RRRRR - 54.146.179.146

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-07-25 18:04:29
irina » Всем

Уважаемые коллеги! Очень нужна ваша помощь.

Исходные данные

Компания: Агентство элитной недвижимости, которое предоставляет услуги по приобретению жилья в кредит.

Информационный повод: подписание договора со страховой компанией. Благодаря этому клиенты нашей компании могут получить скидку на обязательное при получении ипотечного кредита страхование (недвижимости, жизни, трудоспособности).

Задача: сообщить об этих преимуществах клиентам, посредством СМИ. Причем, хотелось бы получить не столько заметку в новостном блоке, а ряд статей, посвященным ипотечному страхованию элитной недвижимости, т. е. объяснить потенциальным покупателям, что такое страхование элитной недвижимости, какие ужасные сложности их ожидают при получении ипотечного кредита на элитное жилье, т. е. очень крупные сумму и т. д. и т.п.

НО: называть компанию, с которой мы подписали договор, нельзя. (вариант убедить руководство в необходимости это сделать не рассматривается)

Вопрос: что делать?

2007-08-28 13:14:47
Андрей Жуков » irina

Добрый день!

Информационный повод: подписание договора со страховой компанией. Благодаря этому клиенты нашей компании могут получить скидку

Все же, это не информационный повод. И даже совсем не информационный повод.

Причем, хотелось бы получить не столько заметку в новостном блоке, а ряд статей, посвященным ипотечному страхованию элитной недвижимости,

 

Уточните: писать Вы будете сами или Вы рассчитываете, что журналисты напишут вдохновившись "информационным поводом"?

 

т. е. объяснить потенциальным покупателям, что такое страхование элитной недвижимости, какие ужасные сложности их ожидают при получении ипотечного кредита на элитное жилье, т. е. очень крупные сумму и т. д. и т.п.

Все это очень здорово, но - согласитесь - вряд ли сегодня именно при получении ипотечного кредита возникнут ужасные сложности. Другое дело, что кредит может оказаться невыгодным для Клиента.

НО: называть компанию, с которой мы подписали договор, нельзя. (вариант убедить руководство в необходимости это сделать не рассматривается)

Ну, и не называйте.

 

С Уважением,
2007-08-28 16:07:44
irina » Андрей Жуков

Все же, это не информационный повод. И даже совсем не информационный повод.

 

Обоснуйте, пожалуйста.

 

Уточните: писать Вы будете сами или Вы рассчитываете, что журналисты напишут вдохновившись "информационным поводом"?

 

Меня устроят оба варианта, но пока удавалось сталкиваться только со вторым.

 

Все это очень здорово, но - согласитесь - вряд ли сегодня именно при получении ипотечного кредита возникнут ужасные сложности. Другое дело, что кредит может оказаться невыгодным для Клиента.

 

Возникнут, если у вас "серый" бизнес, а кредит нужен миллиона на два долларов.

 

Ну, и не называйте.

 
Первый вопрсос от журналистов после рассылки пресс-релиза: "А сможете назвать компании, с которыми подписаны соглашение?" Если ответ положительный - сообщение в новостях, если отрицательный - ничего.
2007-08-28 16:23:01
Денис Воронцов » irina

Здравствуйте Ирина.

Какую задачу должен решать пресс-релиз? Т.е.

Задача: сообщить об этих преимуществах клиентам, посредством СМИ. ...т. е. объяснить потенциальным покупателям, что такое страхование элитной недвижимости, какие ужасные сложности их ожидают при получении ипотечного кредита на элитное жилье, т. е. очень крупные сумму и т. д. и т.п.

Если да, то

1. кто они, потенциальные покупатели "элитной" недвижимости?

2. а что они думают об этом, для них это важно?

3. что они должны сделать узнав из вашего пресс-релиза о всем выше перечисленном.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-08-28 19:08:10
irina » Денис Воронцов

Здравствуйте Ирина.

1. кто они, потенциальные покупатели "элитной" недвижимости.

Чаще всего владельцы бизнеса в Москве и в регионах, реже топ-менеджеры или чиновники. Как правило, от 35. Некоторые после 50.

2. а что они думают об этом, для них это важно?

Важно. Во-первых, несмотря на то, что товарищи состоятельные, деньги считают и торгуются за кажую сотню долларов. Так что экономия нескольких тысяч долларов - это весьма ощутимо. Во-вторых, многие уже имеют проблемы со здоровьем, поэтому страховая автоматически увеличивает взносы. Мы можем помочь договориться со страховой, чтобы сильно не зверствовала.

3. что они должны сделать узнав из вашего пресс-релиза о всем выше перечисленном.

1. Узнать о существовании такой услуги на рынке элитной недвижимости.

2. Не сразу, но когда возникнет потребность в кредите, позвонить в компанию и уточнить подробности. Дальше - работа менеджеров по продажам.

2007-08-28 22:02:26
Денис Воронцов » irina

Здравствуйте Ирина.

Итак, в пресс-релизе необходимо сообщить потенциальным покупателям "элитной" недвижимости (чаще всего это владельцы бизнеса в Москве и в регионах, реже топ-менеджеры или чиновники. Как правило, от 35. Некоторые после 50.) о существовании между Вашим агентством элитной недвижимости и некой страховой компанией договора, благодаря которому клиенты Вашего агентства могут получить скидку на обязательное при получении ипотечного кредита страхование (недвижимости, жизни, трудоспособности).

Поравьте меня если я где-то ошибся в формулировке.

На мой вопрос: а что они думают об этом, для них это важно?

Вы пояснили, что Важно. Во-первых, несмотря на то, что товарищи состоятельные, деньги считают и торгуются за кажую сотню долларов. Так что экономия нескольких тысяч долларов - это весьма ощутимо. Во-вторых, многие уже имеют проблемы со здоровьем, поэтому страховая автоматически увеличивает взносы. Мы можем помочь договориться со страховой, чтобы сильно не зверствовала.

Скажите это мнение ваших Клиентов, или просто логическое рассуждение, скольких целевых Клиентов Вы опросили?

Хочу пояснить, для того чтобы создаваемый пресс-релиз включил Вашу целевую аудиторию и побудил Ваших потенциальных Клиентов на определенные шаги в интересах Вашего бизнеса (узнать о существовании такой услуги на рынке недвижимости, когда возникнет потребность в кредите, позвонить в компанию и уточнить подробности) необходимы действительно настоящие беспокойства, а не надуманные. Причем желательно собрать их побольше и выделить из них типовые, т.е. часто повторяющиеся.

Можете ли Вы привести эти беспокойства списком?

С уважением, Денис Воронцов.

2007-08-29 04:46:37
Юрий » irina

Ирина, на самом деле, даже владельцы серого бизнеса, не имеют сегодня проблем при получении кредита, тем более ипотечного.

Ставка страхования по ипотечному кредиту (даже без специальных договоренностей со СК) составляет, в среднем, 0,15%. При кредите $2000000, страховой взнос составит $3000. Говорить об экономии в несколько тысяч долларов неуместно.

При страховании, по ипотечному кредиту, страхуется исключительно сам объект, здоровье Клиента не имеет значения.

Для приобретателя недвижимости сумма страховки имеет значение, а страховая компания - нет. Это обязательное условие кредитора, на которое клиент не может повлиять.

Всё это я озвучил лишь для того, чтобы напомнить, что: маленькая ложь порождает большое недоверие.

А если Вам удалось договориться о "суперусловиях" страхования, так и проведите его за свой счет - вот это и будет информационный повод.

Юрий.

2007-08-29 11:27:40
irina » Юрий

Ирина, на самом деле, даже владельцы серого бизнеса, не имеют сегодня проблем при получении кредита, тем более ипотечного.

Юрий, возможно мы говорим о разных вещах, возможно вы не знаете реалий или знаете не все.

Для того, чтобы приобрести элитную недвижимость, Вам понадобиться как миниму полтора миллиона долларов, а лучше два. Соответственно, банк очень рискует. Во-первых, такой кредит готов выдать далеко не каждый банк. Во-вторых, далеко не каждому клиенту. Поясню: допустим вы имеете бизнес в нескольких российских городах, от всех них получаете доход. Оценивать Вас как заемщика банку будет очень нелегко. Кроме того, скорее всего вы не любите платить налоги, поэтому подтвердить свой доход вам будет не просто. Дальше если вам больше 50 лет, что вполне вероятно, если владелец бизнеса и покупаете квартиру за два миллиона. Вы думаете банк жаждет получить в качестве заемщика потенциального пенсионера. В-третьих, у Вас скорее всего возникнут проблемы с оценкой. Поскольку что такое элитная недвижимость и как ее оценивать, знают немногие. В том числе и немногие оценщики из оценочных компаний. Вы уверены, что сможете аргументированно объяснить оценочной компании, почему ваша недвижимость стоит два миллиона, а не полтора?

Ставка страхования по ипотечному кредиту (даже без специальных договоренностей со СК) составляет, в среднем, 0,15%. При кредите $2000000, страховой взнос составит $3000. Говорить об экономии в несколько тысяч долларов неуместно.

Средняя ставка по кредиту составляет сегодня 1%. Наши сраховщики просят только 0,75%. Рассчитайте страховой взнос, исходя из этих данных.

При страховании, по ипотечному кредиту, страхуется исключительно сам объект, здоровье Клиента не имеет значения.

Если вы имеете абсолютно "белый" доход, и получаете кредит в Городском ипотечном банке, вы можете не страховать здровье. Все остальные банки требуют застраховать жизнь, недвижимость и трудоспособность. Можете для интереса зайти на сайт любого из ведущих ипотечных банков.

Для приобретателя недвижимости сумма страховки имеет значение, а страховая компания - нет. Это обязательное условие кредитора, на которое клиент не может повлиять.

А мы можем. ))) У банка всегда аккредитовано несколько страховых компаний. Мы можем для клиента выбрать ту, что будет выгоднее.

Всё это я озвучил лишь для того, чтобы напомнить, что: маленькая ложь порождает большое недоверие.

Прежде, чем делать подобного рода заявления, было бы неплохо разобраться в ситуации.

2007-08-29 12:20:03
Юрий » irina

Уважаемая Ирина!

Юрий, возможно мы говорим о разных вещах... - возможно мы даже живем в разных измерениях: ведь я тот самый Клиент, которому Вы пытаетесь продать услугу.

Говорю обо всем на основании собственного, и совсем еще не остывшего, опыта.

Не далее, как в июле месяце с.г. приобретал квартиру для тёщи (ну, правда, не совсем элитную, т.е. подешевле). Кредит получал здесь. Справка 2НДФЛ не нужна, заполняется справка, утвержденной банком формы, сведения в фискальные органы не передаются (со слов начальника кредитного отдела), банк проверяет достоверность сведений по своим каналам. Одно из основных условий - кредит не более 90% от стоимости, + залог приобретаемого объекта и страховка.

Страховал здесь, по ставке 0,15%, без знакомств, зайдя с улицы по памятке из банка - там около 20 СК (меняйте страховщиков - сэкономите деньги Клиентов).

В этом банке страховать здоровье и прочие риски не требуют. Специально ходить и искать банк, в котором я заплачу больше, меня не прельщает.

Прежде, чем делать подобного рода заявления, было бы неплохо разобраться в ситуации - сравнивая то, что я получил с тем, что Вы предлагаете, понимаю, что: в ситуации разобрался неплохо.

Юрий.

2007-08-29 12:49:54
irina » Юрий

ведь я тот самый Клиент, которому Вы пытаетесь продать услугу.

Боюсь, не совсем так: (ну, правда, не совсем элитную, т.е. подешевле). Подешевле - ключевое слово. Сравните ситуацию: я прошу у вас взаймы 100 рублей или 5000. В каком случае Вы рискуете больше?

Еще несколько вопросов: в каком городе покупали квартиру? на какую сумму брали кредит? порядок и размер доходов?

Поймите, к нам приходят не те, кто может пойти и все сделать сам, но ленится. К нам приходят те, кто уже ходил в банк сам, но не получил кредит.

Сравнивая то, что я получил с тем, что Вы предлагаете, понимаю, что: в ситуации разобрался неплохо. 

Не хочу Вас расстраивать, но Сбербанк давно перестал быть самым дешевым. Сегодня можно получить кредит и под 9% в долларах, под 9,4% - в рублях. Теперь посчитайте разницу, и подумайте, сколько вы переплатите банку, сэкономив на страховке. ((

2007-08-29 12:53:14
irina » Юрий

меняйте страховщиков - сэкономите деньги Клиентов.

поменять страховщиков мы не можем. Мы можем выбрать только одну из нескольких компаний, аккредитованных банком.

2007-08-29 13:09:12
Юрий » irina

Уважаемая Ирина!

Так Вы продаете не услуги по приобретению жилья в кредит, а услуги по выдаче не обеспеченных кредитов. Здесь Ваши риски и соответствующая стоимость услуги.

Предлагаю основным преимуществом для Клиента озвучить не снижение ставки страхования, а то, что: К нам приходят те, кто уже ходил в банк сам, но не получил кредит!

Об этом и надо писать. К вам не пойдут за снижением ставки, а те, кому отказал банк - вполне могут.

(А давая Вам взаймы 100 рублей или 5000 - я рискую одинаково, но на разные суммы - а это две большие разницы.)

Юрий.

2007-08-29 13:11:47
irina » Денис Воронцов

Спасибо за ответ Денис.

Поравьте меня если я где-то ошибся в формулировке.

Все верно.

Скажите это мнение ваших Клиентов, или просто логическое рассуждение, скольких целевых Клиентов Вы опросили?

это мое логическое заключение основанное на словах менеджеров по продажам, которые с этими самыми клиентами работают и их проблемы решают.

Можете ли Вы привести эти беспокойства списком?

Важно, наверное, отметить еще и то, что для человека, который никогда не сталкивался с ипотечным кредитованием все эти трудности и сложности неочевидны. Однако к нам чаще приходят клиенты, которые по той или иной причине не смогли получить кредит. Так что все ниже перечисленное не просто беспокойство, а уже реальная проблема, с которой они столкнулись.

1. кредит не выдадут вообще ("серый" доход, предпенсионный возраст, нежелание декларировать доход)

2. платежи по кредиту будут слишком высоки (причина - см. выше)

3. кредит выдадут, но не на ту сумму, которая необходима (причина - см. выше).

4. банк попросит показать документы, подтверждающие доход, а клиент не хочет этого делать. Иногда их пугает даже необходимость обусуждать доходы с представителями банка.

5. банк не выдаст кредит на ту квартиру, которую хочется купить.

6. платеж по страховке будет слишком велик (хронические заболевания, преклонный возраст).

2007-08-29 13:24:39
irina » Юрий

Юрий, мы не продаем  услуги по выдаче необеспеченных кредитов.

(я понимаю о чем вы говорите, но необеспеченный кредит - это не ипотечный кредит. приобретаемое жилье - залог (т. е. обеспечение по кредиту).

наша задача 1. получить кредит для клиента (когда речь идет о больших суммах, это невсегда так просто как вы говорите). 2. сделать этот кредит максимально выгодным для клиента (снижение ставки по кредиту и страховых платежей - составные части этой задачи).

Другое дело, что наши клиенты, как правило (но не всегда), разбираются в ситуации и врать им (вы ведь в этом меня обвиняли?) просто не имеет смысла.

 (А давая Вам взаймы 100 рублей или 5000 - я рискую одинаково, но на разные суммы - а это две большие разницы.)

Хорошо пусть так. На месте банка, кого вы будете проверять тщательнее: заемщика, который просит 100 рублей или 5000?

Ирина.

2007-08-29 13:49:05
Юрий » irina

Уважаемая Ирина!

...вы ведь в этом меня обвиняли? - нет, я ни в чем Вас не обвинял, я лишь обрисовал ситуацию с точки зрения "свежего" заемщика. Получая кредит, спрашивал и о гораздо большей сумме - ответ аналогичный: если доходы (белые, серые, черные - не имеет значение) позволят расплатиться - никаких проблем.

А вот приобретаемое жильё становится залогом (т.е. обеспечением по кредиту), только после регистрации сделки (и ипотеки) в департаменте. Т.е. не в момент получения кредита.

Или нет?

А если - да, то подобные нюансы и имеют существенное значение, особенно для искушенных, как в Вашем случае, Клиентов. И при общении с подобными Клиентами, особенно важно быть точным "в мелочах".

...а при чем здесь обвинения?

Юрий. 

2007-08-29 16:03:15
expoc » irina

Хотелось бы вернуться к первоначальной формулировке проблемы:

Задача: сообщить об этих преимуществах клиентам, посредством СМИ.

Что, действительно задача в том, чтобы сообщить ... посредством СМИ ? Или же задача все-таки в привлечении новых клиентов (известной категории)?

Не случайно Вы, Ирина, далее пишете, что хотели бы организовать серию статей силами самих журналистов (дав им информационный повод). Почему Вам не кажется целесообразным самый стандартный путь - заказ и платное размещение этих самых статей в нужных изданиях? Вероятно, из-за предполагаемой неэффективности такого метода - неэффективности для задачи привлечения клиентов.

А привление клиентов (тех самых, которым потребуются Ваши договоренности с СК), как я понимаю из материалов данного сайта, надо начинать не с сообщений и статей в СМИ, а с изучения Памятки... вот только запропастился ее адрес куда-то..

2007-08-29 16:10:29
irina » Юрий

Юрий, если вы хотите обсудить все нюансы ипотечного кредитования, пишите в мне в почту. Боюсь, что это обсуждение будет мало интересно другим участникам форума.

2007-08-29 16:25:41
irina » expoc

спасибо, что помогли вернуться к теме.

Почему Вам не кажется целесообразным самый стандартный путь - заказ и платное размещение этих самых статей в нужных изданиях?

Не очень понимаю, что ознает "самый стандарный".  Но не суть.

Мы используем и предложенный вами способ, и модульную рекламу (правда, суперпродаж от них не получаем м. б. в силу специфики бизнеса, о которой см. ниже). 

Как я уже и говорила, речь идет о довольно искушенных потребителях (если человек сам регулярно размещает заказные статьи в нужных изданиях, он скорее всего понимает, чего они стоят).  Думаю, вы согласитесь, что непроплаченные сообщения в СМИ вызывают куда больше доверия. Моя задача состоит не только в том, чтобы увелить количество звонков, но и в том, чтобы к экспертам нашей компании начали обращаться журналисты с вопросами и советами.

Да и еще важный момент, поскольку мы занимаемся элиткой, наша задача: не привлечь всех, а привлечь тех, кто располагает достаточными средствами. Если телефон начнут обрывать клиенты с бюджетом $200.000,  нам просто-напросто нечего будет им предложить.

Ирина.

2007-08-29 18:39:39
Борис » irina

Уважаемая Ирина!

Из совей практики в продаже финансовых и сложных услуг могу привести такой пример:

Компании надо продать акции на сумму 200 млн.у.е Они могут начать  ПИАР компанию в прессе и охватить более чем тысячи поетнциальных вкалдчиков. Но могут адресно установить контакт с 10 владельцами капиталов, готовых инвестировать 20 млн.у.е. Вопрос, как им получить 10 таких инвесторов?

  1. Воспользоваться имеющимися базами данных владельцев таких капиталов и лично с ними переговорить
  2. Провести опрос владельцев таких капиталов, на предмет готовы ли они вложить 20 млн.у.е. в такую компанию и таким образом сформировать базу данных Потенц.инвесторов
  3. Собрать потенциальных инвесторов на аудио или видеоконференцию в Интернет, преварительно разослав пресс-релизы о событии через новостные службы и Базы данных свои, партнёров и смежников. (услуга называется Webcast)

Мне видится, что такая новость Webcast для инвесторов в элитную недвижимость может быть инетресным поводом для публикования пресс-релиза.

Подумайте, с владельцами каких баз данных (Вашего типа клиентов), Вы могли бы сотрудничать на предмет опросов, рассылки приглашений на конференцию и т.д..

Успехов!

2007-08-30 02:10:29
Денис Воронцов » irina

Здравствуйте Ирина.

>> это мое логическое заключение основанное на словах менеджеров по продажам, которые с этими самыми клиентами работают и их проблемы решают.

А как дословно эти самые Клиенты формулируют свои пожелания сэкономить на страховке, или может задают вопросы менеджерам по продажам о существующих возможностях сэкономить на обязательном страховании?

>> к нам чаще приходят клиенты, которые по той или иной причине не смогли получить кредит. Так что все ниже перечисленное не просто беспокойство, а уже реальная проблема, с которой они столкнулись.

1. кредит не выдадут вообще ("серый" доход, предпенсионный возраст, нежелание декларировать доход)

2. платежи по кредиту будут слишком высоки (причина - см. выше)

3. кредит выдадут, но не на ту сумму, которая необходима (причина - см. выше).

4. банк попросит показать документы, подтверждающие доход, а клиент не хочет этого делать. Иногда их пугает даже необходимость обусуждать доходы с представителями банка.

5. банк не выдаст кредит на ту квартиру, которую хочется купить.

6. платеж по страховке будет слишком велик (хронические заболевания, преклонный возраст).

Тогда вторым информационным поводом в Вашем будущем пресс-релизе я бы сделал возможность получения бесплатных консультаций эксперта по ипотечным кредитам.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-08-30 07:17:19
Юрий » irina

Уважаемая Ирина!

Поддерживаю мнение Андрея Жукова, что для Вашей компании это не информационный повод.

Присоединяюсь к предложению Бориса об адресном обращении к потенциальным Клиентам.

Ваш Клиент искать Вас в газетах не будет.

Его можно найти:

-в офисе зайстройщика элитной недвижимости

-в базах банков по отказам

-в базах правоохранительных органов (Вы постоянно ссылаетесь на серые доходы)

...продолжите сами.

И уже адресно сообщить Клиенту о таком значимом, с Вашей точки зрения, событии.

И если Вам не нужен поток мелких клиентов, то пресс-релиз и серия публикаций = выброшенные деньги.

Юрий.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика