9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10787 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-08-06 02:02:17
Михаил » Всем

 Доброе утро.

     

              Я работаю в компании, которая строит жилые и не жилые объекты.

           

              И я не как не могу выделить ее из общего числа строительных компаний в нашем городе!

   

              Пожалуйста, посоветуйте как можно это сделать и какие рекламные стратегии лучше использовать?

2007-08-06 11:46:02
Редакция » Михаил

Уважаемый Коллега!

Спасибо,

2007-08-06 23:52:22
Михаил » Всем

 спасибо за советы.

я внял и принял к сведению их полностью.

Тем по продвижении строительной компании(полного цыкла) я не нашел, а мне, серьезно, нужна помощь!!!

Помогите - горю!!!!

Дела обстоят таким оброзом: до июля этого года мы предлогали хорошее, качественное жилье в удобном районе, по цене ниже средней. В той ситуации у нас был большой + и большое отличие от конкурентов и за счет этого все было хорошо. Но с июля повысилась стоимость расходных матерьялов почти на 100% и все компании(мы не исключение) подняли цены. И тепреь мы все примерно на одном уровне по ценам и соответственно по продажам.

На акции шеф не идет, а только говорит о повышении рекламной плотности на медиа носителях.

Я понимаю, что нужна "бомба", но ее нет(или я ее не вижу)! Как быть и что можно предпринять в данной ситуации?

2007-08-07 19:29:10
Дарья Звягинцева » Михаил

Уважаемый Михаил.

В той ситуации у нас был большой + и большое отличие от конкурентов и за счет этого все было хорошо.

А в чем отличие сейчас? (ответ "ни в чем" не принимается см. сюда - мое сообщение от 30.07.)

Но с июля повысилась стоимость расходных матерьялов почти на 100% и все компании(мы не исключение) подняли цены. И тепреь мы все примерно на одном уровне по ценам и соответственно по продажам.

Совершенно не ясно, почему все теперь на одном ценовом уровне. Если при прежних расценках у Вас была фора, то куда она делась сейчас? По идее должны были повыситься цены вообще, но разница сохраниться прежней... Или у Вас был запас материалов (по старой цене), который теперь иссяк?

только говорит о повышении рекламной плотности на медиа носителях.

Какие медианосители используются сейчас? Что на них уже есть (т.е. с кем мы уплотняемся)? Что не получается при нынешнем рекламном подходе?

Я понимаю, что нужна "бомба"

Под "бомбой" Вы подразумеваете "дутую" сенсацию? Исскуственно созданное преимущество? Рекламу на грани фола? Что-то иное?

С уважением.

2007-08-08 01:09:01
Михаил » Дарья Звягинцева

 Увожаемая Дарья, огромное спасибо за вашу реакцию на мою прозьбу и за желание хоть как то помочь

  Существенных различий на данный момент действительно очень мало: 

 1) одна компания берет с  клиентов деньги за оформление документов - мы помогаем оформить документы безвозмезно;

 2) в другой компании первоночальный взнос 50% - против наших 40%;

 3) у третьей компании очень сильно подорванна репутация(бывшего, в свое время, директора осудили и посадили - за крупные махинации с недвижимостью) - у нас наоборот более чем 

  15 летний опыт работы на строительном рынке(но не в нашем городе - в нем компания работает 1,5года)

 4) одна компания до сих пор не подняла цены, но это произойдет уже в середине августа;

  а остальное - условия, предложения почти не отличаються друг от друга: разница цен от наших "+" "-" 2000р за квадратный метр, у некоторых компаний другие районы застройки.

  Даже планировки мало чем отличаються (все компании и мы в том числе ориентируються на средний слой потребителей) и это не из за того что все уперлись и менять ни чего не хотят

  просто все строят дома с планировками последней 97 серии.

  По поводу равенства в ценах - мне самому не понятна причина произошедшего. Для полноты картины приведу наши ценовые данные и денные в компаниях конкурентах: 

                                                                             

                                                                             май 07                                                август 07

 

 МЫ                                                                    от 25 за к.м.                                          от 28 за к.м.

 

конкурирующая компания 1                          от 26 до 30                                            от 27 до 33()

конкурирующая компания 2                          деятельность не вели                             от 26,5 до 29

конкурирующая компания 3                          от 29                                                        цены еще не подняли     

 

Упор сейчас идет на радио(имиджевая), ТВ(информационная) и печатные СМИ(макеты и статьи). Так же компания принимает, спонсорское, участие в крупномасштабных праздниках города. в принципе рекламная направленность и до этого была подобной, но отдача от нее была более яркой и заметной.

Под "бомбой" я подразумеваю: "дутую" сенсацию как повод для рекламы на грани фола! Может быть я заблуждаюсь и иду на поводу у своего рукаводства.

    Я буду очень благодарен вам Дарья и всем кто подскажет мне как поступить в данной ситуации!!!

  За ранее признателен!

2007-08-08 12:49:31
Дарья Звягинцева » Михаил

Уважаемый Михаил.

1) Почему в приведенных Вами данных у Вас цена фиксированная, а конкурентов есть разбег? У Вас только 1 район, а у них несколько? У Вас 1 тип квартир, а уних несколько? Иное?

Упор сейчас идет на радио(имиджевая), ТВ(информационная) и печатные СМИ(макеты и статьи). Так же компания принимает, спонсорское, участие в крупномасштабных праздниках города. в принципе рекламная направленность и до этого была подобной, но отдача от нее была более яркой и заметной.

Вы так и не ответили конкретно: что там было написано/говорилось (дословно), в идеале скиньте макет или сценарий ролика. Как Вы полагаете, почему отдача стала менее заметной? Дело только в ценах? Конкуренты забили своей рекламой? Иное?

Под "бомбой" я подразумеваю: "дутую" сенсацию как повод для рекламы на грани фола!

Я бы не шла путем "дутости", это вообще чревато, а Вашем бизнесе особенно. Ввиду участившихся случаев невыполнения/ненадлежащего выполнения своих обязательств компаниями (по всей России) и настороженности людей, это может стать "бомбой с часовым механизмом" для самой фирмы.

3) у третьей компании очень сильно подорванна репутация(бывшего, в свое время, директора осудили и посадили - за крупные махинации с недвижимостью) - у нас наоборот более чем 

  15 летний опыт работы на строительном рынке(но не в нашем городе - в нем компания работает 1,5года)

Сильная позиция для отстройки. Тем более, как я поняла из предвдущего сообщения - помимо указанной компании с подорванной репутацией, есть еще одна с ненаработанной (если в мае она еще не вела деятельность). Соответственно, по этой позиции у Вас только 1 конкурент, на таком поле можно играть и выигрывать. Другой вопрос: как Вы обыгрываете это свое преимущество в рекламе, какие доказательства своей порядочности и ответственности даете?

И последнее - если я правильно понимаю, львиная доля Ваших продаж должна осуществляться с помощью кредитных учреждений (иными словами - большинство квартир покупают в кредит). Поправьте меня, если я не права. Напишите подробно, как выглядит эта цепочка: Клиент-Банк-Строит. компания.

P.S. Вы наверняка проводили опросы: какие сложности, проблемы, неудобства возникают у Клиентов при покупке жилья? Что их смущает, настораживает? Как они выбирают фирму? Чтобы они хотели изменить ("Я бы купил квартиру в ХХХ, если бы...")

С уважением.

2007-08-08 18:48:24
Галина Владимирова » Михаил
Здравствуйте, Михаил!
 

Под "бомбой" я подразумеваю: "дутую" сенсацию как повод для рекламы на грани фола! Может быть я заблуждаюсь…

 
Причем по-крупному.
 
А скажите, пожалуйста, чего боятся потенциальные владельцы жилья? Именно боятся, когда имеют дело со строительными компаниями.
 
Вот, скажем, в очередной раз услышала от знакомых, купивших «жилплощадь» в еще строящемся доме: «Нет, придется, видимо, судиться. Сдать должны были еще в начале года. Сколько можно жить у мамы! Ведь мы даже ремонт еще не начинали…» Это может быть первой позицией в Вашем списке.
 
Пожалуйста, продолжите (здесь) список ДОСЛОВНЫХ фраз, чего боятся люди, чем они озабочены. Только, пожалуйста, НЕ приводите интерпретации типа: «несдача в срок», «быть обманутыми», а напишите именно теми словами, как сами люди об этом говорят Собрать эти фразы можно с помощью опросов.
 
Затем посмотрите, как в Вашей Компании отрабатывается каждая позиция этого списка, как решаются эти задачи.
 
При прочих равных условиях (даже если выровнялись цены), преимущество будет у того, кто первым вначале нормально проговорит эти опасения (дословно!), а затем покажет, почему в его компании это будет иначе. Обратите, пожалуйста, внимание: рассказу о том, как у Вас решаются эти задачи, должен предшествовать проговор самих «опасений».   
 
Соответственно, составьте качественные обращения.
 
А еще до того, подумайте, ГДЕ можно встретить сразу много (потоком!) потенциальных покупателей нового жилья. Именно в этих местах к ним можно будет обратиться.
 
Всё лучше, чем фронтально и нецелево "столбить" медиа-носители.
 
Попробуйте привести здесь список этих МЕСТ.
 

Обычно работает СИСТЕМА мер – кропотливых, методичных… А не гениальный ход на грани фола.

 
С уважением,
2007-08-08 21:36:15
Дарья Звягинцева » Михаил

Уважаемый Михаил.

Присоединяюсь к мнению Галины. И если Ваш ответ на мой последний вопрос подтвердит мою мысль, то как одно из основных мест размещения своей информации я предлагаю кредитные отделы банков. Какие именно ресурсы могут быть использованы? Надо подумать: от стен самого кабинета, где общаются с физ. лицами при оформлении кредита, столов, где заполняются  по образцу формы, до фирменных папок с логотипом банка и вашим логотипом. Папка будет называться "Документы для получения кредита" (написано с лицевой стороны), а с обратной - Ваша информация. Выдавать ее будут сотрудники Банка вместе со списком необходимых документов (который тоже может быть сделан Вами) и формами, которые нужно заполнить.

С уважением.

2007-08-09 13:32:42
Анастасия Броздецкая » Всем

Михаил,

в дополнение слов Галины Владимировой - подумайте, как будете отстраиваться от строительных пирамид и широко освещенной в свое время проблем обманутых дольщиков и пресловутого 214го ФЗ.

В интеренет (например на pismo-vlasti.com) можно найти немало примеров живых историй, в которых четко отражены стереотипы пострадавших (и их контактной аудитории) и схемы их обмана.

2007-08-16 02:34:31
Михаил » Дарья Звягинцева
 

              Уважаемая Дарья Звягинцева.

В приведенных данных о ценах я указал не точно наши цены. Они конечно же не фиксированы – до повышения: от 25т.р. до 26т.р. и после: от 28т.р. до 29т.р.

Квартиры у всех почти одной и той же планировки, так как все строят последнею серию домов и район, можно сказать, один.

Что касается информации в рекламе. По ТВ, в новостной программе, периодически выходят информационные сюжеты. Изначально это были вводные сюжеты – о компании, о районах застройки, о домах которые будут возводиться в ближайшие годы. А уже после шли целенаправленные - на условия покупки, на гарантии, от обмана, для клиента, про возможности ипотеки и банках партнерах и технологии строительства.

В печатных СМИ выходили статьи на темы:

«Нюансы при оформлении ипотеки» .»

«Как не быть обманутым при покупке жилья в долевом строительстве.»

«О большой перспективе и выгодном вложении средств в квартиры именно в нашем м.районе.»(м.район находиться в не посредственной близости от центрального проспекта, который уже в 2009 будет официально открыт)

Да, мне кажется, что основная причина в ценах. Это ясно по опросам возможных покупателей.

Еще сейчас вышла на рынок, не известно от куда, компания которая предлагает квартиры с фиксированной ценой 24т.р. за кв.м.. Более подробной информации еще нет. И продажи упали во всех строительных компаниях.

По поводу конкуренции вышло не большое не понимание: компания с плохой репутацией и компания не так давно начавшая свою деятельность – это все про одну и ту же компанию говорилось. Так что по поводу ее деятельности я не сильно переживаю.

Я пробовал донести до потребителя, что у компании большой и серьезный опыт работы на строительном рынке и что у нее очень положительная репутация во всем регионе. Но все безрезультатно.

Да Дарья, вы правы, большая часть покупок квартир проходит при помощи банков. Цепочка такая: с начала клиент приходит к нам в офис за информацией. После этого, если его заинтересовала квартира, он едет на стройку смотреть дом. Если его все устраивает, он вносит предоплату за выбранную квартиру и едет в банк для оформления документов – на это уходит примерно 2-3недели. После этого банк перечисляет деньги к нам на счет. Как только дом достраивается, компания помогает оформить все документы по праву собственности и человек въезжает в квартиру.

                                                                                                                                                                                                                           Всего доброго, Михаил.

2007-08-16 02:37:10
Михаил » Галина Владимирова
 
  Здравствуйте, Галина Владимировна .
  Я очень признателен вам за отклик на мою просьбу о помощи.
 
 В отделе продаж постоянно проходит анкетирование возможных клиентов и часть анкеты я всегда строю как вопрос/ответ, но вопросы, связанные с опасениями ни кто, толком, не задает (вернее будет сказать – вопросы, вообще, почти ни кто не задает). В основном пришедших беспокоит – «очень много случаев когда компания, занимающаяся долевым строительством, собирала деньги и замораживала стройку или вообще исчезала. Не может ли быть так и в нашей компании?» (компания занимается, в основном, долевым строительством), так же – « действительно ли мы заедем, в квартиру, в обещанный срок?»
Эти беспокойства и так логичны и понятны, а вытянуть, что то еще, крайне сложно.
Так что мне сложно привести, дословный, список, фраз, опасений людей собирающихся купить квартиру.
 
Так же вы просили привести список мест, где возможно массовое скопление возможных клиентов и где можно бить прямо «в яблочко», на мой взгляд, такое место одно – отдел продаж (только там возможен непосредственный контакт с клиентами). Так как не зависимо от информации, которой они владеют, покупатели объезжают все им известные компании.
 
 
                                                                                                                                                                                                               Всего наилучшего, Михаил.
2007-08-16 02:46:06
Михаил » Дарья Звягинцева

Много увожаемая, Дарья.

Спасибо за ваш совет, но как вы уже поняли из моего ответа на последний, ваш, вопрос - особого смысла в этом не так как клиенты в первую очередь приезжат в офисы компаний, а уже после этого в банки.  Но все равно огромное вам спасибо за него.

                                                               

                                                                                                          Всего хорошего, Михаил.

2007-08-16 02:52:04
Михаил » Анастасия Броздецкая

 Здравствуйте, Анастасия.

 

Очень признателен за ваш совет, вся информация по этой теме мне очень пригодиться.

                                                          Всего хорошего, Михаил.

2007-08-16 12:15:12
Дарья Звягинцева » Михаил

Уважаемый Михаил.

Правильно ли я Вас поняла:

потенциальные Клиенты знают обо всех существующих в городе строительных компаниях (координаты) и независимо отпровозглашаемых каждой из них конкурентных отличий, обходят ВСЕ прежде чем принять решение? Т.е. в Вашем бизнесе не та ситуация, когда в какой офис раньше зашел, там и купил (продавцы так замечательно обработали)? Следовательно проблема у нас звучит: не "как заставить их прийти в наш офис", а "как заставить их вернуться после визита к конкурентам"?

Отсюда я делаю вывод, что здесь основную роль должна играть не реклама как таковая, а скорее речевые модули менеджеров ("почему у других дешевле", "почему мы вас не кинем" и т.д.). Я правильно понимаю?

По поводу кредитов. Да, после Ваших объяснений этот вариант отпал. Но подумайте, бывают ли такие ситуации, когда люди приходят за получением не денег, но документа, подтверждающего право на получение денег, еще до осмотра каких-либо квартир? Я имею в виду "северные сертификаты на жилье", различные субсидии (например, воевавшим в горячих точках, многодетным и т.д.), продолжите этот список. Вот было бы здорово попасть в список настойчиво рекомендуемых этими организациями (выдающими сертификаты) строительных компаний.

С уважением.

С уважением.   

2007-08-19 03:27:30
Михаил » Дарья Звягинцева

 Увожаемая Дарья!

 Ваш рассуждение по поводу кредитных отделов банков очень правильное, я раньше и не думал о такой части аудитории. Хоть ее не очень много но на нее ариентир думаю сделать надо! Огромное спасибо!!!

По поводу менеджеров частично и эта проблема присутствует, я сами согласен, и в связи с этим по моему совету их в ближайшее время отправят на тренинг прямых продаж и общения с клиентом. Но оснавная задача все таки это привлечь как можно большее колличество возможных клиентов любыми способами.

    С уважение, Михаил.

2007-08-19 13:15:09
Дарья Звягинцева » Михаил

Уважаемый Михаил.

Поясните, пожалуйста, что Вы подразумеваете под привлечь как можно большее колличество возможных клиентов? Вы хотите чтобы потенциальные Клиенты сделали что? Пришли в Ваши офисы? Впечатлились от рекламных и PR-мероприятий настолько, что сразу придут и принесут деньги? Иное?

С уважением.

P.S. В последнем посте я говорила не о банках. По идее эти организации в цепочке действий Клиентов находятся ДО строительных фирм.

2007-08-20 03:59:08
Михаил » Дарья Звягинцева

Увожаемая Дарья.

Согласен я не точно выразился. Я подразоумевал что, при помощи рекламы, pr-акций, промо-акций у клиентов появиться больший интерес, желание придти к нам в первую очередь и конечно же, как то, повлиять на решение при конечном выборе компании где будет приобретаться квартира.

Прошу прщения за не внимательно прочитанное вами сообщение. Я понимаю что, банкам нет смысла такими вещами заниматься(если это не узко направенный банк). Я уже нашел организации которые работают с такими вопросами. Так что не важно, что я не правильно вас понял тогда. Важно то что вы дали на самом деле очень хороший совет, так как часть этих организаций изявили желание посотрудничать с нами. Огромное вам спасибо!

Всего наилучшего, Михаил.

2007-08-20 22:06:34
Дарья Звягинцева » Михаил

Уважаемый Михаил.

Рада, что смогла Вам как-то помочь. По поводу рекламы: продолжайте проводить PR-поддержку на потоках (статьи, памятки, задающие критерии выбора действительно надежной, порядочной компании - в общем, с ответами на типовые сомнения, страхи покупателей строящегося жилья). Плюс нужно обосновать цену (почему у Вас дороже, чем у других): раздробите цену (качественные стройматериалы на 1 кв. м жилья стоят столько-то, работа профессиональных строителей, а не гастарбайтеров стоит столько-то и т.д. Подумайте, на чем экономят другие? Покажите воможные последствия такой экономии). Допустим, реклама привела Клиента к Вам, но Вы так и не ответили: как будете удерживать его? Вероятно, существуют проблемы с технологией продаж (или ее отсутствием), может, стоит подумать о тренинге (и составлении готовых отработанных речевых модулей для менеджеров)?

С уважением.

2007-08-21 23:46:38
Михаил » Дарья Звягинцева

Увожаемая Дарья!

Еще раз блогадарю вас за ваше внимание и желание помочь, за советы - которые пришлись как раз вовремя!

А по поводу менеджеров отдела продаж я вам уже писал: по моему совету их в ближайшее время отправят на тренинг прямых продаж. Так, что надеюсь эта проблемма в скором будующем исчезнет!

если вам интересно я могу, при изминениях, описывать вам события, в нашей компании, произошедшие благодаря вашим советам!?

    еще раз огромное спасибо за все! С уважением, Михаил.

2007-08-22 12:06:50
Дарья Звягинцева » Михаил

Уважаемый Михаил.

Думаю всем будет интересно узнать результаты.

С уважением

2007-09-10 15:51:42
Андрей » Всем
Ответ разделю на несколько частей.
Ваш город маленький и рынок крупного строительства монопольный.
Далее 2 пути: договориться с конкурентами о единых ценах и правилах игры или
стать лидером в городе- это сложнее и интереснее.
Предполагаю объем строительства в вашем городе 5-10 тыс. квартир в год. Итого 10 тыс. покупателей в год/ 33 покупателя в день+66 пустых (суммарно 100 чел/день).
Далее опять разделяем на классические способы торговли и узкоспециальные.
Простые: реклама, скидки, обработка клиента, стимулы продавцов, акции и т.д.
Если хотите бомбу-тогда улучшаем узкоспециальные способы:
 
Первая проблема для клиента- это надежность строительной компании.
- Сделайте договор лучше и гибче чем у конкурентов и клиент будет ваш
- Работайте в белую или белее чем конкуренты и клиент будет ваш
Стойте больше и быстрее ваших конкурентов и продавайте уже готовое жилье
 
Вторая проблема для клиента- это качество
- Стройте лучше и клиент будет ваш
- Применяйте более качественные материалы, давя на старых и новый поставщиков
- Сделайте внутренний контроль качества и раструбите об этом и клиент будет ваш
- Купите новую строительную технику, например бетономешалки (убиваем двух зайцев: реклама вам + ритмичность поставок)  и раструбите об этом
- Применяйте новые технологии раструбите об этом
- Используйте местную рабочую силу- раструбите о новых рабочих местах и налогах городу а не Узбекистану
- Для эффекта боммы говорите конкретно о ваших улучшениях:
Покупайте бетон, кирпич, металл у ответственных поставщиков, сделав совместную имиджевую рекламу.
Продавайте жилье с высокой степенью отделки (готовности), ставьте более качественную сантехнику, батареи, окна, двери и т.д. раструбите об этом
 
Подводя итог: можно продавать среднего качества товар, увеличивая долю рынка за счет агрессивности. Но для клиента гораздо важнее и необходимее путь постоянного улучшения качества предлагаемого товара.
Чтобы быть лидером- нужно всегда быть на шаг впереди конкурентов!
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика