RRRRR - 54.158.167.137

Как объяснить директору, что есть тренинги и Тренинги

2010-04-24 12:40:36
Андрей Лаптев » Всем
  Добрый день.

  Уважаемые коллеги, помогите, пожалуйста. На решение проблемы - всего два дня, сегодня и завтра.

  Фирма пригласила бизнес-тренера для работы с менеджерами по продажам. Деньги заплатила по максимальной на сегодншний день ставке. Тренер провел на фирме полный день, со всеми побеседовал, вроде бы нашу специфику усвоил (а она ой-ей-ей какая серьезная). Но на занятии (состоялось вчера) она не прозвучала вообще. Мы выманивали из пещеры дракона, охраняющего сокровища. Продавали путевку на Канары снегурочке. Было очень весело и абсолютно бесполезно.

  Маленький штрих: тренер, до того веселый и заводной, явно расстроился, услышав от одного из участников слова "Пирамида Маслоу".  Вид у него был как у обнаружившего змею в своей квартире.

  Задача состоит в том, чтобы к следующему разу тренера поменять. Надо убедить в этом директора. Отягчающее обстоятельство: Ваш покорный слуга в абсолютном меньшистве. Остальные 8 участников либо рады возможности весело провести рабочий день, либо присутствовали на тренинге впервые и тащились от хорошо поставленного спектакля. Послезавтра, в ближаший рабочий день, директор услышит один отрицательный отзыв и 8 положительных. Как подать ситуацию, чтобы первый перевесил?

  С уважением, 
2010-04-24 17:08:00
Редакция » Андрей Лаптев
Уважаемый Андрей!

Так и напишите руководству, как Вы пишете здесь. "Железобетонные факты".

Примерный драфт:

"Было весело, глупо и абсолютно бесполезно.

Факт-1: Следует учесть, что я могу оказаться в меньшинстве, но предпочитаю говорить правду.

Если мы ставили задачи:
  • провести время за счет компании (вместо работы);
  • подменить свои задачи и реальное обучение продажам псевдоиграми (так мы выманивали из пещеры дракона, охраняющего сокровища, продавали путевку на Канары снегурочке);
  • ..... (продолжите) ........

, то мы этих целей достигли избыточными затратами. Поскольку за указанную сумму развлечься в Москве можно было бы более качественно.

Если же мы хотели улучшить систему продаж наших услуг, то мы к этому даже не приближались.

Факт-2: Тренеру была заранее предоставлена информация по нашей специфике, а более конкретно:

  • он общался с ...
  • он общался с ...
  • он общался с ...

Факт-3: Тем не менее, на тренинге мы разговаривали о Снегурочке.

Факт-4: Тренеру объяснили заранее:

  • нашу задачу 1 (опишите кратко)
  • нашу задачу 2 (опишите кратко)
  • .....и т.д. ........
  • нашу задачу N

Факт-5: Тем не менее, на тренинге мы выманивали дракона из пещеры. Ни одной нашей задачи мы не обсудили.

Факт-6: Ни одного речевого модуля, посвященного продаже наших услуг не было составлено. Зато мы "продавали путевки на Канары Снегурочке".

Факт-7: Ни одного упражнения, учитывающего нашу специфику проведено не было. Зато мы отгоняли дракона от сокровищ.

Факт-8:  Характерный пример ...

Факт-9
:  Характерный пример ...

Факт-10: Характерный пример ...


Факт-11: Многие наши сотрудники присутствовали на тренинге впервые, они не имеют эталонов для сравнения, и потому им может показаться, что было что-то полезное.

Факт-12: Тех же, кто видел иной уровень не покидало чувство стыда.

Рекомендую от услуг данного тренера отказаться. Это не тренировка, а обычная халтурка. Так Остап Бендер тренировал шахматистов".


Можете добавить, если уместно.

P.S. Не сочтите за оффтоп, но похоже тренер не знает о том, как фактически продаются поездки на Канарские острова.

  • Судя по сочетанию "Канарские острова + Снегурочка", тренер считает, что там жарко. Между тем, на Канарских островах дует постоянный ветер и там даже летом достаточно прохладно. Температура океана ~ 21-22 градуса в августе. Там, кроме прочего, растут сосновые леса, а на некоторые экскурсии (например, на Тейде) и летом берут свитер/кофту.
  • Основные проблемы которые испытывают турагентства, продающие эти путевки заключаются не в особенностях Канарских островов, а в том, что большинство туристов все чаще и чаще предпочитают поступать так:
    • шаг 1. с сайта визового центра http://www.spainvac-ru.com/russian/index.aspx скачивать анкету и нехитрые пояснения;
    • шаг 2. самостоятельно бронировать отель на Тенерифе (большинство), Гран-Канарии, Лансероте или Фуэртевентуре (меньшая часть) на сайте www.booking.com (где не снимают деньги за бронь) по цене в два раза дешевле, чем предлагают туроператоры.
    • шаг 3. купить билет на сайте авиакомпании (за 2-3 месяца до поездки всегда есть спецпредложения).
    • шаг 4. отнести документы по п.1. на Дубинискую улицу, 35
    • шаг 5. забрать там же паспорт с 2-кратной испанской шенгенской визой через 4-5 дней. И лететь себе на Канары. (Любые экскурсии легко найти на месте (на любом языке)).

Так вот, ключевая задача турагентств, которые продают эти путевки и не только, заключается в том, что они становятся ненужными. Это, конечно, касается не только Испании, но тур. рынка в целом. Так он изменяется.


С Уважением,

2010-04-24 17:19:46
Редакция » Андрей Лаптев
2010-04-25 11:32:53
Андрей Лаптев » Редакция

  Уважаемая Редакция!

  Прежде всего спасибо за 12 фактов. Все получится очень наглядно, вместо абстрактных "плохо" и "цель не достигнута". Еще протолкну идею: пусть каждый конкретно напишет, чему именно он научился и на сколько вырастут его продажи. Вряд ли кто-нибудь напишет, что вырастут, ведь это придется доказывать делом. Неэффективность тренинга будет облачена в цифры. 

  Теперь насчет приглашения Вас в компанию "Поиск".

  В "Советском спорте" буквально в каждом интервью с нашими футболистами, играющими в Европе, красной строкой проходит мысль: надо играть не на одном уровне с местными, а быть на голову выше. Иначе сядешь на лавку.  В нашем случае мне зададут законный вопрос: что, в Москве нет приличных тренеров? И надо будет доказать, что именно таких - нет. Попробуем сделать это вместе.

  Вот некоторые актуальные задачи:

  1. Примерно один клиент из 10 говорит открытым текстом: Вам денег не дам, лучше откуплюсь, когда придет проверка. Раз один говорит вслух, значит, еще трое четверо думают это же про себя. Надо найти ответ на возражение.
  2. Прошлогодняя ситуация: с 1 мая 2009г. вступил в силу закон 123-ФЗ об обязательной подаче пожарной декларации. Срок исполнения - 1 год. Вся Москва поголовно, узнав, что в запасе целый год, просила перезвонить в октябре, и 95% из них в октябре сказали: подождем до марта. Если бы год назад Вы провели бы у нас тренинг, статистика была бы другая?
  3. Тема, частично затронутая на Форуме. Те, кто все-таки к нам обращается, стремятся соблюсти личную безопасность - чтобы избежать наказания. Реально ли сделать так, чтобы они задумались и о безопасности сотрудников тоже?

  Также есть тема, которую я собирался обсудить на Форуме отдельно. Одна из наших услуг - обучение продавцов. По закону все лица, обслуживающие население, обязаны пройти курс и получить корочку. Сначала курс в основном включал работу с ККМ и правила возврата товара. Лет 5 назад мы, чтобы выиграть конкурентную борьбу, пригласили специалитса по психологии покупателей. Специалист серьезный, еще в советское время 20 лет проработала в "Березке" именно по этому профилю. Магазины засыпали нас благодарностями, пошел вирусный слух, другие тоже потянулись к нам. Естественно, конкуренты тут же сделали то же самое.

  Вопрос: какой аналогичный шаг можно сделать сейчас? Что такое можно предложить дополнительно, чтобы магазинам это было интересно, а продавцам - реально нужно? Хотелось бы, чтобы на тренинге был не только собственно тренинг, но и мозговой штурм, задачи для него будут. А любителей поломать мозги у нас, несмотря на наш профиль, хватает. 

  С уважением,

   

2010-04-25 14:42:30
Редакция » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

В Москве приличных тренеров пока нет. Мы в Москве проводим тренинги потоком в течение 18-ти лет. Поэтому знаем о чем говорим.

"Microsoft" находится в Редмонде, а не в Нью-Йорке и не Вашингтоне, "Google" - в Mountain view  и т.д. Автокомпании - в Детройте, а приличные тренинги находятся здесь.

Вы можете получить тренинги и по Скайп. Фьючерсы на наши живые тренинги выкупаются за несколько месяцев вперед.

Спасибо,

2010-04-25 15:00:39
Павел Друбич » Андрей Лаптев

Здравствуйте, Андрей,

... В "Советском спорте" буквально в каждом интервью с нашими футболистами, играющими в Европе, красной строкой проходит мысль: надо играть не на одном уровне с местными, а быть на голову выше. Иначе сядешь на лавку...

Вы бы еще Стингу написали перед московскими гастролями о крутизне "фабрик звезд" и прочей московской ШурЫ. 

Вам непонятен этот уровень или этот уровень ? Вы не можете сравнить его с Вашей Снегурочкой?

А для начальства совет такой: на будущее заведите формальную процедуру:

У ЛЮБОГО тренера (прежде, чем принять решение) просите  ссылки, аналогичные приведенным выше:

а) Чтобы сравнить количество и уровень открытых публикаций,

б) чтобы сравнить количество и уровень профессиональных ответов

с эталоном заданным TRIZ-RI.

Такая линейка...

С пожеланиями,

2010-04-25 17:39:18
Андрей Лаптев » Редакция

  Уважаемая Редакция!

  В очередной раз убеждаюсь - это моя беда, что живу в Москве.  Как только упомяну название своего города, меня начинают вытягивать на обсуждение очевидной истины, настолько очевидной, что каждый раз теряюсь, когда мне же ее и доказывают. А именно: Москва - это самый обыкновенный город и от других отличается только тем, что в нем работает правительство. Вот интересно, если бы я жил в Мурманске? Воронеже? Новокузнецке? и написал бы аналогичное письмо, Вы бы все равно привели бы в ответ пример с Microsoft? 

  "... приличные тренинги находятся здесь"

 
Мне-то Вы это зачем пишете? Отлично понимаю, что у "неприличных" тренеров такого сайта быть не может.

  "Вы можете получить тренинги и по Скайп" 

  Повторно вынужден высказать сожаление: тема "Москва - столица СССР" увела в сторону от основного вопроса. Сейчас важна не форма проведения тренинга, а его адаптация под нашу специфику. Если это вообще возможно - специфика очень серьезная, а растиражировать тренинг в массовом порядке вряд ли удастся. В нашей сфере фирм хоть и не единицы, а десятки, но и не сотни и тем более не тысячи. 

  С уважением,

2010-04-25 17:40:24
Андрей Лаптев » Павел Друбич
  Уважаемый Павел!

  Спасибо хотя бы за такую помощь.

  С уважением,
2010-04-25 19:42:27
Редакция » Андрей Лаптев

Добрый вечер!

Сейчас важна не форма проведения тренинга, а его адаптация под нашу специфику. Если это вообще возможно - специфика очень серьезная, а растиражировать тренинг в массовом порядке вряд ли удастся. В нашей сфере фирм хоть и не единицы, а десятки, но и не сотни и тем более не тысячи. 

Про специфику:

Мы

- рекламировали израильскую водку на юге России
- дважды избирали еврейского банкира в народные депутаты по Красному округу
- ставили рулетку на кассу супермаркета
- делали заработные платы "Монетному двору" (ГОЗНАКУ)
- оценивали креативность дизайнеров и копирайтеров
- нормировали программистов
- формализовывали эффективность службы безопасности
- изобретали страховки
- разрабатывали системы управления СТО
- ставили "под ключ" и запускали агентства недвижимости
- наводили порядок в компаниях производящих холодильное оборудование
- строили строителей
- обучали нефтяников и ювелиров
- консультировали завод производящий секретные полимерные пленки
- совершенствовали обойные бутики
- разрабатывали маркетинговые стратегии латышским ритейлерам и страховщикам
- ставили под ключ торговые предприятия и отделы всех всех видов
- торговали взаимозачетами
- улучшали как оптовых, так и розничных торговцев игрушками
- объясняли как должна быть устроена фирма, торгующая интернет-трафиком
- решали задачи фитнес-клубов
- исследовали бизнес-процесс по взятию спермы у хряка (это правда)
- устанавливали критерии результативности украинским олигархам (и это правда)
- ......продолжение составит 197 специфичных страниц (только перечисление)........... но можем продолжить - только скажите...

Итак, что хотели нам сказать Вы о Вашей специфике?

С Уважением,

2010-04-25 19:47:57
Павел Друбич » Андрей Лаптев
Спасибо хотя бы за такую помощь.

А Вы попробуйте.

С пожеланиями,
2010-04-25 20:26:24
Андрей Лаптев » Редакция
  Вам тоже добрый вечер.

  Мы

- рекламировали израильскую водку на юге России
- дважды избирали еврейского банкира в народные депутаты по Красному округу
- ставили рулетку на кассу супермаркета
- делали заработные платы "Монетному двору" (ГОЗНАКУ)
- оценивали креативность дизайнеров и копирайтеров
- нормировали программистов
- формализовывали эффективность службы безопасности
- изобретали страховки
- разрабатывали системы управления СТО
- ставили "под ключ" и запускали агентства недвижимости
- наводили порядок в компаниях производящих холодильное оборудование
- строили строителей
- обучали нефтяников и ювелиров
- консультировали завод производящий секретные полимерные пленки
- совершенствовали обойные бутики
- разрабатывали маркетинговые стратегии латышским ритейлерам и страховщикам
- ставили под ключ торговые предприятия и отделы всех всех видов
- торговали взаимозачетами
- улучшали как оптовых, так и розничных торговцев игрушками
- объясняли как должна быть устроена фирма, торгующая интернет-трафиком
- решали задачи фитнес-клубов
- исследовали бизнес-процесс по взятию спермы у хряка (это правда)
- устанавливали критерии результативности украинским олигархам (и это правда)
-
......продолжение составит 197 специфичных страниц (только перечисление)........... но можем продолжить - только скажите...

 
Вот этим и попробую убедить руководство.

 С уважением, 
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика