RRRRR - 54.166.112.64

Шаблон для подготовки к переговорам

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-10-12 11:51:36
Борис » Всем

Уважаемые коллеги!

По своему опыту, расскажите, что следует учесть в ПАМЯТКЕ -шаблоне для подготовки и проведения встречи:

  • Заказать переговорную
  • Созвониться и подтвердить время
  • Заранее собрать материалы
  • Визитки
  • Пакет документов
  • Проверить документы на ошибки
  • Учесть время на дорогу
  • Проверить наличие телефонов контактных лиц
  • Проверить наличие пропусков
Собрать примеры документов:
  • Анализ ситуации по компании
  • Бюджет услуг
  • Анкета
  • Результаты опросов
  • Отчёт Мониторинг рынка компании
  • Пример услуги
Спасибо,
2007-10-12 13:07:24
Юрий » Борис

Борис, я начал бы, всё-таки, с целей, которых необходимо достичь данными переговрами. И вариантами развития событий.

Всё перечисленное Вами очень важно, но второстепенно.

Юрий.

2007-10-12 15:45:16
Борис » Юрий

Уважаемый Юрий!

Откровенно говоря, очень редко встречал тех, кто ДО переговоров специально обдумывает и обсуждает цель. Обычно она "подразумевается". Ещё реже обсуждается стратегия её достижения.

Я например, в своей работе, сталкиваюсь с тем, что многие финансовые работники и сотрудники iR подразделений разрабатывая программу действий (читай бюджет) на следующий год, не могут сформулировать свои цели и показатели.  И потому, когда с ними начинаешь на переговорах обсуждать их текущие задачи или цели в терминах показателей, они бывает затрудняются их сформулировать.  Мне же это необходимо, что бы под их задачи и цели предложить свои варианты решений и инструменты-сервисы.

Я немного вышел из ситуации, тем, что предложил в ходе встречи использовать SWOT анализ (есть шаблон в exel: Опросы экспертов, наглядные графики, проблемное поле) к которому прилагаю и бюджет с пояснениями статей.

Такой подход даёт следующее:

  1. появляется контекст для обсуждения  целей и задач компании в SWOT ситуации.
  2. такой анализ сильный аргумент сотрудников в переговорах с руководством, так как из него наглядно видны проблемы и причины использования консалтинговых инструментов в тех или иных ситуаций.
  3. Так как из него ясно видны решения., то легко обосновать и требуемый бюджет.

(Если будет интерес вышлю образец такого документа.)

Спасибо,

2007-10-13 00:17:18
Надежда Макатрова » Борис

Здравствуйте, уважаемый Борис!

Возможно, имеет смысл разделить Ваш список подготовительных действий на два: 1) переговоры проходят на Вашей территории, 2) переговоры проходят у Заказчика. У себя: надо нейтрализовать своих коллег, способных помешать переговорам, но предупредить тех, кто неожиданно может потребоваться для участия в разговоре + служба безопасности. У Заказчика: быть готовым к неожиданным участникам переговоров и вмешательству в процесс, обеспечить себе возможность "звонка Коллеге" или оперативной пересылки интересующих документов из офиса.

По опыту могу добавить:

  • обязательно распечатать для себя / переслать Клиенту схему проезда, если едете впервые. Если маршрут непрост, уточнить, сколько времени потребуется доехать от пункта А в пункт Б. "Совсем чуть-чуть" может занять полчаса. Если неудобно спрашивать у самого Клиента, можно уточнить, позвонив секретарю;
  • заранее выяснить про парковку (у них) / сообщить, где лучше припарковаться (у Вас);
  • уточнить по телефону не только время, но и количество участников встречи с тем, чтобы подготовить нужное число экземпляров раздатки;
  • выяснить про проектор, если предполагается презентация / взять свой; даже для трех человек большой экран предпочтительнее, чем монитор ноутбука;
  • полностью зарядить аккумулятор ноутбука, взять сетевой шнур, на всякий случай;
  • материалы, которые предполагается показывать с ноутбука, продублировать на флэшку или CD; 
  • взять паспорт / предупредить о его наличии для оформления пропуска.

И еще, очевидные, но не всегда соблюдаемые:

  • по возможности перекусить за час-два,
  • иметь при себе таблетку от головной / зубной боли,
  • переносить переговоры в случае болезни (насморк и кашель резко снижают эффективность),
  • в пасмурную погоду брать с собой зонт.

С уважением,

2007-10-17 12:07:58
Юрий » Борис

Уважаемый Борис!

Говоря о целях, я имел в виду цели Ваши. Надеясь, что идя к Клиентам, Вы ставите цели? Ну, к примеру, продать им свою услугу.

Вот об этом, лично я, стараюсь тщательно подумать перед переговорами.

К сожалению никакого трафарета предложить не могу, сам использую нечто типа "апрельские тезисы", которые и формулирую при подготовке. Пытаюсь рассмотреть возможные варианты, стереотипы и проч.

А по Вашему трафарету предложил бы разбить по группам. В юности уезжая на спортивные сборы, использовал аналогичный список, но с подразделами: 1. Документы, 2. Снаряжение, 3. Одежда...

Юрий.

2007-10-18 17:29:17
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис!
 
Подстраховывая возможные ситуации, в перечень стоит также включить:
 
- печатные или электронные копии документов (ранее высланные Заказчику для предварительного ознакомления), которые в нужный момент могут оказаться недоступными (элементарно «не распечатали», вопреки договоренностям, или перепутали файлы, «сейчас принесут, а пока…» и т.д.)  
 
- «расходники» типа ПИШУЩИХ маркеров при пользовании флипчартом («доску», бывает, подготовили, а остальное – по умолчанию – «подразумевается», но «если надо, сейчас принесут»)
 
- не только визитки, а весь пакет презентационных материалов (в идеале заранее продумав, кому что вручается и разложив это в соотв. порядке (вплоть до – что лежит сверху, что – ниже), ибо в состоянии одновременно нескольких «информационных потоков» через голову (или обычного волнения) будет не до того, чтобы это вспоминать. Максимально автоматизировать движения, где это возможно
 
- договориться (даже если НАДсистемно договорились), КТО конкретно – без 15-ти или без 10-ти назначенного часа откроет (ключом) аудиторию или конференц-зал «Х». Ибо если этот момент не оговорить, дверь – по умолчанию - откроет тот из сотрудников, кто «придет на работу первым». Замечено, если встреча назначена, скажем, на 10-00, то к 10-00 могут только начать съезжаться, «пить кофе» и ждать «остальных».
 
В этом смысле полезно – по ситуации – вставлять в речь фразы: «Начало в 10-00, а подъехать желательно в 9-45. Без одной минуты десять мы начинаем» или: «Итак, завтра продолжим в 9… (пауза) 59» (обязательно убедиться глазами, что всем понятно, о каком на самом деле времени речь).
 
- аналогично отследить по «цепочке действий», где еще может происходить «по умолчанию» (или не происходить) требуемое действие (скажем, настройка проектора, раздача материалов и т.д.) и – уважительно - зафиксировать «в голос», КТО конкретно, ВО сколько и т.д. 
 
Это дисциплинирует и изначально задает планку в отношениях.    
 
С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика