9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13883 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Как увеличить проходимость магазина хозтоваров?

2006-05-17 17:04:59
Juls » Всем

Ситуация: магазин хозтоваров эконом-класса в центре Москвы, район старый, с уже сложившейся инфраструктурой. Основные покупатели - 60% - дамы предпенсионного и пенсионного возраста, 20 % - мамы, сидящие дома с детьми и 20% -  прочие жители окружающего микрорайона. Конкурентов как таковых нет.

Проблема - нет стабильности выручки, очень сильные колебания без каких-либо явных внешних причин.  А еще грядет лето - и все пенсионеры и мамы с детьми отъедут на дачу. Выручка резко снизится.  Что б вы посоветовали? Как привлечь в магазин больше покупателей, и летом особенно?

2006-05-17 17:56:50
Михаил Опанасенко » Juls

Добрый день!

...магазин хозтоваров эконом-класса в центре Москвы...

Предполагаю, что в радиусе 1 км. в центре Москвы живет полмиллиона пенсионеров и мам. Вряд-ли ли все они уедут на 3 месяца.

 

... Конкурентов как таковых нет...

 

То есть, в центре Москвы больше нет магазинов хозтоваров эконом-класса, кроме Вашего?

 

Какая площадь у магазина?

 

С Уважением,

2006-05-22 11:23:01
Juls » Михаил Опанасенко

Я же уже обозначила основной круг посетителей - окружающий микрорайон, а не весь центр! Это во-первых. Во-вторых, не все, безусловно, пенсионеры выедут за город. Останутся лежачие, незрячие и пр.

Я просила дельного совета, а не придирок после невнимательно прочитанного Вами сообщения.

2006-05-22 11:34:07
Михаил Опанасенко » Juls

Добрый день!

 

Я же уже обозначила основной круг посетителей - окружающий микрорайон...

 

И в этом микройрайоне больше нет хозяйственных магазинов. Верно я понял?

Во-вторых, не все, безусловно, пенсионеры выедут за город. Останутся лежачие, незрячие и пр.

Это неверно. Не все здоровые покупатели уедут. А те, которые уедут, уедут не на 3 месяца.

 

Проблема - нет стабильности выручки, очень сильные колебания без каких-либо явных внешних причин

 

В другие сезоны (кроме летнего) тоже сильны колебания выручки?

Также я спросил: "Какая площадь у магазина"?

С Уважением,

2006-05-22 11:52:14
Juls » Juls

Эссе на тему инфраструктуры района ЦАО, где находится мой магазин.

В силу объективных, то есть независящих от меня причин, аренда в г.Москве, а тем более в Центральном округе, весьма высока. Конкуренты, которые были ближе к центральным магистралям -Ленинскому проспекту, проспекту Вернадского - закрылись зимой. Потому как с товаром такого типа очень уж процветать невозможно. Места закрывшихся конкурентов заняли сетевые магазины (не хозтовары, а аптеки, оптики, женское белье и пр.). Наш плюс в аренде - что мы находимся во второй линии домов. Он же  и минус - меньше проходимость (хотя, как показала практика, большая проходимость не спасла закрывшиеся магазины).

Как ни смешно - основной конкурент - "Ашан".

Опять же, мои любимые пенсионеры любят иной раз с детьми проехаться на авто до этого гипермаркета. Потом любят прибегать с воплями, что у нас все очень дорого.  Дискутировать на тему экономико-политического устройства ритейлоров - практически бессмысленно с людьми, которые вышли на пенсию еще при советской власти (естественно, наши цены на многие позиции ровно в 2 раза выше чем в "Ашане").

Это вот проблема номер два.

(номер один - повысить проходимость в целом средствами, адекватными моему магазину и целевой аудитории усилиями - то есть не ставить на углах щиты сити-формата и пр. как мне где-то уже советовали. Не тот бюджет у нас.)

Выручка сильно падает неизбежно каждое лето - это опять же, объективный факт.

Можно ли что-то действенное, но малобюджетное предпринять?
2006-05-22 11:53:40
Juls » Juls

Площадь магазина - около 200 м2.

2006-05-22 12:02:49
Juls » Juls

Да, главная "хохма" - из-за низких цен многие считают вышеупомянутый дискаунтер государственным магазином. ....

2006-05-22 13:17:08
Галина Владимирова » Juls
Уважаемая Juls!
 

Эссе на тему инфраструктуры района ЦАО, где находится мой магазин.

 

В этом «эссе» действительно ценная информация – это МЕСТА, через которые проходят Ваши потенциальные покупатели – матери и пенсионеры (и, возможно, не только они):

 
- аптеки
- оптики
- другие магазины (пожалуйста, конкретизируйте, какие магазины есть в Вашем микрорайоне, и, в первую очередь, те, у которых товары «близки» к контекстам: «хозтовары», «ремонт в доме», «домашний интерьер» и т.д.). То есть есть ли у Вас магазины:
 
- стройматериалов?
- мебели?
- посуды и стекла?
- тканей, штор, гардин, подушек, покрывал и пр.?

А также стоит обратить внимание на:
 
- продуктовые магазины
- химчистки
- почтовые отделения и т.д.
 
Договориться с ними (через директора) о «размещении» там Вашей информации (пока неважно какой – важно то, что через эти места проходят Ваши покупатели).

Далее из своего ассортимента – с учетом контекста каждого места – выбрать несколько групп товаров, которые в этих местах особенно уМЕСТно будет «рекламировать».
 
Условно говоря, в химчистках люди более обратят внимание на информацию о пятновыводителях, растворителях и порошках, чем на иную.
 
А в магазинах мебели, например, на информацию о средствах по уходу за всевозможными покрытиями (полированными, зеркальными, тканевыми и пр.).
 
А в аптеках – на информацию об «экологически чистых» товарах и материалах (если это действительно так). И нужно будет указать конкретно, что это за товары: «экологичная» посуда? какие-то «дышащие» покрытия на кухню и в ванную? что?).
 
То есть свое предложение желательно «подогнать» под «контекст» каждого из вышеперечисленных мест (и тех мест, которые Вы еще включите в список) - чтобы высоковероятно обратить внимание на Ваш магазин. И пусть в некоторых случаях будет «засвечена» только часть ассортимента. Если люди придут к Вам из-за этой части, они и остальное увидят.
 
Аналогичным образом, сейчас многие кафе перед входом (а также через флаерсы/листовки и пр.) показывают лишь часть своего меню (обычно то, что «недорого»). Люди охотно заходят и часто заказывают сверх упомянутого.
 
Модель в обоих случах одна и та же – показывается ЧАСТЬ ассортимента.
 
А на иных потоках (например, стройматериалы, продуктовые магазины и пр.) есть смысл показывать все. 
 
Итак, какие ЕЩЕ места (по своему микрорайону) Вы можете включить в список?
 
С уважением,
2006-05-22 13:31:12
Анна Каправчук » Juls
Каков режим работы (часы, дни недели) магазина?
2006-05-22 13:32:32
Анна Каправчук » Juls
У Вас "прилавочный" магазин или магазин самообслуживания?
2006-05-22 13:51:24
Juls » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Владимировна!

Спасибо за ценный совет - разместить информацию в местах обязательного (или частого)  пользования - сберкассе, аптеках, почтах.

С прочими "партнерами" - непонятно, так как простых магазинов, нам подобных, уже практически в наших местах нет. По Ленинскому - сплошь дорогие, у нас наверное, совершенно разные покупатели.

В магазине большой, хороший ассортимент, помимо бытовой химии есть изделия из пластмассы,скатерти, посуда, одеяла и подушки с матрасами, зеркала, керамические горшки/кашпо, земля, семена, удобрения,  и с ранней весны вводится дополнительная группа товаров для сада и огрода - саженцы и пр.

Минус - прилавочная система, а не самообслуживание.

Но сделать что-то типа минимаркета не представляется возможным, так как весь магазин - это система комнат в подвале. Единого объема не будет.

Еще раз спасибо за хорошую идею.

2006-05-22 14:05:33
Juls » Juls

Режим работы - с 10 до 19.

Выходной - выосресенье.

2006-05-22 14:11:05
Juls » Juls

Меня больше волнует отдел посуды. Там, где бытовая химия, пластмасса, семена - все более-менее в порядке. Посуда (тоже очень хороший ассортимент - эмаль, алюминий, нержавейка, стекло, хрусталь, фарфор - практически все отечественных производителей) - почему-то проблемное место.

2006-05-22 15:25:52
Галина Владимирова » Juls
Уважаемая Juls!
 

Меня больше волнует отдел посуды.

 
Если брать пенсионеров…
 
Люди, которые, если выходят (не выезжают, а выходят) из дому, то обычно недалеко, а иные - нечасто. Для многих обход магазинов своего района – это основной  повод выйти и основные впечатления за день.
 

Люди, которые, как Вы пишете, вышли на пенсию еще при советской власти, которые иной магазин считают государственным.... Которые жалуют отечественных производителей

 
Замечено также, что иные бабушки очень любили посуду (особенно помятую о «трудных временах») и при случае ее покупали (себе, «внучкам приданое», «чтоб было») и т.д. Иногда внучкам оставались (спасибо нашим бабушкам!) целые «залежи» кострюль и прочей утвари советского образца.
 
Таковы недавние стереотипы целевого потока (правда, стоит еще раз уточнить опросами).
 
А у Вас как раз такие ресурсы: посуда отечественного производства, магазин в расчете на микрорайон, поток пенсионеров и т.д.
 
Составить к ним обращение (если вышеназванные стереотипы еще живы) что-то на тему «Посуда как в старые добрые времена»:
«В прежние времена бывало… Особенно ценилась посуда, которая… Буквально рядом с Вами есть хороший посудный магазин… Сюда просто интересно зайти… Да и внучкам приглядеть… Когда выходите из дома посмотреть, что интересного продают, зайдите посмотрите…. Может быть, понравится… Домашним расскажете… и т.д.»
 
(«Посудный магазин» - так люди говорят. Поэтому несмотря на то, что у Вас хозтовары, а не только посуда, это словосочетание стоит употребить.)
 
Это пока только схема, фрагменты мысли…  А надо прописать готовый текст. Пусть даже небольшой.
 
И «посеять» его (в виде листовок, «открыток», «почтовых уведомлений», «извещений» и т.д. – чего-то знакомого и «неопасного» пенсионерам):

- сидящим у подъездов бабушкам (молодым и не очень),
- договориться с почтальонами о доставке по подъездам и квартирам;
- договориться с теми, кто доставляет пенсию;
- разложить в почтовых отделениях;
- раздать в очередях в сберкассу
- и т.д.
Момент получения пенсии/денег - хороший «контекст» для Вашего предложения о посуде. Если люди на эту тему в очереди еще поговорят, обсудят -  вообще хорошо. 
 
То есть поток и способы доступа к нему – те же, а упор необходимо сделать на качестве  обращения.
 
С уважением,
2006-05-22 16:14:26
Juls » Галина Владимирова

Большое спасибо, Галина!

Вы некоторые мои хаотичные мысли озвучили очень четко и ясно.

Ценная мысль - про посудный магазин.

Получается очень структурированный подход: посудный магазин-листовки-пенсия-сберкасса(почтальон).

Единственный нюанс и трудность этой группы покупателей: они все еще помнят "те", советские цены посуды, которая зачастую дожидается своего дня (внучек) на антресолях.

И, учитывая нынешние пенсии, многим непросто бывает расстаться ни с какими деньгами ("ведь это же стоило копейки....").

Возможно, в этом основная проблема.

2006-05-23 05:10:09
Анна Каправчук » Juls
Добрый день!
1. Ближайший ко мне хозмаг микрорайонного значения ни шатко ни валко имеет посещаемость в будни и очереди в воскресенье. Просто там уже год в воскресенье на все товары 5%-ная скидка - семьями туда ходят-ездят именно в воскресенье. Кстати, летом он тоже не пуст.
2. Про семена-удобрения-кашпо: если прицельно работать с клубами садоводов ближайших ДК и кружками цветоводов ближайших дворцов пионеров, можно создать себе небольшой, но стабильный поток, хорошо ориентирующийся в ассортименте и даже что-то заказывающий на будущее.
3. Для мамочек можете предлагать "комплекты", за которыми можно послать бестолкового папашку или старшего ребенка. Например, пачка памперсов+детское мыло+детский стиральный порошок+детский ополаскиватель для белья. И крупно - "Комплект "Малышам", экономия - ___рублей".
4. Хорошо бы Вам напомнить людям, что бывают стеклянные/хрустальные/фарфоровые свадьбы. В маленьком городке я бы порекомендовала поднять базу данных ЗАГСа и разослать именные приглашения поженившимся ___дцать лет назад на приобретение подарков к юбилею свадьбы. В Москве, боюсь, это сложнее... Но отдельная витрина с надписью "Подарки к фарфоровой свадьбе (... лет со дня бракосочетания)" вполне возможна.
5. Сделайте полку "на счастье" и выставьте туда попарно, связав их ленточками, имеющиеся бокалы для шампанского - специально для разбивания на свадьбе. Фото экспонатов этой полки можно разместить на визитке-приглашении, раздаваемой в ЗАГСах подающим заявления.
6. Заведите подарочные сертификаты "на обзаведение хозяйством" и рекламируйте их как  подарок на свадьбу или новоселье - мол, вы подарите сертификат, а одаренный придет и сам купит то, чего ему в хозяйстве не хватает. Информацию о подарочном сертификате - на ту же визитку,выдаваемую в ЗАГСе.
7. У вас в микрорайоне газовые плиты или электрические? Пенсионеры гордятся своей экономностью, поэтому имеет смысл особо рекламировать/акцентировать хотя бы надписями на полках энергосберегающие свойства современной посуды: мол, посуда с темным или утолщенным дном помогает экономить электроэнергию, скороварки и чайники-термоса - экономить время и энергию, плотно закрывающиеся крышки - беречь витамины, тефлон - экономить масло. 
8. Продавайте комплекты: нержавеющая посуда + средство для ухода, тефлоновая сковорода + лопаточка и ложка, столовые приборы + средство для чистки, нож+доска. Можно просто выставлять/выкладывать их рядом, подталкивая к "попутным" покупкам.
9. В микрорайоне детская молочная кухня или детская поликлиника есть? Именно там "тусуются" мамашки. Подумайте, о каких элементах Вашего ассортимента (ершики для бутылок, подогреватели питания, пламярассекатели, маленькие кастрюльки, ручные соковыжималки/терки, контейнеры для замораживания и т.п.) хорошо бы проинформировать мамочек и сделайте это в виде листовок или "Санбюллетеней".
10. В ближних химчистках-прачечных имеет смысл информировать, что именно у вас есть в продаже средства от моли, ароматизаторы для белья, чехлы для одежды, плечики в ассортименте и т.п.
11. Перепишите ценники или выложите рядом со стеклянными кастрюлями и формами  ученические линейки или сантиметровые ленты, чтобы с первого взгляда был виден диаметр - этим вы упростите процедуру выбора посуды для микроволновых печей.
12. Рядом с кабинетами ближайших врачей-аллергологов повесьте санбюллетени о современных наполнителях подушек-матрасов (+ Ваш адрес), о преимуществах жидких моющих средств над пылящими порошками (+ Ваш адрес и режим работы), о борьбе с пылью в быту (+ инф. о современных губочках-тряпочках + Ваш адрес).
13. Заведите "пенсионный кредит" или "пенсионную рассрочку". В отличие от молодежи пенсионеры обычно привязаны к месту/дате получения пенсии и не слишком часто переезжают. Предложите им сравнительно крупные покупки с частичным расчетом "со следующей пенсии".
 С уважением,
Анна Каправчук.
2006-05-25 14:49:28
Juls » Анна Каправчук

Спасибо, Анна! Многое интересно и возвожно применить. Например, не сомневаюсь, что очень действенно получится с молочной кухней, которая как раз за углом.(И как это я сама не додумалась!.....)      ;)

Я собственно и не сетовала, что магазин летом пуст. Сезонные колебания, наверное - закономерное явление не только для хозмага, но и для любого бутика (А иначе зачем эти долгие летние распродажи?.....). Вопрос, насколько, и как это преодолевать. Гораздо легче заранее предположить самый неблагоприятный возвожный вариант и подготовиться ( как вот сейчас я с идеями к претворению).

По поводу экономии - не возьмусь учить - пенсионеры дадут форы нам всем вместе взятым. Например, электрочайники не очень в чести, потому как при кипячении берут минимум киловатт, а газ в нашей стране гораздо дешевле электричества, да оплата - не по счетчику. Значит - вибирают эмаль. Стиральные машинки предпочитают активаторного типа  - это значит, что в одном растворе соответствующего порошка можно отстирать все белье - начнем с белого, закончим черным. И т.п.

"Ну а в остальном, прекрасная маркиза, все хорошо, все хорошо!"

:)))))

Спасибо!

2006-05-25 15:03:31
Juls » Juls

Да, и существенный нюанс - у нас НЕ спальный район, а центр. То есть совершенно другая плотность и структура населения. Меньше детей, молодоженов, новоселов, больше старушек - так как район старый.

2006-05-25 15:42:08
Juls » Juls

Побродила еще раз по форумам на сайте - и меня осенило! А ведь эмалированная посуда и посуда из алюминия - это ведь тот же практически социально значимый товар (навроде сахара, хлеба и пр.) . Значит, нужно на него устанавливать самые нзкие цены.

Это так, мысли вслух. Вдруг, еще кому пригодится....

2006-05-25 18:05:32
Анна Каправчук » Juls

По поводу экономии - не возьмусь учить - пенсионеры дадут форы нам всем вместе взятым.

Значит, нужно у них и учиться! Организовать конкурс на "лучший хозяйственный совет месяца" или на "лучший совет по экономии" (летом - на лучший садово-огородный совет), торжественно подводить итоги, фотографировать и чествовать "лучших советчиков", тиражировать на своей рекламной продукции лучшие советы, вывешивать их на витринах с соответствующими товарами. То есть уделить пенсионерам столь желанное для них внимание, создать им позитивный настрой и дать им шанс поучить кого-то жизни + получить полезные ресурсы и информповоды.  Наряду с близкими к абсурду советами будут и весьма рациональные.
Кстати, потом для молодых сможете провести отдельный конкурс "экономим время на хозяйственные хлопоты" - из  собранных советов можно будет набрать вполне публикабельный материал для www.improvement.ru, глянцевого журнальчика или для женских сайтов и рассылок. Я Вам даже готова его написать, если собранные советы перешлете :)
Анна Каправчук,
член Союза журналистов России.

2006-05-25 18:15:07
Анна Каправчук » Juls

А ведь эмалированная посуда и посуда из алюминия - это ведь тот же практически социально значимый товар (навроде сахара, хлеба и пр.) . Значит, нужно на него устанавливать самые нзкие цены.


И сообщать об этом снижении собесу, пенс.фонду, чиновникам районной администрации (на случай, вдруг им надо будет отрапортовать о наличии в районе "социальных магазинов"), благотворительным организациям (особенно тем, кто помогает беженцам и погорельцам), женсоветам и прочим организациям, помогающим многодетным семьям, и т.п. А еще - расплодившимся в Москве кулинарным курсам - они закупают и посуду для обучения готовке простых блюд, и специфические аксессуары для приготовления  изысков.   

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика