9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13890 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-07-27 16:41:23
Юлия » Всем

Здравствуйте, уважаемая редакция! И все все все!

Весь день на вашем сайте копаюсь, очень понравилось.

Только что сообразила как написать письмо.:)

У меня тоже вопрос. Как эффективно продвигать разные (и причем одновременно) направления (Услуг и товара) в одной компании, если бюджет вполне определенный и хватает его полноценно только на что-то одно.

Я занимаюсь рекламой в мебельной компании. Мебельная потому, что продаем мебель и делаем немножко на заказ, компания потому, что три салона, производство и терерь еще и дизайн студия. Мебель только дорогая и только премиум класса. Итальянская, отечественная и китайская. Каждый салон - свое направление. Масса различных аксессуаров от подушек до часов и дизайнерских штучек. Еще кухни, тоже дорогие итальянские и российские, а если на заказ, то из итальянских материалов. Клиенты - очень обеспеченные люди и проживающие либо в своих домах, либо в нестандартных квартирах. (Мебель в основном габаритная.) У нас достаточно большие площади (от 800 до 1000 метров кв.), так что есть что показать.

 Я в компании недавно и до меня рекламой и вообще продвижением занимались "как Бог на душу положит".

Есть несколько принципиальных позиций руковдства:

- никаких скидок! по крайней мере вслух и в СМИ мы

-не продавцы, мы представители искусства.

Но задачи передо мной вполне конкретные:

1) продвижение бренда в целом, донести до потребителя то, что мы КОМПАНИЯ, а следователь и спектр услуг (причем каждый салон имеет свое название, так уж исторически сложилось)

и 2) (сейчас самая актуальная) озвучить акцию о том, что все кухни (около 10 шт) с экспозиции в полцены.

Как это сделать ума не приложу, причем идея о буклетах, которые можно было бы распространять среди новоселов, руководству не нравится. А кому еще нужны готовые кухни, да и цена со скидкой, например, у итальянской, тоже не маленькая...

Буду рада любым советам.

С уважением, Юлия

Че-то много получилось:)..

2007-08-01 14:46:13
Ксения Ткалич » Юлия

Уважаемая Юлия,

 

Как эффективно продвигать разные (и причем одновременно) направления (Услуг и товара) в одной компании, если бюджет вполне определенный и хватает его полноценно только на что-то одно.

 

Уточните, пожалуйста, какие именно напрваления Вам требуется продвигать:

  • продажу отечественной мебели в салоне "А",
  • продажу итальянской мебели в салоне "B",
  • продажу китайской мебели в салоне "C",
  • продажу отечественных кухонь в салоне "А",
  • продажу итальянских кухонь кухонь в салоне "B",
  • изготовление отечественной мебели на заказ,
  • изготовление итальянской мебели или мебели из итальянских материалов на заказ,
  • изготовление китайской мебели на заказ,
  • изготовление отечественных кухонь на заказ,
  • изготовление кухонь из итальянских материалов на заказ,
  • услуги дизайн студии (в отрыве от изготовления),
  • продажу аксессуаров,
  • ...

Пожалуйста, ненужное вычеркните, требуемое добавьте.

 

Каждый салон - свое направление...

 ... задачи передо мной вполне конкретные: продвижение бренда в целом, донести до потребителя то, что мы КОМПАНИЯ, а следователь и спектр услуг (причем каждый салон имеет свое название, так уж исторически сложилось)...

 

Юлия, готова ли Компания менять исторически сложившуюся ситуацию?

 

Вопрос заключается в следующем:

  • С чем связано, что каждый салон - свое направление? Оправдано ли это?
  • Оправдано ли, что каждый салон имеет свое название?

Цитата 1: Есть несколько принципиальных позиций руковдства: никаких скидок! по крайней мере вслух и в СМИ...

Цитата 2: ...сейчас самая актуальная задача: озвучить акцию о том, что все кухни (около 10 шт) с экспозиции в полцены.

 

Юлия, поясните, пожалуйста, Коллегам, какая из цитат верна.

 

Клиенты - очень обеспеченные люди и проживающие либо в своих домах, либо в нестандартных квартирах... А кому еще нужны готовые кухни...

 

Рекомендуем попробовать посегментировать Клиентов - а для этого полезно ознакомиться со следующими статьями:

С Уважением,

2007-08-02 09:08:34
Юлия » Ксения Ткалич

Уважаемая Ксения!

 

С удовольствием отвечаю:

 

Уточните, пожалуйста, какие именно напрваления Вам требуется продвигать:

 
На настоящий момент ниаболе важно продвигать:
 
1) отечественную и китайскую мебель (в этих салонах менее активны продажи), салон итальянской мебели достаточно хорошо известен в нужной нам группе.
 
2) салон кухонь. Во-первых потому, что переехал с одной стороны здания на другую, во-торых планируем поставить новые кухни, т.е. смена экспозиции, поэтому делаем скидку в 50% на те, что представлены в салоне.
 
Производство, дизайн и аксессуары "продвигаются" непосредственно в салонах консультантами (я надеюсь), масштабной рекламы для этих направлений не делаем, да (мне кажется) она и не нужна.
 

Каждый салон - свое направление... Юлия, готова ли Компания менять исторически сложившуюся ситуацию? С чем связано, что каждый салон - свое направление? Оправдано ли это?

 

В принципе, любой продавец может продать мебель из любого салона, однако, чаще всего этого не происходит.  А направления определены тем, что в каждом салоне выставлена на подиуме мебель той или иной страны.

 

Оправдано ли, что каждый салон имеет свое название?

 

Не оправдано, но деваться некуда. Поскольку только один салон имеет свои отдельные площади. Остальные занимают по этажу (1 из 2) в больших магазинах, название которых было придумано еще задолго до образования компании.

 

Цитата 1: Есть несколько принципиальных позиций руковдства: никаких скидок! по крайней мере вслух и в СМИ...

Цитата 2: ...сейчас самая актуальная задача: озвучить акцию о том, что все кухни (около 10 шт) с экспозиции вполцены.

 

Юлия, поясните, пожалуйста, Коллегам, какая из цитат верна.

 

Здесь, я скорее всего нечетко выразила мысль. Речь идет о том, что в принципе мы не делаем скидок как у конкурентов в 40% на мебель. Но скидки на кухни с экспозиции были всегда. И озвучить акцию нужно в салоне. А вот как это сделать наиболее эффективно я что-то затрудняюсь. Предлагала сделать рассылку буклетов по новостройкам, руководство отвергло.

 

С Уважением,

2007-08-28 14:08:53
Редакция » Юлия
Уважаемая Юлия!
 
1) отечественную и китайскую мебель (в этих салонах менее активны продажи)

 

2) салон кухонь. Во-первых потому, что переехал с одной стороны здания на другую, во-торых планируем поставить новые кухни, т.е. смена экспозиции, поэтому делаем скидку в 50% на те, что представлены в салоне.

 

Можете ли Вы детализировать (раздробить) термин "продвижение" ? Что это значит в Вашем случае?
 
Например,
  • Увеличить число продаж на величину M за время T".
Если это верно, то можете ли Вы указать, чему равны здесь М и Т? Пусть с погрешностью. 
  • Увеличить число первичных знакомств потенциальных Клиентов (то есть, тех, кто пока не покупает, а мог бы) с товаром с N до L за период времени Т1.
Если это верно, то можете ли Вы указать, чему равны здесь N, L и Т1? Пусть с погрешностью.
 
Если это неверно, то уточните формулировки.
 
Спасибо,
2007-08-28 16:03:45
Юлия » Редакция

Уважаемая редакция!

Отвечаю на вопросы

Можете ли Вы детализировать (раздробить) термин "продвижение" ? Что это значит в Вашем случае?
Увеличить число продаж на величину M за время T".

Скорее всего такая формулировка верна.

Применительно к кухням значения будут такими: 

Т = 4 месяца, т.е. период до конца 2007 года, хотя мы уже "запустили" акцию и ограничили ее одним месяцем, для пробы.

М в идеале должно стремиться к 100% - меняем экспозицию полностью. Однако по моим прогнозам мы и 30% продадим с трудом.  

А вот в целом, говоря о продвижении, мы имеем ввиду компанию, о нас болшинство знают как об отдельных магазинах. Один из салонов недавно на рынке (пусть будет салон С) и репутация первых (А и В) помогла бы ему занять достойное место на рынке. 

Еще одна проблема - салон В, который расположен в торговом центре вместе с аналагочным салоном-конкурентом (и по качеству мебели, и по уровню цен) , но на разных этажах. У покупателей путаница, многие считают, что мебель этажом выше тоже наша.

Здесь я бы говорила не о повышении уровня продаж, а об отстройке от конкурента. Кстати, именно в салоне В и расположены кухни.

  • Увеличить число первичных знакомств потенциальных Клиентов (то есть, тех, кто пока не покупает, а мог бы) с товаром с N до L за период времени Т1.

Это, пожалуй, тоже верно, применительно к позиционированию (продвижению) компании в целом.

При этом N- среднее количество уже "свершившихся" покупателей в месяц во всех салонах, а L- конечное количество потенциальных покупателей, осведомленных о товарах и услугах нашей компании, более того эти люди должны выделять нашу компанию среди других. Думаю итоговая цифра вполне может равняться 100 N (в идеале) или даже чуть больше.

Однако при непременном условии: выбранная стратегия (детали пока дорабатываются) продвижения за период Т1 (полагаю, что 1 года больше чем достаточно) будет реализована в полной мере и адекватно.

Как-то так...

С уважением, Юлия

 

2007-08-29 13:01:43
Редакция » Юлия

Уважаемая Юлия!

 

Применительно к кухням значения будут такими: 

Т = 4 месяца, т.е. период до конца 2007 года, хотя мы уже "запустили" акцию и ограничили ее одним месяцем, для пробы.

М в идеале должно стремиться к 100% - меняем экспозицию полностью. Однако по моим прогнозам мы и 30% продадим с трудом.

  • Сколько сделок надо осуществить за 4 месяца?

А вот в целом, говоря о продвижении, мы имеем ввиду компанию, о нас большинство знают как об отдельных магазинах. Один из салонов недавно на рынке (пусть будет салон С) и репутация первых (А и В) помогла бы ему занять достойное место на рынке. 

Давайте уточним, что значит "продвинуть компанию":

  • Сделать так, чтобы за 1 год число первичных посещений всех салонов сети достигло величины равной 100 х Число Клиентов в базе? 
  • Сделать так, чтобы название компании стало известным (какому числу потенциальных Клиентов и за какой период)?
  • Сделать так, чтобы разные названия разных магазинов воспринимались (каким числом потенциальных Клиентов?) подсистемами одной сети? (За какой период)?
  • .................................................. ?

Еще одна проблема - салон В, который расположен в торговом центре вместе с аналагочным салоном-конкурентом (и по качеству мебели, и по уровню цен) , но на разных этажах. У покупателей путаница, многие считают, что мебель этажом выше тоже наша. Здесь я бы говорила не о повышении уровня продаж, а об отстройке от конкурента. Кстати, именно в салоне В и расположены кухни.

  • Сделать так, чтобы каждый (?) Посетитель торгового центра однозначно отличал салон В от конкурирующего. (За какой период)?
  • .................................................. ?

Уточняйте.

 

Спасибо,

2007-08-29 15:17:47
Юлия » Редакция

Уважаемая Редакция!

Уточняю и думаю...

 

Сколько сделок надо осуществить за 4 месяца?

У нас 10 кухонь, значит М = 10

Давайте уточним, что значит "продвинуть компанию":

  • Сделать так, чтобы за 1 год число первичных посещений всех салонов сети достигло величины равной 100 х Число Клиентов в базе? 

Да, так, плюс еще:

  • Сделать так, чтобы количество клиентов за этот год увеличилось примерно в 10 раз.
  • Сделать так, чтобы название компании стало известным (какому числу потенциальных Клиентов и за какой период)?

Относительно нашего города (население 450 тыс. чел.) количество потенциальных клиентов - около 45-50тыс. (руководители всех мастей, инженерные работники, предприниматели, дизайнеры и пр. + покупатели из соседних районов). Это с учетом уже реальных клиентов.

  • Сделать так, чтобы разные названия разных магазинов воспринимались (каким числом потенциальных Клиентов?) подсистемами одной сети? (За какой период)?

Думмаю срок так же можно назначить в 1 год. Т.е. к следующему осеннему сезону, потенциальные покупатели (а лучше и не потенциальные тоже) должны будут рассуждать примерно так: "Пойду в салон А, компании "Х".

  • Сделать так, чтобы в профессиональном кругу (дизайнеры, строители) наша компания была в списке потенциальных партнеров (с учетом всех выше перечисленных условий). Срок 1 год.
  • Сделать так чтобы количество продаж увеличилось (пока не могу сказать в числовом выражении, хотя может быть см. п.2?), а главное закрепился более высокий уровень продаж. Хотя бы процентов на 20.
  • Сделать так, чтобы покупатели не боялись высоких цен (мы начали с итальянской мебели, и закрепилось, что в нашей компании "слишком дорогая мебель") период тот же 1 год.
  • Сделать так, чтобы каждый (?) Посетитель торгового центра однозначно отличал салон В от конкурирующего. (За какой период)?

Здесь бы хотелось сделать это побыстрее (не позднее Нового года), и так сказать "на месте", т.е. в самом салоне. Но, по-моему, эту задачу должны выполнять менеджеры салона.

 

И все это посредством рекламы и пиара!

 

С уважением, Юлия

2007-09-02 16:10:18
Редакция » Юлия
Уважаемая Юлия!
 
Итак,
 
БЛОК 1.  Продать 10 конкретных кухонь за 4 месяца.
Это не так уж много.  Поглядите этот материал и составьте перечень ресурсных потоков для решения этой задачи.
БЛОК 2.  Сделать так, чтобы за 1 год в профессиональном кругу (дизайнеры, строители) компания была в списке потенциальных партнеров.
Т.е., перефразируя: "Заключить N партнерских договоров за 1 год".
 
шаг 1. Замениите букву числом и составляйте списки, встречайтесь, приглашайте, собирайте стереотипы. Когда таковых накопится достаточное количество, можно будет сделать следующий шаг.
БЛОК 3. До Нового года сделать так, чтобы каждый (?) Посетитель торгового центра однозначно отличал салон "В" от конкурирующего.
Смотрите ниже п.п. 4.2.1. - 4.2.3. и 4.2.7.- 4.2.8.
БЛОК 4. ЭКСПАНСИЯ
 
4.1. Сделать так, чтобы название компании стало известным 45-50 тысячам потенциальных Клиентов (руководители всех мастей, инженерные работники, предприниматели, дизайнеры и пр. + покупатели из соседних районов).

Поглядите этот материал и составьте перечень ресурсных потоков для решения этой задачи.
 
Вдобавок мы рекомендовали выделить именно женскую аудиторию. Без мнения женщины в большинстве случаев мебель куплена не будет.
4.2. Сделать так, чтобы за 1 год разные названия разных магазинов воспринимались (каким числом потенциальных Клиентов?) подсистемами одной сети. Т.е., к  следующему осеннему сезону, потенциальные покупатели (а лучше и не потенциальные тоже) должны будут рассуждать примерно так: "Пойду в салон А, компании "Х".
4.2.1. Как уже советовали на Форуме в аналогичной теме, используйте фирменный узор. Цвета и стилистика у каждого салона могут быть свои, но УЗОР одинаковый. Общность разных салонов при хорошем исполнении будет ловиться "быстрее логики".
 
4.2.2. Пусть в каждом салоне компании и/или перед входом стоит некий характерный единый символ (например, скульптура, арка, часы, увеличеный стул и т.д.).
 
4.2.3. Можно обыграть аббревиатуру (например, если бы Ваши салоны действительно назвались А,В,С,Д, то это сочетание "А=>В=>С=>Д" можно было бы размещать в каждом салоне, с той лишь разницей, что одна из букв (в зависимости от того, в каком салоне мы находимся) была бы увеличена и имела бы свой цвет, совпадающий с базовым цветом салона.
 
Либо можно стилизовать надпись "Россия.Италия.Китай" (например), которая могла бы размещаться под названием фирмы. При этом, в конкретном салоне два слова из трех был бы выполнены меньшим шрифтом по сравнению с третьим.
 
4.2.4. Неплохо бы завести (а может он у Вас уже есть) единый "Сервисный и справочный центр "по мебели" с хорошим номером телефона. Его логотип и единый номер естественно размещаются в каждом салоне.
 
4.2.5. Вероятно, имеет смысл сделать единый (для всей сети) приветственный речевой модуль, содержащий в себе неологизм. И/или некоторое обязательное общее действие при приветствии Клиентов (например, поклон).
 
4.2.6. Учитывая, что Ваща ЦГ небедная, обставляемые квартиры (можно предположить) крупноформатные. Это значит, что разные комнаты могут быть оформлены и в разном стиле. Т.е., один и тот же Клиент (скорее, Клиентша) может (пусть не единовременно) сделать покупки не только в одном салоне - значит нужны бонусные карточки, которые принимаются во всех салонах.
 
Либо, как вариант, бонусные книжки (с тем, чтобы Клиенты купоны передавали знакомым).
 
4.2.7. На каждую модель каждого салона прикрепите приличную табличку: "Куплено в салоне В компании Z". Эту же табличку только в крупном исполнении разместите на входе и в интерьере каждого салона.

4.2.8. Поправьте и продолжите этот список...

4.3. Сделать так, чтобы покупатели не боялись высоких цен (закрепилось, что в компании "слишком дорогая мебель"). Период тот же 1 год.
Уточните: надо сделать так, чтобы перестали думать о том, что у Вас "все дорогое" или чтобы полюбили высокие цены :-) (последнее, все же, наивно).
4.4. Сделать так, чтобы за 1 год число первичных посещений всех салонов сети достигло величины равной 100 х Число Клиентов в базе.
См. рекомендацию к п.4.1.
4.5. Сделать так, чтобы количество Клиентов за этот год увеличилось примерно в 10 раз.
Что надо сделать В САЛОНАХ, чтобы при возрастающем числе Посетителей увеличилось число Покупателей?
4.6. Сделать так чтобы количество продаж увеличилось, а главное закрепился более высокий уровень продаж. Хотя бы процентов на 20.
Вы имеете в виду возрастание "средней сделки" или речь идет о п.4.5.
Спасибо,

P.S. Составьте также типовой год.
2007-09-02 16:17:18
Андрей Жуков » Всем

Добрый день!

 

Если площади большие, я бы взял и начал строить би-системы. Например, совместил приличную кофейню на 1 000 кв. метрах с продажей кухонной и гостинной мебели. Имел бы регулярно поток целевых посетителей...

(Как "отсечь" студенток, чтобы не занимали мест я знаю).

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика