Амазон
RRRRR - 54.145.183.43
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-07-27 15:53:17
Лучи » Всем

Я маркетолог маркетингового агентства и у нас реальные поблемы с клиентами. Они все думают что раз мы сами нашли их, значит, мы просто хотим разбогатеть за их счет. И что самое обидное - все уверены, что

1. маркетинг - это просто теория

2. маркетинг - это реклама

3. маркетинг нужен только большим компаниям (мнение мини-фирм)

4. маркетинг им уже не нужен (мнение больших фирм)

5. маркетинг нужен тем, у кого нету "делового нюха"

Уважаемые мыслящие специалисты! Как реально продать маркетинговые услуги, но так, чтобы клиенты осознали необходимость.

2006-07-27 16:02:40
Анастасия Броздецкая » Лучи

Лучи,

опишите, пожалуйста, ту технологию поиска и работы с клиентами, которую вы использовали и укажите, какие потоки клиентов вы обрабатывали

2006-07-27 16:45:30
Лучи » Анастасия Броздецкая

Спасибо, Анастасия

Мы работаем с базой клиентов (которая отбирается в основном по масштабным критериям, так как маленькие фирмы вообще слышать не хотят про маркетинг) по принципу Call-Mail-or-Fax-Call и, если все проходит успешно (примерно 15 %), встречаемая, обьясняем, и ... горохом об стенку. Мы им про пользу, они нам - про свои стереотипы.

Конечно, часто бывают семинары, на которые, не смотря на бесплатное участие, присуствуют лишь пятая часть регистрированных.

2006-07-27 16:53:48
Анастасия Броздецкая » Лучи

Лучи,

опишите саму технологию - пошагово:

1. сегментировали потенциальных клиентов по критериям...

2. выделили группы клиентов...

3. ...

основные стереотипы клиентов по группам:

1. ...

2. ...

еще вопрос - есть ли реализованные маркетинговые проекты? кто непосрдественно оказывает маркетинговые услуги (уровень квалификации)?
2006-07-27 17:57:34
Бывалый » Лучи

Я бы добавил еще шестой пункт:

маркетинг - это то, что помогает оправдать бесполезные затраты и неээффективный бизнес.

2006-07-27 22:02:31
GMN » Всем
Бизнес и рбота - это вождение автомобиля, а маркетинг - это опыт безаварийного вождения или личный инструктор на правом сиденье со своим аварийным рулём и тормозом.
Наши же люди даже ремнём безопасности пренебрегают (дополнительной страховкой). Всё хотят "я сам", а меж тем большой бизнес всегда сидит на заднем сиденье корпоративного лимузина, а рулят профессионалы.
2006-07-28 02:35:29
Morzh » GMN

Ну, Михаил, удивили:

Т.е. я делаю вывод - в большом бизнесе непрофессионалы (профессионалы "рулят").

Правда что ли?

2006-07-28 04:59:48
Юрий » Лучи

Уважаемый Лучи!

Полностью разделяю Ваше возмущение сложившейся ситуацией!

Ведь до чего дошли: никому не нужен Ваш маркетинг, как они вообще могут существовать эти компании без маркетинга?

Я почти плакал...

А если серьёзно, то возможно проблема в том, что Вы просто не умеете продавать свои услуги и при этом еще и обижаетесь на несостоявшихся клиентов?

А вы действительно не хотите разбогатеть за счет своих клиентов?

И что плохого в желании разбогатеть за счет реализации товара/услуги?

Очень понравилось, что Вы не просто хотите продать маркетинговые услуги, но так, чтобы клиенты осознали необходимость! - а зачем это Вам? Вы хотите оказать клиенту платную услугу и немножко разбогатеть или что-то доказать?

Юрий.

2006-07-28 08:16:47
Лучи » Юрий

Видите ли Юрий, я хочу, чтобы маркетинг воспринимали примерно как медицину бизнеса, потому что так оно и есть (я думаю).

То есть часто к маркетингу обращаются только тогда, когда лечение требует немалых затрат, то есть - в конечной стадии. А если профилактически заниматься маркетингом или хотя бы обнаружить болезнь на первой стадии, все будет легче.

А так - денег уже нету, а умереть тоже не хотим...

2006-07-28 08:24:53
Лучи » Анастасия Броздецкая

Норошо, Анастасия, первые 2 пункта вы уже привели, я продолжаю

...

3. анализ характерных проблем для приоритетных групп,

4. составление предложения специально под эти группы,

5. звонок,

6. (возможен отказ),

7. или просят выслать предложение (мейл, факс),

8. (возможен отказ),

9. встреча,

10. "У НАС НЕТУ ДЕНЕГ (даже минимальных)", "МЫ ВЕЛИКОЛЕПНО СПРАВЛЯЛИСЬ ДО ВАС И БЕЗ МАРКЕТИНГА", "НАМ НЕ НУЖЕН МАРКЕТИНГ" и далее по списку...

2006-07-28 08:27:45
Лучи » Бывалый

... У всех бизнес - самый лучший, а их фирмы, почему-то, знают только владельцы и персонал...

Так что, никто не думает, что их бизнес неэффективный.

2006-07-28 08:33:25
Лучи » Morzh

Спасибо, Morzh

Чтобы управлять большим бизнесом, нужны фундаментальные знания и навыки в очень многих сферах (экономика, финансы, юриспруденция, менеджмент, маркетинг, бухгалтерия, экология, психология и др). Свято надеюсь, что когда-нибудь родится такой мега-бизнесмен, который мог бы совмещать в себе все вышесказанное, но сомневаюсь, что это уже произошло.

2006-07-28 08:35:09
Лучи » GMN
А вы обратили внимание на вождение сегодня ?
2006-07-28 09:25:58
Анастасия Броздецкая » Лучи

Лучи, еще раз прошу вас указать критерии сегментации, основные группы клиентов, основные стереотипы этих групп.

И хорошо бы сюда (или на мейл) выложить ТЕКСТ рекламного предложения хотя бы для одной группы клиентов.

Из всего своего опыта я вынесла только одно - денег нет только тогда, когда тот, кто их просит, не может внятно объяснить, на что ему деньги, как и когда они вернутся.

Мне не приходилось продавать комплексные маркетинговые услуги, но я не раз в своей жизни продавала себя как маркетолога (в том числе и всем своим шефам) - гуру маркетинга в лице генеральных директоров мне еще не попадались, но бюджет у меня появлялся... и у вас получится!

2006-07-28 09:35:06
GMN » Лучи
Извините, не могу понять какое "вождение" Вы имели ввиду. Вы выразились как-то иносказательно?
2006-07-28 09:37:16
Андрей Жуков » Лучи

Видите ли, Юрий, я хочу, чтобы маркетинг воспринимали примерно как ...

 

Мало ли чего хотите Вы. Насколько я могу судить, профессиональный маркетолог не употребляет фраз я "хочу, чтобы услугу воспринимали примерно как ...". И не обижается на Клиентов, желающих иного.

 

Верно?

 

С Уважением,

2006-07-28 09:55:04
Лучи » Анастасия Броздецкая

Спасибо, Анастасия, за поддержку!

Начнем сначала...

Целевыми сегментами являются

  1. Промышленные компании,
    • Крупные
    • Средние
  2. Компании в сфере услуг, (в том числе банки, вузы)
    • Крупные,
    • Средние,
  3. Торговые компании
    • Крупные,
    • Средние,

Основные стереотипы для крупных фирм являетются

  • неконфиденциальность (1. а вдруг вы используете наши данные в исследованиях или на базе информации выработаете конкурентную стратегию против нас),
  • Высокомерие  (1. к нам еще не такие приходили с предложением, и более известные, чем ваша компания, 2. все это - детские игры, 3. у нас все отлично и без маркетинга)
  • недоверие (1. а чем вы гаранторуете успех?, 2. Все обещают! 3. Тогда давайте деньги потом выплатим, если результат нас устроит и если вы сможете доказать, что это ваша заслуга)

Для средних фирм

  • бессмысленность маркетинговых затрат (1. бюджет точно не окупится, 2. только дурак может тратить столько денег ма маркетинг, если и так все понятно, 3. )
  • маркетинг - это продажи (1. Вы лучше продайте наш товар/услугу и будут вам проценты)
  • маркетинг - это реклама (1. У нас есть шикарный шит в центре города, и что?, 2. мы и так знаем, как рекламировать)

Общий стиль поведения - если и не отказываются, начинают выпытывать из нас методы, мысли и идеи, чтобы потом самим использовать.

Текст рекламного обращения для промышленный фирм вышлю на мейл.

Заранее благодарю!

Я правильно поняла ваш запрос?

2006-07-28 09:57:30
Редакция » Лучи

Уважаемый Лучи!

 

Обратите внимание на аналоги: на материал "Взаимопретензии рекламодателей и рекламистов" . А также на материалы:

Успеха,

 
 
2006-07-28 10:01:08
Лучи » GMN

<Бизнес и рбота - это вождение автомобиля, а маркетинг - это опыт безаварийного вождения или личный инструктор на правом сиденье со своим аварийным рулём и тормозом.>

Я про ваши слова...

2006-07-28 10:08:53
Лучи » Редакция

Уважаемая редакция, огромное спасибо за профессиональную поддержку, я уже начала читать, и главное - советы там очень дельные!

Я давно собиралась обратиться к Вам с вопросами.

  1. По каким критериям отбираются авторы и есть ли возможность стать автором?
  2. Проводятся ли конкурсы на статьи и и материалы?
  3. Есть ли возможность принимать участие в аналитических процессах?
2006-07-28 10:12:05
Лучи » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей Жуков,

Я все-таки попросила бы сделать упор на реальные советы.

С большим уважением, Лучи

2006-07-28 10:46:47
Редакция » Лучи

Уважаемая Лучи!

  1. По каким критериям отбираются авторы и есть ли возможность стать автором?
  2. Проводятся ли конкурсы на статьи и и материалы?
  3. Есть ли возможность принимать участие в аналитических процессах?

Мы всегда публикуем материалы, которые удовлетворяют большинству из данных критериев.

Вы также можете продемонстрировать свой уровень на этом  Форуме. Здесь несколько тысяч обсуждений - так, что Вы вполне сможете выбрать несколько тем и помочь Коллегам.

Опыт показывает, что два десятка "крепких" (полезных) ответов вполне могут "потянуть" на 1 качественный материал.

Успеха,

2006-07-28 12:07:33
Юрий » Лучи

Уважаемая Лучи!

Если Вы рассматриваете маркетинг,как медицину бизнеса, то неудивительно, что у Вас реальные поблемы с клиентами.

Судите сами: кто регулярно обращаются к медикам? Пожилые люди, хронически больные и дети, которых водят родители. Если необходима платная медицина, то, как правило, у этих категорий денег нет.

Вы хотите предоставить "профилактическое" обследование и лечение (медики тоже всячески ратую за это). Но редкий гражданин регулярно проходит диспансеризацию и всяческие обследования, хоть это и плохо - для него же в первую очередь.

Попробуйте пересмотреть отношение к своей услуге.

Очень удивило, что в своём ответе Анастасии Вы исключили из ЦА мелкие компании и ЧП.

Юрий.

2006-07-28 12:18:59
Андрей Жуков » Юрий

Юрий!

Отличная аналогия! Присоединяюсь.

С Уважением,

2006-07-28 12:40:34
Анастасия Броздецкая » Юрий

полностью согласна с Вами, Юрий,

чем взрослее человек, тем меньше ему нравится, когда его "учат жизни", а "профилактика" как раз из этой сферы... :)

мелкие фирмы - самый потенциальный сегмент, на мой взгляд :)

получу текст сообщения, потом выложу все мысли на Форум

2006-07-28 13:46:54
Юрий » Лучи

Лучи, если оставаться в "медицинской терминологии", то попробуйте, для начала, предложить не комплексное обследование и таблетку от всех болезней, а легкое "косметическое" вмешательство.

Наверное это несколько сложнее. Надо проанализировать, на сколько возможно, деятельность потенциального клиента и найти ошибки, которые Вы сможете исправить очень недорого и с быстрым результатом, т.е. закиньте удочку с наживкой.

Если это получится - думаю клиент и далее Ваш.

Еще, хоть я и не попал в Вашу ЦА, хотелось бы ознакомиться с предложением для торговых компаний (средних, т.к. у Вас мелких нет).

Думаю Вам будет интересно услышать мнение от потенциального потребителя маркетинговых услуг, а не только от Коллег по цеху.

Возвращаясь к теме хочу отметить, не в качестве упрека или поучения (!), что Вы хотите (если утрировать) научить людей правильно продавать их товар/услугу, но у Вас-то самих с этим проблемы, т.е. сапожник без сапог.

Задумайтесь.

Юрий.

2006-07-28 15:21:24
GMN » Всем
С введением аналогий обсуждение явно оживилось .
Не настало ли время сформулировать наработки?
Что же такое маркетинг?
Лекарство?
Штурман?
Двигатель торговли или топливо?
Орган чувств бизнеса?
2006-07-28 15:39:48
Лучи » GMN
Я думаю, что маркетинг - это эликсир жизни фирмы.
2006-07-28 16:53:57
Редакция » Всем

Дорогие Коллеги!

Редакция традиционно удаляет флейм, предложения писать на мейл и т.п. 

 

С Уважением,

2006-07-28 17:28:19
Юрий » Лучи

Лучи, расшифровывайте!

Юрий

2006-07-29 14:20:29
Лучи » Юрий
Что конкретно расшифровать, я не поняла?
2006-07-30 14:44:15
Юрий » Лучи
...эликсир жизни фирмы - что конкретно Вы имеете ввиду?
2006-07-31 08:22:29
Лучи » Юрий
Я имею в виду, что без маркетинга никакая фирма не сможет долго существовать
2006-07-31 09:30:51
Юрий » Лучи

Лучи, посмотрел в Яндексе определения маркетинга:

(англ. marketing, от market - рынок), одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений.

Цель М. - создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей.

Основные функции М.: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.

Маркетинг - на уровне отдельных субъектов хозяйствования - система, ориентированная на производство разнообразных благ и удовлетворение интересов производителей и потребителей посредством:
- планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов;
- определения цен;
- распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта.

Маркетинг - в предпринимательском смысле - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия

Судя по приведенным цитатам, на любом предприятии маркетинг существует в той или иной степени. В Вашем последнем сообщении слово "долго" является лишним.

При чем здесь эликсир? Маркетинг есть всегда, как его не назови, вне зависимости от его эффективности.

Юрий.

2006-07-31 13:41:15
Лучи » Юрий

Дело как раз в "той или иной степени". Под маркетингом я имею в виду более ли менее серьезную маркетинговую деятельность. Есть немало фирм, в которых маркетинг существует на интуитивном уровне.

Не согласны, Юрий?

2006-07-31 15:30:10
Юрий » Лучи

Согласен с одним замечанием: интуитивно это не всегда не правильно.

Возвращаясь к началу темы - если Вы согласны, что маркетинг есть у всех фирм, то на возражения потенциальных клиентов (

1. маркетинг - это просто теория и т.д. и т.п.) Вы показываете, что "маркетинг у Вас уже есть". И объясняете в каких конкретных моментах Вы можете быть им полезны.

Юрий.

2006-07-31 16:00:59
Анастасия Броздецкая » Лучи

Добрый день, Лучи,

То, что я пишу дальше отражает мою последовательность действий в вашей ситуации.

1. Давайте вернемся немного к началу - к сегментации клиентов и выделению ЦА. Критерии сегментации д.б. максимлаьно конкретны. Как по-вашему, компания с численностью персонала 10 человек и годовым оборотом 15 миллионов долларов "крупная или мелкая"? Правильно, зависит от сектора бизнеса и размера конкурентов. Хотя лично я не считаю сферу деятельности важным критерием при сегментации в вашем случае - стереотипы не будут зависеть от нее. Критерии сегментации (список можно дополнить):

1.1. организационно-правовая форма (ООО, ЧП,...)

1.2. численность персонала (можно ориентировочно),

1.3. служба PR, рекламы и маркетинга в компании (есть/нет, численность, существующие должности),

1.4. кто принимает решения о финансировании маркетинга (ген.дир., фин.дир, ...),

1.5. маркетинговый бюджет (есть/нет, способ определения,...)

1.6. количество лет на рынке (срок жизни компании),

1.7. позиция в отрасли (субъективная оценка - лидер, новичок, ...)

1.8. используемые инструменты маркетинга, рекламы и PR,

1.9. кого могут рекомендовать как специалистов в сфере маркетинга, рекламы, PR (конкретные люди/компании/...).

Критерии 1.1. - 1.2. общие и в большей степени характеризуют размер компании как сегмента. Критерии 1.3.-1.5 основные. Критерии 1.6.-1.9. являются дополнительными и могут не участвовать в сегментации - они позволяют раздробить крупные сегменты на более мелкие и выявить "круг влияния" на принятие решений (например, не удается выйти на сделку с компанией А, но удается с компанией Б и известно, что менеджер компании А считает менеджера компании Б авторитетным, ...)

После того, как вы сформируете группы и по ним обработаете имеющуюся у вас информацию по стереотипам, вы увидите, что ключевые стереотипы групп сильно разнятся между собой в зависимости от СТРУКТУРЫ МАРКЕТИНГА на предприятии, а НЕ в зависимости от РАЗМЕРА ФИРМЫ. Поясню: для компаний, где функция маркетинга не выделена, ключевым является стереотип "не окупится"; для компаний с выделенной функцией маркетинга - "эффективное распределение ресурсов". Разумеется, сказанное не означает, что вторую группу не волнует окупаемость - волнует - но затраты на маркетинг уже существуют и вопрос их окупаемости зависит от эффективного управления затратами.

Аналогично разнятся стереотипы и по другим группам.

Уверена, что требование "рекламный текст должен отвечать нуждам и ожиданиям ЦА" вам уже попадалось не раз. Поставьте себя на место заказчика и постарайтесь честно ответить на вопрос - предлагает ли ваш текст решение проблем клиента?

Зная стереотип и не опасаясь его опровергнуть вы завоевываете доверие в себе. 

2. Представление услуг.

Мы уже выяснили, что каждая ЦА обладает своим набором стереотипов. Какие-то их них характерны только для конкретной ЦА, какие-то - общие для всех. При создании коммерческого предложения необходимо НАЗВАТЬ стереотип, а затем описать его решение (на этом сайте множество статей, посвященных тому, как это сделать). Простой пример - сравните 2 отрывка с одним смыслом:

2.1. "... у нас большой опыт качественного проведения маркетинговых исследований."

2.2. "... мы умеем проводить МИ качественно. Проверить легко - смотри Памятку настоящего МИ". А уже в памятке обозначаете ключевые параметры оценки любого предложения по исследованиям - ЦА определяется так-то (а не "примерно, на глаз"), численность ЦГ = N% от численности ЦА (и есил вам предлагают опросить меньше или больше необходимого количества, вас обманывают), проверка включается в стоимость (или бесплатно) и проводится так-то, ... . Что получается в итоге - у памятки больше шансов остаться у специалиста, даже если ваше предложение будет выброшено, это раз. Два - все входящие предложения по МИ будут сравниваться на соответствие ВАШИМ критериям. Не бойтесь того, что памяток рекламного характера будет несколько (по МИ, дегустациям, сэмплингам, фокус-группам, ...) - главное, чтобы общий посыл сохранялся. "ВСЕ ЗНАЮТ как делать ... . МЫ УМЕЕМ."

Протестировать памятки вы можете здесь же, на Форуме.

Не бойтесь делиться информацией - скрывает только тот, кто не уверен в своих силах. Кроме того, вряд ли вы обладаете реальным ноу-хау в маркетинговых методиках - а значит, все необходимую информацию клиенты могут найти сами. По себе и многим своим коллегам скажу - если денег нет (а у нас бюджетирование довольно жесткое), то "скрытность" компании никак не влияет на решение "делать самой - отдать на сторону". А вот когда есть целевой бюджет есть - открытость компании, ее примеры успешной реализации подобных проектов, детальное описание методики проведения и оценки результатов четко перевешивает весы в сторону открытой компании.

Что касается общих коммерческих предложений по принципу "мы умеем то-то, это стоит столько-то" - то я бы вообще отказалась от них, пока клиент сам не попросит (для расчета сметы). Есть много других способов донесения информации до ЦА - региональные отделения ТПП, выставки, спец.издания (кстати, если бюджет позволяет - печатайте свой региональный "вестник маркетолога" - с успешными региональными решениями и детальным описанием механизма их реализации), конкурсы студенческих работ (для старшекурсников), ... .

3. Дополнительные условия.

На мой взгляд - для вашего бизнеса как и большинства услуг не желательны прямые скидки в цене (-50% от стоимости исследования скорее вызовут мысли о качестве его проведения, чем желание заказть два или три в момент "распродажи", уж лучше 2 по цене одного - непрямая скидка). Бонусные и бальные системы (в том числе за рекомендацию партнеру), пакетные предложения - море возможностей :)

Например, компания предлагает вам рассчитаться по факту окончания акции. Соглашайтесь. Правда изначально оговаривайте иные условия по цене: 100% предоплата - одна цена, 50/50 - цена выше на N%, 100% по факту - цена выше на M% (на мой взгляд - величины N и M - в пределах 5-20% в зависимости от срока проведения промо и его сложности).

4. Вотум доверия.

Задействуйте все каналы, на которые вы можете ссылаться: письменные благодарности клиентов, отзывы общероссийских исследовательских организаций и РА (знакомтесь с ними и участвуйте в реализации региональных блоков исследований и промо-программ - это реально легко, сама делала), ТПП, .... . Можно пойти и на то, что несколько проектов (в том числе образовательных) для администрации и ТПП провести бесплатно - считайте это вложением в собственный маркетинг.

И еще - не "халявьте" на "мелких проектах" - когда доход агентства измеряется несколькими сотнями или тысячами рублей. Лучше честно откажитесь или предложите провести это промо бесплатно, в счет будущих заказов. Часто именно на таких проектах компании проверяют вашу способность работать качественно. Я например, просто не доверю бюджет в несколько тысяч долларов компании, о которой ничего не знаю.

Пока, пожалуй, все.

Просегментируйте клиентов, проанализируйте целевые потоки и каналы распространения информации о вас и главное - ПРОБУЙТЕ! Под лежачий камень вода не течет :)

2006-08-01 09:32:15
Лучи » Анастасия Броздецкая

Уважаемая Анастасия, Вы очень помогли мне реально определиться в своей деятельности. И главное, что это скорее не совет а практическое руководство.

Благодарю за профессиональный и полный подход.

С уважением Лучи

2006-08-01 09:58:16
Анастасия Броздецкая » Лучи

Лучи,

еще несколько слов - по поводу окупаемости: я твердо убеждена в том, что любые маркетинговые вложения окупаются, весь вопрос в том "когда?", за какой период времени? Пока вы не выросли в больших монстров в своем секторе бизнеса - сосредоточьтесь на трейд-маркетинговых акциях (они короче, проще в организации и легче просчитывается эффект). Пока вам не верят, никаких серьезных денег на комплекс маркетинга, рекламы и PR (на аутсорсинге, например) вы не получите, а строить комплекс на голом этузиазме - это утопия, любая работа должна оплачиваться :))

Не бойтесь на каждом этапе задавть себе вопрос - мне бы это понравилось, я бы это сделала/купила/выбрала/..., я бы обратила внимание на это решение,...?

У себя в компании мы сейчас переходим на новую для нас систему оценки возврата вложенных в трейд-маркетинг инвестиций. Суть в следующем: продажи во время трейд-маркетинговой акции возрастают в N раз, после окончания акции - сокращаются в M раз по сравнению в акционным периодом. Так вот акцию мы считаем успешной, если ВСЕ затраты на ее проведение окупились за период акции на 75%, а уровень продаж после акции (падение до уровня M) превышает уровень N на определенный процент (устанавливается свой для каждой из категорий продуктов). 

Удачи :)

2006-08-01 10:24:46
Лучи » Редакция

Уважаемая редакция

Приведу цитату из статьи С. Думченко "Претензии рекламодателя к рекламистам. Пять лет спустя".  "Обжегшись на молоке", хочется потенциального партнера проверить. Но вот вопрос: "Кто заплатит за проверку?" Речь не о том, что РА должно делать что-то бесплатно. Вот только при любой степени неудовлетворения результатами теста о сумме оплаты договориться чрезвычайно сложно."

Мне непонятно, что конкретно имеется в виду под проверку (задания какого типа конкретно) и как оставить "послевкусие" так, чтобы они сделали заказ.

Может нужна какая-то незавершенность?

2006-08-01 10:34:36
Лучи » Анастасия Броздецкая

Спасибо, Анастасия!

Методика очень полезная и, я думаю, что отныне гораздо легче будет убедить клиентов, так как она является довольно исчерпывающим ответом на стереотип "А вдруг не окупится".

И еще, у меня остались следующие вопросы.

  1. Стоит ли все излагать открыто и понятно, или нужна недосказанность?
  2. При телефонном разговоре, как только узнают, что мы - маркетинговая компания, не желают даже слушать предложение. Как посоветуете бороться с этим явлением?

С уважением, Лучи

2006-08-01 11:06:30
Анастасия Броздецкая » Лучи

1. недосказанность не нужна - методика должна быть расписана КОНКРЕТНО пошагово (но без ориентации на детей ясельной группы - без разжевывания общеизвестных истин, и, желательно, без большого количества непонятных обычному человеку терминов - "brand value" лучше заменить на "ценность, стоимость бренда")

2. не предлагайте услги по телефону - преобразуйте свой звонок в беседу-консультацию. Пример:

"Здравствуйте, .... Мы такие-то такие и сейчас проводим комплексное исследование сложнстей и успехов при внедрении маркетинга на предприятии. Вас нам рекомендовали как специалиста по этому вопросу. Можете уделить мне 5-7 минут и ответить на несколько вопросов?" Далее, ТОЛЬКО если собседник может с вами говорить, спрашиваете его основные моменты "Какие инструменты использует?" "Какие сложности встречались?" "Кого может рекомендовать как спеца в области?" "Какие компании/консультантов считает сильными на рынке?" "Есть ли опыт взаимодействия с ними: положит./отрицат.?" "Интересно ли получить инфу по нашей компании?". ТОЛЬКО если собеседнику интерсно отправляете ему одну или несколько памяток - по указанным и используемым им самим инструментам.

Если честно, я скептически отношусь к идее продажи маркетинговых услуг по телефону - шансов, что собеседник именно в момент вашего звонка находится в поиске исполнителя на контракт, очень мало. проще работать с готовыми потоками - на тематичесикх выставках, семинарах, ... .

2006-08-01 11:13:38
Сергей В. Сычев » Лучи

Добрый день!

 

...Мне непонятно, что конкретно имеется в виду под проверку (задания какого типа конкретно) и как оставить "послевкусие" так, чтобы они сделали заказ...

 

Действие 1. Все беспокойства Клиента (равно и то, на чем Клиенты "обжигаются") надо вежливо проговаривать:

 

а) при общении (переговорах) с ними;

 

б) в своих публикациях.

 

Например, именно потому (у нас) возникают такие формулировки, как "Выведение шаманства из бухгалтерии"  и заголовки, которые носят "буквальный" характер (если можно так выразиться) - т.е., содержат в себе "Клиентскую фразу":

Ниже приведены характерные материалы, на которые стоит обратить внимание в контексте настоящего обсуждения. Они не про маркетинговое агентство, но они адресованы целевым группам, с которыми работают авторы. Они также иллюстрируют потенциальным Клиентам принципы и приемы работы.

в) на семинарах и во время выступлений.

 

В Вашем случае, между прочим, фраза "МЫ ВЕЛИКОЛЕПНО СПРАВЛЯЛИСЬ ДО ВАС И БЕЗ МАРКЕТИНГА" - это шикарный заголовок для статьи про маркетинг. Такой материал (если, конечно, он будет хорошо написан) прочтет именно целевой Клиент. Ниже модель (заголовок и подзаголовки):

 

Автор Лучи

 

МЫ ВЕЛИКОЛЕПНО СПРАВЛЯЛИСЬ ДО ВАС И БЕЗ МАРКЕТИНГА

............................................................................................................

............................................................................................................

............................................................................................................

............................................................................................................

 

КОГДА МАРКЕТИНГ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕ НУЖЕН

............................................................................................................

............................................................................................................

............................................................................................................

............................................................................................................

 

КАК НА НЕМ СЭКОНОМИТЬ. НО БЕЗ УЩЕРБА

............................................................................................................

............................................................................................................

............................................................................................................

............................................................................................................

 

КАК ПРОВЕРИТЬ ИСПОЛНИТЕЛЯ

............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
 
ЕСЛИ ВСЕ-ТАКИ ОБОЖГЛИСЬ. МОЛОКО И ВОДА. ПРОСТЫЕ РЕЦЕПТЫ НА БУДУЩЕЕ

............................................................................................................

............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................

Действие 2. На наглядных примерах надо показывать возможные решения. То есть, не доказывать, а иллюстрировать. Важна не "стопроцентность" решений, а именно их ассортимент, наглядность и прозрачность. Соответственно, предлагайте сами возможные варианты проверки Вашей работы. Иллюстрируйте их примерами. Пусть они тоже будут "не стопроцентные". Это нестрашно. В "100%" все равно никто не поверит, а вот открытость и понятность важна.

 

Действие 3 и т.д. Формулы, приведенные в обсуждении  "Реклама. Сапожник без сапог":

  • "Автора! + Результат на стол!"
  • "Обучение на потоке + Набор стандартных услуг = Дорогой заказ"
  • "Публикации + проговор стереотипов"

работают и в продвижении маркетинговых услуг. Они, правда, действительно для сильных - для тех, кому есть, что сказать...

С Уважением,

2006-08-01 11:17:45
Сергей В. Сычев » Лучи

Да, конечно, никакой недосказанности не надо.

 

Клиенты платят не за секреты. Они оплачивают услуги людей, которым доверяют.

 

Доверие зарабатывается открытостью (в том числе).

 

С Уважением,

2006-08-01 11:23:55
Редакция » Анастасия Броздецкая

Добрый день!

Если честно, я скептически отношусь к идее продажи маркетинговых услуг по телефону - шансов, что собеседник именно в момент вашего звонка находится в поиске исполнителя на контракт, очень мало. проще работать с готовыми потоками - на тематичесикх выставках, семинарах, ... .

Конечно, "в один ход" (тем более, "звонок") такие вещи не продаются.  Возможный вариант "многоходовки", где "звонок" - частный случай можно поглядеть в данном сообщении.

С Уважением,

2006-08-01 11:45:28
Анастасия Броздецкая » Редакция

как частный случай "многоходовки" - конечно, ДА.

Ведь профессиональные конкурсы, деловые завтраки, конференции, .... анонсируются по рассылке и обзвону и часто именно звонком потенциальный участник подтверждает свое присутствие. Именно поэтому в случае Лучи проще создать собственную регулярную газету/форум/конференцию/конкурс/..., чем забрасывать все компании горами факсов. Таких факсов/звонков/писем/... приходит очень много... повысеть эффективность собственного сообщения, конечно, можно. Можно даже "задержать" его в компании (чтобы "не выбросили сразу"), но надеятся, что звонки и письма приведут клиентов можно долго - есть более агрессивные стратегии их поиска и привлечения.

2006-08-01 12:53:58
Kshasty » Лучи

Лучи, как я понимаю, у Вас есть какие-то реальные исследования, которые Вы не можете продать.

Дело в том, что наше агентство как раз занимается продажей исследований. Подскажите, какие исследования Вы проводите и в каком городе Вы находитесь.

2006-08-01 14:27:49
Лучи » Редакция

Спасибо, уважаемая Редакция.

Как только статья будет готова, обьязательно пришлю в редакцию.

2006-08-02 10:28:44
Лучи » Kshasty

Уважаемый Kshasty,

Наша фирма занимается в основном разработкой стратегий. (конкурентной, рыночной и т п)

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика