9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13888 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-11-29 12:12:36
Наталия » Всем

Доброго времени суток! Помогите пожалуйста разобраться в ситуации.

Нащ Центр Независимых Дегустаций-это объединение профессионалов в области органолептической оценки продуктов питания.

Основной вид деятельности-это формирования экспертных дегустационнных комиссий на предприятиях пищевой промышленности (т.е. мы тестируем персонал по сенсорным возможностям,  уровню компетенции , конформным реакциям и пр. Формируем профессиональную дегустационную комиссию предприятия. Обучаем методам дегустационного анализа и бесплатно устанавливаем разработанную нашим центром программу-"Дегустатор", которая позволяет экономить время и получать объективные результаты при выполнении множества задач-от создания нового продукта до оценки качества каждой партии . Но! При Центре существует Школа Дегустаторского Мастерства.

И у директора возникла идея обучать персонал парфюмерных магазинов и обычных людей "с улицы"  на курсах "Элитная парфюмерия. От теории-к практике". Мы заключили договор с ведущим парфюмером большого парфюмерного концерна, закупили образцы парфюмерного сырья, разработали программу (которая включает разработанную в нашем Центре методику ассоциативных связей, позволяющую запоминать и идентифицировать ароматы).

Сформировали уникальное предложение "Сначала мы учим чувствовать , а потом- продавать". Никто и никогдав нашем городе  не предлагал людям слушать ароматы сырья и искать эти ноты в готовых композициях (сегодня продавцы заучивают: Шанель-альдегиды, болгарская роза, пачули, но стоит спросить "дайте мне духи с ароматом ландыша в шлейфе" начинают непонимающе метаться по магазину, предлагая что попало). То есть обучение направлено прежде всего на то чтобы научить правильно слушать ароматы и правильно говорить о них.

 Мы предполагали, что основные наши   будущие клиенты- это продавцы сетей парфюмерных магазинов. Мы специально объехали все точки, прикидываясь покупателями , примерно определили уровень их  знаний.  Он действительно очень "книжный" и поверхностный.

Начали рекламную команию- в бегущих строках по ТВ, на городском портале, визитки под дворники иномарок, талоны-скидки разнесли по парфюмерным магазинам. И на этом-все, приехали. Клиенты не идут. Причем совсем.  Причины которые они называют: 1)дорого, мы  привыкли что поставщики обучают нас бесплатно 2) нам это не нужно, мы и так все знаем 3)мы вас не знаем (в подтексте "не доверяем" т.к. мы работаем прежде всего с пищевиками) . Вопрос: что мы сделали неправильно и как исправить положение?

2005-11-30 13:08:29
Юлия Волкова » Наталия

Здравствуйте Наталия!

мне видятся следующие ошибки:

1- Услуга, выращенная из "хочу" директора, без проверки спроса на подобные улуги (это к слову, уже не актуально, т.к. процесс запущен);

2- Ваши клиенты - не продавцы, а владельцы магазинов, отделов парфюмерии. Продавцы сами в себя вкладывать вряд-ли будут, даже при большом желании это может быть для них тяжело материально. А вот владельцы магазинов напрямую заинтересованы, чтобы люди шли в их магазин.

3-Т.к. услуга новая, визитки под дворники, бегущие строки здесь не подходят, т.к. в первую очередь Вам надо донести до потенциальных клиентов суть услуги, причем не заумными фразами, а доступно.

 Вопрос - а какова цена такого обучения?

Успехов!

2005-11-30 14:06:12
Наталия » Юлия Волкова

Добрый день, Юлия.Спасибо что откликнулись на мое пространное письмо.

Согласна с Вами по поводу п.1. Но: так как подобных услуг нет, а рынок элитной парфюмерии растет в Росии в год примерно на 5%, можно было предположить, что какой-никакой спрос все же будет.Напоминаю-это обучение-не главная деятельность Центра, а так сказать "побочный" продукт.

По п.2.- "парфюмерные магазины" я написала для краткости, на самом деле это парфюмерные сети Летуаль, Золотое Яблоко, РивГош, и ,конечно, переговоры мы пытались вести с директорами сетей, а лишь потом разнесли информацию по продавцам (а вдруг кто и захочет самообразовываться).  Охватили мы конечно и Мери Кей, Орифлейм,Эйвон.

с п.3 тоже согласна.Видимо сработал стереотип-раз нам это интересно (а это действительно  потрясающе интересное обучение) то и всем должно быть интересно.Визитки под дворники иномарок-этот метод был выбран исходя из заданной целевой аудитории (с доходом выше среднего, покупающего элитный парфюм).Но видимо просчитались.

Стоимость обучения (3 недели) -5 тыс рублей. На наш взгляд стоимость даже заниженная т.к. для занятий используются образцы элитного дорого парфюма (72 наименования).

Большое спасибо за ответ. И все же интересно, у кого какие идеи, есть ли у этих курсов шанс на существование?

2005-11-30 15:08:22
Екатерина Спирина » Наталия

но стоит спросить "дайте мне духи с ароматом ландыша в шлейфе" начинают непонимающе метаться по магазину, предлагая что попало).

Мы специально объехали все точки, прикидываясь покупателями , примерно определили уровень их  знаний.

Одна из возможных ошибок здесь то, что вы, прикидываясь покупателями, задавали вопросы, которые обычные (настоящие) покупатели, может, и вообще никогда не задают. И способность продавца сходу предложить духи с ароматом ландыша в шлейфе в его повседневной деятельности ему никогда не пригодится.

Может, имеет смысл обратить внимание именно на покупателей парфюма, делать из них ценителей и специалистов. Для этой аудитории слоган "Сначала мы учим чувствовать , а потом - продавать" не годится. И программа, вероятно, нужна другая. Но мне почему-то кажется, что это небезнадежный проект.

В качестве аналогии могу привести курсы флористов, ландшафтных дизайнеров, дизайнеров по интерьерам. Довольно много дам, свободных от необходимости зарабатывать на жизнь, заканчивают их "для себя", не для бизнеса.

С уважением.

2005-12-27 17:42:12
Галина Владимирова » Наталия
Уважаемая Наталия!

При Центре существует Школа Дегустаторского Мастерства.

И у директора возникла идея обучать персонал парфюмерных магазинов…

 

Это фактически «смежные» направления. И в методическом плане одно с другим согласуется. Пусть в одном случае - вкусовая дегустация, в другом – запаховая, но методология (и продаж и обучения), видимо, ОДНА И ТА ЖЕ. (Разве что «учебное сырье» разное.) В методическом плане это удобно.
 

Мы заключили договор с ведущим парфюмером большого парфюмерного концерна, закупили образцы парфюмерного сырья, разработали программу (которая включает разработанную в нашем Центре методику ассоциативных связей, позволяющую запоминать и идентифицировать ароматы).

 

для занятий используются образцы элитного дорого парфюма (72 наименования).

 
Вы не пробовали проводить тренинги на «учебном сырье» самих парфюмерных магазинов-Заказчиков (заранее оговорив с ними этот момент)? Тем самым снизили бы себестоимость обучения… Видимо, на этих курсах не «разливают» парфюм, а «вдыхают аромат»? Есть, накоенц, разливные духи и духи-пробники.
 
С одной стороны, у руководства магазинов есть потребность в обучении персонала, а с другой – с учетом текучки кадров руководители зачастую не хотят вкладывать в своих продавцов. То есть тренинги продаж даже «суперэлитной парфюмерии» не должны быть дорогими.
 

 Мы специально объехали все точки, прикидываясь покупателями , примерно определили уровень их  знаний. Он действительно очень "книжный" и поверхностный.

 
Это полезная вещь!
Она позволяет выявить реально существующие сбои в продажах, которые директор или администратор не всегда отследит. Это – фактура, которую полезно включить в письменное предложение для руководителей как САПИСОК ЗАДАЧ (СПИСОК СИТУАЦИЙ), которые решаются Вашим обучением. И хорошо, если в этом описании будут такого типа – «человеческие» - фразы, как у Вас:
 

но стоит спросить "дайте мне духи с ароматом ландыша в шлейфе" начинают непонимающе метаться по магазину, предлагая что попало).

 
В смысле жанра изложения – хорошо, но потребуется немного переписать. И, возможно, использовать другие примеры. Примерный АНАЛОГ такого описания можно посмотреть здесь.
 

Начали рекламную команию- в бегущих строках по ТВ, на городском портале, визитки под дворники иномарок, талоны-скидки разнесли по парфюмерным магазинам.

Визитки под дворники иномарок-этот метод был выбран исходя из заданной целевой аудитории (с доходом выше среднего, покупающего элитный парфюм).Но видимо просчитались.

 

НЕТ! Учитывая сложность услуги, типовые опасения руководителей торговых сетей, связанные с обучением персонала, НЕЛЬЗЯ такого рода услугу продвигать «через дворники», в «бегущей строке» и т.д. Нужны обзвоны руководителей и передача им хорошо прописанных (с проговором задач и отработкой сомнений) коммерческих предложений, качественные публикации по теме (на которые можно сослаться) и т.д.

 
С уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика