9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10800 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-07-19 16:09:38
Анна » Всем
Интернет-издание, направление деятельности – отдых. Компаний, работающие в этом направлении деятельности, 80. На сегодняшний день заключены договора с 15-ью (тарифных планов 3 вида).
Перед менеджером проекта (который должен работать только с этими компаниями) поставлен план – заключить договора с 50 компаниями на определенную сумму. Таким образом, задан эталон по количеству сделок (50) и по количеству денег (X). Несмотря на то, клиенты могут выбирать разные тарифные планы, Х рассчитывается исходя из среднего показателя.
 
Оклад рассчитывается по формуле: ЗП = БЧ + БЧ*Общий результат
 
Спасибо авторам за методологию (см. "Статья про зарплату")
 
Вопрос:
Мы не разу не платили сотрудникам зп таким образом, опыта нет. Мы не знаем сколько времени будет затрачено на одного клиента. Сотрудник, принятый на эту должность утверждает о невозможности выполнения плана (50 компаний) в короткий срок.
 
Имеет ли смысл снизить требования и задать эталоны на несколько месяцев? Если да, то каким образом это сделать? Уменьшать ли окладную часть?
2007-07-19 16:22:04
Редакция » Анна

Уважаемая Анна!

Спасибо,

2007-07-19 16:32:44
Анна » Редакция

Спасибо большое, все читала.

2007-07-19 18:14:04
Ксения Ткалич » Анна

Уважаемая Анна,

Имеет ли смысл снизить требования и задать эталоны на несколько месяцев? Если да, то каким образом это сделать? Уменьшать ли окладную часть?

 
Поясните, пожалуйста, следующие моменты.
 
Общее число потенциальных Клиентов = 65-ть (= 80 - 15).
 
Эталоном Вы задаете 50-ть Клиентов за месяц.
 
Что же сотрудник будет делать в остальные месяцы?
 

Несмотря на то, клиенты могут выбирать разные тарифные планы, Х рассчитывается исходя из среднего показателя.

 
Если стоимость тарифных планов отличается не в разы, то ничего страшного в усреднении нет.
В тарифные планы уже включен объем заказываемых услуг или под тарифом понимается стоимость одной заказываемой единицы услуги?
 

Мы не знаем сколько времени будет затрачено на одного клиента.

 

Если Вы передали сотруднику:


  • готовые речевые модули, помогающие ему:
    - выходить на "нужного" человека;
    - отвечать в ситуациях, когда: а) нецелевой Клиент "не в курсе", б) целевого Клиента постоянно "нет на месте" либо он хронически "занят", в) с целевым Клиентом не хотят соединять;
    - кратко (одной-двумя фразами!) формулировать суть предложения;
    - находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных;
    - давать ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов;
    - обосновывать цену предложения;
    - спокойно и технологично реагировать на отказ Клиента от предложения и завершать разговор так, чтобы в будущем можно было возобновить этот контакт;
    - завершать любой перспективный разговор договоренностями о сроке следующего контакта.

и администрируете выполнение нормативов по звонкам и визитам (см. "Телефонный обзвон: постановка на учет"), то он должен ЕЖЕДНЕВНО делать НЕ менее 70 звонков в день + рассылать НЕ менее 25 именных коммерческих предложений (по факсу или эл. почте).

 

См. следующие обсуждения:

Имеет ли смысл снизить требования и задать эталоны на несколько месяцев? Если да, то каким образом это сделать? Уменьшать ли окладную часть?
 
См.:
С Уважением,
2007-07-19 20:25:40
Анна » Ксения Ткалич

Ксения, огромное спасибо за ответ!

Отвечаю на ваши вопросы и отправлюсь читать ссылки.

1. Договора заключаются на 6 мес. и 1 год. В обязанности координатора помимо продаж (звонок-встреча-продажа-заключение договора) входит сопровождение клиентов:

- коммуникации, прием пожеланий по улучшению текущих возможностей;

- разъяснение/продажа новых возможностей, т.к. издание постоянно развивается и появляются новые функции, которые компания может использовать для своей работы.

Общее число потенциальных клиентов - 80, но, уже известно, что определенное количество работать с нами не будет. Поэтому установлен эталон в 50 клиентов, хотя на самом деле меньше, ведь с 15 у нас уже есть договора.

О том, что сотрудник будет делать в остальные месяцы. К сожалению, не могут дать точный ответ, т.к. так и не рассмотрела идеальной ситуации, при котрой поставленные цели достигнуты.

2. Да, тарифные планы содержат наборы услуг.

3. Что мы передали сотруднику:

- полный список компаний, фио директоров, характеристики по компаниям;

- документы (договора + доп. документы, которые мы даем каждому клиенту при заключении договора);

- набор стереотипов с вариантами ответов;

- статистичексие данные по интернет-изданию (для обоснования цены);

- классификацию компаний с учетом того, где/почем рекламируются (для обоснования цены) нужные нам компании, наличие/отсутствие позиций, влияющиех на принятие решения;

- "заточенные под конкретные сегменты коммерческие предложения";

- конкурентов у нас нет. наше решение настолько "попадает в цель", что сложно представить причины, по которым его не захотят использовать. только из-за предубеждений перед интернетом и самодурства.

8 мес. назад для компаний была проведена презентация, пришло 60% компаний.

Все компании получали 3 мес. тому назад коммерческие предложения.

Однозначно можно сказать, что наше интернет-издание потенциальные клиенты знают, т.к. это нишевое издание и они используют его для отсмотра конкурентов, статей и т.д..

4. Вот нормативов по звонкам у нас нет, хотя этапы работы и определены. Коммерческие предложения рассылали по электронной почте, получили очень низкий выхлоп:

- письма не доходят до директров, попадают в спам в связи использованием этого эл.ящика несколькими сотрудниками абсолютно для всех целей;

- "некачественный обзвон".

Считаем, что будут эффективны встречи.

2007-08-29 16:19:20
Андрей Жуков » Анна

Добрый день!

8 мес. назад для компаний была проведена презентация, пришло 60% компаний.

А сколько сделок было заключено после презентации?

С Уважением,

2009-04-01 16:30:26
Редакция » Всем
Уважаемае Коллеги!
 
Обратите внимание на специализированный тренинг "ТЕХНИКА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ ТУРФИРМ НА ЭТАПЕ ПЕРВИЧНЫХ КОНТАКТОВ"
 
Спасибо,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика