RRRRR - 54.158.173.184

Как увеличить продажи через торговые автоматы

2005-04-19 20:42:12
Bogdan » Всем

Недавно установил торговый автомат по продаже женских гигиенических средств (тампонов). Автомат находится в наиболее посещаемом корпусе местного ВУЗа, в женском туалете.  Количество учащихся именно в этом корпусе - порядка 1500 человек, приблизительно половина из них - девушки и женщины. Количество женщин, работающих в этом же корпусе - порядка 200.

Для достижения уровня безубыточности необходимо продавать порядка 25 тампонов в день.

Сейчас продается в от 3 до 6 тампонов в день.

В целях рекламно-информационного характера, рядом с автоматом на стене закреплен образец тампона (аккуратно, в полиэтил. файле), расклеены информациооные листы о товаре, фирме-произфодителе, сертификаты ...

Подскажите пожалуйста идеи увеличения продаж тампонов.

2005-04-20 10:45:35
Анна Буздыкина » Bogdan

Такой деликатный ответ:

1) у этих (200 + 1500/2) женщин циклы не совпадают, а продажа, как я поняла штучная, то есть впрок из автомата не берут - значит надо разделить...

 

2) много кто пользуется другими марками и другими типами в пределах одной марки (нормал, супер и т.д.), надо еще разделить... (сколько марок и сколько типов заложено у Вас в тот автомат?)

 

3) много кто пользуется прокладками, надо еще разделить...

 

4) много кто покупает пачками, а не штучно, соответственно, имеет свое с собой - еще разделить...

 

Вообще, с учетом п.п. 2,3, удобно, как я прикидываю, ячеек 15-20 ассортиментных должно быть в том автомате. И чтобы автомат продавал не только поштучно, но и разными группами по несколько штук.

 

Такие дела. Успеха Вам,

 

 

2005-04-20 18:04:57
Bogdan » Анна Буздыкина
Спасибо за развернутый ответ. Именно так я и планировал приблизительное количество ежедневных продаж. Но возникает такое чувство, что девушки либо боятся покупать через торговый автомат (он стоит около 3-х недель), либо не доверяют производителю тампонов (Helen Harper). К сожалению, автомат может реализовывать только один вид товара. Возникла идея прикрепить рядом с автоматом лисок бумаги и ручку, для обратной связи и записи пожеланий. Как еще можно вызвать доверие у потенциальных покупателей?
2005-04-21 09:22:10
Анна Каправчук » Bogdan
Уважаемый Богдан!
Пара уточняющих вопросов.
1. Как соотносится цена тампона из автомата с ценой на один тампон, если их покупаешь пачкой в соседнем магазине?
2. Автомат работает только с монетами или с купюрами тоже?
3. Сколько еще дамских туалетов в данном корпусе? Вывесили ли Вы там объявления о "сервисе" с указанием места установки автомата и стоимости тампонов?
4. В своих расчетах Вы могли не учесть, что девственницы и дамы с гинекологическими проблемами пользоваться тампонами боятся, а дамам в постклимактерическом периоде они вовсе не нужны.
5. Студенты данного ВУЗа получают стипендию, а сотрудники зарплату наличкой или на пластиковые карты?
6. Может быть, поблизости просто нет работающего умывальника и электрополотенца? Или к умывальнику постоянно очередь? Или он есть, но забит окурками и чайной заваркой? Редкая дама решится на пользование Вашим товаром с немытыми руками.
7. Многие девушки пользуются не просто тампоном, а комплектом "тампон+ежедневная прокладка". Может быть, стоит перенастроить автомат на выдачу таких "комплектов"?
8. Висит ли объявление о Вашем автомате в женской раздевалке спортзала или бассейна этого вуза?
С уважением,
Анна.
2005-04-21 10:21:38
Bogdan » Анна Каправчук

Добрый день, Анна!

Попробую ответить на вопросы:

1. Цена тампона из автомата - 5р. В радиусе как минимум 700м тампоны не продаются. Причем, тампоны выдаются в картонных контейнерах ( и естесственно в своей целофановой упаковке).

2. Автомат работает только с монетами достоинством 5 р.

3. Туалетов еще порядка 6, во всех висят объявления.

4. Учитывал, что большинство представителей женского пола в ВУЗе все-таки не попадают в указнную категорию.

5. Все получают только наличными. В ВУЗе установлены другие автоматы  - по продаже кофе, баночных напитков, карт оплаты мобильной связи и др.

6. Умывальник есть, и не один, а вот элестрополотенца нет.

7. Ох-хохо.. К сожалению, автомат продает только один вид товара, он механический, настроен на прием только 5р монет... :(

8. Вот про женскую раздевалку не подумал. Спасибо! А бассейна нет...

Большое Вам спасибо проявленный интерес к проблеме.

2005-04-21 10:57:54
Анна » Bogdan

Уважаемый Богдан!

Поставьте себя на место студентки.

Цена тампона из автомата - 5р.

Студентка знает, что тампоны попроще она может купить по 24-32 рубля за пачку (т.е. 3-4 рубля штука), а неплохие по надежности прокладки - рублей за 20-25 десяток (в два раза дешевле Ваших тампонов). Если такая студентка будет предусмотрительно носить свое добро с собой, то каждый взгляд на Ваш автомат будет прибавлять ей гордости - "Какая я экономная!"

3. Туалетов еще порядка 6, во всех висят объявления.

а) Выложите на Форум текст Ваших объявлений, посмотрим, что в нем можно улучшить.
б) А Вам бы не влом было бежать через весь корпус/по лестницам вверх-вниз во время короткого перерыва? А потом еще и нарываться на разнос от лектора за опоздание?

4. Учитывал, что большинство представителей женского пола в ВУЗе все-таки не попадают в указнную категорию.

Зато некоторая доля студенток старших курсов попадает в категорию "беременные" и тоже перестает быть Вашими клиентками.
В своих расчетах Вы не учли, что есть дамы, которые принципиально практически НИКОГДА НЕ ПОЛЬЗУЮТСЯ ОБЩЕСТВЕННЫМИ ТУАЛЕТАМИ. Рациональны или иррациональны их страхи - не столь важно. Для Вашего бизнеса важнее, что таким дамам проще перетерпеть те шесть часов, которые длятся лекции, но не изменить родному унитазу. Они Вашу рекламу не увидят. 

6. Умывальник есть, и не один, а вот элестрополотенца нет.

Пусть будут бумажные полотенца, пусть будет просто подрубленный кусок бязи или фланели (чтоб если прихватизируют, не жалко было). Обычно дамы моют руки и до этой манипуляции, и после. Без полотенца - сложно.

С уважением, Анна

2005-04-21 11:06:37
Анна » Bogdan

Богдан!
Рядом с игровыми автоматами всегда сидят тётечки, готовые с радостью обменять любую сумму на пятачки.

Сколько метров от Вашего автомата до ближайшего места, где можно разменять деньги?

Если рядом буфет, то сколько часов в день он работает?

Где обменять деньги в другое время?

А главное, снабжаете ли Вы эти торгово-разменные точки пятирублевыми монетами, как это делают владельцы игровых автоматов?

И висит ли рядом с автоматом список мест, где разменивают деньги?

Нарисован ли на этих точках крупный, издалека видный пятак?
Написано ли "всегда в наличии пятирублевые монеты"?

Анна.

2005-04-21 11:22:34
Анна » Bogdan
Богдан!
"Критические дни" предсказуемы, к ним многие клиентки готовы...
Может быть, Вам лучше зарядить свой автомат презервативами? И если не получится выйти на самоокупаемость здесь, переставить его в мужской туалет? "Надежды юношей питают", а необходимость в презервативе, наверное, обычно более импульсивная и более горящая, чем в тампоне. Да и парни, наверное, не столь мелочны.
Анна.
2005-04-21 12:10:36
Анна » Bogdan

Богдан!
Вернемся к Вашим тампонам. Закончим "проход" по "цепочке действий клиента".
1. Там, где автомат установлен, у всех кабинок двери закрываются? Может быть, дверей нет вовсе или на них нет ручек-шпингалетов?
2. В каждой ли кабинке есть надежный крючок для сумки-рюкзачка, чтобы освободить руки?
3. Корзины для мусора есть рядом с каждым унитазом? Если нет, то куда девать замечательную упаковку от Ваших фирменных тампонов? Дефилировать по вузу с ней в руках?
4. Может быть, на других этажах работают более аккуратные уборщицы, и дамы предпочитают те туалеты? Кстати, включенные Вами в расчеты сотрудницы вполне могут пользоваться отдельным, служебным туалетом, запирающимся на ключ, и в этот не ходить никогда.
5. Может быть, здесь накурено так, что
а) автомата в дыму не видно
б) некурящие сюда предпочитают не заходить, чтобы одежда не впитала запах табачного дыма.
Резюме:
Без общего "апгрейда" системы "туалет" подсистема "автомат" эффективно работать не будет.
С уважением,
Анна.
Вообще-то о том, почему не покупают Ваши тампоны, нужно спрашивать непосредственно на месте у реальных студенток. О том, как именно собирать стереотипы, хорошо написано в теме
Работаем со стереотипами Клиентов
и далее по ссылкам.
 Кстати, 750 - это число студенток, которые учатся в этом корпусе или это общее число студенток вуза?
С уважением,
Анна.
2005-04-21 19:11:15
Bogdan » Анна

Уважаемая Анна!

По поводу покупок тампонов в пачках в магазинах: весь расчет строился на том, что магазины далеко (не менее 500м), а тампоны надо менять чаще одного раза в день. Оптовая цена тампонов "Bella" и "Helen Harper" порядка 2.90-3 рублей. При покупке в магазине их цена (в зависимости от кол-ва штук в упаковке) начинается в лучшем случае от 4р. Экономия получается - максимум около 1 р.

3.

а) Текст объявления:

Уважаемые дамы! Для Вашего удобства в санузле корпуса "Д" на втором этаже установлен автомат по продаже женских гигиенических средств.

б) Именно этот туалет был выбран после опроса и консультаций со студентками и работницами ВУЗа, так как он самый просторный, там находится зеркало, недавно был сделан ремонт, и местоположение относительно в "центре" двух соединенных между собой корпусов. На большой перемене большинство девушек предпочтут пройти лишнии пару сотен метров до этого туалета (это девушки сами говорят).

4. Полностью с Вами согласен. Люди бывают разные...

6. Все-таки там должно было быть электрополотенце... Кажется есть... Надо зайти проверить... :)

Большое искреннее спасибо за содействие и помощь!

2005-04-21 19:17:20
Bogdan » Анна

Уважаемая Анна!

Система размена, честно говоря, пока слабо мною поддерживалась.

- до ближайшего места, где можно разменять купюры на 5р. монеты - метров 60 (спуститься на один этаж ниже, пройти метров 20) - рядом столовая, пироженное на вынос, недалеко находится зимний сад с кафешками...

- была вначале идея обменивать 5р. монеты именно в этих точках, но  пока количество самих монет маловато :) Но буду именно так и поступать - обменивать в этих местах.

 - пока ничего не написано в местах возможного обена пятаков, но думаю повесить листок с информацией около самого автомата.

Еще раз спасибо за участие!

2005-04-21 19:22:58
Bogdan » Анна

Этот вариант оставлен на самый крайний случай, если все-таки не сумею убедить девушек поользоваться тампонами из автомата...

Кстати, по поводу количества потенциальных покупателей:

1500/2 + 200 = 950

950 /30 дн. * 4дн = 126

т.е. каждый день в среднем у 100 женщин критические дни.

из них 50 пользются тампонами.

если хотя бы 20 из них будут купят по 2 тампона в день (40шт/дн)- я буду несказанно рад. Рентабельность начинается при продажах от 20 шт/дн. Вот мои расклады. Оценки количества людей в 2-х корпусах (они соединены переходом на уровне 3-го этажа) самые минимальные...

2005-04-21 19:27:17
Bogdan » Анна

Уажаемая Анна!

Не догадался сразу ответить на все вопросы :(((

По порядку:

1. Да, защелки есть.

2. крючки наверняка имеются (не уточнял, но...)

3. Корзины для мусора имеются.

4. Сотрудницы как раз и ходят именно сюда - большинство из них работает на этом же этаже...

5. Почти не курят в этм туалете...

Одна из мыслей (но уже поближе к осени) - поставить еще один автомат по продаже прокладок (ежедневного примененния и для критических дней). Сейчас вот думаю, может после этого и тампоны получше пойдут?

2005-04-22 07:11:58
Анна » Bogdan

Богдан!
А. Скажите, пожалуйста, многим ли Вашим знакомым 17-21-летним  девушкам нравится обращение "Уважаемые дамы"? Не воспринимают ли они это, как обращение не к ним?
Может быть, "Милые девушки"? Может быть, просто "Девочки!"? Может быть, нечто со скрытым возвышением? Спросите целевую группу, как бы они предпочли, что бы к ним обратились, и протестируйте отобранный вариант - чтобы он не обижал ни девушек, ни "уважаемых дам".
Б. автомат по продаже женских гигиенических средств.
Мне кажется, слишком размыто.
Пошлите агента женского пола постоять 10 минут рядом с таким объявлением и позаписывать ответ на просьбу-вопрос: "Прочитайте это объявление. Как вы думаете, что продает этот автомат?" Не уверена, что все трактуют это объявление однозначно. Я бы открытым текстом (ведь не на общеинститутской доске объявлений, а в дамском туалете) написала "по продаже тампонов поштучно в индивидуальной упаковке. Цена 5 руб." Ясно, четко и без тумана. Да и формулировка  "для вашего удобства" не вполне удобоварима. Уж лучше "Застрахуй себя от "аварии". Тампоны "Helen Harpers" поштучно, цена 5 рублей, корпус "Д", второй этаж, дамская комната". Или "не запятнай репутацию". Или "Специально для аккуратных и предусмотрительных". Лучше выспросить у студенток, как на местном "наречии" называется ситуация "протекла" и "сплясать" от этого слова.
В. Каким-то непостижимым образом все женское население данного вуза выживало и до появления Вашего автомата. И великолепно приспособилось заботиться о себе самостоятельно. Для того, чтобы приучить дам пользоваться Вашей заботой за деньги, Ваша услуга должна экономить дамам энергию, время и нервы. Пока вариант "носить с собой в косметичке тампон/прокладку" кажется мне более "ленивым" и эмоционально более "экономным", а значит, более внедряемым и жизнеспособным, чем
- пройти из корпуса в переход на 3-м этаже
- спуститься на первый этаж
- войти в столовую
- обойти очередь голодных студентов и под всеобщее возмущение попытаться вне очереди разменять деньги, чтобы получить пять рублей (всем в очереди понятно, что если девушке нужны пять рублей, значит, она не карту экспресс-оплаты покупать собирается); при этом никакой гарантии, что в кассе есть пятаки, у девушки нет
- подняться на второй этаж
- воспользоваться автоматом
- если нет карманов - придумать, куда на время мытья рук деть тампон (на раковину не положишь - мокро или скользко)
- вымыть руки
- мокрыми руками взять тампон
- войти в кабинку
(далее варианты - либо в кабинке есть крючок, либо нужно все манипуляции производить с сумкой под мышкой, либо обязательно вести с собой подругу, чтобы она постояла с сумкой)
- еще раз вымыть руки
Одно представление всей этой мороки пугает, а уж реализация наяву - воспоминание не из приятных... Избегая неприятных эмоций, девушки скорее или прогуляют самый критический день, или с утра воспользуются тампоном/прокладкой "супер", чтобы полдня о них не вспоминать.
Г. Чем "думать за клиента" и руководствоваться гипотезами, опросите (делать это должна девушка) потенциальных клиенток
- почему НЕ пользуются автоматом
- что мешает им воспользоваться

- что пугает при пользовании автоматом (что денежку съест, что тампоны в нем кончились, что тампоны плохие, что их кто-то трогал, иное?)

- в чем неудобство пользования автоматом

- при каких условиях им воспользовались бы
- что нужно изменить, чтобы им пользовались регулярно.
С уважением!
Процветания Вашему бизнесу.
Анна.

2005-04-22 11:44:16
Екатерина Спирина » Bogdan

по поводу количества потенциальных покупателей:

1500/2 + 200 = 950

950 /30 дн. * 4дн = 126

т.е. каждый день в среднем у 100 женщин критические дни.

из них 50 пользются тампонами.

если хотя бы 20 из них будут купят по 2 тампона в день (40шт/дн)- я буду несказанно рад. Рентабельность начинается при продажах от 20 шт/дн.

Мне кажется, что сейчас Вы вряд ли можете расчитывать на все 4 дня из критических. Все-таки покупка в автомате - это на непредвиденный случай, аварию. То есть только на первый день. А разделив полученные Вами 40 на 4, имеем только 10 продаж.

С уважением.

2005-04-26 11:40:42
Катерина Дробот » Bogdan

День добрый, Богдан!

Позвольте у Вас уточнить: тампоны, что продаются в общественном туалете, с апликатором или без?

Вопрос далеко не праздный, ибо не так давно закончив институт и прожив всю студенческую жизнь в общежитии, я могу с уверенностью заявить, что подавляющее большинство студенток, вынужденных пользоваться общественным туалетом, предпочитают покупать тампоны с апликатором несмотря на то, что они обходятся несколько дороже.

Какие бы замечательные умывальники и электрополотенца не находились в общественном туалете, у них есть большой недостаток: они обычно располагаются ЗА кабинками, а не внутри каждой из них.

С уважением,

Катерина

2005-04-26 19:08:45
Александр » Всем
Мне кажется, что обсуждаемая тема станет одной из "классических примеров" для пытающихся понять ТРИЗ.
Я вполне серьезно.
2005-04-27 05:30:33
Анна Каправчук » Всем

Доброе время суток, Коллеги!

обсуждаемая тема станет одной из "классических примеров" для пытающихся понять ТРИЗ.

По крайней мере это очень яркая фактура для закрепления модели постановки задач через "цепочку действий клиента". Сразу видно "узкие места", где может происходить "срыв" и отказ клиента от пользования хорошей в общем-то услугой. Правда, лично я не рискнула бы обсуждать этот пример на очном семинаре, особенно в разнополой аудитории. А вот ссылочку дать действительно можно...

С уважением,
Анна.

2006-02-13 06:24:36
Анна Каправчук » Bogdan

Уважаемый Богдан!
Как Ваши успехи? Удалось ли приучить студенток пользоваться Вашим автоматом?
Кстати, вот здесь
http://www.sf-online.ru/article.asp?OID=B160B39C-8B33-425E-98FA-2463AEB23837&magOID=F1990E81-0023-4352-8FE4-8A20AE534746&mnodeID=1370
толковая статья о перспективах вендингового бизнеса.
С уважением,
Анна Каправчук.
2012-03-14 10:23:30
Евгений » Всем

Приветствую всех!

Столкнулся с аналогичной проблемой. Установил в крупнейшем торговом центре автомат по продажи одноразовых покрытий для унитазов. Но спустя месяц продажи очень вялые. Автомат механический принимает монеты номиналом 50 тг. (это около 10р.) В среднем по моим подсчетам товар покупают все 2 -3 человека в день! Что очень мало. В чем может быть проблема? Неужели такой товар не нужен людям. Заранее благодарю за ответы.

2012-03-14 10:42:17
Дейнега Ольга » Евгений

Уважаемый Евгений,


В чем может быть проблема? Неужели такой товар не нужен людям.


А Вы спросите у Покупателей, почему им не интересен такой товар. Проведите в ТЦ опрос.


С уважением,

2012-03-14 11:06:10
Софья » Евгений

Евгений, здравствуйте!


При всем уважении к Вам, хочу заметить, что обычно такие одноразовые покрытия бесплатны.


Во многих приличных заведениях нашего города (кафе, бары, рестораны, ТЦ, больницы и т.д.) такие автоматы установлены просто как дополнительный сервис (так же как и туалетная бумага, салфетки для рук и т.д.). А как в Вашем городе? Может люди воспринимают такой автомат как явный способ "наживы" (ведь есть такие же, но бесплатные)?


И еще, где расположен автомат? Вы уверены, что потенциальным покупателям удобно ими пользоваться? Т.е. многие просто не станут покупать это средство гигиены "у всех на виду", или попросту не обращают на него внимания, а когда выходят - видят и понимают, что уже не нужно...


Есть ли в этом ТЦ отделение для мамочек? Для них я думаю это будет актуально - ведь гигиена малыша заботит практически каждую маму...особенно в таком "общественном месте"=))


Успехов Вам!

2012-03-14 17:20:31
Евгений » Софья

Спасибо за отклики.

Я живу в Караганде (Казахстан) такие покрытия бесплатно практически не встречаются, как в принципе и все остальное, уровень сервиса у нас очень низкий. Даже за посещение самого туалета нужно платить. Опрос проводил, практически все положительно к этому отнеслись, правда многие говорили что цена несколько высока, но ниже сделать к сожалению не могу иначе вообще окупаться не будет. Отдела для мамочек нету. Туалет всего один на весь ТЦ.

Каково ваше мнение будет о том, стоит ли устанавливать такой автомат в туалетах различных кафе? Там проходимость гораздо ниже. Но за то туалеты бесплатные.

2012-03-14 17:39:27
Софья » Евгений

Евгений,


ну можно попробовать "привить культуру" использование таких средств гигиены. Хотя, это скорее всего будет долго и дорого.


Ставить автоматы в кафе...может и будет выгодно, если их будет большое количество и Вы будете "брать их числом". Хотя тоже есть сомнения в их окупаемости.


А может попробовать предложить это как сервис самим кафе и ТЦ? Т.е. за установку, обслуживание / заправку этих автоматов платит заведение, а для клиентов это бесплатный сервис. Хотя это тоже маловероятно - проще купить свой автомат / просто корзину  и "заряжать" его... Либо эта услуга должна быть дешевле, чем содержание собственного автомата.


А что конкретно Вы спрашивали у потенциальных покупателей? Вы делали это на выходе (т.е. почему не купили), или на входе - будет ли Вам интересен такой сервис?


Успехов Вам!


Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика