9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10787 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Задачка для взрослых. Оптовый магазин-склад тканей - СТАРТ.

2007-02-20 19:53:00
Юрий » Всем

Уважаемые коллеги!

Цель обсуждения - решить задачу по мах привлечению клиентов в магазин-склад

Дано:
Старт бизнеса. Москва.
Оптово-розничный склад тканей из Италии.
 
Товар:
Регулярные (непосредственно от производителя) и стоковые ткани хай-класса из Италии: трикотаж, хлопок, лен, шелк, праздничные ткани. Уровень цен от 50 (регулярные) от 6 (стоковые)евро.
 
Уровень цен в течение ближайших 6 месяцев будет удерживаться ниже чем у прямых конкурентов  на 1-2 евро.
 
Наше отличие:
ткани из будущих коллекций от производителя (хай-сегмент)
Подробнее: сначала ткань производят, затем дома высокой моды придумывают коллекции, после показов и публикаций в модных журналах ткань привозят в России ( не всегда привозят, не всегда хорошую)
Мы привозим ткань ДО показов, т.е. у нас на складе УЖЕ сейчас есть коллекция ЕТРО осень –зима 2007/2008, показы будут летом, одежда из этой ткани появится в бутиках осенью)
Правда и цена: от 50 евро за метр.
 
Кроме этого, для привлечения клиентов (средний ценовой сегмент) мы везем именной итальянский сток: трикотаж, лен, хлопок, шелк, праздничные ткани.
 
Рынок
Находится в фазе 2 известной кривой, т.е. его активно «лопают»
 
Конкуренты:
Их много, но основных 10. Часть из них здесь:
часть не рекламируется.
 
Еще наши отличия:
  1. Ткани выбирает бывший портной, который понимает разницу между «красиво» и «красиво и можно шить»
  2. Ткани ВСЕ итальянские, НЕ корейские, Не китайские, т.е. качество заведомо лучше
  3. Режим работы без выходных – не все конкуренты делают это.
  4. Готовы работать под заказ, информировать клиента о новых поступлениях.
  5. Продавцы – клиенториентированы (обучены, мотивированы).
Минусы:
  1. Полуподвальное помещение – сложно создать иллюзию «богатого» места.
  2. Не очень большая площадь – 25 м кв. розничный зал и 35 оптовый ( или наоборот, где будет больший поток). Разделение обусловлено удобством клиентов: разные цены, оптовик не любит ждать.
Добавлю,  большой ассортимент не критичен, ВАЖНО (из опыта успешных конкурентов, чтобы каждая позиция ткани была интересна, большему кол-ву клиентов, что типа «эффективного ассортимента»)
 
Что сделано:
  1. Размещен рекламный модуль в профильном журнале "Ателье" (2 последние страницы издания содержат только их) сроком на полгода
  2. Размещен рекламный баннер на профильном сайте «Осинка .ру» см.ссылку выше.
  3. Запущен телефонный обзвон ателье (всего в желтых страницах 500 записей, из 100 обзвоненных - 50 только ремонт, 25 - неинтересно, 25 - записывают контакты) с промоушен акцией «Приведи клиента и получи 20% бонус»
Время:
С начала первой публикации прошло 3 недели.
 
Как мы делим потребителей тканей? ( от стоимости ).
  1. Торговля по каталогам (цены от 70 евро за метр). Производитель через дистрибьютора распространяет каталоги с образцами среди ателье. Премиум-класс.
Недостатки: срок ожидания – неделя (клиент такого класса не люит ждать) = цена
 
  1. Через оптовые склады. Т.е. сток, то что не ушло на фбриках в Италии сбрасывается на склады, а потом попадает в Россию
Средний класс-класс. Недостатки – качество (плохие условия хранения на стоковых складах), уже не модно, важен вкус у закупщика ( не всегда попадает в целевую аудиторию)
 
    3.  Через магазины ткани. Нижний ценовой сегмент ( нам не интересен) за исключением 2 -5 магазинов.
 
Потоки.
Люди, шьющие себе гардероб сами,
либо в ателье (как правило, за 30 лет, доход - выше среднего класса)
мастера, либо ателье (в том числе из регионов) – в случае если клиент не может, или не хочет покупать сам.
Их соотношение невыяснено.
 
Готовые потоки:
 
у конкурентов,
Вопрос 1 – как можно «прицепится к этим потокам»?
 
у сопутствующих товаров: фурнитура, машинки, манекены и пр. (переговоры о взаимном продвижении с ними ведутся).
 
Активно изучаем возможность «взаимоопыления» с салонами красоты премиум-класса
Вопрос-2 – подскажите возможные форматы.
 
Ограничения по бюджету:
могу привлечь какие угодно деньги, НО – условия кредита взрослые, нужны 100% гарантии результата
 
К сожалению, потока клиентов в магазин мы не получили.
.
 
На какие потоки еще можно напасть?
 
Какими приемами-инструментами?
 
Что еще можно сделать?
 
Что делаем не так?
 
Заранее благодарен за ответ,
 
С уважением,
Юрий
2007-02-21 18:37:50
Андрей Жуков » Юрий

Добрый день!

Что касается розницы и вот этих целевых групп:

  • Люди, шьющие себе гардероб сами,
  • либо в ателье (как правило, за 30 лет, доход - выше среднего класса)

обратите внимание на потоки людей... нестандартных размеров (больших, маленьких, толстых, беременных и т.д.). Они в большинстве своем именно Клиенты ателье и мастеров.

 

Смотрите характерные обсуждения. По ссылке сразу + те, что появятся выше слева на панели.

 

С Уважением,

 

2007-02-21 20:26:14
Юрий » Андрей Жуков

Андрей,

спасибо за ответ!

Я обязательно прочитаю - продумаю.

Также важно для нас экспертная оценка временных затрат на раскрутку.

Как Вы полагаете: минимум - максимум до того, как мы получим более-менее достаточный поток клиентов в магазин-склад?

2007-02-22 08:32:44
Андрей Жуков » Юрий
Уважаемый Юрий!
 
У меня есть большие сомнения в том, что ткани можно представить на площади = 25-35 кв.м. Я также боюсь, что - на самом деле - нормальный ассортимент поддержать не удастся.
 
Добавлю, большой ассортимент не критичен, ВАЖНО (из опыта успешных конкурентов, чтобы каждая позиция ткани была интересна, большему кол-ву клиентов, что типа «эффективного ассортимента»)
 

Нет. Боюсь, это не важно. Как уже писали, если Покупатель видит на полке один единственный (даже очень хороший) экземпляр, то, скорее всего, покупка в этом месте не состоится. Покупатель  отправится в другой магазин, где ассортимент больше. Во втором магазине та же позиция может быть "бестселлером". И потом: для того, чтобы поддерживать "эффективные позиции", для них надо создать "фон" = некоторое количество "менее эффективных", ибо люди должны выбирать и видеть разницу.
 
В алгоритме "Рекламное Измерение" потокам посвящена вторая часть, а, например, в первой части (то есть "до") есть шаг 1.3., который требует проверить формат бизнеса.
 
Успеха,
2007-02-22 18:06:37
Юрий » Андрей Жуков

Андрей!

Спасибо за быстрый ответ.

Я написал о "типа "эффективном ассортименте" не из головы, а нга опыте одного из самых успешных конкурентов.

У них: площадь меньше нашей, но за счет качественного подхода к ассортименту, т.е. по сути квалифицированной работе закупщика - есть сильное конкурентное преимущество, позвляющее "перекрывать":

неудобное месторасположение,

маленькую площадь (меньше чем наша)

Относительно формата бизнеса: все что мы делаем это копия того что есть на рынке + преимущество (коллекции будущих периодов)

Не вижу конфликта системы с надсистемой.

Покажите подробнее, пожалуйста.

Конкретизирую вопрос:

нужны методы и приемы работы с потокоми, позволяющими привлечь значительное кол-во клиентов в магазин-склад.

(худо бедно потоки я нахожу, а вот оптимального решения с  методом и средством коммуникации, пока нет.

Учитывая местность (Москва) - нужно нечто... креативное :) , но могу ошибаться...

С уважением,

Юрий

2007-02-23 17:18:33
Андрей Жуков » Юрий

Уважаемый Юрий!

Я написал о "типа "эффективном ассортименте" не из головы, а нга опыте одного из самых успешных конкурентов.................. Относительно формата бизнеса: все что мы делаем это копия того что есть на рынке + преимущество (коллекции будущих периодов)

 

ОК. Могу ошибаться. Просто наблюдаю, что, например, магазины одежды с такой маленькой площадью не живут или живут плохо.

(худо бедно потоки я нахожу, а вот оптимального решения с методом и средством коммуникации, пока нет.

Перечислите потоки, которые Вы нашли и подумаем над коммуникацией.

Успеха,

2007-02-23 17:37:35
Павел Друбич » Юрий

Здравствуйте,

Есть такая ниша: фирменная одежда (вот, скажем, ищут стильную униформу для приличной компании).

 

Значит, можно сделать двухходовку:

 

Ход 1. От имени знакомой фирмы дать объявление о том, что "ищем тех, кто шьет одежду под фирменный стиль и т.п.".

 

Те, кто ее шьет сами появятся.

 

Ход 2. Очевиден.

 

С пожеланиями,

 

2007-02-24 20:09:08
Юрий » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей!

Виртуальный поток

женщин, шьющих для себя,

частных мастеров на дому:

http://osinka.ru/

что-то у них занято, что-то свободно

пока договоренности на

·        новости,

·        публкации как шить из нашего материала (консультации специалиста)

·        баннерная кнопка в разделе "ткани" (слева вверху)

Параллельные потоки в:

·        торговые точки , где покупают фурнитуру (замки, пуговицы и пр.)

·        торговые точки где покупают нитки

·        оборудование (швейные машинки, маненкены и пр.)

Также рассматриваю потоки богатых клиентов (точнее клиенток) уже знакомых с брэндами, которые мы продаем по поездкам в Европу:

косметические салоны хай-класса

возможно, но не уверен фитнесс-клубы

Пока способ информирования листовка с изображением бренда,  коллекции, местарасположения

(лишнее убрали вследствие выокой защищенности сознания таких клиентов от рекламы - возможно, это неправильно)

С уважением,

Юрий

2007-02-24 20:14:29
Юрий » Павел Друбич

Павел,

спасибо за ответ!

Это не совсем наша целевая аудитория.

Нас интересуют люди:

хай-класс: богатые люди, которые всегда или часто шьют одежду индивидульно, как правило, у модельеров , либо в закрытых вип-ателье

Сюда мы предлагаем ткани от 60 евро за метр ( и это очень доступная цена! для такого качества - регулярные ткани от производителя коллекций будущих периодов)

средний класс: женщины, которые шьют сами для себя, либо специалисты из ателье, которые подбирают ткани для клиентов

Сюда мы предлагаем ткани от 6 евро за метр, т.н. именной итальянский сток.

С уважением,

Юрий

2007-02-26 18:03:15
Анна Каправчук » Юрий
Уважаемый Юрий!
Еще один довольно значимый в масштабах столицы сегмент клиентов на стоковые ткани (а, возможно, и не только на стоковые) - все те, кто учится на модельеров-конструкторов, технологов швейного производства, художников по костюмам, швей, закройщиков и т.п. Если пересчитать все ПТУ, техникумы-колледжи и вузы этого профиля в Москве и Подмосковье - наберется не одна сотня-тысяча потенциально перспективных клиентов. Все они, пока учатся, ежегодно должны "отшивать" курсовые и дипломные работы, многие участвуют в студенческих конкурсах и показах, у них еще не отбито желание шить для себя и родных. Так что, думаю, нужно активно распространять свою рекламу и каталоги там, "дружить" с преподавателями материаловедения и других профильных предметов этих учебных заведений, громко дарить на студенческих конкурсах подарочные сертификаты на отрезы тканей из Вашего магазина и т.п.
С уважением,
Анна Каправчук
2007-02-28 13:05:24
Юрий » Анна Каправчук

Анна,

спасибо за идею!

Здорово!!!

Просто супер!!!

С уважением,

Юрий

2007-02-28 15:12:23
Анна Каправчук » Юрий

Пожалуйста. Я просто недавно была на традиционном конкурсе в техникуме легкой промышленности в маленьком городе в 5000 км от столицы - и наглядно убедилась, что даже здесь девушки на тканях для своих моделей не очень экономят.

Процветания Вашему бизнесу!

С уважением, Анна Каправчук

2008-02-12 12:53:49
Евгений » Юрий
Юрий добрый день,
Прочитал на форуме Ваш мессаги про текстильный магазин . Имеем очень похожую контору , торговля именно итальянскими тканями оптом и в розницу , только в Киеве .Работаем 9 лет .  Если до сих пор Вам тема интересна(сообщениям на форуме уже год) - готов поделиться и предложить дополнительную для торговли текстилем очень интересную тему - торговля профессиональными журналами на модную тематику . Мы к ней пришли через несколько лет работы -предпологали что она поможет нам в текстильной торговле- дейстивтельно серъезно увеличили число клиентов на ткани ,благодаря журналам, но также через какое то время сама торговля журналами стала приносить заметные деньги.
С удовольствием пообщаюсь с Вами на профессиональные темы
С уважением,
Евгений
2008-02-12 21:27:30
Ляйля » Юрий

Юрий, здравствуйте.

Потоки. Слабенькие, но может пригодиться

  • Выпускницы.

Часто шьют платья. Можно в школах плакаты, листовки распространять (в марте-апреле). Придумать бонус – подарок (колокольчик, букетик, перчатки, веер…), скидки от объёма (чтобы объединялись)…. То, что это уже новая коллекция, думаю выпускниц и их родителей заинтересует. Кстати, здесь же и мамы выпускниц. Мамы – покупатели, а дочки – потребители и инициаторы.

  • Свадьбы и свадебные салоны.

Невесты, «подружки невесты», другие родственницы-женщины. Перед сезоном можно и щиты и СМИ пользовать.

  • Театры

Театральные костюмы, декорации. Можно выступать в качестве спонсора и рекламироваться для зрительниц.

  • «Женщины, знакомые с брендами»

Можно «буклетики» в самолётах раздавать, когда обратно летят

  • «Поддержка» модных ТВпрограмм (типа «Модная прививка», по-моему)
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика