9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13888 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-06-04 11:51:38
Алена » Всем

Добрый день, уважаемые авторы!

Прошу вашего совета, ситуация следующая.

Занимаюсь созданием нового журнала. Формат нестандартный - 15х15 см, полиграфия глянцевая полноцветная.

Тематика рекламно - информационная, ЦА - активные люди, возраст от 20 до 35 лет. Распространение бесплатное - клубы, кафе-рестораны, кинотеатры, магазины, салоны красоты и пр.

Потенциальные рекламодатели - те же салоны красоты, модные магазины, рестораны, кафе, развлекательные центры,  фирмы, загородные базы отдыха, экстримальщики (парашюты, парапланы, пейнтбол и пр.), турагентства .

Тираж пока небольшой 2500 экземпляров. Численность населения в городе 600 000 человек.

В штате пока я - как руководитель, занимаюсь и поиском клиентов и дизайнер. Столкнулась с проблемой персонала - не могу найти менеджеров, устраиваются, и в первый же рабочий день отказываются.  Очень тяжело идут рекламодатели - причины в том, что издание новое, опасаются, еще считают эффективней размещение в местных газетах, тираж которых в разы больше, также сильно сказывается кризис, некоторые закрываются, либо вообще не тратят денег на рекламу.

Что делать, чтобы выйти из этой ситуации и обосноваться на рекламном рынке?

С уважением, Алена.

2009-06-04 14:13:09
Ася Прыжко » Алена

Добрый день, Алена,

Допустим, я агент, который хочет заниматься поиском рекламы для Вашего издания. Скажите мне, как на духу:

1. Что конкретно, мне нужно делать (к кому идти, звонить). Сколько делать визитов и звонков? Сколько потенциальных Клиентов меня захотят выслушать (приведите примерную статистику). Сколько продуктивных контактов я смогу делать в день?

2. Что конкретно, мне нужно говорить (на какие преимущества не выдуманные, а реальные ссылаться; какие доводы к возражениям приводить, если потенциальные заказчики мне не верят; что говорить, если вообще не хотят о рекламе ничего слушать).

3. Если я буду старательно и, в общем-то, грамотно работать, сколько я ГАРАНТИРОВАННО заработаю (приведите вилку).

Спасибо,

2009-06-04 15:07:37
Алена » Ася Прыжко

Ася, спасибо за ответ.


Отвечаю на Ваш вопрос:


Сначала следует сказать, что к потенциальным клиентам надо ходить, а не звонить - это из-за того, что журнал никто не знает, и на звонки чаще реагируют отрицательно. В дальнейшем, когда издание будет уже известно, то может быть будет достаточно телефонных звонков. Также сразу оговорюсь - число рекламных мест от 28 до 40.


1. Рабочий день менеджера начинается с того, что он приходит в офис и получает график работы на день. В нем от 10-ти (в начале) до 20 точек, которые расположены в территориальной последовательности.  К концу рабочего дня необходимо вернуться в офис и отчитаться. Примерная статистика такова: из 10-ти посещенных мест вас выслушают в 6-7, из них продуктивных 1-2.


В базе следующие виды рекламодателей - модные магазины, салоны красоты, рестораны, кафе, клубы, фитнес-центры.


2.  Преимущества по сравнению с другими печатными изданиями (нашего города!) -


качественная полиграфия,


попадание в целевую аудиторию,


стоимость 1-го контакта (37 копеек, посчитана, правда только для нашего издания, но я уже учла это сделаю сравнение с другими),


наполнение журнала - помимо рекламы есть и информационные материалы.


Сам карманный формат издания тоже преимущество - если заинтересовала информация, то журнал проще положить в сумочку, чем стандартный А4.


В сравнении с другими видами рекламы, то если ТВ - стоимость и попадание в аудиторию, если наружка - то же самое, + возможность дать больше информации.


Это не вся информация - сейчас составляю документ, который называется "возражения", где собраны типичные возражения и ответы на них.


3. Система оплаты следующая - маленький оклад, далее % - если до 10 клиентов - 10%,  от 10 до 15 - 15%, более 15 - 15% и еще премия.


Стоимость 1-й полосы 5000 руб.  Из-за маленького формата продаем либо 1 полосу, либо разворот.


Если вы будете старательно и грамотно работать то гарантировано вы принесете 10-15 клиентов , в денежном выражении это (в среднем) 5000 оклад + 15% *12 клиентов*5000 руб. = 14 000 руб.


Соискатели на должность менеджера указывают уровень з/пл 10 000 - 15 000 руб.



С уважением, Алена.

2009-06-05 10:39:05
Кавтрева Алевтина » Алена

Здравствуйте, Алена,

вмешаюсь в Ваше обсуждение.

Чтобы менеджеры не "исчезали", можно принять ряд мер:

1.    Выбрать 2-3 агента (подходящих по требованиям).

Примечание. Отбирать их лучше в процессе обучения целой группы. Проводя с ними общий тренинг,  Вы и свое время сэкономите и сотрудникам дадите базу знаний, по крайней мере, на первое время.

2. Как это ни тяжело, но поначалу, видимо придется сместить зарплату агентов в сторону "условно постоянной" части. Поясню...

Если они проводят качественно все переговоры и сдают установленную отчетность, то платите им порядка 8-10 000 рублей за выполненные контакты (в соответствии с планом).

Другими словами, тем, кто выполняет план по числу контактов, выплачивается «условно постоянная» зарплата = Расчетная часть*Р по числу контактов. 

Таким образом, основная часть оплаты будет зависеть только от них.

  

Примечание. Те же, кто план по контактам не выполняют - Вам не подходят.

Плюс переменную часть, которая рассчитывается так:

Фактическая переменная = Расчетная переменная*Р по числу полос

  

3. Несколько слов об отчетности... Обязательно кроме контактного лица, точного адреса, телефона, времени переговоров пусть указывают ДОСЛОВНЫЙ ИТОГ общения. Иначе, это "контактом" не считается. Примечание. Так у Вас появится фактура для анализа причин отказов для работы с возражениями.

4. Начните с менеджерами работу с т.н. "двойных визитов", когда Вы вместе проводите переговоры, помогаете им, а они обучаются.

5. Когда отпустите их в самостоятельное плаванье, то пусть в нагрудном кармане носят мини-диктофон, так Вы проконтролируете качество их переговоров.

6. Пусть принесут трудовую книжку и напишут заявление о приеме на работу. Вы можете их не оформлять в первую же секунду, но эта процедура вынуждает к работе относиться серьезнее.

Отслеживайте результат, порядка 2-3х месяцев. Корректируйте работу сотрудников, делайте вместе с ними разбор полетов, продолжайте тренинги. Если при качественном проведении переговоров, результат с места не сдвинется, то дело, наверное, не в стимулировании агентов.  Нужно будет либо менять концепцию журнала, либо искать другой способ поиска рекламы.

С Уважением,

2009-06-05 10:46:48
Ася Прыжко » Алена

Добрый день, Алена!

Разделяю мнение Алевтины. Еще хочу добавить, что можно посмотреть на статистику, которая, наверное, уже накопилась, кто рекламу в вашем журнале заказывает охотнее. И сосредоточиться в первую очередь на этих сегментах. Как правило, рекламодатели "сами подсказывают", что им здесь интересно размещаться.

Спасибо,

2009-06-08 09:58:34
Алена » Кавтрева Алевтина

Алевтина, спасибо за совет.


Воспользуюсь им при следующем приеме на работу менеджеров.


Проблема еще и в том, что нет кандидатов. Я связываю это с тем, что сейчас лето, и народ не хочет работать вообще..

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика