RRRRR - 54.158.84.38

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-06-16 18:22:11
Ляззат » Всем

Здравствуйте,

Внедряем новую систему оплаты труда в стоматологической клинике. Принят стратегический план. Основными приоритетами выделены увеличение доходов клиники (путем увеличения доходов каждого врача) и формирование постоянной клиентской базы (фактор долгосрочных стабильных доходов).

В течении трех лет предусмотрен рост дохода врача (в первый год 525 у.е., второй - 630, третий - 840) и количества постоянных клиентов на каждого врача (500, 1000, 2000 человек).  При планировании рост дохода обусловлен ростом количества постоянных клиентов требующих больше профилактических работ (менее трудоемких), что позволяет принимать большее количество пациентов в день.

первый год врач принимает 5 пациентов в день работает 21 дней и на каждом пациенте зарабатывает 5 у.е. таким образом его доход 525 у.е.,

второй год - 6 пациентов*21 день*5 у.е. = 630 у.е.

третий год - 8 пациентов*21 день*5 у.е = 840 у.е.

Итак для расчета заработной платы врача-стоматолога в качестве эталона принимается доход на 1 врача и количество постоянных клиентов. При этом эталон в соответствии со стратегическим планом ежегодно пересматривается (и по доходу и по клиентам).

Основная сложность в том, что если на конец первого года врач, скажем, за 460 у.е и 450 клиентов получал 25%, то на начало года он при тех же цифрах за счет нового эталона, будет получать  лишь 20%. Представляете, какая реакция будет при пересмотре эталона! Как быть?

Первая идея, которая приходит в голову - индексацию цен на конец каждого года производить, вместе с пересмотром эталона. Но это противоречит логике планирования. Может быть мы здесь ошиблись?

Буду благодарна за совет,

Ляззат

2006-06-17 11:08:35
Кавтрева Алевтина » Ляззат

Уважаемая Ляззат,

1. Не нужно платить процент. Почему можно прочитать в "Статье про зарплату" и в статье "9 раз нельзя".

2. Вместо процента устанавливаете план по выбранным Вами показателям: "Числу Клиентов" и "Доходу".

Причем, засчитывать Клиента следует, если доход по нему составляет, к примеру, не меньше 4-х или 5-ти у.е. (цифры Ваши).

Результативность сведите воедино. Какими способами это можно сделать, прочитайте в статье "Плюсы и минусы умножения"

3. Далее заработная плата подсчитывается так:

ЗП = Постоянная  + Расчетная переменная * Р общая

4. Действительно, на эталонные показатели стартующее направление выйдет не сразу.

Эталон – это хороший результат в пике развития. В промежутках же - эталоны задаются ступенчато в соответствующие периоды времени.

Сотруднику поясняется, что мы должны достигнуть эталона через три года (например). Сейчас результаты будущих периодов не требуются, нужны запланированные результаты - текущих.  Плюс прирост значений показателей по графику. В большинстве случаев, это воспринимается совершенно нормально.

Для смягчения ситуации - можно также запланировать рост расчетной переменной (в случае выполнения ежегодного плана).

С уважением,

P.S. Как Вы подстраховываетесь от того, чтобы врачи (стараясь заработать) не лечили то, что не болит?

2006-06-19 16:43:04
Терпиловский Геннадий » Кавтрева Алевтина

Здравствуйте, Уважаемая Алевтина Борисовна.

Вот несколько возможных направлений решения проблемы, которую Вы затронули в конце своего сообщения:

P.S. Как Вы подстраховываетесь от того, чтобы врачи (стараясь заработать) не лечили то, что не болит?

1. Использовать нечто, вроде акта приема-передачи, где больной подтверждает, что ему лечили то, что нужно.

2. Профилактический и диагностирующий приемы должны быть дешевле лечебных (или по нормам занимать меньше времени).

3. Больной "голосует" своим следующим, заранее запланированным, приходом на очередной профилактический осмотр

2006-06-22 13:32:49
Юрий » Ляззат

Уважаемая Ляззат!

...увеличение доходов клиники (путем увеличения доходов каждого врача)...

Сомневаюсь, что путем увеличения доходов врача можно увеличить доход клиники, скорее обратное. Паралельно - можно.

Видимо не совсем правильно устанавливать равную оплату врачу по каждому пациенту, ведь выполняемые работы разные по трудозатратам и времени, в том числе. Необходимо учитывать именно выполняемые работы. Возможно установить дежурного врача, для бесплатного первичного осмотра, постановки диагноза и направления к специалисту с необходимой квалификацией. Вот здесь может быть фиксированная оплата за каждого пациента, даже если тот не воспользовался, в дальнейшем, платными услугами клиники.

Подумайте (по вопросу постоянных клиентов) о создании базы данных по всем обратившимся и специальном диспетчере - не стоматологе(!), который будет раз в пол года (или иной период) связываться с клиентом и согласовывать с ним удобное время для профилактического БЕСПЛАТНОГО осмотра. Т.к. сам клиент приходит, как правило, только тогда, когда уже болезнь запущена. И не факт, что придет к Вам.

 

Юрий.
2006-06-22 15:07:39
Кавтрева Алевтина » всем
Уважаемые Коллеги!
 
Рассматривая зарплату стоматолога, корректнее говорить о двух составляющих: стоматологе-враче и стоматологе-продавце. Отвечая на вопрос Ляззат, я писала именно о "продающем" стоматологе.
 
Стоматолог-врач должен быть пронормирован, а его зарплата должна зависеть от результативности по числу приемов с учетом их трудоемкости (т.е. от набранных НОРМО-часов).
 
Теперь, что касается "продажной" составляющей...
 
Любому продавцу, влияющему на объем продаж, полезно вводить в зарплату "денежные" критерии (даже не столько "доход", сколько "выручку", т.к. ни на закупочную цену, ни на наценку специалист не влияет).  И "неденежные", например, число продаж.
 
Безусловно, врач имеет некий кредит доверия у Клиента и, конечно же, услуги, преподнесенные им, будут востребованы больше.
 
Остается один вопрос: правильно ли в принципе, чтобы врач продавал? Не навредит ли он пациенту в погоне за вознаграждением? Давайте даже обострим ситуацию. Например, речь бы шла о дорогих хирургических операциях, и у врача был бы выбор: предложить более консервативное, но недорогое лечение или убедить прооперироваться. И, если Клиент может обойтись без операции, то неверно стимулировать врача к ее навязыванию.
 
Может быть, профилактика и не несет такой опасности. Но и здесь важно не навредить.
 
Кто бы в клинике за продажу не отвечал, этический момент останется. Снимая денежное стимулирование, вопрос не решить: так или иначе заинтересованные сотрудники договорятся и/или: а) между собой; б) с поставщиками; в) с конкурентами.
 
У врача должен быть четкий алгоритм лечения и профилактики, принятый в клинике. И делая письменное назначение, он должен строго ему следовать. Более того, в стандарт работы можно ввести обязательное предложение комплексных услуг (сопровождаемое, например, буклетом).  Врач пишет диагноз - автоматически "формируется" назначение и рекомендации "комплекса".
 
Что делать специалисту, когда есть варианты: назначить более дорогой препарат или более дешевый?
 
Рассказывать и о том, и другом. Лучше в модели: "это стандарт" (то, что дешевле), а здесь (в более дорогом) есть "дополнительное свойство". И то, и то - качественное (другого в клинике быть не должно). Примечание. Цель - не "снизить" более дешевый препарат.
 

P.S. Идея Юрия ввести диспетчера, который будет раз в пол года (или иной период) связываться с клиентом и согласовывать с ним удобное время для профилактического БЕСПЛАТНОГО осмотра достаточно хорошая.

 
С уважением,
2006-06-23 16:55:22
Ляззат » Кавтрева Алевтина

Уважаемая Алевтина,

Вы пишете: 

1. Не нужно платить процент. Почему можно прочитать в "Статье про зарплату" и в статье "9 раз нельзя".

В ситуации со стоматологическими услугами (как Вы в одном из сообщений заметили) врач выступает и как продавец и как производитель услуг.  В связи с этим СУММА СДЕЛКИ И ТРУДОЕМКОСТЬ ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ МЕЖДУ СОБОЙ ОЧЕНЬ ТЕСНО СВЯЗАНЫ.

Рассмотрим ситуацию: пришел пациент, диагностирована проблема, решений несколько (дешевое, со средней стоимостью, дорогое; время необходимое для лечения зависит от вида решения), врач продает решение и получает доход (не личный, а денежное выражение объема оказанных услуг) в зависимости от его трудозатрат (по продаже а затем и по выполнению лечебных работ). 

Кроме того, стоит учитывать реально сложившуюся мотивацию врачей-стоматологов на постсоветском пространстве. Даже в условиях командно-административной системы и государственного здравоохранения стоматологи проявляли чудеса предпринимательства. Они оказывали услуги "неофициально" и получали деньги на руки, "приватизируя прибыль - результат своей деятельности". Поэтому в отличии от других врачей, у стоматологов предпринимательская мотивация.

И наконец, цена за работу стоматолога, сложившаяся на рынке труда, выражена именно в процентах от дохода (повторюсь, что это не личный доход врача, а выручка от услуг). И врач-стоматолог ищет место где ему предложат больший процент от его выработки.

В силу этих причин, позволю себе с Вами не согласиться.

По поводу алгоритмов, они в настоящий момент вводятся.

А для того, чтобы не допускать "втюхивания" услуг, в клинике активно внедряется ориентация на постоянную клиентскую базу и тесный контакт врача с клиентом (семейный врач). То есть как Вы понимаете пациент должен доверять врачу, чтобы прийти во второй, третий и т.д. раз. Врачи стремятся к созданию доверия. Врачи понимают, что только так они обеспечат себе стабильный доход (2 тысячи клиентов приходят 1 раз в каждые полгода на профилактический осмотр, лечат поверхностный кариес, а незапущенный 3-х корневой пульпит, делают глубокое фторирование и счастливые уходят. При этом врач имеет возможность принять 8 человек в день по 5у.е, а не 3 человека но по 10 у.е., которые с пульпитами).     

С уважением,

Ляззат 

2006-06-23 17:05:43
Ляззат » Юрий

Уважаемый Юрий,

Возможно я неправильно объяснила. Доход врача - это есть выручка от услуг, оказанных этим врачом, а не личное его вознаграждение за труд.

Что касается диспетчера: в клинике работают администраторы, которые эти функции выполняют. Врачи (их 30 человек) после лечения пациента, установив с ним доброжелательный контакт, назначают его на повторный профилактический прием (они разъясняют клиенту, что клиенту выгоднее и полезнее для здоровья приходить каждые полгода на осмотр, "не запускать зубы") иназначают ему время через полгода. Администратор в своей базе  видит на какой день какоого клиента ему нужно пригласить и записывает его к врачу.

По поводу расчетов, здесь приведены средние цифры: среднее количество клиентов в день,  средняя стоимость одного клиента.

С уважением,

Ляззат 

2006-06-23 17:47:09
Людмила Ивановна » Ляззат

Здравствуйте Ляззат,

Недавно была в стоматологии. Еще свежи воспоминания о том, как врач предлагала несколько видов пломб. Стоимость их отличалась в разы. 

Поясните, пожалуйста, Вашу фразу "СУММА СДЕЛКИ И ТРУДОЕМКОСТЬ ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ МЕЖДУ СОБОЙ ОЧЕНЬ ТЕСНО СВЯЗАНЫ."

Никак не пойму, почему дорогую пломбу ставить более трудоемко, чем дешевую?

2006-06-26 10:32:47
Сергей В. Сычев » Ляззат

Добрый день!

... И наконец, цена за работу стоматолога, сложившаяся на рынке труда, выражена именно в процентах от дохода (повторюсь, что это не личный доход врача, а выручка от услуг). И врач-стоматолог ищет место где ему предложат больший процент от его выработки ...

 

Понимаете, это до тех пор пока не появятся в Вашем регионе 2-3 нормальные крупные клиники, где врачи будут лечить, а не надувать цену, поскольку получают % .

 

Присоединяюсь к вопросу Людмилы Ивановны про цену пломбы и трудоемкость.

 

С Уважением,

2006-06-26 10:47:49
Ляззат » Людмила Ивановна

Уважаемая Людмила Ивановна,

Во-первых, дорогую пломбу продать сложнее. Тут врач должен профессионально и доступно объяснить пациенту преимущества и недостатки каждого вида решения, чтобы Клиент мог обоснованное решение принять.

Во-вторых,  поставить дорогую пломбу действительно более трудоемко. Постараюсь объяснить на примерах (Я - не специалист в стоматологии, я - консультант).

1. При кариесе можно поставить более дешевые пломбы химического отверждения и более дорогие пломбы светового отверждения. Пломбы светового отверждения ставятся по-этапно, слоями и позволяют восстанавливать приближенную к естественной структуру зуба (повторять все бугорки, фиссуры).

2. При пульпите, когда поражены корни зуба можно также выполнять более легкую (дешевую), а можно более сложную (дорогую) эндодонтию (лечение корня зуба).

3. При протезировании есть альтернатива, скажем поставить простые протезы, требующих меньших трудозатрат, нежели металлокерамику на имплантах. Количество посещений пациентом врача в первом случае - 4, во втором - 10 раз.

С уважением,

Ляззат.

2006-06-26 11:02:33
Юрий » Ляззат

Уважаемая, Ляззат!

Все работы, а не стоимость с учетом материала, должны быть тарифицированы. Каждый стоматолог, вне зависимости от используемого материала, получает однинаковую оплату за одинаковый труд. Наверняка необходимо ввести коэффициент, учитывающий квалификацию врача. Возможно, работать с дорогими материалами, нужно ограниченному кругу специалистов, по приказу. Ведь дорогие современные материалы требуют использования соответствующих технологий. Никто не доверит обрабатывать бриллиант начинающему ювелиру.

Юрий.

2006-06-26 13:28:22
Юрий » Ляззат

Уважаемая Ляззат!

Вы писали:

При кариесе можно поставить более дешевые пломбы химического отверждения и более дорогие пломбы светового отверждения. Пломбы светового отверждения ставятся по-этапно, слоями и позволяют восстанавливать приближенную к естественной структуру зуба

Судя по Вашим словам, установка пломбы химического и светового отверждения - это разные работы и оплачиваться они должны по разным тарифам. Проценты здесь ни при чем.

Пример: изготовление стула. Один стул простой, жесткий, прямой. Второй - резной, с гнутыми ножками и спинкой, с мягкой обивкой. Наверняка во втором стуле будут использованы более дорогие материалы. Но платить надо не за материалы (столяру), а за работу. А работа - тоже другая, хотя в обоих случаях стул (пломба), требующая более высокой квалификации и трудозатрат. Так и тарифицируйте соответственно!

Врач, со своей стороны, должен квалифицировано и доходчиво(!) объяснить пациенту, чем отличаются, для последнего, обе пломбы: долговечность, есстественность внешнего вида, меньшая травмавтичность зуба при установке ... А пациент должен сделать выбор. Постановка вопроса: "Вам хорошую пломбу или подешевле?" - я считаю не допустима. Тем более на стороне более старых методик (в данном случае - пломбы химического отверждения), больший опыт специалиста, испытанные технологии и больше информации о том, как поведет себя используемый материал на протяжении времени. Так что, я думаю, "плюс" здесь - не только цена.

Во-первых, дорогую пломбу продать сложнее.

А зачем врачу об этом думать? Ему и работы с дорогой пломбой больше. Если в клинике наценка на дорогие материалы существенно выше, чем на дешевые (обычно - наоборот), тогда ясна заинтересованность администрации, в попытке мотивации врача на реализацию более дорогих материалов.

Юрий.
2006-06-27 09:34:40
Кавтрева Алевтина » Ляззат

Уважаемая Ляззат!

Присоединяюсь к точке зрения Юрия, изложенной выше.

Его подход представляется наиболее разумным и продуктивным.

Успеха,

2006-06-27 10:01:44
Ляззат » Всем

Уважаемые Юрий, Алевтина Б.!

Спасибо. Свою ошибку поняла.

Алевтина Борисовна, что Вы имели в виду под расчетной переменной?

С уважением,

Ляззат.

2006-06-27 10:21:25
Кавтрева Алевтина » Ляззат

Уважаемая Ляззат!

Расчетная переменная - эта та величина, которую сотрудник получил бы в качестве "переменной" части при 100%-ой отработке времени, 100%-ом выполнении критериев результативности, при условии сдачи всех заданий в срок и отсутствии ошибок / нарушений.

Фактическая переменная = Расчетная переменная  х Доля отработанного времени (относительно нормативного) х Р общая.

Успеха,

2007-03-26 12:13:51
Tany » Ляззат

уверена, что у вас не было никакой ошибки :)

стоматологи мыслят ТОЛЬКО категориями процента, их даже абсолютные величины волнуют меньше, чем размер их вожделенного процента.

вводить иные категорийные системы в их сознание...хммм..наверное, можно. но дело это не благодарное. потому что в одиночку систему измерения и оценки труда не сломаешь.

Если Вам удалось все-таки это сделать в отдельно взятом городе - то мне оччччень интересно услышать результат!!!

:)

2007-03-26 16:13:35
Ляззат » Tany

В клинике система оплаты труда на основе результативности введена не была...

Учитывая "человеческий фактор" , руководство клиники не рискнуло на такой эксперимент.

Тут вспоминается фрагмент из какого-то фильма (по-моему "Послезавтра"). Заранее прошу прощения за вольную трактовку. Один из героев фильма говорит: "Группа ученых рассчитала математическую модель эффективной эвакуациии людей из опасной зоны с учетом огромного количества факторов. Модель была блестящей... Однако когда реально возникла угроза (11 сентября) и пришлось организовать эвакуацию людей, пресловутый "человеческий фактор" нарушил стройность замечательной модели..."

Я хочу искренне поблагодарить Алевтину и других участников, высказавшихся по данной теме и подтолкнувших к размышлениям и новым мыслям.

2007-03-26 16:25:24
Андрей Жуков » Ляззат

Уважаемая Ляззат!

Сравнение не совсем корректно, поскольку сложной ведь модели Вам никто и не предлагал.

 

Просто руководство клиники "наложило в штаны". (Про доктора так писать можно).

 

В любом случае, успеха,

2007-03-27 12:20:29
Юрий » Ляззат

Уважаемая Ляззат!

А кем была поставлена задача по внедрению новой системы оплаты труда - о которой Вы пишете в начале ветки? И кто не рискнул на такой эксперимент? Это разные люди или нет?

Интересно, а стратегический план по увеличению доходов клиники тоже похоронили? А как на это посмотрели собственники?

Возникает мысль, что проблема не испуге руководства, а в том, что ему пришлось бы проделать незнакомую работу - а не хочется...

А если руководство = собственники, то, возможно, нужен наемный специалист для выполнения конкретной задачи.

Юрий.



Яндекс.Метрика