9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10804 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Коллекция коммерческих приемов

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-10-30 21:42:51
Андрей Лаптев » Всем

    Добрый день. Меня зовут Андрей Лаптев. В 1990 году я познакомился с ТРИЗ, и в это же время поменял сферу деятельности – ушел из науки и стал заниматься продажами. С тех пор эти две вещи для меня неразрывно связаны.

    Поясню. Все эти 17 лет ТРИЗ был для меня главным инструментом, который позволял находить новые коммерческие приемы и как следствие – бороться, выживать и увеличивать продажи. Я брал материалы сайта (статьи, примеры с форума), применял их к своим насущным проблемам и находил решение  Что удивительно, все, что было придумано – работало! Позволю себе привести два примера.

    Продажа линолеума.  В 1996-2000 годах линолеум был элитной позицией, в «Товарах и ценах» в каждом номере было по 40-45 строчных объявлений, идущих подряд одно за другим. Ни один покупатель был не в состоянии обзвонить всех и должен был хоть за что-то зацепиться глазом. Что только не писали конкуренты – и «самый лучший линолеум», и «прямой производитель», и «большой выбор», и «лучшие цены». Следуя правилам ТРИЗ, было сформулировано противоречие: строка должна содержать указание первый звонок сделать в нашу фирму, но она его не содержит. Мы дали объявление: «Линолеум. Начните обзвон с нас!», и все звонящие так и делали! Объем звонков вырос в 5 раз (не шутка). 

      Продажа отопительных труб.  В 2003-2006 годах мы вели совместную деятельность с крупной московской фирмой, которая производила качественную металлопластиковую трубу для систем отопления. Труба не уступала лучшим импортным образцам, при этом была дешевле их. Вот только доказать это было сложно, все думали: очередной кулик свое болото хвалит, российская труба по определению не может быть хорошей. Более того, многие подозревали, что труба на самом деле делается в Китае – такого рода продукция на рынке присутствовала в больших количествах. Чтобы выправить ситуацию, был использован прием «изменить назначение». Внешняя поверхность любой металлопластиковой трубы содержит надпись с данными о производителе. Заменив слово «производитель» его антонимом – словом «покупатель», получаем: надпись должна нести информацию о покупателе. Чуть-чуть преобразовав эту идею, мы обзвонили всех крупных дилеров и предложили наносить на трубу их логотип, название, телефон, слова «оптовые поставки сантехники». Никакой зарубежный производитель, ни европейский, ни китайский, не мог предложить этого. Не скажу, что клюнули все, но значительную часть рынка мы взяли.

        После такого «краткого» вступления перехожу к сути. Прошу всех помочь мне и прислать подобные примеры из своей практики. Чем богаче будет моя коллекция, тем больше я продам и тем больше заработаю денег. Сам с удовольствием помогу вам тем же.   

         С уважением, Андрей       

2007-10-31 07:35:29
Анна Каправчук » Андрей Лаптев
Уважаемый Андрей!
Я полагаю, Коллеги активнее включатся в создание общей коллекции приемов и примеров их применения, если выложить список не примеров, а именно приемов. Возьмите на себя труд сформулировать хотя бы парочку ПРИЕМОВ, а Коллеги после такого толчка наверняка дополнят.
Здесь на Форуме несколько лет назад было толковое обсуждение о типичных противоречиях (уважаемая Редакция, не поможете отыскать? Инициатором темы, как мне помнится, был Сергей Сидорочев) - может быть, имеет смысл сразу пытаться "состыковывать" приемы с противоречиями, которые этими приемами разрешаются?
С уважением и надеждой на развитие этого обсуждения,
Анна Каправчук
2007-10-31 09:40:08
Редакция » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

Большое спасибо за примеры. Обратите внимание на характерные обсуждения:

1. Про исследование конкуренции и Форума. Инициатор обсуждения его хоть и не завершил, зато позже написал вот эту статью.

 

2. Поглядите также три других материала этого же Автора.

 

3. Поглядите вот эту "пачку обсуждений"

 

4. Рекомендуем также данный раздел с материалами, содержащими примеры и не только

 

5. Рекомендуем материалы:

После такого «краткого» вступления перехожу к сути. Прошу всех помочь мне и прислать подобные примеры из своей практики. Чем богаче будет моя коллекция, тем больше я продам и тем больше заработаю денег. Сам с удовольствием помогу вам тем же.   

 

Мы надеемся на то, что Вы:

 

а) будете корректно ссылаться на первоисточники;

б) будете не только помнить Авторов, которые дали возможность Вам заработать, но и заключать с ними авторские договора;

в) действительно с удовольствием поможете тем же = то есть, продолжите публикацию своих примеров.

 

Успеха,

2007-10-31 10:58:16
Андрей Лаптев » Анна Каправчук
 
 
  Анна, здравствуйте. Ваше предложение принимаю с удовольствием. Собственно, первоначально я хотел написать именно о приемах, смутило то, что все они вроде бы уже известны и литературы по этой теме много. Но, раз Вы считаете это целесообразным, попробуем.
  Прием «слова-подсказки». Сформулирую его так: если решение не приходит в голову, значит голове не хватает исходных данных, т.е. подсказок. Хороший пример на этот счет висит на форуме в теме «как нестандартно использовать подушку». Я же приведу реальную свежую историю из собственной практики.   
    Сейчас я работаю на фирме, которая специализируется на туалетных кабинах. Мы их либо продаем, либо сдаем в аренду. В основном у нас дорогие американские кабины, но для ассортимента докупаем и российские. Два месяца назад мы участвовали в крупном тендере на поставку 20 туалетов для мемориала «Куликово поле». Кабины нужны были попроще, т.е. российские. На складе их на тот момент не было, но поставщик дал гарантию 100%, и за 4 года сотрудничества он ни разу не задержал ни одной поставки даже на день. Словом, вопрос о срыве заказа даже не рассматривался.
  Вы, наверное, уже поняли, что было дальше. Тендер мы выиграли, кабины у поставщика заказали, получили от него в устном виде гарантии и переключились на другие сделки. За два дня до оговоренного срока звонок: кабин не будет! Вернее, будут, но через две недели. Это было исключено: празднование Куликовской победы не передвинешь. Звоним хозяину тендера: доплачивай и бери американские кабины. Нас, естественно, послали.   
  Ситуация была тупиковая. Хотели купить у других поставщиков, всего их в Москве 12. Срочную отгрузку мог сделать только один, но он работал без НДС. Кто в курсе, поймет, что этот вариант не годится. Надо было придумать что-то другое.
    Все, что я пишу, смахивает на журналистскую выдумку, но это не так. Ситуация была всамделешная, и ее развязка тоже. В очередной раз, когда «обычное» решение не находилось, я обратился к ТРИЗу. Противоречие в данном случае было сформулировано легко, но сперва это не помогло. Мы знали, что дорогие кабины есть, но они не нужны, а которые нужны, тех нет. Ну и что? Где выход?  
    Опускаю все не сработавшие приемы и перехожу к результату. В какой-то момент стало ясно: чтобы устранить противоречие, нужна нестандартная идея. А как ее найти, я знал опять же благодаря форуму ТРИЗа – сначала требуется верное ключевое слово. Взял все бумаги, которые лежали на столе, и стал выписывать слова: насос для откачки… держатель бумаги….светопрозрачная крыша….. платная туалетная точка…аренда…..Аренда! Вот оно! Звоню в Тулу: мужики, мы задерживаем поставку на 2 недели, но на это время предоставляем вам американские кабины. В бесплатную аренду. Потом забираем их обратно, а российские привозим. Транспорт за наш счет. В Туле колебались не больше минуты. Дальше все прошло как по маслу. Мы получили и прибыль, и благодарность от городской администрации. А могли попасть в реестр недобросовестных поставщиков – есть такой, его все бюджетные организации знают.
    Спасибо за внимание. Беру паузу, но продолжение следует.
     
2007-10-31 11:33:24
Андрей Лаптев » Редакция

    Добрый день. Спасибо за подборку материалов. Многое уже видел, остальное просмотрю с большим вниманием. Отдельно - по поводу корректности. Для меня это само собой разумеется, корректность в частности и общая культура вообще впитывается подсознательно каждым, кто работает с сайтом triz-ri. И все же нуждаюсь в пояснении - в обсуждении я ссылаюсь на пример с подушками, взятый с форума. Ведь я могу это делать, не заключая авторских договоров? Или лучше поправьте меня сразу.

    Когда я говорю о своих заработках, имею ввиду старую притчу: если у Вас и у меня есть по одному яблоку и мы ими обменяемся, то по-прежнему у каждого будет по яблоку. Но если обменяться идеями, то у каждого будет по две идеи.

   Теперь с удовольствием помогу тем, кто в 50 лет остался без работы, как было со мной 3 года назад. Я в резюме подробно изложил весь свой опыт продавца, умолчав о возрасте. Достоинства же расписал так, что звонили если не все, то многие. Но! Все начинали с вопроса: сколько Вам лет? Первым трем я ответил честно, о результате, наверное, догадыветесь. Четвертому попытался сказать нечто вроде  лет много, но опыт пропорционален стажу - меня не дослушали. Тогда пришлось сформулировать противоречие: надо сообщать свой возраст, но сообщать его не надо. На пятый звонок я ответил: мне столько же лет, сколько президенту Путину, и был приглашен на собеседование! А работу нашел через три недели.

    С уважением, Андрей Лаптев.

2007-10-31 11:41:26
Редакция » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

- в обсуждении я ссылаюсь на пример с подушками, взятый с форума. Ведь я могу это делать, не заключая авторских договоров? Или лучше поправьте меня сразу.

Конечно. В этом случае достаточно закавычивания цитаты и корректной ссылки на первоисточник.

Спасибо,

2007-10-31 18:23:26
Дарья Звягинцева » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей.

Чем богаче будет моя коллекция, тем больше я продам и тем больше заработаю денег.

Поясните, пожалуйста, как Вы собираетесь использовать эти примеры? Использовать их по аналогии в своей работе (как я поняла, связанной с продажами)? 

Продавать их в качестве возможных решений фирмам соответствующей специфики?

Использовать их на тренингах, в каких-то методических пособиях? Иное? 

 С уважением.

2007-10-31 21:22:26
Андрей Лаптев » Дарья Звягинцева

  Добрый вечер. Под фразой "заработаю больше денег" подразумевается первый вариант - использование при прямых продажах. Я не занимаюсь тренингами и продажей коммерческих решений. Но, хоть я и простой продажник, ТРИЗом владею и это постоянно выручает меня в трудных ситуациях. Поэтому и предлагаю обмен опытом.

  Простой расчет. Допустим, в России сейчас 100 000 людей, работающих в должности менеджера по продажам (хотя реально, думаю, больше). Из них каждый 100-ый знаком с ТРИЗ либо с другими методами активизации мышления и использует их в своей профессии.  Итого нас 1000 человек. Даже если всего лишь каждый пятидесятый посещает triz-ri, все равно это 20 человек, которым есть что рассказать друг другу. Моя цель - инициировать такое общение. 

  С уважением, Андрей Лаптев.

P.S. Если не секрет, чем вызван Ваш вопрос?

2007-10-31 22:05:57
Дарья Звягинцева » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей.

Спасибо. Вы удовлетворили мое любопытство. Мой вопрос был вызван именно им: было интересно, как именно Вы собираетесь заработать на этом. Тем более, что выше речь шла об авторском договоре (что натолкнуло на мои предположения).

Идея предложенного Вами сотрудничества безусловно интересна, только насколько приложимы примеры каждого из продавцов к задачам других? Можно хотя бы выделить тип задач, к которым приложим определенный пример (прием)?

К сожалению, я не могу пополнить Вашу коллекцию, поскольку не занимаюсь продажами (занимаюсь рекламой) и в своей работе использую методы, предложенные в статьях на этом сайте. Как я понимаю, они уже адаптированы (в сравнении с чисто "ТРИЗовскими).

С уважением.

2007-10-31 23:48:02
Андрей Лаптев » Дарья Звягинцева

  Еще раз добрый вечер.

Насколько приложимы примеры каждого из продавцов к задачам других?

  Вот любопытный случай. Во время очередной поездки в Питер моим соседом по двухместному купе оказался молодой парень, директор транспортной фирмы. О чем могут говорить два коммерсанта, как не о коммерции? Слово за слово, я рассказал историю с металлопластиковой трубой (см. в начале обсуждения). И жалел об этом всю ночь: сосед постоянно вскакивал, зажигал свет и что-то записывал на салфетке. Утром оказалось: он придумал гениальный коммерческий ход. Все его клиенты теперь должны были за те же деньги получать дополнительную услугу - рекламу своего товара на бортах арендованной машины. Например, заказчику надо доставить 10 тонн тушенки из Москвы в Пермь. У него несколько предложений от разных перевозчиков, цены примерно одинаковые. Но только в одном единственном варианте он может разместить на везущей груз фуре свою рекламу, на все время поездки, и вся трасса Москва - Пермь ее увидит. А денег за это платить не надо! Выбор очевиден.

  Красиво, не правда ли? И приятно, что идея возникла с моей подачи. Жалко, мы не обменялись телефонами - жутко интересно, чем кончилось.

  Теперь о другом. Пока Вы самый активный мой собеседник. Ну и что, что Вы занимаетесь рекламой, а не продажами? У Вас сейчас есть хоть одна проблема, где надо посидеть и подумать? Напишите - может чем помогу.

  С уважением, Андрей Лаптев     

2007-11-01 03:36:21
Анна Каправчук » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

Предлагаю коллекцию сразу группировать, разделить на две части:

1. Приемы поиска идей (и прием "слова-подсказки" попадет в эту группу)

2. Приемы конструирования решений (прием "изменить назначение" и др.)

Если их фиксировать общим списком, возникнет много путаницы, не так ли?

Всего доброго,

Анна Каправчук

2007-11-01 15:26:14
Андрей Лаптев » Анна Каправчук

Здравствуйте, Анна. Предлагаю коллекцию сразу сгруппировать - совершенно верное замечание. Но я хочу сначала собрать приемы, потом уже их классифицировать. Т.е. своя личная подборка приемов у меня имеется, но это должна быть капля в море по сравнению с опытом других. Собственно, за этим я и обратился на форум. 

С уважением, Андрей Лаптев

2007-11-02 03:21:54
Анна Каправчук » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

>>

 Т.е. своя личная подборка приемов у меня имеется, но это должна быть капля в море по сравнению с опытом других. Собственно, за этим я и обратился на форум. 

>>

А почему бы Вам ее не выложить? Мне кажется, это поможет "стартовать" Коллегам и не переоткрывать Америку. Чем дольше Вы храните в тайне сформулированные Вами приемы, тем бОльшему числу Коллег в ответ на их помощь Вы будете вынуждены отвечать "это старо, это я уже знаю". 

С уважением,

Анна Каправчук.

2007-11-02 14:52:33
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Ветку о рекламе в бизнес-центре вынесли в отдельное обсуждение О размещении рекламы в одном бизнес-центре....

Спасибо,

2007-11-05 17:36:27
Андрей Лаптев » Анна Каправчук

Добрый день.

Вы храните в тайне сформулированные Вами приемы... - с этим соглашусь лишь отчасти. Некоторые я уже выложил в рамках данного обсуждения. 

Теперь о другом. Отдельное спасибо Редакции - я внимательно изучил присланную ею подборку материалов по теме, много интересных идей, кое-что планирую в ближайшее время использовать в своих продажах. Подробности напишу. Главное же - стало ясно, что я нечетко сформулировал тему обсуждения. Тема была посвящена коммерческим приемам, реально же имелись ввиду коммерческие изобретения. Т.е. решения, дающие положительный эффект и при этом содержащие элемент новизны. В ближайшее время планирую запустить новое обсуждение. Классификация, о которой Вы говорите, там будет.

С уважением, Андрей Лаптев.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика