9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10791 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Привлечение внимания оптовиков к новой торговой марке соков

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-03-19 19:24:27
Лаврентий Александрович » Всем
Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Надеюсь на Вашу помощь в следующей ситуации.

Руководство нашей компании решило развивать новое для нас направление бизнеса, а именно оптовую торговлю соками зарубежного производителя (в своей стране является одним из лидеров). География нашей будущей деятельности – один из регионов РФ. В сложившейся ситуации товар является новым как для целевого рынка, так и для нашей фирмы.

Характеристика товара. В линейке представлено две торговых марки: одна эконом-класса, вторая - премиум. По качеству (как по составу, так и вкусовым характеристикам) товар не уступает представленным на целевом рынке аналогам. Кроме того, мы имеем возможность установить цены на 3-5% ниже, чем среднерыночные цены товаров-конкурентов.

Проблема заключается в следующем. В данный момент в регионе широко представлены соки крупнейших российских производителей (все работают через дилерские сети), доля импортной продукции несущественна. И оптовые, и розничные торговцы хорошо знают эти товары, уверены в их продажах и охотно с ними работают. Переход же на предлагаемые нами товары для них связан с существенным риском (опять же из-за неизвестности товара). Отмечу также, что наша компания никогда ранее не работала в сфере продовольственных товаров, и, соответственно, также неизвестна потенциальным клиентам.

Предварительные исследования показали, что в первую очередь нам необходимо сконцентрировать свою деятельность именно на работе с оптовыми торговцами, а они в свою очередь обладают необходимыми ресурсами для проталкивания наших товаров в розницу. Одновременно с этим будет вестись работа по формированию осведомленности о наших соках конечными потребителями (в основном промо-акции).

Хотелось бы получить от Вас любые советы в отношении методов, которыми в данной ситуации возможно привлечь оптовиков и компенсировать их риски.

С уважением, Лаврентий Александрович.
2008-03-20 12:57:44
Редакция » Лаврентий Александрович

Здравствуйте, Лаврентий Александрович!

Ряд задач, связанных с выходом в регион и продвижением продуктов питания, обсуждается в теме Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только....

Посмотрите, пожалуйста.

А по этой ссылке (хотя там не про соки, а про колбасу) можно посмотреть характерные задачи, которые возникнут у торговых представителей.

С Уважением,

2008-03-21 11:48:57
Лаврентий Александрович » Редакция
Уважаемая редакция, большое спасибо за ответ и ссылки. Но стоит заметить, что наша ситуация существенно отличается от рассмотренных в предложенных темах.

Во-первых, рынок соков сам по себе специфичен: представлено небольшое количество торговых марок, практически все из которых хорошо знакомы потребителю (за счет активного продвижения как производителями на федеральном уровне, так и дилерами на местном).

Во-вторых, наша ситуация, можно сказать, обратна рассмотренной в теме о маргаринах: мы являемся импортерами малоизвестной на данном рынке продукции, а наши конкуренты - дилеры "местных" производителей, и это играет существенную роль. К тому же, хотелось бы услышать советы коллег, которые уже сталкивались с подобными проблемами и успешно их решили. Надеюсь на продолжение дискуссии по нашей теме.

С уважением, Лаврентий Александрович.
2008-03-23 11:09:33
Андрей Жуков » Лаврентий Александрович

Добрый день!

Что касается "местных производителей", то они ведь уже тоже "импортные" или на грани.

  • "Лебедянский" (торговая марка "Я") только, что куплен "Пепси-колой"
  • "Мултон" (торговая марка "Rich") куплен "Кока-колой" еще в 2005 году
  • "Вимм Билль Дан" (торговая марка "G7") тоже с немалой вероятностью купит "Кока-Кола"
Мне думается, что вопрос не столько в том "местные или импортные", а в том, что "новые" и "неспозиционированные". Вы будете рекламировать за свой счет или производитель тоже участвует? Самостоятельно не рекомендую.

Предварительные исследования показали, что в первую очередь нам необходимо сконцентрировать свою деятельность именно на работе с оптовыми торговцами, а они в свою очередь обладают необходимыми ресурсами для проталкивания наших товаров в розницу.

Я думаю, что это не так. Вы же сами не производители, а оптовики.  Только разогреете рынок конкурентам. И потом основные ритейловые сети по приличным брэндам с оптовиками стараются не работать - выходят на "первоисточник". А в сети надо попадать. Я думаю, что, если у производителя серьезные намерения, он будет с сетями позже сам разговаривать. И Вам (именно как оптовику) места не найдется.

И дело не только в том, что Вы сильно рискуете, но и в том, что непонятно ради чего? Разве наценки (у оптовика) на соке высокие?

Какая у Вас стратегия?

С Уважением,
2008-03-24 13:55:51
Лаврентий Александрович » Андрей Жуков
Что-то я с редактором разобраться не могу :-) Просьба к модераторам удалить два предыдущих поста.

Вы будете рекламировать за свой счет или производитель тоже участвует? Самостоятельно не рекомендую.

Участие производителя в рекламе продукции сомнительно (вопрос ещё полностью не урегулирован), именно поэтому  бюджет на продвижение у нас серьезно ограничен.

Вы же сами не производители, а оптовики.  Только разогреете рынок конкурентам. И потом основные ритейловые сети по приличным брэндам с оптовиками стараются не работать - выходят на "первоисточник". А в сети надо попадать. Я думаю, что, если у производителя серьезные намерения, он будет с сетями позже сам разговаривать. И Вам (именно как оптовику) места не найдется.

Ситуация такова, что мы и есть «первоисточник» - мы являемся эксклюзивным дилером в данном регионе, поэтому и работать ни с кем кроме нас они не смогут. Изначально нам необходимо будет обеспечить минимальный объем продаж (в кратчайшие сроки). А через оптовиков мы сможем это сделать, затратив меньше ресурсов, которые опять же серьезно ограничены. Охватить розницу сразу, при таком положение вещей, мы просто не можем. Соответственно если под: Какая у Вас стратегия?  понимается стратегия выведения товара на рынок, то здесь мы используем «проталкивание».
2008-03-24 14:05:54
Редакция » Лаврентий Александрович
Здравствуйте, Лаврентий Александрович!

Два Ваших сообщения, по Вашей просьбе, удалили.

Рекомендуем Вам выбрать Редактор сообщений (см. в правом нижнем углу) - "профессиональный".

Для выделения цитируемых мест (для удобства отделяя его от собственного текста): в окне, где Вы оставляете сообщения, выберите в опции "Стиль" (слева вверху) позицию "Цитирование".

С Уважением,
2008-03-24 18:27:36
Павел Друбич » Лаврентий Александрович
Здравствуйте,

Кроме того, мы имеем возможность установить цены на 3-5% ниже, чем среднерыночные цены товаров-конкурентов.

Уточните: относительно чего на 3-5% ниже? Относительно розницы или продать оптовику на 3-5% ниже?

И я тоже боюсь, что без активного продвижения в рознице будет трудно.

С пожеланиями,
2008-03-24 18:55:54
Лаврентий Александрович » Павел Друбич
продать оптовику на 3-5% ниже.
2008-03-25 09:37:21
Павел Друбич » Лаврентий Александрович
продать оптовику на 3-5% ниже.

Простите, но каким образом тогда новый сок окажется в рознице с конкурентноспособными ценами?

С пожеланиями,
2008-03-26 20:07:52
Лаврентий Александрович » Павел Друбич
Уважаемый Павел Друбич, видимо, Вы не совсем верно меня поняли.

Имеется в виду, что мы имеем возможность продавать продукцию оптовикам по ценам на 3-5% ниже, чем цены, которые предлагают оптовику наши конкуренты - дилеры других производителей.

С уважением, Лаврентий Александрович.
2008-04-07 19:31:46
Лаврентий Александрович » Всем
Уважаемая администрация форума, уважаемые посетители форума, коллеги, в связи с тем что обсуждение темы, мягко говоря, как-то протекает не достаточно активно. Поэтому я составил перечень моментов, из-за которых наши клиенты (розница, опт) могут отказаться от работы с нами, в процессе предложения товара. Я предлагаю Вам помочь мне найти контраргументы на каждый из предложенных ниже пунктов. Т.е. фактически работа с возражениями.
 
Итак:

1. Неизвестный товар как для торговцев, так и для потребителя. (возможные возражения: 1.1 Ваш товар не будет продаваться. 1.2.Ваш товар не известен и т.д.)

2. Неизвестна компания, которая предлагает оптовикам/рознице продукцию. Т.е. неизвестны мы. Убеждение в том, что мы ненадежная компания.
 
3. Нежелание экспериментировать и изменять уже существующий ассортимент. (возможные возражения: 3.1. Зачем нам это надо? У нас и так все есть. 3.2. Мы работаем только со своими поставщиками, новые не нужны.)
 
4. У нас нет свободного места на полке.
 
5. Нас не устраивает цена.
 
6. Боязнь ухудшения отношений с другим поставщиком, с которым уже давно ведется работа, боязнь потерять скидки с объема, премии и т.д. в результате включения нашей продукции в свой портфель. (возможные возражения: 6.1. Покупая у вас мы снизим объем закупки у наших других поставщиков, тем самым испортим с ними отношения.).
 
7. Возможно, многие торговцы захотят подождать и посмотреть, как наш сок будет продаваться у других. В результате мы получим отказ. Каковы варианты убедить клиента все же купить продукцию?
 
8. Существую неформальные связи с поставщиками другой компании.
 
9. Неудачный опыт работы с подобными фирмами, с подобным неизвестным продуктом.
 
10. Неуверенность в качестве продукции.
 
11. Условия у других лучше.
 
С уважением, Лаврентий Александрович.
2008-04-08 15:34:10
Павел Друбич » Лаврентий Александрович
Имеется в виду, что мы имеем возможность продавать продукцию оптовикам по ценам на 3-5% ниже, чем цены, которые предлагают оптовику наши конкуренты - дилеры других производителей.

Это я понял, что Вы оптовику сделаете предложение на 3-5% лучше. Но посчитайте сами: окажется ли сок - при этом - в рознице с конкурентноспособными ценами?
 
Скорее всего, он окажется на прилавке с худшими или такими же розничными ценами, что и прочие соки. 
 
Но- при этом - он действительно новый, незнакомый.
 
Действительно - при таком раскладе - оптовики спросят: "В чем УТП?".
 
С пожеланиями,
2008-04-09 17:47:31
Андрей Жуков » Лаврентий Александрович

Добрый день!

Перечисленные Вами пункты свидетельствуют не только о неспозиционированности нового сока, но и о Ваших рисках. А они таковы (отчасти повторю написанное выше):

Риск 1. Неконкурентная цена в рознице (согласен с Павлом Друбичем) при том, что посредник особо не заработает. И потому роль "толкача" ему не понравится. Оптовик хочет "срубить", а не "продвигать". "Срубит" ли он в Вашем случае?

Риск 2. Сети покупают сразу у производителей. Оптовиков постепенно вытесняют. Вы же предлагаете между розницей и производителем встроить двух посредников. Это противоречит тенденции, которая складывается на рынке. Конечно, я понимаю, что сетями каналы продаж не ограничиваются, но ценовые эталоны сети задают. И еще, если производитель этого сока захочет серьезно войти на рынок, он вынужден будет сам договариваться с сетями.

 

Риск 3. Вы рискуете за свой счет познакомить рынок с новым соком. Но прибыль потом получать будете не Вы. Боюсь, что в этом и заключается миссия, которую Вам доверили (если производитель не вкладывает в рекламу брэнда).

 

Риск 4. Желание при рисках 1-3 "уговорить оптовика" 3-5 процентной скидкой свидетельствует об отсутствии бизнес-идеи, замысла продвижения, который позволил бы Вам заработать достаточно быстро.

Как бы поступал я.....

Надо бы продавать не сок... Точнее "сок и не сок". Надо продвигать иной канал продаж. Например, можно попробовать зайти вендингом (фирменными автоматами). Фирм, которые этим занимаются, много и если рядом с их кофейными и т.п. аппаратами появится и сок, то у них никак не возрастут эксплуатационные издержки - т.к. один и тот же техник посетит "точку". Маржа при этом удлинится, а сок станет заметен и привычен на потоках. Поэтому и в рознице он чуть позже появится = люди будут спрашивать.

Кроме того, можно и нужны идти в HoReC'у = и автоматами, соком.

Наверняка есть еще каналы, но "в лоб" за свой счет продвигать сок - затратно и рискованно (см. выше).

Предлагаю Вам подумать над стратегий продвижения, а потом уже можно будет и контраргументы написать.

С Уважением,

2008-04-10 14:19:18
Галина Владимирова » Всем

Фирм, которые этим занимаются, много и если рядом с их кофейными и т.п. аппаратами появится и сок, то у них никак не возрастут эксплуатационные издержки...

 
К тому же рекомендуется кофеин "смягчать" витамином С. Те, кто за этим следит, стараются пить в бисистеме: "кофе + апельсиновый сок".
 

Кроме того, можно и нужны идти в HoReC'у = и автоматами, соком.

 
А также аэропорты и прочие залы ожидания.
 
С Уважением,
2008-04-30 07:13:06
Николай » Лаврентий Александрович

Все возражения по товару связаны с бизнес-процессом торговых сетей. Во-первых бонусы. Чтобы что-то выставить в сети производится проплата и немаленькая и только после этого что-то примут для продажи.

Бонусы могут носить разный характер. Поставщик товара вместе с самим товаром размещает в магазине и торговое оборудование. Пепси и кока ставят например свои холодильники бесплатно иногда платят магазину за потребленное электричество. система бонусов торговых сетей носит невменяемый характер, причем настолько невменяемый, что крупные игроки открывают свои магазины небольшого формата. Вложить деньги в покупку квартиры на первом этаже, открыть сеть своих магазинов оказалось выгоднее, чем проплачивать бонусы.

Это основная причина возникновения всех возражений.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика