Про сейфы и офисную мебель

2007-05-31 20:00:45

Дария [d-mobile@yandex.ru] » Всем

Уважаемые Коллеги.

Рискую нарваться на справедливое "Доколе?!", но тем не менее снова обращусь за помощью. Откажете, не обижусь.

Ситуация такова: есть фирма, занимающаяся продажей офисной мебели (столы, стулья, кресла шкафы, модульная мебель), металлическими шкафами, архивными стеллажами и сейфами (от "охотничьих" до офисных). В своем городе (соседнем) фирма на рынке давно. Живет неплохо. Рекламы никогда не давала, активными продажами занималась "не активно" :)) Клиенты на эти направления (это на 95% Корпоратив) доставались от другого направления деятельности (компьютеры, картриджи, сервис). Месяца три назад эта фирма пришла в мой город (100 000 чел.), арендовала площадь (большой зал, где кроме них сидят еще 2 организации) в спальном районе, выставила там свои товары и ждут. Не дождавшись, дали рекламу на радио (направления "музыка 80-х"): дескать продаем то-то и то-то - приходите. Нет эффекта. Разослали почтой 80 писем (по организациям) с коммерческим предложением (текст не очень удачный). Нет эффекта. После этого провели выборочный обзвон (5-7), но до руководства не добрались: сразу отшили "Ничего не надо". Поскольку некоторых адресатов я знаю лично, я спросила их: читали? Нет, сразу выбрасываем, не видели, не знаем.

Фирма поставила мне задачу - поднять продажи.

Я разделила потоки слеующим образом:

Потоки покупателей стульев, кресел, вешалок (частные лица):

покупатели (владельцы компьютеров)
родители школьников (столы, кресла, стулья)
люди, купившие кухонный стол (без уголка)
люди, сделавшие ремонт (стулья, вешалки)

Потоки покупателей домашних сейфов:

покупатели дорогой ювелирки
владельцы больших счетов в банке
владельцы дорогих автомобилей
люди, подвергшиеся кражам, ограблениям
владельцы дорогих коттеждей
владельцы оружия (не охотничьего)

Потоки покупателей охотничьих сейфов:

покупатели охотничьих (оружейных) магазинов
члены организации охотников
люди, получающие лицензию на отстрел
люди, празднующие открытие охотничьего сезона
люди, регистрирующие охотничье оружие в милиции

Потоки покупателей офисных сейфов (мет. шкафов):

Бухгалтера (налоговая, пенсионный)
Директора
Владельцы бизнеса

Потоки покупателей мет. стеллажей для документов:

Нотариат
Суд
Прокуратура
Милиция
Архив
Архитектура
Библиотеки
Оформители недвижимости
Банки
Агентства недвижимости
Военкомат
Налоговая
Пенсионный
БТИ
Паспортный стол
Бухгалтера юр. лиц
Зав. отделом кадров юр. лиц
Больницы, поликлиники

Потоки покупателей офисной мебели:

Директора (владельцы) открывающихся предприятий
Директора (владельцы) предприятий, открывающих новые офисы (филиалы)
Директора (владельцы) предприятий, сделавших ремонт в офисах
Директора (владельцы) предприятий, мебель которых пришла в негодность
Компании с одним большим залом и несколькими менеджерами (модульная мебель) - страховые компании, операционный зал банков и.т.д.

Потоки покупателей мебели для переговоров (совещаний):

· Директора муниципальных предприятий

· Директора крупных коммерческих предприятий

· Администрация города и района

Потоки покупателей стульев (корпоратив):

Парикмахерские
Стоматологические клиники
Больницы, клиники

Потоки покупателей стойки «ресепшн»:

Парикмахерские
Гостиницы (турбазы)
Такси?
Банки?
Рестораны?

Потоки покупателей гостиничной мебели:

Гостиницы
Тур. базы, оздоровительные лагеря

Потоки покупателей барной мебели:

Владельцы баров, кафе
Частные лица (жители коттеджей, квартир-студий) при ремонте

Пока удалось собрать стереотипы только среди предстваителей малого и среднего бизнеса (крупного в нашем городе мало). В целом все сводится к следующему:

"Мебель фабричного произвдства мы покупать не хотим, потому что считаем, что она дорогая (дороже той, что делают частники)"

"На материалы и дизайн нам плевать, главное - цена"

"Для чего нужны сейфы мы понимаем, наверное, они бы нам не помешали, но пока нас не припекло (не пропало что-нибудь, не заставил кто-нибудь) мы не хотим тратить деньги"

"Архивные сталлажи - вещь, конечно, удобная, но дорого, лучше сами чего-нибудь сделаем или в обычные шкафы будем складывать документы"

По другим потокам пока не опрашивала. С охотниками, наверное, пролетим - скорее всего (как я понимаю) они должны приобрести сейф до того, как зарегистрируются. Следовательно отловить их можно только в охотничьих магазинах, а там свои сейфы.

Что делать? Честно говоря, я растерялась.

С уважением.

P.S. Отдельный вопрос к редакции: до какого числа еще есть набор на интернет-стажировку по "Алгоритму РИ"?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-01 14:05:52

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Уважаемая Дария!

Ваш список желательно переформулировать так

а) чтобы были понятны МЕСТА, где "накрывать", например, "людей, сделавших ремонт", "купивших стол", "владельцев оружия", "людей, получающих лицензии на отстрел", "людей, подвергшихся кражам" и т.д.

б) чтобы четче обозначался контекст, когда, скажем, без сейфа или иной "мебели" просто не обойтись (не обязательно Вашей). Для этого "подробите" слишком общий поток.

в) чтобы по совокупности а) и б), возможно, сразу проявились бы идеи, как "накрывать" тот или иной поток - в том самом МЕСТЕ и/или в то самое ВРЕМЯ и с учетом существующих в этом (!) контексте стереотипов.

Попробуйте в этих направлениях проработать хотя бы часть Вашего списка.

Например, записываем НЕ родители школьников (столы, кресла, стулья),

А: Родительские собрания в школах - в начале учебного года, когда родителям дают "оргвводную" (вплоть до какую сменку приносить). Краткое сообщение - какого рода стулья и т.д. желательно иметь дома, чтобы ребенок не уставал "делать уроки" (стереотип-1), был усидчивым (стереотип-2), а позвоночник был "правильным" (стереотип-3). Ведь столько уроков задают, даже взрослым не по себе! (стереотип-4). К тому же родители вынуждены хотя бы попервАх с ребенком "сидеть" (стереотип-5), поэтому им тоже важно раньше времени не сойти с дистанции…

Заверстать это под какую-нибудь "Памятку родителям первоклассника" и через учителей официальным образом раздать (в потоке других учительских "указаний") как прямое руководство к действию. Возможно, и не купят сразу. Но сразу и не выбросят. А прочтут!

Если мебель, действительно, хорошая, а поток через школы большой, пусть магазин показательно подарит школе "несколько" столов и стульев, чтобы а) пошли разговоры, б) погасить возможный стереотип: "домой купить рекомендуют, а сами в школе плохую мебель держат". Эти "рекламные затраты", возможно, окажутся более эффективными, чем нецелевое размещение на радио. Пусть ТАКИМ образом попробуют "купить" целевые контакты. Но все равно нужно будет посчитать.

И это пока только ОДИН пункт в списке Ваших потоков, Дария.

Аналогичным образом попробуйте по другим пунктам. Проработайте для начала хотя бы несколько позиций, исходя из таких критериее:

Критерий 1. Чем ближе поток к "месту продажи" чего-л. (в идеале совпадает с "местом продажи"), тем он предпочтительнее.

Критерий 2. Чем поток "чаще оборачивается" (Клиент в единицу времени чаще возвращается), тем он предпочтительнее.

И, конечно, это должен быть достаточно многочисленный поток.

P.S. Отдельный вопрос к редакции: до какого числа еще есть набор на интернет-стажировку по "Алгоритму РИ"?

Интернет-стажировка "Технология эффективной работы рекламиста и PR-профи" начнется 23 октября. Обычно набор заканчивается при достижении предусмотренного количества Участников. Группа постепенно набирается, но места еще есть…

Будем рады, если примете участие!

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-01 22:54:10

Дария [d-mobile@yandex.ru] » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ. Попробую сразу "по свежим следам": по охотничьим сейфам - любой охотник начинает с того, что получает разрешение ("записывается в охотники"), потом идет в милицию, его отправляют на медкомиссию, потом на обучение (в областной центр), потом он сдает экзамен, потом он должен купить сейф, отвечающий требованиям милиции, потом милиция приходит к нему домой удостовериться, что все подходит для хранения оружия, охотнику дают разрешение, с которым он едет в магазин за оружием. Я думаю, что здесь проще всего ловить охотников в их организации (обществе) - точно не скажу сейчас, как она правильно называется. У них там даже есть доска объявлений, и председатель вполне лояльный. Только "покупные" сейфы дороже самодельных. Но попробовать можно.

Для "отлова" открывающихся предприятий (офисов, магазинов), новых филиалов и т.д. пришло в голову такое место - фирмы, занимающиеся наружной рекламой (в данном контексте меня интересуют вывески, фасады, таблички на кабинет). Поясню свой выбор - если "привязываться" к магазинам стройматериалов, "частнопрактикующим" отделочникам, то в 1 случае сами руководители не ездят по таким магазинам, во втором случае сложно "выйти" на таких "самоделкиных" (поскольку их много и работают они часто нелегально). А к наружникам ездят сами руководители, вывески, фасады заказыают в большинстве случаев именно перед открытием (поскольку эти работы требуют времени, то обчно мебель покупают позже, а уж сейфы тем более).

Я правильно делаю?

По остальным потокам в ближайшее время "вывешу" результаты измышлений.

С уважением.

P.S. Выставляйте счет за стажировку.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-04 13:48:03

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Уважаемая Дария!

Я думаю, что здесь проще всего ловить охотников в их организации (обществе) - точно не скажу сейчас, как она правильно называется. У них там даже есть доска объявлений, и председатель вполне лояльный.

Да, и, если двигаться по описанной Вами цепочке, это, видимо, не единственная (?) возможность:

по охотничьим сейфам - любой охотник начинает с того, что получает разрешение ("записывается в охотники"),

А что это за место? Это и есть "общество охотников" с лояльным председателем?

потом идет в милицию,

Возможно ли здесь договориться об исходящих от милиции (но заготовленных Вами) "критериях сейфов, отвечающих требованиям милиции"? Либо иным образом "накрыть" этот поток, но той же мыслью?

его отправляют на медкомиссию,

Пожалуй, здесь нет подходящего контекста для предложения.

потом на обучение (в областной центр),

Возможно ли включить в "программу обучения" подпунктом "выбор сейфа, чтобы не было неприятностей с милицией" (в разделе каких-нибудь "организационных вопросов" для охотников)?

потом он сдает экзамен,

Соответствующий вопрос (какой? – уже не вопрос) включить в экзаменационный билет. Плюс "раздатка на посошок" с рекомендацией, где покупать. И, может быть, для успешно (с первого раза) сдавших предусмотреть какую-нибудь скидку? Об акции объявлять в начале учебы и напоминать перед экзаменом.

потом он должен купить сейф, отвечающий требованиям милиции, потом милиция приходит к нему домой удостовериться, что все подходит для хранения оружия,

Оцените здесь целесообразность "досыла" предложений тем, кто приобрел НЕнадлежащий сейф. Или этот поток слишком мал?

охотнику дают разрешение, с которым он едет в магазин за оружием.

А здесь про сейф уже поздно.

Только "покупные" сейфы дороже самодельных. Но попробовать можно.

А "самодельные" отвечают требованиям милиции? Все ли отвечают? Чем не отвечают? и т.д. – оперативную информацию во все "точки окучивания".

Да, именно изготовители вывесок, табличек и т.д. И, возможно, какой-нибудь оперативной полиграфии (визитки, флаерсы на раздачу к открытию и т.д.).

Поясню свой выбор - если "привязываться" к магазинам стройматериалов, "частнопрактикующим" отделочникам, то в 1 случае сами руководители не ездят по таким магазинам,

А кто ездит? Кто-то контролирует смету строителей и ремонтников?

Потом, бывает, на этапе декоративной отделки доверенные сотрудники (-цы) выбирают/уточняют с подрядчиком цвет, узор, форму, "кантик" и т.д. Аналогично могут и мебель выбирать. "Окучивать" в связке: "декоративная отделка + будущая мебель" (как это впишется в интерьер).

А к наружникам ездят сами руководители, вывески, фасады заказыают в большинстве случаев именно перед открытием (поскольку эти работы требуют времени, то обчно мебель покупают позже, а уж сейфы тем более).

"Стойматериалы", конечно, более близкий поток.

Подумайте над возможностью объединения "малой наружки", стройматериалов и мебели в ОДИН help, полезный для открывающегося магазина, офиса.

По остальным потокам в ближайшее время "вывешу" результаты измышлений.

Дария, для Ваших целей желательно прописывать потоки сразу с ИДЕЯМИ, как их накрывать. Или хотя бы НАПРАВЛЕНИЯ идей, из которых несложно будет получить готовые решения. См., в том числе, эти пункты а, б, в.

По стажировке наш офис-менеджер сегодня-завтра с Вами свяжется.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-07 19:58:22

Дарья [d-mobile@yandex.ru] » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ.

любой охотник начинает с того, что получает разрешение ("записывается в охотники"),

что это за место? Это и есть "общество охотников" с лояльным председателем? - Да, то самое общество охотников и рыболовов

А что это за место? Это и есть "общество охотников" с лояльным председателем?

потом идет в милицию, -тут, боюсь будет сложно договориться - у них свой бизнес. Но попробовать можно.

потом на обучение (в областной центр), - здесь можно влезть, хотя это и другой город. Просто, я думаю, логичнее будет сделать это, когда фирма выйдет на рынок областного центра. А то пока будет "из пушки по воробьям". Экзамен, как я понимаю, сдают там же.

Поток людей, купивших сейф не у нас (зачастую вообще самодельный) довольно большой. Но милицию такие сейфы вполне устраивают. По трбованиям подойдет даже деревянный ящик, оббитый железом.

По поводу ремонта и стройматериалов - директор будет общаться с ремонтниками, но как правило, сам не ездит в магазины стройматериалов. Ремонтники в подавляющем большинстве частники (далеко не всегда имеющие ИП), отловить их не так-то просто (офисов нет). Все на уровне "мне их посоветовали". Теоретически можно попробовать выйти на некоторых из них. Но я, думаю, не предложить ли от себя (фирмы-заказчика) услугу "дизайн-проект вашего будущего офиса" (правда, пока не знаю, как полноценныю услугу или как недорогой/бесплатный довесок при покупке).

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-08 12:32:24

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дарья

Уважаемая Дарья!

потом идет в милицию, -тут, боюсь будет сложно договориться - у них свой бизнес.

Договоренности с другими "сейфами"?

Уточним: люди едут на учебу и экзамены в другой город, но возвращаются-то и покупают в своем? Так почему все-таки не договориться с "учебой", что оттуда будут прямиком направлять в Ваш город к Вашим сейфам? Причем со скидкой (или иным благом) успешно сдавшим (либо по иному ресурсу потока).

Тогда вопрос к Вашим "сейфам" – почему охотникам захочется их купить, если самодельные дешевле и милицию они тоже устраивают?

Либо мы начинаем терять поток охотников, либо предлагаем им нечто аналогичное и столь же недорогое. Либо с каким-то ресурсом, которого нет у самодельных сейфов.

По поводу ремонта и стройматериалов - директор будет общаться с ремонтниками, но как правило, сам не ездит в магазины стройматериалов.

Туда ездят только ремонтники? Никто из сотрудников Заказчика (вместе с ремонтниками) не ездит?

Ремонтники в подавляющем большинстве частники (далеко не всегда имеющие ИП), отловить их не так-то просто (офисов нет). Все на уровне "мне их посоветовали". Теоретически можно попробовать выйти на некоторых из них.

Да, наверняка у вас есть несколько добросовестных мастеров, ремонтников, прорабов, которых поэтому в городе "поштучно" знают и друг другу рекомендуют. Наверняка через них поэтому проходит большой поток заказов. Стоит познакомиться. В любом случае, это будут более целевые "расходы на рекламу", чем иные.

Но я, думаю, не предложить ли от себя (фирмы-заказчика) услугу "дизайн-проект вашего будущего офиса"

А у "мебели и сейфов" достаточно для этого квалификации и ресурсов? Тогда, возможно, не альтернативно к предыдущему пункту ("или – или"), а "и то, и другое".

(правда, пока не знаю, как полноценныю услугу или как недорогой/бесплатный довесок при покупке).

А может ли дизайн-проект (по сути – "сложная" услуга) быть бесплатным приложением? Или речь о разовых качественных консультациях, которые могут быть и бесплатными - в контексте дорогой продажи мебели и сейфов?

Лишь бы у Клиентов не возникло ощущения "недоработки" или"скороспелой халтуры".

Когда фирма, к примеру, успешно занимается дизайн-проектами, а со временем начинает, наряду с проектами, продавать и "готовые пирожки" ("овеществившие" услугу по проектированию) – ту же мебель и пр. предметы интерьера – это воспринимается закономерно. (См. статью "Закономерность развития услуг")

А когда происходит наоборот… (См., например, в этом сообщении по канцелярке, бухгалтерскому консалтингу и пр.)

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-08 21:25:02

Дария [d-mobile@yandex.ru] » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Благодарю за ответ. В целом согласна. По поводу обучения: в другом городе единовременно обучаются охотники из разных населенных пунктов области. В 2 городах - заказчик присутствует, в остальных (включая сам областной центр) - пока нет. Ресурс хороший. Я просто имела в виду, что более полноценно его можно будет использовать после открытия офиса в областном центре. Сейчас там есть другие аналогичные фирмы, так что к заказчику смогут посылать только наших охотников. По поводу дизайн-проекта, наверное, я загнула. Если делать добросовестно, то дорого (наши предприниматели на самой мебели экономят). Просто хочется как-то овеществить их будущийофис с нашей мебелью.

По поводу ремонтников - буду искать выходы. На всякий случай можно перекрыть и магазины стройматериалов. Может, там заодно выставить и урны/пепельницы (для оборудования мест курения) и вешалки?

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-09 09:55:48

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Уважаемая Дария!

Может, там заодно выставить и урны/пепельницы (для оборудования мест курения) и вешалки?

А что, магазины стройматериалов заинтересованы в оборудовании таких мест для курящих посетителей?

То есть посетители там проводят столько времени, что им можно предложить "покурить", да еще и снять верхнюю одежду?

Ну тогда пепельницы и вешалки - не столько в качестве "рекламы", сколько как "плата" магазину за "размещение рекламы".

Когда "мебель" дарит школам "столы-парты-стулья", там для этого другой (более органичный) контекст: "дети много времени просиживают за уроками - позвоночники/осанка должны быть правильными" (родителям - это реклама, школе - плата за размещение рекламы, в том числе - "раздаточной"). А в стройматериалах такой "органики" с пепельницами-вешалками, похоже, нет. Там это, скорее, плата за размещение. Вряд ли они "притянут" к основной мебели и сейфам, подобно канцелярке к бухгалтерскому консалтингу.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-09 13:13:23

Дария [d-mobile@yandex.ru] » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

По поводу урн/пепельниц я имела в виду выставить их в продажу. Потому что какому-нибудь завхозу некой фирмы скорее придет в голову ехать за такими вещами в строй\хоз\товары.

С уважнением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-09 14:09:50

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Тогда это вообще идеально - не столько рекламировать, сколько ПРОДАВАТЬ часть ассортимента на "смежном" потоке.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-09 22:29:15

Дария [d-mobile@yandex.ru] » Галина Владимирова

Да. Это я и имела в виду. Правда, пока смутно представляю, на каких условиях выставить там товар. Продать его оптом магазину? На реализацию? Продавцы этого магазина не будут особо заинтересованы... А своего человека сажать туда только ради пепельниц и вешалок - смысла нет.

Появилась еще мысль. Не разместить ли информацию о столах/креслах в ортопедическом контексте напротив кабинета невропатолога (там, где ждут очереди)? Идеальнее было бы договориться с самим невропатологом, но он идейный.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-10 19:30:26

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Уважаемая Дария!

Правда, пока смутно представляю, на каких условиях выставить там товар. Продать его оптом магазину? На реализацию? Продавцы этого магазина не будут особо заинтересованы...

Вы сказали здесь, что какому-нибудь завхозу некой фирмы скорее придет в голову ехать за такими вещами в строй\хоз\товары.

В Вашем городе это действительно так? Или тогда спросить у завхозов, где бы они это искали.

Если поток за такими товарами в строй/хоз/магазины в принципе есть, предложите хозяину взять пробную партию на реализацию, а продавцам - речевые модули, чтобы легче было продавать.

Не разместить ли информацию о столах/креслах в ортопедическом контексте напротив кабинета невропатолога (там, где ждут очереди)? Идеальнее было бы договориться с самим невропатологом, но он идейный.

А что, эти кресла, действительно, улучшают осанку, позволяют хотя бы отчасти снять мышечные и пр. зажимы, "упреждают" остеохондрозы шеи, плечевого пояса, поясницы, способствуют нормальному кровообращению и т.д.? Кто с этим намучился, тот знает... Тот же остеохондроз тянет за собой головные боли и всяческие вегето-сосудистые дистонии. Почему бы и нет? Только соотнесите платежеспособность людей у кабинетов невропатолога со стоимостью ортопедической мебели...

А невропатолог почему будет сопротивляться дельному предложению (если все так, как описано выше)? Сейчас врачи вовсю что-нибудь рекомендуют - в соответствии со своим профилем. Вплоть до солнцезащитных кремов - в контексте предупреждения онкологических заболеваний кожи.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-11 22:28:54

Дария [d-mobile@yandex.ru] » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

В Вашем городе это действительно так? Или тогда спросить у завхозов, где бы они это искали. Да, действительно так. Хотя скорее в хозтоварах.

По поводу реализации попробуем.

Это не специальная ортопедическая мебель, но тем не менее, она меньше "гробит" спину, чем большая часть продаваемой в наших магазинах мебели. Там есть разного рода "прибамбасы" типа валиков под изгибы позвоночника, "качательных" систем и прочего...

Невропатолог, которого я имею в виду - платный, поэтому к нему ходят не такие уж малоимущие.

Договориться с ним попробую. Но по своему опыту могу сказать, что сколько я ни ходила к нему, он ни разу не "впаривал" мне никаких БАДов.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-13 11:08:57

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Уважаемая Дария!

Но по своему опыту могу сказать, что сколько я ни ходила к нему, он ни разу не "впаривал" мне никаких БАДов.

Возможно, ему никто не предлагал...

Прорабатывая дальше "ортопедическое" направление (в части - "меньше "гробит" спину"):

- аптеки (соотв. отдел болеутоляющих средств, места продажи шейных "воротников")

- фитнесы (в идеале - комплекс упражнений для спины, позвоночника)

- гимнастические залы для детей

- массажные кабинеты

- офисы, в которых люди больше сидят, чем перемещаются (те же кассы, операционные залы, "машинописные бюро"), где, возможно, ненормированный рабочий день (в идеале - только что отстроенные/отремонтированные, на этапе закупки мебели)

- ... и т.д.

Что из этого есть в Вашем городе?

А еще замечено: в период обострения "мышечных зажимов", люди начинают "дозировать" каждый поворот головы и пр. "изгибов позвоночника", особенно восприимчивы к разного рода валикам, подушкам, подголовникам.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-13 22:56:17

Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ.

К сожалению, в нашем городе из перечисленного Вами есть только аптеки, фитнес (девочки и домохозяйки), кассы ж/д (2 калеки и ремонт им не грозит), операционные залы банков.

У меня такой вопрос: честно говоря, мне не совсем понятна техника общения с теми же аптеками, фитнесами и пр. посредниками. Схема "Пришлешь покупателя - получишь процент"? Еще ладно коммерческие организации, а когда посредник - должномтное лицо учреждения? Чаще получается, что они либо боятся: "Вы что?!", либо говорят "Конечно, будем посылать и не посылают". Или вообще не полатьсяна людей, а просто договорить разместить свою информацию?

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-14 15:10:43

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Уважаемая Дария!

не совсем понятна техника общения с теми же аптеками, фитнесами и пр. посредниками. Схема "Пришлешь покупателя - получишь процент"? Еще ладно коммерческие организации, а когда посредник - должномтное лицо учреждения? Чаще получается, что они либо боятся: "Вы что?!", либо говорят "Конечно, будем посылать и не посылают". Или вообще не полатьсяна людей, а просто договорить разместить свою информацию?

С посредниками лучше договариваться официально через Директора.

И для того, чтобы не быть в зависимости от конкретного "должностного лица", и для того, чтобы иметь возможность нормально (в рамках официальных договоренностей) отслеживать этот процесс. И вообще так приличнее.

Можно договариваться о размещении информации. Или о том, что сотв. сотрудник учреждения каждому посетителю (каждому покупателю вместе с товаром А или документами В) будет вручать наш "рекламный продукт" С. В идеале - еще говорить соотв. речевые модули. И т.д.

Несмотря на официальные договорености, не исключены попытки "сваливания" со стороны сотрудников. Должны быть выборочные проверки с Вашей стороны с фиксацией фактов "недачи", "непередачи", "несообщения", "непроговора" и т.д. Каждый случай, понятно, не отследить (да и не надо), а по статистике фактов уже можно говорить с Директором.

Схема "Пришлешь покупателя - получишь процент"?

Эта схема могла бы работать только в том случае, если бы каждый визит Клиента от них к Вам завершался бы сделкой/покупкой. Но так не бывает. Поэтому надо выделить "рекламную" составляющую этого процесса (Клиент по рекламе/по рекомендации ПРИШЕЛ) и именно ее посреднику оплатить. А не завязывать его работу на продажи.

И оплатить НЕ процентом, а фиксированной суммой. Как за типовую функцию.

Аналогичная ошибка - самого рекламиста "завязывать" на продажи ("А вы гарантируете, что после Вашей рекламы наша прибыль взлетит?" - "Нет, конечно. Но я, рекламист, гарантирую, что люди в Ваш магазин придут. И даже смогу разделить потоки тех, кто пришел "по рекламе" и кто "самотеком". Дальнейшее зависит от Вас...").

Аналогично, в случае раздачи каких-либо ваших материалов, должно быть понятно, кто пришел "по наводке", а кто "самотеком".

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-15 00:12:52

Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо, стало несколько понятнее. Но 3 вопроса осталось:

1) Договариваясь с директором, его тоже надо заинтересовать. ему тоже предлагать фиксированную оплату за контакт? То есть каждый присланный Клиент оплачивается дважды? Или директору заплатить один раз, но много? Речь идет о передачи денег "черным налом"?

2) Как быть в ситуации, если организация, которую хочешь сделать посредником, государственная (например, милиция)? Как я понимаю, договариваться "втихаря", "отстегивать" за "лоббирование наших интересов" (например, по НАДЛЕЖАЩИМ сейфам)?

3) Посредник высказывает сомнения: "А как я проверю, что к вам от меня пришло именно столько, сколько вы сказали? Вдруг их было больше?"

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-15 12:36:29

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Дария

Уважаемая Дария!

Договариваясь с директором, его тоже надо заинтересовать. ему тоже предлагать …?

Нет, есть (если есть) договоренности двух Компаний в лице их Руководителей. Есть, возможно, даже официальный договор "через бумагу". Соответственно, одна Компания оплачивает (в том или ином виде) другой Компании.

Речь идет о передачи денег "черным налом"…

А как в этом случае Вы будете контролировать ситуацию? Ведь никаких гарантий выполнения…

Дария, вначале надо пойти поговорить. В том числе узнать – сколько люди хотят, будет ли им это интересно… В общем, снять стереотипы.

При том, что "смежные" потоки – это ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ возможность доступа к интересующему нас потоку, сложности не исключены. Все (обычно "с запасом" заготавливаемые) потоки на все 100% не могут работать.

В каждом конкретном случае надо смотреть, идти и разговаривать: насколько это "вменяемый" контакт, интересно ли людям на этом заработать, готовы ли они этим заниматься, сколько хотят, на каких условиях и т.д. Выявленные проблемы превратить в задачи и в каждом конкретном случае подумать над решением.

Аналогичная ситуация с милицией. Попробуйте поговорить с начальством.

Посредник высказывает сомнения: "А как я проверю, что к вам от меня пришло именно столько, сколько вы сказали? Вдруг их было больше?"

Вам нужно самим предложить посреднику способ "отслеживания" потока. Причем не "вообще", а для каждого конкретного случая. (К слову, это рассматривается в 4-й Части "Алгоритма решения рекламных задач" в отношении совершенно конкретных идей, полученных на предыдущих шагах.)

В каких-то случаях они могут, например, составлять заявку со списком тех, кто будет у Вас покупать, и заранее ее Вам высылать и оповещать. А потом сличать (если результат все-таки завязан на продажи).

В каких-то случаях "двусторонние" купоны и т.д.

Да, "последнюю милю" не отследить (ведь даже внутри одной фирмы отдел продаж может скрыть от рекламного отдела реальный результат). Так ведь, если это носит масштабный характер, это все равно "всплывет", а по мелочам никто этим заниматься не будет. То есть либо это нормальный контакт (и, скорее всего, не будет "косить"), либо зачем нам с ними в другой раз иметь дело? Аналогично размышляют обе стороны.

Не обязательно оплачивать каждый "привод". Может быть, посредника устроит какая-то фиксированная сумма за весь объем работ. Или что-то иное.

Вот, скажем, у банков есть договоренности с магазинами, кафе и пр. о том, что Клиенты могут в них расплатиться по карточкам. И карточки там принимают. Считывают код и пр. по процедуре. И вроде бы никаких "косяков" - сама технология их исключает.

В общем, надо пойти поговорить...

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-06-16 00:24:03

Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо. Будем пробовать.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Управление дебиторской задолженностью в продажах

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж