Как координировать действия менеджеров активных продаж?
Инструкции в кейсе для отела активных продаж. А также: стандарты работы, система мотивации, чек-листы, должностные инструкции, методики и скрипты продаж
На сайте ведутся работы
сегодня 10925 Подписчиков
Доброго времени суток, уважаемые Коллеги.
Поскольку данный форум, с точки зрения рекламиста, является очень большим целевым потоком специалистов в области рекламы и PR, бизнес-тренеров, консультантов, преподавателей и предпринимателей. Я, с разрешения уважаемой реакции, прошу Вас высказать свое мнение по теме "Какие проблемы присущи процессу проведения опросов целевой аудитории?" Для чего, пожалуйста, продолжите фразу:
"Когда мне говорят, что необходимо провести опросы целевой аудитории, то первая мысль …"
"Проведение опросов целевой аудитории настоящая головная боль, потому что …"
плюс, позвольте риторический вопрос:
"Зачем нужны опросы целевой аудитории?"
Кроме того, если это возможно или не является коммерческой тайной, прошу Вас помечать свои ответы информацией о роде Вашей деятельности, например: маркетолог, PR-консультант, директор предприятия и т.д.
Вся полученная информация будет использоваться для написания методической статьи, которая надеюсь, будет полезна всем уважаемым Посетителям данного форума.
С уважением, Денис Воронцов.
Уважаемый Денис.
Вы затронули ОЧЕНЬ больную для меня тему. Отвечаю:
"Когда мне говорят, что необходимо провести опросы целевой аудитории, то первая мысль …"
Сама понимаю, что необходимо, но как?и далее, более обдуманно:
"Проведение опросов целевой аудитории настоящая головная боль, потому что …"
1) У меня нет своего персонала (чтобы отправить его с опросниками) = мне придется терять свое время2) не всегда получается четко определить физическое местоположение и четкое время прохождения потока (например, "родители студентов, учащихся в других городах"). Как тогда опрашивать?
3) бывает, что потоки проходят в фирмах, учреждениях - я не уверена, что там будут рады, если к их Клиентам будут приставать с распросами.
4) у нас в городе нет фирм, специализирующихся на проведении опросов
5) как это не смешно, я не знаю, как представляться, проводя опрос (фирмой-заказчиком? Собой?)
6) когда опрос должен проводиться сотрудниками фирмы-Заказчика (или даже просто беседа с фиксацией стереотипов), я знаю, что скорее всего это не будет сделано (и повлиять на чужих сотрудников я не смогу).
плюс, позвольте риторический вопрос:
"Зачем нужны опросы целевой аудитории?"
Для сбора стереотипов и узких мест в работе фирмы и ее конкурентов.
С уважением.
Специалист по рекламе.
Здравствуйте Дарья!
Большое Вам спасибо что откликнулись.
Ваше мнение очень ценно для меня!
Несклько рекомендаций выложу в Вашей ветке про автомат.
С уважением, Денис Воронцов.
Уважаемый Денис.
Спасибо.
Когда мне говорят, что необходимо провести опросы целевой аудитории, то первая мысль что собеседник явно "в теме" и последующий разговор высоковероятно будет интересен, полезен, продуктивен... и т.д. в зависимости от контекста.
Проведение опросов целевой аудитории настоящая головная боль, потому что требуется учить и жестко администрировать персонал. Учить, потому что те, которые "с опытом работы" – это в большинстве своем аналог Канадской Оптовой Компании: "Добрый день! Социологический опрос от компании Х..." и у респондента тут же включается соответствующая реакция. Переучивать (ломать привычки и навыки) труднее, чем взять молодых-зеленых и научить. А вот это уже головная боль.
Зачем нужны опросы целевой аудитории?
Здравствуйте Катерина.
Большое спасибо за проявленное внимание к теме.
Ваше мнение всегда очень полезно.
Позвольте один дополнительный вопрос - Как часто Вы сталкиваетесь с необходимостью в проведении опросов? (относительно решаемых Вашим агентством задач Клиентов) Например, анализируя озвученные на данном форуме темы, у меня получилось в среднем 8 из 10.
С уважением, Денис Воронцов.
Добрый день, Денис!
несколько лет занималась опросами для разных компаний (фирма занималась пиаром, рекламой и, в том числе, проводили социологические исследования на заказ ), сейчас работаю на одну пиар-менеджером, опросы тоже входят в мои обязанности, поэтому с удовольствием делюсь своими наблюдениями:
"Когда мне говорят, что необходимо провести опросы целевой аудитории, то первая мысль …"
Если это мне говорит шеф (специалист по проведению исследований), давая задание организовать опрос, то тут мысли чисто технического характера: какую группу интервьюеров привлечь, куда их послать, чтобы попасть на нужную группу респондентов, как правильно скорректировать выборку и т.п.
Если же это говорит заказчик, то в первую очередь возникает вопрос: а понимает ли он цель данного опроса, а что важнее, что ему даст результат?
Чаще всего - нет.
Поэтому преходим...
и далее, более обдуманно:
"Проведение опросов целевой аудитории настоящая головная боль, потому что …"
"Зачем нужны опросы целевой аудитории?"
Очень и очень нужны всем думающим руководителям, чтобы вовремя сориентироваться в изменившейся ситуации на рынке, не вкладывать деньги в заранее провальные проекты, получать регулярную обратную связь с клиентами и оперативно отзываться на критические замечания, и вообще понимать, что то что кажется нам "хорошим", "важным" и "нужным" вовсе не обязательно такое же для потенциальных потребителей.
Главное после проведенного опроса принять необходимые меры, а то (к пункту 1) получив результаты заказчик либо успокаивается, увидев себя в первых строчках рейтинга, либо, при обратном результате, дает нагоняй все своим "плохоработающим" сотрудникам и ожидает что после этого сразу все полюбя его компанию.
Пока все, если еще что вспомню, напишу.
С уважением, Юлия.
Когда мне говорят, что необходимо провести опросы целевой аудитории, то первая мысль
Проведение опросов целевой аудитории настоящая головная боль, потому что
я не знаю кому поручить проведение опросов, т.к.:
Зачем нужны опросы целевой аудитории?
С почтением,
Позвольте один дополнительный вопрос - Как часто Вы сталкиваетесь с необходимостью в проведении опросов? (относительно решаемых Вашим агентством задач Клиентов) Например, анализируя озвученные на данном форуме темы, у меня получилось в среднем 8 из 10.
Здравствуйте Юлия.
Большое Вам спасибо, буду рад любым Вашим свежим мыслям.
С уважением, Денис Воронцов.
Здравствуйте Роман.
Большое Вам спасибо.
С уважением, Денис Воронцов.
Уважаемая Катерина, поддерживаю Ваше разделение "сталкиваемся с необходимостью проведения опросов" и "проводим опросы". Во втором случае, я так понимаю, "проводим опросы под заказ"?!
Еще раз спасибо.
С уважением, Денис Воронцов.
Здравствуйте, Денис!
Хочу добавить про частоту проведения опросов. Я согласна с Катериной:
здесь все же профессиональный Форум и у здешней аудитории существенно выше уровень постановки задач
Поэтому частота опросов, проводимых специалистами (и вообще сочуствующими) для самих себя - не будет объективным показателем.
Однако, как бывший сотрудник агенства, где проводились исследования на заказ могу отметить:
- завидную регулярность и частоту (не реже 1 раза в год, а типичнее 1 раз в 3 месяца) проявляют политические партии, депутаты, госслужащие. Цель таких опросов - все, что связано с мнением народонаселения о политической (социально-экономической, культурной и пр.) ситуации. В зависимости от выше упомянутой ситуации исследования (опросы) могут проводиться реже или чаще. Они обычно просты и незамысловаты в исполнении: например, всего один вопрос "Ка Вы относитесь, к распоряжению главы города о..." А далее паспортичка и чаще всего вопрос на рейтинг СМИ.
- второе место в "рейтинге" занимают сами агенства, которые проводят исследования для себя на разные актуальные вопросы. В первую очередь рейтинг СМИ, но может быть что-то и поинтереснее. Например, в городе стоит вопрос о переносе, скажем, рынка с одного места в другое, проводится опрос, а реузльтаты продаются всем заинтересованным лицам. Т.е. не один раз. Такие исследования регулярны. Для СМИ: 1 раз в полгода , другие - 1 раз в 3 месяца (надро же чем-то кормиться))).
- ну и только потом представители бизнеса. Если это крупная компания (с головным офисом в Москве, Питере и др, более "продвинутых" городах), то исследования они проводят чаще когда открываются-закрываются-переезжают и, так, для понимания своего места в данном регионе (городе, области). Анкеты обычно готовы, нужно просто организовать (но бывает и по-другому). Это одноразовые заказы (на радость хорошо оплачиваемые). Относительно нашего города (450тыс. чел.), ну 1 раз в год "выстрелит". Впрочем, другие агенства также получают подобные заказы.
А вот частные предприниматели, владельцы малого бизнеса - самая большая "головная боль". Заказывают исследования очень редко, считают их панацеей в решении проблем, и, если провели одно, то "гордятся" этим еще 5 лет, а еще несколько думают: "чё-то мы давно не проводили опрос, как люди-то к нам относятся?может повторить?" и т.п. Я уже не говорю о том, что после получения результатов никаких мер не принимается.
Может классификация и не самая удачная, но анализируя мой опыт получается так.
С уважением, Юлия
Почему бы это не сделать самому?
Для компаний, что занимаются привлечением капитала, главными трудностями являются: нежелание высказывать негативную информацию напрямую, ограниченный доступ к инвесторам и аналитикам и особые требования к квалификации тех, кто проводит опросы.
Прична 1. Нежелание высказывать негатив.
Нежелание инвесторов и аналитиков сообщать негативную информацию компании напрямую, не всегда понимается компаниями. Сами компании считают себя в прекрасных отношениях со своими аналитиками и инвесторами. Но это далеко не так.
Например, одна компания была несколько раз в Нью-Йорке на бесплатной конференции на встрече с инвесторами, её возил компанию туда аналитик. После встречи, в ходе опроса третьей стороной, аналитик сказал, что компания «неадекватна». Потому, что она рассказывает в Нью-Йорке о своих преимуществах по сравнению с российскими конкурентами, тогда как инвесторы выбирают между китайскими и другими компаниями и их местные конкурентные преимущества роли для них не играют. И хотя компания была вполне собой довольна, она реально опозорилась перед инвесторами и аналитиками несколько раз.
Что же произошло в действительности? Аналитики и инвесторы пришли на встречу и их ожидания были обмануты. Но это не означает, что они немедленно начнут это компании высказывать, но это означает, что компания реально выбросила деньги на ветер потому, что эти мероприятия не дали эффекта.
Это связано не с тем, что инвестор плохо знает свой бизнес, а с тем, что у инвестора более широкие горизонты, чем у компании. И внутренней компетенции не достаточно, что бы быть адекватным на рынке капитала. Т.е адекватным можно быть только опрашивая аналитиков и инвесторов о том, какой эффект вызвала у них раскрытая информация.
Причина 2. Ограниченный доступ к источникам.
Ещё одна трудность и «головная боль» компаний это доступ к источникам информации на рынке капитала.
Для того, что бы вести опросы нужно иметь доступ к источникам информации и доверие источников. Для этих целей либо годами нарабатывается собственная база компании, либо используются готовые информационные продукты. Такие продукты имеют уже сформированную базу данных из нескольких тысяч инвесторов и аналитиков со всего мира.
Причина 3. Доверие контрагентов.
Даже если такие базы есть у компании, то следующим вопросом встанет позвонить им. Компания не можете просто так взять и позвонить аналитику Морган Стенли или управляющему крупного международного фонда и попросить его ответить на вопросы. Для этого должно быть сформировано доверие.
Для этих целей работает правило, что используют кришнаиты на улице, когда просят сделать пожертвование. Они сначала дарят книгу, а потом просят сделать взнос. И в этом случае, сначала надо что-то им (аналитикам) дать, что бы потом спросить их мнение. Хорошо работает способ, если компания сама генерирует данные, в которых заинтересованы аналитики. Например, это могут быть аналитические отчёты и т.д..
Причина 4. Разные языки.
Проблема «коммуникации» с инвесторами это ещё одна трудность при проведении опросов. Часто в периоды IPO компании нанимаю себе PR консультантов. Это вообщем-то понятно, когда делается для информационных целей. Но перед тем, как разместить информацию надо провести опросы, мы то с Вами это хорошо знаем. И опросы надо проводить на целевых потоках. И даже если ПР-щики прекрасные специалисты, и знают где можно было бы разместить информацию в СМИ, то они просто не понимают, что интересует инвестора и аналитика, какую финансовую информацию следует им доносить. А для того, что бы провести среди них опрос, надо как минимум разговаривать с ними на одном финансовом языке.
Возможно потому в результате компания заказчик тратит огромные средства зря, оплачивая информационную компанию для продвижения выпуска IPO. Например для размещения выпуска на 200 млн.у.е. одной компанией была организована крупная компания в СМИ, тогда как достаточно было бы просто продать этот выпуск 20 инвестиционным фондам по 10 млн.у.е каждому, просто опросив заранее 30-40 из них. Но опрашивать бы пришлось ПР-щику на финансовом языке….
Дополнительный эффект опроса.
Следует ещё сказать о дополнительных эффектах, что возникают при проведение опросов в этой отрасли коммуникаций.
Здравствуйте Юлия.
Спасибо большое, мне интересен любой опыт, и личных опросов, и статистика. Ну а если поделитесь еще и дословными отзывами или замечаниями Клиентов, буду в двойне благодарен.
С уважением, Денис Воронцов.
Здравствуйте, уважаемый Борис.
Разрешите несколько уточнений. Так как я немного не в "теме", но Ваш опыт очень интересен.
Т.е. задача опроса собрать ожидания и пожелания потенциальных инвесторов к способу подачи информации о компании, чтобы компания-клиент рассказывая о себе инвесторам говорила на понятном для них языке? Сомо собой разумеется, что по ходу можно будет и навести порядок в своем бизнесе, если выявятся проблемные с точки зрения инвестора места. Так?
Так же интересно, какие особые требования к квалификации тех, кто проводит опросы среди инвесторов в интересах компаний заинтересованных в привлечении капитала?
С уважением, Воронцов Денис.
Так же интересно, какие особые требования к квалификации тех, кто проводит опросы среди инвесторов в интересах компаний заинтересованных в привлечении капитала?
Для этого необходимо финансовое образование и опыт инвестиционного анализа.
Т.е. задача опроса собрать ожидания и пожелания потенциальных инвесторов к способу подачи информации о компании, чтобы компания-клиент рассказывая о себе инвесторам говорила на понятном для них языке?
Основная задача выяснить- есть ли значимые различия в восприятии компании между самой компанией, инвесторами и аналитиками. А для этого во время опроса выясняется:
Кроме того, в ходе анализа мнения инвесторов просят ответить и на специфические вопросы, в том числе связанные с конкретными сделками, например:
С уважением,
Дополнительно:
Если с помощю PR (СМИ), компания просто привлекает к себе внимание широкой аудитории котрой от компании ничего не надо, то в случае с IR коммуникаций, всё обстоит совсем иным образом.
IR комуникация построена принципиально иным образом, потому что она работает с людьми которые дают ей деньги.
Вы же понимаете, что требования человека к компании которому ничего от компании не нужно, человека который даёт ей 1000 долларов и человека, что даёт ей деньги в размере от нескольких миллионов долларов, принципиально отличаются.
Уважаемая Катерина, поддерживаю Ваше разделение "сталкиваемся с необходимостью проведения опросов" и "проводим опросы". Во втором случае, я так понимаю, "проводим опросы под заказ"?!
Не обязательно под заказ. Просто в Вашем вопросе Как часто Вы сталкиваетесь с необходимостью в проведении опросов? (относительно решаемых Вашим агентством задач Клиентов) у меня напрашивается два разночтения:
Здравствуйте Борис.
Большое спасибо за Ваши ответы.
С уважением, Денис Воронцов.
Здравствуйте Катерина.
Что ж, всегда полезно "сверить свои словари". Для меня, всегда необходимость в проведении что-то сделать (т.е. когда нужно) = ставлю задачу что-то сделать и делаю. Поскольку это обсуждение тоже опрос, то я в очередной раз убеждаюсь в том, как важно учитывать контекст в котором находится собеседник. Я посчитал, что Вы так же иногда проводите опросы под заказ, как например Юлия, исправлюсь. Спасибо за Ваше мнение и полезные рекомендации. С уважением, Денис Воронцов.
Учить, потому что те, которые "с опытом работы" – это в большинстве своем аналог Канадской Оптовой Компании: "Добрый день! Социологический опрос от компании Х..
Катерина подскажите а как тогда правильно? Как подойти к человеку на выходе из магазина и начать опрос? извините за вопрос, я дилетант :)
Здравствуйте Владимир.
>>подскажите а как тогда правильно подойти к человеку на выходе из магазина и начать опрос? извините за вопрос, я дилетант :)Это один вопросов, которые будут освещены в подготавливаемой мной статье и данное обсуждение-опрос было начато мной именно для того чтобы услышать от Вас и уважаемых коллег о тех проблемах и задачах с которыми им приходится сталкиваться при проведении опросов целевой аудитории. Буду Вам благодарен если Вы ответите на мои вопросы поставленные в начале данной ветки, если хотите я их повторю.Прошу Вас высказать свое мнение по теме "Какие проблемы присущи процессу проведения опросов целевой аудитории?" Для чего, пожалуйста, продолжите фразу:
"Когда мне говорят, что необходимо провести опросы целевой аудитории, то первая мысль …"
"Проведение опросов целевой аудитории настоящая головная боль, потому что …"
плюс, позвольте риторический вопрос:
"Зачем нужны опросы целевой аудитории?"
Кроме того, если это возможно или не является коммерческой тайной, прошу Вас помечать свои ответы информацией о роде Вашей деятельности, например: маркетолог, PR-консультант, директор предприятия и т.д.
В принципе уже сейчас могу Вам подсказать несколько идей по интересующей Вас теме:
1. Выделите контекст в котором находится опрашиваемый поток, т.е. чем данный момент времени люди выходящие из магазина (или находящиеся в магазине, выбирающие товар, оплачивающие покупки и т.д.) с высокой вероятностью озабочены.
Важно! Если контекст выделить не удается, можно его создать. Как так же будет рассказано в статье.
2. Составьте вопросы с учетом этих контекстов (желательно в форме беседы, а не анкеты).
3. Начинайте опрашивать.
Некоторые приемы правда по аналогии можете почерпнуть из статьи "ТЕХНИКА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ" Алевтины Кавтревой, Сергея Сычева и Галины Владимировой.
С уважением, Денис Воронцов.
Доброго времени суток, уважаемые Коллеги.
Большое спасибо за Ваши ответы. Ваше мнение было очень полезным. В ближайшее время поделюсь результатами своей работы.
Оставляю тему остается открытой, так как возможно не все проблемы и задачи связанные с "Проведением опросов целевой аудитории" были озвучены. Буду рад услышать Ваши рекомендации.
С уважением, Денис Воронцов.
Здравствуйте Елена.
Большое Вам спасибо за интересную информацию.
С уважением, Денис Воронцов.