RRRRR - 54.146.179.146

Реклама vs менеджер по продажам

2007-10-23 12:03:43
Владимир » Всем
Менеджер по продажам, подразумевается менеджер активных продаж. Т.е. такой менеджер который ищет клиентов от части даже навязывает товар/услугу.

И собственно реклама в СМИ. Преимущественно в печатных.

Речь идет о продаже услуги.

Есть два варианта – печать достаточно большие объявления-статьи где подробно расписывать суть и преимущество услуги или нанимать менеджеров.

На сегодня данную услугу в городе ни кто не оказывает, точнее мне не удалось найти тех, кто оказывает данную услугу.

Конкуренция фактически отсутствует (теоретически она конечно есть).

Вообще, какова вероятность замены менеджера статьей в СМИ?

Прошу прощения что сумбурно, все на уровне чувств. Прошу помощи в систематизации информации по данному вопросу.
2007-10-23 12:25:04
Редакция » Владимир

Уважаемый Владимир!

Честное слово, ничего не понятно. Напишите по пунктам:

1. У меня есть задача, которая заключается в том, что....

1.1. ........................................................................................

1.2. ........................................................................................

1...  ........................................................................................

1.N. ........................................................................................

2. Для ее решения я уже пробовал:

2.1. ........................................................................................
2.2. ........................................................................................
2... ........................................................................................
2.N. ........................................................................................
3. У меня не получилось:
3.1. ........................................................................................
3.2. ........................................................................................
3... .........................................................................................
3.N. ........................................................................................
Спасибо,
2007-10-23 13:06:58
Владимир » Редакция
Прошу прощения.

Пунктов 2 и 3 нет вообще. Не пробовал и соответственно результатов никаких.
Пункт 1.

Есть задача: продать услугу.
Условие: данная услуга в городе ни кем не оказывается. Так сложилось.
Вопрос: что эффективнее - реклама или менеджер?

На каком этапе рекламы будет мало, как этот момент определить?
Услуга b2b.

Понятно, что когда есть конкуренция и услугу оказывают 100 организаций без менеджера практически никак – клиента надо уговаривать, упрашивать, переманивать... а вот когда услугу пока никто не предлагает. Пока. Что в данной ситуации эффективнее (цена/клиент) реклама или менеджер?

Я могу разместить статью в специализированном издании. Мне это будет стоить 20 000 руб. Тираж издания 10 000 (врут конечно). Пусть 3 000. 3 000 предприятий реально узнают, что такая услуга есть. Нанять менеджера? Расходы на его рабочее место? З/п? Налоги? Да и сможет ли он за неделю (издание еженедельное) «окучить» 3 000 предприятий?
2007-10-23 14:27:16
Анна Каправчук » Владимир

Уважаемый Владимир!
Почему Вы зациклились именно на двух альтернативах: рекламная статья или менеджер по продажам? Почему не, например, директ-мэйл и реклама услуги с телефоном call-центра, где операторы всё клиенту про новую услугу расскажут? Почему не раздача буклетов в местах оказания альтернативных услуг? Почему не контекстная реклама в интернете с гео-таргетингом? Вы идете от имеющихся и сравнительно доступных "носителей", а нужно сперва определиться  с тем, какую именно задачу вам предстоит решать.
Можете уточнить, о какой услуге идет речь и какую проблему клиентов эта услуга решает?

Понятно, что когда есть конкуренция и услугу оказывают 100 организаций без менеджера практически никак – клиента надо уговаривать, упрашивать, переманивать... а вот когда услугу пока никто не предлагает

то это значит, что проблему, которую решает для Клиентов эта услуга, Клиенты пока или не осознают вообще, или решают другими способами. Новизна услуги определяется не столько тем, сколько фирм в городе ее оказывают, сколько тем,
а) считает ли клиент для себя острой проблемой то, от чего избавляет данная услуга (у него нет проблемы чистоты и не нужны кейтеринговые услуги - у него есть замечательная аккуратная тётя Маша, которая молча и за скромную зарплату регулярно порядок наводит. А может, он просто еще не в курсе, что, чтобы продлить договор аренды магазина, по новым правилам ему придется представить акт о проведении на всей площади магазина и подвала мероприятий по борьбе с грызунами и насекомыми)
б) насколько сильно ему придется изменить привычный порядок действий, чтобы решать эту проблему по-новому (был главбух под рукой - а вы говорите про бухгалтерскую фирму; это значит, мне самому всю первичку собирать и регулярно к вам курьера гонять?)
в) каково субъективное соотношение его затрат на нынешний и на предлагаемый способ решения проблемы (он уже размещает телерекламу на местном канале, у него 10 билбордов по городу со скидками - зачем ему ваш светодиодный экран? тем более что там он экономит и менеджер с актами к нему приезжает, а здесь и дорого, и своего работника нужно будет с бумагами к вам отправлять - "геморройно")
Кроме того, важно
г) фирма, оказывающая новую услугу - новичок на рынке или уже оказывает простые, знакомые, понятные и привычные услуги тем же фирмам, которые нуждаются в ее новой услуге (и тогда фирма - не "чертик из табакерки", а стабильный партнер, расширивший ассортимент и предложивший еще одну полезную услугу)

В зависимости от а), б),  в) и г)  можно решать, какие задачи стоят перед организацией, продающей новую услугу и разрабатывать стратегию и тактику продвижения. Если по п. а) осознания актуальности еще нет, неизбежны расходы на разъяснительную работу - PR-статьи, обучение на семинарах, презентации (даже не столько услуги, сколько - сперва - актуальности проблемы).
Попробуйте сами "сесть на телефон" и попытаться продать свою новую услугу нескольким клиентам. Возможно, первые же опыты продаж подскажут вам, насколько "в теме" потенциальные покупатели, понимают ли, о чем идет речь и зачем оно им нужно, логично ли уже сейчас начинать прямые продажи или сначала нужно "подготовить почву" для восприятия этой услуги.

Я могу разместить статью в специализированном издании. Мне это будет стоить 20 000 руб. Тираж издания 10 000 (врут конечно). Пусть 3 000. 3 000 предприятий реально узнают, что такая услуга есть.

Учтите, что тираж не равен числу тех, кто прочитывает деловое издание "от корки до корки", значит, Ваши надежды на то, что о вас все предприятия узнают, призрачны. Тем более что множества "читатели" и "лица, принимающие решения" пересекаются лишь частично.

С уважением,
Анна Каправчук

2007-10-23 17:14:55
Владимир » Анна Каправчук

а) Проблема есть. Степень остроты проблемы под вопросом. Мини-опрос показал что клиент либо уже созрел и ищет того кто может оказать данную услугу, либо после озвучивания сути услуги соглашается с тем что данная услуга ему нужна.

б) Для него практически ничего не меняется - он разгружает от непрофильной работы себя, секретаря, бухгалтера и т.д.

в) в зависимости от клиента: кому-то значительно дороже решать проблему силами секретаря, бухгалтера и т.д, для кого-то расходы соизмеримы, для кого-то расходы могут стать несколько выше... но в любом случае получается более качественный (быстрый и объемный) результат.

г) Фирмы еще в природе нет :-)

2007-10-23 18:07:40
Анна Каправчук » Владимир


Владимир, повторяю:
Можете уточнить, о какой услуге идет речь и какую проблему клиентов эта услуга решает?
Чем дольше Вы "играете в прятки", тем меньше у уважаемых Коллег желания вникать в Вашу тему и помогать Вам. А ведь у некоторых из них есть опыт продвижения сложных услуг на рынке b2b

Успеха!

Анна Каправчук

2007-10-23 20:18:27
Владимир » Анна Каправчук

Уважаемая Анна!

Пусть будет: доставка питьевой воды в офис + аренда/продажа "куллеров".

логично ли уже сейчас начинать прямые продажи или сначала нужно "подготовить почву" для восприятия этой услуги.

Вопрос в том как определить (по каким признакам) что уже пора переходить к прямым продажам?

Учтите, что тираж не равен числу тех, кто прочитывает деловое издание "от корки до корки", значит, Ваши надежды на то, что о вас все предприятия узнают, призрачны. Тем более что множества "читатели" и "лица, принимающие решения" пересекаются лишь частично.

 

Так я и принял что из 10 000 будет 3000, возможно что и это много. Возможно будет 2000, 1500, 1000 или даже 500.

Все дело в том что даже рядовые сотрудники узнав о том что такая услуга есть начинают информировать руководство.

Моя гипотеза заключается в том что пока конкуренции нет эффективность прямых продаж ниже чем реклама.

Прямы продажи нужны тогда когда доставку воды предлагает большое количество организаций. Для клиента проблем в принципе нет - открыл справочник и заказал воду. Вот тут и включается менеджер по продажам который объясняет КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИЕМУЩЕСТВА. А пока конкуренции нет, чем будет заниматся менеджер по продажам?

2007-10-24 05:09:51
Анна Каправчук » Владимир

Доброе утро!

Пусть будет: доставка питьевой воды в офис + аренда/продажа "кулеров".

Пусть будет. Только есть опасения, что Вы снова пытаетесь решать "задачу вообще", а не свою конкретную задачу. Потому что, если услуга - доставка питьевой воды в офис, то при чем тут руководители, бухгалтера и секретари? Эта услуга избавляет их от беготни с чайником? И если эта услуга столь проста для понимания, то почему раньше Вы писали, что приходится "объяснять суть услуги"?

(...) Фрагмент сообщения удален Редакцией. Редакция приносит искренние извинения. Пояснения в следующем сообщении.

 

Вопрос в том как определить (по каким признакам) что уже пора переходить к прямым продажам?

По отсутствию заказов. Если заказов нет - пора продавать.

Моя гипотеза заключается в том что пока конкуренции нет эффективность прямых продаж ниже, чем реклама.

Пока нет конкуренции между теми, кто предоставляет ОДНУ И ТУ ЖЕ услугу, есть конкуренция между ними и теми, кто предоставляет другие услуги, решающие ту же проблему, и конкуренция между новой фирмой и привычкой "Сделай сам".  (В вашем примере - есть конкуренция между дорогим кулером с привозной водой и дешевым и уже имеющимся чайником с водой из водопровода, колонки, колодца или родника рядом с дачей, откуда каждые выходные одна из сотрудниц привозит для подруг бутыль с водой)

Если в немаленьком городе еще нет какой-то услуги, значит:

а) либо рынок до нее еще "не дозрел" (и тогда Вам придется закладывать бюджет на "обучение рынка". Как только вы это сделаете и рынок "дозреет" и станет готов платить за услугу, появятся конкуренты) 

б) либо опытные игроки рынка сочли оказание этой услуги слишком затратным для себя или поток потенциальных клиентов этой услуги слишком вялым и нерегулярным, не могущим обеспечить рентабельное оказание этой услуги.  

Прямые продажи нужны тогда, когда доставку воды предлагает большое количество организаций. Для клиента проблем в принципе нет - открыл справочник и заказал воду. Вот тут и включается менеджер по продажам который объясняет КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИЕМУЩЕСТВА. А пока конкуренции нет, чем будет заниматся менеджер по продажам?

Продажами и объяснением клиентам преимуществ новой услуги перед привычными способами решения проблемы. Если, конечно, эту задачу не возьмете на себя Вы сами.

С уважением,

Анна Каправчук

2007-10-24 08:53:24
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

 

В предыдущем сообщении Редакцией удален фрагмент.

 

Пояснение: см. "Случай 3" ("О тех, кто не может").

 

Редакция приносит свои искренние извинения Анне Каправчук и всем участникам обсуждения.

 

Спасибо,

2007-10-24 09:23:46
Владимир » Редакция
Дорогая редакция!

Указание на "случай 3" говорит о плагиате? И кто же из участников дискуссии "производит" плагиат?
2007-10-24 09:44:42
Владимир » Анна Каправчук
Добрый день, Анна!

Конечно, я пытаюсь решать "задачу вообще". Т.е. выработать некий критерий для любого типа задач. Возможно, такого критерия не существует, возможно, он настолько сложен и многокомпонентен, что даже примерно не возможно вывести данный критерий.

Но вот, например, трейдеры имеет различные индикаторы... хотя поведение рыночной цены тоже вещь сложная...

Итак, возвращаемся назад.

Вопрос: реклама vs менеджер

Понимаю некоторую некорректность данного вопроса, но формализовать данную некорректность пока не могу, потому на форум и пришел.

Гипотеза: есть два варианта рекламы - активная (условно) и пассивная (условно).

Уже где-то обсуждался вопрос о том, что не столь важен носитель (менеджер это тоже носитель?) сколь само содержание (качество) рекламы. Но предположим что качество рекламы не зависимо от носителя 100% или даже 101%. Т.е. этот параметр настолько мал, что им можно пренебречь.

И вот собственно вопрос: на каком жизненном этапе продукта (товара/услуги) какой носитель эффективнее.
Пассивный носитель: СМИ, директ-мэйл (это некий подвид печатного СМИ) раздача буклетов тот же директ-мейл только в профиль. Интернет? Опять же СМИ конечно с неким интерактивом. Даже наружная реклама это форма СМИ.

Активный носитель: менеджер т.е. человек.

Call-центр это не группа менеджеров по продажам – это интерактивная СМИ.

Единственный критерий это то с чьего «конца» проходит инициатива. Инициативу пока может проявить только человек. Возможно, появится робот-менеджер по продажам... тогда у меня будут проблемы, в какую группу его отнести, но пока его нет, есть только два вида: реклама и менеджер.

У меня получилось объяснить свою мысль?

С уважением,
Владимир


2007-10-24 10:05:15
Анна Каправчук » Редакция

Уважаемая Редакция!

Я была не в курсе, что на данном Форуме нельзя упоминать данного автора и его статьи.

С уважением, Анна Каправчук

2007-10-24 10:05:59
Владимир » Анна Каправчук
Уважаемая Анна!

Если нужен реальный пример давайте рассмотрим кадровое агентство.

Итак.

Пока нет кадрового агентства то, как предприятие решает проблему поиска персонала?

Сам руководитель, секретарь, бухгалтер и прочие лица (в зависимости от размеров компании) или специальный человек (менеджер по персоналу)...

...бегает по редакциям газет и журналов, вырезает купоны бесплатных объявлений, размещает объявления в инетерене, принимает резюме по факсу и почте, отвечает по телефону претендентам на общие вопросы об организации и т.д.

Появляется КА и избавляет от головной боли кучу народу. Вопрос цены услуги. Если услуга подбора кандидата равна (в сегодняшних условиях) 100 руб. то вряд ли найдется организация, которая откажется от такой услуги.

Данная услуга на сегодняшний день не оказывается. Как эффективнее продавать данную услугу – рекламой или менеджером?
2007-10-24 10:48:42
Анна Каправчук » Владимир

Уважаемый Владимир!

И вот собственно вопрос: на каком жизненном этапе продукта (товара/услуги) какой носитель эффективнее.

Не думаю, что можно "вообще" ответить на этот вопрос. Можно ответить на вопрос о типовых  задачах на разных этапах жизни Т/У, можно на вопрос о соотношении затрат на продвижение к

прибыли от Т/У (на первом этапе неизбежна работа в минус). Посмотрите в книге И.Л.Викентьева (она есть в интернет-магазине на этом сайте) раздел про этапы развития товара/услуги и S-образную кривую. Но я не думаю, что Вам удастся найти ответ на вопрос,

на каком этапе какой носитель эффективнее. Тем более что этап часто определяется "на глазок", примерно: услуга может быть новой на рынке города, но известной клиентам по публикациям в СМИ и Интернете,  а может быть совершенно революционной. Ее может предлагать новая фирма (первый этап), а может - знакомая клиентам, уже сформировавшая кредит доверия. Фирмы-клиенты могут быть на этапе бурного роста, а могут уже врастать корнями в табуретки.

Не думаю, что можно найти один симптом, однозначно свидетельствующий, что пора переходить от рекламы к прямым продажам или, наоборот, усиливать прямые продажи рекламой. Но группу симптомов поискать можно. И, я полагаю, при работе на B2B менеджеры по продажам или люди, берущие на себя функцию продаж, в любом случае потребуются.  


С уважением,
Анна Каправчук

2007-10-24 11:01:11
Владимир » Всем
Т.е. на сегодня "группа симптомов" или индикаторы не определены.

Вопрос к редакции: известны ли попытки описать симптомы и индикаторы, которые могут подсказать, что пора менять "пассивные" продажи на "активные" продажи?
2007-10-24 11:43:36
Владимир » Анна Каправчук


"Можете уточнить, о какой услуге идет речь и какую проблему клиентов эта услуга решает?"

Уточняю - КА. Если услуги КА на рынке отсутствуют, цена на услуги достаточно низка, стоит ли поручать работу по продажам менеджеру? Может все-таки проще воспользоваться СМИ?

2007-10-24 14:34:50
Редакция » Владимир

Уважаемый Владимир!

Я могу разместить статью в специализированном издании. Мне это будет стоить 20 000 руб. Тираж издания 10 000 (врут конечно). Пусть 3 000. 3 000 предприятий реально узнают, что такая услуга есть.

 

Не факт, что 3 000 предприятий реально узнают. Тираж в 3 000 экз. и прочтение целевыми (с Ваших позиций) адресатами - это не одно и то же. Конечно, если издание специализированное и его распространяют по платной подписке среди Вашей ЦГ, материал в нем разместить не вредно.

 

Но - в любом случае - прочтение материала не гарантирует сделки. Даже, если материал потенциальному Клиенту понравился, дальше может... ничего не случиться. У людей полно своих дел, они отложат, поручат... Надо напоминать о себе, "дожимать" Клиента.

 

А входящие звонки Вы будете принимать?

 

Если услуги КА на рынке отсутствуют, цена на услуги достаточно низка, стоит ли поручать работу по продажам менеджеру? Может все-таки проще воспользоваться СМИ?

Владимир, можно, конечно, говорить про "индикаторы" и т.д., но лучше просто сами подготовьте коммерческое предложение, сядьте за телефон и обзвоните за неделю 300 (а не 3 000) фирм. Многое прояснится.

 

Вам в помощь материалы:

Успеха,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика