RRRRR - 54.211.179.232

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-08-15 15:39:15
Игорь » Всем

Добрый день!

 

Работаю менеджером по продажам цемента (вагонными нормами) в Украине.

 

Цель понятна - продавать. Но для начала нужно найти новых потребителей цемента вагонными нормами. Ситуация следующая - на данный момент у компании есть ряд сущ.клиентов, которые постоянно заказывают цемент. Необходимы новые клиенты, но рынок цемента в Украине уже давным-давно поделен. И производителей цемента в Украинет море... также как и конкурентов, которые также такими объемами торгуют.

 

В течении одной недели проделал около 500 телефонных звонков - некоторым просчитывал цены на интересующие их марки цемента, так наработал всего лишь около 30 компаний.

 

Из них только 2 компании выслали свои реквизиты на составление договора, а до самой продажи еще далеко. До крупных покупателей достучаться невозможно, так как работают напрямую с заводами на лучших условиях. Это я на своей практике прошел...Даю ежедневные объявления в интернет на разных сайтах. А таких как я - тоже океан...

 

Так вот вопрос - что можно сделать в таком случае, когда рынок цемента уже давно поделен между производителями и другими поставщиками, чтобы выцарапывать потенциальных клиентов?

 

Готов пообсуждать эти вопросы с любыми желающими.

2008-08-18 14:28:50
Михаил Опанасенко » Игорь

Уважаемый Игорь!

В течении одной недели проделал около 500 телефонных звонков - некоторым просчитывал цены на интересующие их марки цемента, так наработал всего лишь около 30 компаний.

 

Но ведь это не такое уж плохое соотношение. Другое дело, что тенденция "полочная"... А какая в этой связи стратегия у Вашей компании?

 

Успеха,

2008-08-18 14:37:20
Игорь » Михаил Опанасенко
Добрый день, Михаил!

Что такое "полочная" тенденция?)))
Стратегия компании - поддерживать отношения со всеми сущ.клиентами (которые берут достаточно большими партиями), денег от которых хватает и на зп, и на прибыль...
но... в любом случае нужны новые клиенты,

еще одна стратегия - это то, что через несколько месяцев откроется склад под Киевом, откуда будут розничные продажи цемента. Для этого случая также нарабатываю клиентов.

Но мне от этого не легче, так как сейчас я на испытательном сроке - проработал две недели, и не продал ни одного вагона.
2008-08-18 14:40:21
Игорь » Михаил Опанасенко
и вообще, нужен ли этой компании новый менеджер, если новых клиентов очень трудно привлечь к себе???

скорее всего - мне нужно нарабатывать клиентов для продаж со склада... но тогда за что я ЗП получать буду???
2008-08-19 15:09:10
Михаил Опанасенко » Игорь

Уважаемый Игорь!

Вот, как бы я поступил.

1. Несмотря на тенденцию, продал бы несколько вагонов.

2. Подготовил бы сводный отчет по Вашим обзвонам, рассылкам КП и т.д.

3. Предложил бы сфокусировать свою работу на наработке Клиентов для продаж со склада. Пояснил бы как эту работу я буду делать и какие будут результаты.

4. Если бы получил "добро" по п.3., уточнил бы свою модель заработной платы.

Примечание: п.1. Нужен для выработки кредита доверия. Объяснения неудач даже объективных никому не нужны.

"Полочная" тенденция - это когда график Результат/Затраты "ложится на полку". Но, конечно, корректно об этом говорить только по отношению к рынку в целом, а не к своей работе.

Успеха,

2008-08-19 15:27:14
Игорь » Михаил Опанасенко
Михаил, спасибо за ответ!

Я бы тоже так поступил) и работаю над тем, чтобы так и вышло.
И задумываюсь как буду строить продажи со склада, уже есть наработанные клиенты для этого.
2008-08-26 17:26:38
XOID » Игорь

Так если вы проделали 500 звонков, то наверняка знаете причины незаинтересованности. А если знаете то вам проще придумать аргументацию или что нибудь изменить чтобы, хотя бы не повторять ошибки.

2008-08-26 18:32:41
Игорь » XOID
Конечно причины незаинтересованности я знаю. О каких ошибках речь - это я не понимаю, повторять чьи ошибки???
Здесь или ты даешь дешевле или ты ничего не даешь.
А если даешь дешевле - то без предоплаты или тоже ничего не даешь.

Если учесть, что моя задача найти новых клиентов на вагонные нормы и со 100% предоплатой - получается очень сложновато(
2008-08-27 17:05:47
XOID » Игорь

Ну ошибки могут быть в том что делая к примеру 500 звонков в неделю и получив совсем небольшой результат можно несколько дискредитировать свои методы в глазах руководства , которое может найти и другие.

Я раньше продавал как раз наоборот дома от компании застройщика и насколько знаю, дешевизна при закупке стройматериалов напрямую зависела от объёмов а не всегда они были нужны и поэтому в сегменте малооптовых поставок и тем более розницу дешевизна улетучивалась и поставщики становились в ценовом плане примерно одинаковыми.

Да и при опте существуют разные схемы предоплат, 100%, 50%  это часто и цену перевешивает, есть ещё откаты для снабженцев. сервисы.

Далее трудно сказать что мешает, сам то я не звонил, просто предложение нужно подгонять под ситуацию, не думаю что дело только в цене. Может быть, руководство чего то недопонимает, рекламы нет, но я  цену как абсолютну безысходность не встречал.

2008-08-27 17:19:04
XOID » Игорь

Извиняюсь не заметил про условие 100% предоплаты.

Я бы в такой ситуации собрал побольше информации о конкурентах и потенциальных заказчиках напрямую и думал бы как от первых отгородится.

2008-08-27 17:35:50
Игорь » XOID

Спасибо за Ваши комментарии,

 

То, что реклама не даются - это факт, вообще не дается, для меня это очень удивительно.

О конкурентах информацию понемногу собираю, но считать заводы конкурентами - неправильно... если заказчик напрямую работает с заводами - уже ничего не поделаешь, заводы дают с отсрочкой и по минимальным ценам.

 

Но есть такие конкуренты как и наша компания. По ним работаю, уже есть заказчики, уже есть два заключенных договора.

 

Возможно, когда будем продавать мелким оптом - ситуация улучшится).

2008-08-27 17:48:00
Михаил Опанасенко » Игорь

Добрый день!

...уже есть заказчики, уже есть два заключенных договора...

Видите. Всего-то неделя прошла. Держите уровень и будет ОК.

Успеха Вам,

2008-08-27 18:09:29
XOID » Игорь

Не за что.

По поводу откатов я поторопился, просто существует такая распространённая легенда о вороватых снабженцах, но для перспективы это скорее всего не подходит. Так как это представление хорошо известно и в самих компаниях потребителях, то снабженцев там меняют относительно часто и вместе с ними нередко и поставщиков.

Вообще интересы ваших потенциальных заказчиков не заканчиваются на цементе. Цемент, металл, кирпич, стеклопакеты для них элементы общего понятия стройматериалы, а поставщики разные. Возможно тут помогут какие то неформальные альянсы. Или ещё лучше стройподрядчики. Девелоперам не всегда охота возится с бетономешалками и прочей техникой, берут в аренду, нанимают бригады. Если допустим у них есть свои мешалки, а за цемент платит девелопер то они могут по поводу цены вообще не заморачиваться. Или продавать цемент вместе с арендой бригады с бетономешалкой.

Я не знаю, возможно это нереально, просто при доскональном знании вопроса можно найти массу всяких путей.

Удачи Вам

2008-08-27 18:29:18
Игорь » XOID
от последнего сообщения я получил огромную информацию...
спасибо...
теперь вижу, что дальше можно и нужно делать)
2008-09-04 20:03:06
Анна Каправчук » Игорь

Уважаемый Игорь!

 

"Вагонные нормы" - это хорошо, но далеко не у всех Ваших потенциальных клиентов есть собственные подъездные пути и техническая возможность разгружать вагоны. Еще одна актуальная проблема, например в моем регионе - отсутствие у строительных организаций и мелких производителей ЖБИ емкостей для хранения цемента, из-за чего есть пиковый спрос в августе-сентябре и практически отсутствует спрос в зимние месяцы. Может быть, имеет смысл предлагать не просто "цемент вагонами", а

  • цемент самовывозом
  • цемент с доставкой цементовозом
  • цемент с отсроченной поставкой
  • цемент + хранение его до строительного сезона (т.е. продаются одновременно и цемент и услуги склада).

Возможно, имеет смысл связаться с продавцами спецтехники и узнать, кому они за последние год-два продали цементовозы - это готовая база возможных клиентов. Кроме того, может оказаться, что, создай вы им удобные условия - и они к вам переметнутся и долго будут хранить вашему предприятию верность. Например, мне известен случай, когда один крупный покупатель цемента, кажется, больше года гонял новый цементовоз полупорожняком просто потому, что весы на построенном 50 лет назад заводе не могли загрузить его "под завязку" - он в них по габаритам не влезал. Будь рядом тот, кто смог бы этот дорогой современный цементовоз загружать доверху - еще вопрос, к кому бы клиент обратился - к тому, кто позволяет горючку и время экономить или к заводу, вынуждающему его лишние рейсы совершать.

С уважением, Анна Каправчук.

2008-09-04 20:07:22
Анна Каправчук » Игорь

Уважаемый Игорь!

Найдите на этом сайте статью С.В.Сычева о тенденциях развития услуг и проанализируйте ее. Товар стремится стать услугой, услуга - товаром. Надеюсь, эта статья и примеры в ней подскажут Вам, как развить Ваше далеко не уникальное предложение "цемента вагонами" в привлекательные услуги, которых не предлагают конкуренты.

С уважением, Анна Каправчук

2008-09-05 11:00:17
Игорь » Анна Каправчук
Анна, очень информативно! Большое спасибо за помощь!!!
И спасибо за статью - обязательно почитаю.

2008-09-11 17:26:26
Игорь » Игорь
Короче говоря, все-таки удалось продать 5 вагонов цемент двум новым клиентам. Со 100% предоплатой.
Но... уже задачи мои поменялись - теперь только продавать цемент со склада, правда только в мешках и пока с минимальными условиями для клиента...

Имеем возможность продавать самовывозом; вроде неплохие цены (но не для всех); продаем пока только цемент в мешках по 50кг. (лучшим спросом пользуются мешки по 25кг.).

Что хотелось бы еще:
- продавать в мешках по 25кг.;
- чтобы была наша доставка (на сегодняшний день можем работать с перевозчиками, но выходит дорогова-то);
- продавать не только в мешках, но и навалом (для этого нужны спец.банки и свой цементовоз, или хотябы банки для самовывоза);
- хотелось бы искать клиентов не только с помощью телефона, но и поработать "в полях", но... машину не дают;
- рекламу никакую не дают, вот веду переговоры с несколькими районными газетами по рекламе, скорее всего рекламу в 5-7 газетах дадим;

ну и еще мелочи есть, которые нужно будет решать...
Вот так, только начал вагонами продавать, как сразу перекинули на продажи со склада)))
2008-09-11 17:44:41
Борис » Михаил Опанасенко

Добрый день, уважаемый Михаил!

2. Подготовил бы сводный отчет по Вашим обзвонам, рассылкам КП и т.д.

Было бы интересно узнать о структуре такого отчёта.

С уважением,

2008-09-14 12:50:00
Михаил Опанасенко » Борис

Добрый день!

Смотрите отчеты МАП'а в пакете "ANY-TRADE".

С Уважением,

2009-05-31 15:47:33
Игорь » Всем

Добрый день всем!


9 месяцев прошло с тех пор, как я здесь был. Очень много произошло за это время. Теперь у меня не стоит вопрос как искать клиентов? или какие условия им предлагать. Сейчас полностью продаю со склада, и иногда старым клиентам продаю цемент вагонами.


Теперь стоят два новых вопроса - как все успевать? И как быть уверенным в том, что свою заработанную зарплату я получу? на сегодняшний день я зарабатываю около 15000-17000грн. Но испытываю какую-то непонятную неловкость, когда иду с расчетами за зарплатой.

2009-06-17 16:11:02
Андрей Жуков » Игорь

Уважаемый Игорь!

Боюсь, что Ваш вопрос не понят Коллегами.

Но испытываю какую-то непонятную неловкость, когда иду с расчетами за зарплатой - что это значит? О чем речь?

 

Успеха,

 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика