RRRRR - 54.161.175.236

Как спрогнозировать количество продаж?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-09-06 16:16:50
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Есть гипермаркет. Заказчик хочет установить в нем автомат продающий газировку: с сиропом и без (в стаканчиках). Аналогичных автоматов в городе нет (только кофейные).Можно ли еще до покупки автомата спрогнозировать, сколько стаканчиков в день будет продаваться (хотя бы минимум)?  Если можно, то как?

С уважением.

2007-09-06 17:42:15
Денис Воронцов » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья.

Попробуйте сделать прогноз оценив ресурсный целевой поток, т.е. сколько целевых Клиентов в день будет проходить мимо автомата. Для этого можно действовать по следующей схеме:

1.Опросите поток приходящих в магазин посетителей на предмет

- А нужен ли такой автомат им в принципе?

- При каких условиях они (Клиенты) готовы будут им пользоваться?

- Что не удобно или не приемлемо для потенциальных Клиентов в использовании такого автомата.

Плюс я бы рекомендовал проанализировать саму цепочку действий потенциального Клиента пожелавшего попить водички.

2. Анализ ответов на первые два вопроса даст приблизительно усредненное количество потенциальных Клиентов (здесь важно учесть что такой автомат дело сезонное). Соотнесите его с производительностью автомата, получите первый прогноз.

3. Если учтете все полученные стереотипы то сможете сделать второй прогноз с учетом идей по привлечению (идеи тоже можно обсудить).

4. Реальный результат будет где-то по середине.

P.S. Уважаемая Дарья, я запустил на форуме опрос-обсуждение на тему "Проведения опросов ЦА", не могли бы Вы, как специалист, высказать свое мнение.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-09-07 09:59:58
UK0IAI » Денис Воронцов

Ой, не надо ничего делать. Просто в области кнопки поместите иконку/эмблемку.  Бить - сюда!!!

И не думайте больше ни очем.

2007-09-07 10:34:57
Дарья Звягинцева » UK0IAI

Уважаемый Коллега.

Что вы имеете в виду?

С уважением.

2007-09-17 19:50:10
UK0IAI » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Когда я прочитал про автомат продающий газировку, у меня сразу вохникла веселая ассоциация. Про автомат газировки советских времен. По 3 коп. Что бы монетка "прошла", надо  было вдарить кулаком агрегат по сильней в области монетоприемника.  И даже в юмористическом журнале "Крокодил" часто можно было видеть веселые пародии на эту тему.

Мне подумалось, что если сделать небольшой выносной датчик удара, помещенный в специальный "мягкий подушка" и расположить его где то рядом, недалеко от самого" фирменного/импортного" автомата продажи газировки и возможно даже модернизировать блок дозатора...то можно получить весьма забавный атракцион..чик. 

Бить - сюда !.  Сильней вдаришь - больше получишь газировки. Или там будет больше сиропа! Можно позволить даже небольшую шутку - первому кто разобьет (сломает) все сильным ударом- специальный приз от администрации супермаркета.

Еще уместна небольшая "кабинка" (отсек), с шумоизоляцией. Что бы не сильно шуметь, и не мешать другим покупателям.

Мне показалось, что такая "забава", создаст хороший успех и привлечет в гипермаркет новых покупателей. Даже если они и не будут бить-пить газировку.

Если развиваить  тему атракциона, то можно придумать разные там лампочки (надписи/панели/дисплеи..), речевые модули...которые произносит агрегат в момент особенно сильного удара. 

Было бы очень забавно изобразить внешний вид автомата в ретро-дизайне.

А если развивать идею еще...

Можно даже придумать некую форму жалобной книги....электронной книги...с кнопками...световыми эффектами...(сиреной)... которая позволит покупателю выразить свое отношение (благодарность) при помощи интерфейса от Высоких Технологий.

 А можно просто поставить комп, монитор, и набор кнопок.  Если покупатель "что там удачно нажал" то выдается чек. Который дает право на дополнительную скидку на кассе. 

В идеале, такое устройство можно смонтировать прямо на Кассе.  ....мы любим вас и вот вам кнопка!!! испытайте удачу !!! нажмите на кнопку и если вам повезет - мы дадим вам дополнительную скидку....

Примерно такие ассоциации возникли у меня от слова "газировка".

С уважением,

Александр

2007-09-18 08:33:18
Михаил Опанасенко » UK0IAI

Да. А еще в советские времена били по автомату в надежде выбить обратно три копейки.

 

Соответственно, можно сделать так, чтобы за газировку просто платили, но тот, кто ударит сегодня сильнее других (соответствующие "дневные рекорды" можно отображать) получает деньги обратно (или даже чуть больше).

 

С Уважением,

2007-09-21 12:22:02
UK0IAI » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил!

Мне показалось (когда я рассматривал варианты) , что при таком подходе (выдаче денег) мы попадаем в область игровых "казино".  А в наше время это уже подзапретом. Увы.

2007-09-21 13:15:14
Михаил Опанасенко » UK0IAI

Нет. Не попадете. Вы не получаете прибыль от игровой деятельности.

С Уважением,

2007-09-23 22:30:16
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Спасибо всем. Идеи безусловно интересны, но где ответ н поставленный вопрос: как до покупки автомата спрогнозировать продажи (и соответственно сроки окупаемости)?

С уважением.

2007-09-26 17:28:10
Анна Каправчук » Дарья Звягинцева
Уважаемая Дарья!
Я не умею прогнозировать продажи, но могу подсказать, что может на них повлиять:
- температура в торговом зале (жарко-не жарко)
- наличие в пределах видимости кофейно-чайно-бульонного автомата, точек по реализации свежевыжатых соков или молочных коктейлей (они не конкуренты по ценам, но тот, кто напился там, вряд ли будет запивать сок или коктейль газировкой) 
- наличие диспенсера с бесплатной или более дешевой, чем в автомате, питьевой водой
- дороговизна/дешевизна газировки из автомата в сравнении с реализуемыми в торговом зале соками и напитками в мелкой фасовке
- наличие/отсутствие у посетителей гипермаркета привычки брать с собой в поход по магазинам детей и подростков
- возможность или запрет для персонала отлучаться со своих рабочих мест
- возможность персоналу бесплатно выпить чаю-кофе-водички в подсобных помещениях
- если автомат будет требовать только монеты - нужна будет точка размена рядом; необходимость отстоять очередь в кассу или ломиться вне очереди, чтобы наменять монеток, будет отпугивать многих потенциальных клиентов
С уважением,
Анна Каправчук
2007-09-26 19:58:49
Дарья Звягинцева » Анна Каправчук

Уважаемая Анна.

Совершенно с Вами согласна. Ответы на большую часть вопросов говорят в пользу аппарата. То есть складывается впечатление, что дело стоящее. Но вот просчитать возможную выгоду, сроки окупаемости в конкретных цифрах не могу. Может, кто-то знает, как это делается? Мне не приходит в голову ничего кроме как опросить  определенное количество покупателей гипермаркета (покупали бы?), экстраполировать данные. Хотя понятно, не все кто скажет "да", реально купят. Сколько тогда минусовать?

С уважением.

2007-09-27 17:59:43
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 

но где ответ н поставленный вопрос: как до покупки автомата спрогнозировать продажи (и соответственно сроки окупаемости)?

 

«Спрогнозировать» в данном случае будет означать - НЕ «Сколько будет продаваться стаканчиков..?», а «Сколько мы планируем продавать..?» (и, соответственно, готовы работать на этот результат, имея ту или иную «технологию продаж»).

 
То есть мы фактически НАЗНАЧАЕМ себе цифру. (Аналогичный принцип заложен в 4-й Части вот этого Алгоритма при прогнозе результативности рекламных идей.) В этом есть известный предпринимательский риск (не без того), аналогичный риску рекламиста, запрашивающего бюджет под разработанные идеи, особенно если их результативность завязана на его зарплате.
 
Но назначаем, исходя из реалий потока посетителей гипермаркета (см. рекомендацию уважаемого Дениса Воронцова). Вообще любое проектирование начинается «от потока».
 
То есть, с учетом того, что:
 

а) ответы на большую часть вопросов (приведенных здесь) говорят в пользу аппарата  и

б) проходимости потока в сезон,

 
определите (назначьте), какую цифру Вы сочли бы для себя нормальной.
 
Можно даже сделать градацию (аналогичную 4-й Части Алгоритма):
 
- результат, ниже которого не имеет/не имело смысла устанавливать аппарат,
- хороший результат,
- просто отличный результат.
 
А затем подумать, как Вы будете его целенаправленно достигать.
 
Понятно, что в данном случае на «увеличение результата» не очень-то повлияешь (стоит себе аппарат и стоит, кто хочет – подходит и пьет, кто не хочет – не подходит). Но ряд условий все-таки работают на эту задачу:
 
- жаркий сезон,
- размещение автоматов в наиболее проходимых местах,
- отсутствие вблизи «альтернативных способов» удовлетворения жажды,
- … учет прочих факторов (в том числе, приведенных уважаемой Анной Каправчук)    
 
С уважением,
2007-09-27 21:23:17
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за Ваш ответ. Вы многое для меня прояснили. Именно назначение, а не вычисление, прогнозирование результата стало для меня открытием. У меня пока никак не получается как раз это. Цифра (отличный результат) назначается с учетом чисто физических ограничений (количество Клиентов, которые менеджер физически может обслужить за время Т, количество стаканчиков, которые аппарат может выпустить за время Т и т.д.)? А как назначается цифра оборота, прибыли? Исходя из самых дерзких мечтаний Клиента? Или максимально фозможное количество продаж умножаем на самую дорогую покупку? Иное? Как быть, если результат (количество посетителей - НЕ покупателей, т.е. просто людей, зашедших в магазин)?

С уважением.

2007-09-28 10:37:40
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 

Именно назначение, а не вычисление…

В самую точку!
 

Цифра (отличный результат) назначается с учетом чисто физических ограничений (количество Клиентов, которые менеджер физически может обслужить за время Т, количество стаканчиков, которые аппарат может выпустить за время Т и т.д.)?

 
Небольшое уточнение: цифра назначается с учетом принятой ТЕХНОЛОГИИ обслуживания, а НЕ с учетом физических возможностей отдельно взятого менеджера. То есть исходя из принятого норматива, объективно необходимого для выполнения данной функции (за соблюдением которого мы также обязуемся следить).
 

А как назначается цифра оборота, прибыли? Исходя из самых дерзких мечтаний Клиента? Или максимально фозможное количество продаж умножаем на самую дорогую покупку? Иное? Как быть, если результат (количество посетителей - НЕ покупателей, т.е. просто людей, зашедших в магазин)?

 
Вопрос в том, ЧТО мы выбираем (т.е. опять таки себе назначаем) в качестве РЕЗУЛЬТАТА – но не «результата вообще», а в данном, совершенно конкретном случае. Количество выпитых стаканчиков? Количество выпивших (т.е. покупателей)? Или для Вас, как специалиста рекламы,  важно выделить именно «рекламную» (а не «продажную») составляющую (т.е. общее количество подошедших к автомату), за которую действительно отвечает рекламист?
 
То есть мы сами выбираем (Вы договариваетесь с Владельцем), ЧТО будем измерять в данном случае.
 
Продажи тоже могут быть выбраны в качестве результата (даже в случае прогноза результативности рекламных идей). А вот прибыль (фактическую производную от продаж = валовый доход минус затраты) лучше не выбирать. Сложнее прогнозировать, да и зачем, если все равно мы после определения результата и способа его измерения будем строить график «Результат – Затраты»? (это фактические шаги 4-й Части этого Алгоритма). Затраты (соответствующие достижению хорошего результата и «просто отличного») мы тоже назначим (точнее, оговорим их с Владельцем бизнеса, который дает на них «добро»).        
 

Таким образом, самые дерзкие мечтания уважаемого Клиента материализуются («весомо, грубо, зримо», говоря словами классика) в очень конкретные результаты, ограниченные очень конкретными затратами, к которым готов Владелец, понимающий, что их превышение начнет конкурировать с рентабельностью его бизнеса.

 
С уважением,
2007-09-28 21:08:22
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ.

То есть исходя из принятого норматива, объективно необходимого для выполнения данной функции (за соблюдением которого мы также обязуемся следить).

Поясните, пожалуйста, на конкретном примере. В обсуждении про агентство недвижимости, уважаемый Денис Воронцов спросил меня о результате по числу Клиентов. Как я поняла, он предложил вычислить его исходя из возможностей менеджеров. Нынешняя технология работы в агентстве мягко говоря далека от идеала. Результат назначать по ней или с учетом оптимальной технологии (кто ее разработает и внедрит?). И как я (рекламщик) могу обязаться следить за оптимальным выполнением функции менеджера? Или я неверно Вас поняла?

С уважением.

2007-09-28 21:24:48
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Забыла дать ссылку на сообщение Дениса.

Еще: очень хотелось бы узнать Вашу точку зрения по моему последнему запросу в том же обсуждении.

С уважением.

2007-10-01 11:29:13
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 

Нынешняя технология работы в агентстве мягко говоря далека от идеала. Результат назначать по ней или с учетом оптимальной технологии (кто ее разработает и внедрит?).

 
Норматив по достижению того или иного результата (причем не только по агентству недвижимости) устанавливается с учетом оптимальной технологии. Ибо, как уже отмечалось, если мы не установим менеджерам эталон, они его установят себе сами.
 
Скажем, вполне (при выделенной функции активных продаж, при уже сформированных списках для обзвона, уже прописанных речевых модулях и оттренированных переговорах и в целом при нормальной производительной работе) можно выполнить 70 качественных(!) звонков за 8-часовой рабочий день (с учетом перерыва на обед и прочие перерывы).
 

И как я (рекламщик) могу обязаться следить за оптимальным выполнением функции менеджера?

 
Такая задача перед внешним консультантом не ставится. Но консультант, прогнозируя результат для Заказчика (по продаже ли стаканчиков с газировкой или по результативности иных идей), показывает ему, при каких условиях возможно достижение таких цифр, откуда эти цифры взяты и т.д., включая дополнительные рекомендации по технологии работы, нормированию, администрированию и т.д.
 
То есть мыслим НЕ с точки зрения «да, но как быть с человеческим фактором?», а с точки зрения «какая технология может этот результат обеспечить и какие задачи придется решить?». 
 
По поводу эталонов посмотрите статью «Эталонная зарплата» (в том числе раздел «От липовых зачетов к ненастоящим пятеркам»).
 
С уважением,
2007-10-01 11:45:31
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за Ваш ответ.

Поясните, пожалуйста: функции менеджера в АН в большинстве не связана с активными продажами. Они работают с людьми, которые сами обратились в агентство. Как вычислить результат?

С уважением.

2007-10-01 13:28:54
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева

Поясните, пожалуйста: функции менеджера в АН в большинстве не связана с активными продажами.

Пример по активным обзвонам приведен ВНЕ связи с агентством недвижимости (как пример со смещением) в ответ на вопрос: как устанавливать норматив - исходя из оптимальной технологии или из физических возможностей менеджеров?

 

Они работают с людьми, которые сами обратились в агентство. Как вычислить результат?

КАКОЙ результат? По КАКОЙ функции менеджера? Пожалуйста, уточните.
 
Учтем также тот факт, что менеджер, работающий с пришедшими/позвонившими Клиентами (как и продавец в торговом зале) не влияет на количество первичных контактов. А рекламист, к слову, влияет…  
 
То есть план (или норматив) по первичным контактам мы можем устанавливать только менеджерам активных продаж, а не менеджерам по текущему обслуживанию.
 
Дарья, для исключения путаницы между обсуждениями по автомату с газированной водой (изначальная тема) и агентству недвижимости, может нам оставлять сообщения в соотв. ветках?    
 
С уважением,
2007-10-01 16:32:56
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева

И в дополнение по этому вопросу

В обсуждении про агентство недвижимости, уважаемый Денис Воронцов спросил меня о результате по числу Клиентов. Как я поняла, он предложил вычислить его исходя из возможностей менеджеров.

Вот это предложение:  

...а  второй сидит на телефоне и работает с приходящими Клиентами. Сколько человек он сможет обслужить, т.е. встретить, ввести в курс дела с проговором речевых модулей...

Слова "сколько он сможет обслужить" я поняла как - "... в рамках принятой технологии".

 

С уважением,

2007-10-05 16:21:57
Кирилл Лебедев » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Можно ли еще до покупки автомата спрогнозировать, сколько стаканчиков в день будет продаваться (хотя бы минимум)?  Если можно, то как?

Можно поступить таким образом - выбрать какой-нибудь модельный (желательно аналогичный, удовлетворяющий похожие потребности) объект и посчитать соотношение кол-во продаж / емкость потока. В качестве такого модельного объекта можно взять автомат по продаже кофе или автомат по продаже газированных напитков в банках и/или бутылках. Посчитанное соотношение не даст Вам точный ответ, но Вы получите цифру, на которую можно ориентироваться в случае, когда не надо ничего предпринимать, и продажи идут сами собой. В общем, Вы получите оценку, близкую к худшей (между средней и худшей).

После этого, Вам нужно спрогнозировать (а вернее - спланировать) свою прибыль, как советовала Галина Владимирова. Здесь Вам нужно учесть затраты на автомат, затраты на его обслуживание, аренду места, напитки и т.д. и т.п. Таким образом, получатся две цифры. Если первая цифра будет существенно выше второй, то задачи нет - нужно просто ставить автомат и получать прибыль. Если же вторая цифра выше первой, то следует подумать над тем, как эти цифры согласовать. Согласование можно делать либо путем сокращения расходов, либо путем увеличения продаж. А, скорее всего, понадобится и то, и другое.

С уважением,

2007-10-05 16:24:59
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо, что не оставляете эту тему. Вероятно, я как-то не так формулирую вопросы, уж извините, что запутала.

КАКОЙ результат? По КАКОЙ функции менеджера? Пожалуйста, уточните.

Учтем также тот факт, что менеджер, работающий с пришедшими/позвонившими Клиентами (как и продавец в торговом зале) не влияет на количество первичных контактов. А рекламист, к слову, влияет…  

Я как раз и хочу  понять: сколько контактов (обратившихся) надо установить в качестве результата моей работы (привлечь Клиентов)? Как я поняла со слов Дениса, эта цифра должна привязываться к менеджерам (работающих в рамках принятой технологии). Это не так?

С уважением.

2007-10-05 16:25:17
Дарья Звягинцева » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл.

Спасибо за Ваши рекомендации. Дело в том, что автомата по продаже баночной/бутылочной газировки в нашем городе нет. Кофейные автоматы стоят в спорткомплексах. Аудитория другая, контекст другой, проходимость в разы меньше, сезонность, наконец, другая. Я не знаю, насколько корректно будет такое сравнение. Я думала, в качестве аналогии взять количество продаж газировки (0,3 и 0,5 л) в том же гипермаркете. По идее, это ближе. Правда, не факт, что расскажут. Все-таки, какая-никакая конкуренция...

С уважением.

2007-10-05 17:53:30
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за Ваш ответ.

Попробуйте потестировать поток на одном из имеющихся номеров агентства

То есть не скрывать, что это агентство (не потянем ли мы те же Ст-?). У агентства  оба номера засвечены в рекламе. Даже если выделим один, как отвечать на звонок: "АН ХХХ" или "Городская справочная по недвижимости"?  Ну и сами номера неудобные для справочной.

Учитывая, что основной плюс городской справочной – это ее полнота и регулярное обновление, для агентств можно заложить градацию в оплате – по мере наполнения базы оплата становится выше.

То есть бесплатно даже в начале не давать? А если за деньги откажутся даже пробовать? Мы же тогда потеряем оборачиваемость вариантов (скорость обслуживания).

Здесь, возможно, также стоит поговорить с агентствами, за что они готовы платить и в каком виде им была бы удобна информация.

Можно, конечно, попробовать. Но меня, честно говоря, несколько пугают отношения между агентствами: агентство агентству волк. Не уверена, что они адекватно отнесутся к опросу.

С уважением.

 

2007-10-05 18:01:01
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 

Я как раз и хочу  понять: сколько контактов (обратившихся) надо установить в качестве результата моей работы (привлечь Клиентов)?

 
Хорошо. Только КАКОЙ работы? То есть КАКУЮ Вашу рекламную ИДЕЮ нужно оценить (точнее – результативность какой идеи  нужно спрогнозировать по 4-й Части этого Алгоритма)?
 

Как я поняла со слов Дениса, эта цифра должна привязываться к менеджерам (работающих в рамках принятой технологии). Это не так?

 
Похоже, есть некоторое смешение понятий. Будем различать:
 
а) рекламную ИДЕЮ (по привлечению Клиентов), результативность которой нужно спрогнозировать (вне привязки к работе менеджера)
 
То есть если в результате Вашей рекламной акции народу в АН пришло/позвонило больше, чем физически могут обработать менеджеры, то это не мешает оценить результативность Вашей идеи. Вам это только плюсом в актив, а Владельцу АН - повод задуматься об оптимизации процесса... 
 
б) функцию менеджера (по работе с пришедшими/позвонившими Клиентами – уточните только какую), которую Вы хотели бы пронормировать (причем вне связи с рекламой).
 
То есть, если люди вообще не пришли/не позвонили в АН (или их было мало), то это не значит, что менеджер при выполнении своих функций (переговоры, оформление документов и т.д.) может быть расслаблен.
 
С Уважением,
2007-10-05 18:09:35
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ. Идею для оценки выложу чуть позже, когда она окнчательно оформится. Вероятно, у меня было несколько неправильное представление: я думала, что количество контактов, которое надо достичь, озвучивается еще до разработки идеи, во время переговоров с Заказчиком, заполнения брифа и т.д.

Галина, извините за сумбур. Вопросов по прогнозированию куча, поэтому кидаюсь в разные стороны. Вот сейчас надо спрогнозировать целесообразность организации справочной службы. Я прекрасно понимаю, что мой город далеко не Питер, не факт, что все будет так же. Можно ли еще до вложений и раскрутки службы спрогнозировать количество заявок от Продавцов и Покупателей, количество возможных абонентов-агентств? Какие наши действия? Просчитать затраты на организацию и раскрутку. Высчитать, сколько должно быть абонентов (и еженедельную абон.плату). А потом как выяснить: достигнем ли мы этого минимума? Опрашивать: воспользуетесь ли Вы такой услугой, если...? Поискать аналогии (как было предложено уважаемым Кириллом по отношению к автомату)? Иное?

С уважением.   

2007-10-05 18:17:45
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 

Помимо всего выше перечисленного, офис (поскольку объявления можно будет и приносить, можно будет там посмотреть открытую часть базы. Хотя необязательно это внедрять сразу. Сначала, наверное, можно и без офиса),

 
Справочная стартует в офисе агентства, начиная с одного рабочего места и телефона. Тем более, что в тестовый период неважно, где сидит отвечающий и с какого телефона даются ответы на звонки. А при необходимости (тем, кто придет давать заявку) можно пояснить, что - да, на этой базе создается городская справочная и для ее максимальной полноты (подтверждающей «городской» статус) есть такие-то возможности (плюс Вам персональная скидка или небольшая  дополнительная бесплатная услуга, например).
 
Нам ведь изначально надо понять, будут ли люди обращаться в «городскую справочную» (не в агентство N, а в «справочную») или нет, и насколько плотным может быть поток обращений.
 

То есть даже для теста придется, как минимум, купить номер телефона (в идеале "золотой" - последние 4 цифры одинаковые)

Попробуйте потестировать поток на одном из имеющихся номеров агентства.
 

+ "натаскать" менеджера. 

Выделите менеджера из числа имеющихся. Который «до справочной» умел хорошо разговаривать с Клиентами.  
 

Как долго нужно поддерживать объявления в газете в тестовый период?

Сколько этот период должен продолжаться, чтобы можно было делать какие-то выводы?

Для начала можно заложить месяц.
 

Как скоро после начала теста надо выходить на другие агентства с предложением базы (чтобы обеспечить скорость)? Одновременно с началом рекламы? Когда наберется некий минимум? Я думаю, первый месяц давать базу АН бесплатно, на пробу. Как полагаете?

 
Учитывая, что основной плюс городской справочной – это ее полнота и регулярное обновление, для агентств можно заложить градацию в оплате – по мере наполнения базы оплата становится выше. А начать с небольших денег. Здесь, возможно, также стоит поговорить с агентствами, за что они готовы платить и в каком виде им была бы удобна информация.
 
Ведь плюсом справочной может быть не только полнота и регулярность обновлений, но и удобный поиск, удобное структурирование информации.
 
С Уважением,  
2007-10-05 19:17:39
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 

Вероятно, у меня было несколько неправильное представление: я думала, что количество контактов, которое надо достичь, озвучивается еще до разработки идеи, во время переговоров с Заказчиком, заполнения брифа и т.д.

 
Уточним: прогноз озвучивается при наличии ИДЕИ (на этапе ее сдачи Заказчику), но ДО ее внедрения (до публикации/до тиражирования на носителях, до оповещения целевых потоков и т.д.)! А НЕ до ее разработки. В противном случае (если идеи нет), ЧТО мы будем «измерять»?  См. статью «Премия за измерение… креативности».
 

У Вас есть идея – «городская справочная по недвижимости». Вы хотите спрогнозировать целесообразность ее организации. (заметим, это вопрос на уровне бизнес-идеи, а не рекламной идеи).

 
А каковы затраты на ее организацию? Возможно, дешевле ее уже открыть, чем оценивать целесообразность. Нет? Ведь что такое «справочная»? Это, по сути, один или несколько сотрудников,  выделенных для квалифицированных ответов на звонки, многоканальный (при большом потоке обращений) телефон, речевые модули для ответов на типовые вопросы, обучение и т.д. То есть это просто иное позиционирование прежней услуги (PR-актив).
 
Можно также подстраховаться опросами на потоках. Плюс сделать тестовую рекламу справочной на каком-нибудь не самом мощном (но и не самом слабом) целевом потоке, в какой-нибудь «средней» газете. И соответственно, принять эти звонки, посадив на телефон высококвалифицированного сотрудника (именно по нему потом будет задаваться эталон).
 
Тем самым мы не только отследим отклики за период Т, но и зафиксируем (при наличии обращений) такие моменты, как:
 
- характер вопросов (насколько они целевые – скажем, не будут ли у вас консультироваться по ипотеке и пр.?)
- продолжительность разговоров (соответственно, сколько потребуется сотрудников и/или телефонных каналов, чтобы «справочный» телефон не оказывался в будущем «постоянно занятым, не дозвонишься»)
- и другие моменты, которые, возможно, тоже «выстрелят».
 
Если же затраты по организации справочной ощутимы:
 
Вопрос к Владельцу (относительно бизнес-идеи «создать городскую справочную по недвижимости»):
 
«Сколько… (укажите, пожалуйста, результат, который будете измерять) за период времени… (укажите, пожалуйста) Вы хотите получить (в сравнении с нынешним уровнем или с альтернативным способом достижения того же результата) так, чтобы это имело для Вас смысл?».
 
Например, если Вы хотите зарабатывать на заявках Покупателей, то сколько заявок за период… Вы хотите получить по сравнению с тем, что имеете сейчас?  
 
Относительно рекламной идеи «PR-ся как городская справочная по недвижимости» вопрос к Рекламисту:
 
«Сколько заявок… (укажите, пожалуйста, целевой поток) за время Т (укажите, пожалуйста, период) планируется реализовать?» (если результатом этой рекламной идеи выбирается количество заявок)
Или: «Сколько первичных контактов с…  (укажите, пожалуйста, целевой поток) за время Т (укажите, пожалуйста, период) планируется получить?» (если результатом этой рекламной идеи выбирается количество первичных контактов)
 
То есть аналогично газировке, НЕ вычисляем, а назначаем.
 
С уважением,
2007-10-05 19:22:08
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

В принципе, понятно. 

Ведь что такое «справочная»? Это, по сути, один или несколько сотрудников,  выделенных для квалифицированных ответов на звонки, многоканальный (при большом потоке обращений) телефон, речевые модули для ответов на типовые вопросы, обучение и т.д. То есть это просто иное позиционирование прежней услуги (PR-актив).

Я представлялю себе несколько иначе: Помимо всего выше перечисленного, офис (поскольку объявления можно будет и приносить, можно будет там посмотреть открытую часть базы. Хотя необязательно это внедрять сразу. Сначала, наверное, можно и без офиса), сайт (разработка и администрирование). Плюс раскрутка.

То есть даже для теста придется, как минимум, купить номер телефона (в идеале "золотой" - последние 4 цифры одинаковые) + "натаскать" менеджера. Как долго нужно поддерживать объявления в газете в тестовый период? Сколько этот период должен продолжаться, чтобы можно было делать какие-то выводы? Как скоро после начала теста надо выходить на другие агентства с предложением базы (чтобы обеспечить скорость)? Одновременно с началом рекламы? Когда наберется некий минимум? Я думаю, первый месяц давать базу АН бесплатно, на пробу. Как полагаете?

С уважением. 

2007-10-08 15:49:05
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева

Здравствуйте, Дарья!

То есть не скрывать, что это агентство (не потянем ли мы те же Ст-?).

Не афишировать эту связь, но и не скрывать, если спросят (см. здесь).
 

У агентства  оба номера засвечены в рекламе. Даже если выделим один, как отвечать на звонок: "АН ХХХ" или "Городская справочная по недвижимости"? 

Учитывая, что оба номера засвечены в рекламе агентства, а Вам на период теста из потока звонящих надо выделить тех, кто звонит именно «по рекламе справочной» (а не просто в агентство), вряд ли стоит как-то представляться по «справочному» телефону. Пусть интересующий Вас поток сам обозначится: «Алло, справочная?» или даже: «А куда я попал?» («А куда Вы звоните?»).
 
То есть на период теста выделенный для справочной телефон используется ТАК, чтобы не «перешибить» поток звонящих в справочную. И об этом нужно будет предупредить сотрудников агентства.
 
Какой-нибудь модуль общего характера («Добрый день, слушаем Вас»). 
 

Здесь, возможно, также стоит поговорить с агентствами, за что они готовы платить и в каком виде им была бы удобна информация.

Можно, конечно, попробовать. Но меня, честно говоря, несколько пугают отношения между агентствами: агентство агентству волк. Не уверена, что они адекватно отнесутся к опросу.

 
Готовится продукт на продажу, который призван удовлетворять потребность в наиболее полной и регулярно обновляемой информации. (Или это не так?) Чтобы не ошибиться со спросом и сделать это продукт максимально удобным и полезным для Покупателей (в данном случае - АН), мы их опрашиваем (в сослагательном наклонении через частицу «бы»): чего бы им хотелось…, при каких условиях они купили бы…, почему не купили бы…, сколько они готовы были бы за это заплатить?... (хорошо, «нисколько», а при такой-то (называете какой) базе контактов, сколько бы заплатили), какие формы взаимодействия устроили бы еще и т.д.
 
С Уважением,  
2007-10-08 20:12:31
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за Вашу поддержку. Если АН (в лице менеджеров) все-таки раскачается хотя бы на тест справочной, обязательно попробуем предложенные Вами рекомендации.

С уважением.



Яндекс.Метрика