Амазон
RRRRR - 54.92.136.230
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13807 Подписчиков


2007-10-21 11:52:13
Боровских Катерина » Всем

 Уважаемые коллеги.

Не так давно было оформлено дилерство на продажу китайских авто. В городе - это единственный дилер китайцев. Очень удобное расположение салона: оживленная автотрасса на выезде из города, рядом популярный гипермаркет. Помогите, пожалуйста, максимально правильно выделить ряд преимуществ продаваемых авто для создания правильной рекламной компании, обнаружить форматные медианосители и по возможности, как говорится, отделаться малой кровью, так как требования дистрибьютора сейчас очень жесткие и на внутренние потребности салона уходят очень большие средства. А машины продавать надо. В общем пока - единственное рекламное преимущество - это цена. 

Очень жду помощи, заранее спасибо! 

2007-10-21 20:38:26
Дарья Звягинцева » Боровских Катерина

Уважаемая Катерина.

Некоторое время назад у меня стояла аналогичная задача. Для начала давайте разробим ее на несколько (по крайней мере я так делала, если у Вас ситуация иная - поправьте):

1) выделить потоки потенциальных покупателей. Но для этого, уточните, пожалуйста, какие именно машины: микролитражки, минирузовики, тягачи, микроавтобусы и т.д.

Например, для микролитражек можно выделитьтакие потоки:

- таксисты (им критично, чтобы машина мало "кушала" и мало стоила)

- студенты (недорогая, но своя)

- мужья, желающие осчатливить жен  (за покупками ездить, парковаться удобно, недорого и т.д.), позиционирование - вторая машина.

- продолжите этот список.

Для микроавтобусов:

- "маршрутчики" по городу

- междугородние перевозчики

- организации (в качестве одной из рабочих машин)

- иное... (продолжите)

2) коррекция Ст- (все китайское низкого качества). Возможно, в Вашем случае стереотипы будут иные, или их будет больше. Проверьте на потоке. Если у Вас то же, см. сюда.

3) Надо чтобы узнали о том, какие китайские машины бывают (у нас, например, кроме "Флаера" ничего не знали), что в них "входит" и за какую цену. Т.е. позиционирование самого товара.

4) Надо, чтоб узнали о том, что именно у нас (фирма) продаются ЭТИ машинки, где именно (адрес, телефон, ориентиры)

Внесите свои коррективы и продолжим.

Кстати, как много в Вашем городе китайских машин? Сколько марок представлено (хоть сколько-то значимое количество)?

Уточните, пожалуйста, исходные данные (см. Памятку)

С уважением. 

2007-10-25 23:02:47
Наталья Еремина » Боровских Катерина

Уважаемая Екатерина!

Преимущество по китайцам действительно цена. Работает такая схема аргументации:  презентация технических характеристик + разница в ценах с аналогами + скидка.

пример: Chery Tiggo: двигатель 2,4 Мitsubishi  по цене 450000 вместо 850 000 у Outlandera + модель в наличии, а на Мitsubishi лимит исчерпан до апреля 2008 года + если вносите залог до следующей недели скидка 25000. + кредитная программа: всего Х рублей в течение Y  месяцев.

Вы можете купить 2 Tiggo!  сегодня вместо одного )Outlandera в апреле 2008 года!!! 

Про результаты креш-тестов лучше не говорить, :)

На вопросы про сервис напоминаете про 3-х летнюю гарантию.

Работайте с продавцами: они не должны упускать клиентов, от их профессионализма зависят Ваши продажи.

ПО результатам последних исследований на покупку влияет: наличие автомобиля, возможность быстро купить без проволочек и самое главное - профессионализм продавца. Они должны быть на 300 % уверены в китайском автопроме!

Реклама: стандартно - это перетяжки, хорошо работает радио (ролик про скидки). используйте готовый поток в районе супермаркета - указатели / стрелочки + фото + лозунг  про скидки.

С уважением,  

2007-10-25 23:20:38
Дарья Звягинцева » Боровских Катерина

Уважаемая Катерина.

Соглашусь с Натальей. Добавлю к этому еще: нам хорошо помогли отзывы реальных владельцев (по крайней мере по Флаерам и Брио их можно найти в достаточном количестве). Мы нашли таких, которые:1) лояльно относились к нам, 2) действительно были довольны своей машиной (все не так плохо за ТАКУЮ цену). Мы их пригласили на презентацию и Клиенты могли приватно с ними общаться, заглядывать под капот и даже проехать вместе (мы оплатили им время тест-драйва). Этим людям верят больше, чем продавцам.

Если Вы не планировали проводить презентаций, как вариант можно рассмотреть такой трюк:

найдите лояльного Вашей фирме и довольного своей машиной таксиста, и пусть он дежурит у Вашего магазина (все равно они обычно у магазинов и ждут). Люди либо сами могут у него спросить, либо когда он их повезет, можно завести разговор, либо (на худой конец) менеджер может призвать его в качестве незаинтересованной стороны: "Возле нас часто такси стоят, давайте выйдем, посмотрим, если среди них есть "китаец", сами спросите...".

С уважением.

2007-10-26 16:25:36
А. Листова » Боровских Катерина
Относительно недавно в интернете была информация о креш-тестах безопасности китайских машин. Прочитав их, я была просто в ужасе. Думаю, что я не одна такая. Что можно противопоставить этому "стереотипу"?
2007-10-28 12:36:11
Боровских Катерина » А. Листова

 Спасибо, всем отозвавшимся!

Мы в городе одни, с китайцами. У нас полный модельный ряд "CHERY".  Сейчас выполнеем требования дистрибьютора (флаговые группы, пилон и т.д. Дело в том, что сейчас китайцы в обязаловку, выкидывают на российский рынок автомобили "CHERY-Fora" - классический сидан, со средней ценовой политикой- 398.000. Другие автомобили модельного ряда, в норме, по продажам не беспокоют, но Fora задавила.

Пока с рекламным бюджетом большие натяжки, идем по схеме - ТВ-ролик (местные изготовители), то есть никакого федерального бренда, а на местном уровне показываем на 10 сек. машинку, показываем цену и говорим, где ее можно купить. На радио пока денег нет, но и по радио трудно продать, всае таки машину надо прежде всего увидеть, на слух сложнее воспринять и сформировать потребность купить. Достаточно дорогую наружку решили заменить выставочными автомобилями, тем более сейчас сезон автомобильщиков, надо макс. разгрузиться, и весь город пестрит от авто на наружке. Возле своего салона поставили расклееную Fora, сейчас веду переговоры с крупным и единственным гипермаркетом в маленьком областном городе, ( сейчас акцент делаем на область: аудитория подходящая и по цене и по возможностям) с целью поставить возле магазина расклееную машинку, может быть на выходных, поставить рядом консультанка с листовками. В общем, ход таков. Откликнитесь, если одобряете, если нет - тоже. Очень жду.  

2007-10-28 15:40:52
Дарья Звягинцева » Боровских Катерина

Уважаемая Катерина.

1) Сколько "Фор" Вы уже продали в интересующем Вас регионе? Двигаются ли хоть как-то продажи сейчас?

2) Возможно ли вместо/вместе того, чтобы выставлять обклеенную машину в ТЦ, договориться с Покупателем за определенную денежку/скиду/доп. услугу и т.д. обклеить (в разумных пределах) купленную им "Фору" (разумеется, на строго определенное время и чтобы пленку потом можно было  снять без ущерба для краски - возьмите этот процесс на себя)? Если это удастся, то, по-моему, так будет эффективнее:

- Вам не придется держать при выставочной машине постоянного консультанта для ответов на вопросы (Клиент может ответить желающим сам)

- Реальному Покупателю поверят больше, чем наемному консультанту

(Правда, Покупатель должен быть доволен своим выбором: обслуживанием Вашей компании и самой машиной: как полагаете, за 3-5 месяцев он еще не успеет разочароваться?)

Если идти по этому пути, можно сразу прикинуть тексты наклеек, чтобы они стимулировали людей САМИХ подходить и спрашивать. Например, "Я купил эту новую стильную тачку по ОЧЕНЬ выгодной цене. Не веришь? Подходи - расскажу". Этот вариант стилизован под молодежь. Если ЦА иная, измените стилистику в соответствии с ее стереотипами. Можно указать, где он ее купил.

Это решение на уровне системы. Но, может проблема в надсистеме - за эти деньги можно купить новый седан европейских и американских марок (более раскрученных, и не имеющих Ст- по качеству и безопасности)? Тогда все гораздо сложнее...

С уважением.

2012-10-31 23:57:21
Алексей Мозгалин » Боровских Катерина

Екатерина, продавайте не Чери, а Грейт Воллы. Недавно прошел вынужденный краш тест на себе. Ховер - очень крепкая машинка. Не БТР, но и не Лада Ларгус из фольги.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика