RRRRR - 54.159.169.210

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-09-10 11:57:50
Дмитрий » Всем

Здравствуйте, прошу всех помочь с проблемой, которую наш небольшой коллектив предприятия "Парафарм" решить не смог. Мы разработали и внедрили новую технологию холодной переработки лекарственных трав позволяющую сохранить те свойства лекарственных растений , которые раньше были технологически недоступны(Назвали мы ее "Секреты долголетия").  Так при производстве валерианы мы сохранили все 14 видов валереналей и в том числе валепотриаты, которые дают основной снотворный и успокаивающий эффект и которые полностью отсутствуют в традиционном экстракте валерианы.

Проблема возникла с продвижением продукции на рынке, хотя сама по себе валериана раскрученный бренд и аптеки продают ее тысячами упаковок.

На текущий момент, до нас , не существовало технологий , позволяющих использовать все свойства лекарственного растения, просто в процессе изготовления экстрактов, настоев , отваров очень многие свойства гибли. Например каждый может оценить как далеки друг от друга яблоко и компот из яблока. Поэтому в начале в рекламе в СМИ мы рассказывали о преимуществах нашей валерианы, что мы сохранили желчегонные и глистогонные свойства валерианы, которые раньше терялись, что наша валериана не только успокаивает , но и предотвращает активные механизмы старения организма, которые запускаются при стрессе. Но как оказалось народ не понимает , что он покупает в аптеке. Что вместо самого корня валерианы, ему дают экстракт, что при экстрагировании очень часто в конечный продукт попадают вредные для организма вещества с помощью которого и происходит это экстрагирование(Пр:ацетон, бензин и т.д.). Тогда мы сделали упор на продвижении технологии "Секреты долголетия" , стали в СМИ давать статью "Революция в фитотерапии", что человеческий организм - лучший экстрактор, он сам выберет из лекарственного растения то, что ему нужно. Ведь в валериане содержится 200 микро и макроэлементов, в том числе йод , селен, железо - которые организм возьмет , если ему нужно, если не нужно отбросит. Мы говорили, что теперь не надо читать различные справочники по способам приготовления различных настоев и отваров, чтобы выделить то или иное действующее вещество из лекарственного растения, что эту проблему лучше отдать организму. Что наша технология позволяет использовать все многообразие воздействия лекарственного растения на организм человека, что когда природа создавала лекарственное растение - она не закладывала туда ничего лишнего , что применение нашей технологии позволяет достичь меньшего токсического эффекта от применеия лекарственных растений. К сожалению, эта статья также не сыграла роли.

Самое интересное то, что человек , кто хоть однажды пробовал нашу "ВАЛЕРИАНУ П" из серии "секреты долголетия" на экстракт валерианы (обычные желтые таблетки) не переходил, так как действие нашей валерианы гораздо богаче чем , экстракта. Мы стали издавать свою собственную газету "Секреты долголетия" и к каждой газете прикреплять пробники "валерианыП", чтобы люди попробовав ощутили ее действие. Газету распространяли по аптекам, поездам проходящим через Пензу, участвовали в выставках с раздачей рекламы и пробников, побывали на Грушинском фестивале, где также раздавали нашу газету. Достигли того, что стали приходить письма: Где купить? Люди стали жаловаться , что не могут приобрести. 

Тогда мы обратили свой взор на аптеки. И тут вскрылись следующие проблемы.

1) Не понимание самих фармацевтов того, что они продают. Я много времени провел в аптеках и смотрел : что спрашивают люди - все приходят с вопросом дать валерьяну или "валерьянку" в таблетках. Ни один из покупателей не спросил "дайте экстракт валерианы". Я спрашивал у фармацевта "почему вы даете экстракт? у Вас же спросили валериану?" - так дайте нашу, не обманывайте покупателей. На что, получал ответ , что мы привыкли им торговать. Тогда мы стали учить фармацевтов, там где аптеки соглашались проводить учебу. Параллельно стали давать рекламу в специлизированных СМИ для фармацевтов об отличии нашей ВАЛЕРИАНЫ П, оказалось эти газеты не доходят до первостольников(тех кто отпускает лекарства населению), а руководство не очень озабочено уровнем знаний. Обойти всех фармацевтов и рассказать им невозможно. Мы договорились с двумя фармучилищами о включении в цикл лекций о фитотерапии о новом способе переработки. Но пока эти фармацевты выпустятся...

2) Идет глобализация рынка и крупные аптечные сети стали просить плату за право продажи валерианы, некоторые не хотят расширять ассортимент, говорят " у нас есть валериана, а народу без разницы, что покупать". Оплачивать право продажи - это поднимет цену валерианы и сделает ее недоступной большинству населения.

Некоторые маркетологи мне советовали придумать какой нибудь бренд и раскручивать его. Например Персен - импортный экстракт валерианы,мяты,мелиссы. А цена уже в 10 раз дороже нашего экстракта. Но все дело в том , что мы выпускаем несколько видов лекарственных трав: пустырник, шалфей, календула, девясил и другие и создание бренда по каждому виду нам не под силу.

На своих лекциях про календулу, я привожу в пример , что за словом экстракт может прятаться и ошибка фармакологов, когда 4 марта по РТР была передача о том , что самарские фармакологи установили, что календула лечит нарциссином, а не рутином , как считали ранее и который экстрагировали.  Когда календула используется целиком такой проблемы нет .

Некоторые маркетологи мне заявляют, что основным движителем нашей продукции является время- пока тот ,кто попробовал , расскажет другому.

Какие шаги еще предпринять?  Жалко, если производство погибнет и 10 лет труда по созданию технологии пропадут. На западе такой технологии пока нет и ее никто не продвигает в России. Как побороть стереотип населения и фармацевтов ставящих знак равно межу лекарственным растением и экстрактом из него?

2007-09-10 21:33:17
Дарья Звягинцева » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

А как выглядит Ваша валериана? Это таблетки (какие: мелкие желтые? другие?) Это жидкость в пузыречке? Какая? Я это к чему: надо чтобы сами покупатели заставили аптеки закупать именно Вашу валериану. Следовательно, надо чтобы обыватель еще в аптеке по внешнему виду мог отличить: "Нет мне не это, мне НАСТОЯЩУЮ валериану". Я бы и продвигала ее (равно как и другие травы) как НАСТОЯЩУЮ, отличия (внутренние и внешние) от "неправильной".

Дополнительный вопрос: а как Вы работали с врачами? Ведь именно они прописывают препараты? И если они будут акцентировать внимание пациента, что надо купить не просто влерьянку, а именно ТАКУЮ и почему, то доверие будет больше. Где-то на этом сайте (к сожалению не помню, где именно) говорилось о таком способе продвижения фармпрепаратов: напечатайте бланки рецептов (с обратной стороны ваша реклама) и раздайте бесплатно врачам.

По валериане (да и вообще по мед.препаратам) большой поток дают пенсионеры (да и сарафанное радио у них сильно развито). Где их много?

- Пенсионный фонд

- поликлиники

- лавочки (особенно старых дворов)

- соц. защита

- хор ветеранов (и прочие пенсионерские "кружки")

- продолжите этот список.

Кстати, пока аптеки "раскачиваются" (т.е. пока количество запросов "настоящей валерианки" перейдет в качество), можно ли хотя бы в своем и в ближайших городах организовать какую-нибудь доставку (почтовую?) по запросу (например, телефонному). Это нужно и как своего рода "дегустация", и чтоб денежка какя-никакая капала.  Кстати, каков срок хранения? Целесообразно человеку купить впрок (чтобы Вам был смысл доствлять)?

С уважением.

2007-09-11 09:12:11
Вадим » Дмитрий

Дмитрий, а кто потребители вашей продукции?

Как правило, думая о лекарствах, мы думаем о людях преклонного возраста. Это подтверждает вопрос Дарьи о потоках пенсионеров:

- Пенсионный фонд

- лавочки (особенно старых дворов)

- соц. защита

- хор ветеранов (и прочие пенсионерские "кружки")

Хотя, сами по себе, это места, где обязательно необходимо оставлять информацию о вашей продукции.

 

Еще вопрос, есть ли какие-либо ограничения (сильный запах, возрастные ограничения, ограничения по дозировке, ...) на торговлю в продуктовых магазинах?

Контекст не совсем совпадает с вашим целевым потоком, но по моему ощущению - это очень близко.

Особенно, если они будут располагаться рядом с полками чая.

С уважением,

2007-09-11 10:07:18
Дмитрий » Дарья Звягинцева

Спасибо за ответ.  Отвечаю по порядку.

Валериана у нас производится в таблетках. Они имеют запах нстоящей валерианы. Поэтому в рекламе в газете "Вестник ЗОЖ" мы использовали несколько слоганов:

1. Валериана П из Пензы - настоящая валериана.

2. Валериана - лечит запахом. Валериана П - валериана со вкусом и запахом.

3. Валериана П из Пензы - Первая Помощь При стрессе

Фото валерианы прикрепить не удалось. Оно есть на сайте www.secret-dolgolet.ru или в яндексе по слову "валериана".

Печать бланков  по не установленной форме запрещена МЗ.

Врачи лечат средствами потяжелее, поэтому валериану они не выписывают.

С местами , где собираются пенсионеры можно работать только в своем городе. В Пензе мы их отработали.

Выкладывать информацию в поликлиниках не разрешают - реклама.

Проблема все таки , наверное , в стереотипе. Больше ста лет делают таблетки экстракта валерианы!

Может стоит давить на удобство использования нашей линейки "Секреты долголетия " в целом.  Ведь чаи в пакетиках тоже производят. А наши таблетки гораздо удобнее использовать чем саму траву. Например календулу: надо взять 2 столовых ложки на 200 мл воды , залить кипятком, настоять 15 минут , процедить, отжать,  а только потом полоскать горло. Это сколько посуды перепачкать, а потом мыть. Таблетку календулы гораздо лучше рассасать. Потом при отваривании гибнут фитонциды, которые сильнее антибиотиков в десятки раз. Когда болит горло, обычно есть и температура, печень работает в напряженном режиме. Рассасывая календулу мы ей помогаем, так как используется желчегонное действие календулы.  И еще один маленький плюс: в календуле много провитамина А. Зачем его терять? 

Почему не беремся рекламировать линейку? Ни как не можем понять какие струны души затронуть, так как на рекламу таблеток обращают внимание только тогда, когда есть проблема. А когда проблемы нет , то и пропускают рекламу. А как я уже говорил народ не знает про способы изготовления таблеток или получения лекарственного сырья, не учить же всех фармакологии!

Не большую помощь в сбыте продукци нам оказывают диабетики, так как она не содержит сахара в отличии от экстракта валерианы.

Этот плюс мы всегда подчеркиваем.

????????? Что еще предпринять?

2007-09-11 10:22:54
Дмитрий » Вадим

Спасибо за ответ.

Наши основные клиенты женщины трудоспособного возраста, которые покупают валериану в ближайшей аптеке. От 30-50 лет в семье часто происходят неурядицы: с мужем, детьми. Бросить семью и лечиться они тоже не могут, поэтому и используют валериану, как наиболее безопасное и проверенное средство. После 40 возникают проблемы со сном , валериана снимает уровень тревоги , делает сон глубоким и ровным. Здесь уже берут и мужчины, но мало, так как основные клиенты аптек(90%) все таки женщины, которые думают о всех членах семьи.

Неоторым пенсионерам наша валериана не по карману. Все таки 35 рублей за сто таблеток. Экстракт берут за 2 рубля за 10 таблеток. В кармане денег больше нет. Поэтому мы на пенсионеров не очень расчитываем.

2007-09-11 17:00:30
Дарья Звягинцева » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

Сходила по Вашей ссылке. Возникли вопросы:

1) почему речь идет о спортивном питании, если  Наши основные клиенты женщины трудоспособного возраста, которые покупают валериану в ближайшей аптеке + пенсионерки? Ведь неправильная формулировка мешает выходу на Ваш сайт.

2) Почему в описании той же валерианы в дражже говорится о свойствах этого растения (мол полезна для того и того, применяется там-то)? Из этого я, как читатель делаю вывод, что это относится к любой валерьянке, и Валериана-П ничем, кроме цвета не отличается.

3) То что цветом пузырек все-таки отличается - хорошо. Когда мне дадут обычный желтый пузырек, я скажу: нет, мне пожалуйста, зеленую. (Если бы на пузырьке еще было где-то нписано "настоящая", я бы сказала: мне настоящую, ту что зеленая). Кстати, в рекламе можно акцентировать на этом внимание Клиентов, чтобы когда им дадут обычную валерьянку, у них в голове всплывало Ваше напоминание.

4) По поводу рецептов - я не совсем правильно выразилась. На бланке оьычно выписывают действительно серьезные препараты, которые без рецепта не отпускают. А вот все назначения врач пишет на листочках отрывного блока, и что Вы напишете на обратной стороне этих листочков - никого не касается.

5) В каких СМИ Вы рекламировали свои продукты? К женско-пенсионерской аудитории в масштабах страны хорошо подходят "Радио России" (там неплохо поднялись препараты "Эвалара"), большое доверие у ЦА вызывает газета "ЗОЖ" (как бы мы к ней ни относились). Ну и наконец, меня честно говоря, поразило как пролезли в передачу "Малахов+" производители "Долфина" (промыватель носа), думаю продажи их взлетели очень резко. Если им это удалось, то с Вашей "травной"  тематикой, это еще реальнее - почему бы не отправить туда тётушку, открывшую для себя НАСТОЯЩИЕ травы? Вопрос цены?

С уважением.

2007-09-11 17:26:28
Денис Воронцов » Дмитрий

Здравствуйте Дмитрий.

Прочитав всю ветку с описанием Вашей ситуации, ни где не нашел информации о том, что говорят Ваши целевые Клиенты. Т.е. Ваши выводы из сложившейся ситуации, есть, а вот в чем заключаются (или звучат дословно) стереотипы Клиентов, которые Вы хотите побороть (хотя лучше сказать скорректировать, а при возможности использовать).

Например:

- Почему Клиенты покупают экстракт валерианы, а не Вашу "Валериану П"?(типовые ответы, а не обработанные выводы)

- Зачем Ваши Клиенты покупают экстракт валерианы? (типовые ответы, а не обработанные выводы)

- Что говорят Ваши Клиенты о преимуществах и, что более важно, о недостатках Вашей валерианы?

Еще позвольте несколько личных замечаний, так как мне хотя и не за 40, но в аптеку я тоже иногда хожу.

1. Очень часто продавцы-фармацевты дают валериану на сдачу, мне предлагали раз пять, "в кассе нет 2 рублей, возмите валерьянку, может родителям пригодится..."

2. По большому счету, Ваши потенциалные Клиенты, действительно просто не знают в чем разница между экстрактом (слово иностранное) валерианы и валерианой, даже не задумываются и врядли задумаются (я пообщался с несколькими пожилыми людьми), так как в этом возрасте они используют для вышеперечисленных Вами проблем средства посильнее, и обычно целый комплекс средств.

3. И еще есть один очень большой целовой поток Ваших Клиентов, причем с нужным Вам контекстом, кажется по ОРТ каждый день идет передача "Малахов плюс" (уважаемая редакция, здесь я не рекламирую данную передачу). Так вот по своим родным знаю, что смотрят они ее практически каждый день. Почему бы и Вам не рассказать в этой передаче о вашей "Валериане П". Да, возможно это будет и дорого, но Вы и так затратили огромное количество средств и времени, не так ли?

С уважением, Денис Воронцов.

2007-09-12 11:04:01
Ася Прыжко » Дмитрию
Уважаемый Дмитрий
 
Давайте поговорим о концепции Вашего бизнеса.
 
Хочется понять, как и на чем Вы сможете заработать.
 
Итак, Ваша компания – производитель.
 
Производить Вы можете либо
 
А)  «дженерики» (препараты у которых международное название совпадает с коммерческим) те, которые производят многие компании.
 
Б) «брендированные» препараты (уникальные, которых нет у других). 
 
Первые - массовые, продаются практически самотеком. Компания зарабатывает на «вале», т.е. объемом продаж при низкой наценке. Приходится «демпинговать». Здесь нужен большой ассортимент и известность у конечного потребителя.
 
Вторые – могут быть дорогими.  В наценке «сидит» бюджет на продвижение.
 
И по п.а) и по п.б) необходимы плотная работа с дистрибьюторами, содержание сети мед. Представителей (для продвижения продукции), работа с  целевыми аудиториями врачей, лидерам мнений (OL), аптеками,  админ.ресурсом в системе здравоохранения, участие в конференциях и т.д.(в каждом регионе).
 
В настоящий момент, чтобы нормально выйти на рынок - нужны достаточно большие бюджеты.
 
Если Ваш продукт будет дешевым, Вы столкнетесь с массой конкурентов, которые предлагают валериану и т.п. по 6-7 рублей (за 50 таблеток).
 
Если Ваш продукт будет дорогим, то придется конкурировать, например, с немецкими производителями, цены на чьи продукты колеблются в районе 200-300 рублей.
 
Все конкуренты УЖЕ национального масштаба. С соответствующими «промо» бюджетами.
 
На «перевоспитание» потребителя не пить «экстракт» понадобятся годы и опять же колоссальные бюджеты.
 
На рынке одного города производителю тесно. Раскрутка требует привлечения определенного штата сотрудников, рекламных средств и т.д., а отдача от одного населенного пункта будет небольшой. Крупные фарм.компании со своими сетями и «несовершенной» валерианкой все  равно одержат верх.
 
Поэтому Вам нужно либо:
 
1) найти инвесторов и действовать по п. либо а), либо б);
2) если Ваш продукт настолько интересен, продать патент одной из фарм.компаний;
3) если Вы коллектив разработчиков и изобретателей - заключить договора с фарм.компаниями/заводами-производителями на разработку новых медицинских препаратов.
 
 С уважением, Ася Прыжко
2007-09-12 17:21:16
Дмитрий » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья, спасибо.

по п.2 На сайте сейчас делаем исправления, чтобы подчеркнуть отличия Валерианы П драже и Валерианы П из серии "Секреты долголетия". Вы к  сожалению тоже в плену стереотипа. Все , что относится к валериане (ее описанию и свойствам) относится к нашей ВАЛЕРИАНЕ П, но не как не к экстракту. Экстракт - это подмножество, сама валериана - множество.

по п.4. Отрывной блок изготовить можно. Проблема доставить до врача. На это придется привлекать медпредставителя. Валериана его не окупит.

по п. 5. Рекламу в ЗОЖЕ мы даем, уже было 6 публикаций, в газете Жизнь, Сударушка, Семейная медицина, Сам себе лекарь.ж-л Наташа, Страницы здоровья и еще порядка 30 изданий. Тексты реклам я приводил выше, но почему то они не "играют". Радио и телевидение по деньгам мы пока не потянем. А самое важное , что можно сказать за 10-15 секунд?  Вы привели в пример Долфин, в Пензе на рекламу нет никакого отклика.

по п.1  Помимо трав мы производим еще 2 продукта для спотсменов. За счет них в принципе и живет производство. Уже третий год подряд наши Элтон и Леветон выбираются базовыми препаратами для подготовки спортсменов к Олимпиаде 2008г в Пекине, закупки идут по тендерам Школ Высшего Спортивного Мастерства. На сайт к нам заходят по ключевым фразам, т.е. люди набирают: Валериана, Эхинацея,  Шалфей,  Пустырник, Девясил и т.п. и попадают на описание свойств лекарственного растения и нашей продукции.

Вопрос "Что же они покупают в аптеке после прочтения ?" меня тоже мучает.

2007-09-12 18:16:00
Дмитрий » Денис Воронцов

Хорошие вопросы Вы задали.

Начну с последнего. Некоторые женщины считают недостатком нашей валерианы - это запах. Но запах валерианы обладает основным успокаивающим и снотворным действием, запах валерианы - это наше преимущество. Поэтому данный довод я парирую такой фразой: " Почему Вы решили , что лекарства должны быть вкусными или иметь хороший запах, мы же не кондитерское производство. Лекарства должны быть полезными. Вы же не сосете но-шпу - язык сведет. "  Недостатком самой валерианы, а не нашей продукции является то, что некоторые ее не переносят, тут фармацевт может предложить пустырник или другую траву ( пион, шлемник, кипрей).

Чтобы ответить почему люди покупают экстракт валерианы я проводил опросы. На выходе из аптеки  мы спрашивали: Почему Вы купили экстракт валерианы? Многие слова "экстракт" пугались и переспрашивали "что это такое?". Когда мы им показывали экстракт валерианы, многие говорили , что они и не обращали внимания на это слово, а некоторые говорили что они всю жизнь ее пьют.

Т.е проблема стереотипа. Что говорить об обычных людях, если сами фармацевты с трудом понимают разницу.

По поводу Малахова мысль  была , если конечно пустят на TV, так как наша технология ведет к тому, что проблему выбора : "Как и что выделить из лекарственного растения для лечения конкретного заболевания"-  из области сознания переводит на уровень жизнедеятельности организма, так как ЖКТ человека построен очень разумно и он сам лучше определит , что нужно человеку. Т.е. не нужны будут рецепты и те тысячи книг , которые сейчас продаются.

2007-09-12 18:29:00
Дарья Звягинцева » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

Вы к  сожалению тоже в плену стереотипа. Вы совершенно верно подметили, что это мой (и как показала Ваша практика - не только мой стереотип). Но сайт его не опровергает, а подтверждает. Представьте: я не читала это обсуждение, а сразу попала на сайт. Как я должна была понять, что Все , что относится к валериане (ее описанию и свойствам) относится к нашей ВАЛЕРИАНЕ П, но не как не к экстракту. Из написанного этого не следует.

Нравится нам или нет, но непродуктивно считать Клиентов "неправильными" (мы-то Продавцы имели в виду совсем другое). Гораздо продуктивнее не злиться на стереотипы, а использовать их.

Отрывной блок изготовить можно. Проблема доставить до врача. На это придется привлекать медпредставителя. Валериана его не окупит.

Ну, во-первых, не обязательно доствлять каждому врачу лично. Есть же места где врачи собираются или куда ходят периодически. Там и распространить. Например (условно) дарить при покупке униформы (продавец униформы, думаю не откажется). Кто-то доставляет медикам канцелярку (обычно через тендеры), пусть бонусом подарят Ваши блоки.  Во-вторых, почему только валериану (опишите всю НАСТОЯЮЩУУ травную линейку).

Тексты реклам я приводил выше, но почему то они не "играют".

Тексты подробнее просмотрю, позже напишу комментарии. А что значит "не играют"? Не было никакой реакции вообще? Или Вы просто НЕ ЗНАЕТЕ о ней? Проводили ли Вы опросы конечных потребителей (на целевых потоках): читали ли? Знают ли? Почему не купили бы?

Радио и телевидение по деньгам мы пока не потянем. А самое важное , что можно сказать за 10-15 секунд? 

Я не говорила о ролике. Я привела пример про передачу "Малахов+". Передача про насморк. Все делятся народными рецептами. Пришла тетенька, говорит: всю жизнь мучилась, а тут врач посоветовал "Долфин", попробовала - как рукой сняло. Встает врач: да, мол, посоветовал, это и правда, хорошая вещь потому-то и потому-то. Кк принято на этой передаче, все это пробуют в действии прямо там. Малахов (имеющий в вашей ЦА ОЧЕНЬ большой авторитет) говорит: "Да промывание - полезная вещь. А тут еще и травами". Что и требовалось доказать. Уж насколько я не отношусь к аудитории этой программы (увидела случайно) и то, долго потом во всех аптеках спрашивала. А потом заказала через Интернет.

У них постоянно в конце передаче дают телефоны, чтоб поучаствовать со своей историей по заявленным темам. Подготовьте тетеньку и выясните подробности, как все организовать.

Вопрос "Что же они покупают в аптеке после прочтения ?" меня тоже мучает.

Согласна. Прочитала что-то про валерьянку, вроде дело хорошее. Пока дошла до аптеки напрочь забыла, как она называется (помню что Валерьянка, а какая именно?). Если я спрошу просто Пенталгин, то скорее всего мне его и дадут (а не Пенталгин-Н). Чтобы я не забыла про "Н", мне навязчиво это вдалбливают по телику. Я уже в третий раз подхожу к том же: Если бы она называлась "Настоящая валерьянка" или вооще как-нибудь иначе (как например Иммунал - та же Эхинацея, но звучит по другому), то я вернее бы запомнила название, а так буква "П" теряется и все усилия насмарку.

С уважением.

2007-09-12 19:12:07
Дмитрий » Ася Прыжко

Здравствуйте Ася Прыжко. Вы затронули больную тему. Мысли о том , чтобы продаться иностранцам были. Но перед тем как это сделать хотелось  посопротивляться, поэтому я  и обратился к Вам, чтобы может с помощью мозгового штурма решить эту проблему.

На практике сталкиваемся с проблемой, что врачи или фармацевты не хотят читать о валериане, считая , что они о ней все знают.  Сегодня на конференции псих- и невропатологов я выступал с лекцией о нашей продукции. Многие вначале отнеслись к теме лекции скептически "И чего мы тут не знаем?" Пришлось по пунктам приводить отличие действия экстракта от действия самой валерианы. Настолько сильно затуманены мозги. 

По поводу аптек. Мы им рассылаем письма такого содержания:

Как получить доверие у покупателя? Надо ему предложить лучшую продукцию за те деньги, которые он готов заплатить. И в то время пока все продают устаревший экстракт валерианы, Вы можете предложить своим покупателям лучшую – это «Валериана-П».

Препараты валерианы – востребованный товар, ежемесячно ее покупают в аптеке сотни людей. Неужели Вам не нужны сотни агентов, рекламирующих  именно Вашу аптеку? Ваши покупатели, именно они смогут рассказать другим, что Ваша аптека лучшая, потому, что в ней продаются те препараты, которые реально помогают – такие как «Валериана-П» из серии «Секреты долголетия».

Обыкновенный покупатель понятия не имеет о способах переработки лекарственных трав. Поэтому Вы и только Вы сможете ему предложить лучшее «Валериану-П» из серии «Секреты долголетия».

Почему «Валериана-П» лучше других? Она сделана по передовой технологии холодной обработки «Секреты долголетия», сохраняющей витамины и фитонциды, и позволяющей использовать те лекарственные свойства валерианы, которые раньше были технологически недоступны.

Всегда приятно, когда люди приходят в Вашу аптеку и говорят «Спасибо!», за то, что Вы действительно им помогли. И , самое важное, они убеждаются в репутации аптеки.

ВТОРОЕ.  Опыт продаж некоторых препаратов показывает, что население не очень чувствительно к цене препарата, если его цена не превосходит 50 рублей (Данные DSM-Group, ЦМИ Фармэксперт), бабушки с рублем в кармане не учитываются, так как они выручку аптеке не делают. Поэтому разброс цен на экстракт валерианы №50 по городу составляет от 7 до 15 рублей. И везде она продается хорошо. Так как основные клиенты- женщины трудоспособного возраста, которые покупают валериану в ближайшей аптеке. Именно на них и нацелена наша Валериана П из серии «Секреты долголетия».

Сначала мы провели эксперимент с аптечной сетью ХХХ в Пензе. Они подсчитали , что в среднем в месяц они продавали 80-90уп экстракта валерианы №50 в одной из аптек. Они на месяц в этой аптеке сняли его с продажи(№10 оставили, т.к. входит в список ЖВЛ) и продавали только ВАЛЕРИАНУ П№100. За июнь месяц продали 87 упаковок, то есть в количестве покупателей они не потеряли , а в выручке выиграли.

Они этот опыт распространили на всю сеть. Сейчас по всей сети они сняли экстракт №50. Зачем им терять деньги. Фармацевт на вопрос о валериане, подавал нашу, и даже объяснять ничего не надо было. Редко(2-3% из покупателей валерианы) спрашивали, а что за валериана? Он говорил , что: " Вы пришли в нашу аптеку, Вы нам доверяете, Я предлагаю Вам лучшую ВАЛЕРИАНУ. ВАЛЕРИАНА лечит запахом, это лучшая валериана (желчегонное и глистогонное действие, плюс защита от стресса).

Таким образом продажа нашей Валерианы П№100 повышает доходность аптеки и доверие к ней клиентов

Одной из причин по которой не хочется уходить под какую то фарм компанию - много идей еще не реализовано. 

Использование бренда дорого, и это постоянное вложение денег по его поддержанию. С другой стороны каждый фармацевт скажет , что румынский клотримазол берут лучше, чем любой другой; а испанский винпоцетин - чем винпоцетин других производителей.

Как же они этого достигли? Временем?

С уважением.

2007-09-12 22:32:12
Дарья Звягинцева » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

Они этот опыт распространили на всю сеть. Сейчас по всей сети они сняли экстракт №50. Зачем им терять деньги.

То есть с этой сетью вопрос решен? Не только по валерьянке? А почему такие эксперименты нельзя провести с другими сетями? Тем более, что аптекам ваша валерьянка выгоднее? Этот факт для аптеки более важен, чем полезность Вашей валерьянки.

С уважением.

2007-09-13 10:56:08
Ася Прыжко » Дмитрий
Добрый день, Дмитрий!
 
Если говорить о "локальном" бизнесе, то приходит в голову такая мысль.
Есть, например, магазины, где продают мыло ручной работы. Дорогое, красиво упакованное. Возможно, имеет смысл попробовать «перепаковать» Ваши травяные препараты. Сделать что-то типа элитного «фито» магазина/кафе.
Аудитория – те, кто предпочитает лечиться травами, ведет здоровый образ жизни, а также те, кто делает им подарки. В магазин они могут зайти купить коробочку фито-чая, флакончик с вытяжкой, получить консультацию (при этом ассортимент следует расширить, а цены приподнять)…
Но нужно исследование, будет ли это популярно. Да и насколько Вам это органично? А если «пойдет», то сеть магазинов в городах все равно нужно будет развивать.
 
С уважением, Ася Прыжко
2007-09-13 12:22:55
Дмитрий » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья Звягинцева, Денис Воронцов, Ася Прыжко спасибо за участие. В знак благодарности я хочу выслать вам посылки с образцами  нашей продукции, если пришлете мне на dge117@mail.ru ваши почтовые данные. Может быть , попробовав на вкус , цвет  и т.п. придет неожиданная мысль! Выход , наверное, все-таки есть, но я как тот грибник хожу все и никак не вижу гриб.

А пока, используя материала форума и книги Викентьева И.Л. , я разработал письма для аптек. Может сработает.

Что касается аптечной сети ХХХ, то там ситуация была простая - работают одноклассники. Убеждать уж сильно не пришлось. Другие сети предпочитают "синицу", журавль не всем нужен.

По поводу своей розницы мы думали. Но тут возник вопрос: "А не будут ли аптеки вообще оказываться от нашей продукции, если мы будем развивать свою розницу. Мы же будем для них конкуренты?"

2007-09-13 14:35:16
Дарья Звягинцева » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

Если говорить о письме аптекам (фактически коммерческом предложении), то прочтите статью Г.В. Владимировой (я теперь пишу ком. пердложения по ней).

С уважением.

2007-09-14 00:03:34
Денис Воронцов » Дмитрий

Здравствуйте Дмитрий.

>> Начну с последнего. Некоторые женщины считают недостатком нашей валерианы - это запах. Но запах валерианы обладает основным успокаивающим и снотворным действием, запах валерианы - это наше преимущество. Поэтому данный довод я парирую такой фразой: " Почему Вы решили , что лекарства должны быть вкусными или иметь хороший запах, мы же не кондитерское производство. Лекарства должны быть полезными. Вы же не сосете но-шпу - язык сведет. "  Недостатком самой валерианы, а не нашей продукции является то, что некоторые ее не переносят, тут фармацевт может предложить пустырник или другую траву ( пион, шлемник, кипрей).

Позвольте несколько уточняющих вопросов.

Таблетки валерианы оказывают успокаивающее воздействие за счет запаха? (Извините я не фармацевт)

Это типовой ответ опрашиваемых, т.е. сколько опрашиваемых назвали запах в качестве негативного свойства?(а также сколько было всего опрошено?)

Кстати, являлся ли запах причиной отказа купить "валериану П"?

Что еще говорили опрашиваемые, что им не понравилось в "валериане П"? При каких условиях они бы покупали "валериану П", вместо экстракта.

>> Когда мы Клиентам показывали экстракт валерианы, многие говорили , что они и не обращали внимания на слово "экстракт", а некоторые говорили что они всю жизнь ее пьют.

Т.е проблема стереотипа.

Вы имеете ввиду, что проблемный стереотип - это привычка покупать экстракт валерианы и именно его необходимо корректировать?

Пока из описания Вашей ситуации я предполагаю, что причина не покупаемости "валерианы П" в недостаточном позиционировании этого продукта, плюс похоже, что Вами не были учтены сложившиеся у потенциалных Клиентов стереотипы. Стереотипы нужно не "парирывать", а использовать, даже отрицательные. Думаю, что было бы к месту, попробовать в Вашей ситуации задать эталон описывающий хорошие таблетки валерианы, не называя напрямую Ваш продукт. Например так " хорошие таблетки валерианы должны ..., и не должны ... Проговорив, на контрасте с привычным экстрактом валерианы, все отрицательные стереотипы. Чтобы Клиент приходя в аптеку спрашивал фармацевта "а покупаемая валериана ...?" Так что, Вам останется только донести нужную Вам информацию о свойствах "валерианы П" до фармацевта. А дальше дело за малым.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-09-14 21:25:08
Дмитрий » Денис Воронцов

Здравствуйте Денис, сегодня был на учебе фармацевтов аптечной сети ХХХ. Там я попросил дать отрицательные и положительные отзывы о валериане. 70% процентов покупателей никак не отзываются о нашей валериане, наверное даже не поняли подмены экстракта на нашу валериану. Я делаю из этого вывод, что валериану они редко принимают и воспринимают нашу валериану как должное.  Я просил представить отрицательные отзывы. Фармацевты затруднились ответить. Из положительных то, что некоторые фармацевты сказали , что покупатели показывали наши баночки в качестве образца. Наверное не смогли найти в других аптеках. Про запах покупатели отрицательных моментов не называли. Про запах в основном говорят фармацевты. Им он не нравится. Тут уже спор фармакологов. В качестве примера я привожу , что британская и португальская фармакопеи стали требовать , чтобы препараты валерианы обладали резким вкусом и запахом. Кюнцель, Кешни, Ганеманн учили , что валериана лечит запахом.

Из проданной тысячи упаковок за месяц только три человека пришли в аптеку и спросили: "Я купила валериану, открыла и она пахнет.Что это?" Фармацевты, которые привели эти случаи рассказали покупателям о свойствах валерианы и лечении запахом. Ответы устроили покупателей.

Позиционировать валериану - это ее рекламировать? Для обычных покупателей не вникающих в тонкости технологии мы выделили только два момента - это запах, поэтому серия рекламных статей была с заголовком : "Валериана лечит запахом". Второй момент - наша валериана идет вместе с Витамином С, который предотвращает ускорение процессов старения организма из-за стресса, поэтому рекламу давали с заголовком "Первая помощь при стрессе". Остальные моменты уже требуют знания технологии производства.

Так что, Вам останется только донести нужную Вам информацию о свойствах "валерианы П" до фармацевта. А дальше дело за малым.

Согласен с Вами , что если фармацевты будут знать о нас, то и продажи пойдут. Сегодняшний разговор с фармацевтами меня убедил  в этом.

А это очень сложно, так как спец. издания читают в основном директора, а не первостольники.

С уважением, Елистратов Дмитрий.

2007-09-15 00:47:30
Денис Воронцов » Дмитрий

Здравствуйте Дмитрий.

>> Позиционировать валериану - это ее рекламировать?

Позиционировать продукт значит сделать его известным, понятным для потенциального Покупателя, чтобы он мог сформировать определнную оценку по отношению к продукту т.е. Покупатель должен был как минимум слышать о продукте, а в идеале должен был слышать, видеть, пробовать и соответствено знать для чего и как использовать. Причем речь идет не о продукте вообще, а о конкретном продукте имеющем собственное название, узнаваемый внешний вид, понятную цену и обладающего определенными свойствами.

>> Для обычных покупателей не вникающих в тонкости технологии мы выделили только два момента - это запах, поэтому серия рекламных статей была с заголовком : "Валериана лечит запахом". Второй момент - наша валериана идет вместе с Витамином С, который предотвращает ускорение процессов старения организма из-за стресса, поэтому рекламу давали с заголовком "Первая помощь при стрессе". Остальные моменты уже требуют знания технологии производства.

Эти два момента были выбраны, так как они являются значимыми для целевых Покупателей, или потому, что так решили фармакологи?

Далее фармацевтов я бы опросил на предмет имеющихся сложностей по продаже Вашей валерианы "П", т.е. когда они предлагают (если предлагают) Вашу валериану Покупателям, то как звучат типовые отказы. Таким образом Вы создаете определенный контекст. Т.е. Клиент отказался купить - соответственно почему? Ну а если Вы будете спрашивать на прямую о положительных или отрицательных отзывах, то часто ответы либо надуманы, либо как у Вас получилось затрудняются ответить. И еще, важно такие опросы проводить опрашивая каждого по одному и выделять типовые ответы.

>> Согласен с Вами , что если фармацевты будут знать о нас, то и продажи пойдут. Сегодняшний разговор с фармацевтами меня убедил  в этом.

А это очень сложно, так как спец. издания читают в основном директора, а не первостольники.

А почему бы Вам и не узнать у самих фармацевтов, о том откуда они черпают информацию?

С уважением, Денис Воронцов.

2007-09-15 06:16:31
Вася Глушко » Всем
Уважаемые господа,
Наверное все, что здесь написано очень хорошо и умно.
Мне так кажется, что хорошо.
 
Но все же я бы обратил пристальное внимание на то, что написала уважаемая Ася, ибо описана реальная ситуация. Особенно бы задумался над тем, что касается перевоспитания клиентов и соответствующих затрат и времени.
 
С этой точки зрения все, что здесь написано уже не совсем хорошо.
Ну, мне так кажется, что не хорошо.
 
Хотя и продаваться, и искать инвестора я бы тоже не торопился, а сел бы и подумал. Думая не забывал бы об ИКР и ресурсах – разве не этому учит ТРИЗ и говорят на этом сайте?
 
И вот тогда я бы в первую очередь увидел, что вхождение на этот рынок долго и дорого (resp. Ася!). И если я сделаю то, что никому не нужно, например, новую совершенную валериану, то у меня будет не бизнес, а геморрой. Если же буду в этом упорствовать (лет 10), то мой геморрой станет хроническим, и, в конце концов, смертельным.
 
А оно мне надо?
 
Пояснение: «Никому не нужное» - не значит плохое, некачественное и пр. Это значит, что клиенты берут обычную валерьянку и не парятся, то есть никакого негатива у них по этому поводу не возникает и все устраивает. А значит, потребности в новой валерьяне на рынке нет.
 
Это ключевой момент: готовая потребность, которую не надо формировать.
Иначе долго + дорого = геморрой. Оно мне точно не надо.
 
И если я решил работать на этом рынке, создавая новые препараты (судьба такая), то потребности, стереотипы, предпочтения клиентов и есть мой основной ресурс, который позволит приблизиться к ИКР, снижая затраты и увеличивая прибыль. А не наоборот, как сейчас.
 
Именно готовые потребности и надо выявлять и использовать.
 
1. Можно посмотреть, что есть на рынке не реализованного и отсутствующего. Какие у клиентов нерешенные проблемы, и они  об этом говорят и обсуждают.  
Я не имею в виду СПИД и прочее – что-то иное, возможно более массовое и простое. Надо выявить.
 
2. Но можно и иначе, т.к. многое уже продается и дорогого и дешевого и многие из них не без глюков:
2.1.  Одни продаются хоть и массово, но при этом им чего-то не достает, а клиенты об этом говорят и обсуждают, и при опросах подтверждает не менее половины. Может быть, у них действие неполное или хорошо бы добавить дополнительное (по мнению клиентов) – я не знаю. Надо выявить.
2.2. У других кроме хорошего есть и плохое – побочное действие, и хорошо бы это побочное исправить. А клиенты об этом говорят и обсуждают. Я не знаю что это – надо выявить.
2.3. И есть еще третье: когда на рынке продается одно хорошего качества, но дорого, а другое низкого и дешево. Тогда надо сделать 1+2, качество от первого (или чуть хуже), а цену от второго (или чуть выше).
И если я сделаю п.1 или п.2, то мне достаточно будет незатратно сказать клиентам: «вот то, что вы искали и долго не могли найти», и они за моим продуктом придут, а сети и оптовики будут брать без всяких платежей и откатов.
 
Но это другой уровень работы.
 
А если я не хочу этого делать, то должен выпускать не совершенную валериану, которая не нужна, а обычный экстракт, как все, но при средней розничной 10р. у меня должна быть себестоимость 0,5р. ну или рубль. Тогда я буду продавать ее по 2,5р., и иметь хорошую прибыль, а сети выстроятся в очередь, чтобы купить.
 
Но это другой уровень работы.
 
Если же я и этого не хочу, а хочу непременно делать свою валериану, то буду жить как тот советский народ «плохо, но не долго».
 
Или – или.
Надо определиться.  
2007-09-18 10:17:37
Василь Глушко » Всем
А можно ли все-таки продать то, во что уже вложены деньги, т.е. валериану и пр.?
Да, можно, но:
 
1. Если есть большой бюджет и время. - Исключаем.
2. Если есть репутация производителя качественных препаратов (например, наработанная по пунктам 1 и 2 из предыдущего поста). – Исключаем.
3. Если себестоимость низкая, то пакуется в тару как у обычного экстракта и так и продается (как экстракт) по «хорошей» отпускной цене.
4. Если называется не валериана, а, например, снотворное "Х"  , которые обычно дороже. Но должно быть одним из самых дешевых (если не самым), и плюс нужны все разрешения и пр.
5. Если препарат заменяет сразу несколько (2-3) других, тоже массовых и это позволяет клиентам экономить. Но тогда тоже называется не валериана, а иначе (правда и в этом случае без п. 2 может быть «долго и дорого» - надо выяснить).
 
Или как рекомендуется здесь:
  • использовать существующее, но для другого сегмента. Например, по аналогии с тем, как продаются биодобавки и пр. для занимающихся спортом. Скорее всего, и называться должно иначе.
  • включить существующее в состав более общего продукта (который дороже) и продается в ином сегменте:
    1. договориться с производителями
    2. сделать самому с использованием всех рекомендаций
Но все же надо изначально понимать, что выпуск любых новых препаратов - это модель прибыли блокбастерного типа, и она может принести хорошую прибыль, но требует и немалых вложений (в исследования, испытания, продвижение и пр.).
 
Конечно, на этом рынке хорошо работают и другие модели, но о них мы здесь не говорим.
2007-09-18 10:35:38
Михаил Опанасенко » Василь Глушко
Добрый день!
 
использовать существующее, но для другого сегмента. Например, по аналогии с тем, как продаются биодобавки и пр. для занимающихся спортом. Скорее всего, и называться должно иначе.
 
Или - например - выпустить дорогую "валерьянку для котов". (Кроме шуток).
 
С Уважением,
2007-09-18 14:14:14
Василь Глушко » Михаил Опанасенко

Хороший вариант. Но ведь не единственный?

С уважением,

2007-09-19 21:45:19
Дмитрий » Вася Глушко

Здравствуйте ВСЕМ!!!!

Валериана для котов не пойдет- она для них как наркотик, сажает сердечко(Это для информации).

Вы говорите про потребности. На самом деле потребность в успокаивающих и снотворных средствах есть и она большая. Об этом говорит и большое количество появляющихся на рынке средств и возрастание влияния стрессов на организм человека из-за урбанизации.

Валериана и Пустырник из них самые безопасные и проверены веками.

Сейчас стали появляться на рынке и другие заморские травы. Они не плохие , но их влияние на нашего человека не до конца изучено. Врачи вообще склоннны к применению только тех трав, которые произрастают на территории  страны . Это связано с тем , что даже в рамках одной нации  в зависимости от территории , по разному протекает одна и таже болезнь, не говоря уже о разных нациях. Поэтому трава из Папуа -Новой Гвинеи для папуасов может быть идеальной, но не для русского мужика.

2.3. И есть еще третье: когда на рынке продается одно хорошего качества, но дорого, а другое низкого и дешево. Тогда надо сделать 1+2, качество от первого (или чуть хуже), а цену от второго (или чуть выше).

К нашей ВАЛЕРИАНЕ П подходит этот вариант.

Дорогой - это импортный "Персен", дешевый - это экстракт валерианы.

 
Пояснение: «Никому не нужное» - не значит плохое, некачественное и пр. Это значит, что клиенты берут обычную валерьянку и не парятся, то есть никакого негатива у них по этому поводу не возникает и все устраивает. А значит, потребности в новой валерьяне на рынке нет.
 
Это ключевой момент: готовая потребность, которую не надо формировать.

Потребность  в успакаивающих средствах есть , только как ее связать с новой "валерианой П"? И использовать проверенные годами преимущества?

2007-09-20 11:25:06
Михаил Опанасенко » Дмитрий

Добрый день!

Валериана для котов не пойдет- она для них как наркотик, сажает сердечко(Это для информации).

Жаль. Может быть подойдет пустырник?

Между тем, дело не в частном примере "про котов", а в более общем принципе, который, явно или неявно, предложили Коллеги, которые считают, что у Вас "Надсистемный Затык" - то есть, задача находится не на уровне продукта, а на уровне "устройства рынка". Коллеги предложили Вам подумать над перепозиционированием продукта, чтобы не биться с рынком "в лоб" (это действительно дорого и не факт, что будет эффективно), а обойти его с фланга. Т.е., продвинуть продукт по другим каналам.

 

Ниже попробую свести эти предложения воедино:

  • "Перепаковка N1" (предложила Ася) = не валерьянка, а "фито-добавки" в "чай-кофе" и продажа с хорошей наценкой через этот иной (менее "забитый" и более "маржинальный") канал.

Аудитория – те, кто предпочитает лечиться травами, ведет здоровый образ жизни, а также те, кто делает им подарки. В магазин они могут зайти купить коробочку фито-чая, флакончик с вытяжкой, получить консультацию (при этом ассортимент следует расширить, а цены приподнять)…

  • "Перепаковка N2" (предложил Василий) = "истинная валерьянка" по оптовой цене экстракта (чтобы дать заработать посреднику)

Если себестоимость низкая, то пакуется в тару как у обычного экстракта и так и продается (как экстракт) по «хорошей» отпускной цене.

  • "Перепаковка N3" (предложил Василий) =  не валериана, а, например, снотворное "Х"  , которые обычно дороже (похоже на "фито-добавки")
  • "Перепаковка N4" (предложил Василий) = не валерьянка, а "мультик" (валерьянка+пустырник+...+шалфей) или иное сочетание. И обзываем это "одним брэндом". А продаем по спокойной цене.

Если препарат заменяет сразу несколько (2-3) других, тоже массовых и это позволяет клиентам экономить. Но тогда тоже называется не валериана, а иначе...

  • "Перепаковка N5" (предложил я) = не для людей, а для животных. Положим, "в лоб" с валерьянкой для котов не получается. Но наверняка можно подобрать что-то иное = сегмент растущий и доходный.

Кроме того, на Вашем сайте я заметил варианты позиционирования  (понравилось!) для узких потоков: бухгалтеров, студентов, для тех, кто худеет и т.д. Наверняка возможна масса дополнительных "расширений".

 

С Уважением,

P.S. Прочитайте, кстати, классический материал про кальмаров, попробуйте поймать аналогию.

2007-09-20 11:45:36
Андрей Жуков » Всем

Уважаемые Коллеги!

Попробую дать альтернативный взгляд.

 

1. Касательного "надсистемного затыка". Даю прогноз, что в течение нескольких ближайших лет появятся в неплохом количестве "не-экстрактные брэнды", которые и "отстраиваться" будут надлежащим образом, и с мед.представителями работать и т.д. Потому, что действительно "тема есть" и есть, где заработать посреднику.

 

Возможно это будет касаться не только валерьянки и т.п., но и по "цитрамону" попробуют "пострелять".

 

2. Другое дело, что по п.1. потребуются весьма значительные бюджеты. А задача заключается не в том, чтобы это появилось на рынке (появится), а в том, чтобы фирма Дмитрия оказалась "причем". Потому, что есть риск, что она своими креативными действиями просто поможет более сильному конкуренту.

 

3. И здесь я присоединюсь к Асе - нужен внешний инвестор. Бизнес потенциально хороший, но для того, чтобы работать не только в Пензе, чтобы стоять в сетях и т.д. сегодня может потребоваться иной уровень затрат. Лет 10 назад это было не так.

 

Успеха,

2007-09-20 14:52:35
Василь Глушко » Андрей Жуков

Добрый день,

Вот нет пока уверенности в том, что "тема есть". Т.е. наверно бы и надо, но уверенности нет.

Либо я не очень хорошо понимаю, что значит "не-экстрактные брэнды", поскольку в лекарствах (тьфу-тьфу-тьфу) разбираюсь плохо. Чем, например, плох цитрамон?

Видимо сначала придется исследовать: "а есть ли тема?", а уже потом вкладывать в продвижение (если все-таки есть).  Готов ли будет на это инвестор?

С уважением,

2007-09-20 15:07:52
Василь Глушко » Дмитрий

2.3. И есть еще третье: когда на рынке продается одно хорошего качества, но дорого, а другое низкого и дешево. Тогда надо сделать 1+2, качество от первого (или чуть хуже), а цену от второго (или чуть выше).

К нашей ВАЛЕРИАНЕ П подходит этот вариант.
Дорогой - это импортный "Персен", дешевый - это экстракт валерианы.

Возможно, но Вы попали не в тот стереотип и сделали мимо этого варианта.

 

Аналогично тому, как сделать неплохой автомобиль (допустим) и назвать его ВАЗ "какой-то там по счету". А потом учить продавцов объяснять клиентам, что это вовсе не то, о чем они подумали, а совсем наоборот, какая-нибудь "Toyota Camry" (например).

 

Если уж в данной ситуации и отстраиваться, то от верхней позиции - "Персена", ибо легче.

Удачи.

2007-09-21 09:29:35
Дмитрий » Всем

Во многом советы коллег по перепозиционированию заставляют задуматься. Это сложно принять, но проработать хотя бы теоретически стоит.

А пока, Дмитрий, мне кажется стоит обратить пристальное внимание на один из первых советов, который настоятельно давала Дарья - что Вам мешает назвать валериану "настоящей"?

"Настоящая Валериана" - ГОРАЗДО лучше "Валерианы П". Просто потому что она настоящая. Это все понятно, не надо запоминать и убеждать.

Если возникнут проблемы с регистрацией "настоящих" торговых марок для всех продуктов "Настоящий Пустырник", "Настоящая Календула" и т.п.  - то можно зарегистрировать общую марку по типу "Настоящие травы" или еще что-нибудь "Настоящее" - пусть даже то же самое долголетие. Но слово "настоящее" должно присутствовать обязательно.

Бренд "Секреты Долголетия" по моему мнению совсем не ассоциируется с лекарственными препаратами. Это бренд недорогой российской косметики неизвестного качества - такой у меня стереотип.

Я специально отвел первую часть этого поста на продвижение "настоящего" бренда, надеясь привлечь этим Ваше внимание. Жаль, если такая простая, дешевая в продвижении и действенная идея пропадет зря.

Далее.

Как мне кажется, основная причина Ваших проблем в том, что идеология настоящих трав, а не экстрактов, на данный момент находится на первом этапе своего развития, когда Вы за счет своих средств и энтузиазма "пробиваете" рынок, создавая его буквально по крохам. Это тяжело и на это может уйти много времени. И, возможно, это не самое оптимальное приложение усилий (как правильно замечали в комментариях коллеги).

Но если Вам удастся преодолеть этот самый первый этап, и Вы с патентованной технологией и сильной и понятной торговой маркой выйдете на второй этап, на котором уже никому не надо объяснять зачем нужны настоящие травы, а нужно просто постоянно наращивать производственные мощности и перекраивать структуру управления, чтобы удовлетворять лавинообразный рост спроса - Вы победили. И результат превзойдет все ожидания.

Я не знаю реальных преимуществ технологии, я не являюсь представителем ЦА, и мне сложно судить о действительном положении вещей. Но если Вы верите в свои реальные преимущества и видите свет в конце туннеля - боритесь за них!

Неприятное:

- образцы рекламных текстов мне не нравятся. Они сложные, предложения длинные, мысли умные. Я не хочу их читать и вникать в пусть даже правильные мысли, изложенные в них. Думаю, фармацевты и врачи не очень-то отличаются от меня в этом плане. На этом сайте есть множество отличных рекомендаций, в том числе и по написанию рекламных текстов для разных случаев. К тому же, если Вы начнете пробовать писать их прямо тут - коллеги обязателдьно помогут, подредактируют, посоветуют.

- сайт построен неправильно. Слишком много (опять же наверное правильного) текста, который никто не будет читать. Для поисковых ботов этот текст можно разместить в менее заметном глазу месте. На главных позициях должны быть главные преимущества - для меня это "настоящесть" ваших продуктов по сравнению с другими: краткое описание того, о чем Вы говорили на этом форуме, в 2-3 предложениях.

- некоторые слоганы меня пугают. "Кашель, грипп и мало сил - ждет в аптеке Девясил". Боюсь я его, этого Девясила - от него кашель, грипп и мало сил.

В общем, по умному это называется ребрендинг, а по-простому-  надо многое передумать и переписать. Вам будет сложно сделать это самому, привлекайте коллег.

2007-09-21 09:37:48
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

1. Обсуждения, посвященные всему  "аптечному" и "лекарственному", собраны вместе.

 

2. Обратите внимание также на близкую группу обсуждений "Бизнес+Медицина".

Спасибо,

2007-10-09 21:34:08
Дмитрий » Дмитрий

Спасибо всем за советы. Сайт потихоньку уже переделываем.

По поводу создания бренда- подали заявку на название "Пентаsleep"- Синюха голубая, валериана, пустырник, мелисса, витамин С. Будем вкладывать деньги в бренд.

По поводу серии "Настоящие травы" вопрос пока прорабатывается на возможность использования.

2007-10-11 04:49:03
Анна Каправчук » Дмитрий

Добрый день, Дмитрий!

"Зеленую" валериану видела один раз - в Минске. Спросила работника аптеки, чем отличается от привычной желтой. Ответ: "Она получше, но подороже".

Мне кажется, нужно прислушаться к советам Коллег и подумать над изменением подачи препарата. Может ли Ваша валериана применяться для беременных? Для детей (например, в меньшей дозировке)? Для подростков? Для страдающих нарушениями сна в силу депрессии? Тогда и идти нужно соответственно не к "врачам вообще", а к акушерам в женские консультации, к педиатрам, врачам подростковых кабинетов и т.п. Пусть они говорят: "Для беременных/детей/подростков/при депрессиях ЭТА валериана лучше". И, возможно, крупно выделять на этикетке то, что этот препарат разрешен для беременных и детей.

Аптечным сетям нужно просто предлагать расчет, сколько они выиграют/дополнительно заработают, заменив одну валериану другой - тем более что этот рассчет у вас есть.

Еще один вариант. Не знаю, насколько законна торговля лекарственными препаратами не в аптеках, но я думаю, что можно давать Ваш препарат "под реализацию" в места, где люди ВСЕГДА находятся в стрессовом состоянии. Это:

- приемные покои больниц

- "залы ожидания", где находятся родственники пациентов, которых в это время оперируют

- морги

- фирмы ритуальных услуг и фирмы, реализующие аксессуары для похорон

- места оформления свидетельств о смерти и т.п. документов

- кладбища

- места сдачи ЕГЭ и приемных экзаменов в ВУЗы (родители там психуют не меньше, чем сами сдающие экзамен)

- места поблизости от мест приема передач и организации свиданий в СИЗО и колониях

- точки поблизости с отделами миграционной службы и другими "нервомотальными" учреждениями (пенсионный фонд, управления соцзащиты, ГИБДД и т.п.)

В этих местах у людей есть острая потребность в успокоительных средствах (у многих - впервые в жизни) и они купят первое, что им предложат или посоветуют. Тем более что в большинстве этих точек никаких конкурирующих препаратов - ни "обычной" валерианы, ни "Персена" нет. Отдавать можно на реализацию в киоски, торгующие бланками-литературой-перекусами-аксессуарами и т.п. - торговые точки есть во многих перечисленных местах.

  С уважением,

Анна Каправчук

2007-10-11 10:40:31
Василь Глушко » Дмитрий

По поводу создания бренда- подали заявку на название "Пентаsleep"

Нужно также определиться, от чего будете отстраиваться, чтобы минимизировать затраты на продвижение. Сравните, например:

1. Это новый качественный препарат российского производства... и т.д.

2. Это то же самое, что "Персен", но дешевле. 

Т.е. по формуле "известное для Клиента + искомое лучшее" (см. И.Л. Викентьев "Приемы рекламы и PR").

Обратите также внимание на рекламу каких-либо аналогичных препаратов:  если она достаточно активна и узнаваема целевой аудиторией, то нельзя ли это как-то использовать и соответствующим образом отстроиться (ресурс рекламы конкурента).

2007-10-12 08:02:06
Анна Каправчук » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Возможна ли отправка Ваших препаратов почтой по предзаказу или наложенным платежом? По опыту тех, кто продвигает БАД, рекламный "выхлоп" от публикаций в изданиях, ориентированных исключительно на сельских жителей (если только в этих публикациях четко расписана схема заказа препарата почтой и простым языком описаны достоинства препарата) оказывался существенно выше по соотношению Затраты/результативность, чем реклама в общероссийских СМИ.

С уважением,

Анна Каправчук

2007-10-17 09:59:55
expoc » Дмитрий

Здравствуйте, Дмитрий!

После прочтения этой темы у меня появилось к вам 2 вопроса:

1) я покупаю время от времени зеленые таблеточки валерианы из Пензы, на этикетке значится "Драже вечернее Валериана", изготовитель ООО Фирма "Биокор" г.Пенза; зеленый цвет - благодаря красителю пищевому "Зеленое яблоко", особо сильный запах отсутствует. Эта валериана имеет какое-то отношение к вашей технологии?

2) как заказать вашу валериану по почте?

Спасибо за ответ.

2007-10-17 16:33:02
Дмитрий » Анна Каправчук

Здравствуйте АННА , продукцию наложенным платежом мы отправляем. В основном экономически выгоднее людям заказывать наши ЭЛТОН П(скорость и выносливость спортсменов)  и Леветон П(энергия и сила спортсменов). Они дорогие . А так как в основном их берут тренера для своих подопечных, то им выгоднее купить у нас сразу упаковок 20-30 на всю команду, так как стоимость пересылки 200-300 рублей значительно меньше, чем наценка , которую делают аптеки. Некоторые тренера берут и наши травы в таблетках, мы им не отказываем. Валериану П берут охотно стрелки, лучники, биатлонисты, так как другие успокаивающие средства у них являются допингом, а наша ВАЛЕРИАНА П - нет. Валериану П наложенным платежом никто не заказывает - пересылка значительно дороже стоимости продукта, таким людям мы указываем координаты оптовых компаний, у которых аптека может закупить ее.

С уважением, Елистратов Дмитрий.

2007-10-17 20:59:31
Дарья Звягинцева » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

Некоторые тренера берут и наши травы в таблетках, мы им не отказываем. Валериану П берут охотно стрелки, лучники, биатлонисты, так как другие успокаивающие средства у них являются допингом, а наша ВАЛЕРИАНА П - нет.

Это же замечательный поток. У Вас берут валериану ВСЕ стрелки, лучники, биатлонисты? Или только местные? МОжет, стоит развить эти продажи на всю страну? Ведь тема допинга самая больная для спортсменов и тренеров, думаю, они согласятся покупать валериану и упаковками ради такого дела, а это уже выгоднее для пересылки.

Кстати, можно использовать в рекламе тот факт, что спортсмены (высокий эталон) принимают именно Вашу валериану? При этом не обязательно говорить, что дело именно в допинге, может, дело в ее "настоящести".

С уважением.

2015-09-30 22:08:49
Valentina » Дмитрий
А не хотели бы рекламировать свою продукцию в Эстонии?
2015-10-02 08:48:50
Дмитрий » Valentina
Здравствуйте Валентина. Нам много чего надо продвигать и в Эстонии. Мы сейчас сделали открытие в лечении всех костных заболеваний-изобрели препарат остеомед, который восстанавливает костную ткань. Есть и другие разработки. Мы открыты для сотрудничества.
Мой адрес dge117@mail.ru 


Яндекс.Метрика