9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13882 Подписчиков


Участие в технической выставке без демооборудования - ... ?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-02-26 19:51:06
Соломатин Александр » Всем

Здравствуйте!

Наша компания небольшая, поэтому решение – принять участие в профильной выставке – было для нас серьезным шагом. Так как пока мы ограничены в возможностях, то не имеем свободных средств для закупки демооборудования, которое хотели бы представить на выставке. Именно поэтому у нас была предварительная договоренность с нашими  «старшими братьями» о том, что они предоставят нам это оборудование на время выставки. Но… за полторы недели до начала выставки нам было в оборудовании отказано (его отдали другой фирме).

Сейчас очень остро стоит вопрос: что делать?

Отказываться от участия уже поздно.

Стоять на стенде просто с буклетами и прайс-листами? Вряд ли ради получения бумажек удастся затащить кого-то серьезного.

Ходить вокруг стенда той компании, в пользу которой был решен вопрос, и пытаться отбить клиентов?

Или поставить пустой деревянный поддон, на котором написать что-то типа: «Здесь должно было стоять (…)» :-)

Заранее благодарю всех профессионалов, которые сочтут возможным поделиться своими мыслями на этот счет.

С уважением, Соломатин Александр

2004-02-29 12:12:25
Александр Соколов » Соломатин Александр
Уважаемый Александр!
 
 
Посмотрите решения при стоимости рекламоносителей "Дешево" и "Очень дешево".
 
С  уважением,
2004-03-06 12:48:33
Сергей В. Сычев » Соломатин Александр
Уважаемый Александр!
 
Варианты:
  • Фотокопии, слайды транслирующиеся на большой экран, CD-визитки... +
  • Плюс несколько информационных стоек, став за которые, Клиент может заполнить алгоритм выбора оборудования. При этом, процедура может транслировать на экран... Причем на стойках могут быть палмы [но привязанные :-)] + трансляция слайдов ... +
  • Плюс кресла, столы = имитация офиса для заключения контрактов... +
  • Плюс демонстрация образцов продукции, но с явным указанием: мы продаем оборудование, на котором делают эти вещи... либо
  • Имитация офиса справочной службы по данному оборудованию....

Успеха!

2004-03-13 12:06:27
Екатерина » Соломатин Александр

Здравствуйте, Александр!

Под демоборудованием люди понимают очень разные вещи. Если я правильно поняла, речь идет о модели (или действующем образце) Вашей продукции.

В этом случае во-первых, присоединяюсь к советам Сергея.

Во-вторых, дополнительно к его советам, рекомендую напечатать большой красочный плакат (баннер) и повесить его на заднюю стенку стенда. Тогда стенд не будет пустым и будет привлекать внимание. Можно на плакате использовать (или обыграть) фотографию Вашего оборудования и объяснить, чем Вы торгуете (желательно, чтобы в этой фразе было не больше семи слов!!!). Возможен обратный вариант - ничего об оборудовании, просто стильный яркий плакат с крупным названием (логотипом) Вашей фирмы. Было бы легче дать совет, если бы знать, о каком оборудовании идет речь :)) Проблема только в том, что разработка плаката и качественная печать требуют времени, поэтому думайте быстро!

В-третьих, обратите внимание на программу околовыставочных мероприятий! Может быть, следует провести семинар, или презентацию фирмы (фирмы, а не оборудования!!!), поучаствовать в конференции, круглом столе (показать, что Вы - специалисты в Вашей области). Можно провести такую презентацию прямо на стенде, только обязательно анонсировать ее по радиовещанию выставки (или раздавать посетителям приглашения у входа в павильон).

Если я Вас правильно поняла - у Вас есть конкуренты, которые участвуют в той же выставке и продают то же самое, что и Вы. Но ведь, наверное, у Вашей фирмы есть какие-то отличительные особенности, сильные стороны! Вам надо сделать акцент на них, а не на оборудовании, т.е. продвигать фирму.

Удачи!

С уважением, Екатерина

2004-03-24 19:23:21
Соломатин Александр » Всем

Отчет о проделанной работе

 

Уважаемые господа!

Так как некоторое время я озадачил вас своим вопросом, то теперь считаю должным отчитаться перед вами о том, как прошла выставка.

 

1.      Участие

Так как одним из условий нашего участия в выставке являлись минимальные (насколько это возможно) затраты, то при подготовке основные усилия были направлены не на внешний антураж, а на подготовку менеджеров, а также – на персонализированную работу с потенциальными клиентами.

Подготовку к выставке мы начали с того, что обзвонили значительную часть московских организаций – потенциальных покупателей нашей техники, и выслали им персональные приглашения.

Также, был проведен тренинг для менеджеров – о том, как необходимо работать на стенде. Каждому было определено свое место на стенде и назначена своя роль (в зависимости от степени владения техническим материалом). Основное внимание было уделено выработке у них агрессивного стиля работы – т.е. не стоять и не ждать, пока клиент подойдет и что-то спросит, а самим завязывать диалог, с помощью нескольких вопросов определять степень его интереса и реальную заинтересованность в нашем оборудовании, и далее – в зависимости от полученных ответов – либо просто снабдить его комплектом бумажек (в обмен на визитку) и оправить гулять дальше, либо – передать «по этапу» экспертам по данной технике (коих у нас пока два) для того, чтобы они уже вели разговор на профессиональном языке.

Оформление стенда было простым, но весьма броским: по периметру стенда мы развесили «плакаты» с ключевыми техническими характеристиками предлагаемой техники; ими же обклеили сами машины. В результате, стоя у стенда конкурентов и рассматривая предлагаемую ими технику,  каждый клиент упирался глазами в некоторые надписи, демонстрирующую преимущества именно наших решений. Кроме того, по всей территории выставки дочками одной из сотрудниц раздавались листовки с приглашением посетить наш стенд. На этих листовках также особо анонсировалась одна из предлагаемых нами машин, как впечатляющее сочетание технических характеристик и стоимости.

Данный ход дал свои плоды: на нашем стенде практически всегда было много народу, готового к позитивному диалогу.

2.      Результаты (первичные)

Так как своей задачей мы ставили не просто «людей посмотреть и себя показать», а – еще и набрать контакты для последующих продаж, то только за первый день у нас было «обработано» около сотни заинтересованных клиентов, за второй – более сотни, а всего за время выставки было собрано более 300 позитивных контактов, и роздано более 500 визиток и комплектов раздаточных материалов. Это во-первых.

Во-вторых, мы о себе не то что заявили - мы о себе просто проорали в полный голос. Бренд по имени CopyShop теперь знает больше, чем просто ограниченное число работающих в нем людей. А побеседовав с бывшими коллегами, а также – с некоторым прочими участниками нашего рынка, у меня есть основания для заключения, что они серьезно занервничали по поводу нашего появления на свет.

В-третьих, есть основания считать, что мы очень удачно себя спозиционировали.  Мы заявили о себе, как о фирме, поставляющей ДОСТУПНЫЕ решения, и в некотором роде мы на выставке такие были одни. Другие компании, как нами и ожидалось, были весьма предсказуемы и основной упор сделал на так называемую «серьезную технику», поэтому мы с ними не конкуренты, так что в этом смысле все получилось как нельзя лучше. Таким образом, участие в выставке позволило нам не только найти свою нишу, и неким образом «застолбить» ее.

В-четвертых, процесс подготовки к выставке, и сама она стали сильнейшим тренингом для всего менеджерского состава. Было радостно наблюдать, как росла уверенность и убедительность менеджеров по мере увеличения количества контактов.

В-пятых, удивительным образом, но можно констатировать, что почти «сам по себе» сложился некий «фирменный стиль» - значок-логотип, рекламные слоганы, «фирменные» цвета и пр. – то есть необходимые атрибуты узнаваемого зрительного ряда. Удивительно, потому что умудрились без услуг профессионального дизайнера.

И пр. – на этом список позитивных моментов можно продолжить.

Обращаю ваше внимание – все эти достижения были получены без привлечения специалистов «со стороны», своими собственными (пока весьма и весьма скромными) силами.

В этой связи, уважаемые господа, еще раз благодарю всех, кто нашел возможным поделиться своими соображениями. Буду признателен, если в моем мини-отчете найдете, что в организации работы на стенде можно поправить и улучшить – чтобы не повторять ошибок в следующий раз.

Своей ближайшей задачей вижу полученные на выставке контакты превратить в клиентов – как минимум. А как максимум –бренд CopyShop сделать неотъемлемым участником рынка. Намечено огромное количество мероприятий, надеюсь, хватит сил их осуществить.

С уважением,

Соломатин Александр,

руководитель отдела прямых продаж

P.S. Чуть не забыл самое главное… Как это ни смешно, но… мой вопрос оказался не актуальным.

За день до начала выставки, вопрос с предоставлением техники был решен в нашу-таки пользу!

Однако, данная дискуссия помогла нам организовать работу более слаженно и четко, поэтому – еще раз всем огромное спасибо!

2004-03-25 10:05:47
Взводатор » Соломатин Александр

Спасибо, Александр!

Очень приятно , хоть я и "читатель" данной темы.

2004-03-25 11:14:41
Екатерина » Соломатин Александр

Уважаемый Александр!

Благодарю Вас за этот отчет, на мой взгляд, это - очень интересный и полезный материал!

К сожалению, большинство участников Форума, в отличие от Вас, не дают "резюме" по открытым ими же дискуссиям (что они сделали и что из этого вышло). Поэтому еще раз спасибо Вам!

Желаю удачи с Вашими новыми контактами. На самом деле, мировая статистика считает, что если примерно 50% контактов стали клиентами - это уже блистательный результат (как правило - не более 30%). Если у Вас получится больше - поделитесь опытом о том, как Вы после выставки сопровождали эти контакты, и что привело эти фирмы к решению о покупке. Думаю, все участники будут Вам благодарны за такую информацию.

С уважением, Екатерина

2004-03-28 15:34:55
Редакция » Соломатин Александр

Уважаемый Александр!

Большое Вам спасибо!

 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика