9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13841 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-09-27 09:07:45
Ольга Иванова » Всем

Всем добрый день. Работаю специалистом по рекламе в компании, занимающейся проектированием, производством и установкой торгового оборудования. Мы продаем оборудование как эконом-класса, так и бизнес-класса. В числе наших клиентов как арендаторы крупнейших торговых центров, владельцы сетей, так и мелкие арендаторы в торговых домах спальных районов.

Ситуация такова, что надо написать текст для всех. Знаю, что многие спотыкаются на этом. Проблема сегментации - одна из насущных в компании, я усердно изучаю все материалы по данной теме, изложенные на сайте. Коммерческие предложения я готовлю для разных ЦА (по методике Галины Владимировой), но текст о компании, повторюсь, должен быть для всех. Хотя, впрочем, нет. Наверное, один из критериев определения этой целевой аудитории уже есть  - пользователи Интернета, так как он будет размещен на одном из сайтов-справочников. 

"Согласитесь, удобно покупать автомобиль в полной комплектации: с выбранным вами цветом салона, объемом двигателя, необходимым набором опций. Согласитесь, удобно заказывать торговое оборудование для магазина в той компании, где вам предложат его комплексное оснащение: проектирование, производство и установку оборудования, монтаж систем освещения, оформление мест продажи, аксессуары для торговли, даже сейф для бухгалтера или стул для продавца (если пожелаете).

Согласитесь, удобно подбирать авто именно под себя: нужна ли вам функциональная и рабочая машина или вы предпочитаете стильный модный автомобиль. Согласитесь, удобно сотрудничать с той компанией, в которой можно, исходя из своего бюджета и потребностей,  заказать торговое оборудование эконом-класса,  так и из дорогих модульных систем".

Я прошу оценить не сам текст, а идею: есть ли смысл продолжать проводить паралелли? Мне понравилась конструктивная критика, царящая на форуме, рассчитываю на нее.  Спасибо.
2007-09-27 12:36:40
Галина Владимирова » Ольга Иванова
Добрый день, Ольга!
 

Я прошу оценить не сам текст, а идею: есть ли смысл продолжать проводить паралелли? 

 
По ИДЕЕ текста:
 
«Автомобильная» тематика в первой фразе вызывает стереотип, что «это про автомобили» (можно протестировать). Несколько уводит в сторону от торгового оборудования.
 

Аналогию могут не словить. (Тем более, что нет связки между двумя «Согласитесь, что…».)

 
Мысль про полную комплектацию хорошая. Но ее можно подать иначе: НЕ через аналогию с другой (автомобильной) отраслью, а через опять-таки (вечная тема!) проговор типовых проблем торгового персонала, связанных с некомплексной поставкой торгового оборудования или неполным оказанием услуги.
 
То есть проговор проблем (в которых адресат наверняка «узнает себя») несколько лучше, чем проводить аналогию с другой отраслью, уводящей внимание от Вашей продукции/услуги.
 
Сегментация нужна в любом случае. Ибо у Владельцев могут быть одни стереотипы, у арендаторов - другие и т.д.
 

Наверное, один из критериев определения этой целевой аудитории уже есть  - пользователи Интернета, так как он будет размещен на одном из сайтов-справочников. 

 

Сегментация должна быть связана НЕ с местом размещения Вашей информации, а с Вашей продукцией/услугой. То есть НЕ «пользователи Интернет», а (как Вы уже писали):

 

1. Владельцы сетей

2. Арендаторы крупных торговых центров

3. и т.д. (в каждом пункте имея в виду Руководителей и – ОТДЕЛЬНО, если они тоже влияют на принятие решения – менеджеров по закупкам, заведующих, товароведов и т.д.)

 
То есть сегментация по принципу ОДНИХ и ТЕХ ЖЕ стереотипов в отношении поставок и эксплуатации торгового оборудования.
 
С уважением,
2007-09-28 10:45:33
Ольга Иванова » Галина Владимирова

Добрый день, Галина.

Всегда ли нужно выбирать редактор сообщений, чтобы создать сообщение? 

Будете ли вы на семинаре Викентьева 5, 6, 7 октября? 

Изучение материалов на форуме и на сайте является подготовкой к этому семинару. 

Теперь непосредственно о тексте. В регионе много фирм, предлагающих торговое оборудование. Поэтому главной целью данного текста было позиционирование компании как единственной в городе, предлагающей "полную комплектацию" для промышленных магазинов: от освещения до ценникодержателя, от манекена до плечиков.

Если честно, то идея сравнить авто и ТО  родилась тогда, когда я читала Ваши рекомендации по написанию коммерческого предложения и придумала автомобиль в качестве "образного закрепителя". А потом родилась мысль построить весь текст на сравнении с единственной целью: наглядно и понятно для наших потенциальных клиентов показать, как удобно все покупать в одном месте. 

Если коммерческое предложение пишется под конкретного клиента, то как писать презентацию фирмы, например, для буклета или главной страницы сайта. Ведь приходится обращаться ко всем, поэтому хочется найти такой неожиданный прием, чтобы он привлек внимание и запомнился.     

Не могу удержаться от комплиментов в адрес вашей системы. Я по образованию учитель русского языка и литературы, меня восхищает ваше бережное отношение к текстам и их анализ с лингвистической точки зрения, а также литературные примеры в ваших методиках. 

2007-09-28 12:48:17
Галина Владимирова » Ольга Иванова
Здравствуйте, Ольга!
 
Благодарю Вас за добрые слова в наш адрес!
 

Всегда ли нужно выбирать редактор сообщений, чтобы создать сообщение? 

Чтобы создать сообщение, достаточно нажать на опцию «ответить» (в конце сообщения того Участника, которому Вы отвечаете). А редактор сообщений выбирается один раз. Могу порекомендовать Вам «профессиональный» - как наиболее полный для редактирования создаваемого сообщения.
 

Будете ли вы на семинаре Викентьева 5, 6, 7 октября? 

Мы с уважаемыми Коллегами из Санкт-Петербурга являемся сотрудниками ОДНОГО объединения - Системы консалтинговых фирм «ТРИЗ-ШАНС».
 

Теперь непосредственно о тексте. В регионе много фирм, предлагающих торговое оборудование. Поэтому главной целью данного текста было позиционирование компании как единственной в городе, предлагающей "полную комплектацию" для промышленных магазинов: от освещения до ценникодержателя, от манекена до плечиков.

Да, это выигрышное отличие! И поскольку Вы единственные в городе, кто это делает, об этом достаточно будет просто сказать.
 

Если честно, то идея сравнить авто и ТО  родилась тогда, когда я читала Ваши рекомендации по написанию коммерческого предложения и придумала автомобиль в качестве "образного закрепителя".

 
Только важно, чтобы «образный закрепитель» не уводил в сторону от основной мысли и мысль о пользе комплексной поставки «закреплял» после того, как Читателю станет понятно, что «это про торговое оборудование, а не про что-то другое».
 
Например, такая СХЕМА (это только схема!):
 
«Обычно при поставках торгового оборудования для магазинов, многие поставщики…. (кратко привести пару характерных фактов «некомплексного» обслуживания). Хотя трудно представить, к примеру, чтобы при продаже автомобиля Покупателю… (привести какую-нибудь яркую несуразность по «некомплектной» продаже, которой в автосалоне не может быть в принципе). Торговым сетям это, конечно, неудобно, но многие привыкли… (кратко привести пару типовых неудобств -  с учетом стереотипов того сегмента, к которому Вы обращаетесь). Поэтому мы для удобства торгового персонала… (далее Ваше предложение по комплексной поставке)».  
 
Это лишь один из вариантов.
 

А потом родилась мысль построить весь текст на сравнении с единственной целью: наглядно и понятно для наших потенциальных клиентов показать, как удобно все покупать в одном месте. 

 
Они эту мысль особенно хорошо воспримут, если им сначала напомнить про то, что они «и так знают» - про мучения с иными поставками.
 

Если коммерческое предложение пишется под конкретного клиента,

 
Небольшое уточнение: предложение пишется под СЕГМЕНТ Клиентов, а не под конкретное лицо. Например, под сегмент Владельцев сетей (у них одни и те же стереотипы в отношении торгового оборудования, хотя имена-отчества у них разные). Или под сегмент менеджеров по закупкам (у них тоже одни и те же стереотипы в отношении торгового оборудования, но ИНЫЕ, чем у Владельцев) и т.д. Пишем под сегмент.
 

то как писать презентацию фирмы, например, для буклета или главной страницы сайта.

 
Необходимо определить, какому СЕГМЕНТУ в первую очередь адресован буклет или страница сайта.
 
Например, материалы данного сайта адресованы и Руководителям, и специалистам. Но каждая страница (особенно из разделов «Обучение», «Услуги») написана в прицеле на совершенно конкретный сегмент.   
 

Ведь приходится обращаться ко всем, поэтому хочется найти такой неожиданный прием, чтобы он привлек внимание и запомнился. 

 

Такой в природе мы вряд ли встретим. «Всех» по-любому необходимо просегментировать. Хотя бы на Руководителей и «закупщиков» (среди последних могут быть и менеджеры по закупкам, и товароведы, и… Вам виднее, кто еще). Просто у этих двух сегментов РАЗНЫЕ стереотипы в отношении выбора поставщиков.    

 
Текст запоминается, когда он «бьет в стереотипы» того сегмента, к которому мы обращаемся.
 
И для Ваших текстовых задач, и для подготовки к рекламному семинару порекомендую Вам вот эти два материала:
 
1. «Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок» (об удобных критериях сегментирования и определении целевых потоков)
2. «О методичном» (о том, как попадать в стереотипы целевого потока, и почему это сильно экономит внедрение рекламных идей и текстов)
 
С уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика