Уважаемая Елена!
Даже по итогам этого небольшого обсуждения получается следующий список стереотипов покупателей обуви (важно только, чтобы это были мысли именно Ваших покупателей):
- в магазины идут "не за этой маркой, а за "чем-нибудь удобным и недорогим"…
- "в обуви ценят комфортность, удобство, низкую цену, не гонятся за модой. Покупают обувь 1 раз в год".
- "прочел, что у каждого мужчины должно быть минимум 2 пары обуви, каждая из которых должна подойти и к костюму, и к джинсам. Я, к примеру, такой обуви нашел за год всего одну пару. Поэтому приходиться покупать больше обуви - к костюму, к джинсам, на зиму, на весну..."
- "ходимость обуви - т.е. на сколько сезонов она идет…? …Все привыкли, что обувь - сколько за нее не плати - в лучшем случае на сезон…"
- и т.д. Список стоит продолжить опросами и ДОСЛОВНОЙ записью, ЧТО говорят Ваши потенциальные покупатели
В ходе опросов стоит еще раз «подробить»: какую обувь люди считают «удобной»/«комфортной» (как я поняла, это основной стереотип Ваших покупателей), в чем это удобство – по их мнению! - состоит.
Например:
- чтобы нога долго не уставала
- чтобы обувь быстро разнашивалась, но не теряла внешнего вида
- чтобы обувь не промокала
- чтобы пары хватило как минимум на два сезона
- чтобы двумя парами обуви можно было нормально «перекрыть» разные по цвету костюмы в гардеробе
- И т.д.
Затем оцените: «совпадают» ли ресурсы Вашей обуви с этими предпочтениями? (Предпочтения покупателей полезно соотнести и с ресурсами конкурентов.)
Если «совпадает», то уже в самих магазинах (куда люди заходят не за конкретной маркой, а "за "чем-нибудь удобным и недорогим") можно сделать следующее:
1. «Посеять» Памятки типа: «Как выбрать что-нибудь удобное и недорогое…», «На что обратить внимание, выбирая обувь », «Какая обувь будет служить больше 2-х сезонов» и т.д. - со ссылкой на Вашу обувь.
2. Разработать по Вашей обуви речевые модули и обучить им продавцов (или временных промоутеров). Фразы должны быть построены по схеме: «Стереотип/Проблема покупателя + Ресурс данной пары обуви, решающий эту проблему». Проиллюстрирую эту схему на примерах Коллеги antoniy nordor@yandex.ru (например):
- Поверхность этих ботинок имеет специальный состав… (называется состав). Так что в них можно спокойно переходить глубокие лужи…
- Эти ботинки предназначены для суровой зимы. Мало того, что теплые (натуральный мех толщиной…), но еще пропитаны особым составом… (называется состав), поэтому не разъедаются противогололедным реагентом.
- Самое «уязвимое» место в ботинках – обычно носки. А здесь, Вы можете видеть, тройная прострочка. Как минимум три сезона можно будет проносить…
- В этой паре в районе мизинцев вставлены мягкие участки кожи…
- и т.д.
С уважением,