9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10804 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-04-06 17:23:23
Алексей » Всем

Здравствуйти, я начинающий молодой рекламный агент, вот я столкнулся с небольшой проблемой: в основном все клиенты сначала просят всю информацию скинуть на "мыло", и не хотят больше ничего слушать, когда скидываешь просто прайс и стандартное письмо, то ответа  от этой фирмы нет.... даже в тех случаях когда клиент вроде бы заинтересован в моих услугах, отсюда возник вопрос: как правильно написать письмо-предложение? (приведите пример если не трудно как бы ШАБЛОН)

Я работаю рекламным агентом в одном московском журнале, который можно назвать гидом развлечений по Москве(рестораны, концерты, театры, выставки, кино, клубы, казино...

Что вы можете посоветовать мне как начинающиму агенту и конкретно по моему вопросу... спасибо...

Тираж журнала 50000 тыс. в неделю... читают нас в возрасте от 18 до 30 лет.....

2004-04-07 15:27:22
Александр » Алексей

Читай все на этом форуме...Результат будет

2004-04-07 17:09:17
Алексей » Александр

Спасибо, но мне бы хотелось конкретней узнать как составлять информационное письмо-предложение, я считаю это достаточно важно!

Кто знает как правильно его составиь?

2004-04-07 20:27:32
Галина Владимирова » Алексей

Уважаемый Алексей!

ШАБЛОН такого письма вряд ли существует. Но есть ТЕХНОЛОГИЯ работы с Рекламодателями (включающая, в том числе, составление обращения к конкретным сегментам).

Еще ДО составления письма выберите из списка московских фирм только те фирмы, которых может заинтересовать читательская аудитория Вашего журнала. С учетом Вашей направленности (развлечения, отдых) среди 18 – 30 – летних читателей наверняка можно выделить студентов, молодоженов, менеджеров офисов… (кого еще? продолжите перечень). Кому из Рекламодателей может быть интересна эта аудитория?


По принципу «смежных потоков» (смежных с развлечением и отдыхом), размещение рекламы можно, пожалуй, предложить:

- фирмам, оказывающим фотоуслуги

- магазинам фото- и видеотехники

- местам продажи и проката CD, видеокассет, DVD

- турфирмам

- салонам красоты, бассейнам, тренажерным залам, саунам,

- продолжите список


Следующий шаг – составление обращения к Рекламодателям.

В письме необходимо еще раз подчеркнуть, что среди читателей журнала есть потенциальные Клиенты этих Рекламодателей. (И что только поэтому Вы предлагаете им разместить у себя рекламу!). Назовите их. Учтите также, что фраза «нас читают люди в возрасте от 18 до 30 лет» может быть менее убедительна, чем «нас читают студенты и сотрудники офисов».


Письмо необходимо составить с учетом типовых стереотипов (типовых вопросов, замечаний, возражений и т.д.) Рекламодателей в ответ на предложение о размещении рекламы. Что это за стереотипы?

- Мы уже размещались как-то, и реклама не сработала…

-  А будет ли это эффективно? Как это проверить?

- А чем Ваше издание лучше других?

- А почему так дорого? (А почему так дешево)?

- Нам это не надо. Мы уже работаем с одним РА, оно нам все размещает.

- Мы уже размещаемся в одном журнале/газете. Там хорошие скидки. (Там тираж больше.)

- продолжите перечень

С уважением,

2004-04-07 23:22:42
Алексей » Галина Владимирова

Огромное спасибо.

- Мы уже размещались как-то, и реклама не сработала…

-  А будет ли это эффективно? Как это проверить?

 как на них посоветуете отвечать? (опрос клиентов откуда они узнали о "нас" не всегда возможен.....)

 

- Нам это не надо. Мы уже работаем с одним РА, оно нам все размещает.

 С этим я уже столкнулся и не один раз... люди ни как не идут на контакт... что посоветуете?

 

- Мы уже размещаемся в одном журнале/газете. Там хорошие скидки. (Там тираж больше.)

А на это? какой ход предпринять?

2004-04-08 14:22:40
Галина Владимирова » Алексей

Здравствуйте, Алексей!

Возражение:
- Мы уже размещаемся в одном журнале. Там хорошие скидки. 

Один из вариантов ответа:

- Размещать рекламу лучше не там, где скидки, а где… Клиенты. Наш журнал дает гарантированный доступ к вашей целевой аудитории (Алексей, если это действительно так и Вы выполнили рекомендованные шаги!). Это - … (здесь желательно назвать два-три целевых потока – см. рекомендации выше). Хотя и о скидках тоже можно поговорить (только если у Вас в редакции это возможно).

Возражение:

- Нам это не надо. Мы уже работаем с одним РА, оно нам все размещает.

Один из вариантов ответа:

- Но мы с вами знаем, что многие РА (занимающиеся размещением) живут на комиссионных процентах и скидках. А потому часто рекомендуют Заказчикам те СМИ, с которыми у них есть договор, а не те, которые решают их задачу. Вы можете без посредника обратиться в СМИ, которые точно попадают к вашим потенциальным Клиентам.

Более детально речевые модули для ответов на «сложные» вопросы Клиентов помогают разрабатывать на тренингах Системы «ТРИЗ-ШАНС» «Техника продаж по телефону» для агентов, менеджеров, секретарей.

- Мы уже размещались как-то, и реклама не сработала… (А будет ли это эффективно? Как это проверить?)


Алексей, здесь Рекламодателю стоит задать КРИТЕРИИ эффективности рекламного объявления. Общий смысл (это не готовый ответ, а пока схема):

1. Журнал дает ДОСТУП к определенному целевому потоку. И мы гарантируем, что интересующие Вас потоки наш журнал УВИДЯТ.

2. Обратят ли внимание эти потоки на данное объявление зависит то того, КАК оно составлено: как написан текст, как подобрана графика, как сочетаются элементы макета, согласована ли «тема» макета с объектом рекламы и т.д.

Если в Вашей редакции есть доп. услуги по вычитке и проверке рекламных текстов, у Вас появится лишний козырь в переговорах с Рекламодателями.

С уважением,

2004-04-08 17:57:18
Алексей » Галина Владимирова

Спасбо огромное!

Ваши советы мне очень помогают!

На сегодня это всего лишь 3 рабочий день в роли рекламного агента, да и вообще, и сегодня есть результат!

3 сделки в один день...

Спасибо еще раз!

2004-04-08 18:49:15
Галина Владимирова » Алексей

Поздравляю Вас с результатом!

Отрадно, что Вы на Форуме с первого дня :-)

Посмотрите еще на этом сайте статьи раздела "Медиапланирование", и особенно статью "Особенности рекламной охоты".

Успехов!

2004-04-09 03:11:27
Алексей » Галина Владимирова
ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМНОЙ ОХОТЫ - именно с помощью этой статьи я и нашел этот замечательный и очень полезный сайт...  спасибо.....
2004-06-22 05:30:44
Игорь Борисов » Алексей

Алексей, грамотные  письма это хорошо, но есть старый долбрый способ, существующий с начала продаж  и пока  еще ни кем "не побитый"  - конечно же, это личное общение, безусловно он занимает много времени, но и результат всегда будет выше, чем от звонков. Берете  свои яркие  журналы и идете тотально по списку целевой аудитории - по манагерам и управляющим клубами, барами, ресторанами,  индустрия развлечений такая отрасль хорошая и интересная, поражающая своими контрастами - личное знакомство  в ней никогда не помешает, а со временем, приобрете связи,  будете заниматься попутно  и другими интересными делами! Успехов! Я верю в Вас! 

За сильную рекламную Россию!

2005-12-20 22:32:00
ДемON. » Всем
Господа, помогите и мне...
Я недавно стал рекламныи агенттом... и первое с чем я столкнулся это то, что никак не могу выйти на потенциального клиента(директора, вообщем того, кто уполномочен такое решать)... помогите советами...
Все секретари, бармены, продавцы, говорят, что это решает директор ( и тому подобные)... говорят, что телефона его самого у них нет и просят мой телефон...
ПАМАГИТЕ!!!

И как потом общаться с самим уже уполномоченным???

Заранее сэнкс!

P.S. Работаю на газету... ищу просто всех потенциальных рекламодателей!!!
2005-12-22 12:42:56
Галина Владимирова » ДемON.
Уважаемый ДемON!
 
Пожалуйста, внимательно перечитайте данное обсуждение – оно уже содержит ряд  рекомендаций по аналогичным задачам.
 

Обращаю Ваше внимание, что «просто искать всех потенциальных рекламодателей» - не самый эффективный путь. Пожалуйста, конкретизируйте:

 
- Что у Вас за издание и на кого оно рассчитано?
- С учетом ответа на последний вопрос - кто может быть Вашими потенциальными рекламодателями?
- Какова технология привлечения рекламодателей?
- Как Вы отрабатываете их типовые возражения? Какие речевые модули Вы им говорите?
 

По поводу «уполномоченных лиц». Заранее четко определитесь, кому Вы будете звонить с предложением о размещении. Директору? Начальнику рекламного отдела?

 
Что мешает Вам узнать телефоны директора или рекламной службы? Телефон руководителя нормально узнается или из официальных баз данных, или непосредственно в компании, куда Вы звоните с целью передать предложение. 
 

Что мешает Вам далее «общаться» с этим человеком? Каковы типовые отказы? Как Вы на них отвечаете? В данном сообщении уже приводятся варианты ответов на некоторые типовые возражения.

 
С уважением,
2005-12-22 20:00:11
ДемON. » Галина Владимирова
Уважаемая Галина Владимирова!!!

Извините, что в первый раз всё так в общих чертах описал...

Постараюсь подробнее...

Газета наша городская, но по подписке рапространяется по области...
Еженедельный тираж 100 000(вторник, суббота - 25000; четверг-50000).
В ней пишется обо всём и вся: политика, культура, новости, обзоры, про животных, садоводам, экномика и прочее прочее...

Пока только в моей немногодневной практике я наталкивался на секретарей, продавцов, администраторов, которые говорили, что вопросы рекламы решает директор ("хозяин") и у них нету его координат... поэтому записывают мой телефон и всё...
Иногда правда говорят, что директор будет такого-то с столько до стольки...

Вот сегодня нарвался на лицо, которое занимается рекламой (в кафе)... вкратце всё объяснил... а оно сказло, что сейчас в рекламе не нуждается т.к. заказов полно к Новому Году.

И вообще, многие говорят, чтобы обращался позже... после Нового года!!!

И ещё вопросик: А стоит ли при отказе со стороны нецелевого клиента (хотя и целевого тоже), позвонить ему позже... ну этак через месяц-два???

Спасибо!!!

У вас очень нужный сайт!!!
2005-12-23 16:52:23
Галина Владимирова » ДемON.
Уважаемый ДемON!
 
Благодарю Вас за добрые слова в адрес этого сайта, Форума и его Участников!
 

А стоит ли при отказе со стороны нецелевого клиента (хотя и целевого тоже), позвонить ему позже... ну этак через месяц-два???

Да, конечно, Клиентам нужно время от времени повторять свои предложения. И в Вашем бизнесе, возможно, чаще.
 
Беспокоит другое: похоже, у Вас пока нет четкой технологии систематических обзвонов и посещений целевых Клиентов. Это видно по следующим фразам:
 

- я наталкивался на секретарей, продавцов, администраторов

- они говорили, что вопросы рекламы решает директор ("хозяин") и у них нету его координат... поэтому записывают мой телефон и всё...

- нарвался на лицо, которое занимается рекламой (в кафе)...

- вкратце всё объяснил...

 
Технология телефонных и очных переговоров (в том числе с рекламодателями) детально отрабатывается на тренингах Системы «ТРИЗ-ШАНС» «Техника продаж по телефону».
 
С уважением,
2005-12-25 20:58:49
ДемON. » Галина Владимирова
ХМ... да, возможно у меня ещё и нет какой-либо систематики... но поэтому я и обратился на этот форум... чтоб помог кто....

И помощь была оказана... спасибо!!!

А ссылочку на систему триз-шанс про телефонные переговоры... это вы в целях саморекламы???
ТАк как практической пользы от того, что я на нее зашёл - нет...

Удачи вам!!!

Ещё раз спасибо!!!

С наступающим!!!
2005-12-26 09:43:11
Редакция » ДемON.

Уважаемый ДемON!

Обращаем Ваше внимание, что в рекомендованной Вам ссылке
уже фактически перечислены основные этапы в технологии обзвонов новых Клиентов.

С уважением,

2006-01-11 21:40:44
ДемON. » Всем
Господа!!!

СРОЧНО (!!!) нужна помощь!!!

Завтра идти к клиенту... по телефону он вроде бы заинтересован, но считает, что дороговато...
А в нашей газете действительно дороговато, по сравнению с другими городскими... зато по финансовой эфиктивности, лучшая в городе (это я про стоимость на тысячу)... и тираж самы большой...

Как убедить клиента, что не надо обращать внимание только на цену одного сантиметра кв.????

Буду премного благодарен ща скорость ответа и совета!!!

С уважением,

P.S. Клиент продаёт бумагу и прочее для офисов.
2006-01-12 09:20:59
Ксения Ткалич » ДемON.

А в нашей газете действительно дороговато, по сравнению с другими городскими...

 

Если действительно дороговато, и это не обосновано неким полезным для Клиента свойством услуги, то это отнюдь не рекламная задача.

Прежде придется решить вопрос с ценообразованием.

 

...зато по финансовой эфиктивности, лучшая в городе (это я про стоимость на тысячу)... и тираж самый большой...

Как убедить клиента, что не надо обращать внимание только на цену одного сантиметра кв.????

 

Если Вы посмотрите статьи из Раздела Медиапланирование, то, с большой вероятностью, найдете критерии (показатели, по которым Ваша газета выигрывает) для отстройки от конкурентов.

 

С Уважением,

2006-01-12 10:07:55
Галина Владимирова » ДемON.
Уважаемый ДемON!
 

в нашей газете действительно дороговато, по сравнению с другими городскими... зато по финансовой эфиктивности, лучшая в городе (это я про стоимость на тысячу)... и тираж самы большой...

Как убедить клиента, что не надо обращать внимание только на цену одного сантиметра кв.????

 
Ваше сообщение уже содержит ФАКТУРУ для ответа Клиенту.
 
Не зная в деталях Вашу ситуацию, будем исходить из того, что размещение в Вашей газете действительно полезно Вашему Клиенту (с точки зрения его целевой аудитории, МЕНЬШЕЙ (а не лучшей!) цены за 1000 контактов с ЦА и т.д.)
 

Замечу также, что фразы типа «по финансовой эфиктивности, лучшая в городе (это я про стоимость на тысячу)...» лучше переформулировать в более ПОНЯТНЫЕ для Клиента. Например: «по сравнению с другими АНАЛОГИЧНЫМИ газетами, стоимость за 1000 контактов с  Вашими целевыми Клиентами в нашей газете МЕНЬШЕ, потому что….»

 

А «финансовая эффективность» для Клиента прозвучит некой абстракцией («Что мне, Клиенту, с этого, если я не понял, в чем это выражается?»)

 
Плюс надо проговорить СТЕРЕОТИПЫ Клиента, связанные с размещением и получением именно его выгоды («Вы – фирма бумаги и канцтоваров, Вас интересуют офисы, офисные работники, закупающие эти товарs…»)
 
С учетом этого, СХЕМА ответа может быть такой (НАПРИМЕР):
 
«На первый взгляд, кажется, что у нас дороже. Действительно, в нашем прайсе цены указаны за… (такую-то единицу измерения).
 
Но Вас ведь интересует гарантированный доступ именно к Вашей целевой аудитории: Вы продаете бумагу и канцтовары и хотели бы, чтобы Ваше сообщение увидели сотрудники, занимающиеся в офисах закупкой товаров. Плюс Вы заинтересованы, чтобы реальная стоимость контактов с этими людьми была для Вас минимальной. (ПРОГОВОР СТЕРЕОТИПОВ)
 
В этом смысле, если пересчитать нашу прайсовую цену (которая Вам показалась дороговатой), в цену за 1000 контактов с Вашей целевой аудиторией, то реально она окажется существенно ниже, чем в других ананлогичных изданиях. Могу Вам это сейчас показать. И наконец, тематика нашего издания такова… (УКАЗАТЬ ТЕМАТИКУ), что его, действительно, читают офисные работники. Именно по этой причине (с учетом специфики Вашего бизнеса) мы и предложили Вам размещение….»
 
и т.д. в таком же духе.
 
Успехов в переговорах!
 
С уважением,  
2009-10-08 16:14:21
Ксения » Всем
Здравствуйте коллеги!!! Помогите в переговорах, что можно посоветовать мне, как начинающему менеджеру по рекламе? Работаю на радио и телевидении, у нас дороговато по сравнению с конкурентами, как перетянуть клиентов от конкурентов к себе?
2009-10-08 18:13:46
Галина В. Владимирова » Ксения
Здравствуйте, Ксения!

Перечитайте, пожалуйста, ВСЕ обсуждение, которое ДО Вас уже велось. Начиная отсюда.

Скажите, пожалуйста, что из этого Вы уже попробовали к себе применить?

После этого посмотрите, пожалуйста, это сообщение Редакции.

Попробуйте выполнить всё рекомендованное в нем. 

С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика