RRRRR - 54.166.112.64

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-03-17 14:11:24
Дмитрий » Всем

Доброго времени суток!


Прошу помощи уже сил нет никаких....

Не буду называть наш город, скажу только что это областной центр и живет в нем официально 650-700 тысяч человек. Наша организация основалась в сентябре 2008 года, на сегодняшний момент мы являемся дистрибьюторами нескольких крупных Российских компаний, производящих товары для благоустройства территорий (системы поверхностного водоотвода, грязезащитные покрытия, формы и оборудование для производства брусчатки, добавки к бетонам, ревизионные люки, георешетки и геотекстиль, все для обустройства парковочных зон, мусорные евроконтенеры, урны, скамейки, детские площадки), некоторые товары у нас есть на складе, но в основном работаем под заказ. Я прекрасно понимаю, что прошло мало времени что бы начать работать в плюс, но работаем мы в минус полностью...В самом начале было несколько крупных заказов, благодаря котором можно было прожить пару месяцев...сейчас - ноль! 

Что было сделано по рекламе: 

1. Размещение в справочной РАТИСС (отсюда и были эти единичные клиенты)
2. Бегущая сторока по "СТС" (эффекта - ноль)
3. Размещение выставочного стенда в крупнейшем гипермаркете стройматериалов (благодаря этому появилась малая проходимость в офисе....)
4. Раздача печатной продукции в том же торговом центре
5. Рассылка печатной по частным домам нашей "рублевки" (всего у нас 3-4 таких поселков, рассылку делали пока в одном, сделано это было 2 недели назад, пока приехал один человек только...из 5000 домов)
6. Размещение на интерактивной карте города (сегодня подписали)
7. Размещение с февраля в "Желтых страницах" (звонят и предлагают только рекламу разместить))) 
8. Банер на здание (выходит на дорогу)
9. Выставочные образцы контейнеров (разного цвета) у входа в офис
10. Почти готов сайт....собираемся давать контекстную рекламу, а так же сделаем яндекс-директ...ну и размещение по каталогам и т.д

--------------

Менеджер каждый день обзванивает порядка 50-70 организаций...отправляет факсы.
Эта ситуация очень пугает, я бы не сказал, что нет потребности в товарах. Я прекрасно понимаю, что 70% целевой группы - это застройщики, подрядчики, комунальщики и т.д. Так как же достучаться до всех сразу (и опт, и розница) и обойтись малой кровью (минимум затрат...или хотябы максимум эфекта при больших затратах)? Сейчас хочу провести рекламную акцию, а во что вкладывать деньги не знаю....прошу Вашей помощи! Посоветуйте каким способом рекламироваться.

З.Ы. В радио, тв, печатные СМИ считаю вкладывать деньги безтолку
2009-03-18 15:59:48
Ася Прыжко » Дмитрий

Добрый день, Дмитрий,

а сколько количественно застройщиков, подрядчиков, комунальщиков? Ощущение, что дешевле было бы встретиться с ними индивидуально.

Есть ли места (например, профильные выставки, семинары, гос.учреждения и т.п., где они собираются вместе)? Т.е., где их можно накрыть "потоком".

С каким предложением Вы их обзваниваете?

Что они дословно говорят? Как Вам отказывают? 

Какие сегменты сейчас хоть что-то да покупают активнее, чем остальные?

Что Вы можете в плане обучения, консультаций или др.полезных вещей сделать для них бесплатно? Так, чтобы это их заинтересовало, и они согласились бы прийти?

Спасибо,

2009-03-18 20:45:05
Дмитрий » Ася Прыжко
Здравствуйте Ася!
Застройщиков, подрядчиков комунальщиков много...только в желтых страницах их более 200 организаций. Есть ежегодная региональная выставка, посвященная строительству...но там мы учавствовать будем только на следующий год (если доживем конечно). Где еще накрывать их потоком, я не знаю(

Я лично обзванивал производителей тротуарной плитки и предлагал им формы, оборудование, добавки к бетонам...некоторых продукция заинтересовала....но в офисе они не появлялись...хотя, возможно, дело все в том, что сезон не начался.  По остальным направлениям деятельности рассылаем факсы, делает это неопытный менеджер, т.к. я не могу делать все сразу, а возможности принять нормального менеджера пока нет( По этому и хотелось попробовать убить двух зайцев..т.е. физ. лиц тоже.

С самого начала работы стали продавать грязезащитные покрытия...(только организации, продукт все-таки специфический и дорогой). Сейчас стали покупать мусорные контейнеры (частные лица)...
Интересуются всем, но не слишком активно. Да и работать начали совсем не давно, по этому пока рано выделять что больше продается, а что меньше. 

Если вы имели ввиду закупщиков...то я даже не представляю как их собрать в одном месте...и самое главное - как им объяснить, что ливневки за 1000 рублей, лучше ваших распиленных труб....и что дети себе нос не сломают или руку в этой трубе....Им важно одно - сделать быстро и дешево. Был пример такого общения с закупщиком на одном новом котеджном комплексе и его слова звучали подобным образом: "Ой, дорого это очень...мы лучше трубы пополам распилим и положим....нам главное объект сдать, а жильцы пусть делают так, как им надо".

Ну и главное чем их заинтересовывать....кроме денег )))

У меня пришла одна идея в голову, Одна из наших автодорог является главным шоссе, которое ведет почти ко всем нашим "рублевкам"... Так вот я хочу купить малый коммерческий автомобиль, сделать на нем хорошую рекламу... с большими надписями типа: "Закажи прямо здесь за 1 минуту" или "Зделай заказ и получи его с доставкой" и т.д., Так вот парковать каждый день авто в одном и том же месте и выставлять рядом мусорные контейнеры. А при заказе выдавать наши листовочки с описанием всей продукции. 
Этим самым мы отнимаем не более 1 минуты у занятых людей, обеспечиваем их информационными листовками, не осуществляем продаж на дороге....
А со временем можно менять образцы продукции....как считаете?


И все же....на какой вид рекламы обратить внимание в моем случае? Хотя бы для "укреплений позиций" в розничной торговле?
2009-03-19 11:31:50
Ася Прыжко » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий,

как-то не складывается у меня в голове цельная концепция Вашего бизнеса (его формат). Сначала речь шла о застройщиках, комунальщиках и подрядчиках, теперь начали говорить о частных лицах. Но это разные рекламные кампании и системы продвижения.

Но частники нынче покупают в больших магазинах, чтобы все сразу и по городу не мотаться.

Какую нишу Вы заняли? Т.е. у Вас были конкуренты, у которых было мало..., плохо..., неудобно..., дорого....

Вы пришли на этот рынок и обратились к Вашей целевой группе: "Вот смотрите, как стало много..., хорошо..., удобно..., дешево...".

Попробуйте описать Вашу нишу и Ваше уникальное торговое предложение, не распыляясь.

Потому, что в период кризиса, когда объемы строительства и так резко упали, становиться одной, такой же, как все, фирмой не резонно.

А сезон грядет....

Но даже в сезон, лучше обращаться целево, показывая Ваши  отличия (которые рынок требует).

Спасибо,

2009-03-19 12:46:47
Дмитрий » Ася Прыжко
В теме я написал оптово-розничная торговля...Есть желание занять оба вида торговли. Просто у меня все сумбурно получилось)))
Во-первых хочу сказать, что организации, которая поставляет весь спектр товаров для благоустройства - нет в городе. В больших магазинах такого ассортимента не представляется(опишу подробнее): если там продаются грязезащитные коврики - то только дешевые, которые стираются за месяц...которые стыдно ложить в серьезных организациях. Наши же изделия изготавливаються только на заказ. Тут есть два конкурента - клининговые компании. Мусорные контейнеры продают только в "метро", стоят чуть дешевле наших...но....наши - немецкие, из высококачественных материалов, на прочной калесной базе, с доставкой до дома...и т.д. Урны продают еще в одной организации, но у нее много минусов - отдаленость от города, нет рекламы (для нас плюс))) 
Итак...попробую изложить все нормальным языком:

Мы бы хотели занять нишу оптово-розничных поставщиков товаров для благоустройства. При условии нормальной работы до конца сезона и если появится интерес к нашим услугам у застройщиков, коммунальщиков и подрядчиков, мы создадим отдел по работе с оптовиками. Пока существуют розничные продажи. Большинство из них приходится на юр.лиц. (частные и гос. структуры).

Чем мы отличаемся от других:
1. мы единственные, кто позиционирует себя (соответствует этому), как "продавцов товаров для благоустройства".
2. У нас самые коротки сроки поставок и наличие некоторых групп товаров на складе
3. Мы доставляем продукцию до склада покупателя
4. Мы производим монтажно-проектные работы бесплатно (некоторые)
5. Наша продукция качественная
6. Мы предлагаем услуги хранения

Опишу подробнее конкурентный рынок:

1. грязезащитные покрытия - две, три клиниговые организации (их спектр услуг: уборка, чистка, клининговое оборудование, грязезащитные покрытия)

2. системы водоотвода - две организации (сеть строительных центров "Техно-николь", которые представляют системы конкурирующего производителя, но расположение данной сети и их позиция на рынке не ахти:) и организация по установке роль-ставен и ворот, они возят немецкие системы по небесной цене и срокам не менее 40 дней)

3. Все для производства брусчатки - в данную категорию мы определяем добавки к бетонам, красители, формы и оборудование. Кроме нас никто не предлагает весь спектр товаров, необходимых для производства. Есть несколько организаций, которые торгуют оборудованием. Есть одна - которая предлагает формы собственного производства. А красители и добавки к бетонам все заказывают в других городах.

4. Парковочные зоны - конкурентов нет, но и рынок нашего города видимо еще не готов покупать красивые столбики от тысячи рублей...дай бог, что бы я оказался не прав))) У нас даже крупные торговые комплексы и те не все имеют нормально обустроенную парковку. Некоторые предпочитают покрасить трубу в красный цвет и воткнуть в землю.

5. Евроконтейнеры и урны - про них я уже сказал...правда не все. Мы поставляем контейнеры объемом от 80 до 3500 литров. Но тут возникает сложность: все контейнеры - европейские, они предназначены для выгрузки в мусоровоз с помощью еврохвата, в нашем городе всего несколько мусоровозов с еврохватом. Так что здесь остается убеждать комунальщиков, что бы автопарк меняли))) Либо продавать в розницу все контейнеры объемом не более 240 литров (их можно руками опрокидывать) По урнам писал уже выше.

6. Георешетки и геотекстиль - это все, что применяется при строительстве дорог, укреплении грунта и берегов рек или водохранилищ. Здесь тоже конкурентов нет. Потребителями данной продукции, как правило, являются дорожники. Им нужно подешевле....или вообще не нужно (лучше пусть асфальт развалиться через 3 года, а мы и рады будем новый положить)

7. Детские площадки  - конкурентов нет. 

----------------------------------------------------------------
возможно я распылился на все сразу.
что бы Вы сделали в первую очередь? развивали розницу по данным товарам или же занялись оптом?
Думаю заняться и тем и другим сразу не получится.
Спасибо. Жду ответа






2009-03-19 14:04:15
Ася Прыжко » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий,

Совсем недавно прочитала занимательный материал "ДОГНАТЬ АМЕРИКУ ПО ЧИСЛУ ЗАСТРАХОВАННЫХ" на этом же сайте. Статья, правда, про страховки, но там есть Практический блок, а в нем шаг 2 по оценке клиентских потоков.

 

Вот, я и подумала, а что, если бы и Вы составили аналогичную таблицу, в которой бы сравнили доступные Вам потоки (в т.ч. и проезжающих по главному шоссе, которое ведет почти ко всем "рублевкам"...) , расставили бы приоритеты. Тогда, можно было бы выбрать 1-2 самых перспективных и подумать, что предпринять для их "освоения".

 

Спасибо, 

2009-03-19 15:14:41
Дмитрий » Ася Прыжко
Уважаемая Ася!
Мы начали работать в сентябре 2008 года...При этом офис открыли только в конце ноября. Продаж было - по пальцам пересчитать. Как в такой ситуации выделить потоки практически? Только на теории если... или учитывая спрос по телефонным звонкам. Да и звонков не очень много...максимум 1-4 в день. Это и пугает, что отдачи при затраченых средствах должно быть по больше(
С уважением. Жду ответа 
2009-03-20 12:21:01
Ася Прыжко » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий,

По остальным направлениям деятельности рассылаем факсы, делает это неопытный менеджер, т.к. я не могу делать все сразу, а возможности принять нормального менеджера пока нет...

На мой взгляд, при ограниченных ресурсах, особенно важно не распыляться. Поэтому, даже при очень скромной статистике предлагаю оценить доход от каждого возможного сегмента/потока и сосредоточиться на самых интересных из них. Я начала заполнять таблицу, попросила бы Вас продолжить. Заполнять ее нелегко, приходится думать, но сделать это нужно, иначе распыление ресурсов неизбежно. После чего можем вместе подумать как незатратно "достать" выбранный сегмент и создать для него коммерческое предложение (устное/письменное; прямое или через рекламный носитель и т.д.).


 Поток/ сегмент

Сколько их? 

 Товары, которые предлагаются

 В чем УТП?

 Сколько (предположительно) нужно обработать для получения одной сделки

 Прогнозируемое (реальное) число сделок (если будете заниматься только этим) за месяц

 Сколько заработаете (если будете заниматься только этим) за месяц

 Владельцы крупных торговых комплексов с крупными парковками

 20

 Парковочные зоны

 Конкурентов нет, а с парковочной зоной центр смотрится лучше

 10

 2

  •  Выручка 100 000 руб.
  • Затраты на зарплату менеджера, ведущего переговоры 40 000 руб.
  • Доход 60 000 рублей.

 Проезжающие по главному шоссе, которое ведет почти ко всем "рублевкам"...)

 20000

 Мусорные контейнеры,...

 Прочный материал. Доставка до дома.

 затруднительно предположить

 20

  •  Выручка 50 000 руб.
  • аренда машины 20 000 руб.
  • зарплата продавца 30 000 рублей.
  • Доход 0.

Обратите внимание, что в таблице 7 колонок, на экране все сразу не видно.

Спасибо,

2009-03-20 14:13:30
Дмитрий » Ася Прыжко
У меня видно))
Попробую составить за сегодняшний вечер эту таблицу...получиться конечно совсем приблизительно) спасибо за помощь, сразу выложу, как сделаю.
2009-05-17 17:13:29
XOID » Дмитрий

А вы девелоперов прошерстите и застройщиков. Берёте рекламу застройщиков, читаете чего он наобещал (обычно благоустройство обещают после сдачи жилья) и ведите уже с ними предметные переговоры, уточняйте сроки. А есть ещё вариант те девелоперы которые продают землю под застройку, внедрите им мысль что земучастки будут продаватся лучше если они первые деньги пустят на частичное благоустройство чтобы их клиенты видели не пустырь а что то готовое, дороги там. Правда неясно как с стройкой, но в принципе участок с подрядом в виде уже частично обустроенной площади будет стоить дороже.

Чего то в этом роде, думаю.

2009-05-29 20:02:42
Редакция » Всем

Редакцией, удалено сообщение, содержащее фамильярный и неуважительный по отношению к Коллеге текст.

 

Автору этого текста делаем второе замечание (последнее).

 

Спасибо за понимание,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика