RRRRR - 54.147.203.105

2009-09-02 16:54:36
Наталия Левин » Всем

Добрый день!


Направьте, пожалуйста! Я по образованию менеджер. Устроилась работать маркетологом в сеть русских книжных магазинов (также ведем издательскую деятельность) за границей. 8 магазинов в разных городах страны + оптовый склад + пытаемся вернуть к жизни интернет-магазин. В общем, пытаюсь разобраться со своими обязанностями (мотивацию персонала мне уже навязали - видимо, отказаться не получится) и с тем, с чего же начать. Очень нужна ваша помощь, опытных и мудрых!


Когда речь идет о маркетинге, директор говорит только об акциях в магазинах. Но можно ли проводить акции при такой ситуации:


1) Клиентская база ведется как попало. Указываются клички клиентов, телефон и разве что интересы. А в одном магазине просто принципиально не заполняется продавцом - мои клиенты, никому не отдам. Всех помню поименно.


2) 3 года не проводилась инвентаризация и мы не знаем, сколько какой продукции в каком магазине, а сколько на складе


3) Ошибки в логистике - журналы увозятся в другой магазин, ошибки в накладных и т.д.


4) Нет общей электронной базы учета товара на всю сеть


5) Нет системы отслеживания выполнения индивидуальных заказов - теряются в огромных количествах, а это наш конек!


6) Розданы золотые и серебряные пронумерованные клиентские карты со скидкой 20 и 15% соответственно, но номера никто никуда не вбивает


7) Разработана очень сложная схема поощрения покупателей, в которой путаются сами продавцы. Думаю, покупатели в ней просто ничего не понимают.

Прошу прощения за такое длинное описание. Просто хочется, чтобы ситуация стразу стала понятной.

8) Скидки проставляют продавцы вручную в зависимости от величины покупки (решение о скидке отдано на откуп продавцу), вводят свои правила по акциям, игнорируя общие (можно ли вводить одни правила по акции на всю сеть? Публика в разных городах разная, но страна очень маленькая, люди перетакают из одного магазина в другой легко.)

9) Информация о проводимых акциях и скидках висит не в каждом магазине

10) Акции скопированы у конкурентов и действуют уже почти год (с прихода менеджера по рознице, которая выполняла раньше и все мои функции тоже)

11) Во всех магазинах старомодные разные! Вывески

12) В одном магазине можно насчитать по 6-7 цветовых стилей, все в разнобой, и даже увидеть от руки написанные ценники

13) Реклама почти не дается

14) Имя сети почти никто не знает (оно непонятное). Логотип мультяшный дедушка с книжкой. Убедила сначала директора в необходимости рестайлинга. Через некоторое время получила ответ, что он пока боится вкладывать деньги в мои идеи, я должна показать, чего стою. При этом меня не допускают до цифр. Предлагают сначала объяснить все в теории.

Велено увеличить прибыль, и мы претендуем на звание лучшей книжной сети в стране. Пожалуйста, подскажите, с чего начать, если кавардак в организации, надо сделать акции на розницу, сделать можно сказать заново интернет-магазин и навести порядок в мотивации персонала???

2009-09-03 12:20:01
Редакция » Наталия Левин
Уважаемая Наталия!

Но можно ли проводить акции при такой ситуации:


1) Клиентская база ведется как попало. Указываются клички клиентов....... (...)

Вы же не риторические вопросы задаете. Поэтому давайте пробуйте переформулировать в список задач:

Группа задач 1. По базе данных необходимо сделать:

  • Задача 1.1.
  • Задача 1.2.
  • Задача 1.3.
  • ...................
  • Задача 1.N.

Группа задач 2. Для инвентаризации зе данных необходимо сделать:

  • Задача 2.1.
  • Задача 2.2.
  • Задача 2.3.
  • ...................
  • Задача 2.N.

Группа задач 3. ..........................................................................................

И т.д.

Пожалуйста, подскажите, с чего начать, если кавардак в организации, ............

Вот со списка задач и начните.

Спасибо,

2009-09-03 15:38:38
Наталия Левин » Редакция

Добрый день, уважаемая редакция! Благодарю за ответ.

Дело в том, что когда я советуюсь со своими знакомыми маркетологами и завожу разговор об инвентаризации и прочем, мне тут же говорят, что маркетолог не должен этим заниматься и что на меня могут плохо посмотреть, если я буду лезть в работу других подразделений. Поэтому для меня было важно сначала услышать ваше мнение именно по этому вопросу. Мое это или не мое?


2009-09-04 10:12:03
Редакция » Наталия Левин

Уважаемая Наталья!

Дело в том, что когда я советуюсь со своими знакомыми маркетологами и завожу разговор об инвентаризации и прочем, мне тут же говорят, что маркетолог не должен этим заниматься

В идеальном мире - не должен. В реальном - придется. Наш сайт называется "Рекламное Измерение", а, сами видите, как мы занимаемся, мягко говоря, не только рекламой.

и что на меня могут плохо посмотреть, если я буду лезть в работу других подразделений.

Важно, чтобы Клиенты плохо не смотрели на Вашу Компанию. Все остальное - менее важно. На Вас будут смотреть косо уже тогда, когда Вы займетесь зарплатами, а не только инвентаризацией. Зато, когда Вы распрямите косые обстоятельства и наведете порядок, Ваша фамилия превратится в небольшой брэнд, обладающией некоторой капитализацией.

Спасибо,

2009-09-04 11:52:32
Наталия Левин » Редакция
Добрый день, уважаемая редакция! Благодарю.
Обязательно распишу задачи. Но директор решил действовать поэтапно. И на повестке дня теперь - проект внедрения новой схемы мотивации. Срочно!!! (как обычно бывает) Этот вопрос вынесен в другую тему. Надеюсь, что к этой мы еще обязательно вернемся :).

Спасибо, Наталия.
2009-09-07 13:32:55
Наталия Левин » Редакция

Добрый день, уважаемая редакция. Отчет о проделанной работе :)


Программа Максимум:

1. Выбрать более удачное название

2. Определиться с миссией фирмы

3. Провести рестайлинг

4. Провестиинвентаризаци

5. Объединить базы всех магазинов с базой склада. Все продавцы понимают, что это очень облегчит им работу.

6. Доработать возможности базы:

  • Рейтинг продаж: самые покупаемые книги (по наименованиям, по жанрам, по уровню цен, по магазинам, по сети)
  • Отчеты за определенный период времени
  • Отчет по времени выполнения индивидуальных заказов, от скольких отказались, причины
  • Возможность присвоения цены опр. ряду товаров, опция присвоения статуса "Распродажа"
  • Отчет по акции, кол-во покупок акционного товара
  • Выборка по дате прихода
  • Отчет о купленных клиентом книгах, в каких они жанрах, покупок на какую сумму определенным клиентом
  • Отчет о том, какие клиенты купили на сумму выше нн в этом месяце и т.д.

7. Ввести обязательную проверку привезенного товара до отъезда экспедитора, чтобы привезенные неверно товары не оставались в магазине, а увозились сразу

8. Исследовать возможности учета выполнения индивидуальных заказов на каждой стадии

9. Провести исследование среди покупателей: выявить основные средства рекламы, предпочтения клиентов в отношении бонусов, акций, обслуживания

2009-09-07 13:34:42
Наталия Левин » Наталия Левин
10. Снизить цены на 10% по всей сети, закрыть существующую дисконтную программу и раздать штрихкодированные карты с бонусной программой (дело в том, что у нас очень большие скидки. Начиная со 100 у.е. мы даем скидку 20%, а книга в среднем стоит 80 у.е. Правда, дело осложняется тем, что у всех конкурентов такие же скидки, и цена называется сразу без них.

Примерно так:

- Сколько стоит эта книга?
- 95 у.е. со скидкой
- вы мне сразу делаете скидку?
- ну, я могу сделать 20%, вот сразу вам и делаю)

11. Разработать ряд акций, которые будут проводиться в течение года

12. Разработать четкие правила для продавцов по прохождению акции

13. Просчитать нужное количество и размеры полиграфических материалов, уведомляющих о проводимых в сети акциях и существующей системе клубных карт, разместить их по всем магазинам сети

14. Автоматизировать выставление скидок, убрать возможность ручного управления этим процессом

15. Разработать четкие правила ведения клиентской базы продавцами

16. Ввести обязательное заполнение анкеты при получении карты клиента

Это только некоторые из необходимых мер. Получен ответ директора:

Пункты 1,2,3 - пока страшно полагаться на мое мнение. Сначала я должна зарекомендовать себя.

4 - слишком сложно, могу не рассчитывать на проведение в ближайшем будущем

5 - по словам программиста, возможно только после инвентаризации

6 - программист пока слишком загружен, его пока не трогать

9 - на исследование пока нет денег. Можно ли провести его, просто разложив анкеты в магазинах? Или это неэффективно?

10 - надо обосновать. А у меня не хватает на это знаний. Я неверно мыслю?
2009-09-07 13:40:09
Наталия Левин » Редакция

В общем, пока попыталась разработать программу Минимум. Оцените, пожалуйста:

Мне нужны хотя бы какие-то сведения о наших покупателях и о пользовании клубными картами, поэтому

1. Переработать существующую схему бонусов по клубным картам в более простую

2. Отработать с продавцами новую систему клубных карт

3. Сделать введение номера клиентской карты обязательным для получения скидки 15, 20% (Соответственно эти скидки должны даваться только держателям карт.). За предоставление данных скидок без введения номера - штрафовать. Вопрос: как штрафовать, если человек на бонус не нарабатывает, а штрафы в стране запрещены?

4. Доработать форму карточки клиента

5. Обязать продавцов приводить в порядок карточку в базе на каждого покупателя, обслуженного в течение дня

6. Сделать обязательным заполнение анкеты клиентами при получении карты

7. Оснастить все магазины материалами о системе клубных карт

8. Разработать акцию к «Дню рождения» компании, подстегнув этим посещаемость магазинов

9. Дать рекламу о проводимых мероприятиях

10. Сначала все-таки внести ряд изменений в базу товаров и клиентов, чтобы была возможность отследить эффективность акции

Благодарю за Ваше внимание!

2009-09-07 16:29:02
Редакция » Наталия Левин

Уважаемая Наталия!

4 - слишком сложно, могу не рассчитывать на проведение в ближайшем будущем

Технически это не так сложно, как может показаться.

5 - по словам программиста, возможно только после инвентаризации

Почему? Структуру базы данных он может разрабатывать прямо сейчас. Выделите ему на первую версию структуры единой базы дня 4 (пусть сделает сразу в СУБД и файл, например, в Visio для обсуждения).

6 - программист пока слишком загружен, его пока не трогать

Выясните чем. Т.е., буквально возьмите перечень его заданий за прошедшие 2 месяца и перечень заданий на месяц вперед.

9 - на исследование пока нет денег. Можно ли провести его, просто разложив анкеты в магазинах? Или это неэффективно?

Неэффективно. Но как сделать эффективно и незатратно можем далее подсказать.

10 - надо обосновать. А у меня не хватает на это знаний. Я неверно мыслю?

Вы начните с обоснования пункта о необходимости формализации скидок и устранения в этом вопросе "ручного труда". Хотя бы с точки зрения экономической безопасности: ведь это же запрограммированные кражи.

Рейтинг продаж: самые покупаемые книги (по наименованиям, по жанрам, по уровню цен, по магазинам, по сети)

Делайте рейтинг продаж по 4-м показателям результативности (Р):

  • Р по прибыли' (наценочной);
  • Р по числу продаж;
  • Р по оборачиваемости;
  • Р по "разморозке" (средств, связанных в товаре)

Причем делайте, как по товарным группам, так и по товарам. И отдельно по каждому магазину. Эту методику можно взять из данного пакета.

Спасибо,

2009-09-08 03:51:09
Наталия Левин » Редакция
Добрый день, уважаемая редакция! Благодарю за ответ!


        "Технически это не так сложно, как может показаться."   

Согласна. Я уже все расписала. Директор даже слышать об этом не хочет.


        "Структуру базы данных он может разрабатывать прямо сейчас." 

С самой структурой у нас все в порядке. Проблема в том, что база неактуальна (3 года без инвентаризации!). Это понимает и программист, и директор.


        "Выясните чем. Т.е., буквально возьмите перечень его заданий за прошедшие 2 месяца и перечень заданий на месяц вперед."

Даже если выясню, повлиять на это мне не позволят. Странные у меня права, да? :)


          "Как сделать эффективно и незатратно можем далее подсказать";

Подскажите, пожалуйста!


        "Вы начните с обоснования пункта о необходимости формализации скидок и устранения в этом вопросе "ручного труда".

Это, кажется, получилось. Сказали, что над этим работают. Правда, не знаю, когда будет результат.


Спасибо!

2009-09-12 15:32:56
Наталия Левин » Редакция
Добрый день, уважаемая редакция!

Спасибо за поддержку и подсказки.


Яндекс.Метрика