RRRRR - 54.197.66.254

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-03-18 20:13:44
Дария » Всем

Уважаемые коллеги.

Оцените, пожалуйста, идеи.

Ситуация: компьютерный магазин в городе со 100000-м населением. На рынке 8 лет. На сегодняшний день это 1 из 3 магазинов чисто компьютерных + 2 супермаркета электроники. Отбросив супермаркеты, мы идем на 2-м месте.

При этом: наши плюсы - наработанный имидж конторы, которой можно доверять, где обслуживают вежливо.

Минусы - небольшое (скажем честно, не очень презентабельное) помещение (из-за этого все еще жив стереотип "Не из чего выбрать", хотя путем более оптимальной выкладки частично удалось решить эту проблему), проблемы с парковкой (хотя люди все-таки находят куда "приткнуться"

Работаю с этим магазином с августа прошлого года (ситуация тогда была более плачевна), но с помощью решений на основе рекомендаций, данных в этой теме форума (Особенно пригодились рекомендации уважаемого Ивана Саянова) удалось поднять продажи (в основном частным лицам) в 1,5 - 2 раза, укрепить имидж магазина. Но в марте продажи стали падать (подозреваю, что не только у нас). Я полагаю, это связано с объективными причинами: сейчас не 1 сентября, не Новый год, родители (подавляющая часть ЦА) сейчас думают о других вложениях средств.

Но тем не менее директор ставит задачу: как хочешь, продажи надо поднять. При этом предлагает сделать упор на то, что у нас можно оформить кредит не через 1-2 банка (как везде), а через 4 на выбор (хотя разницы особой между ними нет). Думаю, что клиенту это не так принципиально.

Логически получается, чтобы увеличить продажи:

1) надо либо заставить уже имеющихся "наших" клиентов совершить повторные покупки (например, принтеры, МФУ, мебель для компьютера и т.д.)

2) "урвать" чужих клиентов

3) мотивировать родителей приобрести компьютер сейчас (не в сезон).

Исходя из этого думаю разработать акции направленные на 2 потока:

- наши (а может и не только наши) клиенты, к примеру, совершившие покупку на сумму от ... р.

- родители одиннадцатиклассников

Для первой группы сделать что-то в таком духе: "Весенние подарки от магазина Х. Мы решили порадовать своих клиентов - принесите счет (товарный чек) нашего магазина, получите купон со скидкой".

Для родителей думаю продвигать идею о необходимости компьютера будущему студенту. А если ребенок будет учиться в другом городе, то ноутбука. Чтоб сподвигнуть сделать эту покупку именно сейчас можно дать впридачу принтер (самый недорогой) или скидку на дорогой. Или спеццену на огранченнй срок. Поскольку у родителей выпускников напряженка с деньгами, то здесь как раз и можно сказать о кредитах. Где я собираюсь размещать эту информацию? В газете дать статью "как выбрать компьютер для будущего студента?"   Раздать флаеры в институтах (Дни открытых дверей), в школах (собрания для родителей выпускников). Расклейка на остановках.

Помимо этого есть идея, которая не имеет прямого отношения к акции, просто давно уже бла задумана, почему б ее сейчас не воплотить? Открыть у магазина "памятник компьютеру" - у нас в области мода открывать памятники всему. Затрат больших не потребует, а резонанс может получить.

Оцените, пожалуйста, идеи. В том ли направлении я вообще иду? Чувствую, что есть более простые и эффективные способы, но пока не удается их нащупать.

С уважением. 

2007-03-19 10:07:35
Галина Владимирова » Дария
Уважаемая Дария!
 

Исходя из этого думаю разработать акции направленные на 2 потока:

- наши (а может и не только наши) клиенты, к примеру, совершившие покупку на сумму от ... р.

- родители одиннадцатиклассников

Для первой группы сделать что-то в таком духе: "Весенние подарки от магазина Х. Мы решили порадовать своих клиентов - принесите счет (товарный чек) нашего магазина, получите купон со скидкой".

 

Если «свои» Клиенты – это те, кто у Вас уже что-то покупал, то сделать акцент не просто на «весенних подарках» со «скидкой», а: «Что еще Вы не ДОкупили к своему компьютеру? У нас как раз сейчас скидки, спеццены, подарки и… что-то еще хорошее для Вас».

 

Отсчитать желательный для Вас диапазон времени (например, покупки за последние три месяца или полгода) и посмотреть, что и в какой последовательности обычно покупается и докупается (компьютер – принтер - мебель под компьютер -… или иная цепочка?). С учетом этого ДЕТАЛИЗИРОВАТЬ предложение про «весенние подарки».   

 
Причем НЕ только в отношении «своих» покупателей…
 

Для родителей думаю продвигать идею о необходимости компьютера будущему студенту. А если ребенок будет учиться в другом городе, то ноутбука. Чтоб сподвигнуть сделать эту покупку именно сейчас…

 
Необходимо учесть Ст родителей выпускников: «Если покупать компьютер – то в качестве подарка за успешное поступление в вуз». Это сдвигает время акций и предложений ближе к поступлению.
 
А есть ли у родителей Ст: «Компьютер может быть подарком за успешную сдачу выпускных экзаменов»? Тогда начинать можно уже сейчас.
 

Где я собираюсь размещать эту информацию? В газете дать статью "как выбрать компьютер для будущего студента?"  Раздать флаеры в институтах (Дни открытых дверей), в школах (собрания для родителей выпускников). Расклейка на остановках.

К перечисленным местам для «оповещения» можно добавить книжные магазины (если покупаются «справочники вузов» и разные пособия для поступления), места продажи дисков с обучающими программами и пр. места, через которые сейчас (в преддверии «выпускных хлопот») могут проходить потоки родителей.
 
С уважением,
2007-03-19 11:14:23
Андрей Жуков » Дария

Добрый день!

Тут надо еще вспомнить, что скоро "четверть" заканчивается и - через несколько дней - начнутся весенние каникулы...

 

С Уважением,

 

 

2007-03-19 19:25:55
Дария » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

А как можно это использовать? Часть детей разъедется по бабушкам-дедушкам, часть поедет с родителями по вузам разных городов -приглядываться. Какую мотивацию предложить? Поощрите детей за хорошие оценки?

С уважением.

2007-03-19 19:37:28
Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Большое спасибо за дельные подсказки. А как Вы полагаете: стоит просто объявить скидки для всех на "недокупленные" товары или все-таки заставить их принести какой-то носитель (товарный чек наш или не наш). Я думала все-таки главное именно довести их до магазина, чтобы они по этому носителю получили некий купон на скидку. Не обязательно "отоваривать" его прямо сегодня. Но сам факт, что у тебя лежит "бумажка", дарующая какие-то блага, и ты ею пока не воспользовался, а срок ее действия истекает,  будет, на мой взгляд,  подталкивать больше, чем просто то, что ты слышал о скидках. Хотя, с другой стороны, это дополнительные затраты (пусть и небольшие) на печать этих купонов и дополнительные проблемы с их учетом.

Хотелось бы узнать Ваше мнение.

И второй момент, который меня волнует - достаточна ли мотивация родителей выпускников в предложенном мной варианте (все-таки у них сейчас столько проблем и финансовых затрат)?

Или проще будет сделать упор на родителей просто школьников (невыпускников)? Но их сложнее структурировать...

С уважением. 

2007-03-21 10:30:07
Галина Владимирова » Дария
Уважаемая Дария!
 

стоит просто объявить скидки для всех на "недокупленные" товары или все-таки заставить их принести какой-то носитель (товарный чек наш или не наш).

 
И то, и другое. Одновременно. Поскольку:
 
а) люди вряд ли специально придут в магазин только за купонами на последующую скидку (но, будучи заранее проинформированными на разных потоках, захотят получить нечто при ДОкупке),
 
б) в свою очередь, Вам потребуется разделить потоки тех, кто пришел «по рекламе», и кто – «самотеком», чтобы оценить результативность акции (например, по предъявленному носителю)
 
в) а чеки, в отличие от купонов, действительно, не надо специально печатать – они уже есть у людей.
 
Поэтому: «По любому чеку нашего и не-нашего магазина, который у Вас уже есть на руках за последние … месяцев, Вы можете у нас со скидкой … % ДОКУПИТЬ то, что Вам необходимо». (Где и как доносить эту мысль – отдельный вопрос.)
 
Аналогичную мысль можно транслировать на потоке «самотеком» пришедших что-либо покупать или докупать, если Вы хотите, чтобы:

Не обязательно "отоваривать" его прямо сегодня. Но сам факт, что у тебя лежит "бумажка", дарующая какие-то блага, и ты ею пока не воспользовался, а срок ее действия истекает,  будет, на мой взгляд,  подталкивать больше, чем просто то, что ты слышал о скидках.

И второй момент, который меня волнует - достаточна ли мотивация родителей выпускников в предложенном мной варианте (все-таки у них сейчас столько проблем и финансовых затрат)?

Мне тоже думается, что мотивация «за успешное поступление в вуз» – выше. Но лучше все-таки опросить.
 

Или проще будет сделать упор на родителей просто школьников (невыпускников)? Но их сложнее структурировать...

Сначала лучше опросить: насколько они мотивированы – вне привязки к традиционно значимым событиям типа «выпускные экзамены», «поступление» - покупать своим школьникам компьютер? Или, скажем, является ли сейчас «окончание четверти» - таким значимым событием? Какие на этот счет стереотипы?
 
А как структурировать – второй вопрос:
 
- родительские собрания
- школьные спортивные соревнования (родители приходят поболеть?)
- соревнования в спортивных школах
- выступления учащихся музыкальных школ и консерваторий (аналогично)
- показательные выставки работ школьников в художественных школах, студиях, парках в Дни  города и пр. праздники
- ТЮЗы, спектакли «для детей и юношества»
- книжные магазины, отделы обучающих программ
- …………. (где еще можно встретить родителей школьников в масштабах города, а не только школы?)
 
С уважением,
2007-03-21 22:39:29
Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ. По поводу родителей выпускников: мы не можем ждать до июня. Поставили задачу поднять продажи в течение ближайших месяца-полутора. Мне это казалось плюсом, потому что компьютер студенту нужен, и сейчас (пока еще не выпускной и не поступление) у родителей еще есть деньги и они пока до конца не представляют, сколько придется потратить на все эти мероприятия. Не факт, что в июне, когда они это уже ощутят, они выделят деньги на компьютер. Как вы полагаете?

По поводу опроса родителей школьников, оцените, пожалуйста, правильно ли я составила вопросы:

1) Я не планирую покупать ребенку компьютер, потому что...

2) Я бы купил(а) ребенку компьютер, если бы ...

3) Я считаю, что школьнику нужен компьютер, потому что ...

4) Я считаю, что школьнику не нужен компьютер, потому что ...

5) Покупка компьютера для меня головная боль, потому что ...

Я ничего не упустила?

По поводу акции "докупления": мы объявляем об акции на потоках и просим принести чек (но не отбираем его,  а только регистрируем). После покупки акционного товара мы им больше ничего не даем. Тем же, кто зашел самотеком, мы выдаем некий купон, который он может "отоварить" позже (также принеся чек). Я правильно вас поняла?

С уважением.

2007-03-22 09:27:11
GMN » Дария

http://formoza.ru/confidence/home_user/5_advices/


Как ребёнку выбить компутер

2007-03-22 11:42:00
Андрей Жуков » Дария

Уважаемая Дария!

Какую мотивацию предложить? Поощрите детей за хорошие оценки?

А почему "нет"? Это запоминается, это регулярно напоминается школой, это стимулирует ребятишек напоминать папе и маме о том, куда надо сходить.

 

Придется только придумать "детские комплекты" или нечто именно "для школьников", чтобы ФАС не предъявлял претензии (по Закону "О рекламе" нельзя использовать детей при рекламе недетских товаров) и использовать аккуратные формулировки (по Закону "О рекламе" нельзя побуждать детей обратиться к родителям).

 

Успеха,

2007-03-22 21:57:58
Дария » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

То-то и оно. Я уже пыталась провернуть фишку по поводу хороших оценок и скидок, но поскольку ничего толком нельзя говорить, в школах нельзя размещать, то ниего не вышло. Честно говоря, я так и не придумала, как обойти эту статью закона.

Если у вас есть наработки в этом направлении, буду благодарна.

С уважением.

2007-03-22 21:58:27
Дария » GMN
Спасибо. Очень актуально.
2007-03-26 17:48:18
Галина Владимирова » Дария
Уважаемая Дария!
 

По поводу опроса родителей школьников, оцените, пожалуйста, правильно ли я составила вопросы:

1) Я не планирую покупать ребенку компьютер, потому что...

2) Я бы купил(а) ребенку компьютер, если бы ...

3) Я считаю, что школьнику нужен компьютер, потому что ...

4) Я считаю, что школьнику не нужен компьютер, потому что ...

5) Покупка компьютера для меня головная боль, потому что ...

Я ничего не упустила?

 
Еще стоит заготовить вопрос, проясняющий «Когда?». Т.е. когда родители готовы отдать деньги за компьютер, учитывая что: компьютер студенту нужен, и сейчас (пока еще не выпускной и не поступление) у родителей еще есть деньги и они пока до конца не представляют, сколько придется потратить на все эти мероприятия. Не факт, что в июне, когда они это уже ощутят, они выделят деньги на компьютер.
 
Еще я разнообразила бы форму вопросов. То есть не только «закончите фразу…»
 
Может быть так:
 
1. Как, по-Вашему, нужен ли школьнику компьютер? (независимо от ответа): Почему?
 
2.  (при ответе «нужен»): Вы планируете купить своему ребенку компьютер? Почему НЕ планируете?
     (при ответе «не нужен»): А студенту купили бы компьютер? (независимо от ответа): Почему?
 
3. Закончите, пожалуйста, фразу: «Я бы купил(а) своему ребенку компьютер, если бы…»
 
4. Если все-таки покупать своему ребенку компьютер (с прицелом на студенческое будущее), когда, по-Вашему, это лучше делать:
 
а) к окончанию школьной четверти?
б) за успешную сдачу выпускных экзаменов?
в) в течение учебного года, пока еще можно не думать о выпускном в школе и поступлении в вузе?
г) иное?
 
5) Закончите, пожалуйста, фразу: «Покупка компьютера для меня головная боль, потому что ...»


По поводу акции "докупления": мы объявляем об акции на потоках (то есть НЕ только в данном магазине?) и просим (при запланированной ДОкупке чего-либо) не забыть принести чек (но не отбираем его,  а только регистрируем). После покупки акционного товара мы им больше ничего не даем. Тем же, кто зашел самотеком, мы выдаем некий купон, который он может "отоварить" позже (также принеся чек). Я правильно вас поняла?

Да, верно.
 
С уважением,
2007-03-26 21:25:45
Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина, спасибо.

Будем воплощать в жизнь акцию докупления, над компьютерами пока работаю.

Что вы думаете, по поводу предложения Андрея Жукова? Тема пробраться к родителям через школьников очень заманчива, но исходя из законодательства практически невыполнима. Или есть варианты?

С уважением. 

2007-03-27 17:09:35
Галина Владимирова » Дария
Уважаемая Дария!

Что вы думаете, по поводу предложения Андрея Жукова? Тема пробраться к родителям через школьников очень заманчива, но исходя из законодательства практически невыполнима

 
Разделим два момента:
 

1. Обращение к родителям (мотив: Поощрите детей за хорошие оценки…)

2. И, как Вы сами пишете, пробраться к родителям через школьников

 

Андрей Жуков предложил Вам первое: А почему "нет"? Это запоминается, это регулярно напоминается школой, это стимулирует ребятишек напоминать папе и маме о том, куда надо сходить.

 
…и предупредил о втором:


Придется только придумать "детские комплекты" или нечто именно "для школьников", чтобы ФАС не предъявлял претензии (по Закону "О рекламе" нельзя использовать детей при рекламе недетских товаров) и использовать аккуратные формулировки (по Закону "О рекламе" нельзя побуждать детей обратиться к родителям).

 

В этой рекомендации обращают на себя внимание слова: «…использовать аккуратные формулировки». Вот и всё.

 
Я зашла по ссылке, рекомендованной уважаемым Михаилом:
 

Хороший текст, но если решать задачу использовать «аккуратные формулировки», то например (это только например!) первый фрагмент «Вы знаете зачем дома нужен компьютер?» можно было бы завершить так:

 

"…Парадокс!
Есть люди, которые с этим не согласны. Возможно, и ваши родители тоже против компьютеров…
Возможно, вы уже пытались говорить с ними и объяснять очевидные вещи!..
Но они не понимают!.."

… и НЕ писать дальше «Попробуем еще раз!.. Вместе!», а, например, написать: «А если так разобраться, то…. (и дальше сразу список доводов для родителей, но «опосредованно», как «риторическое повествование», «размышления вслух»). То есть если уж школьник дорос до желания иметь компьютер, то он также «догонит»: «Вот что можно сказать родителям!»   

 
По поводу всевозможных «запрещений нарушений»: посмотрите вот этот материал и попробуйте провести параллель…
 

Я уже пыталась провернуть фишку по поводу хороших оценок и скидок, но поскольку ничего толком нельзя говорить, в школах нельзя размещать, то ниего не вышло. Честно говоря, я так и не придумала, как обойти эту статью закона.

 
А Вы по какому пункту (см. выше) работали – по первому или второму? Если по второму – то надо проработать текст.
 
С уважением,
2007-03-27 22:06:02
Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Я имела в виду статью п.2. Ст. 6 нового закона о рекламе (Защита несовершеннолетних в рекламе): "не допускаются:

2) побуждение несовершеннолетних к тому, чтобы они убедили родителей или других лиц приобрести рекламируемый товар;"

Исходя из этого я понимаю так, что нельзя вообще никаким образом рассказывать детям (обращаясь в объявлении напрямую к детям, размещая информацию в школах, говоря в объявлении о том, что родители не покупают, но... и т.д.). Какой бы товар мы не рекламировали (ведь у детей по определению нет денег самим купить это, т.е. они в любом случае будут вынуждены убеждать родителей). Вот этот момент и ставит меня в тупик. Я вижу только один вариант - обращаться напрямую к родителям (например, в тех же школах, но на собрании, а не на доске объявлении) и соответственно, не факт, что дети узнают о нашем предложении. Правильно ли я понимаю ситуацию? Или "если очень хочется, то можно"?

С уважением.

2007-03-28 10:56:36
Редакция » Дария

Уважаемая Дария,

Владимирова Галина Викторовна сейчас находится в командировке.

На следующей неделе она обязательно Вам ответит.

С Уважением,

2007-04-02 15:49:16
Галина Владимирова » Дария
Уважаемая Дария!
 

"не допускаются:

2) побуждение несовершеннолетних к тому, чтобы они убедили родителей или других лиц приобрести рекламируемый товар;"

 

Да, т.е. не должно быть ПРЯМЫХ призывов (=побуждения) или, как Вы сами пишете: нельзя...  (обращаясь в объявлении напрямую к детям...)

 

Исходя из этого я понимаю так, что нельзя вообще никаким образом рассказывать детям

...нельзя вообще никаким образом? - Из вышеприведенной формулировки закона это НЕ следует.

Нельзя НАПРЯМУЮ призывать детей убеждать родителей купить. Так и не призывайте!

 

говоря в объявлении о том, что родители не покупают...  - и это, формально говоря, закон не запрещает. Это просто риторическое повествование, размышление, "мысли вслух"... 

 
А в школах лучше размещать информацию для родителей.
 

...Какой бы товар мы не рекламировали (ведь у детей по определению нет денег самим купить это, т.е. они в любом случае будут вынуждены убеждать родителей).

Пусть об этом думают уважаемые законодатели.

А что касается специалистов рекламы и PR, то (если только это не наркотики и пр.) цитирую:

"… Всевозможные запреты только увеличат доходы профессиональных рекламистов. В самом деле, за решение противоречия "...рекламировать нельзя, а продавать ...надо" умный Заказчик заплатить не откажется".

 

С уважением,

2007-04-02 22:01:01
Дария » Галина Владимирова
Спасибо большое.
2007-05-01 22:28:22
Дмитрий » Всем

Здравствуйте, коллеги!

Хочу сказать 3 вещи:

1. Дарья, Ваш директор, как я понял, не первый год работает на этом рынке, поэтому он наверняка знает, что каждый год повторяется одна и та же ситуация: в конце марта начинается падение спроса на компьютерную технику, в апреле падение усугубляется, и продажи обычно на 20% меньше мартовских, а в мае ситуация вообще аховая, в лучшем случае повторяются продажи апреля, а бывает и хуже. В июне ситуация выравнивается, во многом, кстати, за счет выпускников, но не только. Поэтому его задание поднять продажи прямо сейчас и немедленно мягко говоря имеет к реальности далекое отношение. Не поддавайтесь на провокацию :).

2. По моим личным наблюдениям за более чем 10 лет, реальный отклик на акцию, стандартно рекламируемую через СМИ, начинается не ранее чем через 2 недели и достигает своего апогея через 2 месяца после начала рекламы. Варианты со сверхдорогими и супермасштабными кампаниями через центральные каналы ТВ, которые себе могут позволить только монстры, я не рассматриваю. Поэтому в марте начинать рекламу уже в общем-то поздновато, максимальный эффект Вы начнете получать уже в конце мая-начале июня и он совпадет с небольшим сезонным ростом.

Отдельно хочу заметить, что большинство акций длится менее упомянутых 2-х месяцев, поэтому клиент, наконец-то получивший месседж и дозревший до действия в виде звонка или визита в магазин получает только удивленный ответ продавца: "Так акция уже 3 недели как закончилась..." Но это немного не в данной теме, а так, по ходу.

3. Для себя мы после многих лет экспериментов  по рекламе вне сезона(зачастую очень дорогостоящих) решили не выбрасывать деньги на ветер, а тихо пережидать эти 2-2.5 месяца на локальных акциях - тем, кто приходит в магазины, предлагаются мини-презенты - например, при покупке принтера оптическую мышь и т.п. Задача таких мини-акий - отработать тот небольшой поток клиентов, которым по каким-то причинам необходимо купить технику прямо сейчас, перебить их у конкурентов. Расчет на то, что наши магазины все равно есть в их маршруте обхода (мы №1 в регионе), и маленький подарок вкупе с хорошим выбором, нормальными ценами и приветливым обслуживанием должен склонить их в нашу сторону.

Вы можете потратить любые деньги на рекламу и акции, но если посчитаете реальные продажи по итогам, то Вам и уж тем более Вашему директору соотношение не понравится.  

Для того, чтобы не выглядеть пессимистичным ворчуном, ниже отдельными постами предлагаю Вашему вниманию 2 идеи из собственной копилки.

2007-05-01 23:29:56
Дмитрий » Всем

Идея №1: Демисезонная, но ничего не мешает провести ее весной.

Если Вы еще не проводили такой акции, то настоятельно рекомендую.

У нас это называется "Обмен мониторов".

Суть в том, что каждому желающему предлагается обменять его старый ЭЛТ монитор на новый ЖК за некую фиксированную доплату. Спрос на эту услугу очень высок, т.к. база проданных ПК с ЭЛТ мониторами очень большая, а стереотип о том, что ЭЛТ мониторы вредны для глаз, а новые "плоские" ЖК - безвредны очень сильный. Народ откликается на такое предложение "на ура". Впервые мы провели такую акцию несколько лет назад, после этого ее никак не рекламировали, но обращаются к нам с тех пор постоянно, пришлось перевести ее на постоянные рельсы.

Механизм акции следующий:  

Ваша логистика договаривается с поставщиком о закупке некоторого количества мониторов определенной модели, из эконом-класса, но можно не самой дешевой, а второй по дешевизне. И лучше, если это будет монитор известной марки, типа Самсунг. Если непонятно почему - потом объясню.

Под партию желательно выбить спеццену - обычно это не представляет проблем. Предположим, вам удалось купить эти мониторы по $160 при средней рознице на рынке $205.

Вы объявляете акицю по обмену старых мониторов на новые ЖК. Доплата в рекламе не фигурирует, тем кто обращается (поверьте, их будет много) объясняете, что если они покупали ПК у вас, то доплата составит $170, если это не ваш покупатель, то $180 (цифры условные, Ваше руководство их подправит). Общий подход к определению доплаты таков, чтобы она покрывала себестоимость нового мониотора и немного превышала ее (по возможности).

Таким образом, человек получает новый монитор по цене, которую он в принципе никак не может получить другим образом. При этом о "потере" старого, надоевшего, устаревшего морально и физически ЭЛТ монитора он никак не жалеет, на самом деле подсознательно для него это даже дополнительное "счастье" - избавиться от здорового и вредного ящика на столе, да еще получить за это деньги.

Что делать с мониторами, которые вам понесут десятками?

Наверняка у вас как и у нас существует вторичный рынок - периферийные компьютерные клубы, бедные организации и частники с удовольствием купят у вас ЭЛТ монитор б/у по цене 30-50 долл. Понятное дело, что производится обмен только работоспособных мониторов.

Наша практикак показывает, что "зависших" ЭЛТ мониторов нет. Процесс продажи некоторых из них растягивается на несколько месяцев, но все равно на складе они не остаются. Думаю, не стоит упоминать, что мониторы продаются как б/у, без гарантии (мы даем клиенту 72 часа на проверку оборудования в его условиях). 

Что дает такая акция фирме, наверное не имеет смысла проговаривать - тут и прямые продажи, и лояльность собственных клиентов, и "перехват" чужих.

Если будут вопросы - готов ответить.

2007-05-01 23:43:22
Дмитрий » Всем

Идея №2: Школьно-весенняя

Вы предлагаете школьникам и их родителям заключить с Вашей фирмой 3-х сторонний договор. Договор представляет собой оформленный в официальном стиле листок бумаги А5, в котором расписаны обязательства сторон:

Ученик: обязуется закончить четверть (год?) только на 4 и 5.

Родитель: обязуется купить ему за это персональный компьютер.

Фирма: обязуется продать компьютер с такой-то скидкой.

Работа ведется через школы. Удобным сроком я считаю последнее родительское собрание 3-й четверти или первое 4-й - на них обычно класными руководителями проводится линия "надо подтянуться и достойно закончить год", родители тоже обычно в теме, поэтому такое средство стимулирования должно сработать.

При этом школа и класный руководитель легко допустят Вас на собрание, т.к. это простимулирует успеваемость в классе и в школе вцелом. Родители тоже должны воспринять эту информацию положительно в силу ее нестандартности, особенно если вопрос о ПК так или иначе в семье обсуждался. Для тех, у кого ПК есть, можно придумать другой относительно дорогой товар из вашего ассортимента - тот же принтер, сканер, планшет и т.п. (кстати, очень актуальны "крутые" мобильники). Ну а сами ученики тем более будут заинтересованы в заключении такого договора - тут есть реальная возможность прижать наконец-то родителей к стенке :)

То, что договор оформлен в виде официальной бумаги, придает договоренности большую солидность и для родителей и для ученика, у сторон остается меньше возможностей финтить и менять условия семейной договоренности по ходу пьесы. Ну и понятное дело, что для фирмы наличие такого договора большой плюс - куда именно идти за ПК у семьи вопрос уже не станет.

2007-05-02 22:08:47
Дарья » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

Спасибо. Идеи просто супер! 

А какие классы вы вовлекаете в такую акцию? И по какой методике работаете со школами (все подряд школы одновременно/по очереди, все подряд классы, или только те, где есть выход на директоров)? Дело в том, что у нас в городе (город небольшой) директора школ страсть как боятся управления образования и без его визы шагу в сторону не делают.

С уважением.

2007-05-02 22:25:32
Дарья » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Отчитывюсь о проделанной работе, дабы тема приобрела более законченный вид.

Провели 2 акции:

1) "Докупите все необходимое..."

2) "Аттракцион неслыханной щедрости"

1-ю начали на 2 недели раньше 2-й. Закончили одновременно.

Первую акцию провели так, как обговаривали на форуме. Вторая заключалась в следующем. Руководство получило возможмоность безболезненно дать скидку 10% (от наших обычных цен). Но просто на объявление о скидках народ реагировал вяло. Как справедливо отметил Дмитрий, апрель - не лучшее время. Поэтому эту скидку мы оформили следующим образом. Условно в 2 словах: есть 2 причины купить компьютер прямо сейчас. 1) Приличная скидка. Если же покупка не входила в ваши планы, то см. п.2  2) КОМПЬЮТЕР в кредит, как  В РАССРОЧКУ:  Только с.. по... магазин ... компенсирует вам проценты по кредиту и т.д.

Это расспространялось на классический кредит 10х10х10. То есть 10%, которые они переплачивают + дисконт (который обычно вкладывают в цену при покупке в кредит) мы сразу компенсировали скидкой на эту сумму.

Все это дело мы "упаковали" в статью с проговором всех стереотипов, где в числе прочих сразу проговорили стереотип о бесплатном сыре и переписывании ценников за ночь до акции. + целевая расклейка.

Эффект, честно говоря, превзошел наши ожидания. По сравнению с прошлым апрелем прибыль подскочила на 45%. Это был какой-то ажиотаж.

Акция по докуплению до начала 2-й акции шла скромнее (реагировали больше наших бывших клиентов, нежели чужих), но когда запустилась 2-я - пошла гораздо бодрее.

С уважением.

2007-05-03 08:46:36
Редакция » Дарья

Уважаемая Дарья!

Большое Спасибо за описание результата!

Успехов!

2007-05-04 08:41:49
Дмитрий » Дарья

Дарья,

я пока не проводил эту акцию, она лежит в копилке. Так что из опыта посоветовать ничего не могу. Для небольшого города я бы попробовал выйти напрямую на директоров лучших школ - наверняка Вы в курсе, какие школы котируются, а какие нет. Родители, как правило, стараются устроить детей в школу с хорошей репутацией, и там собираются дети из относительно обеспеченных семей, родители которых думают об их будущем. Это очень хорошо пересекается с Вашей целевой аудиторией и облегчает работу.

Выйдя на директоров 3-5 школ, Вы наверняка заручитесь у них поддержкой. К тому же, наверняка у них есть какие-то потребности - например, в компьютерном классе нет бумаги или поломалось 2 мышки.

Другой вариант - провести экскурсии для старшекласников и рассказать о современной комп.технике. Экскурсии проводятся на базе Вашего магазина. Стоить это Вам будет совсем недорого, и к тому же даст дополнительный эффект в продажах (потом они прийдут к Вам с родителями). А у директора появится дополнительное обоснование того, почему он проводит с вами эту акцию.

Но учитывайте, что и первоначально цель акции - поднять успеваемость школьников, и никто другой как сам директор в этом заинтересован. Поэтому, возможно, дополнительных методов убеждения и не понадобится, если директор вменяем.

2007-05-04 23:02:54
Дария » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий.

Спасибо. Буду думать.

А что если эти договора всегда иметь в офисе (разумеется, клиенты будут в курсе), своего рода фьючерсы. Пусть не купят сразу (срок действия будет ограничен), но бумажки будут лежать дома, а дальше дети все доделают сами?

С уважением.

2007-05-05 19:29:09
Дмитрий » Дария

Дарья,

да, конечно, можно и в офисе. Но разве в Ваш офис ходят люди просто так? Наверняка, если они пришли, то уже как минимум задумываются о покупке, а скорее всего уже пришли за ней. Так что эффект будет не тем, который ожидается. Тех, кто пришел, лучше уж додавить на покупку прямо сейчас, чем продавать ему фьючерс. Суть предлагаемой акции - как раз выход за линию, поход на территорию клиента.

2007-05-06 23:27:24
Дария » Дмитрий

Дмитрий, спасибо.

Вы правы.

Заказчик, приободрившись от прошедшей акции, требует теперь ПОСТОЯННОГО поддержания продаж на таком уровне (как минимум). И на сезонность ему плевать. В апреле получилось, значит и потом получится. Не знаю как его урезонить. Или он прав?

С уважением.

2007-05-07 08:31:08
Дмитрий » Дария

Здравствуйте, Дария!

Как мне кажется, требовать от рекламиста постоянного поддержания продаж не есть правильно - ведь продажи зависят не только от него. С другой стороны, Вы успешно преодолели пик "несезона", поэтому в дальнейшем поддерживать продажи Вам будет легче.

Уверен, что многочисленные идеи и публикации из жизни компьютерных фирм на этом форуме Вам помогут, да и коллеги не оставят без внимания.

Что еще немаловажно - требуя от Вас качественной работы, заказчик должен оплачивать их соответствующим образом. В идеале, в зависимости от достигнутых результатов. Попробуйте разработать и предложить ему соответствующую схему, руководствуясь материалами, опубликованными на сайте.

Интересна его реакция :)

2007-05-07 08:48:30
Редакция » Дария

Уважаемая Дария!

Присоединяемся к Дмитрию.

Что еще немаловажно - требуя от Вас качественной работы, заказчик должен оплачивать их соответствующим образом. В идеале, в зависимости от достигнутых результатов. Попробуйте разработать и предложить ему соответствующую схему, руководствуясь материалами, опубликованными на сайте.

 

Премию Вы - по нашему мнению - Вы заработали. И можете ее смоделировать.

 

Если же условия договора с Заказчиком ее не предполагают... все равно попробуйте на этом примере отработать 4 часть алгоритма "Рекламное Измерение".

 

Спасибо,

2007-05-07 21:05:48
Дария » Редакция

Уважаемая Редакция.

Я уже думала об этом. Но дело в том, что я не являюсь сотрудником данного компьютерного магазина. Это просто мой постоянный Клиент, который любит ставить мне "интересные" задачи. Например, сегодня выдал очередной перл: "Что за фигня? За что я тебе деньги плачу?" Так посмотрите эффективность прошедшей акции, - говорю я. Ну и что, а у ХХХ и без всякой рекламы оборот в 2 раза больше. (При этом ХХХ лет 5 "сидит" в удачном месте и имеет более менее приличный внешний и внутренний вид), а моего уважаемого клиента только год назад (когда мы хоть что-то изменили в выкладке и начали рекламироваться), хоть стали узнавать. А до этого были либо Ст0 (т.к. вообще не знали), либо Ст- (дешевое сельпо, выбора нет), Ст+ было немного). А теперь вынь да положь - хочу прям сейчас стать как ХХХ.

Ну это все лирика. Как быть с оплатой - не знаю. Пока мы сотрудничали фиксированной оплатой (исходя из потраченного мной времени). Как перейти на предложенный вами вариант, учитывая то, что я не в штате? До подведения итогов он оплачивает все рекламные расходы, кроме моей работы, а мою работу после подведения? Или я должна нести все рекламные расходы до подведения итогов?

С уважением.

2007-05-08 09:35:24
Галина Владимирова » Дария

Уважаемая Дария!

Но дело в том, что я не являюсь сотрудником данного компьютерного магазина.

 
Принцип тот же самый. Вы просто ДОГОВАРИВАЕТЕСЬ (в смысле исходящих предложений с Вашей стороны) с Вашим Клиентом (по шагам 4-й части алгоритма "Рекламное Измерение"):
 
1. Что Вы будете считать РЕЗУЛЬТАТОМ данной акции и в каких ед. измерять.
2. Каким СПОСОБОМ будет измеряться этот результат.
3. А потом строите график "Результат/Затраты" с указанием точек:
 
- то, что "самотеком" (и без рекламной акции)
- уровень, ниже которого сработать просто "стыдно"
- хороший результат
- "просто отличный результат"
 
Четыре таких сектора (о которых Вы договорились), а затем - в какой сектор реально попадет акция. И соотв. оплата за сектор.
 
Слово "ДОГОВОРИЛИСЬ" здесь ключевое. Не поиски истины ("как правильно вообще"), а договоренности по совершенно конкретной акции. Подробнее см. здесь.
 
С уважением,
2007-05-08 21:26:07
Дария » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ. Я обязательно попробую. Единственное - меня несколько смущает такой момент: сейчас, когда их затраты на меня не зависят от полученного эффекта, они довольно спокойно показывают мне реальную отчетность. А вот когда будет зависеть, не исключаю, что отчетность будет корректироваться в сторону снижения, и я не знаю, как можно это проконтролировать.

Тем более, что этот клиент не единственный. А другие клиенты вообще вряд ли покажут мне отчетность. Пока их реакция ограничивается: да, здорово, народ пошел или пока что-то не идут.

Не всегда моя работа сводится только к разработке и проведению акций. Бывает, приходится, например, писать материалы, разрабатывать мероприятия, повышающие, укрепляющие имидж компании. Обычно они направлены на формирование и постоянное поддержание имиджа квалифицированных специалистов, честной компании и т.д. Как оценивать эффективность такой работы и когда это делать?

Ну и последний вопрос: бывают такие клиенты, которые говорят: мы хотим сэкономить - вы нам придумайте, что делать, а сделаем мы сами. Сами будут заказывать, например, полиграфию (что отражается на затратах), сами будут распространять рекламные материалы (насколько эффективно, я не могу проконтролировать) и т.д. Часто продавцы на месте сводят на нет мои усилия. Как здесь оценивать? Если не берут полный цикл "под ключ", то письменно ограничивать свою ответственность и брать фиксированную сумму? 

С уважением.

2007-05-10 11:11:39
Галина Владимирова » Дария
Уважаемая Дария!
 

когда их затраты на меня не зависят от полученного эффекта, они довольно спокойно показывают мне реальную отчетность. А вот когда будет зависеть, не исключаю, что отчетность будет корректироваться в сторону снижения, и я не знаю, как можно это проконтролировать.

 
Здесь лучше не «залипать», а работать так, как Вам выгоднее.
 
Поясню.
 
Инструмент для оценки результативности акции у Вас есть. Вы можете (хоть для себя (это всегда полезно), хоть для Заказчика), это смоделировать. А дальше нужно решить – хотите ли Вы оплату по результатам (почему бы нет - в случае адекватного, заинтересованного Заказчика?) или хотите  фиксированную оплату (причем это то, как Вы сами оцениваете уровень Ваших работ, репутацию и т.д., - и с учетом того, сколько рынок готов за это платить.) То есть в последнем случае нужно просто «назначить», одновременно «тестируя» рынок.
 
Общая схема: «Работа ТАКОГО УРОВНЯ стоит столько-то» - «Почему?» - «Потому что за ЭТО столько платят. Ибо знают, что при этом ТАКОЕ качество исполнения и ТАКАЯ репутация исполнителей». Вот и все.
 
Одновременно желательны методические публикации на тему: «Как оценить эффективность рекламной акции?» или «Как Заказчику понять – сработает рекламная акция или нет (до ее реализации)?», или «Как Заказчику оценить рекомендации внешних консультантов?». Обязательно с конкретными примерами акций, которые Вы «для себя» спрогнозировали и оценили.
 
Несколько таких статей на потоке потенциальных Заказчиков, и вопрос «А почему Ваши услуги стоят столько?» уже почти не задается.
 
(К слову, Редакция этого сайта www.triz-ri.ru охотно публикует такие материалы с анонсами в рассылке новостей, попадающей и Руководителям, и специалистам.)
 
То же самое касается фиксированных работ, которые сложно просчитать, как акции. Фиксированная оплата за статьи, за разработанные мероприятия и т.д.
 
Вести переговоры по оплате за еще ненаписанные статьи гораздо легче, если есть уже написанные материалы, пусть даже по другим (методическим) темам.
 
НЕ доказывать Заказчику, а иллюстрировать: «Вот материалы, вот результаты. Судите сами».
 

бывают такие клиенты, которые говорят: мы хотим сэкономить - вы нам придумайте, что делать, а сделаем мы сами. Сами будут заказывать, например, полиграфию (что отражается на затратах), сами будут распространять рекламные материалы (насколько эффективно, я не могу проконтролировать) и т.д. Часто продавцы на месте сводят на нет мои усилия. Как здесь оценивать? Если не берут полный цикл "под ключ", то письменно ограничивать свою ответственность и брать фиксированную сумму? 

 
Вот именно. Вы можете показать Заказчику всю «цепочку действий» и сказать, где обычно «сбоит». А затем обозначить «зону своей ответственности» (если Заказчик не делегирует Вам большее) и договориться о фиксированной оплате (см. выше).
 
Вопрос оплаты несколько «меркнет» на фоне проговора моментов, которые обычно беспокоят Заказчиков:
 
- типовые проблемы бизнеса Заказчика
- типовые ошибки в ходе решения задач
- как оценивать результат (когда вообще непонятно, что считать результатом)
- как проверить работу самого исполнителя (т.е. Вас)
- а не «кинет» ли исполнитель (например, доведет ли разработку до конца, даст ли рекомендации по внедрению, будет ли какое-то время сопровождать, если обещал – т.е. не «свалит» ли в самый неподходящий момент и т.д.)
 
Повторю: на фоне нормального проговора этих моментов и показа, почему у Вас такого не будет, вопрос цены не самый первый.
 
Надо нарабатывать "кредит доверия". В том числе публикациями. Да и ответы на профессиональных Форумах (например, этом) тоже работают на эту задачу.
 
С уважением,  
2007-05-10 23:35:29
Дарья » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо. Вы мне очень помогли. Буду работать. О результатах сообщу.

С уважением.

2007-09-03 17:59:01
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

На основе этого и  других сходных обсуждений была подготовлена статья "Простые идеи для акции... На примере одного компьютерного магазина".

Благодарю за помощь уважаемую Редакцию и всех коллег, принявших участие в этом и не только компьютерных обсуждениях.
Отдельная благодарность Дмитрию за "трехсторонний договор".

С уважением.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика