RRRRR - 54.163.173.253

Почему за 10 лет бизнес "скорее мертв, чем жив"? Подскажите шаги, пожалуйста!!!!

2006-07-17 01:08:58
Ирина Лель » Всем

Всем, Здравствуйте!

Простите за количество текста, но никак не получается  сформулировать вопросы, по-этому приходится описать ситуацию. Пожалуйста, помогите!!!

Преамбула: я (не имею опыта подобной работы) фактически стала руководителем фирмы, которая существует на рынке 10 лет с переменным успехом между «минус» очень плохо (огромные долги) до плохо (два заказа на полгода - как раз на  уплату налогов и официальную зарплату тем кто числится в штате). Чаще всего раньше ( а сейчас и практически постоянно) директор все делает сам – принимает звонки, выполняет заказы (они все мелкие), причем на «все подряд» и говорит «мы делаем все».  Директора лично знают пол-города всяких организаций и по чуть-чуть что-то заказывают, ничего серьезного. Сформировалась  хорошая база поставщиков, предлагающих хорошие условия реализации оборудования. НО неуклонно и медленно фирма благополучно умирает, постоянные долги не понятно откуда.

 Фирма занимается реализацией аппаратуры и установкой: видеонаблюдения (от домофонов до сложных систем с компьютерным оборудованием); охранной и пожарной сигнализации; систем доступа (замки разные), и обслуживанием, ремонтом, аппгрейдом всей этой техники.  Есть специалисты , кот. под конкретный заказ работают. Бывают и неплохие заказы, но куда и зачем уходят деньги и почему не было развития, ни сам директор, никто другой не могут объяснить.

Конкурентов-ОЧЧЕНЬ много.

Вопрос, собственно, главный, как из всего этого набора сделать работающую и приносящую прибыль организацию фактически с нуля  (денег  нет вообще).  Я понимаю, что это не вопрос, по-этому, конечно хотелось бы чтобы мне помогли сформулировать конкретно, что я должна узнать. Какие шаги мне предпринять? Где искать корень неуспешности? Как начать раскрутку на имеющихся условиях с очень минимальным пока вложением средств, и куда в первую очередь вложить то, что появится. Ресурсы имеются в виде-готовых осуществлять заказы людей (специалисты), необходимых инструментов, оргтехника и т.д., кроме офиса – пришлось съехать из-за невозможности оплаты.

Пожалуйста, ответьте, хотя бы в общем, или дайте ссылки на почитать про конкретные этапы или шаги, с которых можно начать работать, что важнее сейчас сделать, какой шаг самый первый????

Заранее благодарю всех кто сможет откликнуться.

2006-07-17 10:27:23
Юрий » Ирина Лель

Ирина, а куда делся директор?

И зачем Вам мертвый бизнес, со скелетами в шкафу?

Если Вас прельстило, собственно, назначение на руководящую должность, без соответствующего опыта и предпринимательской жилки - бросьте!

Юрий.

2006-07-17 10:37:53
Андрей Жуков » Юрий

Юрий,

а что бы Вы посоветовали директору (без всякой идеологии и "скелетов")?

 

  • шаг 1. ....................
  • шаг 2. ....................
  • ................................
  • шаг N ?

Или как бы Вы сами выходили из данной ситуации?

 

С Уважением,

2006-07-17 10:46:37
Morzh » Ирина Лель

Добрый день,

Фирму, которая умирает 10 лет и никак не умрет, нужно уже убить, чтоб не мучалась.

Это будет Ваш Шаг 1.

Директора убивать не надо, но к ресурсам близко не подпускать, ибо все это время воровал (оттого и не может ответить). Это будет Ваш Шаг 2.

После того, как ответите на вопросы, скажу какой будет Шаг 3 и последующие.

1. Скажите, а конкуренты:

а.  продают аппаратуру и устанавливают?

б. только продают?

в. только устанавливают?

г. или что-то иное?

2. Верно ли я перечислил Ваши ресурсы:

а. хорошая база поставщиков, предлагающих хорошие условия реализации оборудования;

б. готовые осуществлять заказы люди (специалисты);

в. необходимые для установки инструменты;

г. оргтехника?

Все ли перечислено?

 

С уважением,

2006-07-17 10:53:49
Анна Буздыкина » Morzh

,ибо все это время воровал (оттого и не может ответить)...

 

Вот я честно не поняла, откуда такой вывод?

 

Доброго здоровья, хотя у Моржей оно и так доброе :-)

2006-07-17 11:22:01
Morzh » Анна Буздыкина

Вот я честно не поняла, откуда такой вывод?

А вот, смотрите:

директор все делает сам – принимает звонки, выполняет заказы

Директора лично знают пол-города всяких организаций и по чуть-чуть что-то заказывают

неуклонно и медленно фирма благополучно умирает, постоянные долги не понятно откуда

Бывают и неплохие заказы, но куда и зачем уходят деньги и почему не было развития, ни сам директор, никто другой не могут объяснить

И все становится очень прозрачным:

  1. директор выполняет левые заказы и, скорее всего, кто-то из "специалистов" в доле;
  2. делает откаты и там тоже в доле.

Вряд ли ворует деньги напрямую (например, из кассы).

И Вам всего доброго,

2006-07-17 11:35:43
Анна Буздыкина » Morzh

А ведь может быть и совсем другой вывод из этого:

директор все делает сам – принимает звонки, выполняет заказы

Директора лично знают пол-города всяких организаций и по чуть-чуть что-то заказывают

неуклонно и медленно фирма благополучно умирает, постоянные долги не понятно откуда

Бывают и неплохие заказы, но куда и зачем уходят деньги и почему не было развития, ни сам директор, никто другой не могут объяснить

Директор просто неорганизован, "раздергивается", теряет время... А поскольку зарплату, аренду и т.д. надо платить постоянно, а заказы большей частью мелкие и трудоемкие (как я поняла), то финансовой "подушки" создать не удается. Поэтому, когда получается большой заказ, деньги от него сразу уходят: в погашение задолженности по заработной плате, аренде, в налоги и т.д. ....

Но подождем, что Ирина ответит/прояснит.

Доброго здоровья,

2006-07-17 11:41:15
Ирина Лель » Всем

Добрый день.

Спасибо всем за отклик!

 

Юрию: 

директор бегает по своим мелким заказам и вечно занят. А я вообще-то веду бухгалтерию здесь сейчас за небольшую оплату по старой дружбе. Сейчас директор фактически мне отдал все полномочия руководителя. У меня есть сейчас и другие мелкие фирмы, но обстоятельства складываются так, что нужна постоянная деятельность с хорошим заработком. Я могу пойти работать в наем к другим, но могу поднять и эту организацию. Люди хорошие:). Во всяком случае, если я направлю сейчас свое и других сотрудников свободное время в нужное русло, мы можем и поставить фирму на ноги. По-этому я и прошу рекомендации по конктретным шагам. Я могу начать,  директора заставить что-то менять сложно, но по реальным шагам мы договоримся. Главное кому-то начать.

А по поводу предпринимательства-все с чего-то начинают и я хочу. Не факт, что жилки нет, надо проверить.

Morz:

по шагу 1: Мне интересен этот бизнес сам по себе и я не профан в самой аппаратуре и иже с ней. Если бы я сама решила занятся бизнесом, то скорее всего занялась бы тем же. Но - одно дело действительно с нуля, другое - есть уже хоть что-то, какие-то пускай небольшие наработки, так зачем убивать, а потом новое создавать?

 
По конкурентам:
ВСЕ и продают и оказывают услуги по установке,  т.к. клиентам проще заказать сигнализацию и др. сразу с установкой, чем искать отдельно аппаратуру, не понимая в ней ничего, а потом отдельно установщика. Вот ремонты делают не многие-только очень мелкие фирмы, крупным не выгодно отрывать людей от монтажей больших объектов на "ерунду".
 
По ресурсам:
Все правильно, оргтехника-сейчас у меня дома.
 
По поводу воровства.
 
Анне Буздыкиной:
 
Вы абсолютно правы, даже я не могла бы лучше сформулировать ситуацию.
 
Morz:
директор, он же собственник, у себя не ворует, и то что он в долгах знаю конкретно где, кому и суммы. Возможно, что специалисты под именем фирмы брали заказы и делали налево. Но уже с год как все телефоны переадресовываются директору на CDMA , так что это невозможно, разве что забрали на себя чать клиентов от фирмы на наличные заказы.
 
По поводу шагов.
Я поняла по первичным откликам, что нужно разобраться в причинах того, что не работает?  И исходить от? Или намечать шаги не "от" а "к"? Все ж таки, а какие конкретно? Если мало для информации, буду благодарна за все вопросы.
 
Заранее спасибо.
2006-07-17 11:50:49
Юрий » Андрей Жуков

Андрей, непосредственно Ирине я посоветовал бы не связываться!

Из имеющихся ресурсов я заметил только кадровый , но т.к. работы и оплаты практически нет, то, как я понял, привлекаются люди со стороны и со своим же оборудованием. Тогда зачем Ирине бывший директор, его фирма со своей налоговой (скорее всего весьма мутной) историей и прочие обременения? Видимо не хватает уверенности для организации собственного дела с теми же ресурсами?

Если конкретно, то для начала можно попробовать, за скромное вознаграждение, субподрядные работы. Обычно выполнения заказа по монтажу и настройке сигнализации приходится ждать до недели (может и больше) - предложите свои услуги "старшим товарищам", не исключаю, что их устроит выполнение части технической работы сторонней организацией. И выполнение прочих, не самых рентабельных, работ: гарантийного обслуживания, обслуживание частных клиентов, удаленных клиентов...

Пообщаться с ОВО, возможно удастся получить часть работ и там. Обычно выполнение работ данной службой производится за оклад своими специалистами. Сроки выполнения и , вообще, реакция на обращения клиентов- очень замедленная.

Юрий.

2006-07-17 12:10:48
Редакция » Всем

Редакция соединила 2 последних сообщения Ирины в одно.

С Уважением,

2006-07-17 12:53:23
Morzh » Ирина Лель

Еще 4 вопроса:

1. Верно ли то, что пишет Юрий: Обычно выполнения заказа по монтажу и настройке сигнализации приходится ждать до недели (может и больше)

2. Цена услуги и аппаратуры показывается отдельно, или все одной строкой?

3. Как долго осуществляется поставка оборудования после оплаты? Возможно ли, например, в тот же день?

4. Верно ли я понимаю, что послепродажное обслуживание (ремонт) малоприбыльно?

С уважением,

PS

Старую фирму надо таки убить.

2006-07-17 12:55:19
Morzh » Анна Буздыкина

А ведь может быть и совсем другой вывод из этого:

Согласен. Учитывая, что директор собственник.

Хорошо сформулировали.

Успеха,

2006-07-17 21:41:10
Ирина Лель » Morzh

Здравствуйте, и спасибо за внимание.

По вопросам:

(Прозвонила соответствующие фирмы, собственный опыт работы в такой организации, и то что сказал директор)

1. Верно ли то, что пишет Юрий: Обычно выполнения заказа по монтажу и настройке сигнализации приходится ждать до недели (может и больше)

По городу, действительно, от 3-х  до 10 дней. Туда входит: выезд специалиста на место для расчета системы (редко когда заказчик точно знает, что нужно чтобы стояло, да и  хотя бы количество кабеля нужно отмерять и т.д.) Без выезда, сразу с установкой только что-то типа домофонов. Но – обычно нет свободного человека, по-этому 1-3 дня. Потом выставляется счет или договор, в общем, условия оплаты. Если по предоплате или обычно 50 на 50, то ждется оплата. Еще 1-2 дня. После получения оплаты – начало работ на след. день. Если наличка- то тоже на след. день. Но если монтажная группа делает себе «левые» заказы, они работают и по вечерам и в выходные. На фирму – редко, только к очень «крутым» заказчикам ездят. Срок установки зависит от рабочей группы и самого заказчика (например если у него ремонт и  работают монтажники по другим темам).  Настройка и ввод в эксплуатацию обычно зразу по установке – это  видеонаблюдение, доступ, автономная сигнализация. Если сдается на пульт охраны – зависит от местных служб охраны- с ними согласовывается, если там нет своих, то неделю. Пожарная сигнализация вообще отдельная тема – сначала делается проект и его принимает пожарная служба. Делает проектная фирма, редко держат своих проектантов – стоит дорого. И с первого раза проект обычно не принимают. Т.е. вообще может до 3-х-4-х недель дойти.

2. Цена услуги и аппаратуры показывается отдельно, или все одной строкой?

Нет, всегда отдельно.

3. Как долго осуществляется поставка оборудования после оплаты? Возможно ли, например, в тот же день?

 1. Если установка - то обычно в смету забивается стандартный набор, то что всегда есть в наличие у всех, и если чего-то нет у одного поставщика, то можно взять чуть дороже у другого. Или если специфический заказ – обзвон на месте поставщиков, далее зависит от них. В целом – да можно в тот же день.

2. Если просто продажа, то зависит поставщик в нашем городе или в области и т.д.

Т.к. склада по понятным причинам у нас нет, то если он не в нашем городе, то зависит когда пришлют. Службы перевозок у нас работают хорошо, так, что на след.день максимум-через день. Благо договоренности есть по задержке оплаты. Если мелочи- можно перекупить у конкурентов прямо здесь дороже. (Собственно из-за отстутствия хоть какого-то опта и крупного заказа сейчас директор так и делает – покупает дороже здесь, то что иногороднее, по 1шт нет смысла слать. А т.к. цены не поднимешь – имеет очень маленький зазор). Т.е. тоже можно в тот же день.

4. Верно ли я понимаю, что послепродажное обслуживание (ремонт) малоприбыльно?

 1. Обслуживание как раз выгодно, туда входит раз в месяц проверка и тестирование системы (как говорят монтажники «открыть централь и сдуть пыль») и стоит 50-300$ в месяц практически ни за что. Замена оборудования – дело не долгое, брак  никто не продает, так что это редкость. А по вине заказчика – платное, что тоже не плохо. По-этому договор на обслуживание стараютсязаключать все, кто ставит.

2. А вот ремонт того, что стояло раньше или сломано по вине заказчика (без договора на обслуживание)– это выезд на место мастеру, и если нельзя починить на месте – отвоз в мастерскую, ну я так понимаю, как и другой техники. А вот мастерские и такие мастера есть не у всех – чаще обращаются к таким фирмам, как наша. Т.к. сам ремонт – копеечный, крупным фирмам выгоднее заменить на новое по соответствующей цене ,чем чинить. 

С уважением.

Убить всегда можно...

2006-07-18 06:33:06
Morzh » Ирина Лель

Добрый день,

Я выделю главное, а Вы подтвердите или поправьте + дополнительные вопросы.

1. В данном бизнесе есть три источника прибыли:

  • продажа оборудования;
  • услуги по установке;
  • послепродажное обслуживание (ремонт не интересен, поскольку малоприбылен).

При этом конкурентов очень много, и все продают, устанавливают и обслуживают.

Вопрос: А на чем из этих источников маржа обычно выше?

2. Проблем по срокам у Клиентов не возникает:

  • оборудование поставляется быстро (часто есть на складе);
  • установка тоже делается быстро - задержки только по объективным причинам: расчет, проект, оплата и пр.

Проблем по цене тоже нет - у всех примерно одинаково.

3. Клиенты редко знают, какое оборудование должно стоять и вообще ничего в этом не понимают. 

Вопрос: А с чем еще маются Клиенты:

  • в процессе выбора;
  • во время установки;
  • во время эксплуатации (например, сложно);
  • и т.д.

Попробуйте описать все характерные (типовые) сложности и глюки, которые возникают у Клиентов.

С уважением,

2006-07-18 07:14:43
Юрий » Ирина Лель

Ирина, именно гарантийные случаи.

Срок гарантии на аппаратуру и всю систему в целом заложен в цене, но обслуживаю гарантийные случаи (по опыту) крайне не охотно и по остаточному принципу - предложите взять на себя у нескольких конкурентов. Можно сформировать отдельную бригаду, при достаточном количестве компаний, которые согласятся Вам отдать это обслуживание.

Если Ваш директор настолько коммуникабелен, как Вы пишете, думаю сможете договориться.

Юрий.
2006-07-19 03:59:55
Morzh » Юрий

Уважаемый Юрий,

Ваше предложение не сработает. Это очевидно.

Вот смотрите:

Срок гарантии на аппаратуру и всю систему в целом заложен в цене - т.е. продав/установив систему, деньги за гарантийное обслуживание фирма уже взяла, поэтому и обслуживает "крайне не охотно и по остаточному принципу".

Соответственно, если она и отдаст гарантийное обслуживание сторонней конторе, то оплачивать за него будет еще более неохотно (учитывая также, что своими работниками обслуживать дешевле). И фирма, которая по какой-то причине решит заняться подобным бизнесом, умрет не через 10 лет, а гораздо быстрее.

Не торопитесь - пусть Ирина ответит, тогда и сделаем выводы.

Успеха,

2006-07-19 09:29:16
Анна Буздыкина » Morzh

День бодрый!

 

Соответственно, если она и отдаст гарантийное обслуживание сторонней конторе, то оплачивать за него будет еще более неохотно (учитывая также, что своими работниками обслуживать дешевле). И фирма, которая по какой-то причине решит заняться подобным бизнесом, умрет не через 10 лет, а гораздо быстрее.

 

Там, как я понимаю, если брэнд-продукция, то гарантийный ремонт оплачивает производитель. А не любят многие фирмы гарантийный ремонт из-за странного мышления их руководства...

 

С негарантийных ремонтов тамошние сотрудники зарабатывают больше. Потому, что руководство считает, что на негарантийном получают прибыль, а на гарантийном возмещение. Вот и динамят.

 

Вообще на сервисе хорошо можно зарабатывать.

 

Доброго здоровья,

 

2006-07-19 09:33:58
Редакция » Ирина Лель

Уважаемая Ирина!

 

Пожалуйста, заполните для себя вот такую табличку (можете ее и усовершенствовать).

  • В первой колонке - Ваши характерные сделки;
  • Во второй колонке - Доходность (лучше прибыль) по ним;
  • В третьей - трудоемкость. Лучше в нормо-часах. Если не можете, сделайте на первый раз, хотя бы, качественно:
    • самая легкая и быстрая сделка = 1 балл;
    • .........................;
    • .........................;
    • .........................;
    • самая сложная и долгая сделка = N баллов.
  • В четвертой - фактическое число соответствующих сделок за год (или иной интервал времени).

Если захотите заполнить ее на Форуме, то, чтобы сохранить свои коммерческие секреты, можете взять абстрактные цифры, заменить рубли тугриками и т.п.

 

Доходность или прибыль

ТрудоемкостьЧисло сделок в ед.времени
Сделка типа "А"   
Сделка типа "В"   
Сделка типа "С"   
...... и т.д.....   
Сделка типа "N"   

Плюс обратите внимание на эти вопросы.

Спасибо,

2006-07-19 09:51:27
Юрий » Ирина Лель

Ирина, а Вы пытались выяснить: почему Вашу фирму все знают, но заказывают у конкурентов?

Может быть знают именно директора и не связывают его с предоставляемыми услугами или что другое?

Юрий.

2006-07-19 18:49:11
Тарас Минский » Ирина Лель

Доброго дня!

Представляется, вот "отстроечный ресурс" №1:

Вот ремонты делают не многие-только очень мелкие фирмы, крупным не выгодно отрывать людей от монтажей больших объектов на "ерунду".

Скажите, пожалуйста, как много у вас "очень мелких фирм", и как много крупных?

Про мелких пока не будем. Давайте о крупных.

Если, как Вы пишите, крупным не выгодно отрывать людей от монтажей больших объектов на "ерунду" + А вот мастерские и такие мастера есть не у всех – чаще обращаются к таким фирмам, как наша. И несмотря на то, что при этом сам ремонт – копеечный, крупным фирмам выгоднее заменить на новое по соответствующей цене ,чем чинить - все-таки обращаются, значит есть что-то, что движет обратиться.

Скажите, Вы пробовали, например, договориться с крупными фирмами, которым невыгодно отрывать людей от монтажа больших объектов, о том,

что они - монтируют, вы - ремонтируете (после гарантийного срока или вообще в принципе ремонтируете, чтобы крупные фирмы "не отрывали..." и т.д)?

Ведь если конкурентов много, то, видимо, и клиентов много. Возможно, выделив этот узкий сегмент, Ваша фирма сможет чего-либо подзаработать. Поставив, разумеется, технологию "на поток", т.е. отработав типовые решения.

При этом (не знаю, правда, насколько это реально в Вашем случае) вероятно, что у Клиентов сложится мнение, что "если эта фирма Х ремонтирует после всех, и даже после "грандов", и делает это качественно, то, быть может, она и установит лучше? т.е. чтоб не надо было потом ремонтировать или, по крайней мере, чтоб ремонт понадобился "нескОрее", чем при работе с "грандами".

Еще вариант, обходной и не совсем "джентельментский" по отношению к конкурентам: подсесть на поток их клиентов, внятно объяснив, что заказывать лучше без гарантийного обслуживания у тех, у кого заказали, потому, что "обслуживают крайне не охотно и по "остаточному принципу".

Если, конечно, в вашем случае возможна покупка без гарантийного осблуживания.

P.S. Я так понимаю, что вам "сесть на обслуживание", по отношению к Конкурентам, довольно сложно? Может быть, есть смысл "свернуть" обслуживание и ремонт, и предлагать чуть дешевле, чем обслуживание, но чуть дороже, чем ремонт?

2006-07-19 19:17:42
Тарас Минский » Ирина Лель

Насчет "отстроечных" и других ресурсов №№2,3,4 и т.д. - чуть позже.

С уважением,

2006-07-20 06:51:29
Morzh » Анна Буздыкина

Добрый день,

Там, как я понимаю, если брэнд-продукция, то гарантийный ремонт оплачивает производитель.

Да, или то или другое (задачедатель знает). Но заработать на этом, получая деньги от фирм-конкурентов, все равно не получится.

Вообще на сервисе хорошо можно зарабатывать.

Это уж само собой. Точно!

И Вы не болейте ))

PS

Вы одна из двух, замеченных мной новичков (пока), которые работают наиболее продуктивно. Причем обе женщины.

Успеха Вам!

2006-07-20 07:15:03
Morzh » Тарас Минский

Добрый день,

Поскольку Ирина молчит, попробую прокомментировать.

Зарабатывать на ремонте (который малоприбылен) получится, как Вы верно заметили, только при изменении технологии самого ремонта = при его упрощении и удешевлении.

В противном случае - нет. Хотя мысль выйти в надсистему (ремонтировать независимо от того, кто установил, и занять нишу) верная, но, возможно, не на том ресурсе. Нужно дождаться задачедателя.

вероятно, что у Клиентов сложится мнение, что "если эта фирма Х ремонтирует после всех, и даже после "грандов", и делает это качественно, то, быть может, она и установит лучше 

Обратите внимание: ремонты делают только очень мелкие фирмы (поскольку крупным не выгодно), однако подобного мнения у Клиентов отчего-то не сложилось.

подсесть на поток их клиентов, внятно объяснив, что заказывать лучше без гарантийного обслуживания у тех, у кого заказали

А почему Клиенты поверят? Сможете объяснить?

С уважением,

2006-07-20 07:17:41
Юрий » Morzh

Уважаемый Morzh!

Но заработать на этом, получая деньги от фирм-конкурентов, все равно не получится

Многие компании отдают на аутсорсинг непрофильные или низкорентабельные (для них) операции сторонним фирмам.

Тогда необходимо обосновать, что отдать компании Х сервис или его часть, экономически более целесообразно, чем держать свой штат или отвлекать существующие кадры от основных операций.

Т.е. нужен убедительный расчет и соответствующее качество (я понимаю, что с этим вопросов нет).

Юрий.

2006-07-20 10:30:55
Morzh » Юрий

Уважаемый Юрий,

Многие компании отдают на аутсорсинг непрофильные или низкорентабельные

Да, отдают, в т.ч. и по перечисленным Вами причинам (но не только поэтому).

Т.е. нужен убедительный расчет и соответствующее качество (я понимаю, что с этим вопросов нет).

А вот это не факт. Т.е. не факт, что нужно.

Понимете, Ирине сейчас необходимо определить такую бизнес-модель, которая позволяла бы поднять бизнес с минимумом усилий и максимальной прибылью на выходе (повышение идеальности). Вот такую модель мы и пытаемся здесь найти. И делать выводы в отсутствие ее ответов было бы преждевременно.

Мне кажется, она все же появится.

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика