9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13881 Подписчиков


Реклама китайских автомобилей и спецтехники

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-01-27 21:06:01
Дария » Всем

Уважаемые специалисты,

сталкивался ли кто-нибудь из вас с одним их самых распространенных и сильных стереотипов "Сделано в Китае". В моем случае речь идет о продаже китайских автомобилей и спецтехники. Разумеется, вся эта техника сделана на основе машин известных японских производителей. Но тем не менее, собрана в Китае. Как можно скорректировать этот стереотип?

С уважением.

2007-01-28 10:03:54
Игорь Борисов » Дария

Дарья, а стереотипы не корректируются ценой? 

Есть категория потребителей, для которой, осознание того, что  "техника относительно дешевая и похожая на западную"  автоматически мотивирует на покупку! Если Вы ориентируетесь на эту ЦА, то в этом случае, наоборот, не нужно ничего корректировать,  этим стереотипом можно управлять!  

Если же  Вас интересует иной сегмент потребителей, то и работать с ним нужно, так как "с другим сегментом", а именно,  проводя "ребрендинг / ренейминг " (если названия не англоязычные, а иероглифные)  или если первое- то адаптацию рекламы данной  техники под Россию (или конторы) - с демонстрацией именно технических (рациональных) аспектов или эмоциональных (если позяволяет концпт-бренда).

Посмотрите на любую западную рекламу автомобилей или спецтехники - многие ли производители или трейдеры - в своей рекламе показывают именно страну  происхождения ? - конечно нет, все направляют усилия на качества продукта или эмоционал бренда или и то и то!

Так что, все решаемо!

   

2007-01-28 15:54:03
Дария » Игорь Борисов

Здравствуйте, Игорь.

По поводу китайских автомобилей - название англоязычное, но все прекрасно знают о стране происхождения. Но поскольку цена действительно конкурентноспособна - проблем немного (единственное предубеждение здесь: а может купить чуть дороже корейскую? Зато обслуживание будет дешевле - все китайское недолговечно).

А вот по поводу тягачей, погрузчиков и т.д. (марка англоязычна) Во-первых, страну поисхождения марки (как автомобилей, так и спецтехники покупатели обычно знают). Спросите людей, работающих например, в горнодобывающей сфере, "чьи" марки "Caterpilar", "Komatsu" (извините, если ошиблась в правописании).

Хотя цены ниже, чем у известных брендов, но тем не менее - суммы ощутимые (например, 1400 000 р.) И понятно, что клиент будет взвешивать все "за" и "против". Когда я собирала стереотипы, мне в основном говорили "лучше я за эти деньги куплю 3-4-летнюю машину марки, в которой я уверен". Когда я спрашиваю: "Имели ли вы дело с китайской техникой, автомобилями?" Мне говорят: "С автомобилями нет, но я покупал китайские гаечные ключи (одежду, игрушки ...)"

И вот еще, я думаю не стоит замалчивать  свое "происхождение", все равно выяснят и вывернут так, как захотят. Поэтому лучше уж опередить их и сказать самим, но аргументированно.

С уважением.

2007-01-29 08:56:44
Редакция » Дария

Уважаемая Дария!

Поглядите обсуждение-аналог.

Успеха,

2007-01-29 18:59:52
Дария » Редакция

Уважаемая редакция.

Я читала это обсуждение. И честно говоря, так и не поняла, удалось ли автору найти пути коррекции этого стереотипа? Поняла только, что высокая цена здесь не сработает.  Может, я упустила что-то важное...

С уважением.

2007-01-29 19:17:03
Редакция » Дария

Уважаемая Дария!

 

Когда я собирала стереотипы, мне в основном говорили "лучше я за эти деньги куплю 3-4-летнюю машину марки, в которой я уверен".

 

Когда я спрашиваю: "Имели ли вы дело с китайской техникой, автомобилями?" Мне говорят: "С автомобилями нет, но я покупал китайские гаечные ключи (одежду, игрушки ...)"

 

А какие приемы Вы предполагаете использовать для коррекции этих Ст- ?

 

Заметьте мы не спрашиваем: "Какое у Вас решение?", мы спрашиваем: "Какой прием Вы подберете?"

 

Спасибо,

2007-01-31 12:15:47
олег здравомыслин » Дария

  Самый простой способ - игнорирование факта китайского производства.  пример: в моём городе есть вполне успешный магазин "Итальянская мебель",  торгуют мебелью китайского производства по итальянской лизензии( тут целый ворох информации: "под контролем итальянцев", лучшее дизайнерское ателье Италии и т.д. в таком же духе, главное побольше "итальянского";). качественно, и даже дорого. 

 Никаких обид у клиентов по поводу обмана - про китайское производство говорится честно, но мельком.  

 Рекомендую позиционировать китайские автомобили,например как "японские автомобили образца 1997 года" дословно, . Кстати знающий автомобилист подберет вам множество доводов в поддержку простоты конструкции. В современных автомобилях , например, огромное количество совершенно лишней электроники, и многое другое. Или акцентировать на том, что двигатель китайца почти также долговечен, как и японец.

2007-01-31 22:05:08
Дария » Редакция

Уважаемая Редакция.

Поработав с Алгоритмом, предполагаю использовать следующие приемы:

1) простой проговор стереотипа (скрывать все равно бессмысленно)

2) проговор + рассеивание вины ("Лучше я куплю за эти деньги подержанную машину известной марки"...  Да, конечно, но давайте посчитаем... Двигатель у нашего автомобиля -  по лицензии "Ниссан", элементы ходовой - "......", при этом - новые. И т.д. ... )- я правильно понимаю этот прием?

3) Можно проработать этот стереотип по аналогии с примером о "желтых" компьютерах

4) Сравнение с другим эталоном. ("Все китайское - некачественное". Да, конечно, все мы сталкивались с низкосортными игрушками и дешевой китайской одеждой. Но давайте посмотрим с другой стороны - большая часть товаров, продающихся в США и Европе, сделаны в Китае. Более того все больше крупных уважаемых компаний,  открывают там свое производство). Если следовать вашей логике - то все они либо идиоты, либо малоимущие)

Второй вариант: вспомните, как не так давно  с таким же недоверием встречали на рынке товары, произведенные в Корее. Сейчас, продукция таких марок, как Самсунг, Киа, Хёндэ уже не вызывает у вас сомнения.

5) Железобетонный факт: такую спецтехнику закупает крупнейшая государственая корпорация (не знаю, стоит ли называть ее).

Буду благодарна за Ваши замечания.

С уважением.

2007-02-01 11:28:04
олег здравомыслин » Всем

 дополнение в тему.

По оценкам экспертов(точных цифр не помню) доля китайских автомобилей в ближайшие годы вырастет в Европе в несколько раз.  Так что смело можно приводить довод, что китайские автомобили скоро будут на каждом углу.  По некоторым прогнозам - до четверти российского рынка уже через пять лет. Как уже этой в теме отмечалось - полная аналогия с корейцами.

2007-02-01 11:45:51
Редакция » Дария

Уважаемая Дария!

Небольшие комментарии:

а) Да, п.п. 1) и 2) - ОК.

 

б)  все больше крупных уважаемых компаний, открывают там свое производство). Если следовать вашей логике - то все они либо идиоты, либо малоимущие)... Так нельзя. Ни в коем случае не надо обижать Клиента (даже намеками). И тем более на него обижаться.

в) Да, "Железобетонные факты", но не ссылкой на гос.корпорацию - это не очень убедительно. Скорее вызывает стереотип о коррупции.

 

Может быть у Вас есть данные о том, сколько таких машин уже продано, сколько продано по годам, есть ли рост, каковы прогнозы и т.д.? Тогда можно будет "столкнуть" стереотип и факты (формы могут быть разными: от простых (вплоть до табличных) до различных вариаций риторических вопросов).

г) Обязательно начинайте рекламировать марку автомобиля. Это позже даст возможность отстроиться от прочих китайских товаров (условно): "Есть "марочное" и "немарочное". Да "немарочное" плохое и в Китае тоже".

Примечание: слово "брэнд" здесь не используем намеренно, чтобы дополнительные стереотипы не притягивать.

И надо быть готовыми к тому, что коррекция этого стереотипа - дело небыстрое. Китайские "товарищи" действительно "постарались".

 

Спасибо,

 

2007-02-01 14:37:01
Дария » Редакция

Уважаемая Редакция!

Спасибо за комметарии. Я обязательно их учту.

К сожалению, у меня нет данных, сколько этих автомобилей и спецтехники продано моим Клиентом, потому что он только начинает этим заниматься (только оформил дилерство, вернее субдилерство от московской фирмы). Может, удастся найти информацию, сколько было продано в России или в мире.

А что вы думаете, по поводу использования аналогии с примером И.Л. Викентьева, С.В. Сычева "Держите ответ" ("желтые" компьютеры)?

Еще такой вопрос: сейчас я думаю над названием этого направления деятельности своего Клиента. Стоит ли в названии прямо говорить о китайском происхождении (условно China Cars), или намеренно уйти от этого? И еще усложняет ситуацию то, что Клиент хочет под одним названием продавать и легковые автомобили, и грузовики, и спецтехнику.

Ход моих мыслей: единственное, что объединяет все эти товары - их происхождение и более низкая цена. Дешевизну подчеркивать не хочется (Ст-), хотя Клиент предлагал вариант названия "Дешевая рабочая сила". Поэтому за основу я думаю взять именно происхождение, но не китайское, а восточное, азиатское (условно, Дракон-авто, или Азия Моторс). Так получится, что происхождение мы не замалчиваем, но в то же время каждый может интерпретировать это для себя по-своему (Корея, Япония, Китай)...

Пожалуйста, выскажите свои замечания.

С уважением.

2007-02-01 14:44:49
Редакция » Дария

Уважаемая Дария!

А что вы думаете, по поводу использования аналогии с примером И.Л. Викентьева, С.В. Сычева "Держите ответ" ("желтые" компьютеры)?

Хорошая аналогия, но думаем, что Вы могли бы постараться предложить и свой вариант. Верно?

...усложняет ситуацию то, что Клиент хочет под одним названием продавать и легковые автомобили, и грузовики, и спецтехнику...

Как называется производитель этих машин?

...я думаю взять именно происхождение, но не китайское, а восточное, азиатское (условно, Дракон-авто, или Азия Моторс). Так получится, что происхождение мы не замалчиваем, но в то же время каждый может интерпретировать это для себя по-своему (Корея, Япония, Китай)...

А зачем? Вы думаете, покупая автомобиль, Клиент будет не спрашивать конкретных данных, а "по своему интерпретировать" намеки?

Спасибо,

2007-02-01 15:37:55
Дария » Редакция

Уважаемая Редакция!

1. Чтобы не обидеть Клиента перефразирую:

«Приличная часть товаров, продаваемых в Европе и США, китайского производства. Это факт.

Большая часть американцев и жителей западной Европы люди небедные. (распространенный стереотип)  Вы согласны?

Как Вы полагаете, стали бы они покупать товары низкого качества только из-за их низкой цены?»

Так пойдет?
2. У этих машин разные производители.
3. А зачем? Вы думаете, покупая автомобиль, Клиент будет не спрашивать конкретных данных, а "по своему интерпретировать" намеки?
 Думаю, что Клиент обязательно будет интересоваться всеми конкретными данными машины. Но для того, чтобы ими поинтересоваться и чтобы у нас была возможность рассказать о них, Клиент должен хотя бы позвонить. Боюсь, что многие Клиенты, увидев в названии "Китай" или "дешево", даже звонить не станут и другим будут транслировать свой стереотип.
С уважением. 
2007-02-01 22:06:45
Дария » Редакция

P.S.

А сравнивать с аналогичной ситуацией последних лет с корейскими товарами (автомобилями в частности) можно? Или это тоже плохой вариант?

С уважением.

2007-02-05 14:22:39
Редакция » Дария

Уважаемая Дария!

А сравнивать с аналогичной ситуацией последних лет с корейскими товарами (автомобилями в частности) можно? Или это тоже плохой вариант?

 

Да, нет. Неплохой.

 

У этих машин разные производители.

 

Но, все же, приведите несколько названий.

 

Спасибо,

 

2007-02-05 20:28:12
Дария » Редакция

Уважаемая Редакция!

Привожу названия:

легковая микролитражка "Byd Flyer",

грузовички и тягачи "Jac"

фронтальные погрузчики - "LG"

Не исключено, что в последствии добавятся автобусы "Golden Dragon", и другие легковушки.

С уважением.

2007-03-16 10:01:57
Андрей Жуков » Дария

Уважаемая Дария!

 

Я подумал, что, наверняка имеет смысл попробовать порешать задчу не контррекламы ("отмыва китайцев"), а задачу позиционирования.

Судите сами:

  • легковая микролитражка "Byd Flyer",
  • грузовички и тягачи "Jac"
  • фронтальные погрузчики - "LG"
  • автобусы "Golden Dragon"

просто непонятны. Мало, кто слышал, что бывают автомобили таких марок. Их не хочется покупать именно поэтому. Что-то непонятное...

 

Характерный пример. Автомобили "Тойота" в Китае также собирают.

 

Сравним:

 

Продаются, собранные в Китае:

  • легковые микролитражки "Byd Flyer" (здесь актуальна задача позиционирования)
  • легковые микролитражки "Toyota" (здесь задача контррекламы может быть актуальна)

Успеха,

2007-03-16 13:35:10
Дария » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей,

абсолютно с Вами согласна. Но, боюсь, что придется делать и то, и это одновременно. Потому что позиционируясь, мы отвечаем на вопросы: что это? где это? сколько? Из чего сделано? Кем сделано? и т.д.  Поэтому "отмывочные" речевые модули придется заготовить заранее.

С уважением. 

2007-03-19 10:04:48
Анна Каправчук » Дария

Просто речевой модуль в помощь. Одна белорусская фирма - крупный поставщик музыкальных инструментов - решала подобную задачу по отношению к китайским гитарам. Проводя в областных центрах Беларуси презентации для преподавателей по классу гитары (а на этих презентациях каждый имел возможность опробовать, подержать в руках, посмотреть и ощупать каждый привезенный инструмент - и китайские гитары, и испанские, и немецкие), представители фирмы "Sintoms" говорили:

- Мы не будем вас обманывать, переклеивая этикетки и утверждая, что это не-Китай. Мы потратили три года на то, чтобы найти для вас ТАКОЙ Китай, привезти его сюда и сделать  доступным для вас и ваших учеников. Оцените сами. 

Возможно, Вам предстоит решать задачу "отмыва" по той же схеме: "Мы старались обеспечить Вас лучшим из доступного в Китае - с лучшими потребительскими характеристиками, лучшим соотношением цена-качество, лучшими гарантийными обязательствами. Оцените сами, сравните."

Совершенно согласна с Коллегами по поводу необходимости позиционирования конкретных марок китайской автотехники - и для конечных потребителей, и для специалистов автосервиса. Например, из наших краев до Тольятти существенно дальше, чем до Китая, но продукция "ВАЗа" понятна и спозиционированна, а китайская - "кот в мешке", к которому непонятно, где и на каком языке искать схемы и где в случае чего брать запчасти. Так что задача "просвещать" и объяснять, учить - тоже Ваша задача.

С уважением, Анна Каправчук, Ангарск

2007-03-19 19:51:18
Дария » Анна Каправчук

Уважаемая Анна.

Спасибо за полезную информацию. Речевой модуль просто замечательный. Мы решили начать продвижение с "Бид Флаеров" как самых доступных и экономичных (тем более, что они уже начали появляться в городе). Чтобы привлечь внимание общественности и дать возможность "пощупать", решили в одни из выходных в конце марта - начале апреля провести акцию: на площади устроить выставку этих машин (а также неугомонный заказчик хочет добавить туда мотороллеры). Там можно будет посмотреть, потрогать, покататься. Ознакомиться с  условиями кредита. Пообщаться с людьми, уже использующими эти машины (пригласим несколько). Пригласим профессионального ведущего, будут конкурсы и т.д. Что Вы думаете по этому поводу? Чем еще можно будет дополнить это мероприятие? Кстати, запчасти можно будет заказать у моего клиента. Через какое-то время (если народ будет массово покупать их) можно будет завести склад запчастей.

С уважением.

2008-07-02 11:49:41
Павел » Всем

Может я конечно не все правильно понимаю из выше написаного, но я не усвоил простую вещь:

 

"Как мотивировать технически подкованного потенциального клиента (несмотря на громкие слова о лицензионном производсве узлов и агрегатов,уровень обработки низкокачественных материалов данных продуктов видно даже не вооруженным глазом). Оч. сложно аргументировать? Доводы?"

 

2008-07-02 12:06:29
Андрей Жуков » Павел

Уважаемый Павел!

Если уровень обработки низкокачественных материалов данных продуктов видно даже невооруженным глазом, то реклама здесь НЕ поможет. Такие задачи решаются не в рекламном отделе, а на заводе и в тех.бюро.

Если Ваш вопрос носит не умозрительный характер, а Ваша компания действительно продает продукцию, у которой уровень обработки низкокачественных материалов данных продуктов видно даже невооруженным глазом, то прекратите ее продавать и не ищите аргументов.

В данном обсуждении, как я понял, речь идет о нормальных автомобилях, собранных в Китае. У этих конкретных автомобилей (как я понял) нормальный уровень обработки и нормальные материалы. Но из-за того, что они сделаны в Китае, к ним плохое отношение.

Успеха,

2012-09-12 16:46:42
Анна Каправчук » Всем

Уважаемые Коллеги!

Для преодоления негативного стереотипа по отношению к китайским мини-тракторам собираю примеры известных брендов (желательно технологичных), размещающих производство в Китае, но воспринимающихся как передовые и надежные. Знаю, например, что некоторые китайские производители насосов дают на них пожизненную гарантию - но, увы, широким массам названия этих фирм ничего не скажут.

Кроме Apple с ай-падами, что еще быстро вспоминается? Apple - это немного не про фермеров :) Может быть, что-то из бытовой техники? Или из аудио-видеотехники? Или какие-нибудь уже сформировавшие к себе уважение автомобильные бренды?
Буду рада подсказкам.
Анна Каправчук, Ангарск
2012-09-13 14:22:04
Дарья Звягинцева » Анна Каправчук

Уважаемая Анна.

Достаточно зайти в любой гипер электроники, и просто взять в руки образцы бытовой техники и электроники, и посмотреть на информацию о производителе, львиная доля известных брендов будет сделана в Китае. 90% телефонов и смартфонов, ноутбуки вообще, наверное, подбирается к 100. По крайней мере, мой смартфон Sony, буки HP и Toshiba. Чайники и фены - по любому. Насчет авто - не могу сказать.

С уважением.

2012-09-13 15:20:10
Анна Каправчук » Дарья Звягинцева

Спасибо, Дарья!

Изучение фермерских форумов показало, что к доводам по поводу бытовой техники и мелкой электроники они относятся критично. А распространенность китайских автомобилей (смежная отрасль, аналогии с которой они готовы воспринимать) пока мала.


2012-09-16 14:43:12
Павел Друбич » Анна Каправчук

Здравствуйте, Анна!


Фермеры наверняка знают американскую марку "Джон Дир" - это у трактористов и комбайнеров, как IPAD у основного населения. 


Информируйте о том, что и такие шикарные марки собирают в Китае: http://www.ctk-amur.ru/brand/JOHN-DEERE


Кажется и приличная немецкая фирма "Клаас" (75 лет производит комбайны и 30 лет вертикальные косилки) тоже в Китае собирать не брезгует. 


Кстати, белорусский "Гомсельмаш" и тот собирает в Китае.


С пожеланиями,


2012-09-16 16:36:45
Анна Каправчук » Павел Друбич

Спасибо, Павел!

Хотя до наших краев эта американская марка пока вряд ли добралась (не те масштабы сельхозугодий и сервис далековато), но я обязательно поспрашиваю знатоков и, возможно, использую этот факт в статье. 

С уважением,

Анна Каправчук. 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика