RRRRR - 54.159.154.210

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-08-26 02:56:00
Алексей » Всем

Здравствуйте все,

Есть задача по построению зарплаты продавцам и не продавцам розничного компьютерного магазина. Найдено(в т.ч с помощью данного сайта) некоторое решение. Прошу посетителей форума и редакцию высказать замечания к методике и внести дополнения.

Исходные данные: розничный компьютерный магазин с номенклатурой порядка 1000-1500 единиц различных товаров. В магазине работают продавцы-консультанты (6 человек), коммерческий директор (1), администратор (1), кассиры-продавцы (2).

Магазин условно разделен на 3 отдела - А,Б,В.

Каждому отделу устанавливается план продаж по кол-ву и обороту. В отделе А работают продавцы-кассиры, которые и продают свой товар и обслуживают (выбивают кассовые чеки, выписывают налоговые накладные, выдают счета) клиентов отделов Б и В. Отдел Б состоит из 4 продавцов-консультантов, отдел В состоит из 2 продавцов консультантов.

Данные работы магазина по отделам таковы:

Отдел А: соотношение кол-ва продаж по отделу/ к общему кол-ву продаж по магазину составляет 62% а соотношение оборота отдела/ к обороту магазина - 10%. Т.е. продается мелочевка.

Отдел Б: соотношение кол-ва продаж по отделу/ к общему кол-ву продаж по магазину составляет 12% а соотношение оборота отдела/ к обороту магазина - 24%.

Отдел В: соотношение кол-ва продаж по отделу/ к общему кол-ву продаж по магазину составляет 21% а соотношение оборота отдела/ к обороту магазина - 63%. Продается оборотистый товар.

Сложив % Вы увидите, что их сумма не равна 100%. Тут не ошибки. Недостающие проценты приходятся на продажи и работы выполняемые Сервис-центром.

На всех продацов-консультантов магазина выделяется общий зарплатный фонд, который распределяется так:

Отдел А: 22%

Отдел Б: 28%

Отдел В: 50%

Для каждого отдела определяется общая результативность работы в зависимости от оборота и кол-ва продаж по отделу. Например для отдела Б при достижении 100% результата зарплата на всех составит к примеру 1000. Результативность определяется по формуле

Ко-во продаж факт х0,25          0,75 х Оборот факт

План по кол-ву                    +               Оборот план 

Тогда при общей результативности в 88% сотрудники могут рассчитывать на 0,88 х 1000 = 880.

Отдел Б состоит из 2 продавцов-консультантов, один из которых сделал 60% из общих 88% а другой 40%. Тогда их зарплаты составят 0,6 х 880=528 и 0,4 х 880=352 соответственно.

Для отделов А и В зарплаты считается аналогично, только для продавцов отдела В оборот учитывается с К=0,8 а кол-во с К=0,2. А для отдела А наоборот.

Часто выходит так, что продавец из отдела В продавая свой товар, продает и товар из отдела А. Он это может сделать, показывая товар покупателю, рассказывая о его преимуществах или же может просто выписать счет по телефону. Наступает момент, когда продавец из отдела А говорит продавцу из отдела В - "...не лезь в мой отдел я и сам смогу продать, не забирай мою зарплату..."

Получается задача - нужно и продавать товар из чужого отдела, поскольку покупатель просит посоветовать ему и продавать нельзя чтоб не разорить своего коллегу. Отдать клиента  - это потерять свои кровные, и даже если отдавать? Тогда взамен на что-то? Не отдать - это нажить врага среди своих.

Вот с такой вот задачкой и пытаюсь сейчас разобраться. У кого есть предложения  - высказывайте.

Алексей.

2005-08-26 09:50:55
Сергей В. Сычёв » Алексей

Уважаемый Алексей!

Часто выходит так, что продавец из отдела В продавая свой товар, продает и товар из отдела А.

Нельзя ли часть товара отдела А расположить также и в отделе В, а часть товара отдела В также и в отделе А ?

 

Спасибо,

2005-08-26 12:48:11
Алексей » Сергей В. Сычёв

Можно, например неторые позиции товара отдела А в отделе В.

Но скорее это обострит проблему.

2005-08-26 13:14:51
Сергей В. Сычёв » Алексей

Уважаемый Алексей!

Можно, например неторые позиции товара отдела А в отделе В.

Но скорее это обострит проблему.

Верно ли я понял, что Клиенты, при покупке "оборотистого" (дорогого) товара, докупают к нему соответствующую "мелочевку"?

 

Спасибо,

2005-08-26 14:28:31
Алексей » Сергей В. Сычёв

Верно, я настоятельно рекомендую продавцам- консультатнам всегда продавать сопутствующую мелочевку.

2005-08-26 14:46:45
Сергей В. Сычёв » Алексей

Верно, я настоятельно рекомендую продавцам- консультатнам всегда продавать сопутствующую мелочевку.


И - при этом - помещаете ее/сопутствующую в другой отдел? Как же они тогда выполнят ваши рекомендации?

 

Уточните, пожалуйста.

 

С Уважением,

2005-08-26 14:56:58
Алексей » Сергей В. Сычёв

Легко, ведь я указал, что отделы разделены условно, т.е каких-то баръеров между ними нет. Весь магазин занимает площадь в 100 кв.м.

2005-08-26 15:35:13
Сергей В. Сычёв » Алексей

Почему бы Вам тогда не объединить А и В в одну группу из 4-х человек?

Останавливает ли Вас только вопрос о том, как в этом случае платить кассирам или что-то еще?

С Уважением,

2005-08-29 00:26:41
Алексей » Всем

Как вариант решения данной задачи попробую следующее:

Сотрудникам отдела А в зачет(имеется ввиду для определения общей рез-ти отдела) будут идти все продажи, независимо от того, кто их сделал, они или продавцы-консультанты (П-К) другого отдела.

Однако при выплате зарплаты, продажи сделанные П-К других отделов будут распределяться так - 40% получат продавцы отдела А и 60% продавцы отдела В. Пример:

Зарплата отдела А при Рез=100% - 1000






Кол-воОборот



План335112564



ПримерКол-воОборот% от кол-ва% от оборотаВклад сотрудника в %Зарплата
Сотрудник А15505231484346423
Сотрудник Б13805763424845420
Сотрудники других отделов3301039109987
Сумма326012033



Результативность,%9796



Общая рез-остьР=97х96=93%




Зарплата при Р=93% = 1000х0,93=930





В данном примере сотрудники отдела А получат Сотрудник А -423 и Сотрудник Б -420.

Оставшиеся 87 распределяться на 40% и 60%. Сотрудники А и Б на двоих получат 87 х 0,4 = 34,8. Сотрудники других отделов получат 60% от 87 или 87 х 0,6 = 52,2.

Надеюсь что такая схема позволит улучшить взаимоотношения между отделами а это должно сказаться и на суммарной результативности работы магазина.

В данном примере для подсчета общей рез-ти использована формула Р=Р(кол) х Р(об), хотя выше была указана другая формула с весовыми коэффициентами. Мне кажется что такая формула лучше.

2005-08-29 13:11:47
Сергей В. Сычёв » Алексей

Добрый день!

Кажется, нашел "дырку".

 

Предположим, следующее:

 

1. Есть сотрудник-лидер, вклад которого в общий результат очень высок, например, 90%. (Практически он "тянет" все продажи на себе).

 

2. Однако, при этом, результативность всего подразделения низкая (остальные сотрудники - работают слабо), например, 60% по каждому показателю (всех).

 

Кто будет в действительности  наказан (сильный или слабые), если следовать данной модели ? И кого следовало наказать, а кого поощрить?

 

С Уважением,

2005-08-29 14:54:26
Алексей » Сергей В. Сычёв

Верно. Такое возможно. Т.е., придется ставить дополнительные условия. Надо подумать...

Спасибо за замечание.

2005-08-29 15:11:38
Сергей В. Сычёв » Алексей

А, все же, почему бы не объединить А и В в одну группу из 4-х человек?

С Уважением,

2005-08-30 16:39:30
Алексей » Сергей В. Сычёв

Давайте прикинем насчет сильного сотрудника, который сделал 90% от общего результата, при том, что общая результативность 60%. Согласно формуле зарплата на всех будет равна 60% х 1000 = 600. Из этих 600, 90 % или 540 получит сильный и остальные 60 получат все оставшиеся сотрудники.

Итого сильный получил в 9 раз больше. Или я ошибаюсь?

2005-08-30 16:43:44
Алексей » Сергей В. Сычёв

У групп А и В совершенно разные планы по кол-ву и по обороту. Отличаются существенно.  Усреднять их особо не вижу смысла.

А как Вы видите возможность объединения?

2005-09-01 17:27:44
Сергей В. Сычёв » Алексей

Добрый день!

"Давайте прикинем насчет сильного сотрудника, который сделал 90% от общего результата, при том, что общая результативность 60%. Согласно формуле зарплата на всех будет равна 60% х 1000 = 600. Из этих 600, 90 % или 540 получит сильный и остальные 60 получат все оставшиеся сотрудники. Итого сильный получил в 9 раз больше. Или я ошибаюсь?"

 
Там же вот как:
 

"Однако, при этом, результативность всего подразделения низкая (остальные сотрудники - работают слабо), например, 60% по каждому показателю (всех)"

 
Значит общая результативность составит 36%. Зарплата на всех будет равна = 0,36*1000 = 360. Из этих 360 90 % или 324 получит сильный и остальные 36 получат все оставшиеся сотрудники. 
 
Но далее. Рассмотрим 2 варианта:
 
Вариант 1. Предположим отдел показал высокие результаты (1 000 штук и 1 000 000 р. оборот). И, предположим, это соответствует 100% Результативности по каждому показателю. Предположим также, что вклад одного сотрудника в общую результативность составил 40% по каждому показателю. Это значит, что он продал 400 штук и дал оборот 400 000 р.
 
Вариант 2. Предположим отдел показал низкие результаты (600 штук и 600 000 р). Т.е., общая результативноть = 36%. Но предположим, что 90% (по каждому показателю) этих низких продаж сделал один сотрудник. Это значит, что он продал 540 штук и дал оборот 540 000 р.
 
Обратите внимание, что во втором случае он (специалист) продал больше. А в каком случае он больше получит?
 
Про объединение напишу чуть позже.
 
С Уважением,
2005-09-01 22:39:19
Алексей » Сергей В. Сычёв

Да, при таких результатах специалист во втором случае, сработав единолично на 54% от 100% общего результата получит меньше чем в первом при 40%. Такое теоритечески возможно.

Хорошо, тогда я попробую сформулировать ЦЕЛИ, которые требуется достичь внедрив новую зарплатную схему:

  1. Зарплата не должна превышать заранее установленное число при достижении 100% результата.
  2. Зарплатная формула должна учитывать выполнение плана как по кол-ву так и по обороту. Важен и тот и другой показатель.
  3. Зарплатная формула должна учитывать продажи сотрудника в не своем отделе. И зарплатная формула должна снять напряженность между отделами, когда нужно продавать не свой товар ибо это ПЛЮС к зарплате и продавать нельзя, потому как поссоришься с коллегой из другого отдела.
  4. Зарплатная формула должна учитывать вклад каждого сотрудника в достижение плана.
    И тут же с учетом замечания Сергея Сычёва зарплатная формула не должна лишать СПЕЦИАЛИСТОВ достойной зарплаты при общей низкой результативности.

Остается найти решение 4-ой задачи. Надо подумать...

2005-09-12 14:42:00
Сергей В. Сычёв » Алексей

Добрый день!

Кое-что придумал, но уточните сначала относительно кассиров, которые работают в отделе "А".

 

Правильно ли я понял, что часть их зарплаты связана с выполнением вот этих функций: "...выбивают кассовые чеки, выписывают налоговые накладные, выдают счета...", а часть - с продажами?

 

(Сотрудники же отдела "Б" только продают).

 

C Уважением,



Яндекс.Метрика