RRRRR - 50.16.52.237

Активный поиск клиентов на тренинги

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-06-13 14:18:33
Igor » Всем

Здравствуйте!!!

Недавно устроился в консалтинговую компанию на должность менеджера по продажам различных бизнес-тренингов.

Для меня этот вид услуг новый. Подскажите с чего начать и как заинтересовывать клиентов? Как и с кем построить и начать разговор?

С удовольствием продолжу здесь беседу.

2007-06-14 16:25:10
Галина Владимирова » Igor
Уважаемый Игорь!
 
Опишите подробнее, какие тренинги Вы собираетесь продавать, кто их проводит и т.д.
 

Из этого будет понятно, чем заинтересовать Ваших Клиентов.

 
В помощь Вам эти материалы:
 
1. Это обсуждение (и в нем, в том числе, ЭТО сообщение).
 
С уважением, 
2007-06-15 12:17:08
Igor » Галина Владимирова

Галина Владимировна, спасибо за совет по прочтению материалов! Обязательно их прочитаю.

По поводу того, какие тренинги я собираюсь продавать: это тренинги и для страховых компаний, и для руководителей высшего звена, и для руководителей среднего звена...

Тренинги проводят около 20 бизнес-тренеров, которые работают на подряде только в нашей компании и с которыми заключены договора.

Это одни из самых сильнейших бизнес-тренеров на Украине (по крайней мере мне так сказали на собеседовании, хотя фамилии бизнес-тренеров я еще не знаю).

2007-06-15 12:47:18
Галина Владимирова » Igor

Уважаемый Игорь!

это тренинги и для страховых компаний, и для руководителей высшего звена, и для руководителей среднего звена...

Для кого эти тренинги - понятно.

Но непонятно:

- по каким ТЕМАМ,

- какие ЗАДАЧИ Участников они помогают решить,

- что конкретно "тренеруется" и т.д. (см. еще раз рекомендованный список)

А также непонятно:

для руководителей высшего звена, и для руководителей среднего звена... - это только по страховым компаниям или и другим (каким?) видам бизнеса тоже?

Продавая тренинги своей Компании, Вам придется в деталях знать каждый продукт. 

И имена тренеров - тоже.

С уважением,  

2007-06-15 17:59:39
Igor » Галина Владимирова

Как только доберусь до компании, так сразу и напишу какие тренинги, на какие темы и кто бизнес-тренера.

Но сейчас я только устроился, а выйду на работу с 26 июня.

Вот поэтому и готовлюсь к продажам в этой компании общаясь на этом форуме.

2007-06-27 22:12:29
bizzyn » Галина Владимирова

Сегодня прошел второй день работы в новой компании, теперь продаю тренинговые услуги.

Так вот, первый тренинг, на который я ищу клиентов - это "Эффективное построение\развитие агентской сети", тренинг предназначен для страховых компаний - для руководителей агентских сетей, высшего звена компании, а также для тренеров, которые тренеруют агентов компании.

Какие ЗАДАЧИ этот тренинг помогает решить?

- это построение эффективной агентской сети, которая будет взаимодействовать с бэк-офисом, а не переводить "стрелки" друг на друга;

- это разработка мотивации страховых агентов, которые из категории "не совсем активных" перейдут в категорию "очень активных", а также постоянная поддержка этой категории.

2007-06-29 15:11:22
Галина Владимирова » bizzyn
Здравствуйте, Игорь!
 
Тогда поздравляю Вас с началом работы в новой компании!
 

"Эффективное построение\развитие агентской сети", тренинг предназначен для страховых компаний

Сразу вопрос: а почему только для страховых?
 
Агентские сети, как мы знаем, существуют во многих областях бизнеса: недвижимость, рекламные агентства и СМИ, издательское дело (литературные агенты)… Наконец, активные продажи  многих товаров и услуг предполагают создание агентской сети (разве что агенты в этом случае могут называться менеджерами активных продаж).
 
И во всех этих случаях сложности (=задачи) построения агентских сетей практически ОДНИ и ТЕ ЖЕ (естественно, с поправкой на специфику).
 
Тот есть непонятно, почему заужена тема. Эффект "чернил для 8 класса" (М. Задорнов)
 

- для руководителей агентских сетей, высшего звена компании, а также для тренеров, которые тренеруют агентов компании.

 
Второй вопрос: учитывая, что у Руководителей и у тренеров – РАЗНЫЕ задачи по отношению к агентам сети (первые – администрируют их работу, вторые – обучают их работЕ), как эти два РАЗНЫХ целевых потока Слушателей "уживаются" на одном тренинге?
 

Какие ЗАДАЧИ этот тренинг помогает решить?

- это построение эффективной агентской сети, которая будет взаимодействовать с бэк-офисом, а не переводить "стрелки" друг на друга;

 
Вторая половина фразы хороша! Чувствуется, что здесь "зашита" РЕАЛЬНАЯ (а НЕ выдуманная) проблема взаимодействия между сотрудниками и подразделениями. Только желательно этот тезис конкретизировать. Опишите чуть подробнее, что там за проблемы. Это пригодится Вам в переговорах с Клиентами.
 

- это разработка мотивации страховых агентов, которые из категории "не совсем активных" перейдут в категорию "очень активных", а также постоянная поддержка этой категории.

 
В переговорах с Клиентами этот тезис желательно переформулировать (СТИЛИСТИЧЕСКИ "оживить").
 

Потому, что Руководители знают, что на самом деле многие агенты не то, что "не совсем активны" (если Вы так скажете, доверия не будет), а попросту вялы, пассивны и не инициативны - в том смысле, что поиск новых контактов стараются подменить текущей работой, оформлением документов и пр. "психологически легкой" работой.

 
Рекомендую Вам посмотреть материал "Как написать коммерческое предложение?" (особенно раздел "Проба пера", или Как отточить стилистику").  
 
И по поводу мотивации. Конкретизируйте, пожалуйста, что имеется в виду? Речь о разработке моделей заработных плат? Или что-то иное? Что?
 
Игорь, поскольку в Вашем сообщении не содержалось никакого вопроса, я только прокомментировала написанное Вами.
 
С уважением,
2007-06-30 00:23:02
bizzyn » Галина Владимирова

Галина Владимировна! Спасибо большое за то, что уделяете мне свое время отвечая, критикуя и подсказывая мне!!!

Почему тренинг только для страховых? - Просто потому, что у бизнес-тренера, который будет проводить этот тренинг, 15-ти летний опыт работы в страховых компаниях как менеджером по продажам, так и руководителем агентских сетей.
Вот поэтому два разных целевых потока слушателей уживутся в одном тренинге: руководители получат информацию не только по администрированию работы агентской сети, но и узнают как должны работать агенты и чему их должны обучать собственные тренеры.
 
По поводу взаимодействия бэк-офиса и агентской сети: бэк-офис разрабатывает страховой продукт и "бросает" его агентам, которые в свою очередь должны искать на этот продукт клиентов, но... бэк-офис не отвечает за работу агентов, т.е. можно сказать бэк-офис не заинтересован в эффективной работе агентов. Соответственно агенты не ждут сверху никакой помощи...
 
А вот по поводу мотивации мне самому прийдется уточнить...
 
Меня интересует вопрос: кто в компаниях отвечает за подбор и проведение тренингов??? Это директор, HR-директор или кто-то другой?
 
За два дня работы в компании меня удивило то, что старые менеджеры при ответах не интересует, работаем с другой компанией, бюджет давно составлен и т.д., не пытаются завязать какой-нибудь дальнейший разговор, а просто извиняются или скидывают информацию о ближайшем тренинге...
Когда мне поручили поработать с отказами клиентов других менеджеров, я не получил НИ ОДНОГО КОНКРЕТНОГО ОТКАЗА, а только наработал из них потенциальных клиентов для себя!!! Пусть они не купят ни сегодня, ни завтра, но купят послезавтра или вобьют нашу компанию в бюджет.
 
А как работают менеджеры по продажам тренингов в Вашей компании???
 
 
 
 
2007-07-02 13:34:25
Галина Владимирова » bizzyn
Здравствуйте, Игорь!
 

По поводу взаимодействия бэк-офиса и агентской сети: бэк-офис разрабатывает страховой продукт и "бросает" его агентам, которые в свою очередь должны искать на этот продукт клиентов, но...

 
Это понятно. А все-таки конкретизируйте, пожалуйста, вот эти две фразы (ибо пока это слишком ОБЩО):
 

бэк-офис не отвечает за работу агентов

и

агенты не ждут сверху никакой помощи...

 

То есть бэк-офис (например) не снабжает агентов ответами на "сложные" вопросы Клиентов, которые они задают по поводу новых видов страховок? И агенты, не зная, что сказать, адресуют эти вопросы разработчикам? А бэк-офис – обратно к агентам? Это и есть тот самый "перевод стрелок"?

 
ЧТО еще бэк-офис НЕ делает по отношению к агентам? Чего агентам в свою очередь не хватает от бэк-офиса?
 
В переговорах с Клиентами желательно это детализировать. 
 

Меня интересует вопрос: кто в компаниях отвечает за подбор и проведение тренингов??? Это директор, HR-директор или кто-то другой?

 
Адресуйте Ваши предложения И Руководителю Компании, И непосредственному специалисту (менеджеру по обучению, менеджеру по персоналу и т.д.). И-И.
 

За два дня работы в компании меня удивило то, что старые менеджеры при ответах не интересует, работаем с другой компанией, бюджет давно составлен и т.д., не пытаются завязать какой-нибудь дальнейший разговор, а просто извиняются или скидывают информацию о ближайшем тренинге...

 
Это только подтверждает статистику. Поэтому пользуется устойчивым спросом вот этот тренинг.
 

Когда мне поручили поработать с отказами клиентов других менеджеров, я не получил НИ ОДНОГО КОНКРЕТНОГО ОТКАЗА, а только наработал из них потенциальных клиентов для себя!!!

 
Для Вашей Компании, Вы хотели сказать? Хорошая работа.
 

Пусть они не купят ни сегодня, ни завтра, но купят послезавтра или вобьют нашу компанию в бюджет.

 
Это верно.
 

А как работают менеджеры по продажам тренингов в Вашей компании???

 
1. Функции активного поиска новых Клиентов и обслуживания текущих заказов - РАЗДЕЛЕНЫ.
 
2. У менеджеров активных продаж норматив - 70 звонков в день, который они успешно перевыполняют.
 
3. Есть ЕДИНАЯ база Клиентов Компании и нет понятия "мои" или "чьи-то" Клиенты.
 
4. Разработаны речевые модули для ответов на "сложные" вопросы, которые менеджеры обязательно используют.
 
И т.д.

Мы придерживаемся тех же принципов организации бизнес-процессов, что и в "Пакете документов для торговой компании "ANY-TRADE".
 
Демо-версию (по менеджеру активных продаж) можно посмотреть здесь.
 
С уважением, ВЛАДИМИРОВА Галина Викторовна
2007-07-14 15:04:55
bizzyn » Галина Владимирова

А у Вас менеджеры активных продаж только звонят по 70 звонков в день? А есть план встреч, презентаций?

2007-07-16 09:58:36
Галина Владимирова » bizzyn

А у Вас менеджеры активных продаж только звонят по 70 звонков в день? А есть план встреч, презентаций?

Здравствуйте, Игорь!

 

Есть и встречи.

Когда, скажем, Заказчик хочет еще И с тренером поговорить: как всё будет происходить, еще раз уточнить программу, как это будет адаптировано к "нашей специфике" и т.д. За всем этим стоит понятное желание - условно говоря - "посмотреть в глаза" тренеру (это практически то же самое, что посмотреть методические публикации по данной теме). От тренера на этом этапе требуется квалификация по проговору типовых проблем данного бизнеса ("специфика"), учету и обработке типовых стереотипов и пр. - т.е. по выработке  "кредита доверия" у Заказчика. Само собой - продавая КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт! 

То есть "менеджер на телефоне" занимается только обзвонами (причем это ТИПОВЫЕ переговоры) и высылкой предложений. А очные переговоры проводят другие специалисты. Другое дело, что методические материалы, открыто выложенные на нашем сайте www.triz-ri.ru , качество ранее проведенных обучающих мероприятий, а также принятая в Компании технология исходящих предложений (включающая наработанные речевые модули, хорошо прописанные тексты предложений (в соответствии с этими рекомендациями), принятые стандарты взаимодействия с Клиентами и т.д.) на самом деле МИНИМИЗИРУЮТ количество очных встреч с Заказчиками. Тем более, что семинары, стажировки, тренинги в своем городе, - это малая часть того, что проводится в разных городах СНГ. 

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика