9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10807 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-05-11 20:06:48
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

Ситуация такая.

 В 250 000-м городе чуть меньше года работает магазин обоев. Расположен он в старой части города, вдали от новостроек (более того, на улице с односторонним движением). Единственное преимущества места - эта дорога соединяет 2 больших района города: район новостроек и расположения основных магазинов, в т.ч строительных (назовем его Р1) и более старый, но тоже большой жилой район (Р2).

 

Старый город (где располагается магазин) находится "между", жилого сектора мало. Дорога, идущая мимо магазина, ведет из Р1 в Р2. В обратном направлении ведет параллельная улица (т.е. надо будет вовремя свернуть в проулок, и потом делать круг, чтобы продолжить движение в Р1). Местоположение сменить невозможно.

 

Ассортимент: выбор обоев очень приличный, причем в разных ценовых диапазонах, привозят даже "дизайнерские" (бамбук, тростник и т.д.) Кроме обоев: потолочные плитки, потолочный плинтус, клей, валики. Немного (буквально поштучно): коврики, межкомнатные двери.

 

Основные конкуренты:

  1. Строительно-отделочный ТЦ. Туда едут в первую очередь - "за всем". Хотя в целом ассортимент там несбалансированный (чего-то много, а чего-то почти нет), т.к. он состоит из большого числа мелких арендаторов. По обоям у нас выбор поинтереснее, цены плюс-минус.
  2. Большой магазин строительно-отделочных материалов. Принадлежит одному владельцу, поэтому ассортимент там нормальный, цены тоже (проблемы с персоналом).Оба магазина расположены в Р1 (указаны в порядке "приближения" к нам).
  3. Мелкие магазины и точки на рынке (в основном тоже в Р1).

Из всех конкурентов наиболее активно рекламируется 2-ой. У первого - отдельные арендаторы (необойные). Магазин Заказчика рекламировался эпизодически по ТВ и радио. Временный эффект был. Но краткосрочный. Магазин до сих пор очень мало знают.

 

Задача банальная - раскрутить. Строительно-отделочные темы читала, кое-что отметила для себя (карты/сетрификаты новоселам, молодоженам, будущим родителям). Как донести информацию на потоках, понятно. Нужны еще идеи, накрывающие потоки.

 

С уважением.

2008-05-12 10:01:02
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева

Добрый день!

А какая площадь у этого магазина?

С Уважением,

2008-05-12 21:34:01
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил.

Площадь около 80 кв.м.

Забыла сказать: ассортимент шире, чем у конкурентов, цены тоже пониже (это отмечают и покупатели - те, которые доходят:))

С уважением.

2008-05-13 08:39:10
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

А многие ли из тех, кто дошел покупают?

Успеха,

2008-05-13 17:12:05
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил.

Да, таких много. (Просто дошедших маловато). При этом они могут уйти (очевидно, сравнивать), а позже (часто в тот же день) вернуться.

При этом нередко говорят, что здесь выбор лучше, и дешевле, чем в других магазинах. Еще некоторые говорят: "Где Вы раньше были? Я как раз искала такие обои ..."

Или: "Я тут рядом живу, а раньше вас не видела... Вы только открылись?"

При этом магазин работает чуть меньше года.

Ну с проблемами фасада я более-менее разобралась, надеюсь, проблема незаметности решится. А вот с ресурсными идеями туговато... Никак не получается "выйти во вне", чтобы увидеть интересные варианты.

Как, например, покрыть потоки клиентов в конкурентских центрах? Раздавать неподалеку листовки? Пробовали. В принципе, работает. Но тогда делать это надо регулярно - пока раздаешь, есть эффект. По идее, должно быть что-то, более близкое к ИКР.

Или давать скидки по чекам других строительно-отделочных магазинов (ТЦ)? Но сообщать-то об этом как-то надо... На других потоках? По ТВ?

С уважением.

2008-05-14 08:45:56
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева
Уважаемая Дарья!
 
 
Мое беспокойство N 1 заключается в том, что магазин обоев на 80-ти метрах - это мина. Прирост результатов при таком формате возможен при весьма больших рекламных затратах. Учитывая, что обойных бизнес требует немалой "заморозки" и соотв. кредитных ресурсов, увеличение числа сделок большими усилиями и большими затратами может привести к убыткам. Понятно, что отсутствие продаж - тоже приведет к убыткам.
 
Прочитайте вот этот аналог. 
 
На беспокойство N 1 накладывается беспокойство N 2 относительно расположения. Вы его описали. Но, все же, этому беспокойству я бы присвоил второй номер - т.к., успешные магазины вполне могут стоять "на отшибе" (собственно, в крупных городах они там и стоят) и ничего страшного.

Но приехать (сделав крюк) в такой магазин, о каком Вы описали, должна быть неотрицаемая весомая причина. Иначе он будет, как тот ресторан из Алгоритма (даже при хорошей кухне).
 
Итак, напишите здесь эту неотрицаемую весомую причину. Только не пишите "цена". По цене с конкурентом 2 биться не получится.
 
Успеха,
2008-05-14 22:59:53
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил.

Совершенно с Вами согласна. Надсистема меня тоже очень беспокоит. О чем я честно сказала Клиенту. Но менять местоположение они наотрез отказываются, т.к. оно выкуплено. Упирают на то, что если люди таки пришли, то остаются довольны.

По поводу Конкурента 2:


В целом магазин большой и производит впечатление. НО!

- как ни странно, там обычно пусто (в смысле покупателей) - не раз приезжала в разное время специально посмотреть.

- обои и все "причиндалы" к ним у них занимают "комнату" квадратов 30. Там около 200 видов (Заказчица не поленилась посчитать).

- цены у них (впрочем, как и у остальных крупных конкурентов выше, правда, рублей на 20 с рулона)

У Клиента около 800 видов обоев, будет еще больше. В отличие от большинства Конкурентов он не фокусируется только на "дорогих итальянских" или "средних немецких" или "дешевых отечественных и белорусских". У него есть все это. КРоме того у него есть неплохая коллекция "дизайнерских" обоев (растительные, "шелковые" и т.д.).

Многие Покупатели (меня это удивило!) не ленятся, объехав 3-4 магазина (в другой части города), вернуться в Клиентский магазин. При этом они объясняют это бОльшим выбором и более низкой ценой (хотя мне казалось, что разница не так принципиальна, с другой стороны на 5-6 рулонов...).

Помимо БОЛЬШОГО ассортимента (круче, чем в ТЦ) ИНТЕРЕСНЫХ (по выражению Покупателей) обоев, я бы хотела сделать ударение на "готовые решения".

Поясню. Как правило, большинство обывателей хотят что-нибудь интересное (раз уж "вбухиваться" в ремонт, так сделать все круто), это еще подогревается программами типа "Квартирного вопроса"... Но собственной фантазии хватает только на оклеивание "в один цвет". Самостоятельно комбинировать обои, делать интересные панно и т.д. они не умеют. Но хотели бы ...

Думаю, с помощью выкладки и каталогов показать что с чем сочетается, и как "делают другие"... Как можно использовать растительные обои (что одного рулона вполне достаточно для декора). Такие варианты "дизайна" для типовой квартиры.

Плюс сделать нормальную выкладку клея, шпатлевки, кистей/валиков и прочего (а то сейчас наличие этого ассортимента не очевидно). Еще была шальная мысль визуально разделить обои по тону и к каждому "кластеру" приложить "пробники" подходящих напольных покрытий (чтобы не загружать зал рулонами).

Еще одна мысль. В этом многострадальном здании (правда, с других входов) находятся "оконщики и дверники", пластиковые панели, кухни, люстры, теплотехника... А что если им всем договориться, заключить некий договор (какой?) и повесить на фасад общую вывеску (типа "ЦентрРемонта")? И, помимо личной рекламы, периодически скидываться на общую?

С уважением.

2008-05-15 12:04:09
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева

Добрый день!

У Клиента около 800 видов обоев, будет еще больше. В отличие от большинства Конкурентов он не фокусируется только на "дорогих итальянских" или "средних немецких" или "дешевых отечественных и белорусских". У него есть все это. Кроме того у него есть неплохая коллекция "дизайнерских" обоев (растительные, "шелковые" и т.д.).

Могу ошибаться, но выскажу опасение, что распылять ассортимент обоев в схему "у нас есть все это" при малой площади - опасно.

  • Либо люди посещают магазин, т.к. делают ремонт. Им нужны сразу не только обои, но и много еще чего от клея до плинтуса" в одном месте ". Но 800 видов обоев в должном количестве на 80 кв. метрах качественно представить невозможно - пусть хозяева магазина не самообманываются. Либо у них будут "дыры" в ассортименте (и будет "у нас есть все, но по чуть-чуть"), либо через некоторое время не будет оборотных средств. Прибавьте к тому еще необходимость сделать нормальную выкладку клея, шпатлевки, кистей/валиков и прочего  (а то сейчас наличие этого ассортимента не очевидно)......... Боюсь, что может не получиться. Такая концепция требует большей площади. И Вы это уже чувствуете, т.к. пишете: ... приложить "пробники" подходящих напольных покрытий (чтобы не загружать зал рулонами).

То есть, пробники - это замечательно и очень правильно. Но где люди будeт потом покупать, собственно, напольные покрытия? Они тоже будут продаваться там на тех же 80-ти метрах? И их тоже будет много разных?

  • Либо люди понимают, что обои - последняя стадия ремонта, до которой еще далеко и - поэтому - можно подобрать/заказать/подыскать именно то, что хочется, а не то, что сейчас есть в магазинах. [Хотя, если Москва близко к Вашему городу и у Покупателя есть несколько месяцев в запасе, то за обоями он может и туда съездить]. Обычно, если следуют такой концепции, то фокусируются на том или ином сегменте Покупателей, а малую площадь представляют больше, как выставку. Можно, конечно, подумать над "распыленным позиционированием: "есть время подберем и доставим все, что надо и дорогое, и дешевое, и какое угодно...", но тогда придется иметь дело с одним-двумя поставщиками, чтобы не возить каждому Клиенту отдельный заказ... Это фактически будет означать "зайти под чей-то брэнд" - т.е., все равно фокусировку.

Т.е., как бы там ни было, над позиционированием еще надо думать very much.

 

Помимо БОЛЬШОГО ассортимента (круче, чем в ТЦ) ИНТЕРЕСНЫХ (по выражению Покупателей) обоев, я бы хотела сделать ударение на "готовые решения". Думаю, с помощью выкладки и каталогов показать что с чем сочетается, и как "делают другие"... Как можно использовать растительные обои (что одного рулона вполне достаточно для декора). Такие варианты "дизайна" для типовой квартиры.

Готовые решения - это очень хорошо. Если удастся разместить... Т.к. жилую комнату Вам там не обустроить, а шоу-румы - тоже загромоздят малое пространство, попробуйте использовать вертикальные уголки, обклееные обоями. Прикрепите к ним какие-нибудь бра и расставьте между стеллажами - стереотип комнаты при хорошей расстановке будет у Покупателя сам достраиваться.

 

Возможно - т.к. наступило теплое время года - выбраться вместе с оконно-дверными соседями из магазина наружу и вокруг здания обустроить "как бы строительный рынок" - глядишь народ съедется...

Еще одна мысль. В этом многострадальном здании (правда, с других входов) находятся "оконщики и дверники", пластиковые панели, кухни, люстры, теплотехника... А что если им всем договориться, заключить некий договор (какой?) и повесить на фасад общую вывеску (типа "ЦентрРемонта")? И, помимо личной рекламы, периодически скидываться на общую?

Попробуйте, лишь бы только не начали спорить о вкладе...

С Уважением,

2008-05-15 12:09:30
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

А этого магазина еще, наверное, есть склад? Если "да", то какой он площади и где он расположен?

 

В самом магазине, надеюсь, прилавков нет?

 

Успеха,

2008-05-15 13:37:54
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

1. Склад есть (подвал под тем же зданием) около 200 кв. м.

2. Извините, с площадью магазина "промахнулась" - Заказчик был недоступен какое-то время, а мой "глазомер", видимо, серьезно "барахлит". Сегодня, наконец, состыковалась с Заказчиком. Говорят - 250 кв.м. Визуально совсем не скажешь!!! Наверное, дело в слабой освещенности и странной выкладке.

3. Стенды с обоями в "прямом доступе", впрочем, как и все остальное, кроме клея и кистей - они в закрытой витрине. Прилавка нет. Есть стол с кассой и "окно-дверь" со склада, откуда выдают товар.

С уважением.

2008-05-19 08:37:17
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

250 кв.м. - это уже лучше. Но все равно попробуйте подумать над позиционированием в том контексте, как это написано здесь.

 

Рекомендации "из хвоста" этого же сообщения тоже сохраняются.

 

Успеха,

2008-05-19 08:43:47
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Добрый день!

Учитывая, что 250 зал + 200 подвал = 450 кв. метров - то есть, в целом площадь ничего себе, но для "все для ремонта" не пойдет, и для "салона" (если с учетом подвала) - тоже, наверное, не пойдет; учитывая это подумайте на концепцией:
  • "ОБОЙНАЯ БАЗА" (магазин-склад). Подвал, в этом случае, также используется для продажи.

То есть, как бы получается двухэтажный 450 кв. метровый магазин-склад. На этом складе, прямо можно выбрать. При этом, понятно, что "на складе", "на базе" ассортимент побольше и цены пониже.

 

То есть, с учетом расположения, мотив предлагается такой, что надо "ехать на базу" прежде, чем что-то купить. Хотя бы для того, чтобы прицениться и посмотреть, что бывает. И т.д., и т.п.

 

С Уважением,

 

2008-05-19 10:44:09
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей.

Идея интересная. Единственное, что смущает:

- расположение (не на выселках, как положено базам, а в старой части города)

- представления владельцев (они намерены при низких ценах выглядеть "приличным" магазином, вкладывать в цивильность интерьера, вплоть по плазменной панели, где будут демонстрироваться разные дизайнерские интерьеры).

Но попробую их убедить.

С уважением.

2008-05-19 16:34:53
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей.

Еще такой вопрос. На сегодяшний день у Клиента и так один из самых больших ассортиментов обоев (если не сказать "самый"). При этом они все умещаются на 250 кв. м (еще и место остается). Вопрос: при расширении торговых площадей:

а) увеличивать ассортимент в 2 раза

б) оставить тот же ассортимент, просто место будет забито "запасами", что создаст видимость еще большего выбора.

в) оставить тот же ассортимент обоев, но добавить что-то еще (например, напольные покрытия)

г) иное

Кстати, формат самообслуживания подразумевает усиление системы безопасности. Я правильно понимаю? Т.е. установка "рамок", введение "чипов", найм охраны...

Малодушный вопрос напоследок: А нельзя ли применить замечательную идею "базы" только в торговом зале (за счет изменения выкладки)? Ведь на многих оптово-розничных так и делается: выбираешь на "витрине", выписываешь, на складе забираешь...

С уважением.
2008-05-19 19:07:50
Андрей Жуков » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Вот этот пункт:

в) оставить тот же ассортимент обоев, но добавить что-то еще (например, напольные покрытия)

-----------------------


Малодушный вопрос напоследок: А нельзя ли применить замечательную идею "базы" только в торговом зале (за счет изменения выкладки)? Ведь на многих оптово-розничных так и делается: выбираешь на "витрине", выписываешь, на складе забираешь...

Попробуйте.

Успеха,

2008-05-19 20:51:04
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко
Уважаемый Михаил.

"Выйти на улицу" было бы неплохо, но система не позволяет: перед зданием узкий тротуар и сразу дорога (места для торговли просто нет), людей мимо тоже ходит мало (зато ездит много).

Подытожу (если я Вас правильно поняла, если нет - поправьте):

Надо сделать:
- готовые решения (комбинация обоев, обои + пол)
- попробовать объединиться с соседями
- расширить ассортимент (или выложить иначе?)

А какой идеей продвижения это можно "описать"? Понравилась "База" от Андрея Жукова, но готовые решения в стереотип базы не вписываются?

С уважением.
2008-05-19 20:51:57
Дарья Звягинцева » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей.

Спасибо за полезные советы. Буду еще думать.

С уважением.
2008-05-19 20:57:39
Дарья Звягинцева » Всем
Уважаемые Коллеги.

Прошу вас также высказать свои мысли по поводу другой моей темы о ТРЦ. Безотносительно продвижения - по "перенаполнению" (перегруппировке имеющихся и привлечению новых арендаторов).

Спасибо.
2008-06-02 19:09:27
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева

Добрый день!

- готовые решения (комбинация обоев, обои + пол)
- попробовать объединиться с соседями
- расширить ассортимент (или выложить иначе?)

 

Да.

А какой идеей продвижения это можно "описать"? Понравилась "База" от Андрея Жукова, но готовые решения в стереотип базы не вписываются?

Может наоборот обострить: "Ушла на базу за решениями" ?

 

С Уважением,

2008-06-02 21:23:13
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко
Уважаемый Михаил.

ЗдОрово! "Креативненько" :-))

Жаль Заказчик не оценил. "Что еще за глупости? Если бы мы хотели заниматься полом, уже давно бы занялись. И вообще, все это сложно и долго. Надо прям сейчас, чтб весь город заговорил".

С уважением.
2008-06-03 09:24:35
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева

Добрый день!

Жаль Заказчик не оценил. "Что еще за глупости? Если бы мы хотели заниматься полом, уже давно бы занялись. И вообще, все это сложно и долго. Надо прям сейчас, чтоб весь город заговорил".

Как говорит С.В. Сычев: "Да это же типовая мечта русского интеллигента N 4".

 

С Уважением,

2008-06-03 23:25:32
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил.

Точно.

С уважением.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика