RRRRR - 54.204.198.71

Сотрудники компании имеют ориентацию на сбыт

2010-05-25 12:08:15
Развитие » Всем

Добрый день! 


Сотрудники в оптовом( да и в розничном тоже) подразделении ориентированы на сбыт. 

У меня стояла задача разработать программу лояльности, НО руководство компании видит программу лояльности, как программу по стимуляции сбыта. Без подвязки на эмоциональном уровне. Скидки за "то-то", за "это-то" и прочее. Я же считаю, что лояльность нечто другое. Привязанность клиента к компании. 


Даже и не знаю как быть, у меня голова работает как то "по-новому", компания же привыкла работать "по-старинке", и руководство не видит маркетинг как таковой.  


Может это не плохо? 


Собственно и вопроса то нет...может кто сталкивался с таким, может кто то прокомментирует ситуацию. 


С уважением, Развитие! 

2010-05-25 12:39:00
Борис » Развитие

Уважаемый Развитие,

Лояльность = это хорошие отношения с Клиентами.

Для коммерческого успеха компании необходимо выработать разные способы построения отношений с Клиентами. Если такие отношения строить только на этапе ДО и ВОвремя продажи, то бизнес будет расти за счёт только новой клиентской базы. Хорошие отношения с клиентами ПОСЛЕ продажи помогут руководителю создать поток устойчивых доходов.

Главным инструментом для управления такими отношениями являются информационные потоки между бизнесом и Клиентами (НЕ СПАМ, а по делу). Опыт мой с рынка инвестиций. На этом рынке, инвесторы остаются акционерами компании, если чётко и в конкретное время получают ВАЖНУЮ для них информацию. Цитата инвестора: "IR-департамент должен выполнять одну простую функцию - чтобы инвесторы получали максимум информации о компании (хорошей или плохой), с определенной периодичностью (будь то отчеты или дни инвестора). То есть, чтобы я был уверен, что в первую неделю апреля я увижу отчет за предыдущий квартал, а не "информационное письмо" о том, что «у нас все хорошо, но отчетности не будет»".

Но какую информацию посылать?

Для этого надо поставить процесс сбора обратной связи по результатам обслуживания. Таким образом, можно заранее обнаружить о чём надо будет сообщать клиентам в будущем ( с какими их стереотипами работать и какие ситуации предупреждать). С помощью обратной связи Вы сможете обнаружить, что Важно клиенту (возможно скидки), а также нарыть материалы для статей, интересных пользователям, обсуждений на форуме полезных им в решении ежедневных задач. (Так, например, работает этот сайт).

Замечу, что в период глобализации рынков, когда Internet стал одним из важных каналов информирования клиентов и помог придти на рынки одних стран миллионам компаний из других стран, «отношения» с Клиентами и Партнёрами во многом стали виртуальными и их судьба решается одним КЛИКОМ. Одни из них умеют обнаруживать важное для клиентов, другие нет. Они действуют стереотипно, думая, что лояльность- это скидки. А лояльность- это отношения, т.е. та роль которую играет компания в отношениях с клиентом. Чтобы построить отношения надо понимать потребности партнёра (клиента). Опрашивайте своих клиентов.

Успехов!

2010-05-25 13:12:22
Развитие » Борис

День добрый Борис! 


Спасибо за качественный отклик.


Я о том и говорю, что я это понимаю....а вот руководитель подразделения не понимает(возможно и понимает, но у него так же есть план продаж, остатков и прочее, что нужно сделать здесь и сейчас, а не делать акцент на будущее). 


По поводу обратной связи в компании началось движение. Сейчас разрабатываем анкеты и опросники.


Но вот что клиенту важно отправлять различные статьи и материалы(при чем регулярно), думаю до руководства будет донести сложно. 


Как вы думаете Борис, какие вопросы можно включить в опросник, для выявления потребностей клиента? По мимо конечно специфики моделей, марок, размеров. Как узнать о том, что по мимо нашего товара, клиент будет рад получать от нас.


С Уважением, Развитие!

2010-05-25 14:22:40
Борис » Развитие

Уважаемый Развитие!

Спешу на переговоры, потму отвечать буду частями.

Если Вашего руководителя не беспокоит будущее компании, значит либо:

1. Система мотивации/оплаты не расчитана на то, что бизнес в будущем должен быть. Это управленческая задача. Решать её не Ваш уровень.

2. Вы ещё не выяснили потребности руководителя, его опасения и беспокойства, т.е. неизвестно ЧЕМ Вы хотите управлять в Вашей коммуникации с руководством?

Успехов,

2010-05-25 15:01:16
Развитие » Борис

Уважаемый Борис! 


Боюсь я не ясно выразился. Руководитель замечательный, профессионал, но пришел с розницы ( B2С ), ко всему прочему мало знакомый с маркетингом. Или мало им интересующийся. 


Думаю тут дело во взглядах на ведение бизнеса (Российских взглядах, с учетом того, что бизнесу в России 20 лет) 


На счет второго, что НЕ ВЫЯВИЛ ПОТРЕБНОСТИ НЕПОСРЕДСТВЕННОГО РУКОВОДИТЕЛЯ согласен. И меня это беспокоит.  Не совсем понял вашу фразу : "ЧЕМ Вы хотите управлять в Вашей коммуникации с руководством?"



С Уважением, Развитие!

2010-05-25 16:52:28
Андрей Жуков » Развитие

Добрый день!

Я Вам рекомендую сесть за телефон и неделю поработать на активных продажах. Можете ориентироваться не на сбыт, а на что хотите, но обзвоните 300 фирм за неделю, продайте что-нибудь.

 

А потом возвращайтесь на Форум.

 

С Уважением,

2010-05-25 16:56:25
Борис » Развитие

Уважаемый Развитие!

Коллега Жуков дал очень ценную рекомендацию. В IBM каждый программист должен был поработать в сбыте, а потом заниматься созданием компьютеров= "эмоциональными привязками".

Давайте через неделю Вашей работы на телефоне обсудим  программу лояльности?

Практических успехов!

2010-05-25 17:12:49
Развитие » Андрей Жуков

Уважаемые Коллеги! 


На самом деле, я и так работаю в отделе продаж. И общаюсь с клиентами. Но у нас работа по поиску новых клиентов "холодными звонками" не идет. На дворе век информационных технологий, и мы работаем со входящими обращениями. Т.е. с людьми изначально заинтересованными. По контекстной рекламе.


В принципе и на предыдущем месте работы я работал в отделе продаж. И активными продажами знаком не по наслышке.


Что именно вы предполагаете, я должен был почерпнуть из  "продайте что-нибудь"?


С Уважением, Развитие!

2010-05-25 17:44:46
Андрей Жуков » Развитие

Добрый день!

Если Вы увеличите продажи, к Вам будут прислушиваться. Если.

С Уважением,

2010-05-25 17:53:38
Развитие » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей!!


Прочтите пожалуйста о чем идет разговор! Не об увеличении продаж.


С Уважением.

2010-05-26 14:11:46
SWS » Развитие

Извините, но я проблемы то не вижу вовсе! Ну не готовы ряд менеджеров по другому работать, может они что-то не знают. Ну и что! Вам дали задание разработаь програму. Ну так  разрабатывайте так как считаете правильным. Ну а поскольку Вы, как я понял,  можете предположить определенные возражения со стороны руководства - так и излагайте в пояснительной записке так чтобы они все или многое поняли или хотябы постарались понять. 

В основу закладывайте - что основная задача увеличение продаж с увеличением прибыли. Ну и отсюда пусть вытекают предложения.

Ну хотят руководители видеть скидки - пусть они их увидят - но е на первых местах, а где-то в середине, да и эту тему на пару пунктов разбейте.

А на первый попробуйте вывести развитие имеющихся клиентов - тут пригодятся предложния, изложеные коллегой Борисом.

Также, ну это из собственного опыта, сообщайте (а не предлагайте) клиенту товары, которые ему могут понадобися, но он их у Вас не брал до сих пор - надо будет поработать над этим - разбить клиентов о группам и прикинуть какой групп что может потребоваться - допустим - автобусному парку - покрышки, ремни, уплотнители для стекол и т.д. Ну и дальше - читаем статью про коммерчекие предложения Галины Владимировой - и работаем.

Теперь про то что руководство е верит в маркетинг. Предложите обкатать Ваши предложения не на всй номеклатуре, а только на какой-то ее части - лучше всего а самой плохо продаваемой. Примените все что знаете - это, во-первых и колоссальный опыт, а во-вторых, если ошибок не наделаете, "неизменно превосходный результат" (с)

2010-06-01 09:43:46
Развитие » SWS

Добрый день SWS!

Дело все в том, что все предложения о нематериальной лояльности отвергаются. Примерно в такой формулировке : " это возможно и хорошо, но.... почему то нет" Не видят в этом перспектив. Может и видят, но не в "следующем месяце", когда нужно в следующем.

А по поводу "обкатать не на все номенклатуре" так не получится. Мы занимаемся оптовой продажей одежды. И по номенклатуре разделения нет.

С уважением, Развитие! 

2010-06-01 13:43:23
Борис » Развитие

Уважаемый Развитие!

Предлагаю Вам и Вашему руководству посмотреть на маркетинг с другой стороны. Предложите Вашему руководству свои услуги в области управления стоимостью/рентабельностью продаж.

Я знаю отличный способ снизить затратную часть, например, используя Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач г-на Сычёва (см. на этом форуме).

Ваши шаги:

  1. Замеряете рентабельность на дату Х.
  2. Предлагаете и обосновываете руководству мероприятия для снижения стоимости продаж и повышения рентабельности.
  3. Реализуете утверждённый план.
  4. Показываете изменения рентабельности на дату Y.
  5. Торжественно объявляете, что это называется- маркетингом.

Успехов!

2010-06-15 10:24:22
Развитие » Борис

Уважаемый Борис!


Благодарю за способ. В данный момент работаю над созданием плана "явления маркетинга компании"..) 

Чем больше углубляюсь в специфику компании, тем понятнее становиться, что маркетинг тут все же есть и при чем в приличных объемах. Используются многие инструменты:

Это и реклама, и корпоративная пресса, и рассылки почтовые и электронные, выставки, презентации, анкетирование клиентов и др.

Только многие кто занимается этим, не совсем понимает что делает.  Т.е. нет коордитнатора и "идейного лидера".. который бы направлял, да и вообще видел бы системно всю картину. 

Нет четкого плана действий, что для чего делается. 

Это очень угнетает, когда видишь как нерационально расходуются деньги, неэффективно размещается реклама, не оптимизирована работа отдела продаж и прочее....(


С Уважением, Развитие!

2010-06-15 12:43:29
Борис » Развитие

Уважаемый Развитие!

Сетовать на несовершенство мира, глупо, согласитесь? Извлекайте пользу. В этой сиутации Вы можете извлечь дополнительную пользу, если будете совершенствовать свои качества лидера.

Успехов!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика