RRRRR - 54.87.121.0

Как продать наружную рекламу со среднерыночными ценами?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-10-18 21:17:07
Анатолий » Всем
Уважаемые господа, у меня вопрос прежде всего к тем кто связан с продажей услуг наружной рекламы, хотя буду признателен и за советы любого, кто посчитает это нужным.
Я работаю менеджером в рекламно-производственной фирме по изготовлению , монтажу и регистрации наружной рекламы. Ценовая политика у нас - среднерыночные цены. Часто сталкиваюсь с тем, что люди звонят и спрашивают: почем у вас такая-то вывеска, сколько будет стоить квадратный метр светового короба. Люди ищут где дешевле, часто даже не обращая внимания на то из чего будет выполнена та или иная вывеска. Слыша цену - многие часто не перезванивают. А некоторые клиенты, с которыми уже вроде бы и наладил контакт, разработал эскиз и проект, как только узнают точную смету, начинают с эскизом обзванивать другие фирмы и искать где дешевле. Потом они возвращаются с тем, что нашли более привлекательные цены. И бесполезно убеждать их, что качество имеет важное значение, не действует и неплохая репутация фирмы, сколотившаяся за 10 лет работы на рынке. Бесполезно, заказчик уходит к тому, у кого дешевле. И неважно, что может через полгода, а может быть и раньше он будет плеваться от того, что что-то начинает ломаться, что-то перегорает и отваливается. Клиент-то всеравно уже потерян.
У меня вопрос: кто что может посоветовать как вести себя в таких ситуациях, как правильно обрабатывать клиента при звонке? Чем можно заинтересовать заказчика, чтобы он в последствии стал постоянным клиентомили хотя бы остался доволен и порекомендовал другим?
Заранее благодарю.
2005-11-01 21:08:33
Pavlin » Анатолий
Уважаемый Анатолий, что могу сказать: да к сожалению в наше время большая конкуренция причем во многом неоправданная так как не все организации предлагают за меньшие суммы качество. В ситуации когда вы разговариваете с клиентом во-первых над себя уверенно чувствовать, во-вторых когда клиент спрашивает стоимость не нужно его сразу ошарашивать стоиомстью...можно даже спросить на какую сумму вы расчитываете? Узнавали ли вы еще где-то цены? Если клиент называет стоимость ниже чем у ВАс то нужноу него спросить что за материал и т.д. т.е. выводить клиента на разговор профессиональный - объяснять ему из чего состоит цена...приводить примеры что Ваше изделие например служит год а за меньшую стоимость полгода....это больше действует поверьте...мне! :-) я работаю менеджером по продаже рекламных услуг....

С уважением, Pavlin (Полина)
2005-11-02 08:44:28
Андрей Жуков » Всем

Добрый день!

...можно даже спросить на какую сумму вы расчитываете? ..

Обычно после такой фразы я просто выгоняю агента.

Конкуренция не может быть неоправданной. См. также материал "Как мы неправильно думаем о конкурентах".

С Уважением,

2005-11-02 11:32:36
Галина Владимирова » Анатолий
Уважаемый Анатолий!
 
Поясните, пожалуйста, почему Ваши цены выше, чем у других:
 
а) при добросовестной(!) работе конкурентов качество Ваших услуг на порядок выше, поэтому и цена выше 
б) напротив, у Вас «нормальные» цены, а у НЕдобросовестных конкурентов цены занижены за счет крайне низкого качества
в) конкуренты нашли у себя возможность снизить цену (без потери качества для Клиента!), а у Вас такой возможности нет
 
Честно, какой из пунктов – Ваша ситуация? От этого зависит способ обоснования цены Клиенту.
 
 
И еще: нередки ситуации, когда Клиенту, и вправду, НЕ надо, чтобы было «шибко красиво», а надо «по-быстрому» («Сделайте мне какую-нибудь вывеску, чтобы уже висела».) И в этот момент уговаривать его: «Да как же Вы не понимаете глубины нашего замысла…» - бессмысленно. Может, его как раз не напрягает, что через полгода «отвалится» (зато сейчас не надо вкладывать большую сумму). Потом еще раз закажет.
 
Надо выяснить, ЧТО КЛИЕНТ считает для себя «качеством» (подробнее см. здесь). Это может НЕ совпадать с Вашим (агентства наружной рекламы) пониманием качества.
 
С уважением,
2005-11-03 11:55:27
Анатолий » Всем
Большое спасибо всем за Ваши советы и размышления по этому поводу.
У меня вопрос к Андрею Жукову: почему Вы считаете фразу :
...можно даже спросить на какую сумму вы расчитываете? ..
некорректной и готовы выгнать агента после этого?
По моему мнению - это очень разумная постановка вопроса. Её можно продолжить: .. Мы обязательно сможем разработать Вам хороший вариант исходя из ваших предполагаемых затрат.
2005-11-03 12:19:28
Андрей Жуков » Анатолий

Добрый день!

 

У меня вопрос к Андрею Жукову: почему Вы считаете фразу :
...можно даже спросить на какую сумму вы расчитываете? ..
некорректной и готовы выгнать агента после этого?
По моему мнению - это очень разумная постановка вопроса. Её можно продолжить: .. Мы обязательно сможем разработать Вам хороший вариант исходя из ваших предполагаемых затрат.

 

Потому, что я сразу -  "быстрее логики"  - думаю, что меня "разводят на деньги". И я не один такой.

Плюс, пожалуйста, ответьте на вопросы Галины Владимировой.

С Уважением,



Яндекс.Метрика