9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13842 Подписчиков


Реклама с использованием обиды на конкурентов

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-11-30 13:22:20
Елена » Всем

Здравствуйте, уважаемые участники форума.

Прошу совета по такому вопросу.

Моя фирма занимается установкой итальянской гидравлики на импортные грузовые автомобили. Наш сегмент- дорогая гидравлика (дороже отечественной, выше качеством, востребованность на рынке большая). Находимся в Санкт-Петербурге. Сфера деятельности не относится к массовой, это достаточно узкая область- наши клиенты- те, кто покупая импортный автомобиль, должен выполнять на нем специальные задачи, требующие гидравлических компонентов. Самые частые клиенты- те, кто купив импортный тягач, хочет прицепить к нему самосвал. Те, кто покупает готовый самосвал- уже не наши клиенты- там уже на заводе гидравлику ставят. До сих пор мы занимались любыми импортными грузовиками, кроме американских.

Недавно к нам в сервис обратился клиент, который до этого покупал гидравлику для американского тягача в другой фирме. Гидравлику для американских тягачей В С-Петербурге есть возможность купить со склада (то есть без предварительного заказа), только в одной фирме в городе, и эта фирма, не имея фактически конкурентов, гонит совсем низкое качество. Вплоть до того, что продает восстановленные насосы под видом новых, не давая на них гарантию в случае, если клиент не обращается для установки этих насосов в их же фирму. Т.е. если кто-то просто покупает у них комплектующие без установки- то они не имеют гарантии, и покупают эти компоненты вслепую- не зная, продадут ли им новые компоненты, или б/в восстановленные. Такая восстановленная гидравлика часто  вылетает через месяц-два эксплуатации (это со слов этого клиента, который на этом «погорел»). Мы проверили эту гидравлику, и наши специалисты утверждают, что она точно восстановленная, что клиент прав в своих оценках.

Мы провели минимальный маркетинг, и выяснили, что поток таких людей, нуждающихся в последующем ремонте этой сгоревшей американской гидравлики- большой, причем, они за негарантийным ремонтом не хотят снова обращаться в фирму, в которой они это купили, просто из-за обиды на эту фирму. Сейчас бОльшая их часть все же обращается в ту же фирму, где их и надули, - они не видят альтернативы, другая часть (те, кто может себе позволить ждать месяц в оджидании поставки под заказ их компонентов) разбредается по неспециализированным сервисам.

Мы хотим привлечь этот поток людей в свой сервис, объявив им, что мы специализируемся на таком восстановлении. К тому же, мы можем не просто восстановить им сгоревшую гидравлику, а заменить ее на нашу, итальянскую, изготовив все необходимые переходники. Т.е. клиентам придется не месяц ждать, а всего неделю- в эти сроки мы изготовим все переходники. То есть от таких клиентов мы ожидаем и обращения по сервисному обслуживанию, и обращений для покупки неамериканской гидравлики на американские тягачи.

Вопрос- как это сделать. Как привлечь новый сегмент клиентов?

Задач я вижу две.

1. Во первых, клиенты просто не знают, что можно установить и неамериканскую гидравлику на их тягач- и им надо про это как-то сообщить.

2. Вторая задача- сложнее. Как сделать рекламу, используя обиду на конкурента в рекламных целях? Как при этом сделать так, чтобы при рекламе не задействовать негативные образы? Или, если их задействовать, чтобы этот негатив не в сторону нашей фирмы был (ведь рекламу то мы даем, и не будет ли происходить связка обиды с рекламируемой фирмой?), а в сторону реального виновника?

Большая просьба тем кто будет отвечать. Пожалуйста, постарайтесь не употреблять в ответах специальных терминов. Я не специалист по рекламе, я директор фирмы, и к сожалению, слабо знаю термины в области рекламы. Я буду очень благодарна любым понятным ответам.

Заранее спасибо всем ответившим!

2006-11-30 13:33:28
Юрий » Елена

Елена, если для американских машин есть только одно предложение и все (потенциальные клиенты ) это знают, то позиционировать себя проще всего в таком ключе: Гидравлика на американские тягачи. Альтернативное предложение.

Юрий.

2006-12-01 00:58:10
Елена » Юрий

Юрий, спасибо! Хороший слоган, мне нравится. Только в нем никак не отражена идея того, что мы привлекаем не вообще весь этот поток людей, а именно "погорельцев" на той фирме.

На мой взгляд, привлечь первичных клиентов мы не сможем. Ведь для этого все должны знать, что та фирма гонит лажу. А они это узнают не до, а после покупки. Вот как привлечь именно тех, кто однажды уже был клиентом той фирмы, но ушел неудовлетворенным?

Или, на Ваш взгляд, я зря пытаюсь сузить круг клиентов? И надо привлекать вообще всех владельцев американских тягачей?

2006-12-01 04:55:14
Юрий » Елена

Елена, забирайте сколько сможете.

Юрий.

2006-12-04 13:58:31
Надежда Левчук » Елена

Елена, зачем Вам обязательно ждать, пока люди "погорят" у Ваших конкурентов? Или у Вас нет ресурсов, чтобы обработать весь поток?

  1. Сделайте небольшую листовку-памятку о том, где и как можно установить необходимую гидравлику на тягачи. Укажите в ней, как проверить качество деталей и выполненых работ. Обязательно выделите пункт ГАРАНТИЯ. Укажите сроки и примерные расценки. Предложите бесплатную консультацию (по телефону или в сервисе).
  2. Если порядок и условия выполнения работ серьезно отличаются при первичной установке и ремонте, то сделайте два варианта памятки. 
  3. Эти самые памятки лучше распространять на потоках: транспортные подразделения больших компаний или специализированные компании с парком тягачей, автосервисы, заправки, магазины автозапчастей, стройки. 
  4. Мне кажется, если, уж, эмоциональная составляющая для Вас важна, имеет смысл не демонстрировать обиду на кого-то, а показать разочарование от неудачной покупки. Чтобы не переборщить с негативом, можно проиллюстрировать процесс карикатурой или картинкой из мультика. Обычно для негатива это хорошо работает.
2006-12-06 00:49:31
Елена » Надежда Левчук

Надежда, спасибо!

Подход поняла, сам подход мне нравится, детали немного не подходят (скажем, проверить качество комплектующих можно только разобрав их на составляющие, что  категорически запрещено делать вне сертифицированных сервисов).

Эту идею хочется немного видоизменить, но в общем и целом- подход понятен и хорош.

Спасибо еще раз.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика