Амазон
RRRRR - 54.145.183.43
@ Подписаться

Магазин одежды класса премиум не дает результатов. В чем ошибка?

2007-07-05 11:49:11
Полина » Всем

Добрый день!

В городе с населением порядка 300 000 человек открыли магазин классической мужской одежды "Для самых дорогих мужчин!"

Наша компания специализируется на мужской классике уже порядка 10 лет, до открытия нового магазина работали 2 - средней ценовой категории 5-8 т.р. за костюм, основные клиенты - мужчины и женщины от 20  до 60 лет, студенты, руководители среднего звена, педагоги, чиновники, пенсионеры, которые предпочитают классику. Основной рекламный носитель в течении года- ТВ - пакетное размещение (50% прайм).

В новом магазине стоимость костюма от 20 000 р. до 30 000. Магазин находится в центре, но не на самой центральной  улице. Преимущетсва - "видная вывеска" и большие витрины с представленной коллекцией.

Там достаточно большой поток машин, есть место для парковки.

Ассортимент: Костюмы, сорочки, галстуки, трикотаж, аксессуары, обувь.

- В магазине просторно (150 кв.м) нет ощущения излишней заполненности ассортиментом

- ненавязчивый сервис

- услуга - заказ костюма по каталогу

-  доставка покупок

- услуги стилистов по формированию гардероба

- регулярное переоформление витрин и внутреннего оформления магазина

- зона отдыха (чай, маленькие бутылочки воды для клиентов)

- личные карты клиентов (размер, рост, предпочтения кажддого постоянного покпателя фиксируются в специальной карте, где записывают каждую покупку)

- по звонку "дорогого гостя" магазин может работать в персональном режиме

- готовые стилевые решения

До настоящего времени в целях продвижения использовалось ТВ - имиджевый ролик. В июне подключили радио - информация о новой услуге и имиджевый ролик. Использовали для рекламы глянцевый путеводитель по региону, который размещается во всех отелях и поездах (СВ), журнал для "требовательных" покупателей с информацией о премиальных товарах и услугах, разработали дисконтную систему с привлечением партнеров (нашим клиентам с картами предоставляются скидки в компаниях-партнерах), предоставляем клиентам персональные скидки в тот месяц в котором у него ДР и прочее.

Проблема: магазин до сих пор работает в ноль, проходимость небольшая, новых покупателей практически не появляется, чего мы делаем не так, может у кого-то есть подобный опыт, как взбудоражить публику.

2007-07-05 12:13:00
Галина Владимирова » Полина
Здравствуйте, Полина!
 
Давайте на время забудем про ТВ, радио и прочие традиционные носители. НЕ будем про них думать, как если бы их не было вообще…
 
Попробуйте перечислить, ГДЕ в Вашем городе можно встретить сразу много ("потоком") Ваших потенциальных покупателей. Например, в каких местах обслуживаются Ваши "дорогие мужчины"? Какие заведения они посещают? Но желательно "поближе" к контексту "одежда, обувь, уход, обслуживание…" и пр.
 
Пожалуйста, перечислите эти МЕСТА здесь списком.
 
Затем обсудим.
 
С уважением,
2007-07-05 15:31:38
Полина » Галина Владимирова

Потоки наших клиентов встретить сложно, есть несколько мест, например наш партнер по дисконтной программе- элитный фитнес-центр/салон Спа-процедур при отеле.

Его посещают обеспеченные люди для занятий спортом и уходом за собой.

2. По одежде - альтернативы нет, все наши потенциальные клиенты (по опросам) одеваются на выезде.

3. Та же ситуация с обувью. Есть один магазин одежды миксовый, для дам и джентельменов, но там небольшой выбор мужской одежды.

4.  Рестораны, мксимум два высокого уровня кухни, интерьера и обслуживания.

5. Органы гос.власти - там точно кучкуется большинство наших потенциальных клиентов.

6. Винный клуб, мы с ними уже на осень договорились о разработке единого сценария для мероприятия

7. Сообщества по интересам, конно-спортивный комплекс, яхт-клуб

2007-07-05 16:24:34
Галина Владимирова » Полина

Потоки наших клиентов встретить сложно…

 
Это не совсем так.
 

2. По одежде - альтернативы нет, все наши потенциальные клиенты (по опросам) одеваются на выезде.

А все-таки у Вас в городе есть магазины мужской одежды близкого направления? Включите их, пожалуйста, в список.
 

3. Та же ситуация с обувью. Есть один магазин одежды миксовый, для дам и джентельменов, но там небольшой выбор мужской одежды.

У Вас в городе есть магазины мужской обуви? Включите их тоже.
 
Давайте попробуем расширить Ваш список:
 
а) Перечислим места продажи "смежных" (с одеждой) товаров. ("Смежные" НЕ означает буквально: "рядом с одеждой", а лишь близкие "по характеру покупок".)
 
б) Перечислим "контексты" (ситуации), когда и где (или накануне чего) актуально быть "хорошо и дорого одетым". Подумайте: где возникают такие мысли (или могут возникнут, если их органично "встроить")? Вспомните типовые события в жизни мужчин, когда надо "прилично" выглядеть. Ведь к Вашим Покупателям можно отнести и тех, кто разы в жизни покупает костюм за 30 тысяч. К сожалению, название "Для дорогих мужчин" отсекает эту целевую группу.
 
Соответственно, получается:
 
- магазины мужской обуви
- магазины и отделы мужской парфюмерии и средств по уходу...
- отделы кожгалантереи, портфелей, барсеток и пр.
- отделы портмоне, зажигалок и пр. "мелочей"
- ювелирные отделы (печаток, цепей, браслетов)
- автосалоны (в контексте покупки дорого автомобиля)
- организаторы презентаций, юбилеев, мероприятий – в масштабах города и на уровне крупных компаний (в контексте "обязательного протокола", указываемого в пригласительных билетах  и программах)
- салоны красоты, маникюр для мужчин (мужчины в Вашем городе делают маникюр? узнайте, по возможности, у маникюрш - каких профессий и "направлений")
- загсы (на этапе подачи документов)
- кафедры вузов (в контексте защиты докторских и кандидатских)
- гардеробы учреждений, клубов и т.д.
- … (пожалуйста, продолжите самостоятельно)
 
Пожалуйста, откорректируйте и ДОПОЛНИТЕ этот список с учетом Вашего города.
 
И пока можно НЕ думать, КАК именно Вы будет "окучивать" людей в этих местах.
 
Пока просто перечисляем МЕСТА и КОНТЕКСТЫ (фактически целевые потоки) – как потенциально возможные.
 
С уважением,  
2007-07-06 11:58:37
Полина » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Владимировна!

Магазинов мужской одежды много, но близкого направления нет, я говорила об одном из них, близкого по ценовой категории, качеству представленных изделий и т.д., но он смешанный.

Специализированых агазинов мужской обуви тоже нет, они смешанные, для дам и кавалеров.

Итак получается Вы правы, есть смешанные с женской

магазины мужской обуви,

- смешанные  магазины и отделы мужской парфюмерии и средств по уходу, специализированных, отдельно-стоящих нет

- отделы кожгалантереи, портфелей, барсеток и пр, находятся в больших торговых центрах
- отделы портмоне, зажигалок и пр. "мелочей" находятся в больших торговых центрах
- ювелирные отделы (печаток, цепей, браслетов)
- автосалоны (в контексте покупки дорого автомобиля)
- организаторы презентаций, юбилеев, мероприятий – в масштабах города и на уровне крупных компаний (в контексте "обязательного протокола", указываемого в пригласительных билетах  и программах)
- салоны красоты, маникюр для мужчин и женщин (я говорила об элитном фитнес-центре/салоне Спа-процедур там же и салон-красоты
- загсы (на этапе подачи документов), женихи периодически приходят в наш магазин
- кафедры вузов (в контексте защиты докторских и кандидатских), все они клиенты наших магазинов средней ценовой категории, у нас даже договор на обслуживание со скидками с ними подписан
- гардеробы учреждений, клубов
- яхт-клуб (уже говорила)
- магазины элитного алкоголя/ винный клуб
- конно-спортивный комплекс
- театры
- музеи
 
"Благородная классика для самых дорогих мужчин" - это слоган для магазина, называется он по-другому. Причем "дорогих" как в прямом смысле так и в контексте "для тех кто любим, обожаем, уважаем, любит себя, небезразличен к своему внешнему виду....
2007-07-06 12:03:30
Полина » Галина Владимирова

Типовые события:

- свадьба/юбилей

- презентация/выставка/конференция

- дресс-код на работе

- деловая встреча/срочная командировка

- концерт/театральное мероприятие

- получение премий/награждения

- праздничное мероприятие

2007-07-06 16:48:05
Галина Владимирова » Полина
Здравствуйте, Полина!
 
Двигаясь по Вашему списку:
 

Магазинов мужской одежды много, но близкого направления нет, я говорила об одном из них, близкого по ценовой категории, качеству представленных изделий и т.д., но он смешанный.

А все-таки занесем эти магазины в список. Если они иной категории, их посетители могут оказаться теми людьми, которые хотя бы разы в жизни, но покупают такой костюм.
 

Специализированых агазинов мужской обуви тоже нет, они смешанные, для дам и кавалеров.

Учтем, что мужчин часто "одевают" их жены. В том смысле, что женщины выбирают, оценивают, нередко инициируют такую покупку. Многие пары приходят вместе, советуются. Понаблюдайте за типовыми действиями покупателей, послушайте их разговоры…
 

Просто изначальная установка ("для самых дорогих мужчин", "одежда класса премиум", "только для солидных Клиентов") мешает увидеть и другие возможности, другие целевые потоки и другие контексты. Да и люди могут побаиваться: "Дорогие? Это не про нас"…

 

- смешанные с женской магазины мужской обуви,

- смешанные  магазины и отделы мужской парфюмерии и средств по уходу, специализированных, отдельно-стоящих нет

- отделы кожгалантереи, портфелей, барсеток и пр, находятся в больших торговых центрах

- отделы портмоне, зажигалок и пр. "мелочей" находятся в больших торговых центрах

- ювелирные отделы (печаток, цепей, браслетов)

- автосалоны (в контексте покупки дорого автомобиля)

- организаторы презентаций, юбилеев, мероприятий – в масштабах города и на уровне крупных компаний (в контексте "обязательного протокола", указываемого в пригласительных билетах  и программах)

- салоны красоты, маникюр для мужчин и женщин (я говорила об элитном фитнес-центре/салоне Спа-процедур там же и салон-красоты

 
Да.

- загсы (на этапе подачи документов), женихи периодически приходят в наш магазин

 
Здесь имеется в виду, что это мы (магазин) будем искать идею, как через загсы поточно "окучивать" женихов (а также отцов женихов и невест!), а не ждать, что они сами к нам придут после подачи документов.
 

- кафедры вузов (в контексте защиты докторских и кандидатских), все они клиенты наших магазинов средней ценовой категории, у нас даже договор на обслуживание со скидками с ними подписан

 
Хорошо. И НЕ конкурируя с другими Вашими магазинами, в том числе сделать предложение по дорогим костюмам. У них в вузах, к тому же бывают юбиляры, а также вступающие в должность, ученую степень или ученое звание (это разные вещи): ректоры, проректоры, заведующие кафедрами, профессора, доктора… Дополните в Ваш список.
 

- гардеробы учреждений, клубов

- яхт-клуб (уже говорила)

 
Уточните, пожалуйста, в яхтх-клубе на каком этапе (где и когда) возникает подходящий контекст для предложения по одежде? В каком контексте будете делать предложение?
 

- магазины элитного алкоголя/ винный клуб (в каком контексте?)

- конно-спортивный комплекс (аналогично?)

 

- театры

- музеи

 
Да, Полина, все верно. Но только желательно "раздробить" каждый пункт до подходящего КОНТЕКСТА, когда Ваше предложение будет высоковероятно "в тему".
 

Например, НЕ просто "театры", а: на этапе покупки билетов (особенно на престижные премьеры, на которые нередко собирается "городская элита"), которые люди покупают за несколько недель или даже месяцев "до", готовятся, обдумывают гардероб и т.д.

 
Отсюда, кстати, сразу напрашивается ИДЕЯ (и пока НЕ надо думать: получится-не получится!), как в этот момент "окучивать" поток покупающих билеты. Например, по договоренности с театральной администрацией, людям вместе с билетами вручают… нет, не просто флаерсы или листовки, а стилизованную под театральные программки (такого же формата, оформления и т.д.) Вашу рекламу. С заголовком , попадающим в "театральный стереотип"(например: "Мода театральных сезонов" или "Что нынче надевают на премьеры", или "Модный аншлаг: стилисты рекомендуют", или "Ангажемент для дорогих мужчин", или "Абонемент на посещение…"). Вы можете даже, по договоренности с театром, разместить в этом буклете программу на несколько месяцев вперед – пусть готовят гардероб. Для этого нужен будет текст, очень хорошо прописанный, органично связывающий тему спектаклей с темой подбора гардероба,  НЕ похожий на прямую рекламу. 
 
Аналогичным образом надо будет заготовить по две-три ИДЕИ на каждый пункт. К примеру, каким образом Вы будете "обрабатывать" поток:
 
- подающих заявление в загс (или получающих документы из загса)
- мужчин, делающих в салонах маникюр и т.д. в каждом конкретном случае.
   
Идеи, обратите, пожалуйста, внимание, НЕ сводятся только к носителям (см. пример выше). Раздавать флаерсы или листовки, или запускать радиоролик – это НЕ идеи! Это просто носители. К тому же, не всегда ресурсные (т.е. не характерные) для данного контекста (для данного целевого потока)
 
 
 

"Благородная классика для самых дорогих мужчин" - это слоган для магазина, называется он по-другому. Причем "дорогих" как в прямом смысле так и в контексте "для тех кто любим, обожаем, уважаем, любит себя, небезразличен к своему внешнему виду....

 
А Клиенты знают, что под словом "дорогие" Вы имеете в виду именно это? Вы проводили опросы? Что люди говорят? Почему они НЕ заходят в магазин для "дорогих" мужчин?
 

Типовые события:

- свадьба/юбилей

- презентация/выставка/конференция

- дресс-код на работе

- деловая встреча/срочная командировка

- концерт/театральное мероприятие

- получение премий/награждения

- праздничное мероприятие

 
Да. Только это надо превратить в список конкретных МЕСТ, додробив каждый пункт до подходящего (для Вашего предложения) контекста.
 
С уважением,  
2007-07-10 09:33:33
Полина » Галина Владимирова

- яхт-клуб (уже говорила)

 
Уточните, пожалуйста, в яхтх-клубе на каком этапе (где и когда) возникает подходящий контекст для предложения по одежде? В каком контексте будете делать предложение?
 
Собрания в этом клубе проходят в рамках определенного дресс-кода - темный, однотонный классический костюм, поэтому мы подумываем о спонсорстве мероприятий клуба.
 
 магазины элитного алкоголя/ винный клуб (в каком контексте?) В контексте заседаний винного клуба, также дресс-кодируемых. Кроме этого в магазине продаются не только костюмы, но и одежда стиля Casual, которую day-to-day носят многие наши потенциальные клиенты.

- конно-спортивный комплекс (аналогично?) На этапе проведения конно-спортивных мероприятий, показательных выступлений, конных прогулок, ОБУЧЕНИЕ ВЕРХОВОЙ ЕЗДЕ.

Люди, которые занимаются верховой ездой, чаще всего - самодостаточные, интересующиеся, состоявшиеся личности, предпочитающие качественные, комфотные вещи как классического так и свободного, спортивного стиля.

Театры и музей, согласна, что на этапе покупки билетов (особенно на престижные премьеры, на которые нередко собирается "городская элита"), которые люди покупают за несколько недель или даже месяцев "до", готовятся, обдумывают гардероб и т.д.

ШКОЛУ СПОРТИВНОГО БИЛЬЯРДА ТОЖЕ МОЖНО ДОБАВИТЬ, на этапе турниров по русскому бильярду, для которого обязателен костюм!

 
2007-07-10 12:51:39
Галина Владимирова » Полина
Здравствуйте, Полина!
 

Собрания в этом клубе проходят в рамках определенного дресс-кода - темный, однотонный классический костюм, поэтому мы подумываем о спонсорстве мероприятий клуба.

 

Пожалуйста, "расшифруйте" эту позицию: мы подумываем о спонсорстве мероприятий клуба

 

То есть Вы договоритесь с Руководством клуба о том, что будете "одевать" его членов к тем или иным мероприятиям? (А почему это называется "спонсорством"? Вы будете делать это бесплатно? А они взамен должны будут "рекламировать" Вас на каких-то потоках? На каких?) Или имеется в виду что-то иное?
 
То есть на каком этапе (конкретно ГДЕ и КОГДА) и КАКИМ ОБРАЗОМ Вы "окучите" этот поток?
 

магазины элитного алкоголя/ винный клуб (в каком контексте?) В контексте заседаний винного клуба, также дресс-кодируемых. Кроме этого в магазине продаются не только костюмы, но и одежда стиля Casual, которую day-to-day носят многие наши потенциальные клиенты.

 
Да, заседания винного клуба есть. А все-таки ГДЕ и КОГДА и КАКИМ ОБРАЗОМ Вы "окучите" этот поток?
 

Люди, которые занимаются верховой ездой, чаще всего - самодостаточные, интересующиеся, состоявшиеся личности, предпочитающие качественные, комфотные вещи как классического так и свободного, спортивного стиля.

 
Это все очень хорошо. Но вопрос тот же: ГДЕ и КОГДА и КАК Вы обратитесь к этому потоку?
 
Скажем, в приведенном "театральном" примере понятно, ГДЕ и КОГДА (у окошка театральной кассы в момент продажи билетов), а также КАКИМ ОБРАЗОМ (путем вручения вместе с билетами стилизованных под театральную программку(!) буклетов с опять же стилизованными под них текстами и заголовками - причем даже приведены готовые варианты) можно "накрыть" потоки тех, кто ходит на престижные премьеры.
 
Аналогичным образом, попробуйте сами составить по одной-две ИДЕИ, как "накрыть" каждый поток. Как это предлагалось Вам здесь.  
 

Театры и музей, согласна,

Это было приведено лишь "например" – чтобы было понятно, чем ИДЕИ отличаются от носителей.
 

ШКОЛУ СПОРТИВНОГО БИЛЬЯРДА ТОЖЕ МОЖНО ДОБАВИТЬ, на этапе турниров по русскому бильярду, для которого обязателен костюм!

 
Да, хороший поток. Аналогично - КОГДА и ГДЕ и КАКИМ ОБРАЗОМ..?
 

Полина, для удобства, пожалуйста, выделяйте ЦИТИРУЕМЫЙ текст (для этого есть специальная опция в "профессиональном" редакторе сообщений, см. в нижнем правом углу), чтобы он НЕ смешивался с остальным текстом.  

 
С уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика