Как платить продажнику в первый месяц работы?
Готовая система мотивации, чек-листы, стандарты работ, упражнения для приема на работу, методики и скрипты
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Исходная ситуация. Мебельный кейс
Обсуждения-аналоги
-
+13 / 2012-12-26 14:52:56,
[не прочитана] -
+4 / 2012-08-04 18:19:45,
[не прочитана] -
+12 / 2014-02-10 14:02:41,
[не прочитана] -
+3 / 2012-09-24 18:18:05,
[не прочитана] -
+25 / 2013-08-29 09:04:16,
[не прочитана] -
+3 / 2012-09-24 18:51:36,
[не прочитана]
2012-08-01 09:38:25
Уважаемые Коллеги!
Этот пост в развитие корневой темы ("Хотя так не принято, но вот сделали").
На момент проведения исследования (весна 2012 г.) на рынке присутствует множество очень разных производителей корпусной мебели: от многочисленных "гаражных фрилансеров" (способных делать только каркасы, сборку и еще ряд работ) до крупных производств.
В сети Интернет присутствует множество не только мебельных сайтов, но и вполне живых мебельных Форумов. Количество игроков этого рынка настолько велико, что среди консультантов по управлению начал выделяться "подвид": "управление мебельной компанией", "тренинги по продаже мебели" и т.п.
Но, несмотря на такое большое число производителей, для многих Клиентов заказ корпусной мебели (особенно кухни - возможно, самого сложного для Клиента вида мебели)- не просто головная боль, а почти менингит (так описания жалоб Клиентов мебельных фирм заняли 49 страниц А4; можно было бы собрать больше, но они стали устойчиво повторяться).
Получается противоречие: при большой конкуренции, качество обслуживания Клиента не только чрезвычайно низкое, но и не видно ни малейшей тенденции к улучшению.
По правилам TRIZ-RI, наличие подобного противоречия и является сигналом о том, что на рынке существует ниша, которую следует занять.
Поэтому рассмотрим данное противоречие подробнее.
1. Система, при которой нормальный производитель выполняет полный цикл работ "от и до" ("кухня под ключ") не настроена на то, чтобы работать с Клиентом. Производительность именно в продажах мебели (имея в виду весь цикл работы с Заказчиками) несоизмеримо ниже той производительности, которая существует в производстве мебели (имея в виду ее изготовление).
Продажа мебели Клиентам (в том виде, в каком это происходит сейчас) является крайне медленной и "замороченной" процедурой. Количество заказов - при таком способе продажи ничтожно. Производство просто не загрузить.
В самом деле, чтобы обеспечить производству постоянное поступление некоторого количества заказов, нужно выполнять хотя бы два-три десятка замеров ежедневно. Это, само по себе, предполагает широкую географию "точек" по приему… даже не заказов, а заявок на замер, а также большую активность менеджеров по работе с Клиентами. Но мы были вынуждены посвятить большой раздел отчета тому как ужасно это происходит в реальности.
При этом далеко не каждый замер может увенчаться обсуждением дизайн-проекта [мы вызывали замерщиков на съемную квартиру и детально задокументировали ошибки при работе с Клиентом. Количество их столь велико, что остается удивляться тому, что некоторые заказы, все-таки, срастаются (возможно, "от безысходности, которую испытываешь, принимая у себя дома уже "надцатого идиота" (закавычена фраза одного из Покупателей, сказанная им при опросе))]. И, тем более, не каждая встреча с дизайнером срастается затем в реальный заказ (мы написали подробный раздел "О работе дизайнеров с Заказчиком на этапе обсуждения дизайн-проектов").;
Сюда добавим то обстоятельство, что Клиенты, в первую очередь, ориентируются на внешний "фасад" выставленных образцов кухонь и пр. ("понравилось в целом или нет"), а потом на стоимость (это следует из опросов проведенных в 9-тимебельных торговых центрах 3-х городов). Это же сколько образцов надо выставить, чтобы вероятность "О! Понравилось!" достигла необходимой отметки. Получается, что "воронка заказов" чрезвычайно узкая.
В дополнение все осложняется множеством коммуникационных сбоев "до", "во время" и "после" заказа и "неопределенная "обратная связь" на любом этапе.
Таким образом, внутренней причиной противоречия, которое образовалось на рынке, является более глубокое противоречие между низкой результативностью существующего способа продажи (заказа) мебели и относительно высокой результативностью, которая может быть достигнута на мебельном производстве. Дело обстоит так, как если бы топливо для автомобилей подвозили гужевым транспортом.
2. Рынок реагирует на это противоречие специализацией - так что появляются фирмы, которые занимаются "только фасадами" или "только столешницами" или посредничеством, утверждая, что производят мебель, а на самом деле размещают заказ в разных местах по частям.
Надо заметить, что фрилансеры большую часть времени тратят именно на посредничество и коммуникации с разными производителями.
Но фрилансер есть фрилансер. Выполняя самостоятельно только определенный участок работ (а Заказчика находя на "кухню в целом"), он вынужден диспетчировать все остальные участки работ, даже если трудится в одиночку. А когда он нанимает себе "подмастерьев", то на него падает целый ворох управленческих задач, которые он решать не умеет. Ведь умение приклеить пленку утюгом это не менеджмент.
Вдобавок, когда фрилансеров на рынке становится много, то их заказы (например, на фасады) попадают в очередь. А поскольку каждый из них приносит немного заказов конкретному производству, то - нередко - в хвост очереди. Повлиять на сроки изготовления "своих фасадов" они не могут, как не могут и проверить качество. Ускорить процесс удается только тем фрилансерам, у кого есть "знакомые" на том или ином предприятии. Да и сам заказ они передают не в виде нормальных рабочих чертежей, так что производству с ними приходится еще повозиться.
Таким образом, для конечного Заказчика, который просто хотел купить кухню домой, всё вышеописанное превращается в немыслимые сроки изготовления мебели. Причём основная доля потерь времени приходится не на производственную часть. Задокументированы случаи, когда заказы, которые производятся максимум за 2 дня, Клиентам приходится ждать от 1,5 месяцев до полугода. Причём "полгода" - это не метафора, а факт.Но, даже, если кухню заказывают заранее: перед тем, как делать ремонт на кухне, - это не причина выполнять заказ 2-3 месяца.
3. Итак, производство не может идти в "последнюю милю" и добывать заказы так, как сейчас их добывают на рынке. А те, кто, как раз, удачно бегает по "последним милям", не может ни создать собственного производства (а, если бы смог, то тут же потерял бы своё преимущество), ни обеспечить управление изготовлением потока заказов.
Это и означает, что на рынке должен появиться кто-то ещё.
См. также:
Спасибо,
2012-08-03 11:17:58
Дорогая Редакция,
Ждем продолжения Вашего очень показательного примера.
Правда не у всех есть навыки в том, чтобы изобретать нечто новое и менять технологию.
С уважением,
2012-08-04 16:57:51
Уважаемый Максим!
...Правда не у всех есть навыки в том, чтобы изобретать нечто новое и менять технологию...
Те, у кого есть деньги, но нет таких навыков, пусть заплатят тем, у кого такие навыки есть: а) либо за науку (семинары и стажировки по бизнесу и ТРИЗ), б) либо за решения (услуги по проектированию бизнеса).
Но продолжим... (см. след. пост).
Большое Спасибо,
2012-08-04 18:19:45
Уважаемые Коллеги! Продолжаем...
Как видно из вышеизложенного, производителю мебели следует учесть две целевые группы: 1) "Покупатели кухонь" (большей частью женщины) и 2) те "фрилансеры", о которых написано здесь же.
Поэтому дальнейшее изложение разделено на 2 соответствующие "ветки":
 |  | О Покупателях кухонь. Мебельный кейс |
| | О фрилансерах. Мебельный кейс |
Кроме того, мы завели ветки:
| | О стереотипах производителей. Мебельный кейс |
| | О дизайнерах и их решениях. Мебельный кейс |
Она достаточно наглядно показывает, почему на этом, достаточно плотном, рынке есть не просто место, а большая ниша для производителя, способного отказаться цеховых предрассудков.
Для удобства мы их вынесли на левую панель. Нажите на эту ссылку и слева появится навигация. Возможно, там появятся и иные "ветки" по теме.
Спасибо,