RRRRR - 54.147.203.105

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-12-15 13:22:46
Вадим » Всем

Коллеги здравствуйте!

Меня пригласили в компанию провести анализ неудовлетворённых заявок (накладные до 5% от зарегистрированных заявок).
В течение месяца я обработал БД за 5 лет и провёл беседы с сотрудниками компании.

В итоге я ничего не понял, то есть картина не сложилась. Другими словами - внятных рекомендаций я не сделал.
Есть ощущение, что в темноте фонариком по частям освещаю слона и никак не могу понять кто (что) предо мной!

Полученные данные приведу в следующем посте.



С Уважением,

2010-12-15 13:35:24
Вадим » Вадим

Крохотная (по численности) компания работает на рынке промышленной запорной арматуры.

У сотрудников нет персональных планов продаж. фирма выживает.

Основные потребители - промышленные предприятия, имеющие технологические процессы с жидкими и парообразными средами различной агрессивности, давления и температуры.

Компания на рынке уже давно. Пережила ряд "преобразований", в силу которых штат и объём поставок сильно уменьшился.

Средний оборот составляет 3-4 млн. рублей в месяц.

"Мертвый" сезон - январь-март.

Основной задачей анализа было выяснить, за счет какого ассортимента можно увеличить объём реализации.

Итак, чем занимается фирма.

Примерно 70%  оборота (по сумме) приходится на неликвидную арматуру.

Оставшаяся часть оборота приходится на новую арматуру и на комплектующие (фланцы и т.п.).

Что такое неликвид - арматура со складского хранения, не бывшая в эксплуатации. Такой арматуры осталось крайне мало. То есть, фактически, фирма торгует арматурой б/у.

Как это происходит.

На рынке РФ, за наличный расчет покупается б/у продукция.

Эта продукция передаётся в ремонт. Благо ремонтное предприятие расположено рядом.

Далее идёт известная процедура документального сопровождения этой продукции - легализуется.

Два сотрудника занимаются сбытом.

1-й - конкурсы: тендерные торговые площадки и сайты Клиентов (те же конкурсы).

2-й - прямые продажи: фирмам посредникам (минимальные продажи), монтажники и предприятия, покупающие продукцию для собственных нужд.

Примерно, по сумме сбыт делится 50/50 между этими сотрудниками.

В чем сложность ситуации.

Рынок очень конкурентный.

1-й уровень, суммы контрактов - десятки миллионов рублей.

В эти отношения трудно "вклиниться", поскольку Клиент и Поставщик (производитель) работают по прямым договорам. Сроки поставки заранее оговариваются, то есть Клиент ждёт, пока производитель изготовит необходимую партию товаров.

На этом рынке участвуют сами производители, кто сам, кто через свои торговые дома.

Так же на этом рынке присутствуют холдинги, объединяющие нескольких производителей, в том числе СНГ.

Производители не хотят отношений с посредниками - цены для них и для конечных потребителей одинаковые.

2-й уровень, суммы контрактов - до нескольких миллионов рублей.

Б/у арматура - дисконт до 30-50% к цене новой продукции.

Энергетика работает с отсрочкой платежа до 90-120 дней - у этой компании не хватает средств для финансирования таких длинных сделок. Да и маржа крайне низкая.

На конкурсах критерий отбора - низкая цена и аутентичная продукция.

Как правило, на рынке по низкой цене представлена "крашеная" б/у арматура. В связи с тем, что компания отдаёт продукцию в ремонт, стоимость её возрастает. Очень трудно конкурировать с "гаражами" по цене. Как правило "гаражный" ремонт - косметический.

Аутентичность, подтверждение подлинности продукции до сего момента удавалось обходить.

При этом неликвидная продукция должна в обязательном порядке проходить переаттестацию через 3 года.

Ранее паспорта выпускались без номеров и без голограмм. В 2011 году это поле существенно сужается, так как голограммы стали вводиться в 2008 году. То есть в 2011 году паспорт должен быть либо с голограммой, либо с отметкой о переаттестации.

Главное, Клиенты не хотят слышать о том, что арматура была в ремонте и/или проходила переаттестацию. Конкретных исполнителей (у заказчика) ждет наказание за факт брака при поставке отремонтированной/переаттестованной продукции. При этом никаких санкций, если брак обнаружен в заводской поставке новой продукции. В этом случае обычная процедура обмена брака за счет производителя.

Самое интересное, что и сами производители "балуются" б/у продукцией - скупают на рынке свою продукцию и восстанавливают её. Кстати за счет этого и добиваются снижения отпускных цен.


 

Резюме

Выйти на рынок многомиллионных поставок практически невозможно. Дело не только в деньгах. Корпоративная практика Клиентов - заказ продукции только у производителя.

Посредникам на такие сделки вход заказан.

То есть, даже увеличивая объём сделок до десятков миллионов на этот рынок не войти, нужно быть сбытовой структурой производителя/холдинга или самим производителем арматуры.

Производители сформировали сбытовые отделы и активно конкурируют за заказы (тендеры и т.п.).

Работа дилером - очень мало предприятий, которые соглашаются заключить дилерский договор и при этом выдерживают сбытовую политику (предоставляют скидки дилеру и сохраняют "розничную" цену для Клиента при прямых контактах - то есть заботятся о марже дилера).

Работая на рынке б/у арматуры компания сильно зависит от:

- предложения б/у продукции на этом рынке (количество, цена, качество, документы, сроки поставки, удалённость);

- от загрузки ремонтного предприятия. Часты срывы сроков ремонта (объективные/субъективные причины), высокая стоимость ремонта (объективно), не все типы и не все размеры берут в ремонт.

Выполнять ремонт не выгодно - сильно растёт цена, по отдельным позициям до уровня новой продукции.

С "гаражами" конкурировать по цене компания не может.

Рынок не легализованной продукции сокращается, и поскольку спрос на такую продукцию (низкая цена) есть, компания ждёт, как рынок решит эту проблему (номерные паспорта и голограммы).

Моя рекомендация - оставить всё как есть.

По "ощущению" рынок маргинальный и стремится к вырождению из-за постоянной тенденции - снижение цен.

Посоветовать уйти с рынка я не смог - смалодушничал.

Так прав ли я !?

Может быть, я не увидел всего "слона"?

Где выход для компании?

С Уважением,

P.S. Может быть анализ "система-подсистема" поможет?

P.P.S. Главная причина низкого перехода заявок в накладные несоответствие цены и сроков поставки. Компания имеет низкую степень влияния на это (см. выше).

Да и общий большой объём заявок объясняется запросом цен в начале года (необеспеченные заявки), дублированием заявок (посредники).

2010-12-15 20:55:42
SWS » Вадим

По "ощущению" рынок маргинальный и стремится к вырождению из-за постоянной тенденции - снижение цен

по моему, Ваше ощущение правильное. Только зачем уходить с рынка? Надо искать поставщиков новой продукции в той же ценовой категории. Какие варианты - Китай и м.б. Индия. Большой плюс, что там ожно производить продукт под своей маркой - китайцы сильно не переживают из-за этого, а в России не обязательно показывать в какой стране ты произвел изделие - в отличии от ЕС с этого года...

Ну а по самой работе - надо внимательно посмотреть все заявки и выявить есть ли позиции, по которым "процент удовлетворенности" достаточно высок. Если такие продукты есть, то вполне вероятно, что Ваши условия вполне конкурентны на рынке, стало быть можно занять более активным изх продвижним, возможно в ущерб позициям, где "процент удовлетворенности" стремится к нулю...

Еще вариант - раз производители участвуют работают через ТД, ну так и попробуйте влезть именно в ТД - хотя бы как запасной вариант на проблемный случай. Тем более, что производители "балуются".

Про "гаражных конкрентов - почему то есть сомнения. Просто крашные изделия на несколько миллионов - что плохо верится (хотя и нельзя этого исключать)

Да и самое интересное - я так  не понял - неликвиды обновляете или все же б/у ремонтируете? Перый вариант, по-моему, технически более безопасен - имеет смысл сосредоточится на нем. Но, как я понимаю, основные массы неликвидов сосредоточены именно на предприятиях потребителях. Так м.б. и предложить им обновление с гарантией - в т.ч. в заменой на новые детали.

2010-12-16 10:48:54
Вадим » SWS


Надо искать поставщиков новой продукции в той же ценовой категории. Какие варианты - Китай и м.б. Индия. Большой плюс, что там можно производить продукт под своей маркой

Я знаком с этой темой - контрактное производство.
Вы обратили внимание на ежемесячный оборот компании?
Полагаю, после этого все вопросы снимаются ...



... - надо внимательно посмотреть все заявки и выявить есть ли позиции, по которым "процент удовлетворенности" достаточно высок.

Да, было выявлено 3 позиции (марки) изделий и определены наиболее выгодные размеры. Всего 20 типоразмеров.
Определён ежемесячный "спрос" (по заявкам). Проведены переговоры с ремонтным предприятием о возможности ремонта всех типоразмеров: "всё возможно сделать, необходимо докупить оборудование и увеличить штат".
В итоге, производство готово выполнять ремонт изделий, ежемесячно, в объёме годового (за 2010год) сбыта этих 20 типоразмеров.
Далее начались дебаты - где купить такое количество б/у арматуры, и кому она нужна (по "таким" ценам) в таком количестве.



Еще вариант - раз производители участвуют, работают через ТД, ну так и попробуйте влезть именно в ТД - ...

Интересно, зачем посреднику нужен еще один посредник?



Просто крашеные изделия на несколько миллионов - что плохо верится (хотя и нельзя этого исключать).

Звенящей ясности в данном вопросе нет.
Как я уже писал выше, дисконт к новой арматуре составляет 30-50% (ближе к цифре 30).
То есть не все заявки оплачиваются. Не все заявки отовариваются именно б/у продукцией - Заказчик может уйти напрямую к производителю.
Еще. Разброс цен на арматуру, в зависимости от типоразмера, от 1500 рублей до 150000 рублей.
И еще. В отделах снабжения попрежнему работают сотрудники с небольшой ЗП. Последствия понятны.
(Пётр I-й, когда утверждал зарплату лесникам сделал её минимальной - так как "те еще людишки". И по сей день к этой профессии аналогичное отношение.  :D ).



... - я так  не понял - неликвиды обновляете или все же б/у ремонтируете?

Неликвида на рынке практически не осталось - так, чтобы в плановом порядке выбирать этот объём. Конечно, на рынке может появиться и такая продукция. Но на это компания не рассчитывает - считают, что вся арматура б/у и вся она проходит ремонт.


С Уважением,



2010-12-18 19:38:37
Михаил Опанасенко » Вадим

Добрый день!

В течение месяца я обработал БД за 5 лет и провёл беседы с сотрудниками компании.

А с ИХ Клиентами беседовали? Особенно с теми, кто отказался, хотя и проводил переговоры?

С Уважением,

2010-12-19 16:50:49
SWS » Вадим

"Вы обратили внимание на ежемесячный оборот компании?"

Обратил внимание, конечно же - более миллиона долларов в год! Т.е. вполне можно возить промышленые товары из-за рубежа - стоимость партий начинается от 10 тыс. - не вижу проблемы. Задачу надо только несколько изменить - не выходить к ним с запросом на производство аналога производимой здесь продукции, а искать что они УЖЕ производят - это резко снизит стоимость.

"Интересно, зачем посреднику нужен еще один посредник?"

Вы ошибаетесь - ТД при производственном предприятии - это не посредник, а средство налоговой оптимизации. Так что работать с ними вполне возможно. Кстати, наверняка ни одно из предприятий-производителей целиком не закрывает всю потребность ни одного завода в ваших изделиях - можно предложить ТД недостающие.

2010-12-19 16:52:56
Вадим » Михаил Опанасенко

Михаил, приветствую Вас!


До общения с Конечниками еще не дошло.

... уже не в этом году.


Посредники ориентируются только на цену (не их конёк) и на наличие (аналогично).


С уважением,



2010-12-19 17:24:43
Вадим » SWS

"... - более миллиона долларов в год!"

Я это указал, в том смысле, что на этом объёме сертификация этой продукции экономически не эффективна. То есть, помимо традиционного сертификата, требуется разрешение от Ростехнадзора, со всеми вытекающими затратами. Один испытательный центр обойдётся миллионы рублей.

Есть еще факторы, которые препятствуют экспорту из Китая:

- контроль качества

- сроки поставки

- таможня


Я имел некоторое отношение к поставкам продукции из Китая, и мой опыт говорит о том, что данная компания еще не готова к такой деятельности.

Хотя я знаю как минимум 2-х отечественных производителей, которые освоили "кооперацию" с Китаем.


"... ТД при производственном предприятии - это не посредник"

Я еще, не "вижу", что можно предложить ТД при заводе.

Если ТД налоговый оптимизатор, то это только время терять.


2010 год был примечателен следующим - на тендерах разрешалось поставлять какую-либо продукцию по выбору.

То есть, необходимость закрытия всей заявки отсутствует.

Возражений много, я лучше подумаю, что можно предпринять.


В любом случае, я еще раз подумаю над Вашими предложениями.

Благодарю!


С Уважением,


2010-12-19 18:38:22
Михаил Опанасенко » Вадим

До общения с Конечниками еще не дошло.

... уже не в этом году.

Это главное. Очень много узнаешь неочевидного, кроме цены и наличия, если хорошо общаться. 

С Уважением,

2010-12-19 20:46:45
Вадим » Михаил Опанасенко

Да, надеюсь, что мне предложат эту работу.


Вот только есть ощущение, что старт очень низкий - фирме уже несколько лет, а успехов, в общем-то, нет!

Фактически, фирма работает на сером рынке, и сможет ли она перебраться в белый пока не понятно.


С Уважением,



2010-12-22 18:25:49
Вадим » Всем


Коллеги, и все же, как по явным или косвенным признакам определить перспективность рынка на котором работает эта фирма?


С Уважением,



2010-12-22 18:48:27
Андрей Жуков » Вадим

Уважаемый Вадим!

По внешним признакам не могу сказать, что рынок загибается. Фирму же Вы либо приведете в чувство, либо ... сами понимаете (но не из-за рынка).

Успеха в любом случае,

2011-08-26 18:50:28
Вадим » Всем

Коллеги здравствуйте!

Опять потребовалась Ваша помощь.
Хочу обсудить с Вами возможные варианты развития компании.

За прошедшие 6 месяцев (со II кв. началась более-менее активная работа) проверил работу отдела снабжения. Написали несколько программ в 1С упрощающих работу снабженцев.
Теперь их стало 2-е и они поделили зоны ответственности (по Сычеву С.В.).
Работы в снабжении еще не завершены – они отложены.
Это связано с тем, что к июню стало понятно, что дело не в снабжении и далеко не в организации работы сотрудников, а в отсутствии стратегии развития.
Нет видения рынка!?
Как следствие сего факта – директор был отстранен от управления фирмой (переведён в другое подразделение).
Единственным отрицательным моментом этого управленческого решения стало отсутствие контроля за сбытом – продажи провалились.


Если участникам форму будет интересно, напишу что было сделано в 1С для сбыта и снабжения.

Итак, рекомендациями коллег по RSS не пользуюсь. Зарегистрировались на портале Bico, откуда приходит информация с 300 электронных торговых площадок.

Что не устраивает:
1. маленький поток конкурсов (>200 тыс.рублей)
2. мы работаем в очень узком сегменте запорной арматуры – так называемом общепроме. То есть, таких как мы – тучи.
3. большая часть конкурсов с нашим участием – это комплексные поставки. Таких мало. Или очень жесткие требования к участникам конкурса.
4. есть «вкусные» конкурсы, но они как бы заточены под определённого производителя. То есть данный ассортимент можно получить в очень ограниченном количестве мест. Такие производители, либо имеют собственные торговые дома, либо имеют эксклюзивного дилера – по факту, не заинтересованы в расширении партнёрской сети.
Другими словами, на поле этих игроков мы не можем их обыграть.
5. не видим, каким образом создать складской запас. Во-первых, приличных скидок не получишь. А, во вторых, ассортимент очень широк – не видим смысла создавать складской запас. В третьих, часто спец.арматура заказывается по техусловиям – практически спецзаказ производителю.

Какие видим тенденции.
1. Посредники без склада не выживут (как компании, лоточники останутся).
2. Посредники без дилерских договоров не выживут (требование конкурсной документации на больших конкурсах).
3. Существующие приличные бренды производителей осели в конкретных отраслях (химической, газовой, топливной, атомной).
4. «Средние» бренды пользуясь известностью приторговывают Китаем.
5. «Мелкие» бренды торгуют Китаем не скрывая этого, при этом числятся российским производителем только на бумаге.

Совсем не видно «куда простому крестьянину податься»!

Создавать ли складской запас (когда весь мир от него отказывается)?

Так же как и «мелкие» бренды завозить ли продукцию из Китая и жить сегодняшним днём (не понимая, что будет завтра).

Заниматься собственным производством, хотя многие технологические процессы у снежников в упадке (например, литьё - или некачественно, или дорого).

Отдел прямых продаж сокращен за ненадобностью (нет складского запаса).

Какую стратегию выбрать на корпоративном рынке ума не приложу.
Начинаешь лихорадочно искать пути увеличения объёмов торговли, это приводит к нервозной обстановке в коллективе.

То ли мы не знаем рынок, то ли ...
Коллеги, давайте порассуждаем – в каком направлении может развиваться компания, торгующая запорной арматурой на корпоративном рынке.

Компания - "чистый" посредник.


С Уважением,



2011-09-10 17:38:02
Михаил Опанасенко » Вадим

Добрый день!

Вадим, согласно этой публикации, в Китае есть целые деревни, в которых в каждом дворе производят запорную арматуру. Предполагаю, что там и лучшие отпускные цены, чем у капризных заводов.ру. А за качеством можно следить на месте.

 

Ваше руководство не хочет в командировку съездить?

 

С Уважением,

2011-09-10 20:56:02
Вадим » Михаил Опанасенко

Михаил, здравствуйте!


Сразу после поездки в Китай, Юлия Латынина рассказывала о Китае, значительно эмоциональнее, чем текст её статьи в Новой.

:)


В Китай ехать робеем.

Хотя есть предприятия, которые под отечественный сертификат производителя ввозят продукцию из Поднебесной.

Небольшие объёмы, по нашим оценкам в районе 5 млн.рублей на складе (сколько в пути не знаем).


Это, что называется последний рубеж - когда совсем не будем представлять как развиваться на рынке, поедем в Китай за продукцией.

Робеем потому, что по опыту, небольшим предприятиям - не удалось решить вопрос с качеством продукции.

Действительно, по "деревням" собирают заказ и поставляют в Россию.

То есть, в одной партии товара, могут быть изделия разных производителей.

Досадные недоразумения с качеством уже случались.

Такие изделия попадали к нам в ремонт.

Было очень трудно ремонтировать - металл не варился (не сваривался). Визуально он был похож на чугун, хотя по документам - сталь, аналог отечественного материала.

Намучились мы с ним. А это изделие предназначалось для атомщиков!




Неделю проработал в отделе сбыта - занимался конкурсами.

Чуть не произошел нервный срыв - оказалось, что мы не умеем работать с конкурсами.

При всей простоте процесса, на закрытие конкурса с бумажной конкурсной документацией, только у меня, ушло 6 часов (часть работ помогали выполнить другие сотрудники).

А передо мной, сотрудник готовил документы для этого конкурса. Думаю, не менее 3-х часов.

Причем, есть особенность - объём работы не зависит от суммы конкурса. Можно рабочий день оформлять документацию , как на 700 тыс. рублей, а можно и 30 млн. рублей.

8)


Почти все документы для оформления конкурса имеем, а на что потратил рабочий день - не пойму.

Буду разбираться!



После этой недельной стажировки, появился вопрос - в других компаниях, так же организован процессс?

Так же плохо?




В своё время на рынке была компания, которая захотела стать агрегатором по сбыту для отечественных производителй.

Хотели создать логистический центр.

Что-то не задалось с этой идеей.


Может быть удастся быть таким агрегатором, но виртуальным - без создания реального склада?


В настоящее время, в связи с непониманием стратегии, сконцентрируюсь на бизнес-процессах отвечающих за участие в конкурсах.

Надеюсь создать алгоритм работы, который позволит 2-м сотрудникам сбыта радикально увеличить их производительность.



С Уважением,


2011-10-01 17:20:01
Вадим » Всем

Коллеги, здравствуйте!

Удалось, издали, посмотреть на моего "Слона".
"Фонариком" пришлось освещать его (целиком) из Москвы - 27-30.09.2011 участвовал в off-line Форуме ТРИЗ.

Моё последнее изречение неверно в принципе: "... в связи с непониманием стратегии, сконцентрируюсь на бизнес-процессах ...".
Как показал опыт последних 2-х недель сентября, конечно, отстроить процессы важно и нужно.
Но, без понимания стратегии развития, компания упирается в тупичок!

С.В.Сычев, во время Форума, спросив: "а почему только конкурсы?", заставил задуматься - действительно, почему только конкурсы?
Его рассказ о "мексиканском ресторане и ТРИЗ" - заставил задуматься, почему только торговля, почему только арматура?

Кратко пересказ: в спальном районе города открылся ресторан мексиканской кухни. Клиентов нет! Как рекламировать/продвигать?
На вопрос ТРИЗ, почему открыт в этом районе ресторан экзотической кухни внятного ответа от отцов основателей не последовало. Так же, они не смогли объяснить, почему жители других районов города или из его центра приедут именно в их ресторан.
Итог, ресторан переориентирован на спорт-бар. Рекламная концепция понятна, усилия по продвижению оправданы.


Вот такой получается расклад - бизнес-процессы важно, но о маркетинге я забыл напрочь!

1. Возможности компании:

1.1. Опыт работы на рынке ("конкурсы" требуют документального подтверждения, минимум, 5-ти летнего стажа - так называемая референция поставок).
1.2. Знание ассортимента и производителей (no comment).
1.3. Возможность открытия кредитной линии. Полагаем, что 30 млн.рублей для нас потолок.
1.4. Опыт ремонта арматуры (производственный участок) - можем экспертно оценить качество арматуры.

2. Угрозы внутри компании:

2.1. Несмотря на -надцать лет работы на рынке, компания остаётся первоэтапной по уровню развития. Хотя, в последнее время стараемся вывести её на второй этап.
2.2. Концентрация усилий только на тендерных продажах.
Пример. В настоящее время значимые по объёму конкурсы организует Росатом. Любой скандал обоснованный или мнимый приостановит участие фирмы к конкурсах всего Росатома (единый реестр участников). В такой ситуации, например 2 месяца без Росатома - и нет фирмы на рынке.
2.3. Для федерального уровня, сделки объёмом менее 300 тыс. рублей малорентабельны. Местный рынок B2B для "этой" продукции очень мал.

3. Угрозы рынка:

3.1. Ограничения на уровне "стандартов" - часть арматуры (например, для Росатома) считается специальной, если имеет расчет подтверждающий класс безопасности и сейсмостойкости. Кстати, не все производители имеют такой расчет - стоит лютых денег, хотя обычной лот с такой арматурой - десятки миллионов рублей!
3.2. Для некоторых предприятий/отраслей проведение конкурса это, либо проформа, либо некая маркетинговая акция.
Проформа потому, что это либо корпоративное требование к организации закупок, или обязательное для госорганизаций. На самом деле, крупные игроки имеют прямые договора с производителями (последних не очень много).
Маркетинговая акция - как объясняют организаторы конкурса, результаты тендера - некий ценовой рычаг давления на единственного/постоянного поставщика (производителя). Так сказать делают срез рынка.
3.3. Очень часто конкурсы "заказные". Повод так думать: короткие сроки проведения, большое документальное обеспечение, теххарактеристики продукции указаны под конкретного производителя/поставщика (предельно детально).
3.4. В крупных предприятиях/холдингах - конкурс, единственная модель организации закупок.
3.5. Мелкие предприятия или, например Водоканалы, аффилированы с местными игроками этого рынка.
3.6. Производители начали активно торговать сами. Отделы прямых продаж существуют на всех заводах, а список дилеров сокращен. Самые активные заводы успешно осваивают конкурсные продажи.
То есть, они не заинтересованы в услугах посредников, соответственно не предоставляют значимых скидок, не предоставляют посреднику статус Партнёра (важно для конкурсных процедур).
3.7. Полагаю, из-за ... бюджетно-финансовой политики Правительства РФ отечественный рынок открыт для импорта. А благодаря Таможне процветает контрофакт.
Европейские производители стали осваивать российский рынок.
Повторюсь, некоторые отечественные авторитетные производители под своим брендом продают Китай. Есть "производители", которые в подтверждение своего статуса имеют только: сертификаты, склад, участок опрессовки и покраски и готовое изделие из Китая (правда без номера и бирки) из тех деревень о которых писала/рассказывала Латынина.
3.8. Есть территориальные ограничения. Стоимость логистики уменьшает конкурентные преимущества фирмы за Уралом.
3.9. Большое количество игроков (сотни) на федеральном уровне. "Как мух" на региональном.

4. Возможности рынка ТПА:

4.1. Внятной оценки нет. В любом случае спрос на этом рынке есть. Правда он "размазан" по всей отрасли и по всей территории РФ. Экспертные (например в журналах "ТПА" и "АС") количественные оценки объёмов потребления отличаются на порядки.
4.2. Арматура из Китая для III-го этапа рынка ТПА, является второэтапной по методу изготовления (относительная дешивизна биржевого товара).
4.3. Для традиционного способа продаж (III-й этап) конкурсы, это II-й этап рынка. Не только на рынке ТПА, но вообще не многие с успехом участвуют в них (допускают много простых ошибок).
4.4. Вероятно, в этой отрасли потребляют не только ТПА, но и другую продукцию/услуги.


Итак, что можно предложить:

1. Организационно завершить построение отдела участвующего в конкурсах.

2. Предлагать другим компаниям представлять их интересы в конкурсах (в настоящее время, например сервис Bico, предлагает документальное и юридическое сопровождение конкурса. Правда, помимо абонентской платы, в случае успеха берут % от сделки, но без соответствующей ответственности, если по их вине конкурсанта отклонили от участия в конкурсе).

3. Получить статус производителя и "собирать" продукцию из китайских комплектующих. Порой, складывается впечатление, что запорная арматура маленьких и средних размеров (имеется ввиду рынок B2B - до DN300), это только китайская продукция.

4. Провести опрос действующих Клиентов (Отрасли) - какую продукцию они закупают и с какими головняками они сталкиваются. Цель - найти новый ассортимент.

5. Начать прямые продажи на тех рынках, где мало развиты конкурсные продажи.


Коллеги, прошу помочь дополнить список мероприятий, которые позволят компании увеличить количество Клиентов и, соответственно, её доход.




С Уважением,

2011-10-02 19:58:02
Михаил Опанасенко » Вадим

Добрый день!

В такой ситуации, например 2 месяца без Росатома - и нет фирмы на рынке.

А это не означает, что нет рынка?

C Уважением,

2011-10-02 23:42:02
Вадим » Михаил Опанасенко

Михаил, здравствуйте!


На сегодняшний день, Росатом самый крупный поставщик заказов на рынок запорной арматуры.

Предпоследнюю неделю сентября выдал на рынок конкурсов миллионов на 200. Правда 90% - специальная арматура. То есть, мы мимо кассы.

Химики имеют значительно более скромные ежемесячные предложения - на порядки.

Пробиться в Газпром - большая удача, даже в качестве субподрядчика.

В сентябре Роснефть активизировалась с заказами - пока они небольшие, но с ними важно наработать кредит доверия.


Михаил, даже и не знаю, что Вам ответить ...?!

Вероятно, правда заключается в том, что на одних конкурсах бизнес не сделаешь!


С Уважением,




Яндекс.Метрика