9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10793 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Почему за 10 лет бизнес "скорее мертв, чем жив"? Подскажите шаги, пожалуйста!!!!

2006-07-17 01:08:58
Ирина Лель » Всем

Всем, Здравствуйте!

Простите за количество текста, но никак не получается  сформулировать вопросы, по-этому приходится описать ситуацию. Пожалуйста, помогите!!!

Преамбула: я (не имею опыта подобной работы) фактически стала руководителем фирмы, которая существует на рынке 10 лет с переменным успехом между «минус» очень плохо (огромные долги) до плохо (два заказа на полгода - как раз на  уплату налогов и официальную зарплату тем кто числится в штате). Чаще всего раньше ( а сейчас и практически постоянно) директор все делает сам – принимает звонки, выполняет заказы (они все мелкие), причем на «все подряд» и говорит «мы делаем все».  Директора лично знают пол-города всяких организаций и по чуть-чуть что-то заказывают, ничего серьезного. Сформировалась  хорошая база поставщиков, предлагающих хорошие условия реализации оборудования. НО неуклонно и медленно фирма благополучно умирает, постоянные долги не понятно откуда.

 Фирма занимается реализацией аппаратуры и установкой: видеонаблюдения (от домофонов до сложных систем с компьютерным оборудованием); охранной и пожарной сигнализации; систем доступа (замки разные), и обслуживанием, ремонтом, аппгрейдом всей этой техники.  Есть специалисты , кот. под конкретный заказ работают. Бывают и неплохие заказы, но куда и зачем уходят деньги и почему не было развития, ни сам директор, никто другой не могут объяснить.

Конкурентов-ОЧЧЕНЬ много.

Вопрос, собственно, главный, как из всего этого набора сделать работающую и приносящую прибыль организацию фактически с нуля  (денег  нет вообще).  Я понимаю, что это не вопрос, по-этому, конечно хотелось бы чтобы мне помогли сформулировать конкретно, что я должна узнать. Какие шаги мне предпринять? Где искать корень неуспешности? Как начать раскрутку на имеющихся условиях с очень минимальным пока вложением средств, и куда в первую очередь вложить то, что появится. Ресурсы имеются в виде-готовых осуществлять заказы людей (специалисты), необходимых инструментов, оргтехника и т.д., кроме офиса – пришлось съехать из-за невозможности оплаты.

Пожалуйста, ответьте, хотя бы в общем, или дайте ссылки на почитать про конкретные этапы или шаги, с которых можно начать работать, что важнее сейчас сделать, какой шаг самый первый????

Заранее благодарю всех кто сможет откликнуться.

2006-07-17 10:27:23
Юрий » Ирина Лель

Ирина, а куда делся директор?

И зачем Вам мертвый бизнес, со скелетами в шкафу?

Если Вас прельстило, собственно, назначение на руководящую должность, без соответствующего опыта и предпринимательской жилки - бросьте!

Юрий.

2006-07-17 10:37:53
Андрей Жуков » Юрий

Юрий,

а что бы Вы посоветовали директору (без всякой идеологии и "скелетов")?

 

  • шаг 1. ....................
  • шаг 2. ....................
  • ................................
  • шаг N ?

Или как бы Вы сами выходили из данной ситуации?

 

С Уважением,

2006-07-17 10:46:37
Morzh » Ирина Лель

Добрый день,

Фирму, которая умирает 10 лет и никак не умрет, нужно уже убить, чтоб не мучалась.

Это будет Ваш Шаг 1.

Директора убивать не надо, но к ресурсам близко не подпускать, ибо все это время воровал (оттого и не может ответить). Это будет Ваш Шаг 2.

После того, как ответите на вопросы, скажу какой будет Шаг 3 и последующие.

1. Скажите, а конкуренты:

а.  продают аппаратуру и устанавливают?

б. только продают?

в. только устанавливают?

г. или что-то иное?

2. Верно ли я перечислил Ваши ресурсы:

а. хорошая база поставщиков, предлагающих хорошие условия реализации оборудования;

б. готовые осуществлять заказы люди (специалисты);

в. необходимые для установки инструменты;

г. оргтехника?

Все ли перечислено?

 

С уважением,

2006-07-17 10:53:49
Анна Буздыкина » Morzh

,ибо все это время воровал (оттого и не может ответить)...

 

Вот я честно не поняла, откуда такой вывод?

 

Доброго здоровья, хотя у Моржей оно и так доброе :-)

2006-07-17 11:22:01
Morzh » Анна Буздыкина

Вот я честно не поняла, откуда такой вывод?

А вот, смотрите:

директор все делает сам – принимает звонки, выполняет заказы

Директора лично знают пол-города всяких организаций и по чуть-чуть что-то заказывают

неуклонно и медленно фирма благополучно умирает, постоянные долги не понятно откуда

Бывают и неплохие заказы, но куда и зачем уходят деньги и почему не было развития, ни сам директор, никто другой не могут объяснить

И все становится очень прозрачным:

  1. директор выполняет левые заказы и, скорее всего, кто-то из "специалистов" в доле;
  2. делает откаты и там тоже в доле.

Вряд ли ворует деньги напрямую (например, из кассы).

И Вам всего доброго,

2006-07-17 11:35:43
Анна Буздыкина » Morzh

А ведь может быть и совсем другой вывод из этого:

директор все делает сам – принимает звонки, выполняет заказы

Директора лично знают пол-города всяких организаций и по чуть-чуть что-то заказывают

неуклонно и медленно фирма благополучно умирает, постоянные долги не понятно откуда

Бывают и неплохие заказы, но куда и зачем уходят деньги и почему не было развития, ни сам директор, никто другой не могут объяснить

Директор просто неорганизован, "раздергивается", теряет время... А поскольку зарплату, аренду и т.д. надо платить постоянно, а заказы большей частью мелкие и трудоемкие (как я поняла), то финансовой "подушки" создать не удается. Поэтому, когда получается большой заказ, деньги от него сразу уходят: в погашение задолженности по заработной плате, аренде, в налоги и т.д. ....

Но подождем, что Ирина ответит/прояснит.

Доброго здоровья,

2006-07-17 11:41:15
Ирина Лель » Всем

Добрый день.

Спасибо всем за отклик!

 

Юрию: 

директор бегает по своим мелким заказам и вечно занят. А я вообще-то веду бухгалтерию здесь сейчас за небольшую оплату по старой дружбе. Сейчас директор фактически мне отдал все полномочия руководителя. У меня есть сейчас и другие мелкие фирмы, но обстоятельства складываются так, что нужна постоянная деятельность с хорошим заработком. Я могу пойти работать в наем к другим, но могу поднять и эту организацию. Люди хорошие:). Во всяком случае, если я направлю сейчас свое и других сотрудников свободное время в нужное русло, мы можем и поставить фирму на ноги. По-этому я и прошу рекомендации по конктретным шагам. Я могу начать,  директора заставить что-то менять сложно, но по реальным шагам мы договоримся. Главное кому-то начать.

А по поводу предпринимательства-все с чего-то начинают и я хочу. Не факт, что жилки нет, надо проверить.

Morz:

по шагу 1: Мне интересен этот бизнес сам по себе и я не профан в самой аппаратуре и иже с ней. Если бы я сама решила занятся бизнесом, то скорее всего занялась бы тем же. Но - одно дело действительно с нуля, другое - есть уже хоть что-то, какие-то пускай небольшие наработки, так зачем убивать, а потом новое создавать?

 
По конкурентам:
ВСЕ и продают и оказывают услуги по установке,  т.к. клиентам проще заказать сигнализацию и др. сразу с установкой, чем искать отдельно аппаратуру, не понимая в ней ничего, а потом отдельно установщика. Вот ремонты делают не многие-только очень мелкие фирмы, крупным не выгодно отрывать людей от монтажей больших объектов на "ерунду".
 
По ресурсам:
Все правильно, оргтехника-сейчас у меня дома.
 
По поводу воровства.
 
Анне Буздыкиной:
 
Вы абсолютно правы, даже я не могла бы лучше сформулировать ситуацию.
 
Morz:
директор, он же собственник, у себя не ворует, и то что он в долгах знаю конкретно где, кому и суммы. Возможно, что специалисты под именем фирмы брали заказы и делали налево. Но уже с год как все телефоны переадресовываются директору на CDMA , так что это невозможно, разве что забрали на себя чать клиентов от фирмы на наличные заказы.
 
По поводу шагов.
Я поняла по первичным откликам, что нужно разобраться в причинах того, что не работает?  И исходить от? Или намечать шаги не "от" а "к"? Все ж таки, а какие конкретно? Если мало для информации, буду благодарна за все вопросы.
 
Заранее спасибо.
2006-07-17 11:50:49
Юрий » Андрей Жуков

Андрей, непосредственно Ирине я посоветовал бы не связываться!

Из имеющихся ресурсов я заметил только кадровый , но т.к. работы и оплаты практически нет, то, как я понял, привлекаются люди со стороны и со своим же оборудованием. Тогда зачем Ирине бывший директор, его фирма со своей налоговой (скорее всего весьма мутной) историей и прочие обременения? Видимо не хватает уверенности для организации собственного дела с теми же ресурсами?

Если конкретно, то для начала можно попробовать, за скромное вознаграждение, субподрядные работы. Обычно выполнения заказа по монтажу и настройке сигнализации приходится ждать до недели (может и больше) - предложите свои услуги "старшим товарищам", не исключаю, что их устроит выполнение части технической работы сторонней организацией. И выполнение прочих, не самых рентабельных, работ: гарантийного обслуживания, обслуживание частных клиентов, удаленных клиентов...

Пообщаться с ОВО, возможно удастся получить часть работ и там. Обычно выполнение работ данной службой производится за оклад своими специалистами. Сроки выполнения и , вообще, реакция на обращения клиентов- очень замедленная.

Юрий.

2006-07-17 12:10:48
Редакция » Всем

Редакция соединила 2 последних сообщения Ирины в одно.

С Уважением,

2006-07-17 12:53:23
Morzh » Ирина Лель

Еще 4 вопроса:

1. Верно ли то, что пишет Юрий: Обычно выполнения заказа по монтажу и настройке сигнализации приходится ждать до недели (может и больше)

2. Цена услуги и аппаратуры показывается отдельно, или все одной строкой?

3. Как долго осуществляется поставка оборудования после оплаты? Возможно ли, например, в тот же день?

4. Верно ли я понимаю, что послепродажное обслуживание (ремонт) малоприбыльно?

С уважением,

PS

Старую фирму надо таки убить.

2006-07-17 12:55:19
Morzh » Анна Буздыкина

А ведь может быть и совсем другой вывод из этого:

Согласен. Учитывая, что директор собственник.

Хорошо сформулировали.

Успеха,

2006-07-17 21:41:10
Ирина Лель » Morzh

Здравствуйте, и спасибо за внимание.

По вопросам:

(Прозвонила соответствующие фирмы, собственный опыт работы в такой организации, и то что сказал директор)

1. Верно ли то, что пишет Юрий: Обычно выполнения заказа по монтажу и настройке сигнализации приходится ждать до недели (может и больше)

По городу, действительно, от 3-х  до 10 дней. Туда входит: выезд специалиста на место для расчета системы (редко когда заказчик точно знает, что нужно чтобы стояло, да и  хотя бы количество кабеля нужно отмерять и т.д.) Без выезда, сразу с установкой только что-то типа домофонов. Но – обычно нет свободного человека, по-этому 1-3 дня. Потом выставляется счет или договор, в общем, условия оплаты. Если по предоплате или обычно 50 на 50, то ждется оплата. Еще 1-2 дня. После получения оплаты – начало работ на след. день. Если наличка- то тоже на след. день. Но если монтажная группа делает себе «левые» заказы, они работают и по вечерам и в выходные. На фирму – редко, только к очень «крутым» заказчикам ездят. Срок установки зависит от рабочей группы и самого заказчика (например если у него ремонт и  работают монтажники по другим темам).  Настройка и ввод в эксплуатацию обычно зразу по установке – это  видеонаблюдение, доступ, автономная сигнализация. Если сдается на пульт охраны – зависит от местных служб охраны- с ними согласовывается, если там нет своих, то неделю. Пожарная сигнализация вообще отдельная тема – сначала делается проект и его принимает пожарная служба. Делает проектная фирма, редко держат своих проектантов – стоит дорого. И с первого раза проект обычно не принимают. Т.е. вообще может до 3-х-4-х недель дойти.

2. Цена услуги и аппаратуры показывается отдельно, или все одной строкой?

Нет, всегда отдельно.

3. Как долго осуществляется поставка оборудования после оплаты? Возможно ли, например, в тот же день?

 1. Если установка - то обычно в смету забивается стандартный набор, то что всегда есть в наличие у всех, и если чего-то нет у одного поставщика, то можно взять чуть дороже у другого. Или если специфический заказ – обзвон на месте поставщиков, далее зависит от них. В целом – да можно в тот же день.

2. Если просто продажа, то зависит поставщик в нашем городе или в области и т.д.

Т.к. склада по понятным причинам у нас нет, то если он не в нашем городе, то зависит когда пришлют. Службы перевозок у нас работают хорошо, так, что на след.день максимум-через день. Благо договоренности есть по задержке оплаты. Если мелочи- можно перекупить у конкурентов прямо здесь дороже. (Собственно из-за отстутствия хоть какого-то опта и крупного заказа сейчас директор так и делает – покупает дороже здесь, то что иногороднее, по 1шт нет смысла слать. А т.к. цены не поднимешь – имеет очень маленький зазор). Т.е. тоже можно в тот же день.

4. Верно ли я понимаю, что послепродажное обслуживание (ремонт) малоприбыльно?

 1. Обслуживание как раз выгодно, туда входит раз в месяц проверка и тестирование системы (как говорят монтажники «открыть централь и сдуть пыль») и стоит 50-300$ в месяц практически ни за что. Замена оборудования – дело не долгое, брак  никто не продает, так что это редкость. А по вине заказчика – платное, что тоже не плохо. По-этому договор на обслуживание стараютсязаключать все, кто ставит.

2. А вот ремонт того, что стояло раньше или сломано по вине заказчика (без договора на обслуживание)– это выезд на место мастеру, и если нельзя починить на месте – отвоз в мастерскую, ну я так понимаю, как и другой техники. А вот мастерские и такие мастера есть не у всех – чаще обращаются к таким фирмам, как наша. Т.к. сам ремонт – копеечный, крупным фирмам выгоднее заменить на новое по соответствующей цене ,чем чинить. 

С уважением.

Убить всегда можно...

2006-07-18 06:33:06
Morzh » Ирина Лель

Добрый день,

Я выделю главное, а Вы подтвердите или поправьте + дополнительные вопросы.

1. В данном бизнесе есть три источника прибыли:

  • продажа оборудования;
  • услуги по установке;
  • послепродажное обслуживание (ремонт не интересен, поскольку малоприбылен).

При этом конкурентов очень много, и все продают, устанавливают и обслуживают.

Вопрос: А на чем из этих источников маржа обычно выше?

2. Проблем по срокам у Клиентов не возникает:

  • оборудование поставляется быстро (часто есть на складе);
  • установка тоже делается быстро - задержки только по объективным причинам: расчет, проект, оплата и пр.

Проблем по цене тоже нет - у всех примерно одинаково.

3. Клиенты редко знают, какое оборудование должно стоять и вообще ничего в этом не понимают. 

Вопрос: А с чем еще маются Клиенты:

  • в процессе выбора;
  • во время установки;
  • во время эксплуатации (например, сложно);
  • и т.д.

Попробуйте описать все характерные (типовые) сложности и глюки, которые возникают у Клиентов.

С уважением,

2006-07-18 07:14:43
Юрий » Ирина Лель

Ирина, именно гарантийные случаи.

Срок гарантии на аппаратуру и всю систему в целом заложен в цене, но обслуживаю гарантийные случаи (по опыту) крайне не охотно и по остаточному принципу - предложите взять на себя у нескольких конкурентов. Можно сформировать отдельную бригаду, при достаточном количестве компаний, которые согласятся Вам отдать это обслуживание.

Если Ваш директор настолько коммуникабелен, как Вы пишете, думаю сможете договориться.

Юрий.
2006-07-19 03:59:55
Morzh » Юрий

Уважаемый Юрий,

Ваше предложение не сработает. Это очевидно.

Вот смотрите:

Срок гарантии на аппаратуру и всю систему в целом заложен в цене - т.е. продав/установив систему, деньги за гарантийное обслуживание фирма уже взяла, поэтому и обслуживает "крайне не охотно и по остаточному принципу".

Соответственно, если она и отдаст гарантийное обслуживание сторонней конторе, то оплачивать за него будет еще более неохотно (учитывая также, что своими работниками обслуживать дешевле). И фирма, которая по какой-то причине решит заняться подобным бизнесом, умрет не через 10 лет, а гораздо быстрее.

Не торопитесь - пусть Ирина ответит, тогда и сделаем выводы.

Успеха,

2006-07-19 09:29:16
Анна Буздыкина » Morzh

День бодрый!

 

Соответственно, если она и отдаст гарантийное обслуживание сторонней конторе, то оплачивать за него будет еще более неохотно (учитывая также, что своими работниками обслуживать дешевле). И фирма, которая по какой-то причине решит заняться подобным бизнесом, умрет не через 10 лет, а гораздо быстрее.

 

Там, как я понимаю, если брэнд-продукция, то гарантийный ремонт оплачивает производитель. А не любят многие фирмы гарантийный ремонт из-за странного мышления их руководства...

 

С негарантийных ремонтов тамошние сотрудники зарабатывают больше. Потому, что руководство считает, что на негарантийном получают прибыль, а на гарантийном возмещение. Вот и динамят.

 

Вообще на сервисе хорошо можно зарабатывать.

 

Доброго здоровья,

 

2006-07-19 09:33:58
Редакция » Ирина Лель

Уважаемая Ирина!

 

Пожалуйста, заполните для себя вот такую табличку (можете ее и усовершенствовать).

  • В первой колонке - Ваши характерные сделки;
  • Во второй колонке - Доходность (лучше прибыль) по ним;
  • В третьей - трудоемкость. Лучше в нормо-часах. Если не можете, сделайте на первый раз, хотя бы, качественно:
    • самая легкая и быстрая сделка = 1 балл;
    • .........................;
    • .........................;
    • .........................;
    • самая сложная и долгая сделка = N баллов.
  • В четвертой - фактическое число соответствующих сделок за год (или иной интервал времени).

Если захотите заполнить ее на Форуме, то, чтобы сохранить свои коммерческие секреты, можете взять абстрактные цифры, заменить рубли тугриками и т.п.

 

Доходность или прибыль

ТрудоемкостьЧисло сделок в ед.времени
Сделка типа "А"   
Сделка типа "В"   
Сделка типа "С"   
...... и т.д.....   
Сделка типа "N"   

Плюс обратите внимание на эти вопросы.

Спасибо,

2006-07-19 09:51:27
Юрий » Ирина Лель

Ирина, а Вы пытались выяснить: почему Вашу фирму все знают, но заказывают у конкурентов?

Может быть знают именно директора и не связывают его с предоставляемыми услугами или что другое?

Юрий.

2006-07-19 18:49:11
Тарас Минский » Ирина Лель

Доброго дня!

Представляется, вот "отстроечный ресурс" №1:

Вот ремонты делают не многие-только очень мелкие фирмы, крупным не выгодно отрывать людей от монтажей больших объектов на "ерунду".

Скажите, пожалуйста, как много у вас "очень мелких фирм", и как много крупных?

Про мелких пока не будем. Давайте о крупных.

Если, как Вы пишите, крупным не выгодно отрывать людей от монтажей больших объектов на "ерунду" + А вот мастерские и такие мастера есть не у всех – чаще обращаются к таким фирмам, как наша. И несмотря на то, что при этом сам ремонт – копеечный, крупным фирмам выгоднее заменить на новое по соответствующей цене ,чем чинить - все-таки обращаются, значит есть что-то, что движет обратиться.

Скажите, Вы пробовали, например, договориться с крупными фирмами, которым невыгодно отрывать людей от монтажа больших объектов, о том,

что они - монтируют, вы - ремонтируете (после гарантийного срока или вообще в принципе ремонтируете, чтобы крупные фирмы "не отрывали..." и т.д)?

Ведь если конкурентов много, то, видимо, и клиентов много. Возможно, выделив этот узкий сегмент, Ваша фирма сможет чего-либо подзаработать. Поставив, разумеется, технологию "на поток", т.е. отработав типовые решения.

При этом (не знаю, правда, насколько это реально в Вашем случае) вероятно, что у Клиентов сложится мнение, что "если эта фирма Х ремонтирует после всех, и даже после "грандов", и делает это качественно, то, быть может, она и установит лучше? т.е. чтоб не надо было потом ремонтировать или, по крайней мере, чтоб ремонт понадобился "нескОрее", чем при работе с "грандами".

Еще вариант, обходной и не совсем "джентельментский" по отношению к конкурентам: подсесть на поток их клиентов, внятно объяснив, что заказывать лучше без гарантийного обслуживания у тех, у кого заказали, потому, что "обслуживают крайне не охотно и по "остаточному принципу".

Если, конечно, в вашем случае возможна покупка без гарантийного осблуживания.

P.S. Я так понимаю, что вам "сесть на обслуживание", по отношению к Конкурентам, довольно сложно? Может быть, есть смысл "свернуть" обслуживание и ремонт, и предлагать чуть дешевле, чем обслуживание, но чуть дороже, чем ремонт?

2006-07-19 19:17:42
Тарас Минский » Ирина Лель

Насчет "отстроечных" и других ресурсов №№2,3,4 и т.д. - чуть позже.

С уважением,

2006-07-20 06:51:29
Morzh » Анна Буздыкина

Добрый день,

Там, как я понимаю, если брэнд-продукция, то гарантийный ремонт оплачивает производитель.

Да, или то или другое (задачедатель знает). Но заработать на этом, получая деньги от фирм-конкурентов, все равно не получится.

Вообще на сервисе хорошо можно зарабатывать.

Это уж само собой. Точно!

И Вы не болейте ))

PS

Вы одна из двух, замеченных мной новичков (пока), которые работают наиболее продуктивно. Причем обе женщины.

Успеха Вам!

2006-07-20 07:15:03
Morzh » Тарас Минский

Добрый день,

Поскольку Ирина молчит, попробую прокомментировать.

Зарабатывать на ремонте (который малоприбылен) получится, как Вы верно заметили, только при изменении технологии самого ремонта = при его упрощении и удешевлении.

В противном случае - нет. Хотя мысль выйти в надсистему (ремонтировать независимо от того, кто установил, и занять нишу) верная, но, возможно, не на том ресурсе. Нужно дождаться задачедателя.

вероятно, что у Клиентов сложится мнение, что "если эта фирма Х ремонтирует после всех, и даже после "грандов", и делает это качественно, то, быть может, она и установит лучше 

Обратите внимание: ремонты делают только очень мелкие фирмы (поскольку крупным не выгодно), однако подобного мнения у Клиентов отчего-то не сложилось.

подсесть на поток их клиентов, внятно объяснив, что заказывать лучше без гарантийного обслуживания у тех, у кого заказали

А почему Клиенты поверят? Сможете объяснить?

С уважением,

2006-07-20 07:17:41
Юрий » Morzh

Уважаемый Morzh!

Но заработать на этом, получая деньги от фирм-конкурентов, все равно не получится

Многие компании отдают на аутсорсинг непрофильные или низкорентабельные (для них) операции сторонним фирмам.

Тогда необходимо обосновать, что отдать компании Х сервис или его часть, экономически более целесообразно, чем держать свой штат или отвлекать существующие кадры от основных операций.

Т.е. нужен убедительный расчет и соответствующее качество (я понимаю, что с этим вопросов нет).

Юрий.

2006-07-20 10:30:55
Morzh » Юрий

Уважаемый Юрий,

Многие компании отдают на аутсорсинг непрофильные или низкорентабельные

Да, отдают, в т.ч. и по перечисленным Вами причинам (но не только поэтому).

Т.е. нужен убедительный расчет и соответствующее качество (я понимаю, что с этим вопросов нет).

А вот это не факт. Т.е. не факт, что нужно.

Понимете, Ирине сейчас необходимо определить такую бизнес-модель, которая позволяла бы поднять бизнес с минимумом усилий и максимальной прибылью на выходе (повышение идеальности). Вот такую модель мы и пытаемся здесь найти. И делать выводы в отсутствие ее ответов было бы преждевременно.

Мне кажется, она все же появится.

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика