9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10797 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-07-16 09:44:00
Тамаев Руслан » Всем

Здравствуйте.

Высшим руководством поставлена задача: разработать план захвата рынка импортной строительной техники и тягачей в нашем регионе. В качестве основной ударной группы - бренды китайского автопрома средней и нижней ценовой категории (не спешите критиковать, китайское качество гораздо выше распространенного мнения). Помимо "китайцев" будут представлены и европейцы с американцами, но это на закрытие верхнего (и, как правило, не самого востребованного) сегмента.

За нас решили "ЧТО", очевидны "КОМУ", мы накидали несколько вариантов "КАК", но хотелось бы услышать свежие мысли, идеи, может быть чей-то успешный опыт и т.д.

Заранее благодарю.

P.S.: патриоты, не волнуйтесь, отечественный тяжелый автопром уже представлен достаточно подробно.

P.P.S.: действующие схемы сбыта условно "зашторены", т.е. действуем как "с нуля".

2007-07-17 12:52:13
Редакция » Тамаев Руслан

Уважаемый Руслан!

Возможно стоит уточнить Вашу задачу. Смотрите также данный материал.

 

Спасибо,

2007-07-17 16:31:17
Тамаев Руслан » Редакция

Ссылка на памятку не сработала, но все же попробую уточнить.

Итак, нам предстоит вывести на рынок строительную технику и грузовики китайского производства. Проблема №1 в том, что против нас работает как минимум 1 стереотип потенциальных потребителей: "все китайское - .......... (вообщем, неработоспособно)". Проблема №2: подсознательная боязнь всего нового, в т. ч. и новых брендов, также не будет способствовать ажиотажу.

Проблема №3: из-за большого разброса в масштабности потребителей (а это могут быть и сезонные бригады, и строительные гиганты), трудно определить статус лиц, принимающих решение о закупке той или иной техники и, как следствие, пути выхода на них.

Вопросы:

1. Как сломать стереотип №1?

2. Есть ли способы вывода нового бренда менее затратные, чем массированная реклама везде и всюду?

3. Как обратить на себя внимание нужного круга лиц?

2007-07-17 23:34:09
Дарья Звягинцева » Тамаев Руслан

Уважаемый Руслан.

По поводу 2 и 3 вопроса пока не могу ничего сказать.

По поводу первого вопроса (см. сюда), там я задавала те же вопросы. Пришла к выводу, что неплохо работает такая формула: "это та же самая Япония, но дешевле". Разумеется, это не речевой модуль, а только общая формула. Ведь, как правило, китайцы не изобретают сами, а покупают лицензии других фирм. Вот и получается, что двигатель ниссановский, трансмиссия еще чья-то. А то и целиком, Тайота такая-то, только под другой маркой. Т.е. фактически японское (европейское, американское) качество, но за бренд не надо платить, потому и дешевле. Довольно часто это работает. Тем более что в России есть стереотип "переплачивать за бренд". Неоднократно сама слышала: "Это, например, ноутбук Сони, а это Самсунг, чем они принципиально отличаются, что так по-разному стоят?" "А ничем, Вы просто платите за марку".

В случае, когда покупатель и пользователь одно лицо (например, есть водители, работающие на себя), или когда организация не сильно большая. Тогда ко всему прочему, им обязательно надо самим пощупать, потрогать, проехать, заглянуть под капот (или как это в данном случае назвать?) Кстати, пообщайтесь с водителями аналогичной техники: на что они в первую очередь смотрят? А еще лучше, покажите им свою и послушайте, что будут говорить (конкретно, дословно). Неисключено, что они найдут в этой технике достоинства, о которых вы не задумывались. Да и Ст- не будут лишними. Пусть они не принимают решения (если это наемные работники), но они разбираются в такой технике, зачастую сами ее ремнтируют. И скорее их начальство с большим доверием отнесется к их словам, нежели к чужим.

С уважением. 

2007-07-18 08:05:22
Тамаев Руслан » Дарья Звягинцева

Здравствуйте, Дарья.

Спасибо за отклик, по вопросу № 1  острота проблемы спала, в т.ч. и благодаря форуму (схожим суждениям). Аргументация будет примерно следующей: "Китай сегодня - одна большая стройка, самая большая стройка в мире, и на 99% строительная техника - собственная. Это тот случай, когда количество шагнуло в качество... лицензионные двигатели STAYER... агрегаты MAN.... электроника BOSH... и т.д. и т.п." Первые полгода будет действовать краткосрочная аренда грузовиков с возможностью последующего выкупа (что-то вроде платного тест-драйва), на кузове продаваемых и арендуемых грузовиков крупным шрифтом будет красоваться "22000 кг", "15 куб.м." (против 20000 и 12 камазовских). Прочая строительная техника потребителям уже "хвостом" пойдет, по накатанному пути в прямом и переносном смысле.

Наиболее больной вопрос - 3. Впрочем, он пересекается со вторым, т.к. важно ввести бренд в сознание вышеупомянутого круга.

Жду дальнейших предложений :)

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика