RRRRR - 54.161.163.172
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-12-23 11:41:21
Алексей » Всем

Уважаемые господа!

Собираю опыт и полезные советы профессиональных продавцов по продаже рекламных площадей журнала! Подскажите, как грамотно провести деловую встречу, так чтобы клиент с радостью сказал: "Да, Вы правы! Нам нужно обязательно разместить рекламу в вашем издании!"

Как завязать беседу? Какие вопросы задать, чтобы выявить потребности, которые можно решить с помощью рекламы в журнале? Как сделать клиента счастливым?

Поделитесь, чем не жалко!

Заранее, спасибо!

Алексей.

2005-06-02 20:21:11
DC » Алексей

Как завязать беседу?

Ни разу этого не делал. Легкая пауза, и клиент начинает говорить, как правило, о сокровенном.

Какие вопросы задать, чтобы выявить потребности, которые можно решить с помощью рекламы в журнале?

Один из первых вопросов должен, имхо, начинаться со слов: "Правильно ли я понимаю, что...". Это означает, что приезжать на встречу не готовым нельзя.

Такой вопрос можно считать открытым, потому что по мнению клиента Вы не можете на первой встрече все понимать правильно и он, в целом согласившись, начнет рассказывать нюансы.

Как сделать клиента счастливым?

Скажите ему об этом. Он ведь не телепат :)

2005-06-30 16:53:55
Сергей В. Сычев » Алексей

Уважаемый Алексей!

 

Здесь полный Форум менеджеров по рекламе. Поэтому переформулируйте Ваш вопрос, например, так:

 

"Вот мое издание (раскройте тайну). Вы разместите в нем рекламу своих Клиентов? Если нет, то почему?"

Если наберется таких ответов даже дюжина, можно будет и "речевые модули" для разговора готовить.

Успеха,

2008-06-23 10:32:24
Галина Владимирова » Лена
Спасибо, Елена!
 
(Ответ для Вас подготовила 2,5 часа назад - все это время не было связи.)
 
Теперь попробуйте сложить такую СХЕМУ:
«Мы знаем, что Вы занимаетесь/что у Вас… (вставляете сюда про туризм), а сейчас как раз сезон/несезон...  (вставляете сюда характерные проблемы при продвижении туров). Среди тех, кто обычно покупает туры... (называете потенциальных Клиентов турагентств).
 
Учитывая число турфирм в нашем городе (которое не уменьшается, а только растет, все меньше отличаясь ассортиментом и сервисом), а также тот факт, что многие предпочитают самостоятельно подбирать туры через Интернет (в турфирмы обращаются, только если нужна виза), мы предполагаем, насколько актуально для Вас привлечение Клиентов именно в Вашу фирму. (Елена, обращаю Ваше внимание, что начать надо НЕ с этого - готового - абзаца, взятого отсюда), а с ПЕРВОГО (см. выше), где Вам необходимо ДОформулировать про типовые проблемы туристического бизнеса и про его целевую группу – иначе ничего НЕ получится.) 
 
Мы хотим предложить Вам возможность прямого доступа и обращения к ним. Дело в том, что наше издание «ХХХ» как раз распространяется в тех местах, где буквально потоком проходят потенциальные Покупатели туров.
 
Судите сами: в первую очередь, это фитнес-центры и спортклубы (здесь люди в достаточной мере настроены мыслями на отдых, путешествия и здоровый образ жизни). Это рестораны (где люди тоже думают явно не о работе). Это авиакомпании (более того, места ожидания - т.н. «места принудительного чтения», где наше издание тоже распространяется). Это ГОТОВЫЕ потоки Ваших потенциальных Клиентов. Только поэтому мы Вам и предлагаем.
 
К тому же у нас есть постоянная рубрика по туризму. В ней порядка... (назовите число, если обладаете таким ресурсом) объявлений/предложений/рекомендаций для тех, кто планирует отдых и отпуска. Причем рубрику активно читают, судя по... (по ЧЕМУ, Елена? Назовите, если можете. Либо не называйте, если это не соответствует действительности.). К тому же, в предстоящем номере будет размещена статья о странах Средиземноморья, которыми как раз занимается Ваша фирма...» И т.д.
 
ОБЩИЙ СМЫСЛ: Вот кто Ваши Клиенты, уважаемая турфирма. ТАМ и распространяется наше издание. И вот почему ТАМ люди обратят на это внимание.
 
Принцип, думаю, понятен. Это один из возможных вариантов входа в разговор (но не истина в последней инстанции).
 
Само собой, Вам нужно будет заранее проработать характерные возражения Рекламодателей. Заготовить ответы.
 
Опирайтесь, в том числе, на 3-ю Часть этой статьи. Рассматривая не в качестве рецепта на все случаи жизни, а как крепкую опору для дальнейшего «додумывания».
 

Посоветуйте, с чего лучше начать беседу

С приветствия и представления. Фамилия обязательна.
 

какие вопросы задать, чтобы понять какие проблемы клиента, связанные с рекламой может решить наш журнал.

Нет! Это не турфирма будет формулировать Вам свои проблемы (они вообще ничего не будут, им  «реклама не нужна»). Это Вам – еще ДО встречи - нужно продумать, какие у них задачи и что им в связи с этим предложить (поэтому выстраиваем СХЕМУ - см. выше).
 

«Выявлять потребности» Клиентов (как традиционно рекомендует «классика продаж») в текущих переговорах поздновато.

 
ТИПОВЫЕ проблемы турфирм Вам необходимо знать еще ДО переговоров. А придя на встречу, самим их назвать и, может быть, уточнить новые (дополняя список типовых).
 
Пока турфирма от Вас не услышит на входе о типовых проблемах своей «отрасли», она будет думать, что Вы «не в теме» и просто «просите денег на рекламу», а им (см. выше) «реклама не нужна». 
 

А главное как его в этом убедить !

Убеждает конкретика. Разговаривать желательно не на языке многомудрых понятий, а на языке конкретных проблем и их зримых решений.
 
 
Успеха Вам в понедельник!
 
С Уважением,
2008-06-23 11:26:15
Лена » Галина Владимирова

Уважаемая Галина!

Большое спасибо за поддержку! Ваши советы мне уже очень помогли!

Теперь мне будет намного легче подготовиться ко встрече. Я Вам очень в этом признательна!

В понедельник вечером обязательно напишу как все прошло!

2008-07-03 21:37:47
Лена » Всем

Присоединюсь к вопросу Алексея! Какие вопросы следует задавать, чтобы выявить потребности клиента, стоит ли задавать прямые вопросы и как вывести клиента на контакт, если он слабо заинтересован в разговоре? Буду очень признательна если кто-то даст ценный совет по этому поводу, так как я начинающий менеджер и не имею опыта работы. В понедельник у меня будет первая встреча с клиентом!

Помогите чем можете! :)

Заранее спасибо!

2008-07-04 10:51:04
Галина Владимирова » Лена
Здравствуйте, Елена!
 
А что у Вас за издание? Пожалуйста, опишите более подробно.
 
В том числе, чтобы можно было получить ответ на вопрос, КТО его читает.
 
Сразу скажу, что традиционные ответы про «целевую аудиторию» (типа: «Нас читают люди в социально активном возрасте с доходами выше среднего») Рекламодателей вряд ли устроят. В таком виде Вам будет трудно «продать» им доступ к целевым (для ИХ бизнеса) Читателям.
 
Сообщите также, каким образом оно распространяется, в каких МЕСТАХ Вашего города и т.д. Как можно подробнее. Чтобы было понятно, к каким целевым потокам Ваше издание дает доступ.
 
Сообщите также, чем занимается Клиент, с которым у Вас в понедельник встреча.
 
Сразу подумайте и напишите здесь, кто является потенциальными Покупателями для его товаров и/или услуг.
 
После этого подумайте и напишите здесь, «пересекается» ли его потенциальная Клиентура с Вашей Читательской аудиторией, и скажите мне ПОЧЕМУ. Это важно.
 
Ибо самый первый аргумент в переговорах с Рекламодателям – про доступ к его целевым потокам.
 
То есть все, что Вы сейчас знаете про Ваше издание и его целевую аудиторию, Вам придется - в разговоре с Клиентом - "переформулировать под него" (под его бизнес, под его потенциальных Покупателей, под его интересы). А не просто рассказывать "все, что знаете".
 
После этого попробуем сложить хотя бы входной речевой модуль.
 
Если встреча уже в понедельник (а сегодня уже пятница), то от Вас нужна очень конкретная фактура, а НЕ общие вопросы «теоретического» характера:
 

...какие вопросы следует задавать, чтобы выявить потребности клиента,

...стоит ли задавать прямые вопросы

...как вывести клиента на контакт, если он слабо заинтересован в разговоре?

 
Плюс посмотрите, пожалуйста, статью "Как найти Рекламодателей? В помощь агентствам наружной рекламы (и не только…)" И хотя у Вас печатная реклама (а не наружная) – принцип ТОТ ЖЕ самый.

А также см. Часть 3 этой же статьи ("Как быть с возражениями Рекламодателей?") - там есть варианты и для печатной рекламы. Не исключено, что Вам придется их «заточить» под свое издание. Ибо "жизнь" шире любых заготовок.
 
Статью рекомендую прочитать НЕ фрагментами, а от начала до конца. Чтобы по аналогии с "наружной" рекламой суметь сделать то же самое для печатной.
 
С Уважением,
2008-07-04 16:02:56
Лена » Галина Владимирова

Здравствуйте, Галина!

Огромное спасибо за ваши советы и полезные ссылки!

Это издание о спорте, о здоровом и активном образе жизни. Выпускается на протяжении 5 месяцев, до этого издавался в виде газеты. Миссия журнала - популяризировать здоровый образ жизни, показать стиль жизни в котором есть место спорту, красоте, уходу за собой. Журнал распространяется в бизнес классах 2-х авиакампаний, в фитнесс-клубах, спорт-клубах, ресторанах, в киосках роспечати, у частных распространителей и у наших партнеров. Компания, с которой назначена встреча - тур. агентство. В нашем журнале есть постоянная рубрика по туризму. В предстоящем номере будет размещена статья о странах средиземноморья, это как раз те направления, которыми занимается данная турфирма.

 

Посоветуйте, с чего лучше начать беседу и какие вопросы задать, чтобы понять какие проблемы клиента, связанные с рекламой может решить наш журнал. А главное как его в этом убедить?

2008-07-05 11:36:07
Галина Владимирова » Лена

Елена!

Если первый блин будет комом - не горюйте. Сразу пеките второй.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика