9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13882 Подписчиков


2007-05-02 08:46:06
Рубан Екатерина » Всем

Здравствуйте!

Проблема у меня такая, я совсем недавно пришла на должность маркетолога в лизинговую компанию. Компания работает только на территории Сахалинской области. Лизинг  - услуга специфическая, особенно если учесть, что оседомленность потенциальных клиентов о том, что такое лизинг очень низкая. Это проблема №1.

 

Вторая проблема - дефицит клиентов в условиях очень жесткой конкуренции на рынке. Лизинговый портфель за прошлый год сократился практически вдвое!!! Реклама в газетах особого эффекта не дает, есть сайт и есть действующие банеры на местных информационных сайтах, они несколько повышают посещаемость сайта, но не приводят к заключению новых договоров. Начальство особо на рекламу стратиться не хочет, настаивает на "прямых продажах", т.е. грубо говоря бери деловой справочник, вычленияй из него потенциальных клиентов и иди к ним в гости с предложением взять у нас чего-нибудь в лизинг! Предлагаю попробовать присоединиться к потокам, заключить договора с агентствами недвижимости и компаниями торгующими оборудованием и тяжелой техникой, особого восторга моя идея не вызвала... подскажите что еще можно сделать.... 

2007-05-02 10:14:11
Юрий » Рубан Екатерина

Уважаемая Екатерина!

В чем непосредственно заключается Ваша работа, какие перед Вами поставлены задачи - это, чтобы понять что советовать.

В любом случае желательно самим понять в чем заключается выгода Клиентов при покупке в лизинг. Ни в одной лизинговой компании мне не смогли этого объяснить и уж, тем более, разницу между предлагаемыми продуктами.

Дошло до того, что к нашему бухгалтеру из лизинговой компании отправляют консультироваться потенциальных клиентов. Т.е. люди продающие услугу не могут сказать зачем она покупателю. А Ваши продавцы могут? Проверьте...

Юрий.

P.S. Лизинг не специфическая, а вполне стандартная услуга.

2007-05-02 10:44:46
Рубан Екатерина » Юрий

Здравствуй, Юрий!

Спасибо, что ответили мне.

Отвечаю на Ваш первый вопрос, сейчас на меня возлагается обязанность привлечь в компанию как можно больше новых клиентов. Для большего понимания ситуации могу сказать, что по итогам 2005 года наша компания занимала 69 место во всероссийском рейтинге  лизинговых компаний проводимом "Эксперт", по итогам 9 месяцев 2006, это место было уже 87, а по итогам 2006 года мы не вошли в сотню лучших компаний вообще, нам не хватило порядка 200 млн. руб. лизингового портфеля до последнего места.

Теперь относительно выгоды от приобретения основных средств в лизинг. Вообще, изначально, есть три пути обновления основных фондов, покупка на свои собственные средства, кредитование в банках и покупка в лизинг.

  • При покупке в лизинг, плательщики НДС получает его зачет в налоговых органах, т.е. он как бды возвращается лизингополучателю из местного бюджета.
  • Имущество передаваемое в лизинг имеет коэффициент амортизации =3, что позволяет быстрее снизить балансовую стоимость имущества и экономить на налоге на имущество.
  • К тому же лизинговые платежи полностью относятся на расходы, тем самым сокращается налоговая база по налогу на прибыль. Это основные экономические выгоды лизинга.

 К тому же мы предлагаем рад сопутствующих услуг, как например предоставление сервисного обслуживания автомобилей, страхование, предоставление корпоративной скидки при покупки у некоторых поставщиков и т.д.

2007-05-02 11:50:13
Юрий » Рубан Екатерина

Уважаемая Екатерина, из перечисленных Вами 3-х основных экономических выгод лизинга, только ускоренная амортизация имеет непосредственное отношение собственно к лизингу. Все остальные равным счетом относятся и к кредиту и к собственным средствам.

Хотелось бы заметить, что НДС к местному бюджету не имеет никакого отношения, это федеральный налог. Нет желания Вас подловить, но с точки зрения бухгалтера это не профессионально и бухгалтера будет сложнее склонить на свою сторону. (А бухгалтер, как правило, участвует в принятии решений по лизингу).

Т.е. из того, что Вы написали я для себя не понял преимущества лизинга.

А есть еще такой момент, к примеру: на чьем балансе учитывается приобретенный в лизинг товар и там много интересного для Клиента...

Я всё это говорю к тому, что Вам необходимо подготовить действительно (!) понятную информацию по выгодности лизинга и опробовать её на ЦА.

А то, что говорит Ваше руководство по поводу бери деловой справочник, вычленияй из него потенциальных клиентов и иди к ним в гости - тоже здравого смысла не лишено.

По вопросу присоединения к потокам - не думаю, что удастся подписать договора с компаниями торгующими оборудованием или тяжелой техникой (они продают свой товар, а не Вашу услугу), но договориться, что у них в офисе будет доступна Ваша информация - вполне возможно. Как вариант сотрудничества можно дожимать (за них) сложных Клиентов, с учетом своей услуги.

Юрий.

2007-05-03 02:54:31
Рубан Екатерина » Юрий

Здравствуйте, Юрий!

Конечно НДС возмещается из федерального бюджета, это я что-то сама не то написала, относительно же остальных экономических выгод, лизинговый платеж, в отличии от кредитного, полностью относится на расходы, в то время как при платеже по кредиту, на расходы списывается только погашение основного долга, а проценты - нет.

Конечно приобретенное в лизинг имущество может быть поставлено на баланс как лизингодателя так и лизингополучателя. Имущество находящееся в собственности лизинговой компании защищено от притязаний кредиторов  лизингополучателя.

Еще к преимуществам лизинга можно отнести то, что обеспечением лизинговой сделки служит сам предмет лизинга, т.е. не требуется дополнительного залога.

Конечно, было бы намного практичнее разговаривать и с потенциаотным клиентом и его бухгалтером, но сами клиенты не спешат приглашать своих бухгалтеров на такое встречи, хотя в последнее время такие преценденты были.

У нас начальник КО вообще так ведет разговор с клиентами, как будто они уже изначально знают о лизинге все или почти все, и никак не идет на то, чтобы разложить клиенту эту информацию о преимуществах лизинга. 

Так как сделать так, чтобы было просто, доступно и понятно?? И через какие каналы доносить такую информацию?

Относительно заключения договоров, такая система у нас есть и она уже работает, с нашими главными поставщиками договора заключены, и они нам направляют клиентов, у которых недостаточно средств для покупки необходимого оборудования. Им конечно это выгодно, т.к. перед ними встает выюор: либо клиент уйдет от них ничего не купив, либо они ему рекомендуют обратиться к нам и тогда они получают свою прибыль только с наших средств, а лизингополучатель потом рассчитывается с нами. Таких договоров всего 2 на данный момент, вот я и предложила заключить подобные договоры с другими поставщиками тяжелой техники и оборудования (хотя бы с самыми крупными), возможно риелтерскими компаниями (лизинг недвижимости хоть и самый сложный с точки зрения оформления сделки, но и самый надежный с точки зрения обеспечения сделки), возможно еще и крупными поставщиками офисного оборудования и мебели.  

Катерина.

2007-05-03 04:49:27
Юрий » Рубан Екатерина

Уважаемая Екатерина!

В п.1 ст. 269 НК говорится, что:

В целях настоящей главы под долговыми обязательствами понимаются кредиты, товарные и коммерческие кредиты, займы, банковские вклады, банковские счета или иные заимствования независимо от формы их оформления.

При этом расходом признаются проценты, начисленные по долговому обязательству любого вида при условии...

- если хотите, то я озвучу, как можно выполнить необходимые условия не уходя из правового поля и отнести все расходы по кредитным процентам на затраты.

 

Конечно приобретенное в лизинг имущество может быть поставлено на баланс как лизингодателя так и лизингополучателя. Имущество находящееся в собственности лизинговой компании защищено от притязаний кредиторов  лизингополучателя.

Екатерина, в отношении предмета лизинга такие понятия как: находиться в собственности и быть поставленным на баланс - разные вещи. До выкупа предмет лизинга является собственностью лизинговой компании и, в то же время, может быть поставлен на баланс лизингополучателя...

Говоря об интересах лизингополучателя при постановке на собственный баланс предмета лизинга, я имел в виду следующее: если лизинговые платежи убывающие, то когда амортизационные начисления начинают превышать лизинговые платежи - в затраты списываются лизинговые платежи плюс превышение амортизационных начислений над лизинговыми платежами. Таким образом затраты предприятия, принимаемые для целей налогообложения, начинают превышать реальные затраты... Ни в одной лизинговой компании нам этого не сказали - а это явное экономическое преимущество лизинга.

Возможно есть и другие особенности при постановке на баланс предмета лизинга.

К чему я это?

При продвижении сложного продукта, желательно знать все его плюсы и минусы. Причем первые активно освещать, а вторые не скрывать.

То, что Вы говорите о договорах с продавцами - это хорошо.

Юрий.

2007-05-03 08:52:39
Андрей Жуков » Рубан Екатерина

Добрый день!

 

Конечно, было бы намного практичнее разговаривать и с потенциальным клиентом и его бухгалтером, но сами клиенты не спешат приглашать своих бухгалтеров на такое встречи, хотя в последнее время такие преценденты были.

 

Тут бы найти сразу поток бухгалтеров и пригласить их на бесплатный семинар...

 

С Уважением,

2007-05-04 03:35:26
Рубан Екатерина » Андрей Жуков
Спасибо, Андрей, идея интересная, подемаю как и где выловить их в необходитмом количестве.... бесплатный семинар для бухгалтеров - это идея! что-то мне в голову это не пришло... Спасибо еще раз.
2007-05-04 03:54:26
Рубан Екатерина » Юрий

Здравствуйте, Юрий!

"Говоря об интересах лизингополучателя при постановке на собственный баланс предмета лизинга, я имел в виду следующее: если лизинговые платежи убывающие, то когда амортизационные начисления начинают превышать лизинговые платежи - в затраты списываются лизинговые платежи плюс превышение амортизационных начислений над лизинговыми платежами. Таким образом затраты предприятия, принимаемые для целей налогообложения, начинают превышать реальные затраты... Ни в одной лизинговой компании нам этого не сказали - а это явное экономическое преимущество лизинга."

Вот за такую интересную информацию спасибо, это конечно специфические бухгалтерские заморочки, я о таком не знала, скажу честно. Даже наш начальник КО этого не знал как выяснилось. 

Конечно есть большая разница между понятиями "быть поставленным на баланс" и "находиться в собственности", в той ситуации я имела в виду, что взяв имущество в лизинг и поставив его себе на баланс, при этом не имея данное имущество у себя в собственности, организация-лизингополучатель защищена от притязаний на данное имущество со стороны своих прочих кредиторов. Во многих ситуациях это достаточно значимый момент. Лизинг безусловно обладает множеством преимуществ, вопрос в том как именно их донести до потенциальных клиентов?  

2007-05-08 05:25:16
Юрий » Рубан Екатерина

Здравствуйте, Екатерина.

Лизинг безусловно обладает множеством преимуществ... - чтобы это не было голословно, соберите все преимущества.

...как именно их донести до потенциальных клиентов?

Т.к. преимущества, в основном, экономические, лучший способ сравнительный.

Скажем, машина (условно) стоит 100 руб.

Стоимость приобретения и налоги за 2 года составят:

собственные средства - 150 рублей

заемные средства - 160 рублей

лизинг - 125 рублей.

Это наглядно, далее подробно расписываете расчеты. Цифры должны быть реальные и проверяемые, предмет лизинга - интересный для данной ЦА.

Очень хорошо, если процедура получения лизинга  значительно проще, чем пролучение кредита.

Из собственного опыта: сравнив перечень документов требуемых в нескольких лизинговых компаниях, обнаружил, что в одну компанию я соберу все документы в течении дня, а в другой требовались справки из ГНИ, банка и т.п. - т.е. минимум 2 недели.

Если у Вас несколько тарифных планов - надо четко их позиционировать: какой для чего нужен, его плюсы и минусы по сравнению с остальными. Вариант типа: с минимальным первым взносом - для тех у кого нет денег - это не профессионально и доверия не внушает.

Предложение Андрея Жукова полностью поддерживаю. Бухгалтер впервые сталкиваясь с лизингом не очень хочет с ним разбираться и будет всячески препятствовать сделке. Надо дать готовые решения по бухгалтерии для разных видов тарифных планом, методов учета... - проводки, ссылки на нормативные документы, тщательно расписанные неоднозначно трактуемые операции...

И конечно всё это, собственно, до клиента донести!

То есть: грубо говоря бери деловой справочник, вычленияй из него потенциальных клиентов и иди к ним в гости с предложением взять у нас чего-нибудь в лизинг!

Юрий.

 

2007-05-15 08:30:38
Рубан Екатерина » Юрий

Здравствуйте, Юрий!

Бухгалтер впервые сталкиваясь с лизингом не очень хочет с ним разбираться и будет всячески препятствовать сделке. Надо дать готовые решения по бухгалтерии для разных видов тарифных планом, методов учета... - проводки, ссылки на нормативные документы, тщательно расписанные неоднозначно трактуемые операции...

 

Дело в том, что одобрени или неодобрение сделки бухгалтерией почти всегда на 100% зависит от мнения главного бухгалтера, а эти люди хорошо о себе как правило думают и признаваться в том, что чего-то не знают - просто не желают. Масса примеров было, заключается договор, по которому объект лизинга находится на балансе лизингополучателя, они его себе на баланс поставят а налог на имущество не платят, а когда им начинает наш главбух пытаться разъяснить что к чему, то в лучшем случае в ответ слышит: "да что вы меня учите, я сама главбух!..." и далее по списку....Поговорила с начальством о возможности организации и проведения семинара для бухгалтеров, бесплатного!, оказывается такая инициатива у компании была пару лет назад,  явка была почти нулевой.... не желают господа бухгалтера учиться, им привычнее по известной схеме работать, чем чему-то учиться....

2007-05-15 13:17:16
Юрий » Рубан Екатерина

Екатерина, по итогам 2005 года наша компания занимала 69 место во всероссийском рейтинге  лизинговых компаний проводимом "Эксперт", по итогам 9 месяцев 2006, это место было уже 87, а по итогам 2006 года мы не вошли в сотню лучших компаний вообще - как Вы видите, 2 года большой срок, всё могло поменяться...

Вы заинтересованы увеличить продажи своего продукта. Один из способов - стать компанией-экспертом. Т.е. лизинг продают все, а Вы еще и бесплатно (и качественно) консультируете, и даже не Клиентов! Как Вы думаете, куда пойдут за услугой после получения консультации?

Таким образом посредством предоставления бесплатной услуги Вы сможете увеличить реализацию собственной и платной услуги.

Думаю, что бесплатную услугу продвинуть на рынке несколько проще, тем более это дополнительный повод напомнить о себе тем, кто от Вашей услуги (собственно лизинга) уже отказался - ведь это другая услуга.

Еще одно решение: один из наших поставщиков (завод-производитель) в качестве приложения N2 к договору (N1 - это спецификация) ввел "Основные правила обращения с... товаром" и там есть такие разделы - при транспортировке, при хранении, при монтаже, при эксплуатации - всего полный лист А4 шрифтом 8. Если Вы думаете, что потребители завода не знают то, что написано в этом Приложении, то Вы ошибаетесь - это широко известные (во всяком случае для специалистов) истины, со ссылками на ГОСТы и ТУ. А в конце стоят подписи сторон.

К чему я это?

Так вот: если в инструкции, скажем, утюга написано, что его нельзя опускать во включенном состоянии в воду, это не значит, что меня привлекут к какой-либо ответственности в случае нарушения, но (!) я буду предупрежден.

Так предупредите своих клиентов "подробной инструкцией" в виде Приложения к договору -  а они сами решат надо ли её (инструкции) придерживаться.

Юрий.

2007-05-17 04:17:02
Рубан Екатерина » Юрий

Здравствуй, Юрий!

Конечно, то что Вы пишете, все верно, но для тогго чтобы все это объяснить клиенту, он болжен быть, а у нас их в последнее время нет почти, было бы нормально, что далеко не все кто приходит в организацию - заключают с нами договор, но сейчас они просто не приходят и вопрос в первую очередь не в том, чтобы их удержать, а хотя бы для начала спровоцировать чтобы они пришли....

2007-05-17 04:33:30
Юрий » Рубан Екатерина

Уважаемая Екатерина!

Давайте попробуем еще раз:

1. собираете преимущества лизинга

2. оформляете их в легко воспринимаемом виде. Отдельно для руководителя, финансиста и бухгалтера. (Желательно учесть и конкретные потребности ЦА.)

3. берете деловой справочник...

4. параллельно готовите семинар для бухгалтеров, возможно не как разовую акцию, а периодическую. Привлеките к участию работников ГНИ, устройте семинар в интересном для бухгалтеров месте (в частности в Иркутске одна из компаний постоянно проводит мероприятия для бухгалтеров в центре города, где невозможно подъехать и запарковаться и много всяких неудобств, но (!) бухгалтера с радостью туда идут, т.к. могут в перерыв пробежаться по магазинам - смешно? Но работает.)

5. одновременно осуществляете присутствие и наглядность Вашего предложения в офисах компаний предлагающих предметы потенциального лизинга.

...

Не думаю, что в течении месяца Вы заметите кардинальное улучшение ситуации и это нормально.

Юрий.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика