RRRRR - 50.16.125.253

Привлечение клиентов с помощью почтовой рассылки

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-07-12 07:04:22
Ольга » Всем
Здравствуйте! Компания занимается сервисным обслуживание компьютеров организаций, в т.ч. абонентское обслуживание. Принято решение организовать почтовую рассылку потенциальным клиентам-фирмам (1000 адресов). Цель-привлечение абонентов. Идет спор с руководством по поводу того, в каком виде должна быть рассылка - деловое письмо либо буклет., также планируется в письмо вложить диск с софтом бесплатным. Прокомментируйте пожалуйста. Могу выслать тескт предполагаемого письма. Спасибо заранее.
2007-07-12 10:59:35
Галина Владимирова » Ольга
Здравствуйте, Ольга!
 
Буклеты рассылать НЕ надо.
 
НЕ надо также рассылать безадресно. И без предварительных договоренностей желательно тоже НЕ рассылать. Ибо не сработает.
 
Направьте хорошо составленное письмо (см. статью "Как написать коммерческое предложение?" - там НЕ про сервисное обслуживание, но попробуйте действовать аналогично).
 
Перед этим постарайтесь все-таки обзвонить адресатов и ДОГОВОРИТЬСЯ о высылке такого письма, чтобы не удалили как спам.
 
Текст предполагаемого письма можете выложить.
 
НО я бы рекомендовала вначале посмотреть статью (см. выше), затем оценить имеющийся текст (скорее всего, его придется Вам переписать), а затем только выкладывать на Форум (переписанный вариант) – для возможного его "дожима".
 
С уважением,
2007-07-12 11:08:04
Дарья Звягинцева » Ольга

Уважаемая Ольга.

У нас аналогичная ситуация. Но я, почитав посты на этом форуме, пришла к выводу, что это должен быть факс, причем не "в холодную" (как говорит Галина Владимирова), а после предварительного разговора по телефону. Более того, после отправки мы должны перезвонить: прочитал ли директор (иное интересующее нас лицо) факс, когда можно будет продолжить разговор? С красочными буклетами так не получится. Их придется рассылать без предварительной договоренности. А если даже Вы и предупредите, пока оно дойдет, Клиент благополучно забудет и секретарь куда-нибудь письмецо пристроит. Хотя, может, диск и поможет что-то изменить. А вот если бы сначала с Клиентом договаривались по телефону, а потом (в течение часа-двух) приезжал курьер  и передавал ему конверт с буклетами и диском... Тогда было бы проще. Я работала раньше в компании, где отдел телемаркетинга именно так и продавал и неплохо получалось. Правда там минимальная сделка была 150 долларов. Не знаю, применимо ли это в Вашем случае.

С уважением.

P.S. Мы тоже сейчас пытаемся перейти на абонентское обслуживание, составляем "тарифные планы" и немного запутались. Не могли бы Вы поделиться, как Вы налаживали абонентское?

Заранее спасибо.

2007-07-12 11:27:25
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

 
Я немного запутался.
 
Вы пишете:
 

Но я, почитав посты на этом форуме, пришла к выводу, что это должен быть факс, причем не "в холодную" (как говорит Галина Владимирова), а после предварительного разговора по телефону.

Галина Владимирова пишет:

НЕ надо также рассылать безадресно. И без предварительных договоренностей желательно тоже НЕ рассылать. Ибо не сработает.

Направьте хорошо составленное письмо (см. статью "Как написать коммерческое предложение?" - там НЕ про сервисное обслуживание, но попробуйте действовать аналогично).

Перед этим постарайтесь все-таки обзвонить адресатов и ДОГОВОРИТЬСЯ о высылке такого письма, чтобы не удалили как спам.

 
Поясните, где говорится про то, что надо отправить "холодный факс".
 
Спасибо,
2007-07-12 11:41:30
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

Вышла небольшая путанница. Каюсь. Во-первых, я имела в виду не это сообщение уважаемой Галины (оно появилось уже в процессе написания мною ответа). Во-вторых, я, вероятно, не правильно поставила кавычки. А пыталась я донести следующее: как я поняла из различных сообщений Галины, не нужно отправлять коммерческое предложение (в любом виде, в т.ч. и факс) "в холодную", с чем, собственно и согласилась.

С уважением.

2007-07-13 06:38:06
Ольга » Галина Владимирова

Спасибо за ответ! Статью посмотрела, много полезного. Оцените, пожалуйста, мой вариант и укажите на недостатки:

Компания Интегратор приглашает к сотрудничеству.
Сегодня конкурентоспособность компаний все больше зависит от состояния их ИТ-инфраструктуры. Возможно ли раз и навсегда избавиться от проблем с компьютерами, обеспечить бесперебойную работу офи-са, сохранить конфиденциальную информацию в безопасности и при этом снизить затраты организации? Да! Абонентское обслуживание компьютеров, серверов и сетей организаций поможет решить эти проблемы.

АБОНЕНТСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ - БЕСПЕРЕБОЙНАЯ РАБОТА ОФИСА
Абонентское обслуживание проводится в соответствии с регламентом позволяющим предотвратить возможные сбои и полностью исключить системные ошибки.
Консультации и обучение Ваших сотрудников позволят снизить до минимума ошибки, происходящие из-за «человеческого фактора».
Вы сможете оперативно решать задачи по расширению офиса, установке новых компьютеров, модер-низации и комплектации существующих.
Обязательное создание системы резервного копирования позволит Вам обеспечить стопроцентную сохранность критически важных данных.

АБОНЕНТСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ - КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД
Обслуживание сети – настройка и администрирование сети (администрирование локальной сети, об-служивание компьютерных сетей).
Обслуживание компьютеров – обслуживание компьютерной техники (настройка и ремонт компьютера, программное обеспечение, антивирусная профилактика).
Обслуживание серверов – настройка и администрирование серверов.
Консультации.

АБОНЕНТСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ - СНИЖЕНИЕ ЗАТРАТ КОМПАНИИ
Снижение вероятности поломки компьютерной техники и сбоев в работе программного обеспечения в связи с регулярной профилактикой.
Заключая договор на обслуживание компьютеров, Ваша компания получает в своё распоряжение це-лый штат профессионалов различного профиля от ремонта компьютерной техники и интеграции локальных сетей, до разработки и внедрения корпоративных информационных систем на базе программных продуктов 1С.
Экономия на расходах по содержанию штатного специалиста, так как стоимость абонентского обслу-живания Вашей техники значительно ниже, чем ставка даже самого простого it-специалиста.

«ИНТЕГРАТОР» - ДОСТУПНЫЕ ЦЕНЫ, ШИРОКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ, ЗНАНИЯ И ОПЫТ
Компания Интегратор предлагает Вам заключить договор на абонентское обслуживание.
Развитая система тарифных планов позволит Вам выбрать наиболее экономичный вариант ежемесяч-ного абонентского обслуживания компьютеров и сетей и позволит сократить затраты на администрирование информационной инфраструктуры организации.

При заключении договора в июне действует специальное предложение:
1. Скидка на первый месяц обслуживания 20%.
2. При заключении договора все сотрудники Вашей компании имеют право на 10% скидку при обслу-живании домашних компьютеров.
3. При условии предоплаты на 6 месяцев вперед – скидка 10%; на 12 месяцев вперед – скидка 15%.

В списке компаний, которые выбрали наш опыт, знания, безукоризненный и оперативный сервис при-сутствуют: туристическая компания "Евроконтакт", кдровое агентство "Гелла", мебельный магазин "Диваны тут", группа компаний «Фаст», Общество олимпийского резерва, магазин «Эркор», «Горно-обогатительный комбинат», агентство «Скана», строительная компания «Стройсвязькомплекс» и др.

Наши контакты: На все вопросы о сотрудничестве с ООО «Интегратор» Вам ответят по тел: 22-48-22, 912-949 г. E-mail: integrator_07@inbox.ru. Владивосток, ул. Светланская, 89, офис 32, 3 этаж.

С уважением,
директор ООО «Интегратор»

Также планируется приложить прайс. Спасибо

2007-07-13 06:49:44
Ольга » Дарья Звягинцева
Добрый день, Дарья. Я работаю в этой компании совсем недавно. Идею перейти на абонентское обслуживание предложили сами клиенты. Причем клиенты приходили по слухам ("Сарафанное радио"-самая эффективная реклама:)). Постепенно происходило увеличение компании и руководство приняло решение о расширении, увеличении числа клиентов. Этим непосредственно я и занимаюсь. Т.к. бюджет маленький, приходится искать менее затратные способы продвижения. По поводу тарифного плана. У нас действует 3 тарифа (эконом-5 - до 5ПК, эконом-10 - 5-10 ПК, Стандарт - 5, 10, 15, 15+, VIP). Стоимость обслуживания 1 ПК на эконом - 400-500 руб., на Стандарт - 400-700 руб. в зависисмости от числа ПК, VIP - 900руб). Тариф эконом предполагает 2 плановых и 2 экстренных вызова, Стандарт - 4 плановых и 4 экстренных, VIP - 8 плановых и неогрниченное число экстренных вызовов в месяц. Надеюсь данная информация окажется Вам полезной.
Какие Вы используете способы привлечения клиентов?
Спасибо
2007-07-13 17:08:48
Галина Владимирова » Ольга
Здравствуйте, Ольга!
 
Это у Вас уже ПЕРЕПИСАННЫЙ вариант?
 

Компания Интегратор приглашает к сотрудничеству.

Эту фразу лучше убрать. Просто кратко (одним предложением!) сказжите, чем Вы занимаетесь. (Вот  несколько дальний для Вас аналог, но все-таки обратите внимание на формулировки "чем занимается фирма": здесь, здесь и здесь).


Сегодня конкурентоспособность компаний все больше зависит от состояния их ИТ-инфраструктуры. Возможно ли раз и навсегда избавиться от проблем с компьютерами, обеспечить бесперебойную работу офи-са, сохранить конфиденциальную информацию в безопасности и при этом снизить затраты организации? Да! Абонентское обслуживание компьютеров, серверов и сетей организаций поможет решить эти проблемы.

Вы правильно начали с проговора типовых проблем. Но пока звучит достаточно ОБЩО ("состояния их ИТ-инфраструктуры", "проблемы с компьютерами", "бесперебойная работа офиса и т.д.)
 
В этой части нужны более характерные выражения по поводу проблем с компьютерами, сетью и т.д. (А кстати, кому адресовано предложение? Руководителю компании? Системному администратору? Иному лицу?)

снизить до минимума ошибки, происходящие из-за «человеческого фактора» - хорошо! Упомянуть бы это где-то вначале при проговоре проблем.

 
Также хороши эти позиции:

- Обязательное создание системы резервного копирования позволит Вам обеспечить стопроцентную сохранность критически важных данных.

- настройка и администрирование сети

- антивирусная профилактика

- Снижение вероятности поломки компьютерной техники и сбоев в работе программного обеспечения в связи с регулярной профилактикой

Экономия на расходах по содержанию штатного специалиста, так как стоимость абонентского обслу-живания Вашей техники значительно ниже, чем ставка даже самого простого it-специалиста. Эта позиция тоже дельная, но ее (а также остальные Ваши "тезисы") стоит перевести из "тезисного" формата к более "описательному", чтобы читалось как "рассказ". Но по существу.

 
Например: "Все это позволит существенно снизить расходы на содержание штатного сотрудника, которого (вставим характерную проблему) не всегда удается загрузить на полный рабочий день, в то время как стоимость абонентского обслуживания будет значительно ниже ставки даже начинающего IT–специалиста".
 
Подобный текст мы, конечно, адресуем Руководителям, а не сисадминам.
 

Заключая договор на обслуживание компьютеров, Ваша компания получает в своё распоряжение це-лый штат профессионалов различного профиля от ремонта компьютерной техники и интеграции локальных сетей, до разработки и внедрения корпоративных информационных систем на базе программных продуктов 1С.

И что из этого? Какое Клиенту от этого "благо", от каких проблем он будет избавлен? Попробуйте это сказать, НЕ употребляя слов "комплексное обслуживание" и аналогичных.

 

Плюс этот тезис стоит дополнить мыслью о том, что за всеми этими людьми ("целым штатом") есть хорошее администрирование, согласование их действий и пр.

 

АБОНЕНТСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ - БЕСПЕРЕБОЙНАЯ РАБОТА ОФИСА

АБОНЕНТСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ - КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД

АБОНЕНТСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ - СНИЖЕНИЕ ЗАТРАТ КОМПАНИИ

«ИНТЕГРАТОР» - ДОСТУПНЫЕ ЦЕНЫ, ШИРОКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ, ЗНАНИЯ И ОПЫТ

 
Я бы не стала так структурировать (в этом слышится некий "рекламный голос"), а просто описала бы это (см. выше "описательный" формат).


Компания Интегратор предлагает Вам заключить договор на абонентское обслуживание.

Лучше: "МЫ предлагаем Вам… " - к Клиенту лучше обращаться не отстраненно, а как к "живому человеку".


В списке компаний, которые выбрали наш опыт, знания, безукоризненный и оперативный сервис при-сутствуют: туристическая компания "Евроконтакт", кдровое агентство "Гелла", мебельный магазин "Диваны тут", группа компаний «Фаст», Общество олимпийского резерва, магазин «Эркор», «Горно-обогатительный комбинат», агентство «Скана», строительная компания «Стройсвязькомплекс» и др.

Это лучше убрать. В крайнем случае – информация на сайте.
 
С уважением,
2007-07-13 23:14:35
Дарья Звягинцева » Ольга

Уважаемая Ольга.

Спасибо за Ваш ответ. Поясните, пожалуйста:

1) приведенные суммы (400, 700, 900р.) это за каждый компьютер в месяц? То есть (условно) на тарифе VIP при 20 компьютерах в организации Клиент платит ежемесячно 18000 руб.? Я правильно поняла?

2) Идет привязка к количеству вызовов. Не имеет значения, сколько времени понадобится на каждый вызов (ведь в одном случае - можно опять таки условно убрать папку с клавиатуры и все решится, а в другом - олго колупаться с сетью)? Мы планируем делать привязку к часу рабочего времени специалиста, так и для зарплаты удобнее. И тогда тарифы будут, например, 2ч/мес, 4ч./мес. и т.д. Здесь тоже есть сложности. Как клиенту заранее понять, солько часов ему понадобится? Как не спровоцировать техника "тянуть резину" и т.д.? Но эти проблемы решаемы. С плановыми работами - вопросов нет, можно заранне просчитать, сколько времени понадобится в среднем, а вот с экстренными...

По поводу способов привлечения. Честно говоря, эту сферу бизнеса моего Заказчика я еще только начинаю продвигать. Могу поделиться только планами.

1. Безусловно, телефон - ком.предложение (факсом) - встреча. Встреча.

2. По аналогии с методами продвижения консультантов, изложенных на этом сайте, думаю попробовать публикации в СМИ на тему проблем с компьютерами (что бывает, что делать, как предотвратить) только не IT-языком, а в переводе на человеческий (т.е. в смягченном варианте жанра "для чайников"), периодические публикации о новостях в этой отрасли, комментируемые специалистом фирмы. Например, не так давно делали публикацию "Зловредная открытка" (о трояне "Диструктивная реклама", думаю, вы в курсе). Общий смысл был: внимание, в сети появился страшный зловред, "хавает" все, восстановить файлы после него нельзя. Более того, он уже в нашем городе. Рассказываем как он действует, что надо делать/не делать, чтоб уберечься. Под это дело замечтельно продвигается антивирусы со всем прилагающимся и резервное копирование. Ну и стоит ли говорить, что все публикации не безлики, "разъяснительные работы" нормальным человеческим языком (что для компьютерщиков редкость) ведут наши специалисты с фамилией и именем (можно еще и фото).

Буду благодарна Галине Владимировой если она прокомментирует: что надо сделать еще или сделать по-другому. Коммерческое выложу чуть позже.

С уважением.

2007-07-16 04:43:35
Ольга » Галина Владимирова
Спасибо за помощь! Учла. Письмо направлено на руководителей компаний. Еще вопрос: в письме следует обращаться лично к директору по Ф.И.О.? Эти данные нам не известны, как поступить?
Спасибо
2007-07-16 04:53:13
Ольга » Дарья Звягинцева
приведенные суммы (400, 700, 900р.) это за каждый компьютер в месяц? То есть (условно) на тарифе VIP при 20 компьютерах в организации Клиент платит ежемесячно 18000 руб.? Я правильно поняла?
Да, Вы правильно поняли. Конечно прайс не совершенный, все учесть невозможно. Мы в договоре указываем работы, оплата которых производится отдельно. Почасовая оплата, тоже вопрос спорный, мастер может постаить, например, программу на установку, это займет 3 часа, но работа сама по себе несложная.. И как при абонентском обслуживании, компания может предположить сколько экстренных часов необходимо? Какую сумму тогда она будет платить в месяц? А Ваша компания занимается только абонентским обслуживанием?
Поделитесь, пожалуйста, был ли отклик при факсовой рассылке коммерческих предложений? Какой процент?
2007-07-16 05:21:22
Ольга » Галина Владимирова
Добрый день, оцените, пожалуйста еще один вариант письма.
Уважаемые дамы и господа!
Сегодня конкурентоспособность компаний все больше зависит от состояния их компьютерного парка. Для многих это знакомая до боли картина: парализованный из-за зависших машин офис, нервные сотрудники. Один из них, самый «продвинутый» в компьютерных делах, общается по телефону со знакомым «компьютерщиком»: «Что нажать? В каком меню? Не вижу…»

В лучшем случае офисным сотрудникам кое-как удается «оживить» компьютерную сеть. В худшем они решают проблему с компьютерным сервисом еще одним способом — вызовом того самого знакомого сисадмина. Если же тот занят и приехать не в состоянии, можно вызвать «скорую компьютерную помощь»

Трудности с обслуживанием компьютеров возникают у многих организаций, и вышеописанные методы их решения — самые распространенные. Ситуация с вызовом «экстренной компьютерной помощью» — особая, поскольку помощь от «скорого компьютерного сервиса может обернуться классической ситуацией «cкупой платит дважды». Один раз вы платите деньги за то, чтобы специалист решил компьютерную проблему, а второй — чтобы другой специалист исправил работу первого.

В фирме, где вместо содержания в штате системного администратора и т.д. обходятся подпиской на услугу «абонентское обслуживание компьютеров», такого не произойдет. Штатные специалисты могут заболеть или неожиданно уйти в отпуск за свой счет. Самый худший вариант — человек, который заведует в этой фирме компьютерным сервисом, может неожиданно исчезнуть, то есть просто не выйти на работу, отключив мобильный телефон. Бывали ситуации, когда недобросовестный системный администратор, обидевшись на начальство, перед уходом «обрушивал» все программное обеспечение компьютерной сети, либо форматировали диски с жизненно необходимой для работы фирмы информацией.

Абонентское обслуживание компьютеров в “Интегратор”- это:
 Добавление и конфигурация новых компьютеров
 Обслуживание компьютеров (настройка и ремонт, программное обеспечение)
 Установка общесистемного программного обеспечения
 Выполнение процедур для предотвращения распространения вирусов
 Обслуживание бухгалтерских программ (например, 1С)
 Обслуживание сети – настройка и администрирование сети (администрирование локальной сети, обслуживание компьютерных сетей)
 БЕСПЛАТНЫЕ консультации.

«ИНТЕГРАТОР» - ДОСТУПНЫЕ ЦЕНЫ, ШИРОКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ, ЗНАНИЯ И ОПЫТ
Компания Интегратор предлагает Вам заключить договор на абонентское обслуживание.
Развитая система тарифных планов позволит Вам выбрать наиболее экономичный вариант ежемесячного абонентского обслуживания компьютеров и сетей и позволит сократить затраты на администрирование информационной инфраструктуры организации.

Прайс

При заключении договора в июне действует специальное предложение-
Скидка на первый месяц обслуживания 20%.

Наши контакты: На все вопросы о сотрудничестве с ООО «Интегратор» Вам ответят по тел: 22-48-22, 912-949 г. E-mail: integrator_07@inbox.ru. Владивосток, ул. Светланская, 89, офис 32, 3 этаж.
Ваш _____________________

Генеральный директор.
2007-07-16 05:51:21
Ольга » Дарья Звягинцева
И еще вопрос, каков допустимый объем письма? Спасибо,
2007-07-16 11:15:21
Галина Владимирова » Всем

И еще вопрос, каков допустимый объем письма?

Желательно не более одной страницы А4.

Уважаемые Коллеги!

 

Отвечу на вопросы и вычитаю текст по возвращении из недельной командировки. Очередной тренинг...

Спасибо,

2007-07-16 23:20:11
Дарья Звягинцева » Ольга

Уважаемая Ольга.

Буду отвечать по порядку.

Фирма моего заказчика  занимается не только абонентским обслуживанием, есть еще и розница.

По поводу почасовки. Раньше они работали от количества компьютеров и сложности работы. Но: зарплата мастера зависит от почасовки. В компании техники довольно высокой квалификации, и час их работы стоит денег. И почему, поставив программу на установку и будучи вынужденным так или иначе терять свое рабочее время, мастер должен получить мало только потому, что эта работа несложная? А если Клиент платит за час, то он будет заинтересован максимально эффективно использовать этот час. Сразу вспомнит, что надо еще вот это посмотреть,  про это спросить... Иначе, может произойти другая крайность: раз уж мастер пришел, спрошу, как это сделать, пусть он меня научит то делать и т.д. И будет бедный мастер сидеть там не час, а пару-тройку, обучать товарищей за те же деньги.

Мы, честно говоря, долго ломали голову с тарифами. Сейчас вырисовался вариант, но мы его бумем еще тестировать. Если интересно, напишу.

По поводу отклика на факс, пока сказать не могу, мы еще только готовимся. Когда сделаем, сообщу.

По поводу списка услуг абонентского обслуживания:

Входят ли в него такие услуги (кстати, наиболее часто востребованные, текущие) как резервное копирование, дефрагментация, зачистка контактов и пр. профилактика? (Из предложения это не очевидно) Или Ваши Клиенты в состоянии это делать сами?

Мы, поскольку включаем эти регулярные работы, и мастер все равно должен будет появляться там хоть раз в неделю (чтобы скинуть резервную копию на внешний носитель), добавили еще такой бонус: сами забираем картриджи в заправку и потом привозим их, а заодно можем завезти расходники. При этом Клиент платит за картриджи и расходники столько же, как если бы приехал сам.

Кстати, формулировки услуг я бы переделала. Это выражения слишком общие и отдают профессиональными терминами.

Например, Обслуживание бухгалтерских программ (например, 1С)
Расшифруйте человеческим языком, желательно на парочке живых примеров. Наверняка, у Вас есть  список типовых проблем, с которыит обращаются к Эсовцам (особенно в конце квартала:). Если нет, могу поделиться, но это стереотипные проблемы МОЕГО города, не факт, что совпадет.

С уважением.

2007-07-18 05:26:42
Ольга » Дарья Звягинцева
Добрфй день, Дарья. Очень интересно посмотреть на ваши тарифы. Также интересно как Вы осуществляете разовую помощь. Как производится оплата, почасовая, либо разбиваются категории услуг (каких именно)...? Наш прайс поделен на категории услуг, каждая категория на более мелкие услуги. Но это не очень удобно слишком большой перечень услуг. Поделитесь опытом. Еще по поводу продвижения, у меня возникла идея заключить договор с компьютерными магазинами по взаимозачету (т.е. они рекомендуют своим покупателям нашу компанию, а мы их.) Как Вы думаете насколько это реально?
2007-07-18 11:36:58
Дарья Звягинцева » Ольга

Уважаемая Ольга.

По поводу сотрудничества с магазином - ничего сказать не могу, мой Клиент совмещает и сервис и продажи, так что я с этим не сталкивалась. Не знаю, как у Вас в городе, но у нас все компьютерные магазины оказывают и техни ческие услуги. Единственное - не все из них предлагают абонентское. Если Вам удастся найти магазин, продающий технику корпоративу, не имеющий своих техников, и при этом с нормальной репутацией, то это будет хороший ход.

Тарифы на абонентское сделаем такие (тестовый вариант):

окончательный тариф собирается, как детская пирамидка в зависимости от потребностей (пожеланий) Клиентов.

Элемент 1: профилактические работы (антивирусы, бэкап, чистка, дефрагментация и т.д.). Поскольку эти работы плановые и сразу известно, сколько времени и сколько раз в месяц они будут занимать, то мы просто вывели цену в месяц на 1 компьютер.

Элемент 2: внеплановые выезды (сюда входит все остальное, кроме наладки сетей и сервера). Здесь предусмотрены варианты (условно) Эконом, Стандарт и ВИП: 2, 5 и 8 часов соответственно. Если Клиент затрудняется с определением своей потребности, то наши техники могут съездить посмотреть его компьютерный парк, узнать, как часто возникабт проблемы, и предложить оптимальный вариант. Можно предложить начать с Эконома, а потом - если что - перейти на другой. В любом случае Клиент может менять тарифные планы раз в три месяца.

Элемент 3: обслуживание 1С. Так же продаем комплекты часов.

Бонус 1: телефонные консультации бесплатно

Бонус 2: заберем и привезем картриджи (а так же расходники) бесплатно

Бонус 3: скидка на внеплановые работы, не входящие в элемент 2 (сервер, сеть)

Разумеется, по обычному прайсу цены выше. Если Клиент поскупился, взял тариф с маленьким количеством часов, то недостающие часы ему придется докупать по обычной цене.

С уважением. 

2007-07-27 07:04:37
Ольга » Дарья Звягинцева
Добрый день, Дарья! В чем Вы видите свои преимущества перед штатными системными администраторами? Почему компания должна выбрать именно вас? Ведь если почасовая оплата, то компания не получает экономии?
2007-07-27 12:38:41
Татьяна » Ольга
Еще вопрос: в письме следует обращаться лично к директору по Ф.И.О.? Эти данные нам не известны, как поступить?

При подготовке директ-мейла мы эти данные получаем во время прозвона получателей. За один звонок достигаются несколько целей:
1. Уточняем, является ли компания нашей ЦА.
3. Узнаем, на чье имя отправлять письмо
2. Уточняем почтовый адрес.

Хорошего вам дня!
2007-07-27 12:52:06
Дарья Звягинцева » Ольга

Уважаемая Ольга.

Штатные сист. админы получают фиксированную зарплату в месяц, не зависимо от количества часов реальной работы. Далеко не каждый системный администратор одинаково хорошо разбирается во всех нюансах. Обычно у каждого - есть свой конек, а остальные сферы - послабее. Мы предлагаем целый штат. Сегодня одна проблема - выехал человек, лучше всего вэтом разбирающийся. Завтра другая (например, с тем же Эсом) - выехал другой.

С уважением.

2007-07-27 17:58:32
Галина Владимирова » Ольга
Уважаемая Ольга!
 
Как и обещала, вычитываю Ваш текст, приведенный здесь. (И опять уезжаю.) 
 

Уважаемые дамы и господа!

Ваше предложение (по абонентскому обслуживанию компьютерных сетей) адресовано в первую очередь Руководителям и конкретным сегментам специалистов. А светское обращение «дамы и господа» - это из другого контекста и в данном случае будет свидетельствовать о нецелевом обращении.

 
Рекомендую заменить на конкретное имя-отчество: «Уважаемый……!»
 

В связи с этим Вы писали: Письмо направлено на руководителей компаний. Еще вопрос: в письме следует обращаться лично к директору по Ф.И.О.? Эти данные нам не известны, как поступить?

 
Да, поначалу (в отношении новых Клиентов) они всегда НЕ известны. Но если их нет в открытых источниках, стоит взять и обзвонить компании на предмет: «Подскажите, пожалуйста, имя-отчество Вашего Руководителя. (После неизбежного вопроса «зачем?», спокойно и доброжелательно пояснить (эту фразу рекомендую использовать дословно)): «МЫ готовим письмо для Вашего Руководителя, и ПРОСТО, чтобы это было вежливо, МЫ хотели бы обратиться к нему по имени-отчеству. Подскажите, пожалуйста, как его зовут».
 

Сегодня конкурентоспособность компаний все больше зависит от состояния их компьютерного парка. Для многих это знакомая до боли картина: парализованный из-за зависших машин офис, нервные сотрудники. Один из них, самый «продвинутый» в компьютерных делах, общается по телефону со знакомым «компьютерщиком»: «Что нажать? В каком меню? Не вижу…»

Пожалуйста, посмотрите еще раз в этой статье (в разделе «Проба пера…») вот этот пункт:
 
«3. В-ТРЕТЬИХ, после вступительного обращения "Уважаемый..!" (или устного: "Здравствуйте..!") требуется более плавный (а не "внезапный") переход к проговору задач и стереотипов. Своего рода "ПОДВОДКА К ТЕМЕ".».
 
Далее. Вы правильно начали с проговора типовых проблем с корпоративной сетью. Но постарайтесь сделать это более «эмоционально-сдержанно» (тем более, что письмо адресовано Руководителю Компании.) А именно:
 

- не стоит использовать фразы типа: «знакомая до боли картина», «cкупой платит дважды» и пр. (см. в той же статье п. 4.3.)

- не стоит говорить, что сотрудники «нервные» (вообще больше делайте упор на ФУНКЦИЮ, а не на человека (см.  в той же статье пункт 4.2.)

- не стоит увлекаться цитатами из «прямой речи» и балагурить: Один из них, самый «продвинутый» в компьютерных делах, общается по телефону со знакомым «компьютерщиком»: «Что нажать? В каком меню? Не вижу…» (тем более, что, повторим, письмо адресовано Руководителю)


В лучшем случае офисным сотрудникам кое-как удается «оживить» компьютерную сеть. В худшем они решают проблему с компьютерным сервисом еще одним способом — вызовом того самого знакомого сисадмина. Если же тот занят и приехать не в состоянии, можно вызвать «скорую компьютерную помощь»

 
Самое главное, что всё это правда! Но СТИЛИСТИЧЕСКИ надо описать чуть иначе – чуть более сдержанно и с бОльшим «уходом в функцию». А, кроме того, убрать лишние слова (например: «решают проблему с компьютерным сервисом еще одним способом»).
 
Например, так:
«Обычно «оживить» компьютерную сеть удается либо методом проб и ошибок (в лучшем случае – это простои в течение… часов), либо вызовом какого-нибудь «знакомого» программиста (который не всегда может подъехать в Фирму, да и есть определенный риск…), либо вызовом так называемой «экстренной компьютерной помощи» (которая нередко приезжает, как традиционная «скорая»).
 
В этом смысле постоянное абонентское обслуживание (которое мы предлагаем), не зависит от погодных условий, чьей-то занятости или настроения диспетчера. Выезжаем по первому требованию и устраняем сбои не «перебором вариантов», а… (а как, Ольга, у Вас это устраняется? Закончите, пожалуйста, короткой(!) и смачной фразой)…»  
 

Трудности с обслуживанием компьютеров возникают у многих организаций, и вышеописанные методы их решения — самые распространенные. Ситуация с вызовом «экстренной компьютерной помощью» — особая, поскольку помощь от «скорого компьютерного сервиса может обернуться классической ситуацией «cкупой платит дважды». Один раз вы платите деньги за то, чтобы специалист решил компьютерную проблему, а второй — чтобы другой специалист исправил работу первого.

В фирме, где вместо содержания в штате системного администратора и т.д. обходятся подпиской на услугу «абонентское обслуживание компьютеров», такого не произойдет. Штатные специалисты могут заболеть или неожиданно уйти в отпуск за свой счет. Самый худший вариант — человек, который заведует в этой фирме компьютерным сервисом, может неожиданно исчезнуть, то есть просто не выйти на работу, отключив мобильный телефон. Бывали ситуации, когда недобросовестный системный администратор, обидевшись на начальство, перед уходом «обрушивал» все программное обеспечение компьютерной сети, либо форматировали диски с жизненно необходимой для работы фирмы информацией.

 
Это все правда!
 
Но проговор типовых проблем несколько затянут. Достаточно одного-двух небольших абзацев, чтобы от них оттолкнуться и перейти к сути своего предложения. То есть все до этого момента желательно сократить (=переписать с учетом вышесказанного).
 
А вот этот фрагмент:


Абонентское обслуживание компьютеров в “Интегратор”- это:
 Добавление и конфигурация новых компьютеров§
 Обслуживание§ компьютеров (настройка и ремонт, программное обеспечение)
 Установка§ общесистемного программного обеспечения
 Выполнение процедур для§ предотвращения распространения вирусов
 Обслуживание бухгалтерских программ§ (например, 1С)
 Обслуживание сети – настройка и администрирование сети§ (администрирование локальной сети, обслуживание компьютерных сетей)
§ БЕСПЛАТНЫЕ консультации.

 
- этот фрагмент пока написан в расчете на программиста. А поскольку Вы пишете Руководителю, то надо переписать так, чтобы он был ПОНЯТЕН Руководителю.
 
Пример. Вы, может быть, не поверите, но когда ЦЕЛЕВЫМ Клиентам (но НЕ-программистам по профессии) говоришь фразу: «Это программа с правом трех инсталляций…», по их реакции явно считывается: «Ну, и что нам с этого? Мы не поняли, какое от этого счастье».
 
А когда тем же людям говоришь: «… с правом трех инсталляций. Это значит, что Вы сможете, к примеру, установить эту программу на офисный компьютер (одна инсталляция), на домашний компьютер (вторая инсталляция) и еще одна у Вас может остаться в запасе», - тогда у людей видимое облегчение от ПОНИМАНИЯ предложенного.
 

В аналогичной «кодировке» Вам надо переписать текст для Директоров. Но НЕ писать буквально: «Это значит, что…», а просто сделать ПОНЯТНОЕ описание, начиная с «добавления и конфигурации новых компьютеров».


«ИНТЕГРАТОР» - ДОСТУПНЫЕ ЦЕНЫ, ШИРОКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ, ЗНАНИЯ И ОПЫТ

Это «рекламный голос» (мы об этом уже говорили).


Компания Интегратор предлагает Вам заключить договор на абонентское обслуживание.
Развитая система тарифных планов позволит Вам выбрать наиболее экономичный вариант ежемесячного абонентского обслуживания компьютеров и сетей и позволит сократить затраты на администрирование информационной инфраструктуры организации.

 

Оцените еще раз этот абзац с точки зрения стереотипов Руководителя, а НЕ системного администратора. Он должен быть «заточен» (=переписан) под «головную боль» Директора, а не сисадмина.


Прайс

Это лучше отдельной страницей, а НЕ в тексте письма.

С уважением,
2007-07-30 03:53:43
Ольга » Татьяна
Добрый день, Татьяна.

При подготовке директ-мейла мы эти данные получаем во время прозвона получателей.
Если осуществлять предварительный прозвон получателей и уведомлять их о письме, то 99% компаний сразу ответят, что им это не нужно. и как поступить в этом случае?
2007-07-30 03:57:16
Ольга » Галина Владимирова
Спасибо, за советы. Письмо переписали.
2007-07-30 12:34:09
Татьяна » Ольга
99% компаний сразу ответят, что им это не нужно

Вопрос в том, что именно Вы им "продаете" - рекламное сообщение или полезную получателям информацию. Создайте выгоду для получателей, добейтесь формулировки, которая заставит их ждать Ваше письмо. Сравните:

- Мы готовим отправку коммерческих предложений, я хотела бы уточнить Ваш почтовый адрес...

- Звоню Вам, чтобы предложить бесплатную информацию о вариантах повышения эффективности работы Ваших сотрудников (или какие выгоды дает сотрудничество с Вашей организацией). На какой адрес лучше выслать эту информацию?
(Правда, обманывать в этом случае нельзя - создадите сильный негатив)

При подготовке директ-мейла залог успеха - думать о потребителях, а не о себе, любимых :) Сделайте информацию полезной для получателя, и вы создадите себе авторитет специалиста в данной области. А к кому обращаться в случае необходимости, как не к авторитету?
2007-08-02 08:04:33
Ольга » Галина Владимирова
Добрый день! Продскажите, пожалуйста, при предварительном обзвоне компаний говорить ли что именно мы хотим предложить или просто предупреждать о приходе письма директору? Спасибо
2007-08-02 22:07:57
Дарья Звягинцева » Ольга

Уважаемая Ольга.

Хоть вопрос адресован не мне, выскажу свое видение. Как я поняла из сообщений Г. Владимировой на этом форуме из материалов на сайте, при предварительном обзвоне (цель которого - выяснение ФИО руководителя) не следует вдаваться в подробности, общаясь с секретарем (и прочими, не принимающими решения лицами). «МЫ готовим письмо для Вашего Руководителя, и ПРОСТО, чтобы это было вежливо, МЫ хотели бы обратиться к нему по имени-отчеству. Подскажите, пожалуйста, как его зовут».  Как и написала Вам Галина выше. А если начнут докапываться что за письмо, скажите в 2 словах "Это касается ...", "Это по поводу ..."

Уважаемая Редакция, поправьте, если я неверно поняла.

С уважением. 

2007-08-03 05:02:28
Ольга » Дарья Звягинцева
Спасибо, Дарья!
2007-08-06 05:26:55
Ольга » Всем
Добрый день! Подскажите, пожалуйста, что можно вложить в письмо для повышения эффективности. Мы думали о диске с бесплатным софтом, но не знаем с каким именно? Что может быть полезно для руководителей компаний? Спасибо!
2007-08-07 13:15:38
Галина Владимирова » Ольга
Здравствуйте, Ольга!
 

Если осуществлять предварительный прозвон получателей и уведомлять их о письме, то 99% компаний сразу ответят, что им это не нужно. и как поступить в этом случае?

 

См. ответ Дарьи Звягинцевой. Речь именно о том, чтобы не вдаваться в подробности, общаясь с секретарем (и прочими, не принимающими решения лицами), а миновать этот этап, условно говоря, «на большой скорости» (просьба только НЕ отождествлять это с «быстрой речью»).

 
Поясню.
 
Обычно работает СИСТЕМА мер:
 
1. интонация «доброжелательно-будничная» (т.е. без «рекламных» ноток в голосе), как если бы мы только и делали, что в «рабочем порядке», «мимоходом» (но обязательно в уважительном тоне) уточняли «имя-отчество руководителя».
 
2. сама фраза (один из вариантов см. здесь) строится так, чтобы показать: «Мы вам не опасны. Мы заняты тем же, чем и вы, а также другие фирмы. Обычная будничная работа…» В этом смысле даже «А» во фразе «А подскажите, пожалуйста, имя-отчество Вашего руководителя…» нередко срабатывает на эту задачу (что, на строгий взгляд иных приверженцев «правильной деловой речи», абсолютно недопустимо).  
 
3. с учетом пунктов 1 и 2, «стилистика» своего поведения намеренно «занижается» (эту мысль прошу понять правильно). Не унижение, а занижение! То есть абсолютная доброжелательная «нейтральность» в речи, интонации, общем поведении, отсутствие даже тени «понтов» и «амбиций» (даже на уровне: «Ну я же Вам уже сказала…», «А почему Вы считаете, что…» и т.д.) Собственная личность в этот момент - в хорошем смысле - «нивелирована». Чтобы отвечающий на звонок не напрягался и, соответственно, меньше было препонов. Почему бы, и вправду, не сказать людям, как зовут директора, тем более, что это не коммерческая тайна?
 
4. К слову, лучше НЕ спрашивать: «Как зовут Вашего директора?» или «Как фамилия…?». Лучше спросить: «Как имя-отчество…?». Это типовое словосочетание, предполагающее и фамилию. По опыту, оно меньше напрягает.
 
5. Лучше избегать слов «коммерческое предложение». Просто - «предложение» или «письмо». Готовить их – наше право.
 
6. При всей доброжелательности, внутренний настрой по отношению к отвечающему таков: «Если Вы секретарь, выполните, пожалуйста, свою функцию. Независимо от того, заинтересует Вашу Компанию наше предложение или нет. Тем более, что решение по этому вопросу принимает обычно Руководитель. А Вам мы сообщим ровно столько информации, чтобы Вы могли Вашу секретарскую функцию выполнить. Коль ваша Компания на этом рынке, имя-отчество ее Руководителя не может быть коммерческой тайной. Уважаемый Руководитель это понимает. Возможно, и Вы, секретарь, после контакта с нами начнете понимать…».
 
Вслух это, понятно, НЕ произносится. А держится лишь как внутренний настрой.
 
Продскажите, пожалуйста, при предварительном обзвоне компаний говорить ли что именно мы хотим предложить или просто предупреждать о приходе письма директору?
 
Специально лучше не пояснять. Если отвечающий настаивает, постараться ограничиться «общей фразой» (с учетом характера Вашего предложения), в которой звучала бы некоторая «функциональная необходимость». Например: «по поводу настройки компьютерной сети», «по техническому обеспечению…» и т.д.
 
С уважением,
2007-08-08 04:51:13
Ольга » Галина Владимирова
Добрый день, Галина Владимировна! Спасибо большое за помощь. Начала уже обзвон - 90% без проблем дают такую информацию. Исключения составляют случаи, когда отвечают директора компаний. Они сразу начинают уточнять какого содержания письмо и в большинстве случаев говорят, что им это не интересно. Также я задаю вопрос: "У вас кто-нибудь занимается обслуживанием компьютеров?" Цель - выявление основных конкурентов. Насколько это корректно?
2007-08-08 17:38:08
Галина Владимирова » Ольга
Здравствуйте, Ольга!
 

90% без проблем дают такую информацию

 
Спасибо большое. Еще одно подтверждение тому, что если этим регулярно заниматься, многое происходит несколько иначе, чем поначалу (до обзвонов) думалось.  
 

Исключения составляют случаи, когда отвечают директора компаний. Они сразу начинают уточнять какого содержания письмо…

 
Идеальная ситуация! Можно сразу переговорить по услуге или продукту. Само собой, на этот случай должны быть заготовлены речевые модули:
 
- кратко передающие суть услуги и «что это дает», какие задачи решает,
- содержащие краткие отличия от других,
- проговор типовых стереотипов и т.д.
 

…и в большинстве случаев говорят, что им это не интересно.

 

Не без того. Но зачастую «неинтересно» вызвано НЕрешением вышеназванных задач позиционирования сути предложения, отстройки от конкурентов, выработки «кредита доверия» и т.д.

 
В ряде случаев менеджер, которому поручили просто «обзвонить и узнать ФИО директора» бывает не готов к тому, что с ним уже говорит целевой Клиент и задает вопросы по существу предложения.
 
Недавний наблюдаемый случай:
 
В компанию пришел агент по продаже одного программного продукта, у которого буквальная цель – узнать «не надо ли..?» и «насколько для вас это актуально?». И если «да»,  согласовать приход специалиста, который расскажет «более детально». (К слову, ту же функцию можно выполнять по телефону, не выходя из офиса. Учитывая, что вероятность попадания к целевому Клиенту без предварительного звонка равнялась только ошибке офис-менеджера, который в этот момент ожидал другого посетителя.)  
 
С агентом, тем не менее, доброжелательно поговорили. Но ни на один ответ по существу (в том числе - о ключевых отличиях от аналогичных продуктов) человек ответить не смог, ссылаясь на специалиста, которого «можем прислать, и он вам ответит».
 

Также я задаю вопрос: "У вас кто-нибудь занимается обслуживанием компьютеров?" Цель - выявление основных конкурентов. Насколько это корректно?

 
Вопрос вполне корректен. Но его лучше использовать не столько для выявления основных конкурентов (это обычно и так известно), сколько в качестве «отправной точки» для перехода к своему предложению.
 
Уж коль «посчастливилось» выйти сразу на директора, лучше сказать об этом (с проговором типовых проблем бизнеса, называя свое ключевое отличие и т.д.), чем собирать информацию, которую несложно будет узнать и через другие каналы.
 
К моменту подобных переговоров (с Руководителем) желательно уже иметь полный «пасьянс» на руках: что предлагаем, какие задачи это решает, почему мы лучше других (если лучше), прекрасно зная своих конкурентов и их ресурсы и т.д.
 
С уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика