полным ходом.

С уважением.

2008-05-16 00:05:04
Денис Воронцов » Дарья Звягинцева
Здравствуйте Дарья.
ТРЦ это торгово-развлекательный центр? Не так ли? В своем описании Вы ничего не рассказали о развлекателной составляющей.
Эта функция (развлечение посетителей) является потокообразующей. Т.е. такой же как, например, центр приема различных платежей и т.д. Возможно есть смысл проанализировать Ваши ресурсы и ресурсы спального района.
С уважением, Денис Воронцов.
2008-05-16 00:22:48
Денис Воронцов » Дарья Звягинцева
Еще, поскольку Вашей ЦА являются арендаторы (Как завлечь арендаторов?), что они говорят, при каких условиях они будут готовы размещать свой бизнес в ТРЦ? Цена аренды, большой поток посетителей, что еще? Ответы на эти вопросы позволят Вам сформулировать реальное состояние дел для Ваших Заказчиков. Плюс дадут описание приемлемых результатов.
С уважением, Денис Воронцов.
2008-05-16 12:57:17
Дарья Звягинцева » Денис Воронцов
Уважаемый Денис.

Развлекательная часть изначально планировалась во второй очереди - боулинг и кинотеатр. Ну если против боулинга я ничего не имею. То кинотеатр, на мой взгляд - "дохлый номер". В городе (в центре) уже есть один кинотеатр (долби и все такое прочее) - он с трудом сводит концы с концами.

Но в любом случае вторую очередь завтра не сдадут (да и в ближайшие месяцы тоже). Может, имеет смысл пустить "энтертеймент" на второй этаж уже работающих блоков? Думала о дискотеке, она бы "пошла"... Но это же поток после 20.00! Все магазины (кроме супера) уже закрыты. Нужна дневная "развлекаловка".

По поводу ресурсов спальника.
Это довольно большой район многоэтажной застройки, рядом примыкают коттеджи. Почти напротив ТРЦ - один из спорткомплексов (но там в основном детвора, некоторых забирают родители, и дамочки с шейпингом, еще закрытый каток).

С другой стороны - большой парк аттракционов. Большой по площади, а не по "ассортименту" (в будни там народа мало, в выходные немного больше).

БОльшая часть спальника находится ДО ТРЦ (если ехать из "города"), т.е. мимо не ездит, только если целенаправленно.

Что еще в районе есть? (без учета арендаторов ТРЦ):
- Салоны связи (на самой активнойй остановке - ДО ТРЦ)
- парикмахерские (несколько, но не рядом с ТРЦ)
- Солярий (в другой части района)
- "ночной клуб" (с натяжкой)
- "ресторан" (тоже непонятной направленности, в стороне от нас)
- детская поликлиника и больница (вообще с другого края)
- сетевые продовольственные магазины (с бытовой химией)
- бассейн
- аптеки
- 2 сберкассы (одна напротив ТРЦ)
- 1 ВТБ (далековато от нас)
- банкоматы
- 2 компьютерных магазина (в разных сторонах - оба живут не особо)
- магазин одежды "эконом"
- заправка
- 2 СТО
- магазин косметики и бытовой химии (дешевый, народу много)

Вроде все.

На что жалуются арендаторы?

а) На цену аренды. Она в 2 раза выше, чем в старом городском "ТЦ", где проходимость гораздо выше.
б) На плохую проходимость. В промтоварной части обычно продавцов больше, чем посетителей (в единицу времени).

Больше особо ни на что не жалуются.

С уважением.
2008-05-17 15:45:33
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Еще один вопрос: "Супермаркет (который на первом этаже) посещаемый? Популярный (сам по себе) или нет? Или жители микройрайона за продуктами и проч. больше любят ходить по другим магазинам?"

 

Успеха,

2008-05-17 19:49:16
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей.

По сравнению с остальной частью ТЦ, конечно, посещаемый (где-то в 2 раза больше).
По сравнению со своим основным конкурентом - гипером - посещаемость меньше в разы (цены повыше, неудобное "устройство" - приходится несколько раз обойти все, чтобы найти то, что нужно).

За ежедневными покупками (после работы) идут в близлежайшие магазины, кто-то заезжает ПО ДОРОГЕ в гипер.
ТРЦ "по дороге" только жителям близлежащих домов, посетителей спорткомплекса и, в какой-то степени, жителям коттеджного поселка.

С уважением.
2008-05-19 09:13:14
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Подумал. Ситуация такая, что побегут... А поступите наоборот - т.е., пусть разбегаются. Это дает шанс на то, что владельцы задумаются и можно будет с ними обсудить не "раскрутку", а нормальные вопросы.

 

Мне кажется, что сейчас Вам стоит "не ввязываться по крупному". Иначе Вы подкрепите иллюзию владельцев о том, что дело "в рекламе". Тем самым, окажете им медвежью услугу.

 

Успеха в любом случае,

2008-05-19 10:37:50
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей.

Согласна, что дело сейчас не в раскрутке.
И владельцы уже готовы хотя бы слушать, что им говорят. Вопрос: что сказать?

Я исхожу из того, что сначала надо решить проблему заполнения. Просто снизить цены - мало. Надо привлечь потокообразующих товарищей. Тут у меня тупик: кто бы это мог быть и какие места им предлагать?

Вопрос 2: как аргументировать, чем привлечь потокообразующих и прочих арендаторов, учитывая отрицательные стереотипы о ТРЦ?

Вопрос 3: можно ли с помощью рекламы, перекрестных акций и т.д. привлечь покупателей к нынешним арендаторам (хотя бы одежде/обуви)?

С уважением.
2008-05-20 16:15:18
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Может, у кого есть еще мысли по этому поводу.

Любые. Не только по раскрутке.

Спасибо.

2008-05-20 17:53:44
Денис Воронцов » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья.

Я не забыл про Вашу тему, сейчас немного занят, но сегодня вечером отпишусь. Попробуйте в качестве инструмента для анализа ресурсов использовать по аналогии идеи изложенные в статье А. Каправчук "ЖЕНИТЬБА ПО РАСЧЕТУ, или ПОИСК ОПТИМАЛЬНЫХ РЕКЛАМОНОСИТЕЛЕЙ. НЕОЧЕВИДНЫЕ ШАГИ" - возможности использования морфологических таблиц.

С уважением, Денис Воронцов.

2008-05-20 23:28:13
Дарья Звягинцева » Денис Воронцов
Уважаемый Денис.

Предложение хорошее. Но, как я понимаю, касается в большей степени поиска ресурсных ходов для продвижения...

А что касается наполнения (новыми и перегруппировки старых) арендаторами? Мне, кроме дневного энтертеймента (кто, кроме кино и боулинга?) ничего в головы не приходит :(( Тупик...

С уважением.
2008-05-21 18:26:31
Денис Воронцов » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья.

Поставил Вашу задачу программе EXPO: 1001Рекламоноситель. Получил список возможных решений:

  • Создание достопримечательности
  • Бесплатная раздача товаров/услуг
  • Чудо - для удивления
  • Чудо - показ нового качества
  • Фоновая музыка
  • Шоу
  • Испытание продукции показательное
  • Игра
  • Выставка
  • Пригласительный билет именной.

Попробуйте проанализировать этот список на ресурсы, как я Вам рекомендовал.

По поводу новых арендодателей:

Поскольку основным фактором привлекательности для большинства из арендодателей является больше проходимость чем цена, то без решения надсистемной задачи по увеличению проходимости говорить об привлечении новых арендодателей пока говорить рано.

Т.о. пока видно по сути два решения:

  1. снизить цену до безразличности для арендодателя и набрать объемы, а задачи привлечения оставить самим предпринимателям.
  2. цену не снижать, но потратиться на продвижение, и за счет увеличения проходимости донабрать арендодателей.

В первом случае Ваш Заказчик снижает норму прибыли и ждет когда ситуация номализуется и можно будет говорить об увеличении.

Во втором случае Ваш Заказчик также снижает норму прибыли, но за счет новых вложений. И в этом варианте он управляет ситуацией, например может предлагать маркетинговое участие арендодателям, либо появляется возможность зарабатывать на размещении рекламы.

С уважением, Денис Воронцов.

2008-05-21 18:41:57
Дарья Звягинцева » Денис Воронцов
Уважаемый Денис.

Спасибо за внимание к этой теме. Проанализирую предложенные Вами ресурсы.

По поводу привлечения арендаторов.
Заказчику, безусловно, импонирует 2 путь, этого он от меня и хочет. Но люди (посетители) говорят:

"Там ничего нет" (однобокий "ассортимент" арендаторов, визуальные "дыры" - пустующие торг. площади, между работающими точками)

"Дорого, и выбор маленький. Ничего себе не подобрал(а)"

Короче, на данный момент впечтление о ТЦ убогое.

Пытаться привлекать людей на "то, что есть"? Или снизить цены, найти потокообразующих арендаторов, для которых проходимость не важна (они сами ее создают), под них привлечь еще "потокозависимых" и после этого (параллельно этому?) раскручивать "обновленный" ТРЦ? Такие выводы я сделала из постов С.В. Сычева в аналогичных темах.

Для меня проблема выявить эти группы арендаторов (в наших реалиях, например, у нас в терминалах невозможно провести коммунальные платежи).

С уважением.
Спасибо.

2008-05-26 17:47:55
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

 

Или снизить цены, найти потокообразующих арендаторов, для которых проходимость не важна (они сами ее создают), под них привлечь еще "потокозависимых" и после этого (параллельно этому?) раскручивать "обновленный" ТРЦ? Такие выводы я сделала из постов С.В. Сычева в аналогичных темах.

1. Конечно.

2. Еще один вариант - это распродажа (а не аренда) этих торговых площадей. Понимаю, что это ересь. Но при столь плачевной ситуации в этом есть смысл.

 

Успеха,

2008-05-26 20:49:14
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей.

Продажу даже боюсь предлагать - однозначно не согласятся. К тому же новые собственники отдельных помещений вообще могут делать в них что угодно (вплоть до офиса), их же не заставишь заниматься обязательно чем-то "потокообразующим". Так что на остальных арендаторов это может и негативно повлиять.

По поводу привлечения организаторов потока согласна. Проблема: какие виды бизнеса можно считать потокообразующими?

С уважением.
2008-05-27 05:09:30
Юрий » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

С точки зрения ожиданий падения цен на недвижимость, продажа - совсем не ересь.

Юрий.

2008-05-27 12:40:12
Денис Воронцов » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья.

>> проблема выявить эти группы потокообразующих арендаторов...

1. Проанализируйте два направления деятельности:

  • Ежедневно покупаемые Т/У
  • Сезонные Т/У
  • Редкие для Вашей местности Т/У

Естественно отталкиваться необходимо от мнения конечного потребителя, для чего выделите ресурсные потоки (наиболее посещаемые места и контексты).

2. Проанализируйте цепочку действий конечных потребителей по отношению к получившемуся списку Т/У (пунк 1) на предмет "узких мест", в ситуации если бы эти Т/У уже распологались в ТЦ.

3. Результаты анализа переведите на понятный для Вашего Заказчика язык (ввиде конкретного списка задач и возможных решений).

С уважением, Денис Воронцов.

2008-05-27 23:47:43
Дарья Звягинцева » Денис Воронцов

Уважаемый Денис.

Спасибо.

2008-06-02 12:24:47
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

К тому же новые собственники отдельных помещений вообще могут делать в них что угодно (вплоть до офиса), их же не заставишь заниматься обязательно чем-то "потокообразующим". Так что на остальных арендаторов это может и негативно повлиять.

 

Я имел в виду все это продать.


По поводу привлечения организаторов потока согласна. Проблема: какие виды бизнеса можно считать потокообразующими?

При описанной Вами конфигурации объекта, там должно быть много приличных брэндов, некоторое количество кафе и много приличных брэндов. Возможно ли это в Вашем случае?

Успеха,

2008-06-02 14:54:49
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

Кафе - возможно. А вот насчет много приличных брэндов... Реально туда собрать  3-4 бренда типа Sela (более приличные у нас просто не выживут). Одежка, продающаяся в местных бутиках (в смысле доморощенные бренды) не хуже, но не бренд.

С уважением.

2008-06-02 14:55:38
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Брэнды стоит искать только среди одежды-обуви?

2008-06-09 22:35:50
Дарья Звягинцева » Всем
Уважаемые Коллеги.

Последуя совету Дениса Воронцова, изучив схожие темы, пришла к ледующим решениям (ниже). Давайте обсудим: что лишнее, чего не хватает - и вообще, в том ли направлении я мыслю?

Итак:

а) Люди в большинстве своем не привыкли ездить в «Х», им «незачем» туда ездить, редко там бывают.

б) Люди в большинстве своем не знают, что в «Х», есть то, что им нужно, что-то полезное (это связано с п.1 и с неудобством внутреннего расположения – многие бывавшие в ТРЦ до сих пор не догадываются о существовании некоторых отделов, а уж тем более – их предложений).

в) Люди считают, что там все дорого (это «бич» всех круто выглядящих торговых центров).

Следовательно, стоят задачи:

1) Наработать как можно больше регулярных потоков потенциальных Покупателей. Приучить жителей микрорайона и города в целом ездить/ходить в «Х».
2) Сделать ТРЦ понятным (языком маркетинга: спозиционировать его). Регулярно сообщать потенциальным Покупателям о том, что конкретно можно купить в ТРЦ (обязательно с учетом стереотипов и сезонных потребностей). Сделать понятной навигацию внутри ТРЦ (что где нужно искать).
3) Регулярно сообщать цены на ходовые товары, скидки и т.д. Т.е. корректировать стереотип «В торговых центрах все дорого», заменяя его «В торговых центрах всегда можно найти что-нибудь интересное по низкой цене./ В торговом центре всегда какая-нибудь распродажа или акция. Можно купить приличные вещи по доступным ценам».

Решения ниже.

2008-06-09 22:45:21
Дарья Звягинцева » Всем
по задаче 1:

1.1. организовав продажу «частооборачиваемых» товаров и оказание регулярных услуг для жителей района:

1.1.1 Собрать в ТРЦ пункты приема регулярных платежей и выдачи денег. Особенно интересны в этом смысле банкоматы, выдающие зарплату работникам градообразующего предприятия и банкоматы Сбербанка.
Платежи можно принимать за ком. услуги, газ, тепло, электричество, телефон/Интернет, кредиты. (с газом и теплом решено через терминал, с остальным - вопрос)

Разместить все «платежно-получательные» пункты лучше на 2 этаже (снабдив указателями), чтобы люди проходили через большую часть магазинов (удобно ли будет людям?). В любом случае (где бы ни расположили), рядом с банкоматами разместить доску с предложениями недели (отдельно напечатанные в цвете на А5 предложения от разных отделов: три слова, товар, цена). Всем предъявителям банковских карт (даже при оплате наличкой) дополнительно обещать пусть даже небольшую скидку или подарок (зачастую подарок бывает выгоднее магазину, чем скидка.

Можно ли в ТРЦ принимать платежи за кредиты? Говорят, что можно организовать пункт приема платежей по кредитам разных банков (конечно, за это будет взиматься НЕБОЛЬШОЙ процент). Но поток был бы серьезным.

1.1.2. К «регулярным» товарам и услугам (помимо продуктов) относятся также химчистки и прачечные, пункты проката (свадебных платьев, бытовой техники, детских кроваток и колясок, строительного инструмента, компьютерных игр и фильмов), бытовая химия. О существовании таких отделов в ТРЦ можно сообщить небольшими баннерами по «цоколю» центральной лестницы, чтобы было видно проезжающим и паркующимся машинам. Повесить объявления на ближайшей почте, телеграфе, ТСЖ, в сберкассе.

1.1.3. Если есть подходящее помещение (пока пустующее, на отшибе), поставить туда минимально необходимую мебель и бесплатно или «а копейки» сдавать его под любые собрания, презентации и т.д. (которые заканчиваются не позднее 19-30 ч). О чем сообщить в газете, сетевикам (обзвонить) и продублировать на своей наружке. Пока помещения все равно пустуют, вы от этого ничего не потеряете, а люди, вышедшие с собрания обязательно пройдут через большую часть ТРЦ (если помещение будет действительно на отшибе). Высоко вероятно, что заглянут в бутики (раз уж все равно тут оказались).

1.1.4. Посадить в конце галереи 2 этажа нотариуса. У нотариусов всегда очереди. Людям некуда себя деть. За это время они пройдут по магазинам.

1.2 организовав продажу редких для города товаров и услуг (или на уровне цен/ ассортимента, которых раньше в городе не было):

1.2.1.Например, конкурент пытается завлечь к себе федеральную сеть «Детский мир». Не знаю, чем мы могли бы привлечь аналогичный по значимости брэнд...

Если «Х» удастся завлечь из соседнео города еще одну «большую» брендовую обувь (одна брендовая и несколько местечковых уже есть) , то общий ассортимент по обуви будет очень солидный. У людей отпадет необходимость ехать за этим в соседний город. Добавить к «Селе» брендовые недорогие магазины одежды: типа «Глория Джинс», «Твое» (только с нормальным ассортиментом).

1.2.2. Другой вариант – собрать целый сектор ремонтно-отделочных материалов (пусть из мелких арендаторов). Обозвать этот сектор «Х-Строй». Эта отрасль в городе слабо развита – 2 более менее крупных магазина, остальные мелкие и «разбросанные». Так что поток был бы очень хорошим (тем более рядом коттеджный поселок, да и микрорайон большой). Этим арендаторам установить минимально возможную цену – они потокообразующие, «кормящие» и остальные потоки.

1.3. организовав место досуга, городскую достопримечательность:

1.3.1. (взято из аналогичной темы Форума). На площадке перед ТРЦ на теплый сезон организовать шашлычную (с пластиковой мебелью). Чем ближе ко входу, тем лучше – скорее зайдут. В городе «напряженка» с нормальными шашлыками (ездят даже на автостанцию), тем более запахи будут привлекать сами по себе. Нарабатывается поток (причем, со всего города) в непосредственной близости от ТРЦ. Люди привыкнут туда ездить. А когда находишься рядом, вероятность «захода» внутрь увеличивается. Этот поток можно и дополнительно обрабатывать с помощью листовок («Предложение недели» или «Что? Где? Почем?»). Можно не давать шашлычникам продавать спиртное, чтобы заодно поднять продажи «Вестеру». Или (если «Вестер» выкажет такое желание) вообще шашлыки отдать на откуп ему (тем более, у них все для этого есть: и мясо, и повара и сан. книжки).

1.3.2. Организовать развлечения для детей до 7 лет («детская площадка», игровые автоматы, творческие конкурсы для детей). Для детей (до 7 лет) выделить игровую комнату (желательно на 2 этаже, поблизости от отдела игрушек). Там должно быть интересно: пластмассовые горки, лестницы и пр. прибамбасы детской площадки, возможно, простенькие игровые автоматы, какие-нибудь детские конкурсы с недорогими призами (типа чупа-чупсов). Разумеется, должен кто-то следить за детьми. Комната должна быть бесплатной или с незначительной платой. Цели этого мероприятия:
а) Чтобы дети не мешали родителям делать покупки, тогда у них (родителей) будет возможность больше обойти, купить.
б) Чтобы дети сами тянули родителей (особенно мамочек-домохозяек) туда, где им интересно. А раз уж пришли, мамочки все равно не удержатся – пройдут по отделам. Тем более если воспитатель скажет им: «Что вы будете ждать? Прогуляйтесь пока по отделам, а я пригляжу за вашим малышом». Кстати, мамочки – очень активная часть населения, поэтому вторичная реклама (как детской комнаты, так и отделов) распространится очень быстро. Они наверняка поделятся с подружками, что там приглядели, что почем.

Усилить это решение можно, заманив к себе на льготных условиях какой-нибудь центр развития детей (где занимаются с дошколятами языками, развитием творческих способностей).

1.3.3. Имеет смысл сделать полноценную кофейню: со столиками, десертами и большим выбором кофейных напитков. В идеале - с возможностью курить. Подобного заведения, где можно просто «прилично посидеть», пообщаться, в городе нет. Причем кофейни, чайные – это именно дневной (а не вечерний) поток – т.е. то, что нам нужно.

1.3.4. Чтобы приучить людей ходить, ездить в ТРЦ, сделать это место посещаемым, можно искусственно создать «Достопримечательность». Чтобы не тратить лишних денег, используем ресурсы ТРЦ (т.е. то, что и так здесь есть) – например, металлическое дерево, стоящее у центрального входа.
Народ у нас довольно суеверный (вспомните массу примет и «ритуалов» на удачу). Объединим суеверность с нашим деревом. Например, объявим его деревом желаний. К Новому Году (с начала декабря) пусть дети привязывают листочки со своими заказами Деду Морозу. Одно из новогодних желаний исполняет «Атриум» (разумеется, это объявляется заранее и торжественный выбор желания и его исполнение происходит на предновогоднем празднике, происходящем в ТРЦ). Студенты пусть идут перед сессиями (держатся за листья, загадывают нужную оценку). Байки о «волшебности» дерева распространяются через заметки в газете, слухи (начать надо с «искусственного распространения» по знакомым). Но «случаи», которые будут пересказываться, должны быть впечатляющими.

1.3.5. Выставки всегда привлекают немало людей. Что мешает выделить для них место?
а) Например, приглашать заезжие выставки-продажи (пальто, дубленок, самоцветов и т.д.). И брать с них денег столько же, сколько берут ДК и кинотеатр.
Рекламу они дают за свой счет, народу приходит много. Правда, большая часть не находит того, что ожидала. Зато все пришедшие явно пройдут потом по бутикам. Потому что они уже находятся в контексте шоппинга. Если купят себе что-то на выставке, то есть масса смежных товаров, которые хорошо ложатся к этой покупке (обувь, шапки, «неверхняя» одежда), если на выставке себе ничего не подберут, то тем более пойдут искать это (и не только это) в «Х».

б) Постоянная «экспозиция», привлекающая внимание:
- выставка достижений игрушечного хозяйства (с помощью отделов дет. товаров) - "стырено" у уважаемой Редакции.
- выставка нижнего белья. Или выставка-конкурс, как «Комсомолка» проводит (пришлите фотографию в красивом нижнем белье или купальнике), и в секторе нижнего белья сделать стенд с этими фото. Эротический компонент привлекает и мужчин, и женщин (будут обсуждать красоту белья и особенности фигуры).
- еще вариант постоянной экспозиции – картонные фигуры кино- и мультгероев, стоящие вдоль галерей. Разрешать с ними фотографироваться. Или фигуры моделей и суперменов, гномов и фей без головы, чтобы туда можно было подставить свою. И «облачко» (как в комиксе): «Это я в Х». Под это дело можно зазывать и гуляющих в близлежащем детском парке, как продолжение развлечений.

1.4. Можно использовать близлежащие готовые потоки. Например, поток участников и зрителей спортивных мероприятий, проходящих в близлежащем спорткомплексе.
Подобного рода «поход» - своего рода событие для пришедших (участников, родственников, болельщиков), настроение праздничное и хочется «продолжения банкета», сделать себе еще что-нибудь приятное. Тут их и надо брать «тепленькими» (на выходе с мероприятия). Выдаем листовки «Продлите хорошее настроение» (где в привязке к мероприятию проговариваем, что можно отметить это событие в кафе ТРЦ, поиграть на автоматах – когда они уже будут, и порадовать себя небольшой «приятностью». Например, сейчас в отделе таком-то продают футболочки всего по … р., в детский отдел завезли …).

С уважением.
2008-06-09 22:47:58
Дарья Звягинцева » Всем
По задаче 2:

Делаем ТРЦ (и его товары и услуги) понятными, привычными. Чтобы человек представлял, за чем туда можно (стоит) поехать, где что искать, чтобы у него создалось впечатление большого выбора (хотя бы по одежде и обуви).

2.1. Сгруппировать отделы по отраслям (насколько это возможно), разъяснив арендаторам преимущества. В крайнем случае, взять на себя часть затрат по переезду (в счет аренды). Выделить отраслевые отделы цветами (пленка по бокам прохода). В фойе повесить понятную навигацию (выделенный желтым цветом сектор А – женская и мужская одежда, верхняя одежда и пр.).

2.2. Издать в газете карту-путеводитель по «Х» (отдельный вкладыш). На листе А3 (с двух сторон) разместить план ТРЦ с названиями одежды и описанием того, чем там торгуют, какие спец-предложения бывают. Например, «Sela»: модная фирменная одежда по доступным ценам. Постоянно скидки от 15%. Хорошо бы это сделать после перегруппировки (если таковая все-таки произойдет). Тогда было бы еще удобнее: помимо названий бутиков выделялись бы целые сектора: одежды, обуви, детских товаров, товаров для дома и т.д.

2.3. Через газету провести конкурс: «Что полезного я купил (приглядел) в «Х». Где именно? Что понравилось? Аналог – «Я был приятно удивлен. Оказывается, в «Х» …». Поскольку конкурс с призами, это подвигнет людей приехать и хотя бы посмотреть, что там есть (чтобы знать, про что писать). По пути действительно приглядят или купят что-нибудь, ведь ехать будут с настроем «найти что-нибудь полезное». Разумеется, не все горожане ринутся участвовать в конкурсе. Но, регулярно читая отзывы других, скорее поверят им, чем прямой рекламе. Вручение призов (вместе с небольшой шоу-программой) можно провести в самом ТРЦ. Разумеется, это будет освещено в прессе.

2.4. Регулярные выпуски (самостоятельные или в газете): «Что? Где? Почем?»/ «Покупки с умом».
Даже бывая периодически в «Х», люди не обходят ВСЕ бутики и не запоминают все товары. Поэтому им в голову может не прийти, что, например, в каком-нибудь отделе на втором этаже как раз на этой неделе завезли кучу разных летних маеечек: модных и недорогих, что в другом отделе сейчас дают бешенные скидки на сумки и т.д. Причем высоковероятно, что, узнав подобную информацию, люди бы поехали. Поэтому помимо имиджевой рекламы всего ТРЦ, хорошо бы давать регулярную полезную и конкретную информацию по товарам. Пусть еженедельно (допустим, в четверг-пятницу) арендаторы приносят обновления по своим бутикам (что нового, интересного, по интересным ценам и т.д.). На выходных все это верстается. В понедельник сдается в газету (если выходить с ними) или в типографию (если распространяться самостоятельно). Самостоятельно можно распространяться по почтовым ящикам, в проходимых местах на улице, во всех своих бутиках (при покупке), чтоб знали еще и про предложения соседей.

2.5. В маршрутках, едущих в этот район, размещать плакаты (А4) со свежими предложениями. В контексте «Раз уж все равно будете поблизости, загляните. Там сейчас такое! …». Менять плакаты еженедельно.

2.6. В шоу-программах (к праздникам) использовать конкурсы, заставляющие обойти весь ТРЦ (каждый отдел), при этом чеки на покупки будут только плюсом.
Например, расшифровать послание (из стольки-то букв), буквы спрятаны в разных отделах (но по порядку – от входа). Прятать буквы (нарисованные на листах бумаги) надо где-нибудь среди товара, чтобы людям надо было пересмотреть все. Время не должно поджимать. Дать на обход ТРЦ 1,5 – 2 часа, чтоб они успели еще и покупки приглядеть/сделать. Если отгадавших послание несколько, то:
а) можно дать несколько недорогих призов
б) разыграть приз/бросить жребий
в) присудить приз тому, кто сегодня сделал покупку на бОльшую сумму (по предъявлению покупки и чека).

2008-06-09 22:49:56
Дарья Звягинцева » Всем
По задаче 3:

Чтобы скорректировать стереотип «Там все дорого», и укрепить вместо него другой «Там всегда какие-нибудь скидки или подарки», можно:

3.1. Ввести традицию: каждые выходные какие-нибудь скидки/подарки/розыгрыши. «Начинай выходные с Х». Для этого:
а) собрать всех арендаторов и совместно с ними составить план-график на ближайший месяц: у кого какие акции, спеццены, скидки на какое время предусмотрены.
б) выделять еженедельный призовой фонд на подарки (либо материальные вещи, либо на сертификаты, которые можно обналичить в любом отделе ТРЦ). Чтобы люди знали, что каждые выходные среди покупателей «Х» разыгрываются подарки. Надо просто написать на чеке свою фамилию и номер телефона и кинуть его в ящик, стоящий в фойе первого этажа.

На эту задачу работают и решения 2.4, 2.5.

Решение, подходящее для всех задач:
Конкурс для горожан «Что улучшить в Х? / Чего вам не хватает в городе/микрорайоне?». Объявить можно через газету и ТВ. Все полученные ответы не обнародуются. Лишь после подведения итогов, оглашается победитель, предложивший большее число (или наиболее интересные) варианты. Ему вручается значимый по цене приз.

Чего мы добьемся?

а) Практически на 100% получим действительно дельные и неочевидные предложения, исходящие от самих людей (т.е. не гадать, чтобы могло их привлечь, а знать это наверняка).
б) Получим подтверждение (или опровержение) сделанных мною выводов о недостатках ТРЦ. Исходя из этого будем действовать (опять-таки уже со 100%-ной уверенностью).
в) Получим информацию из первых рук о требующихся (в городе, микрорайоне) отраслях бизнеса. Эту информацию можно будет просто показывать потенциальным арендодателям в подтверждение своих слов о целесообразности размещения торговых площадей в «Х».
г) Пока будет идти конкурс, народ будет говорить о ТРЦ, обсуждать, убеждать и переубеждать друг друга. Т.е. он будет «на слуху». Это тоже реклама.
д) Проведение подобного конкурса говорит о важности для ТРЦ мнения простых горожан, что вносит лепту в формирование положительного имиджа «своего», «родного», «понятного».

С уважением.
Очень нужен взгляд со стороны.

2008-06-10 08:30:29
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Если даже 20% из написанного Вы реализуете, а ТЦ останется пустым, то его точно надо продать.

 

Вы - молодец. Даете ему шанс.

 

.....

 

Кстати, дерево можно использовать не только на Новый Год, а пусть на нем регулярно скидки/бонусы от арендаторов висят и обновляются. Люди будут перечитывать, обрывать листики, запоминать...

 

Да и молва будет >< постоянной.

 

Успеха,

 

2008-06-10 09:49:49
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей.

Спасибо.

Я уже несколько запуталась. Кажется, что многие решения перекрывают/дублируют друг друга. Думаю, надо выбрать приоритетные (Клиент наверняка скажет: "Все это хорошо, но что все-таки делать? С чего начнем?). Тем более, что следующей моей задачей будет разработка квартального медиаплана для них же.

Далеко не все удастся в нем учесть?

С уважением.
2008-06-10 10:04:48
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Дарья!

Тем более, что следующей моей задачей будет разработка квартального медиаплана для них же.

 

Господь с ним, с медиапланом, когда в городе 100 000 жителей.

 

Составьте просто план работ по схеме: Разработка - Изготовление - Размещение.... и вперед (см. материал "Рекламное Измерение эффективности").

 

С Уважением,

2008-06-10 12:47:19
Дарья » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

Согласна. Но московские хозяева хотят, чтоб "все, как положено".

С уважением

2008-07-10 22:14:38
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

Тема получила развитие. Руководство согласно на кардинальные перемены (вплоть до системного наполнения ТЦ "по науке" и снижения цен). У меня опыта в этом нет, а требуют. Хотелось бы узнать Ваше мнение: как конкретно можно было бы применить рекомендации уважаемого С.В. Сычева ("Принцип обратного заполнения") применительно к конкретному зданию. Соответственно, я бы скинула Вам схемы этажей, если можно.

Знаю, что Редакция не приветствует призывы общаться по электронке, но, боюсь владелец ТЦ не будет рад, если я вывешу картинки в Инете.

Если Вы не возражаете, скиньте Ваш e-mail.

С уважением.

2008-07-11 09:14:16
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Я лояльный посетитель данного Форума. И, конечно, "боковиков" делать не буду. Здесь многим помогают, будем это ценить.

 

Обратитесь к автору, первоисточникам или в Редакцию.

 

Успеха,

2008-07-12 00:28:03
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

В любом случае спасибо.

С уважением.

2008-07-12 00:34:23
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Вопросы ко всем, кто имел дело с торговыми центрами. И, конечно, к Сергею Валерьевичу.

1) В каких пропорциях должны присутствовать:

  а) "потокообразователи"

  б) "расходники"

  в) "потокозависимые"?

2) Во сколько раз отличается арендная плата для этих групп?

С уважением.

2008-07-15 16:04:03
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Вопрос стал еще более насущным:

1) Должны ли быть арендные ставки фиксированными (внутри групп а, б, в)? Или выбрать базовую ставку для каждой группы и ввести скидки/надбавки от нее (в зависимости от площади и места)?

2) Как должны соотноситься ставки потокообразователей с остальными группами?

С уважением.

2008-07-16 16:31:35
Сергей В. Сычев » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Сначала хочу сказать о том, что Ваши решения, описанные

очень хорошие.

 

На счет того, что ...многие решения перекрывают/дублируют друг друга... - как ни странно - волноваться не стоит. Потому, что не все реализуется.

 

Например, возьму наугад:

 

1.1.2. К «регулярным» товарам и услугам (помимо продуктов) относятся также химчистки и прачечные, пункты проката (свадебных платьев, бытовой техники, детских кроваток и колясок, строительного инструмента, компьютерных игр и фильмов), бытовая химия....................................

 

Да. Но не всех из них удастся уговорить (но кого-то удастся).

 

1.1.4. Посадить в конце галереи 2 этажа нотариуса. У нотариусов всегда очереди. Людям некуда себя деть. За это время они пройдут по магазинам.

 

Хорошее решение. Но всегда есть вероятность того, что с вменяемым нотариусом быстро договориться не получится (хотя может и получится).

.2.2. Другой вариант – собрать целый сектор ремонтно-отделочных материалов (пусть из мелких арендаторов). Обозвать этот сектор «Х-Строй». Эта отрасль в городе слабо развита – 2 более менее крупных магазина, остальные мелкие и «разбросанные». Так что поток был бы очень хорошим (тем более рядом коттеджный поселок, да и микрорайон большой). Этим арендаторам установить минимально возможную цену – они потокообразующие, «кормящие» и остальные потоки.

Отлично. Но, конечно, тоже стоит подстраховаться и иным решением.

Поэтому на первом этапе надо организовать большую волну переговоров (в т.ч., параллельных). В день должны уходить сотни предложений и проходить десятки встреч (в некоторых должны участвовать, в том числе и уважаемые учредители). Тогда постепенно что-то начнет "срастаться".

 

Про заполнение. Вы рассуждаете верно. Теперь важно посмотреть, что получится после проведения большого числа переговоров (уже с учетом выбранной Вами стратегии заполнения).

 

Т.е., важно понять, кто из числа "переговорщиков" на самом деле сможет занять красные и зеленые позиции (в присланных Вами файлах). Тогда можно сделать еще один раунд.

 

Например, расположение "расходников" прямо у входа может НЕ оказаться хорошим решением - какой мотив у жителей микрорайона пройти дальше в "зеленую зону"? И потом - наверное - какие-то "расходники" продаются в супермаркете - важно "не пересечь"... К тому же, это место и так "козырное" - зачем его дополнительно "разогревать"? (Аналогично: по второму этажу).

 

Я предлагаю Вам самой поучаствовать в большом числе переговоров (имея в виду те идеи, которые Вы выдвинули) и затем сделать вторую итерацию по заполнению. Над какими-то точными числовыми соотношениями между разными группами арендаторов пока заморачиваться не надо. Оперируйте "пятнами" и общайтесь-общайтесь-общайтесь.... Картина проявится сама, как карточка покойного "Полароида".

 

Повторю:  в целом Ваш подход верен, я пишу по частностям.

 

Про цены. Конечно, перед "красными" (кроме лотков) и "зелеными" надо прогибаться. Насколько - вопрос торга. Скажите: "Вот наши регулярные цены. Не скроем, что мы в Вас заинтересованы. Готовы обсудить хорошую скидку".

 

Позже, когда (если) ТЦ заполнится и будет посещаемым, попробуете формализовать ставки для мест. А сейчас Ваша задача "разведка боем". 

 

Разное. На мой взгляд супермаркет (относительно ТЦ) сейчас расположен неудачно  - т.к. люди, входящие в него, как с центрального, так и с любого другого входа вряд ли будут попадать на галереи. Нет, как бы, ни мотива, ни удобства (закупившись в супермаркете, выходя с тележкой или просто с сумками идти в другой отдельный вход, где есть галерея....). Супермаркет и галерея хоть и находятся в одном здании, но по факту получаются "разными объектами". Их потоки дробятся, а не усиливают друг друга.

 

Предполагаю, что дело в том, что проект ТЦ сделан по аналогии с неким эталоном. Например, по аналогии с каким-либо столичным проектом (сужу по похожести). Действительно в столице немало ТЦ, в которых супермаркет находится в отдельном крыле и - в то же время - людей и на галереях достаточно. Но Москва есть Москва - потоки совсем иные. А передвинь подобную модель в маленький город - не сработает. Причем может "заглохнуть" не только галерея, но и супермаркет.

 

Спасибо,

2008-07-16 21:14:11
Дарья Звягинцева » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич.

Огромное спасибо за Ваш развернутый ответ. Вы мне очень помогли.

По поводу расположения супермаркета - совершенно с Вами согласна. Но тут уже ничего не изменишь. Во-первых, по техническим причинам, во-вторых, за этого якорника учредители держатся особенно. Реально супер не особо "греет" галерею, а вот галерея дает ему доп. поток (те, кто выходит из нее в центральное фойе, заглядываю в супер.

Скажите: "Вот наши регулярные цены. Не скроем, что мы в Вас заинтересованы. Готовы обсудить хорошую скидку".

Примерно так и пытались делать в последнее время. Но! Сегодняшние регулярные цены для наших мест, мягко говоря, не низкие. Поэтому потенциального арендатора устроила бы, наверное, скидка 50%. Но никому из них в голову не придет, что реально столько строговать. Вот я и подумала, что им сразу надо предложить (даже в качестве отправной точки) более низкую цену...

Кроме того, учредители хотели бы уже сейчас представить, сколько они будут получать аренды при новом подходе к заполнению. Поэтому просят рассчитать (примерно), сколько арендаторов разных видов и по какой ставке будет. Не заморачиваться?

Например, расположение "расходников" прямо у входа может НЕ оказаться хорошим решением - какой мотив у жителей микрорайона пройти дальше в "зеленую зону"?

Я полагала, что расходники не относятся к тем "потокообразователям" (зеленым), которых можно "сажать" в "мертвые зоны" - к ним и так придут. По идее человеку должно быть лениво идти куда-то вглубь (а то и на 2 этаж) за продуктами, заправкой картриджей или в видеопрокат, в аптеку и т.д. Обычно такие вещи покупают "по дороге", и если надо далеко с этой дороги сворачивать, то проще сделать покупку в другом месте (по пути). Исключением здесь могут быть только ком.услуги (т.к. мультикассы по ним у нас не распространены, платить надо именно в соем районе - ТСЖ).

Поэтому (если мы уже заманили "зеленых", и какой-то поток пошел), то зачем "прогибаться" перед красными (расходниками)? Ведь мы им предлагаем поток (без которого их не купят)? Или я неверно понимаю?

Кстати, еще по поводу цен. Я предложила администрации ТРЦ в ближайшее время провести собрание арендаторов, дабы:

1) дать недовольным (коих большинство) выпустить пар. Показать что их слушают и принимают во внимание (сейчас они справедливо считают иначе); заодно собрать и показать администрации реальные косяки в управлении для их исправления;

2) рассказать арендаторам о том, что руководство таки решило комплексно продвигать ТРЦ, рассказать о пунктах программы (в т.ч. выпуске "газет" с новинками, акциями арендаторов), и порядке подачи информации для рекламы;

3) удержать тех, кто уже одной ногой вне ТЦ.

Разумеется, первый вопрос будет о снижении аренды. При этом 90% нынешних арендаторов (примерно 40-50% всей торговой галереи) потокозависимые (по крайней мере, при нынешнем их разбросе по всему ТЦ). Что им сказать??? 

По поводу переговоров - абсолютно согласна.

С уважением.

2008-07-17 16:58:57
Сергей В. Сычев » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Примерно так и пытались делать в последнее время. Но! Сегодняшние регулярные цены для наших мест, мягко говоря, не низкие. Поэтому потенциального арендатора устроила бы, наверное, скидка 50%. Но никому из них в голову не придет, что реально столько сторговать. Вот я и подумала, что им сразу надо предложить (даже в качестве отправной точки) более низкую цену...

Да, конечно. Базовые цены лучше снизить.

Кроме того, учредители хотели бы уже сейчас представить, сколько они будут получать аренды при новом подходе к заполнению. Поэтому просят рассчитать (примерно), сколько арендаторов разных видов и по какой ставке будет. Не заморачиваться?

 

Пока не заморачивайтесь.

Я полагала, что расходники не относятся к тем "потокообразователям" (зеленым), которых можно "сажать" в "мертвые зоны" - к ним и так придут. По идее человеку должно быть лениво идти куда-то вглубь (а то и на 2 этаж) за продуктами, заправкой картриджей или в видеопрокат, в аптеку и т.д. ....... Поэтому (если мы уже заманили "зеленых", и какой-то поток пошел), то зачем "прогибаться" перед красными (расходниками)?

 

Расходники создают регулярный частый возвращаемый поток жителей окружающего района. Поэтому они ценны. Этот регулярный поток надо затягивать. Поэтому лучше сдвинуть, все же, подальше - не совсем на периферию, но вглубь.

 

Кстати, еще по поводу цен. Я предложила администрации ТРЦ в ближайшее время провести собрание арендаторов, дабы:

1) дать недовольным (коих большинство) выпустить пар. Показать что их слушают и принимают во внимание (сейчас они справедливо считают иначе); заодно собрать и показать администрации реальные косяки в управлении для их исправления;

2) рассказать арендаторам о том, что руководство таки решило комплексно продвигать ТРЦ, рассказать о пунктах программы (в т.ч. выпуске "газет" с новинками, акциями арендаторов), и порядке подачи информации для рекламы;

3) удержать тех, кто уже одной ногой вне ТЦ.

Да, очень правильно! Очень. Обязательно сделайте это.

Разумеется, первый вопрос будет о снижении аренды. При этом 90% нынешних арендаторов (примерно 40-50% всей торговой галереи) потокозависимые (по крайней мере, при нынешнем их разбросе по всему ТЦ). Что им сказать? 

Рассказать им о том, что намерен сделать ТЦ для увеличения общего потока. Они - Клиенты и они платят аренду. А поскольку базовые цены - вероятно - будут снижены, то это для них тоже хорошая новость. Делать дифференцированное снижение цен сейчас не порекомендую, т.к. в ТЦ достаточно много свободных мест.

Спасибо,

2008-07-17 18:40:49
Дарья Звягинцева » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич.

Еще раз спасибо. Теперь все вроде встало на свои места. А то эта область для меня совершенно новая.

Уж извините, не исключаю, что позже придется снова Вас побеспокоить. Наверняка что-нибудь "вылезет" непонятное.

С уважением.

2008-07-18 13:07:18
Дарья Звягинцева » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич.

Вот уже и появился вопрос, на который я не могу ответить самостоятельно:

Предполагаемые "якорники" достаточно капризны (тем более, что имидж у ТРЦ пока не ахти), что делать, если они будут настаивать на определенных местах (только 1 этаж, только поближе к входу) даже при сниженных ценах?

а)  согласиться (наличие нормальных "якорников" уже хорошо, хоть какой-то поток)

б) отказаться, т.к. они не особо спасут остальных, расположенных дальше

в) иное?

С уважением.

2008-07-19 13:36:31
Сергей В. Сычев » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Предполагаемые "якорники" достаточно капризны (тем более, что имидж у ТРЦ пока не ахти), что делать, если они будут настаивать на определенных местах (только 1 этаж, только поближе к входу) даже при сниженных ценах?

Ключевое: надо повести МНОГО переговоров с разными компаниями. Предполагаю, что в первую очередь все (или большинство из тех, кто проявит интерес) сначала попросят козырные места (только 1 этаж, только поближе к входу). Если это будет так, то дальше разговаривать станет легче. Просто начинайте работать...

 

Спасибо,

2008-07-20 23:15:29
Дарья Звягинцева » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей.

Прошу прощения. Я не совсем правильно сформулировала вопрос. Разумеется, переговоров должно быть много. Но! Что отвечать в каждых конкретных переговорах (особенно в начале и середине списка, когда еще не известен результат последующих контактов) на требование 1 этажа ближе к выходу?

Тянуть время? Объяснять, что для их профиля у нас выделены конкретные места в другом секторе? Говорить, что эти места дорогие, а вот те (в "мертвых" зонах) гораздо дешевле - к Вам ведь куда угодно пойдут?

С уважением.

2008-07-21 15:44:23
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 
Разумеется, переговоров должно быть много. Но!
 
На большом количестве переговоров больше вероятности, что кто-то согласится.
 
Это как при покупке-продаже квартиры. Рассматриваем все варианты. Никому не отказываем встретиться, но и не соглашаемся пока. Один раунд переговоров, другой, третий. Пока с кем-нибудь не сторгуемся.
 
Что отвечать в каждых конкретных переговорах (особенно в начале и середине списка, когда еще не известен результат последующих контактов) на требование 1 этажа ближе к выходу?

Буквально следующее:

 
"Как Вы понимаете, мы только начали переговоры на эту тему. Вы один из первых (чуть ли не первый). Мы выслушали Вас, Вы выслушали нас... Само собой, мы должны переговорить и с другими участниками... Не исключено, что кого-то из них устроят наши условия, и вот почему... (Ваши аргументы про то, что для их профиля у нас выделены конкретные места в другом секторе, ...гораздо дешевле - к Вам ведь куда угодно пойдут или иные.) А может, и нет... Но мы должны переговорить со всеми. Возможно, за это время и у Вас изменятся обстоятельства... Охотно вернемся к этому разговору. А сейчас просто возьмем паузу..."
 
И потом, в контексте реальных переговоров многое может оказаться иным, чем это виделось ДО деятельности. Надо начать разговаривать, а там видно станет.
 
С Уважением,
2008-07-22 15:32:09
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Большое спасибо. Вы совершенно правы. Обязательно воспользуемся Вашим советом. Просто ДО начала переговоров (учитывая негативный опыт предыдущих попыток привлечения арендаторов и надвигающееся открытие более продвинутого конкурирующего ТЦ) начинается тихая паника :-))

С уважением. 

2009-09-09 12:47:28
Юрий » Дарья Звягинцева
Интересно было бы узнать у ВАС о результатах проведенной работы. Центр реанимировался? Живет полной жизнъю?
2009-09-09 19:23:18
Дарья Звягинцева » Юрий
Уважаемый Юрий.

Если бы! Уже сменилось 3 директора - а воз и ныне там. По крайней мере, глядя со стороны: лучше не стало, скорее наоборот. 
2009-09-25 11:40:03
Юрий » Дарья Звягинцева
Очень интересная ситуация!!! Такое впечатление что мы с ВАМИ говорим об одном и том же центре, только здесь из всех 3-х директоров были только мужчины. Так что явно ТЦ разные. Вопрос в том что для реанимации можно сделать, т.к. у меня ситуация практически патовая.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика