9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10806 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Взаимоисключающие условия сотрудничества со стратегическими партнерами. Что делать?

2005-10-24 09:50:30
Зиннурова С.С. » Всем
            Здравствуйте.

Просим помощи. Предприятие столкнулось со сложной задачей. Часть деталей открыта быть не может, попробуем сформулировать «в общем виде».

Есть малое предприятие. У предприятия (МП) есть два стратегических партнера. Эти партнеры – создатели брэндов, конкурирующих между собой. Продукция каждого партнера уникальна, замену ей найти невозможно. Для МП крайне важно продолжить параллельное сотрудничество с обоими брэндами. Брэнды же заинтересованы предоставлять хорошие условия тем, кто работает с ними эксклюзивно.

Один из партнеров (условно – А) выставил в качестве условий пролонгации договора три условия – А1, А2, А3. Второй партнер (условно – Б) еще до начала сотрудничества оговаривал единственное условие – Б1. Условия А1 и А2 легко могут быть выполнены. Условия А3 и Б1 взаимоисключающие; выполнить и то, и другое МП не может. Фактически А3 – это требование продвижения продукции предприятия А на средства предприятия Б и  по каналам, созданным Б для продвижения собственной продукции. Невыполнение хотя бы одного из условий каждого партнера чревато для МП разрывом отношений с этим партнером, потерей значительной части клиентов и рядом других негативных последствий.

Возникло противоречие.

С одной стороны, задача МП - сохранить выгодные условия сотрудничества с конкурирующими между собой партнерами.

С другой стороны, выдвигаемые партнерами условия исключают возможность одновременного их соблюдения.

Как это противоречие разрешить?

Будем признательны за любые предложения по выходу из этой ситуации.

2005-10-24 11:57:00
Morzh » Зиннурова С.С.

Добрый день!

1.

Разные ли целевые аудитории у Ваших Партнеров или это одна и та же ЦА? То есть, возможно ли для них, например, взаимоопылиться рекламой или же этот вариант исключен?

2.

Если п. 1 невозможен, то нужно определиться с ГПП (конечно, условным). То есть:

ТП-1: Если рекламу Партнера А (=продвижение) давать на ресурсе Партнера Б, то тогда "Вам будет счастье", разрыва с Партнером А не произойдет, однако  Партнер Б на это не согласится.

ТП-2: Если же рекламу Партнера А НЕ давать на ресурсе Партнера Б, то это хорошо, с Партнером Б напряга не будет, но это плохо, т.к. это приведет к разрыву с Партнером А.

Какое противоречие следует решать?

3.

Что здесь является изделием и что инструментом?

Взвешенного подхода к решению задачи,

Morzh

2005-10-24 12:36:12
Анжелика Листова » Всем

Создайте вторую фирму (ЧП, ООО..), с каждым партнером работайте под разными именами.

Юридически не придерешься, с моральной точки зрения решайте сами...

2005-10-25 12:56:37
Зиннурова С.С. » Morzh

Добрый день!

Спасибо откликнувшимся и простите нас за то, что мы пока не умеем формулировать так кратко и четко, как вы.

1.

>>

Разные ли целевые аудитории у Ваших Партнеров или это одна и та же ЦА? То есть, возможно ли для них, например, взаимоопылиться рекламой или же этот вариант исключен?

>>


Целевые группы А и Б пересекаются и частично совпадают. 
Мы бы считали такой вариант (взаимоопыление рекламой) наиболее разумным и идеальным. Однако, IMHO, вероятность такого исхода очень мала. А и Б имеют в прошлом опыт сотрудничества; но методы конкурентной борьбы, примененные позже, одна из сторон имеет основания считать неэтичными. Насколько обоснованны их претензии друг к другу, судить сложно - непосредственно друг другу они их не предъявляли.
Абстрагируясь от этих деталей: при всей логичности такого выхода из ситуации и выигрыша, получаемого всеми сторонами, следует признать, что на данный момент по причинам, повлиять на которые МП не может, такой исход пока считаем невозможным. Не столько из-за того, что это абсолютно невозможно, сколько из-за того, что руководство обеих фирм склонно "застревать" на ситуациях, в которых прежде возникло недопонимание.

>>

2.

>>

Если п. 1 невозможен, то нужно определиться с ГПП (конечно, условным). То есть:

>>


Предприятие должно развиваться. Оптимальные условия для развития представляет одновременное сотрудничество и с А, и с Б.
Мы полагаем, что, если бы подобные ситуации невозможно было бы "разрулить", в каждом магазине мы бы видели шампунь только одного производителя, бритвы только одной марки, а каждый молодой муж-зять должен был бы отказаться или от контактов со своими родителями, или от контактов с тещей и тестем. Раз это в жизни не так, значит, можно придумать нечто, чтобы "питаться от двух источников".

>>

ТП-1: Если рекламу Партнера А (=продвижение) давать на ресурсе Партнера Б, то тогда "Вам будет счастье", разрыва с Партнером А не произойдет, однако  Партнер Б на это не согласится.

>>


При таком исходе гипотетический выигрыш - сохранение отношений с партнером А. Проигрыш - потеря партнера Б и клиентуры, связанной с его каналами, а также некоторых бонусов, от него получаемых.

>>

ТП-2: Если же рекламу Партнера А НЕ давать на ресурсе Партнера Б, то это хорошо, с Партнером Б напряга не будет, но это плохо, т.к. это приведет к разрыву с Партнером А.

>>


Гипотетический выигрыш - сохранение сотрудничества с Б, проигрыши 
- очень серьезное осложнение и, возможно, разрыв деловых отношений с А
- риск недополучения уже "проплаченных" бартером т/у (поставка велась на основе устной договоренности и документально договоренность не зафиксирована)
- риск, что по каналам, к которым имеет доступ А, будет распространена искаженная информация о причинах прекращения отношений, что чревато для деловой репутации руководства МП.

>>

Какое противоречие следует решать?

>>

И в случае ТП1, и в случае ТП2 проигрыш больше выигрыша.
И в случае ТП1, и в случае ТП2 проигрывают всегда два предприятия: в первом случае МП и Б, во втором - МП и А.

Хитрости типа "продвижение/рекламу одновременно и разместить и не размещать", "формально пойти навстречу требованию А3, а реально не выполнить требование" (опубликовать и не доставить, опубликовать, но с опечаткой, опубликовать, но с неработающей ссылкой, опубликовать, но так, чтобы это слилось с фоном и осталось незамеченным и т.п.) не рассматриваются, поскольку реального выигрыша не дают ни одной стороне.

>>

3.

>>

Что здесь является изделием и что инструментом?

>>

Изделие - клиентура, лояльная к т/у фирм А и Б, в том числе и наработанная МП
Инструмент завоевания этой клиентуры/обработки изделия - ресурсы фирм А, Б и МП.
Менять мы можем
- количество ресурсов, взаимно предоставляемых друг другу фирмами
- "ассортимент" ресурсов, обмен которыми происходит
- частично - условия, на которых этот обмен будет идти в будущем. При этом ранее выдвинутые условия, вероятно, изменены быть уже не могут.
Будем благодарны тем, кто подключится к дискуссии.
С уважением,

2005-10-25 12:57:57
Зиннурова С.С. » Анжелика Листова


Уважаемая Анжелика!
Благодарим Вас за отклик.

Создайте вторую фирму (ЧП, ООО..), с каждым партнером работайте под разными именами.

Для задачи "в общем виде" решение вполне действенное. В конкретной ситуации в раскрутку имеющегося названия МП уже вложены определенные ресурсы, при этом ресурсы эти частично предоставляли и партнер А, и партнер Б. Наработанного имени лишаться не хочется.

С уважением,

2005-10-26 07:21:08
Morzh » Зиннурова С.С.

Уважаемая Коллега!

простите нас за то, что мы пока не умеем формулировать так кратко и четко

Это не я, это АРИЗ и Г.С. Альтшуллер 

О бритвах ))

Вы уже вполне подробно описали задачу в своем первом посте, и он достаточно информативен. Однако во втором сообщении Вы увеличиваете объем информации + делаете несколько преждевременные выводы (я не говорю, что они не верны, но пока рано).

По методике, такой подход является типовой ошибкой поскольку:

    1. включает инерцию мышления;
    2. свидетельствует о несколько эмоциональном отношении к задаче

Я понимаю, что ее хотелось бы решить быстрее, но "не умножайте сущностей сверх необходимого" (У. Оккам) - сами же в них и запутаетесь.

 

По сути

 

На самом деле инструментом в задаче является "реклама" (опубликованная, не опубликованная), а повлиять нужно на Партнеров. При этом изделие менять нельзя (нужно менять инструмент), но может изменяться само изделие.

 

Вопрос: не кажется ли Вам, что термины "Партнеры" и "реклама" включает дополнительную инерцию, т.е. нельзя ли еще абстрагироваться?

 

Теперь главное:

  1. Нужно определить ОВ и ОЗ
  2. Нужно описать ресурсы
  3. Нужно сформулировать ИКР

Попробуйте пройти шаги. Возможно, это поможет Вам правильно выбрать противоречие.

Неспешного размышления,

Morzh

PS

Есть предположение, что одно из предприятий (А или Б) когда-то выросло из другого или с использованием его ресурсов, и где-то в процессе произошел разрыв. Верно ли это?

Если так, то здесь не следует говорить о конкуренции - по опыту такие конфликты более глубокие и трудно поддаются "лечению".

2005-10-27 12:13:29
Зиннурова С.С. » Morzh

Уважаемый Morzh!

Благодарим Вас за внимание к нашей задаче.

 

>>

По сути

>>

 

>>

На самом деле инструментом в задаче является "реклама" (опубликованная, не опубликованная), а повлиять нужно на Партнеров.

 

То есть инструмент - реклама/влияние, а изделие - партнеры, отношения с ними, договорённости?

 

При этом изделие менять нельзя (нужно менять инструмент), но может изменяться само изделие.

 

точнее, мнение партнеров?

 

Мы понимаем, что нужно абстрагироваться, но ведь важно понять, к чему вернуться, переводя потом абстрактное решение в конкретику.

>>

 

>>

Вопрос: не кажется ли Вам, что термины "Партнеры" и "реклама" включает дополнительную инерцию, т.е. нельзя ли еще абстрагироваться?

>>

Партнеры - наверное, не включает, а вот "реклама" - включает, сужает поле поиска. Может быть, "влияние"? Тоже не вполне точно.

 

 

>>

Теперь главное:

>>
  1. Нужно определить ОВ и ОЗ
  2. Нужно описать ресурсы
  3. Нужно сформулировать ИКР

Попробуйте пройти шаги. Возможно, это поможет Вам правильно выбрать противоречие.

Мы пока не очень ориентируемся в технологии. Вероятно, потребуется несколько дней на то, чтобы освоиться и попробовать сформулировать в первом приближении.

>>

PS

>>

Есть предположение, что одно из предприятий (А или Б) когда-то выросло из другого или с использованием его ресурсов, и где-то в процессе произошел разрыв. Верно ли это?

>>

Да.

Если так, то здесь не следует говорить о конкуренции - по опыту такие конфликты более глубокие и трудно поддаются "лечению".

>>

Именно поэтому МП важно избежать участи попасть в конфликт того же рода.

С уважением,

2005-10-28 10:22:58
Morzh » Зиннурова С.С.
Добрый день!
 
Вот Вам другая аналогия из бизнеса:
 
Есть предприятия, которые продают продукцию только одного производителя (допустим производителя А). Например, автомобили фирмы Toyota, ПО одного разработчика и т.д.
 
Часто такие предприятия даже построены с использованием ресурсов данного производителя и имеют от него эксклюзивные условия: скидки, рассрочки и пр.
 
Они, конечно, видят, что продукция другого производителя (допустим производителя Б) тоже продается неплохо и может приносить прибыль, но, боясь потерять эксклюзивные условия и доступ к ресурсам, на конкурентов своего поставщика поначалу даже не смотрят.
 
Но известно, что возможность получения дополнительной прибыли, что заноза в жо пальце. То есть мысли все же посещают.
 
И не случайно. Поскольку при данной модели бизнеса рост предприятия ограничен не только емкостью рынка, но и скоростью развития самого поставщика. И тогда их начинают сравнивать.
 
Бывает, что в итоге меняют поставщика и получают эксклюзив уже от другого. Бывает, что и производители объединяются или поглощают друг друга. Но это другая история.
 
А в нашей истории (когда оба производителя привлекательны) чаще бывает по-другому: предприятие создает свой ресурс, например, торговую площадку, или несколько, и переходит к модели А + Б или даже А + Б + С… + Ы. Эксклюзив в этом случае оно, конечно, теряет, но за счет роста продаж, в прибыли не проигрывает, и к тому же получает дополнительную возможность развития.
 
Причем на своем ресурсе предприятие может не только регулировать ассортимент «под Клиента», но и рекламировать производителей наиболее полно, сохраняя изначальные договоренности.
 
То есть лучше все же не делить поставщиков, а объединять их. И если предприятие подрастет и само станет брэндом, то и производители будут больше в нем заинтересованы, поскольку они всегда заинтересованы в дополнительных продажах и рекламе. А, следовательно, и условия от них можно получить более привлекательные.
 
Данная аналогия еще не рекомендация, но она (аналогия) весьма прозрачна.
2005-10-28 10:26:38
Morzh » Зиннурова С.С.
Если уж совсем абстрагироваться:
 
Нельзя нормально скакать на двух лошадях сразу – возможны разрывы в области паха и другие травмы несовместимые с жизнью. Это возможно только в одной упряжке. К тому же, если и сам экипаж добротный, то эффект еще и усилится.
 
Да, и постарайтесь не допускать ошибок одного известного героя: «Это было ветхое, трясущееся сооружение, влекомое беззубым хромоногим лунатиком, которого его хозяин по ошибке назвал лошадью…» (Д. Джером). Это я про статью в другом обсуждении.
 
Счастливого пути,
Morzh
2006-12-29 00:51:36
Stefan Gherghelegiu » Зиннурова С.С.

  I offer to use the method of TRIZ ( ARIZ) " To pose contradictive conditions (A3 and B1) in different spaces of time ( not simultaneously).  I will try to performe this problem concretly but not at once.

----------------------------------------------------------------------------------

Я предлагаю использовать прием ТРИЗ "разнесения противоречивых условий во времени". Я попробую решить эту задачу конкретно, но не сразу.

2006-12-29 08:55:33
Редакция » Stefan Gherghelegiu

Dear Stefan!

 

I will try to performe this problem concretly but not at once.

 

We wait for it. Thank you. (Спасибо, ждем).

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика