RRRRR - 54.167.129.169

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-01-08 13:41:50
Сергей Сидорочев » Всем
Данное обсуждение навеяно вот этой темой, этой, а также многими другими.
 
ЗАДАЧА
 
В любом бизнесе возникает масса сложных и разнообразных задач:
- как опередить конкурентов,
- как преодолеть стагнацию,
- как создать новый продукт,
- как выбрать направление для старта,
- и т.д. и т.п.
И эти задачи мы постоянно видим на Форуме.
 
Однако если разбираться по сути, все это задачи… подсистемные, поскольку все вышеперечисленные, а также многие другие задачи, можно свести к одной – увеличению прибыли. То есть когда говорят: «Как нам опередить конкурентов», то на самом деле имеют в виду «Как увеличить прибыль». Когда задаются вопросом преодоления стагнации, по сути, задаются вопросом увеличения прибыли, и этот невысказанный вопрос нам ясен.
 
Соответственно единственная НАДСИСТЕМНАЯ задача бизнеса, по крайней мере, на данном этапе его развития – получение максимальной прибыли и желательно при минимуме затрат. Но мне кажется это и так все понимают.
 
Однако «получение максимальной прибыли» это еще не задача, а как бы неформализованная ситуация, ибо непонятно «Как». Для того чтобы определиться с задачей, необходимо посмотреть за счет чего получают прибыль и динамично развиваются действительно успешные компании. А вот когда мы это сделаем, то увидим, что любой бизнес имеет шанс стать успешным, только при наличии качественной, сильной бизнес-идеи.
 
Это очевидно, поскольку именно сильная бизнес-идея привлекает Клиентов, «собирает поток» и в итоге генерирует cash-flow, и если такой идеи у бизнеса нет, то никакие, даже самые лучшие решения задач более низких уровней, ситуацию не улучшат.
 
Таким образом, если мы построим иерархию задач любого бизнеса, то на верхнем уровне будет сильная бизнес-идея, на следующем – системные решения (модели) поддерживающие основную, затем задачи организации бизнес-процесса, управления сотрудниками и т.д. А, например, такие задачи как поиск нового названия или забойного слогана будут на самом низшем уровне, ибо сами по себе ничего не решают. 
 
Возможно данная иерархия пока несовершенна, но сейчас не это главное, важно зафиксировать:  надсистемная  задача любого бизнеса, независимо от того, на каком этапе S-кривой он находится, поиск сильной бизнес-идеи.
2006-01-08 13:47:33
Сергей Сидорочев » Всем
ИДЕИ
 
Идеи, которые можно назвать сильными, очень разнообразны. Конечно, мы можем говорить об уровнях новизны таких идей, новых изобретениях, прогрессе и прочих «миссиях», но все это будет излишним теоретизированием, поскольку критериев качества бизнес-идеи всего два:
  1. ее способность быстро и незатратно собрать поток Клиентов;
  2. и увеличивать этот поток в течение определенного времени.
В данном контексте, например, резкое снижение цены на товар (что само по себе задача нетривиальная), улучшение существующего продукта или запуск на рынок новой услуги, идеи абсолютно равнозначные, если все  они удовлетворяют указанным выше критериям.
 
Следует также помнить, что любая, даже очень сильная бизнес-идея когда-нибудь перестанет работать и умрет. Поэтому, когда перед руководителем возникает какая-либо из подсистемных задач, например, «как опередить конкурентов», это значит, что исходная идея уже сдохла и для того, чтобы исправить ситуацию ему нужно:
  1. перестать париться в подсистеме;
  2. выйти в надсистему и найти новую бизнес-идею;
  3. реализовать.
Все подсистемные задачи в этом случае ликвидируются автоматически.
Для того же, чтобы подобных ситуаций не возникало вовсе, нужно выстраивать систему идей с разными сроками реализации.
 
Правда, с поиском бизнес-идей пока возникают трудности…
2006-01-08 13:51:29
Сергей Сидорочев » Всем
ИНСТРУМЕНТЫ
 
Инструменты получения сильных бизнес-идей пока отсутствуют и нигде не описаны. Я предполагаю, что подобными инструментами могут стать указанные здесь Модели, но их там всего три, а должно быть больше. Возможно также, что это еще не инструменты, а всего лишь шаги или варианты одной и той же Модели, это покажут дальнейшие исследования, но то, что с их помощью уже сейчас можно находить» сильные бизнес-идеи - совершенно точно.
 
Приведу модельный пример.
 
Вот здесь Коллега спрашивает, что ему делать с бизнесом, продавать или нет. То есть его исходная бизнес-идея сдохла. Поэтому прежде об этом думать, ему следовало бы:
  1. перестать париться;
  2. провести анализ ситуации по Моделям и найти идею;
  3. реализовать.
И если бы он это сделал, то по всем трем Моделям(!), он мог бы выйти на следующую идею:
 
Существует обязательное страхование автотранспорта - «общегражданка», и вместе с ней существует большой сегмент плохо обслуженных Клиентов.  
 
Пример реальный:
Моя жена поехала на своей машине в другой город и ее там стукнули. Сам по себе факт не страшный – она не пострадала, НО:
  1. ей пришлось ждать, когда приедет ГИБДД;
  2. заполнять страховки и прочие бумаги;
  3. ехать в это самое ГИБДД и еще ждать и заполнять;
  4. потом еще ехать домой на разбитой машине (примерно 1 час езды)
Так был потерян день.
Позже ей еще пришлось самой ездить к оценщику, неоднократно приходить в страховую компанию виновного в ДТП и в свою компанию, договариваться с ремонтниками и пр. То есть данные проблемы на сегодняшний день вообще не решаются – услуги нет (по крайней мере, там, где я живу).
 
Поэтому если б кто-то, например страховая компания жены, взяла на себя все эти функции, а ей бы предоставила машину, чтобы отвезти туда, куда ей нужно, то в другую компанию ни она, ни я уже бы не пошли, а за дополнительные услуги, безусловно, заплатили.
 
А поскольку таких, «которые бы заплатили» на рынке много (в т.ч. Клиенты других компаний), то это и шанс выйти в надсистему и начать работать на весь рынок. Правда выход в надсистему «подрежет» ему бизнес на системном уровне – т.е. отстройки уже не будет, так как у всех одно и то же – но в этом случае можно отстроиться по другому критерию либо, в конце концов, продать бизнес (перед выходом в надсистему).
 
Напомню, данный пример всего лишь модельный – я не специалист в страховании и не склонен советовать, не зная рынка. Однако, использовав модели, идею нашел достаточно легко и она далеко не единственная.
 
Таким образом, резюмируя все три поста:
 
Главная задача бизнеса – поиск сильной бизнес-идеи.
Задача исследователя – поиск, разработка и создание инструментов, позволяющих находить такие идеи быстро и незатратно.
 
Я закончил.
2006-01-08 13:59:40
Morzh » Сергей Сидорочев

Аминь! ))

2006-01-09 10:48:03
Анна Каправчук » Сергей Сидорочев

Уважаемый Сергей!
Спасибо за очередное интересное направление мысли.

Поэтому, когда перед руководителем возникает какая-либо из подсистемных задач, например, «как опередить конкурентов», это значит, что исходная идея уже сдохла и для того, чтобы исправить ситуацию ему нужно:

  1. перестать париться в подсистеме;
  2. выйти в надсистему и найти новую бизнес-идею;
  3. реализовать.

Я полагаю, что в идеале задачей исследователя/разработчика должно стать составление списка контрольных вопросов, задаваемых при анализе имеющегося бизнеса. Вопросы должны быть такими, чтобы ответы на них помогали решить, В КАКУЮ ИМЕННО НАДСИСТЕМУ НУЖНО ВЫЙТИ для получения максимальной прибыли.

 

Примеры (спасибо уважаемой Редакции, Задачедателям и Коллегам):

А. Обсуждение про домофоны http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1828&ntk=12291
- для повышения конкурентоспособности необходимо, по мнению участников обсуждения, перейти из системы "установка домофонов" в надсистему "установка и пожизненное обслуживание домофонов" или в надсистему "установка домофонов+систем доступа в Интернет"

Б. Обсуждение про автомат по продаже женских гигиенических тампонов поштучно http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1669&ntk=1669 - потенциально тоже вполне жизнеспособная идея, но для того, чтобы она эффективно заработала, необходимо выйти в надсистему "дамский туалет" и провести апгрейд этой надсистемы + апгрейд надсистемы "размен денег на пятирублевые монеты".
 
В. Обсуждение про минеральную воду http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=98&ntk=9614 - для преодоления сезонности спроса в месте производства задача выйти в надсистему "поставка на экспорт". 

Г-1. Обсуждение про плёночные электрокамины "Бархатный сезон"
http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=438&ntk=1612 - вполне конкурентоспособный товар, успешно продающийся в регионе производства и в столицах, надсистемная задача "географическая" - выйти в другие регионы России.


Г-2. Вторая задача, решаемая тем же производителем -  перейти из системы "электротовары/обогреватели" в параллельно существующую систему "подарки и корпоративные сувениры с символикой заказчика"
http://www.spmash.ru/page_rus/heat_eks_rus.html
http://www.spmash.ru/page_rus/usl_text_rus.htm

Согласитесь, что переходы в п. А, Б, В - это переходы в РАЗНЫЕ надсистемы.
Надсистемы  и параллельно сосуществующие системы могут быть разными, а переход "на уровень вверх" или "в соседнюю нишу" - одинаково выгоден. И важно не просто сказать "не парься и придумывай новую надсистемную бизнес-идею", а пропробовать заранее просчитать, куда выходить выгоднее - в надсистему "продажи плюс сервис", в надсистему "совершенствование окружения моего бизнеса", в надсистему "региональные и экспортные рынки" или в соседнюю систему. Возможно, потребуется еще и предварительный анализ тех типовых надсистем, в которые может "выпрыгнуть" бизнес из ставшей тесной ниши или бизнес, эксплуатирующий хиреющую бизнес-идею.

С уважением,
Анна Каправчук.

2006-01-09 14:47:16
Сергей Сидорочев » Анна Каправчук

Уважаемая Анна!

Видимо я не очень понятно написал, но моя мысль была иной. 

То есть, когда я говорил, что руководитель должен перестать париться и выйти в надсистему, то имел в виду, что он должен перестать бороться с конкурентами, стагнацией и пр., и вернуться к надсистемной задаче - то есть к поиску новой бизнес-идеи.

Далее:

Я не думаю, что приведенные Вами примеры являются надсистемными переходами. Вернее они ими точно не являются:

  • в одном случае это расширение ассортимента Т/У  (домофоны, тампоны)
  • в другом - расширение рынка (мин.вода, электрокамины)
  • в третьем - просто смена бизнеса

И это не бизнес-идеи, поскольку они не отвечают указанным выше требованиям = критериям.

С уважением и успеха,

PS

Не торопитесь, надо немного подумать. Если что-то непонятно, спрашивайте, я объясню.

2006-01-09 18:00:56
Анна Каправчук » Сергей Сидорочев


Уважаемый Сергей!
Вероятно, мы не совсем верно поняли друг друга
В предложенный Вами цикл

перестать париться в подсистеме;
выйти в надсистему и найти новую бизнес-идею;
реализовать.

Все подсистемные задачи в этом случае ликвидируются автоматически.

Потому что в новых системах образуются новые подсистемные задачи :)

я  вставила в пункт, состоявший из двух действий, еще несколько промежуточных шагов


выйти в надсистему,
увидеть свои недостатки/недоработки с высоты и
- или внести подсистемные или системные улучшения
- или ПРОДОЛЖИТЬ имеющийся бизнес НА НОВОМ УРОВНЕ
а если это невозможно -
НАЙТИ НОВУЮ БИЗНЕС-ИДЕЮ

А дальше я стала развивать мысль о том, что надсистемы бывают разными. Магазинчик на углу - система надсистем
- "дом № 3/10"
- "улица Такая-то",
- "улица Сякая-то"
и надсистем
- торговли продуктами повседневного спроса,
- торговли табаком
- торговли алкоголем
- бизнесов одного владельца.

 И владелец магазинчика, стремясь к развитию своего бизнеса, может развиваться  в каждую из надсистем:
- в надсистеме "дом" - выкупить соседние квартиры первого этажа и увеличить свои торговые площади или выкупить все здание
- в надсистеме "улица" - открыть еще один магазин на этой улице/в этом районе/в этом городе
- в надсистеме "торговля продуктами повседневного спроса" - сменить вид торговли (с прилавков на самообслуживание) или из универсама стать профильным магазином, из безымянного стать франчайзи крупного бренда, из магазина - столом заказов или фирмой доставки продуктов на дом (и каждый из этих шагов - реализация бизнес-идеи, притом на локальном рынке, возможно, даже революционной. И каждая из этих идей может при удачной реализации соотвествовать предложенным Вами критериям

быстро и незатратно собрать поток Клиентов;
и увеличивать этот поток в течение определенного времени).

- в надсистеме бизнесов одного владельца - стать из второстепенного бизнеса основным и наоборот (и зачастую последнее только на пользу этому маленькому бизнесу).

Вероятно, целесообразно договориться о единой "системе координат" и единой точке отсчета в этой системе координат, дабы то, что я считаю переходами на уровень вверх Вы не считали подсистемными улучшениями.

Что касается конкретных примеров, то
в одном случае это расширение ассортимента Т/У  (домофоны, тампоны)
спорно. В ситуации с домофонами речь не только об ассортименте, но и о смене концепции: от одноразового контакта с Клиентами - к пожизненному сопровождению проданного товара, от продаж - к сервису. В случае с автоматами речь шла не об ассортименте (автомат может продавать только один вид продукции), а о том, что без изменений в надсистеме, окружающей автомат, этот бизнес совершенно нежизнеспособен.
в третьем - просто смена бизнеса
Не смена, а второе и третье направления того же бизнеса. Если речь идет о подарках - то просто меняется канал продаж: просто реализовываться будет "Бархатный сезон" не через отделы электротоваров, а через подарочные магазинчики. Если речь идет о корпоративных сувенирах с логотипами, то в плане производства изменение прочувствуют только те, кто занят непосредственно шелкографией (рисунки будут чаще меняться), да еще, возможно, упаковщики - партия будет паковаться в специальные коробки. В бизнес-цепочке просто сместится акцент: стандартные обогреватели сначала делают, а потом продают, а эксклюзив - сначала находят, кому продать, а потом уже делают с тем изображением, которое заказано. 

Сергей, может быть, для иллюстрации и для лучшего понимания Коллегами Вы возьмете некий модельный пример бизнеса и на нем поясните, что Вы считаете системой, что надсистемой и подсистемами, какие улучшения - подсистемные, что значит для этого бизнеса "выйти в надсистему и найти новую бизнес-идею"? . Пока, как мне кажется, мы под одними и теми же понятиями подразумеваем идеи совершенно разного масштаба. 
С уважением,
Анна Каправчук.

2006-01-10 04:00:37
Сергей Сидорочев » Анна Каправчук

Сергей, может быть, для иллюстрации и для лучшего понимания Коллегами Вы возьмете некий модельный пример бизнеса и на нем поясните, что Вы считаете системой, что надсистемой и подсистемами, какие улучшения - подсистемные, что значит для этого бизнеса "выйти в надсистему и найти новую бизнес-идею"?

 
Согласен, некоторая путаница действительно наблюдается.
Для ответа мне потребуется время.
 
С уважением,
2006-01-10 18:56:11
Борис » Всем

Про переход в надсистему:

Страховая компания, как структура, является частью финансового рынка и одновременно рынка медицинского обслуживания. Страховая компания это система, а рынок в целом это надсистема. Как вариант, переход в надсистему - скупка других компаний. Это если считать финансовый рынок надсистемой.

Для меня вопрос - что должно переходить в надсистему? Как вариант: подсистема, обеспечивающая главную производственную функцию, а не услуга, оказываемая клиентам.

Поясню: в страховании главная  услуга, ради которой люди покупают страхование- это выплата денежных средств, а главной производственной функцией является оценка и принятие на себя риска. Для потребителя главное получить выплату и компенсировать убыток. Для страховщика оценить риск и сформировать резервы, что бы произвести выплату.

Если мои рассуждения верны, то в первом случае надсистемой для страхового рынка будет являться  оценка и принятие на себя разных видов риска. В предпринимательстве это: коммерческий, технологический, финансовый, административный, политический и  другие.

Ели в моих рассуждениях есть ошибочное понимание некоторых терминов, прошу коллег поправить меня.

О создании новой услуги:

Разрешите Вам предложить задачу, в рамках темы: В соседних государствах и возможно в нашей стране, грядет вирус "птичьего гриппа". Это вызовет сдвиг в ценах и потреблении на нескольких рынках. Сам факт такого вируса создает поток проблем.

1.      В питании

2.      В путешествии

3.      В праздновании и продуктов к ним

4.      В медицине

5.      В здоровье детей

6.      В лекарственном обеспечении

7.      На рынке недвижимости

Если попробовать увидеть образ будущего и то, что все будут «в нем делать» и мы возможно сможем увидеть:

1.      Какие возникнут потоки: информационные, товарные, эмоциональные, проблемные, новые потребности.

2.      какие ресурсы будут ими задействованы,

3.      поиском чего будут заняты потоки

4.      какие новые услуги возникнут в связи с этим факт.

Буду рад, если мы здесь на форуме используя реальный факт события макроэкономического характера, спрогнозируем образ будущего, и попробуем на практике создать  и обнаружить новую услугу.

С уважением,

2006-01-15 09:21:22
Сергей Сидорочев » Всем
«Медицинские тезисы" к посту:
  1. Когда человек заболевает, это проявляется в виде симптомов. Но симптомы по отношению к болезни подсистемны.
  2. Если лечить симптомы (подсистему), болезнь (надсистема) не рассосется, и через время симптомы повторятся, если же вылечить болезнь, то и симптомы исчезнут. Хорошее лекарство лечит болезнь, но не симптомы.
  3. Если в одной больнице есть лекарство, которое хорошо лечит болезнь, а во всех других больницах эту болезнь лечат плохо, то либо все пациенты сбегут в первую больницу, либо сама больница выйдет в надсистему, и будет продавать лекарство всем больницам или лечить там больных.
А теперь более подробно:
 
1.
Когда компания работает или только начинает работать на конкурентном рынке, она может делать «как все», и какой-то поток Клиентов она, конечно, соберет, но серьезного успеха не добьется. Динамику продаж такой компании можно описать примерно так: небольшой рост и затем стагнация, либо, при малейшем изменении на рынке, снижение объема продаж.
 
В этом случае компания начинает бороться с конкурентами и искать способы привлечения Клиентов и увеличения прибыли. Вот только некоторые (не все) вопросы  тридцати пяти последних обновленных тем.
 
 
Однако следует понимать, что стагнация или снижение объема продаж, это симптомы одной «болезни» - отсутствия бизнес-идеи привлекающей Клиентов, а многочисленные и разнообразные вопросы Коллег лишь внешние проявления этих симптомов и попытка «вылечить болезнь» подсистемными средствами.
 
Действительно, можно сделать очень качественную рекламу и обогнать конкурентов… недели на две, можно улучшить обслуживание и обогнать их еще на месяц, можно сделать стильный дизайн, «правильный цвет», «веселое название» и вообще не получить результата.
 
Для того же, чтобы кардинально изменить ситуацию и вывести бизнес на качественно новый уровень нужно «хорошее лекарство», т.е. нужна бизнес-идея. И если такая идея найдена, то симптомы – стагнация/снижение продаж - равно как и вопросы, ими вызываемые, исчезнут.
 
2.
Из п.1 понятно, что область постановки какой-либо подсистемной задачи, не будет совпадать с областью ее решения - данные задачи всего лишь помогают четко определить причину (болезнь).
 
При этом новая бизнес-идея в любом случае должна овеществлять значимые, но плохо реализованные на рынке стереотипы Клиентов - касается ли это нового продукта (Т/У), выделения отдельного сегмента Клиентов, отстройки по критерию или иного решения. И если бизнесу удается это сделать, он сразу же получает шанс выйти с новой идеей в надсистему, т.е. перейти от продажи только своим Клиентам, к продаже на весь рынок, в т.ч. бывшим конкурентам и их Клиентам, а также выйти за рамки данного конкретного рынка.
 
Ну, например,
Многие оптовые компании не любят обслуживать (а некоторые и не обслуживают) розничных и мелкооптовых Клиентов, поскольку они затрудняют их работу. Однако большое количество мелких продаж само по себе может приносить значительную прибыль, поэтому фирма, которой удастся найти решение, позволяющее быстро и незатратно обслужить таких Клиентов (которых другие «не любят»), может:
  1. привлечь наибольшее количество Клиентов;
  2. клонируя данную бизнес-модель, «собрать» Клиентов со всего рынка, а крупным оптом вообще не заниматься (в т.ч. может «размножиться» на потоках конкурентов);
  3. реализовать бизнес-модель на других оптовых рынках;
  4. и т.д.
Соответственно, отвечая на вопрос Коллеги Бориса - в надсистему должна переходить не подсистема, а  бизнес-модель, позволяющая наилучшим образом обеспечить главную функцию любого бизнеса = извлечение прибыли, при условии, что аналогичных моделей на рынке нет. Тянуть же за собой старую, уже заболевшую систему, есть проявление инерции мышления.
 
Уважаемые Коллеги, надеюсь, теперь стало понятнее.
Готов ответить на Ваши вопросы.
 
С уважением,
2006-01-16 14:10:21
Борис » Всем

Уважаемые коллеги,

Мне бы хотелось зафиксировать два разных понятия: бизнес-идея и бизнес-модель.

Если бизнес-идея это предложение рынку, то бизнес-модель включает в себя две части: то как бизнес-идею продавать (сбыт, реклама, продвижение, ПР) и то как она будет производиться ( за счет каких источников финансирования существовать, из каких расходных  подсистем будет состоять проектируемая система).

1. Пример бизнес-идеи и модели:  Доллар за точку в Интернете пост по поводу этого смотри здесь

2. Пример бизнес-модели: Большинство пользователей привыкли к тому, что все содержание интернета бесплатно - и контент, и сервис. Более того, интернет часто позволяет получить бесплатно то, что в "обычной" жизни стоит денег - выпуск газеты, текст книги, телефонный справочник, отправление сообщений на сотовый телефон (SMS) и т.д. Наиболее распространенная бизнес-модель сайтов в интернете - рекламная, то есть за доступ к информации или услугам пользователь расплачивается просмотром рекламы (аналогично тому, как обстоит дело с телевидением).

Если первоначально бизнес-идея возникла НЕ как результат поиска на существующем потоке, а в качестве интуитивного предположения, то в целях прогнозирования может ли идея стать новой услугой, а бизнес-модель стать надсистемной необходимо: обнаружить ключевой ресурс (конкурентное преимущество, что необходимо удерживать), необходимость в таком ресурсе и  затем проверить наличие клиентских и финансовых потоков.

Например, возникла бизнес-идея создать в Интернет сети библиотеку видео и адуио-ресурсов. Главная функция формируемой системы (новая услуга) – это предоставление удаленного доступа  к знаниям и опыту «эталонов» в своем деле. Ключевой ресурс-  «эталоны».

Бизнес-идея нацелена на школьников, студентов, тренеров, самостоятельно обучающихся личностей расположенных удаленно географически и потому не имеющих доступа к  «эталонам»: преподавателям обучающих структур,  «личностям», учителям, мастерам в своем деле. Проверяем гипотезу путем опроса на потоках.

Строим бизнес модель: производство, размещение и скачивание видео, аудио материалов. Если добавим  услугу по закачиванию материалов, плюс пользовательский рейтинг материалов от сообществ – получаем самостоятельно стремящуюся к идеальной системе бизнес-модель.

УТП- доступность эталонов и сертификаты от них. Производственная функция- распространение и управление знаниями в видео и аудио формате в Интернет.

Если такая бизнес-модель, сделает доступным перечень видео и аудио ресурсов на любые темы, позволит «эталонам» закачивать материалы самостоятельно, обеспечит гарантию «эталонности» и регулярное обновление ассортимента популярных «эталонов», то она станет в Интернете надсистемой для обучающих сайтов.

Прошу, коллег, указать мне на слабые места и ошибки и по возможности ответить на вопросы.

2006-01-16 14:12:45
Борис » Всем
Пример номер 2 взят из внешнего источника: Интернетско-русский разговорник.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика