9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13837 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-11-02 03:39:50
Таня » Всем

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Расскажу по порядку: у нас 4 мебельных салона, работаем 11 лет. Предлагаем мебель (вся линейка почти: мебель для дома и офиса) среднего и ниже среднего ценового сегмента. Отношение потребителей скорее позитивное: отмечают большой выбор и приемлемые цены. Есть накопительные скидки (до 5%) и подарки (от фотоальбомов до настольных ламп). 

В городе 250 тыс.нас. Мебельных салонов в городе штук 50. Прямые конкуренты - штук 10. Есть очень агрессивные конкуренты, устраивают распродажи, скидки до 50% (иногда, видно, сначала наценяют на 30%, т.е. реальная скидка 20%), качество мебели чуть хуже нашей, салоны некоторые - просто склады, но главное, море рекламы везде и практически постоянно. Отбивают клиентов капитально.

Хотим поднять продажи в зимний период. Хочу преложить руководству следующую акцию: 2+1. При покупке кухни + обеденная зона в подарок кухонный комбайн, при покупке стенки + мягкой мебели в подарок телевизор, чтонить придумаю по части детской и офисной мебели из той же серии.

Оцените, пожалуйста. Буду рада любым замечаниям. И еще бы название какоенить хорошее придумать: ломаю голову, все как-то банально.

2007-11-02 11:58:14
Дарья Звягинцева » Таня

Уважаемая Татьяна.

Не претендую на истину в последней инстанции, но, боюсь, что акция не решит Задачи.

Я Вас прекрасно понимаю, с аналогичными Задачами (придумать акцию, чтоб поднять продажи) я постоянно сталкиваюсь. И когда это разные фирмы и разные отрасли - все более менее нормально. Но когда нужно регулярно придумывать акции для одного магазина, постепенно отрываешься от реальности и тогда начинается креатив ради креатива (чтобы еще такого придумать, чтоб не повторяться? чего еще не делали конкуренты? Скидки мы уже давали, может в этот раз подарим чего-нибудь?).

Если я правильно поняла, Вам нужно отстроиться от Конкурентов, которые:

а) создают видимость низких цен в Вашей ЦА (очень чувствительной к ценам - особенно доход ниже среднего).

б) которые активнее (больше) чем Вы рекламируются. Т.е. все больше человек их знают, все больше человек "вносят  их в свой список посещения под номером 1".

Ваша акция не решает эту задачу, она нацелена скорее на увеличении количества продаж одним Покупателем. Но, во-первых, не факт, что человеку, покупающему "стенку" нужен диван и наоборот. Во-вторых, небогатые люди вряд ли потянут сразу две недешевых покупки. В кредит? Но по поводу "приличной переплаты" есть довольно стойкий отрицательный стереотип. Не смотря на телевизор (кстати, почему Вы думаете, что у них нет  телевизора или он настолько старый?).

Что бы я сделала? Узнала бы для начала стереотипы Вашей ЦА (на потоках): с какой проблемой (головной болью) они сталкиваются при покупке мебели и т.д.  Что для них действительно ценно (если уж так хотите дарить подарок).? Проверила бы их стереотипы по поводу дешевизны ("халявы не бывает", "бесплатный сыр...", "на чем нас кидают?"). Причем фиксируйте дословные стереотипы.

Кстати, прежде чем опрашивать, выделите потоки (т.е. время/место, где эти люди итак собираются), помимо Вашего магазина.

Например, часто мебель меняют после ремонта, значит:

1) магазины и рынки стройматериалов

2) продолжите список...

Потом мы "упакуем" эти стереотипы и разместим наши сообщения на этих потоках. При этом основной упор будет на "Чтобы дать большую скидку, надо предварительно поднять цену. Вы же понимаете, что никто не будет работать себе в убыток. Мы не переписываем ночами ценники и т.д " (текст условный. Просто стереотип о бесплатном сыре довольно сильный, помимо этого, по крайней мере у нас в городе, есть четкий стереотип о переписывании ночами ценников - дословно).

А дальше на контрасте: "такой профанацией мы не занимаемся, а делаем реально полезные вещи для своих Клиентов - ....(само предложение)" - текст опять же условный.

Кстати, учитывая денежные затруднения Вашей ЦА (может, и хочется новую мебель, но сейчас не могу себе позволить), возможно, сможете по аналогии с этим материалом разработать рассрочку?

С уважением.

2007-11-03 02:19:26
Таня » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья, спасибо за подробный ответ.

В общем-то с покупателями разговаривала. Особо отличительных стереотипов выявить не удалось. Проблема банальна - нужна недорогая мебель, но чтобы не разваливалась через неделю, как часто бывает, т.е. соотношение цена и качества, цена поменьше, качество выше некуда.

С потоками работаем: и со стоймаркетами, и риэлторами, и детскими магазинами договорились.

Насчет рассрочки, я не упоминула, у нас есть и кредиты через банки, и рассрочка платежа 30% сразу, остальное за 5-7 месяцев без процентов, без переплаты, так что с этим проблем нет.

Но за идею "мы не переписываем ценник ночью" отдельное спасибо, мысль хорошая, и бьет прямо в ЦА. (Сама ее озвучила, но не догадалась так использовать!)

2007-11-03 21:50:30
Дарья Звягинцева » Таня

Уважаемая Татьяна.

Особо отличительных стереотипов выявить не удалось.

Вопрос не в отличительности, пусть они будут банальны, но дословны.

чтобы не разваливалась через неделю, как часто бывает - похоже на дословное высказывание, а вот  соотношение цена и качества не похоже, скорее, это Ваш "перевод". Нужно побольше живых слов.

Их можно использовать. Например, что-то вроде: "Гоняясь за супер-низкими ценами, подумайте, не развалится ли эта мебель через неделю? Магазин ХХХ. Нормальное качество по ОПТИМАЛЬНЫМ ценам".

С уважением.

2007-11-05 08:50:15
Анна Каправчук » Таня
Уважаемая Таня!
Присоединяюсь к мнению Дарьи, что на покупателей эконом-класса Ваши идеи "2+1" работать не будут: слишком дорого + некуда ставить.
1. Если сети уже 11 лет, то почему бы не попытаться воспользоваться этим ресурсом для демонстрации того, что Вы продаете надежную и долговечную мебель? Может быть, устроить некий праздник с участием тех, кто сохранил документы о покупке у вас мебели 11-10 лет назад или тех, кто принесет семейные фото на диванах или за столами, которые вы выпускали-продавали в те годы? Из этих фото можно устроить и выставки в салонах, и на их основе сделать убедительные публикации в местных СМИ. Кроме того, стоит целенаправленно "обрабатывать" "покупателей с опытом" предложениями заменить/обновить мебель
2. Задумайтесь (опросите покупателей) о том, в каких случаях/ситуациях люди вынуждены приобретать новую мебель. Это могут быть:
- рождение ребенка, его "вырастание" из детской кроватки, его поступление в школу
- переезд (и при увеличении жилой площади, и при ее уменьшении - например, может понадобиться двухэтажная детская кровать вместо использовавшихся раньше двух отдельных или плательный шкаф, роль которого на предыдущей квартире успешно выполняла кладовка)
- изменение семейного положения (женитьба, развод)
- износ или поломка старой мебели
- приобретение новой аудио-, видео- или бытовой техники, домашнего компьютера
- накопление нуждающейся в упорядочивании "коллекции" (видеокассеты, аудио- и MP3-диски, DVD, книги)
- ремонт, реконструкция, перепланировка квартиры
После того, как выясните перечень подобных ТИПОВЫХ ситуаций приобретения мебели, можно подумать, КУДА обращаются люди при возникновении перечисленных ситуаций или накануне и подумать, возможна ли целенаправленная реклама конкретных товарных групп на потоках клиентов этих "точек притяжения". Потому что одно дело просто "скидка вообще", а другое - рекламируемая в женской консультации "скидка на детские кроватки при предъявлении обменной карты", объявление в детсадах или детских поликлиниках "набор школьных принадлежностей в подарок покупателю парты или детского письменного стола", "крутящийся стул в подарок при покупке комплекта мебели для детской комнаты", листочек на стене фирмы, занимающейся сменой обивки на старых диванах и креслах "вывоз и утилизация старой мебели при покупке новой", карточка в компьютерном салоне "каждому покупающему компьютер здесь - скидка на компьютерный стол и стул в салоне N", купон в салоне стройматериалов или штор-портьер "изготовление мягкой мебели в выбранной Вами цветовой гамме. 2000 образцов обивочной ткани". КПД подобных "локальных" акций может оказаться существенно выше. 
Процветания!
С уважением,
Анна Каправчук
2007-11-06 21:15:05
Андрей Лаптев » Таня

Добрый день.

1. Попробуйте предложить населению дополнительные услуги:

 - услуги дизайнера по подбору мебели, ее расстановке, плюс подбор обоев и штор. Включая визуализацию.

 - услуги по ремонту старой мебели. Только на первый взгляд это направлено против Вас, в смысле "раз отремонтирует старую. то не купит новую". На самом деле он "не купит новую" у Ваших конкурентов, а Вас запомнит, порекомендует друзьям и в будущем сам к Вам обратится.

 - изготовление мебели по индивидуальным эскизам.

Заранее согласен, что все три направления требуют дополнительных затрат. Но - реальных, не запредельных.

2. Также попробуйте обратиться за советом к поставщикам мебели. Меня подобное обращение пару раз выручало.

3. Скорее всего Вы это уже сделали, но все же - пробовали ли заполучить в клиенты а) официальные городские структуры (администрация, налоговая, пенсионный фонд. милиция, .... ) б) коммерческие школы, детские сады, если таковые имеются в) банки г) офисы других фирм

И еще - можете ли написать, чем конкретно Ваша мебель лучше, чем у конкурентов?

С уважением, Андрей Лаптев

2007-11-07 07:20:10
Таня » Анна Каправчук
Анна, спасибо за советы, очень пользительные некоторые.
2007-11-07 07:24:42
Таня » Андрей Лаптев

Андрей, спасибо за помощь.

1. По услугам попробую предложить руководству. Вообщем то тоже думала по этому поводу, услуги дизайнера скорее востребованы гденить в строительном магазине. Ремонтом иногда занимаемся, не очень выгодное это дело. Мебель по индивидуальным заказам у нас в городе куча таких специализированных фирм.

2. С поставщиками тоже работаем, есть совместные акции.

3. Все перечисленные структуры работают с нами и давно.

2007-11-07 07:26:08
Таня » Андрей Лаптев
Забыла сказать, что расставка мебели включена в продажу офисной мебели, планирование пространства, мы это называем.
2007-11-07 09:33:33
Анастасия Броздцекая » Таня

Татьяна, добрый день,

сейчас подбираю мебель в свою квартиру (пока именно в кухню) могу поделиться своими стереотипами по опыту "обхода" 5-7 магазинов...

  • мне нигде не встретилась услуга "планирования пространства", хотя я готова оплатить услуги дизайна помещения (но готова оплатить именно там, где эту кухню будут делать - кстати, "дизайн в подарок" могло бы определить мой выбор компании, даже если бы она была немного (на 10-15%) дороже конкурентов)

Пока не берем Икею с их предложением готовых интерьеров. В большинстве своем икеевские кухни выглядят довольно дешево, а хочется, чтобы в 14тиметровой кухне было что-то стильное и дорогое по виду :).

  • ни в одной точке мне не встретился ни один каталог по трендам рынка 2007-2008 - кухня делается на несколько лет и не хочется, чтобы она "устарела" морально раньше, чем физически плюс у меня физически мало времени на поиск и заказ - "некогда бесконечно шарахаться по городу"
  • сложный вопрос по качеству фурнитуры и отделки - вся российская фурнитура вызывает вопросы, а продавцы либо не могут ответить ничего внятного по срокам службы и браку (и поведении их компании при моих претензиях по качеству) либо просто советуют ставить импортную, которая просто заметно дороже (но по ее качеству также никаких гарантий), плюс распространенная проблема по "отклеювающимся уголкам и полоскам" сплошной столешницы...

Близкие вещи связаны и с переделкой маленькой кладовки в гардеробную...

2007-11-07 20:29:51
Андрей Лаптев » Таня

Добрый вечер.

Еще пара предложений, хотя судя по Вашему серьезному подходу, они для Вас не новые.

1. У Вас есть свой грузовой транспорт? Тогда нанесите на борта  рисунок, который оставался бы в памяти. и пусть свободные машины в начале\конце рабочего дня стоят у ворот крупных предприятий.

2. В прошлом году покупали новую машину, и жене подарили при покупке букет роз. Помнить будем долго. В Вашем случае розы, наверное, круто, тогда - гвоздики.

 С уважением, Андрей Лаптев

2007-11-08 07:07:59
Таня » Андрей Лаптев

Андрей, спасибо, что продолжаете тему.

Грузовой транспорт, конечно, есть. Но он практически не простаивает - доставка бесплатная до подъезда. Все они брендированы, т.е. оформлены в единном стиле. В городе мелькают часто.

Букет роз это круто, при покупке машине куда не шло, но мебель. У нас в городе 1 роза стоит рублей 100, дороговатый подарок. Может, на 8 марта?

2007-11-08 07:11:02
Таня » Анастасия Броздцекая
Анастасия, неплохие замечания по теме от потребителя. Пригодятся. Особенно по каталогу или планирование пространства. У нас есть в офисном центре и салоне кухни только. Т.е. сами менеджера этим занимаются.
2007-11-08 19:58:34
Андрей Лаптев » Таня

Добрый вечер.

Сегодня зашел в ближайший мебельный магазин. На детской кроватке разложены игрушки, на комоде - ваза со свежими цветами (опять цветы!), на компьютерном столе - включенный компьютер. Мебель сразу оживает.

Знаю, Вы ответите, что и это тоже сделано. Тогда остается сказать только одно: все у Вас будет нормально. Нынешний спад - временный, Вы все правильно делаете для его преодоления. Верьте в свои силы, успех уже близко.

В заключение - я бы все-таки подумал про точечные удары по крупным предприятиям города. Вариантов много - от штендера в районе проходной до скидок тем, у кого стаж работы на данном месте больше года. Администрация это оценит.

С уважением, Андрей Лаптев 

2007-11-09 10:05:09
Редакция » Таня

Уважаемая Татьяна!

Анастасия, неплохие замечания по теме от потребителя. Пригодятся.

 

Действительно очень неплохие. Соберите еще.

Успеха,

2014-03-26 14:19:54
Михаил » Всем

День добрый уважаемые коллеги!
Недавно обнаружил этот форум и хотелось бы услышать от вас мнения и предложения относительно моей ситуации. В мебельном бизнесе уже давно, все начиналось с производства под заказ шкафов-купе и потом с ходом времени и появления потребности у населения в мебели под заказ, начали производить абсолютно все виды корпусной мебели. На момент становления организации конкурентов было мало, но по стечению времени их стало н-ое количество, в нашем та сравнительно не большом городе (населении порядка 300-350 т.ч.). Явных конкурентов, максимум 10-15, все остальное это гаражные цеха, которые выигрывают за счет низкой стоимости, но нет ни какого сервиса, нет последующего обслуживания установленной продукции, нет элементарно такого технического уровня производства (наличие современных станков) которое имеет наша организация. Штат у нас не маленький, и чтобы коллектив не разошелся надо предоставлять им работу, но что последнее время время продажи сошли на ноль. Уже даже ходил в роли покупателя по других организациям, хотел прояснить ситуацию с нашими ценами, оказалось не так все плохо, вполне приемлемые, однако с заказами тишина. В принципе есть хорошая креативная реклама, правда старая, думаю над каким нибудь интересным слоганом в контексте грядущего юбилея фирмы, и интересной акции. Почитав форум, пришел к тому что здесь можно много чего интересного извлечь из ваших бесед. Вот и хотелось бы услышать интересные предложения, советы и замечания. Как насчет слогана и акции, так и на счет способа привлечения новых клиентов. Всем заранее спасибо, жду советов и интересных предложений.

2014-05-21 18:29:48
Галина В. Владимирова » Михаил

Здравствуйте, Михаил!

...Явных конкурентов, максимум 10-15, все остальное это гаражные цеха, которые выигрывают за счет низкой стоимости, но нет ни какого сервиса, нет последующего обслуживания установленной продукции, нет элементарно такого технического уровня производства (наличие современных станков) которое имеет наша организация. 

Уже даже ходил в роли покупателя по других организациям, хотел прояснить ситуацию с нашими ценами, оказалось не так все плохо, вполне приемлемые, однако с заказами тишина.

А скажите, пожалуйста, заказов мало:

  • потому что не все о вас знают?
  • знают, но заказывают у других? (почему?)
  • у всех мебельщиков в городе упали заказы? (почему?)
  • иное?

Потому что просто акция, скидка или слоган, чувствуется, не решит Вашу задачу.

То, что Вы обошли другие организации (под видом Заказчика) - вещь очень полезная.

А еще надо бы поговорить с самими Заказчиками корпусной мебели. Теми, кто вот-вот закажет, готовится. И теми, кто уже что-то себе когда-то заказывал. Не обязательно у Вас. Совсем даже не у Вас , а у Ваших конкурентов (и неважно, как они называются). Чтобы понять, что им (было) удобно-неудобно в этом процессе, что хотелось бы улучшить-изменить, какого (последующего) сервиса не хватает и пр.

Рекомендую Вам для этого свою статью "Как проводить опросы. Неочевидное..."

Там даже есть готовый опросник про заказ кухонь и пр. корпусной мебели :-) Мы с Коллегами проводили такие опросы, а потом (на их основе!) разрабатывали решения по продвижению.

Посмотрите, пожалуйста, всю статью. Опросы покажут, что не так. И в каком направлении Вам развиваться.

Не исключено, что по итогам Ваших опросов потребуется оптимизировать процесс изготовления, поставки-сборки корпусной мебели. А может, изобрести новую "мебельную" услугу.

Если у Вас будут вопросы, отвечу. Спрашивайте.

С уважением,

2014-05-21 18:45:13
Редакция » Михаил

Уважаемый Михаил!


Обращаем Ваше внимание на подборку обсуждений (на желтой панели слева) по продвижению мебели.


А также на группу обсуждений, объединенных темой "Хотя так не принято, но вот сделали. Мебельный кейс".


Этот нешуточный Материал возник по итогам детально проведенных нашими экспертами (ООО "СЫЧЕВ и К", Система "ТРИЗ-ШАНС") опросов Заказчиков и последующих разработок по продвижению заказов корпусной мебели (в первую очередь - кухонь).


Там Вы можете видеть, что происходило (и происходит) у Производителей мебели. И что по этому поводу думают сами Заказчики.


Над ли говорить, что именно эти "думы" (если их не учитывать в "мебельных" бизнес-процессах) обнуляют заказы?


Посмотрите, пожалуйста, по этой ссылке все ветки на панели слева.


Возможно, это даст реальную подсказку и Вашему Бизнесу.


Спасибо,

2014-05-21 18:46:50
Миша » Галина В. Владимирова

Здравствуйте Галина, спасибо что ответили, я обязательно прям сейчас посмотрю статью. Что касается ваших вопросов, то о нас знают многие, потому что фирма давно на этом рынке. Видимо знают и заказывают у других, хотя есть много знакомых которые работают в мебельных организациях, и они говорят что у них тоже не особо много работы. Другое дело что если ты к чему то привыкаешь то потом когда становится чуть хуже это настораживает, говорю о прибыли. Подсчитал что среднемесячный оборот должен тбыть у нас не меньше 1500000 рублей, раньше это было каждый месяц, а сейчас и до миллиона часто не дотягиваю. Я начал думать может условия работы сотрудников не правильные, и они получают слишком много, но вроде все на проценте... По мимо опроса, что еще можно придумать, подскажите, буду благодарен.

Заранее спасибо Галина. 

2014-05-28 15:23:07
Редакция » Миша

Уважаемый Михаил!

Я начал думать может условия работы сотрудников не правильные, и они получают слишком много, но вроде все на проценте... 


Именно потому что они у Вас "на проценте", оплата неверная.

Предпринимателю прямой ущерб.

Почему - см. статью "9 раз нельзя. Недостатки стимулирования "от прибыли (оборота)". Даже, если просмотреть одни подзаголовки разделов.

С Уважением, 

2014-05-28 16:40:28
Галина В. Владимирова » Миша

Добрый день, Михаил!

По мимо опроса, что еще можно придумать...


Без изучения, что происходит в Вашем городе, вряд ли можно "что-то придумать" :-) Можно просто не угадать, с чем маются Заказчики и чего им не хватает в общении с менеджерами по приему заказа, замерщиками, дизайнерами, гаражными фрилансерами и пр.


Если Вы не проводите опросы в своем городе, посмотрите, пожалуйста, результаты наших (но в другом городе).


Они открыто выложены в уже рекомендованном Редакцией "Мебельном кейсе". Посмотрите, пожалуйста, сверхдетально все ссылки, которые Вы там увидите на панели слева.


Это не просто "первичка" ("кто что на опросах сказал"). Это уже готовые выводы:

Мы с Коллегами проделали колоссальную работу, чтобы понять (а затем квалифицированно это описать), что происходит на рынке корпусной мебели данного город. Эти выводы (о Заказчиках мебели, о "гаражных фрилансерах", о дизайнерах и их решениях, даже о непутевых замерщиках, а также о самих производителях и производственных процессах) содержат прямые подсказки, что желательно сделать в своем производстве и что перестать. И почему.


Пожалуйста, пользуйтесь.


Потому как задача в данном случае НЕ в отыскании каналов информирования Ваших Заказчиков (хотя и это можем с Вами обсудить, спрашивайте), а в том, чтобы Вам сначала "доработать" свою услугу под желаемый для них формат.


Например, чтобы Ваша мебель обходилась им значительно дешевле (чем у других), а выглядела при этом "элитной". Чтобы качество и сервис при этом оставались на уровне.


И, конечно,  чтобы обращение к Вам избавляло их от тех "мук", которые они испытывают с другими производителями, дизайнерами, "гаражниками", даже с замерщиками, выезжающими на дом и не способными ничего толком посоветовать, а только снять готовые параметры и т.д. Все "муки" собраны и описаны в тех же ссылках (выше).


С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика